1、喬治阿瑪尼的商業手冊喬治阿瑪尼的商業手冊第一章企業文化一 企業理念企業目標：立足中原，輻射全國，誓創男裝第一品牌企業宗旨：創造完美時尚，倡導精致生活企業經營理念：品質為本，服務顧客，構筑連鎖網絡，創造雙贏 共享企業質量觀念：市場化決策，現代化經營，系統化管理，專業化服務企業人才觀念：人力資源是企業生存的核心企業價值觀念：真誠服務是企業生存的根本座右銘：言必信，行必果二 公司概況意大利阿瑪尼國際有限公司，創立于 *年，是集設計、生產、銷售為一體的大型服裝企業，以“創立男裝品牌，振興男裝產 業”為已任。*年在中國區域推出“啊瑪尼”時尚男裝。多年來，憑借香港時尚的流行信息優勢，采用國內首創的“男裝專

2、 賣”經營模式，在公司先進創新的管理和兢業專注的職業團隊的積極推動下，專賣網絡覆蓋延伸至華中、華北、西北、東北等區 域一線城市，并贏得了顧客群體的積極信賴和熱情贊譽。為適應“阿瑪尼”迅猛發展的需要， 公司進一步完善了生產管理 中心、營銷策劃中心和產品開發中心三大模塊，組織結構合理， 運營高效，生產研發能力充足。建立了鄭州、北京、太原、徐州、 石家莊、濟南、西安、沈陽、烏魯木齊等九大配貨中心。在“阿瑪尼”逐步的發展壯大中，“ * ”* ”等多品牌的發展戰略已開始實施。其中，“ * ”時尚襯衣以其獨特的風格定位， 時尚的款形設計， 已得到眾多年輕男性的認可；“ * ”經典休閑褲以其舒適的版 型，得

3、體大方的風格，已被廣大中年男性所喜愛。意大利阿瑪尼國際有限公司正以獨特的產品定位及、新穎實效的運營思路、強有力的職業團隊，在服裝業界創造一個又一個奇跡。第二章服裝面料知識一、纖維的分類:A. 天然纖維B.化學纖維天然纖維：（1）植物纖維：種籽纖維、韌皮纖維、葉纖維、果實纖維(2) 動物纖維：毛絨、腺分泌物(3) 礦物纖維：又叫無機纖維化學纖維：(1) 人造纖維：人造纖維素纖維、人造蛋白質纖維、人造無機 纖維(2) 合成纖維：錦綸、晴綸、萊卡等。二、面料三原組織：A. 平紋組織B.斜紋組織C.緞紋組織特點：A. 平紋組織-布面平整、布質耐磨、不易掛絲。B. 斜紋組織 布面較松軟，不耐磨。C. 緞

4、紋組織-布面松軟，光澤好，不耐磨，易磨毛。三、面料與特性A、麻紗-麻紗不是由麻纖維織成，而是用棉纖維通過紡織 工藝處理織成的，具有麻織品風格的織物，特點：布面平挺、滑爽而細潔、輕薄透涼，穿著不貼身，抗皺性優于麻織品，但縮水率較大，有網眼、提花、 方格等。B、亞麻布-亞麻布是由亞麻纖維紡織而成。特點：布面細潔、平整、挺括，手感柔軟且富有彈性，具有穿著涼爽，透氣性好，吸濕散熱快，出汗不 貼身的優點。C、苧麻織物-苧麻織物是由苧麻纖維紡織而成的面料，可 分手工與機織兩類。特點：苧麻布透氣性好，吸濕散熱快，穿著爽挺透涼，不貼身。D、 麻棉混紡-一般采用55%麻與45%的棉，或麻棉各50% 的比例進行混

5、紡，外觀上保持了麻織物獨有的粗獷挺括的風格， 又具有棉織物柔軟的特性改善了麻織品外觀不夠細潔，易起毛的 缺點。E、毛麻人字呢-以羊毛50%,苧麻50%進行混紡，手感滑 爽挺括，富有彈性。F、 滌棉織品-滌綸與棉混紡常采用35%的棉與65%的滌棉 混紡布，既保持了滌綸纖維的特性，而且具備棉纖維的吸濕性強， 易染色和穿著舒適透氣的性能。G卡其布 卡其布是斜紋布中的重要品種。表面斜紋細密， 紋路筆直，質地緊密厚實，堅牢耐磨，平整挺括?？椢锩芏却?， 在染色進染料不易滲透因而常摩擦之處易磨白，折邊處易折斷。H絨布-棉布經拉絨處理，在織物表面出現一層蓬松的絨毛， 這種布稱絨布，由于這一層絨毛的存在， 絨毛

