1、12我要常常講這樣的話我要常常講這樣的話上個月,你們商品賣的好嗎?這個月的預算分配,是不是需要調整一下?我建議，不妨換別的媒體,攻占別的年齡層?其實不管收視率多少，都是有自己的受眾群!這是下個月幾種不同效果的排期表,您看看選那一張比較好!廣告就是對準受眾不斷發出聲音！在廣告期間，銷售人員也要有動作才行！競爭品牌廣告投放的力度已經加大,我們是不是要改變媒體投放策略!我想用分散多點的方式進攻市場!我建議用主力時段抓住觀眾的視點?3不管不管是是或或不是不是從今天開始，采用顧問式銷售從今天開始，采用顧問式銷售并且以銷售并且以銷售( (電視電視/ /報紙報紙) )媒體媒體為志為榮為志為榮4peter d

2、rucker何謂行銷何謂行銷5推銷與行銷的不同推銷與行銷的不同6何謂推銷與行銷的不同何謂推銷與行銷的不同推銷行銷7 customercostconvenientcommunication市場的變化與演進市場的變化與演進 person program proceed prime8兩只眼睛兩只耳朵一個大腦兩只手一張嘴9信用關系 人際 交情 共振 互信方法誠意技巧實力從陌生到熟識從陌生到熟識10接觸 關系 人際 交情 共振 互信從陌生到熟識從陌生到熟識11結識陳述接受融合互賴12電話追蹤接觸應聲應變應對應時網魚捕魚抓魚喂魚養魚13接觸下單服務相 處145015認識你認識你喜歡你喜歡你相信你相信你16

3、認識你認識你17喜歡你喜歡你18相信你相信你19我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我認為我怎樣對待他我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我認為他怎樣對待我我想我想- -他認為我怎樣對待他他認為我怎樣對待他我想我想- -他認為他怎樣對待我他認為他怎樣對待我2021媒體銷售人員對產品應媒體銷售人員對產品應有的特性與概念有的特性與概念媒體銷售人員對自己應媒體銷售人員對自己應有特質與認知有特質與認知媒體銷售人員應具備的媒體銷售人員應具備的素養與理念素養與理念媒體銷售人員對自己應媒體銷售人員對自己應有的期許有的期許22媒體銷售人員對產品應媒體銷售人員對產品應有的特性與概念有的特性與概念231. 生

4、產生產2.無無 性性3.無無 性性4.無法無法定時庫存獨占 回收商品的特性商品的特性241.有有 力力2.有有 力力3.有有 力力4.有有 力力煽動包容感染傳述商品的特性商品的特性25要告訴客戶廣告不是立竿見影,但是廣告可以發揮-“可增加商品的價質感”“激起購買沖動與欲望”“尋出與制造目標群眾”“塑造企業的品牌印象”廣告媒體的效益廣告媒體的效益26投放投放“廣告廣告”是促是促成成“協銷協銷”的有效的有效工具工具所以所以 - - 刊登廣告絕不是刊登廣告絕不是銷售廣告媒體基本的概念銷售廣告媒體基本的概念(一)27“廣告廣告”對客戶就是在對客戶就是在市場上，快速增加品牌市場上，快速增加品牌效能。效能

5、。因此因此商品做廣告投放商品做廣告投放并不是我們對客戶并不是我們對客戶銷售廣告媒體基本的概念銷售廣告媒體基本的概念(二)28投放廣告是加速商品銷投放廣告是加速商品銷售的直接手段。售的直接手段。所以所以- - 千萬不要認為是在千萬不要認為是在銷售廣告媒體基本的概念銷售廣告媒體基本的概念(三)29有大量廣告并不一定有大銷量但是沒有廣告就一定沒有銷量廣告對銷售就是助長劑廣告對銷售就是助長劑30媒體銷售人員對自己應媒體銷售人員對自己應有特質與認知有特質與認知31信念信念 - belief專家專家 - expert主動主動 - self團隊團隊 - teamwork媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應

6、具備的理念32媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念信念信念-沒有行不行 專家專家-沒有學不會 主動主動-沒有做不到 團隊團隊-沒有不成功33是媒體專業銷售人員是媒體專業銷售人員必備的能力必備的能力34 你要你要 你要你要 你要會你要會 你要能你要能 你更必須要你更必須要敢講會講會講陳述與比較說服與吸引完成交易35 怎麼辦? 時間短! 資訊少! 那里找?第一次面對新產品時第一次面對新產品時36 要講什麼? 需聽什麼? 得看什麼? 寫些什麼? 準備什麼? 拿到什麼?第一次面對新客戶第一次面對新客戶37 -態度 -資料 -講話 -禮儀 -開場 -迎合 -迂回 -結合輕薄短小啟啟承承轉轉合

