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2、體驗中心 服務專家 5-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 職業定位ibm thinkpad 體驗中心服務專家 體驗人的專家 體驗產品的專家 體驗解決方案的專家 最終體現ibm價值 最終體現ibm價值 要求你是 6-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 職業定位終極目的： 制造更多的客戶價值，以客戶為主導。 體現ibm thinkpad 體驗中心的專業風范。 7-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 銷售技巧練習一：你們認為 銷售的流程是怎樣的？ 8-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 銷售技巧銷售預備 接近客戶 調查及詢問 演示的技巧 達成銷售 服務客戶 回訪客戶9-49 ibm內部員工

3、培訓資料。經典! 銷售預備什么是銷售？ 需求 目前狀況 抱負狀況 滿 意 整套解決方案 銷售是關心你的客戶改善目前的狀況。 10-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 銷售預備怎么做優秀的業務代表？ 清楚的頭腦 感性的心 優良的品德 規范的行為 端正的儀表 技術者的手 勞動者的腳11-49 穩定的心情 健康的身體 ibm內部員工培訓資料。經典! 銷售預備我們所處的行業特點： 成本高 利潤低 品牌眾多 用戶要求高 交易風險大 交易量大 競爭激烈 豐富的專業學問 細致入微 勤奮、熱忱 主動、樂觀 學習型工作 12-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 銷售預備 樹立必勝的信念！來自于卓越的品牌 來

4、自于精彩的力量 來自于頑強的意志 13-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 銷售預備 還需具備的素養： 態度如一 擅用幽默50% 20% 15% 15% 馬上行動 不良產品 差勁溝通 不良管理層 態度 14-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 銷售預備 檢查儀容世上只有失敗的 事 沒有失敗的 人 只想贏而不愿 花時間預備如 何去贏 是沒有用的 15-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 接近客戶 接近的要素：接近客戶的頭三十秒，打算了銷售的成敗； 打開潛在客戶的“防備之心”; 打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產生信任感；接著引 起客戶的留意，然后是引起客戶的愛好； 接近客戶技巧的第一個目標

5、就是先將自己銷售出去； 16-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 接近客戶 接近的要素：整肅服裝以布滿自信的態度看準對方，不因客戶的視線接近而轉移 ，至客戶面前二、三步遠停止，點頭致意后，再 接近的時機要把握好。 熱忱要適度。 17-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 接近客戶 正確的心態：人-是一個門店里生命力與活力的源泉，先不談成交 ，至少我們應當讓客戶喜愛上門，讓他們真心的覺得到我 們的門店來是一件歡樂的事。 要成為一位勝利的專業銷售人員，你必需具有向一位 客戶勝利銷售兩次，或是讓客戶愿意將你介 紹給其它人的 力量。 18-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 調查及詢問 觀 察 詢 問 傾 聽 確 認 應 對 辦 法 19-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 調查及詢問 觀看銷售對象 神情 衣著 其它因素20-49 ibm內部員工培訓資料。經典! 調查及詢問了解客戶的決策因素 “man”原則： m: money, 是誰有“金錢”。