1、何求索-大學生畢業實習報告：七匹狼服裝專賣店銷售實習姓名：柳娜班級：服藝本011班學號：28號實習單位：福建 七匹狼實業股份有限公司實習部門：人力部到直營部實習崗位：導購 實習所在地：福建泉州和福建廈門實習單位指導人：余如職務：人力 資源部總監實習2016. 121 20*-3.27為期3個月的實習結束了，在這三個月的實習中，貼近了社 會，豐富了社會經驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學到 了許多課本以外的知識，受益非淺?，F在我就對這三個月的實習做一 個工作小結。首先介紹一下我的實習單位：一.實習單位概況1. 實習單位性質：福建七匹狼實業股份有限公司屬私營實體。創 建于20*年7月，其前

2、身福建七匹狼制衣實業有限公司成立于1990年 6月。實習單位規模：屬中型企業，現代化的工廠按國際標準設計和建 造，可年產各類服裝200余萬件。集團固定資產：8o 5億元。員工 3800余人。目前已擁有1000多家專賣店3. 實習單位經營狀況：經濟效益良好，在福建同行業居龍頭地 位，是福建服裝企業唯一上市企業。從95年起，公司率先導入特許經 營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續五年在休閑服飾領 域保持第一名。4. 實習單位主要產品：集團以服飾為主業，涉及香煙，酒，茶， 皮具，房地產等多元化產業格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要 為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以

3、七匹 狼茄克衫最為著名，素有茄克之王美譽。5. 實習單位的主要生產或業務流程：5. 1公司銷售模式為自產自 銷。公司擁有H.K,上海，日本三地優秀服裝設計師，每年兩次的服裝 定貨會時設計出最新的款式，設計出產品后由制板師做出紙樣，然后 由裁片員把布料統一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店 長選購，由倉庫發貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外 單，全部出口。5. 2專賣店流程：營業前準備換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀 表打掃衛生整理貨品貨架參加晨會營業開始準備營業陳列組合規 劃接待顧客迎接顧客留意顧客展示商品介紹商品核實開標核對 單據包裝商品交付商品其他配套產品介紹送客致謝營業后

4、帳目 稽核環境衛生例會組織環境清場6. 實習單位的經營管理特點與利弊姓名：柳 娜 班級：服藝本 011班學號：28號實習單位：福建七匹狼實業股份有限公司實習部 門：人力部到直營部實習崗位：導購實習所在地：福建泉州和福建廈 門實習單位指導人：余如 職務：人力資源部總監實習2016. 121 20*-3.27為期3個月的實習結束了，在這三個月的實習中，貼近了社 會，豐富了社會經驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學到 了許多課本以外的知識，受益非淺?，F在我就對這三個月的實習做一 個工作小結。首先介紹一下我的實習單位：一.實習單位概況1.實習單位性質：福建七匹狼實業股份有限公司屬私營實體。創 建

5、于20*年7月，其前身福建七匹狼制衣實業有限公司成立于1990年 6月。678弊：一是公司資產規模較小的風險。與國內優秀的服裝企 業相比，資產規模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在 諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風 #笛求4險。由于服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不 能同步提髙，則未來公司部分產能不能充分發揮效用。三是假冒產品 的風險。品牌知名度提髙后，市場上可能會出現盜用本公司商標、品 牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消 費群體單一化的風險。七匹狼定位消費年齡區間為20 55歲，其中以 30 40歲的男性為主要

6、消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨 勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個 相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌 優勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自 行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己 作主的上帝意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更 有利于宣傳自己的品牌形象。678二.本次實習概況1.培訓及參觀公司總部和工廠最初，我們參觀了公司總部和工 廠，七匹狼髙級休閑服工業園占地面積達11萬多平方米，是集服裝開 發生產，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業園區， 為中國境內一流的

7、男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達40%,生產環境 清潔環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講 解下，我們了解到車間的實際生產線與大學里的課堂是兩個不同的概 念。利用一天的時間，我們對生產線進行了詳細的觀察，并與車間工 作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參 觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融 入其中，切切實實的感受到了企業人文理念對員工們工作成績的肯定 與激勵。在后面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產管理和生產 運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習報 告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方

8、式在發 生著變化，看問題的角度在發生著變化，分析問題的能力也逐步得到 提髙。接下來的幾天里，在七匹狼管理學院里，我們進行了部分課程 的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作 實務。陳列技巧。面料知識。企業文化專題講座。公司的規章制度。商務禮儀等等；并熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必 備的基礎知識，這更加深了我對七匹狼男裝企業文化的認識，增強了 企業的凝聚力和向心力?？粗铰拇掖业睦侨耍粗诓恍概χ幸?有所成就的榜樣，看著搞實業的人無論從領導到普通工人都一樣擁有 的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了我是優秀的，我們是最優秀的，我 們是最優秀的團隊是直觀詮解。誠信，

9、求實，敬業，奉獻，挑戰 人生，永不回頭 這些字眼所代表的含義，企業沒有把口號僅僅留在口 頭上，而是把它轉換為企業理念，深深的根植于每一個員工的心里， 讓員工時刻牢記自身所代表的企業文化，并且以此來勉勵自身的工 作，警醒著勿忘前進的人們。三個月的終端實習為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關 的流程，熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每2個月調配一次店， 前2個月我被分在泉州店；第3個月被分在廈門禾祥店兩個差距最大 的店?，F在分別介紹一下這兩個店的基本狀況泉州店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十 字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業街等我認 為泉州店業績輝煌和下面幾