6、間貯藏了大量的空 氣，具有較好的保暖性能。特點：手感柔軟厚實，穿著舒適。I、 人造棉 人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布 特征的織品，其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相同，布面勻整 細潔、顏色鮮艷、質地柔軟、但縮水率大。J、滌綸-又叫聚脂纖維，特點是：彈性好、強度大，比較耐 磨，抗皺性能超過了任何纖維，耐熱性好，化學穩定性好，不怕 蟲蛀，但吸濕性差。K晴綸-又叫聚炳烯纖維。特點：蓬松性好。密度小，保濕 性能好，手感柔軟、挺括，質輕強力大，耐曬，化學穩定性好， 不霉不蛀，但不耐磨，抗皺性差，且彈力差。L、醋酯纖維-又叫醋酸纖維。特點：懸重性好，防皺吸濕排 汗，抗紫外線，抗靜電，抗菌防臭，但

7、手感澀。M氨綸-又叫萊卡，是目前全球運用廣泛的彈力纖維，回彈 性能好，不易變形。N、:莫代爾 莫代爾是全球公認的一種新型環保材料。其生 產是在對環境無污染的情況下進行的，具有優秀綠色環保功能， 是純正的天然纖維。特點：具有棉的柔軟、絲的光澤、麻的滑爽， 而具其吸水透氣性都優于棉，色澤度好，有時會起毛。第三章褲裝的分類與搭配、女褲的分類1、按長度分類：長褲和馬褲（1） 長褲的長度一般為：3尺長、3尺1寸長、3尺2寸 長、3尺3寸長。（2）馬褲分：七分褲（長度為 70cm，2尺1寸）八分褲（長度為80cm，2尺4寸）九分褲（長度為90cm，2尺7寸）十分褲（長度為97cm，2尺9寸）2、按版型分類

8、：直筒、西褲、錐型褲、喇叭褲、斜裁褲（1）直筒：A:小直筒特點：褲口 6寸5左右，中襠以下基本一致，穿著 合體。中直筒特點：褲口 7寸左右，褲腿比小直筒稍胖，穿著能 拉長腿型，把腿襯得勻稱修長而直。C:大直筒特點：褲口 8寸左右，褲腿較寬，穿著飄逸。（2）西褲特點：胯圍，臀圍，腿圍比小直筒稍胖，褲型與直筒大 致相同。（3） 錐型褲特點：胯圍，臀圍,腿圍較胖，褲口較小，上寬下窄。（4 ）喇叭褲分為：大喇叭褲和微喇叭褲。（5）斜裁：a. 斜裁小直筒特點：做成直筒褲，穿著腿部修長。b. 斜裁中直筒特點：使人腿型勻稱，順直而圓潤。c. 斜裁喇叭褲特點：時尚，把人體黃金分割。3、按適應場合分類：休閑褲和

9、正裝褲。（1 ）休閑褲：a. 牛仔褲特點：款式緊繃束身，富青春氣息。b. 時裝休閑特點：前衛休閑、通常較注重外觀裝飾性。c. 運動休閑特點：寬松舒適，適于運動。（2）正裝褲特點：可以多種搭配，適合正式場合穿著，款式多 樣。4、按腰線分類：高腰褲、中腰褲和低腰褲（1 ）高腰褲特點：褲腰高于腰線以上適合束上衣穿著。（2）中腰褲特點：褲腰剛好卡在腰線位置，運用最多。（3）低腰褲：特點：褲腰低于腰線以下，或叫無腰褲。二、褲型與形體1、雙腿修長圓潤：適應褲型：這種體型，比較完美，可以穿任一種款式，效果都很 好。2、個子矮且瘦適應褲型：A.小直筒褲B.中直筒C.微喇D.牛仔褲 不適應褲型:A.寬腿褲B.

