1、主要內容5.1 網絡銷售概述5.2 案例1: 京東商城5.3 案例2: 戴爾5.4 案例3: 唯品會1第1頁/共38頁5.1 網絡銷售概述2第2頁/共38頁5.1.1 網絡銷售定義網絡銷售是指通過互聯網渠道，針對顧客的需求銷售商品或提供服務的銷售業態。在這一業態中，顧客通過互聯網獲取信息，在線上下訂單，付款和送貨通過線上或者線下實現，最終完成整個購物交易。網絡銷售模式就是生產企業、零售企業或者個體商戶，利用網絡渠道實現商品銷售，從而獲取銷售利潤的一種互聯網應用模式。第3頁/共38頁5.1.2 網絡銷售分類 1）網絡直銷 2）網上商店 3）網上開店1按開展網絡銷售的主體劃分 1）自建私有網上商城

2、銷售 2）依托電子商務平臺銷售2按開展網絡銷售的途徑劃分 1）主營網絡銷售 2）輔助網絡銷售 3）單一網絡銷售3按網絡銷售在企業的地位劃分第4頁/共38頁5.1.3 網絡銷售的特征第5頁/共38頁5.2 案例1: 京東商城6第6頁/共38頁5.2.1 基本情況京東商城的定位是綜合網絡零售企業，一方面是自營商品，另一方面還為第三方賣家提供在線銷售開放平臺和物流等一系列增值服務。2004年1月，劉強東建構了第一個在線銷售網站，隨后在當年開創了京東業務。2007年6月，京東正式啟動全新域名，并成功改版，正式更名為京東商城。2008年8月，大家電產品全線登錄京東商城，3C產品戰略布局正式完成。2010

3、年11月，京東圖書產品上架銷售，實現了從3C網絡零售商向綜合型網絡零售商轉型。2010年12月，京東開放平臺正式運營。第7頁/共38頁5.2.1 基本情況在京東商城的商務模式中，涉及的利益相關者主要包括供應商、第三方賣家、合作伙伴（運營商、基金等）和消費者。第8頁/共38頁京東商城的使命是“讓生活變得簡單快樂”，其愿景是“成為全球最值得信賴的企業”；其價值觀是“客戶為先、誠信、團隊、創新、激情”。京東秉承“客戶為先”的經營理念，致力于為消費者提供豐富優質的產品、便捷的服務和實惠的價格，打造廣大用戶的優質網購入口。 5.2.2 商業模式愿景與使命第9頁/共38頁5.2.2 商業模式產品和服務）

4、商品銷售2） 開放平臺3） 廣告服務第10頁/共38頁5.2.2 商業模式京東商城的目標客戶主要定位于強調交易效率、購物體驗和商品品質的中高端網絡購物客戶目標客戶）自營商品收入）開放平臺收入）廣告服務收入）物流服務收入盈利模式）多種品類商品規模經濟）更高購物價值范圍經濟）廣泛認知品牌網絡效應）供應鏈管理經驗學習曲線核心能力第11頁/共38頁 5.2.3 技術模式第12頁/共38頁 5.2.4 經營模式供貨商緊密合作強化產品流管理全品類一站式購物打造聲望效應差異化管理服務提高平臺轉換成本綜合營銷手段提升市場份額第13頁/共38頁 5.2.5 管理模式1 “倒三角”管理2 人力資源管理3 人力資源

5、管理4 價值鏈管理第14頁/共38頁 5.2.6 資本模式風險投資上市融資第15頁/共38頁 5.2.7 結論與建議1成功的關鍵因素 京東成功的關鍵因素在于其以產品流管理為核心的產業價值鏈整合模式。憑借豐富的渠道管理經驗和企業級客戶關系方面的資源稟賦優勢，京東將網絡銷售中的產品流通服務與代理銷售作為利基市場，在國內網絡銷售業創建了富有特色的“京東模式”突出表現在京東關于網絡銷售產品流管理的系統性建設思考及京東對自有物流體系建設的長期投入。2面臨的挑戰 ）自身負擔過重 ）盈利來源拓展 ）購物體驗保證 ）市場區域擴張 ）移動購物探索第16頁/共38頁5.3 案例2: 戴爾17第17頁/共38頁5.

