1、安防行業如何應對電子商務的變革-正略咨詢當前，電了商務止在引領一輪新的商業模式的變革。譬如，通過互聯網平臺，電了商務為傳 統企業開拓了新的業務發展空間；在電了筒務的作用之下，開放的互聯網平臺止在改變傳統的供 應鏈組織模式，促成行業的上下游大整合；電了商務的盈利模式也止在與各個不同的網絡平臺進 行嫁接，衍伸出新的商業模式，如電了商務與sns、新媒體、社區網站等的融合；電了商務正在 朝著縱深的方向發展，細分領域的b2b、b2c垂直網站遍地開花這一切的一切，都深刻地影 響著我們的詢業環境，影響著行業的走向和企業的抉擇。面對電子商務的洶涌大潮，安防行業亦不能置身事外。作為工業品領域的-個分支，安防行

2、業實施電子商務的機遇在哪里？又面臨哪些挑戰？安防企業該如何選自適合自己的電子商務模 式，助推企業駛入快車道？安防行業實施電子商務是必然趨勢女防行業是一個新興的行業，也是一個特別的行業。它包括了視頻監控、門禁、防盜報警設 備等安全防護產品的生產與經營，以及與z相關的安全防護工程、安全防護系統維護等服務提供。 安防行業木質上屬于工業品領域，其服務對象一般為政府公共部門、工廠、企業、商場、社區等 組織，因而在需求、購買、交易等各個環節都有自己的特殊性。但是這并不妨礙電子商務在女防 行業的應用，恰恰相反，女防行業實施電子商務擁有良好的基礎條件，與電子商務的聯姻也是必 然趨勢。“買方市場”的到來將推動安

3、防行業走上電子商務之路安防行業近幾年在我國發展迅速，房地產市場的超常規發展、國家大規模投入公共基礎設就 建設以及國內構建社會主義和諧社會的需要，都在很大程度上刺激了這個行業的發展。據統計, 近幾年我國安防行業以15%-30%的速度保持壇長，即便在經濟低迷的2009年，全行業也維持了 18%左右的增長率鳥隨著競爭的加劇，安防市場正逐步由“賣方山場”向“買方市場”轉變，利 潤開始變薄，用戶選擇的余地更大。在這種背景z下，晶牌建設和營銷模式的轉變就成為擺在安 防金業面前的突出問題。為了獲取更多的用戶資源和提供更優質的服務，安防金業必然山過去單 純地依靠傳統分銷渠道向立體化營銷拓展，而電子商務山于在金

4、業宣傳、產品推廣和交易成本上 與備明顯的優勢，成為安防企業商務運莒的重要平臺和產品推廣策略的重要組成部分。口前，中 國女防網、因特安防超市、慧聰網等也已成為業內影響較大的安防產晶推廣和交易平臺。'據慧聰網統計數據產品需求的多元化將為安防企業應用電子商務提供良好契機隨著國內經濟建設的不斷發展，安防產品的應川領域越來越廣泛，產品需求止呈多元化發展 趨勢，智能建筑、大型公共場所、商場、新型社區的大量油現，對女防產品提出了更新、更高的 要求，而電了商務正好迎合了用戶個性化、多元化的需求。同吋，隨著居民生活水平的提高和安 防意識的增強，女防產品逐步進入家庭，而向家庭和個人的安防產品也開始增加，如

5、門禁対講、 防盜報警系統等。口前監控產品已經對個人市場有一定程度的覆蓋，盡管覆蓋率很低，但成長空 間巨大。這將是未來女防企業推行b2b和b2c人有可為的領域。銷售渠道的扁平化將有力促進安防行業電子商務的發展渠道扁平化是市場經濟條件下企業發展的一個普遍趨勢，安防行業也是如此。所謂渠道扁平 化，是指企業依據自身條件，利川現代化的管理方法與高科技手段，最大限度地減少銷售層級而 力爭將商甜直接出售給終端消費者的過程。在安防行業的發展歷史上，大廠商最初是采用總代理 模式，2003年左右轉向區域經銷商為-重點的銷售模式，到了近幾年，越來越多的廠商認為用戶 才是真正的買家，乂轉向了大客戶營銷和項冃營銷，一些