10、大喇叭褲3、個子矮且胖適應褲型：A.西褲B.錐型褲直筒不適應褲型：A.小直褲B.寬腿褲褲D.牛仔褲4、大腿粗、聳臀：適應褲型：A.西褲B.錐型褲直筒D、牛仔褲不適應褲型：A.小直褲B.喇叭褲5、小腿偏粗：C.中C.斜裁C.中適應褲型：A.中筒褲B.寬腿褲 褲不適應褲型：A.型褲B.小直筒褲D.七分褲6、腿短者：適應褲型：A.高腰褲B.小直筒喇D.錐型褲不適應褲型：A.低腰褲B.中筒褲7、腿偏長者：適應褲型：A.中筒褲B.斜裁褲褲D.低腰褲不適應褲型：C.八分褲D.A.九分褲B.七分褲C.九分C.八分C.斜裁微C.寬腿褲C.寬腿小直筒8腿彎者：B.寬腿褲C.七分褲D.適應褲型：A.中筒褲不適應褲

11、型：A錐型褲B.小直筒八分褲:褲裝的服飾搭配9、胯過寬者：適應褲型：A.西褲B.錐型褲C.胯加肥型特體褲不適應褲型：A小直筒B.錐型褲C.喇叭褲1、顏色搭配A、原色：紅、黃、藍復色：紅+黃 =橙紅+藍=紫黃+藍=綠間色：黃+橙 =橙黃橙+綠=棕B、彩色系（1）色相：指色彩的冷、暖屬相（2）純度：指色彩的純凈程度（3 ）明度：指色彩的明亮度C、服裝、服飾的顏色分類:(1 )暖色：紅、橙、黃、粉紅(2)冷色：青、藍、紫、綠、灰(2)中間色：黑、白、咖啡D顏色搭配原則:(2)暖色+暖(1)冷色+冷色(3) 冷色+中間色(4) 暖色+中間色(5)中間色+中間色(6)純色+純色(7)凈色(純色)+雜色(

12、8)純色+圖案E、顏色的搭配禁忌:(2)亮色+亮(4)雜色+雜色(1)冷色+暖色色(3)暗色+暗色(5) 圖案+圖案F、服飾色彩的搭配方法(1) 上深下淺：端莊、大方、恬靜、嚴肅(2) 上淺下深：明快、活潑、開朗、自信(3) 突出上衣時：褲裝顏色要比上衣稍深(4) 突出褲裝時：上衣顏色要比褲裝稍深(5) 綠色顏色難搭配，在服裝搭配中可與咖啡色搭配在起(6)上衣有橫向花紋時，褲裝不能穿豎條紋的或格子(7)上衣有豎紋花型，褲裝應避開橫條紋或格子的(8)上衣有雜色，褲裝應穿純色(9)褲裝是雜色時，上衣應避開雜色(10)上衣花型較大或復雜時，應穿純色褲裝(11)中間色的純色與純色搭配時，應輔以小飾物進

13、行搭配C.C.2、褲裝與服飾的搭配方法:（1 ）七分褲：搭配服飾：A.短小T恤無袖T恤D. 休閑拖鞋（2）八分褲：搭配服飾：A.收腰T恤緊身上衣D.無袖T恤（3 ）九分褲：B. 緊身上衣E. 時裝拖鞋B. 短小T恤E.時裝拖鞋或涼鞋A.短T恤B.緊身上衣C.無袖TD.皮鞋F.休閑涼鞋F.短款羽絨服G、皮恤E.時裝拖鞋（2）冬款A.短上衣衣C.緊身毛衣D. 中長款風衣或上衣克F.皮短靴（4 ）十分褲：搭配服飾：（1）夏款A.短T恤B.緊身上衣無袖T恤E. 時裝拖鞋F.休閑涼鞋（2）冬款A. 短上衣 B.收腰上衣 衣或上衣E.皮夾克鞋H、皮短靴B.收腰上E.皮夾C.收腰T恤D.G、皮鞋C. 緊身毛

14、衣D.中長款風（5 ）小直筒：搭配服飾：可與任一種上衣搭配，幾乎沒有什么限制，鞋子搭配 精致的獨跟鞋，效果最佳。（6）中直筒衣D.中長大衣或風衣E.棉襖或棉袍F.圓潤的皮鞋或時裝鞋G.短夾克（7）大直筒B.中長大衣或風衣搭配服飾：A.短上衣B.緊身上衣或毛衣C.中長大衣或風衣D.棉襖或棉袍E.短靴F.鞋子不宜過小，根不宜過細G.短夾克（8）西褲：搭配服飾：A.過臀上衣衣C.棉襖或棉袍（9 ）錐型褲:搭配服飾：A.過臀上衣B. 中長大衣或風衣C. 寬松上衣D. 棉襖或棉袍（10）喇叭褲：搭配服飾：A.短小上衣B.緊身上衣C.時裝馬夾D.皮夾克E.緊身毛衣F.中、長款上衣G.時裝鞋H.精巧鞋類（1