7、合38挖掘(創造)客戶需求了解自我媒體的優勢理解品牌對手的策略快速提出媒體現況提出可行性方案培養客戶的依賴度道德操守小結小結: :專業銷售上的認知專業銷售上的認知39接下來接下來-40媒體銷售人員應具備的媒體銷售人員應具備的素養與理念素養與理念4142專業銷售媒體的程序專業銷售媒體的程序43專業銷售媒體的程序專業銷售媒體的程序4445專業銷售媒體的程序專業銷售媒體的程序46記住:選擇有人口的區域思考:廣告給誰看? 誰會看廣告?誰會注視看廣?47專業銷售媒體的程序專業銷售媒體的程序48記住:用有限的預算將傳輸信息極大化思考:合理分配廣告預算？49記住:有覆蓋的地區就是市場思考:從收視與閱報變成有

8、效接觸50專業銷售媒體的程序專業銷售媒體的程序51描繪產品優勢與目標客戶制定對目標客戶開發計劃電話開發與及時預約篩選名單與鎖定主要目標搜集與分析客戶相關信息為客戶創造購買理由設計訪問目標及策略理性銷售理性銷售7階段階段1 . 1 . 2 2 . . 3 3 . . 4 4 . . 5 5 . . 6 6 . . 7 7 . . 52掌握客戶四步曲掌握客戶四步曲53客戶是-非常聰明 很怕復雜 喜歡少買多送 會作比較 討厭被騙 希望被贊美不過 客戶也需要被適當教育客戶總是也會以-自己的角度來評定對廣告投放的多寡第一步：觀念正確第一步：觀念正確54老老大型大型普普 通通小小 型型游游 離離合作期間長

9、 信譽良好 過去有合作經驗 信譽不差 曾有合作過 信譽尚可 僅短占合作過 很少配合 $幅度大第二步：將客戶分類第二步：將客戶分類55從從 開始開始 從從 關懷關懷新一念之間小小 結結抓住客戶只要抓住客戶只要 心56信念信念 - belief專家專家 - expert主動主動 - self團隊團隊 - teamwork媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念57信信 念念 沒有完成不了的任務沒有完成不了的任務581.對 的信念2.對 的信念3.對 的信念4.對 的信念堅定的信念堅定的信念59信念信念 - belief專家專家 - expert主動主動 - self團隊團隊 - teamw

10、ork媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念60專專 家家 我就是當地的傳媒顧問我就是當地的傳媒顧問61“啊!去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊!”沒人穿鞋！市場無限大豈有競爭！1.1.態度態度正面積極正面積極62作前注重計劃作前注重計劃 作后記得評估作后記得評估成功有成功有 失敗找失敗找理由原因2.2.態度態度找出競爭優勢找出競爭優勢63對失敗者來說對失敗者來說: 擔心/恐懼拒絕/無奈失望/否定等待/被動哀怨/愛怨64對成功者來說對成功者來說:1.1.當問題發生當問題發生敢敢 沒有大不了的沒有大不了的2.2.當拒絕發生當拒絕發生敢敢 那是機正常的那是機正常的3.3.當事情要做當事情要做馬上做

11、馬上做 等待只是借口等待只是借口面對接受接受馬上做馬上做65 要我學 我要學 學我要 做對的事，把事做對主動參加專業培訓主動參加專業培訓 接受專業輔導訓練接受專業輔導訓練3.3.態度態度不斷自我充實不斷自我充實66滿足現況因材施教因地適宜舉一反三再學再用4.4.態度態度遵循對的學習方式遵循對的學習方式671.對銷售工作銷售工作的態度:認定認定/ /肯定肯定2.對承接任務承接任務的態度:堅持堅持/ /完成完成3.對學習專業學習專業的態度:接納接納/ /改進改進4.對道德與人格道德與人格的態度:正面正面/ /健康健康5.對積極性觀念積極性觀念的態度:豎立豎立/ /落實落實事情不但要事情不但要事情更

12、還要事情更還要做好做好5.5.態度態度落實貫徹落實貫徹68接近目的接近目的拉攏關系拉攏關系無一遺漏無一遺漏開拓客源開拓客源隨時提醒隨時提醒6.6.態度態度每天的功課每天的功課69 70信念信念 - belief專家專家 - expert主動主動 - self團隊團隊 - teamwork媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念71主主 動動 敢于不斷嘗試與修正敢于不斷嘗試與修正72先先觀觀後語後語先先聽聽再語再語先先聞聞後問後問先先查查後證後證思維思維過濾過濾究其究其疑點疑點反復論證反復論證1.1.主動主動- -看人說話的功夫看人說話的功夫73 側重在側重在效益點效益點的分析的分析 強