6、3.1 基本情況戴爾是一家總部位于美國得克薩斯州朗德羅克的企業，由邁克爾戴爾于1984年創立，其網絡銷售屬于生產企業開展的以直銷為主的網絡銷售模式。戴爾成立之初，就根據顧客個人需求組裝電腦，不經過批量銷售電腦的經銷商控制系統，直接接觸最終客戶，是第一家通過郵件生成訂單來供應個人電腦的公司，“按單生產”一直是戴爾業務模式的奠基石。1998年8月，戴爾將網絡直銷模式引入中國。目前，戴爾（中國）在廈門設有企業服務指揮中心和家制造工廠，在成都建造旗艦生產基地和客服中心，在上海設有全球解決方案設計中心以及在大連的國際服務中心。2013年9月，戴爾完成私有化，業務重心從單純的PC制造轉移到為企業客戶提供解

7、決方案和服務。2014年，戴爾年收入超過600億美元，在全球有近11萬名員工為180個國家的客戶進行服務。第18頁/共38頁5.3.1 基本情況在戴爾的商務模式中，涉及的利益相關者主要包括零部件供應商、渠道合作伙伴、第三方物流和客戶第19頁/共38頁戴爾的使命是“提供先進的技術解決方案，成就你我，共創繁榮”；愿景是“成為端到端的整體解決方案提供商”；其價值觀是“提供對世界可產生積極影響的成果，以博大胸襟開放和樂觀精神心態引領發展，以誠信打造成功致勝”。簡而言之，戴爾的企業目標就是提供幫助世界各地的人們成長和發展的技術解決方案。 5.3.2 商業模式愿景與使命產品和服務1）硬件產品2）咨詢服務3

8、）解決方案4）網絡直銷第20頁/共38頁 5.3.2 商業模式戴爾公司致力于為消費者、中小企業、大企業以及公共部門等客戶提供產品和解決方案。戴爾大部分的網絡銷售量則來自于中小企業和普通個人客戶，其大企業客戶主要通過網站查詢產品信息、訂單情況和技術幫助，并不直接從網上訂購。而公共部門性質的客戶，主要是通過招投標或者政府采購目錄進行銷售。目標用戶盈利模式）銷售利潤）價值收益）成本收益第21頁/共38頁5.3.2 商業模式22核心能力第22頁/共38頁 5.3.3 技術模式 網站在線訂購系統 開放式融合產品設計 網站基礎技術系統 ）多服務器群 ）功能元件和軟件開發 ）多重主機技術 網絡呼叫中心系統第

9、23頁/共38頁 5.3.4 經營模式1需求拉動生產的定制產品策略2線上線下持平的低價格策略3自建網站和借助平臺相結合的渠道策略）自有網站在線購買）網上交易平臺旗艦店4網站優化結合網絡推廣的促銷策略）網站優化）網絡推廣第24頁/共38頁 5.3.5 管理模式1需求管理2人力資源管理3客戶關系管理）網站自助服務）開放社區分享經驗）網上客戶業務群輕松交流）社交媒體實現客戶“零距離”4供應鏈管理第25頁/共38頁 5.3.6 資本模式自有資本上市融資資本并購私有化第26頁/共38頁 5.3.7 結論與建議1成功的關鍵因素 戴爾網絡銷售成功的關鍵因素是其基于網絡的大規模定制直銷模式，通過網絡獲取個性化

10、的需求，匯集訂單后實現大規模生產，降低成本。2面臨的挑戰 ）競爭對手 ）分銷渠道 ）戰略轉型第27頁/共38頁5.4 案例3：唯品會28第28頁/共38頁5.4.1 基本情況廣州唯品會信息科技有限公司（簡稱“唯品會”）成立于2008年8月，總部設在廣州；旗下網站唯品會名牌限時折扣網于同年12月正式運營，是一家致力于打造中高端品牌特賣的網站，主營業務為通過互聯網在線銷售品牌折扣商品；唯品會于2012年3月在美國紐約證券交易所上市。第29頁/共38頁5.4.1 基本情況在唯品會的商務模式中，涉及的利益相關者主要包括品牌供應商、第三方物流、唯傳媒客戶和消費者。第30頁/共38頁唯品會的使命是“傳承品

11、質生活，提升幸福體驗”；愿景是“成為全球一流的電子商務平臺”；價值觀是“簡單：簡潔透明，平等開放；創新：突破常規，追求卓越；快速：快速有效，擁抱變化；協作：團隊作戰，相互補位”。 5.4.2 商業模式愿景與使命產品與服務）特賣商品銷售）營銷推廣服務）手機團購服務）時尚資訊分享第31頁/共38頁 5.4.2 商業模式盈利模式 唯品會的盈利主要來自于其網絡銷售商品的銷售收入核心能力 ）供應鏈整合能力 ）正品控制能力 ）商品精選能力 ）價格保障能力 ）倉儲物流能力目標用戶唯品會的目標客戶是為數眾多的年輕人群、白領群體以及品牌愛好者第32頁/共38頁 5.4.3 技術模式全新IDC網絡架構層次化系統架構OSP技術基礎第33頁/共38頁 5.4.4 經營模式多項措施保障商品正品深化合作實現互利雙贏限時搶購打造特賣銷售第34頁/共38頁 5.4.5 管理模式代銷運營管理特賣買手管理寄售物流管理客戶關系管理運營資本管理第35頁/共38頁 5.4.6資本模式首先，三星電子根據所估計的客戶的終身2008年，唯品會在廣州正式成立，沈亞和洪曉波聯合另外三個創始人共同出資3000萬元，作為企業初始資本金。1