15、1）斜裁褲D. 收腰上衣G.緊身毛E. 時裝馬夾 F.皮夾克衣H.飄逸風衣I. 歐版鞋J.精致鞋類B.馬E.收腰上衣F.毛H.休閑皮鞋I.B.時尚上衣C時B.寬松適于運動的上衣（12）牛仔褲搭配服飾：A.休閑上衣夾C.夾克D.緊身上衣衣G.運動鞋旅游鞋（13）時裝休閑褲：搭配服飾：A.前衛服飾裝休閑鞋（14）運動休閑褲：搭配服飾：A.搭配運動上衣C. 休閑運動鞋類(15) 高腰褲：搭配服飾：A.緊身毛衣B.馬夾C.襯衣D.皮鞋(16)低腰褲：搭配服飾：A.短上衣B.露臍裝C.吊帶裝D緊身上衣第四章 導購員的工作紀律、崗位職責與接待顧客的注意事 項一、導購員的工作紀律1、導購員在工作過程中，必須

16、穿工裝、佩帶胸牌；2、導購員必須做到不遲到，不早退，做好班前準備、班后交接 工作；3、導購員在工作時間不準將個人物品帶入崗位，必須存放在指 定的地點；4、導購員在工作時，要保持口腔衛生，不準喝酒和吃帶異味的 食物；營業中不準吸煙、吃零食；需補妝時，要到試衣間或衛生 間補妝。5、導購員要講究儀表儀容， 不準留怪發，不準穿奇裝異服上崗， 必須講究個人衛生，時刻保持整齊，清潔、美觀；6、導購員不準在店內聊天、說笑、打鬧、也不準在店內與親朋 好友長時間的交談；7、導購員不能坐著接待顧客，不準擅自脫離崗位，更不允許崗位無人；8導購員在接待顧客時，不準與顧客發生頂撞、爭吵，如與顧 客發生誤會或遇到個別刁難

17、營業員的顧客，可報告經理解決；9、導購員在營業結束時，不準存放限額以外的現金，不準挪用貨款；對顧客遺忘的物品要及時上繳， 以便及時尋找失主，不能 自己存放或私自使用。二：導購員的崗位職責1、以整潔的儀表，熱情細致的服務來進行銷售工作，虛心學習 專業知識，努力提高自己的銷售水平。2、清潔環境，打掃賣場、貨倉、櫥窗以及門窗的衛生，以整潔 優美的購物環境來恭迎顧客光臨。3、檢查掛通和層板，對缺貨位置要及時補貨，對于未能補齊的 貨物應馬上調整展示位置。4、整理貨品，把貨品分類，并根據貨品的種類、特點來進行相 應的展示和恰當的陳列。5、及時更換POP及時懸掛吊旗以及隨時更換海報，新款上市 要張貼好宣傳圖

18、片和價碼。6、掛通及貨架上的貨品應備齊所有的顏色、尺碼和產品介紹， 褲夾和褲撐應同一方向排列整齊， 把帶有“夢舒雅”標志的一面 對著顧客。7、層板上若有疊裝，同一層板上的疊裝要經常整理，并保持同一高度，掛裝不僅要經常整理，而且要經常更換和熨燙， 未熨燙 的褲子不準懸掛和上柜。8認真做好交接班工作，交接時不僅要點清貨品，而且要向對 班交接班會內容，傳達公司精神和通知，同時按規定統計進、銷、 存數據，填送報表，做到填送及時，數字準確，月底與倉管一起 做好盤存工作。9、掛通上的貨物應扣上紐扣、拉上拉鏈，吊牌掛在褲后或放在 褲袋內，當顧客試衣時應幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。10、注意每一款的銷售情況，