13、調與重述強調與重述“廣告能為他們帶來什麼廣告能為他們帶來什麼利益利益”本質本質它是它是個球個球利益利益它可以使您它可以使您看的清楚看的清楚發揮優勢發揮優勢它可以它可以發光發光2.2.主動主動- -分析廣告的效益分析廣告的效益74價值價值 = =品質品質( (qualityquality) )價錢價錢( (priceprice) )(value)v=pq3.3.主動主動- -告訴客戶的獲利告訴客戶的獲利75 與自己的競爭對手與自己的競爭對手( (同質性媒同質性媒體體) )相比，看誰的傳播價值比相比，看誰的傳播價值比較好。較好。 與廣告主的競爭對手比較，與廣告主的競爭對手比較，看誰的效益比較明顯。

14、看誰的效益比較明顯。 不要讓價錢的多寡變成爭執不要讓價錢的多寡變成爭執的焦點。的焦點。價值定律一價值定律一: :銷售有效的銷售有效的價值價值76注意注意: :針對客戶的需求提案針對客戶的需求提案 不要讓客不要讓客 戶看不到價值戶看不到價值 分析與探討客戶之競爭對手在分析與探討客戶之競爭對手在媒體的做法。媒體的做法。 在同一廣告預算下在同一廣告預算下, ,用自我媒用自我媒體產生的優勢。體產生的優勢。 可以用最少的錢可以用最少的錢, ,完成同樣有完成同樣有效果的事情。效果的事情。 有把握用最少的時間有把握用最少的時間, ,照樣完照樣完成最大的效果。成最大的效果。價值價值定律定律二二: :強調是積累

15、品牌印象強調是積累品牌印象77 三種減輕風險的方法三種減輕風險的方法1.2. 3.降低降低轉移轉移加強加強價值定律價值定律三三: :減輕風險減輕風險78 若我的媒體價格較貴，只要有效，投放在我媒體若我的媒體價格較貴，只要有效，投放在我媒體的廣告可的廣告可降低滯銷的風險。降低滯銷的風險。 若近期市場表現不好，用我的媒體可若近期市場表現不好，用我的媒體可轉移始終處轉移始終處于劣勢的風險。于劣勢的風險。 若與競爭對手的媒體比較效果不相上下時，用我若與競爭對手的媒體比較效果不相上下時，用我的媒體可以的媒體可以加強加強顧客對商品的依賴度。顧客對商品的依賴度。79先做最要緊的事情先做最要緊的事情制作每日工

16、作行動計劃表制作每日工作行動計劃表a. 重要的，必須做的重要的，必須做的b. 緊要的，將要做的緊要的，將要做的c. 不要緊的，可以做的不要緊的，可以做的每日制訂優先順序每日制訂優先順序 a-b-ca-b-cabc4.4.主動主動- -對時間的掌握程度對時間的掌握程度80想清楚想清楚! !權衡輕重權衡輕重 界定緩急界定緩急4.4.主動主動- -對時間的掌握程度對時間的掌握程度81重要重要不重要不重要急急緩緩12344.4.主動主動- -對時間的掌握程度對時間的掌握程度821.電話預約電話預約技巧2.聯系聯系/ /維系維系技巧3.溝通溝通/ /說服說服技巧4.抱怨抱怨/ /處理處理技巧5.降低賠償

17、降低賠償技巧6.作息管理作息管理技巧7.客戶管理客戶管理技巧5.5.主動主動- -全方面的技巧全方面的技巧83信念信念 - belief專家專家 - expert主動主動 - self團隊團隊 - teamwork媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念84團隊協作團隊協作相信隊友的協助與支持相信隊友的協助與支持851.1.知道自己的優勢與劣勢知道自己的優勢與劣勢2.2.知道何時發出求救信號知道何時發出求救信號3.3.讓隊友知道如何支援我讓隊友知道如何支援我4.4.讓領導知道結合的力量讓領導知道結合的力量5.5.讓客戶知道我們的團隊讓客戶知道我們的團隊1. .懂得互補優勢的力量懂得互補

18、優勢的力量862. .形成團隊協作的意識形成團隊協作的意識873. .團隊與工作小組的不同團隊與工作小組的不同88媒體銷售人員就是一種媒體銷售人員就是一種89媒體銷售人員對自己應媒體銷售人員對自己應有的期許有的期許901、銷售人員銷售人員要要會講會講2、銷售人員銷售人員要要會想會想3、銷售人員銷售人員要要會維系會維系4、銷售人員銷售人員要要會管理客戶會管理客戶5、銷售人員銷售人員要要會事半功倍會事半功倍6、銷售人員銷售人員斗志力要持久斗志力要持久7、銷售人員銷售人員不可有逾軌行事不可有逾軌行事917 7項修煉法則項修煉法則廣告廣告專業銷售人員專業銷售人員92制定可行性方制定可行性方法的步驟法的步驟堅定自己能完堅定自己能完成的決心成的決心1.確定清晰的目標及理想確定清晰的目標及理想93被拒絕是很正常的事情勇氣+智慧+斗志=績效2.愿意向任何難度挑戰愿意向任何難度挑戰94不要自設門檻