10、點有關：1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇 本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握 #而求索住了當地消費者的消費心理，七匹狼作為全國知名品牌，自然是購買 者眾。2、把握客流就是錢流的基本商業原則：在車水馬龍，人流熙 攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售 的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業 績。廈門店的面積是泉州店的3倍多，商品相對泉州店也要豐富許 多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業績上卻基本處于中下游水平。 因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。在這種開放型 城市，國際知名品牌云集，白領們

11、大多對國內品牌不屑一顧，只會去 選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為七匹狼是國內品牌，但 是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數也不 會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面 一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告 效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好 的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業績很低的原因。678在 泉州店的兩個月里，工作的節奏十分緊張，上班時間分為早班，晚班 和C班，遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店里報告，就馬 上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經過幾天的工作后，我對服裝 的

12、尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下 午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現排長隊 的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業 績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也 照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了 不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的 心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。 能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而 且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客 最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產品的

13、相關信息，這增強 了我應對顧客各種疑問和要求的經驗。泉州店是當天的事情當天必須 做完，所以經常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經常 兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是毎天工作時，我都讓自己保持 精神飽滿地狀態出現在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客 服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望 每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對 商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身 滿意的衣服，帶著美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時 間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，我們 店這個月120萬的業績達

14、標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日 子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛 苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。在泉州店我學會了顧客服務、 店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也 讓自己得到成長。在泉州店中我的銷售業績算是突出的，半個月賣了 兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出 了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深 深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚 和團結了所有員工的力量，泉州店才能取得每月業績第一的輝煌成 績。678在廈門店的時候新年剛剛過完，年后七匹狼全面推行綠色賣場及百

15、分百顧客滿意服務活動。在終端賣場中推廣健康，休閑， 回歸自然，綠色環保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹 配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的 搭配，音樂氣氛的營造，優質的服務，到位的信息反饋系統，店堂里 大家的氣氛非?；钴S，服裝也比泉州店齊全，款式新穎。但是這一活 動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分 利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦 系統，填寫營運概況日報表。比如：收銀員每天必須打3T電話回 訪，做歷史性消費記錄;導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料

16、 卡，利于發展VIP客戶；倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄 MA7異動比分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7 異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機會， 讓我每天獨自一個人負責一個區域的點數與作帳。到后來，每個區域 一千多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難 度，我也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經過一段時 間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的 店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經驗的導 購學習知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里 開設臨時學習班培訓課程及早班

17、軍訓，提高了導購素質也振奮了員工 的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客 導購，他要求買襯衣，我看他體形很髙但是偏瘦，不適合豎條紋的襯 衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋 的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、 清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地 方，都沒看中一件衣服。開始進七匹狼時認為很土，也就是逛逛而 已，沒打算真買，結果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿 意，本來他只打算買一件，最后買了 3件襯衣，還多買了套西服，我 選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領帶是搭配他買 的西服互補的

18、顏色。在導購的過程中，我發現他腿有些殘疾，所以就 選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的 服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費 金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳髙冠軍， 這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小 事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是 一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服 務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，VERY GOOD!這些都是 對我工作的肯定，我為此感到自豪!678三個月的店堂生活，讓我學 到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員

19、流失量很大。但是我發 現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的 領域里為顧客創造了價值。A。提供解決方案。比如，作為店長，只 是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到 合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專 業知識性服務；如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并 且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓 目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。.店務作業技能 培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提髙，銷售業績 或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。B.真正尊重顧 客。要有

20、積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明 碼實價。C.和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。 熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則就是說在顧客距離自己還 有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客 打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問 要謹慎，切忌涉及到個人隱私。.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜 過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。D.制定 公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位 體驗。適當開展促銷，對銷售的產品提供保障。E.為顧客提供便利。 現代人惜時如金，因此專賣店必須能讓顧客方

21、便地找到他們想要的商 品，快速地結賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道 設置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。三.我的實習心得通 過這次實習，使我認識到企業文化對于企業生命的重要性。企業文化 是企業將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經營體系，從而快 速提升企業的凝聚力，并且增強了經營體系不斷創新的能力。而創新 又不僅是企業家或員工個人價值的體現，也是企業的一種超越傳統的 經濟行為更是是一種生命力更強的、創造價值更髙的經營要素。3個 月的實習生活，十分感謝公司對我提供的幫助。能夠擁有這樣的經 歷，無論是對現在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己 真的是很幸運。在這里，

22、我能夠有機會通過實踐來加深自己的服裝專 業知識，學會了如何合理的把所學的知識運用于實際操作中，讓我充 分的體會到團隊協作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛 煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了 時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態！這也讓我明白了 9而求4許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不 珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更 加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在 實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉自己的能力， 使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。此時此刻；即將面臨畢業，最 深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細 致和踏實的工作態度才是成功的基礎。678內容。 實習單位規模： 屬中型企業，現代化的工廠按國際標準設計和建造，可年產各類服裝 200余萬件。集團固定資產：8o 5億元。員工3800余人。目前已擁有 1000多家專賣店3. 實習單位