6、有遠見的金業開始應用電子商務平臺， 直接而向用戶進行產晶推廣和銷售。電子商務減少了屮間環節，降低了產品的流通成木，因而將 是女防企業的重要選擇。安防行業實施電子商務的瓶頸和挑戰由于安防行業有自身的特殊性，在應用電子商務時存在諸多瓶頸和挑戰，這體現在：消費群體為特定的組織，決策過程較復雜。安防產品的主要消費群體是需要安裝安防設備和 安防解決方案的組織，這些組織包括政府公共部門、工廠、企業、商場、社區等，他們不同于普 通消費者，不是互聯網的主流樣體，其購買行為依賴樣體決策，決策過程較為復雜，因此在實施 電子商務時無法采用常規的運營模式，電子商務也難以貫穿電子商務的全過程。對產品性能的要求較高,交易

7、周期較長。由于安防產品用于公共安全防范和具它特定的n的, 対產品性能的要求較高，往往要經過較長時間的詢盤和談判周期才能實現整個交易，而這些無法 完金通過電子商務來解決。交易額度較大，對交易安全的要求較高。女防產胡為大宗商站，交易額度大、單價高，因此 對交易安全的要求較高，在當前國內網絡誠信體系和支付環境述不是很成熟的情況下，電了商務 應用的范圍有限，通過電子商務交易的比率不是很高。以上瓶頸和挑戰決定了電了商務在安防行業的應川不可能一蹴而就，也不能照搬大眾消費品 的電子商務模式，但是這些瓶頸和挑戰不是一成不變的，隨著行業的發展和交易、支付環境的日 益成熟，電了商務在安防行業的用武之地將會越來越大

8、。安防行業電子商務的運營模式選擇由“前端”逐漸向“中端”、“后端”滲透安防行業自身的特性決定了電了商務的應用是有限度地應用。從銷售的環節來講，現階段更 多是售前的應用。比如建立門戶網站，構建產品目錄，并上傳產品圖片和產品說明供潛在客戶瀏 覽、參考;或者在行業相關網站發布廣告,對企業和產品進行宣傳;或者通過電子郵件進行產品 推介、宣傳。這些都是不錯的網絡營銷的模式。線上營銷加上線下的渠道拓展、商務談判，將更 有利于安防企業耶j務活動的開展。隨著交易和支付環境的成熟，安防行業的電子商務應用將逐步山“前端”向“中端”、“后端” 滲透c也就是說，企業有可能將商務活動的核心環節交易、配送，以及部分售后服

9、務，交由 網絡來完成。這對女防企業或安防電子商務平臺提出了較高的要求，比如瀏覽界而的設計更為合 理、人性化，產品展示更加詳盡、真實，交易平臺更為快捷、安全，物流配送體系更為迅速、高 效。目前，女防行業已出現了像英特安防超市這樣的網絡商店，但這才剛剛起步，安防企業的電 了商務還有很長的路要走。由水平“b2b”模式逐步向垂直“b2b”和“b2c”模式轉變“b2b”是一種常見的電子商務模式，即金業對企業的營銷活動'b2b”模式乂分為兩種： 水平“b2b”和垂直“b2b”，前者是指通過第三方電子商務平臺來實現供需雙方的對接和交易， 如阿里巴巴、樂百供；后者是指金業自己構建電子商務網站（通常叫做

10、''虛擬商店”），將產晶直 接銷售給客戶企業。鑒于安防產品的工業品屈性和我國安防行業所處的階段，冃前采用水平“b2b”不失為大多 數企業一種較好的電了商務模式。這種模式節省了企業自己建站、維護的成本，并且借助第三方 的專業力量和龐大的供求信息，能夠有效地實現供需對接。冃前采用這種模式的行業平臺主要有 憩聰網等。憩聰網是國內領先的b2b電了商務服務提供商，旗下安防網是慧聰專業的安防產品交 易平臺，主要通過買賣通實現供需雙方的對接，除此z外還提供行業研究和信息咨詢服務。垂肓b2b需要企業擁有有一定的實力和資源整合能力，并且在網絡平臺建設方面具備較好的 專業水平。垂直b2b的典型案例為英特安防超市和寧波安防商城。英特安防超市是集產、供、銷 于一體的安防網絡企業，它所經營的產品除了英特自有安防產品以外，還包括了近百個品牌的安防產品。寧波安防商城則是純粹的網絡商城，它有點像最初的“京東商城”和“當當網”，專業 經營安防產品銷售，但是自身不生產產品。隨著產品需求的多元化和消費群體的細分，未來而向家庭和個人的b2c模式有可能在女防行 業岀現，消費者將有可能通過鼠標來提交自c的個性化需求，并完成安防產品的交易，就如同現 在網上購買日用品一樣力便快捷。電子商務順應了時代的發展趨勢，顯示出強人的生命力和吸引