19、并及時上報經理，以便經理能根據 實際情況進行調配貨。同時根據經營情況，經常分析商品庫存結 構，適時推出進貨計劃，保準經營的花色、品種、規格齊全，供 應數量充足，對過時款、滯銷款、殘缺款應適時提出處理意見。11、工作積極主動、服務熱情，做好銷售的每一個細節，要百挑 不厭，用優質的服務樹立起公司的良好聲譽。三：導購員在接待顧客時的注意事項1、留意顧客的購物信號(1) 當顧客反復觸摸某一款時(2) 當顧客抬頭時(3) 當顧客突然停下腳步時(4) 當顧客的眼睛在搜尋時(5) 當顧客與導購員的眼光相碰時(6) 當顧客在比較貨品時(7) 當顧客與其朋友品評交談時(8) 當顧客長時間凝視某一貨品，若有所思時

20、2、當顧客試衣時（1 ）拿出顧客要試的褲子，幫顧客核對尺碼。（2）幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。（3）把顧客領到試衣間，并提醒顧客把隨身財物帶進試衣間。（4）告知顧客自己的名字，以便顧客需要幫忙時招呼自己。（5）鼓勵顧客走出試衣間，以使展開評述。（6）在顧客走出試衣間前，應及時與顧客的同伴溝通，以促進 銷售。（7 ）顧客走出試衣后，不要立即對顧客贊美，應幫助顧客整理 衣物后，再適當進行贊美和評述，不要讓顧客產生虛假的感覺。（8）當顧客所試的褲碼不合適時，應實事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒有適合顧客的尺碼時，應推薦別的款式 或與其試的款式相近的款式。（9）在顧客請求推薦時，應根據顧客體型

21、和喜好，盡量做到一 步到位，當給顧客連續推薦三款或以上時，仍未達到顧客滿意， 顧客將對導購和品牌失去信心。（10）在做試衣評述時，應結合顧客同伴的意見和建議， 去迎合 顧客及其同伴。（11）顧客不滿意時，應鼓勵顧客試別的款式。（12） 在顧客試衣時，建議顧客搭配什么樣的上衣和鞋子，效果 是最佳的。（13）當試衣間里有別的顧客正在用時， 應請顧客稍等一下或趁機 再向顧客介紹別的款式。3、當顧客決定購買時（1）仔細幫顧客疊好褲子，然后放在手提袋里，并送給顧客印 有店面地址和聯系方式的信譽卡。（2）幫顧客包裝褲子時，給顧客講清楚原價和折扣價，以及正 進行的促銷或優惠活動，并把顧客領到收銀臺。（3）在

22、顧客提貨時，給顧客講明打理和保養方法，包括熨燙、 洗滌、保存等正確方法。（4 ）把顧客送到門口，并誠懇感謝顧客光臨，希望她能再次惠 顧。（5）告訴顧客免費修褲邊和優質售后服務。4、當店內沒有存貨時（1）準確核查倉庫內是否有存貨，如果沒有應如實告訴顧客， 切忌拿別的尺碼有意欺騙顧客。（2）確認沒存貨時，請顧客稍等，打電話從別的分店調貨。（3）請顧客留下聯系方式，有貨時應積極、及時地通知顧客。（4 ）推薦能替代或相近的一款給顧客試。（5 ）征得顧客同意時，可試大一碼或小一碼的褲子。5、當顧客無購買意向時（1）問清楚顧客的需求，并真誠聽取顧客的意見或建及時記錄下來，并反饋公司。(2) 問清楚顧客不滿

23、意的原因，盡量做最后挽留和補救。(3) 留下顧客詳細資料，包括身高、體態、喜好等，有符合顧 客要求的新款到貨時，應主動邀請顧客試穿。 同樣衷心感謝顧客的光臨，把顧客送到門口，希望能再次見 到她。第五章顧客的消費心理一、顧客的消費心理消費者購買商品的心理，也與消費者的需求一樣，是多種多樣， 并且是復雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟 狀況等不相同，在購買心理上也因人而異， 所以就形成了各種各 樣的購買動機。1、求實心理指顧客在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠 為主要購買目的的心理。求實心理把購買的重點放在產品的內在 質量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮 不太挑剔， 并與

24、顧客的經濟收入和消費觀念有密切關系。2、好勝心理 指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心 理，這種顧客在購買服裝時大都要求服裝的牌子或檔次。3、好奇心理 指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理， 這種顧客 在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅使， 希望知道個究竟，自 己覺得新奇而感興趣，會產生即興購買。4、求新心理 指顧客在購買服裝時以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、 獨特與 個性，注重色彩、花型和面料的時新，而對服裝是否經久耐穿， 價格是否合理，不太計較。5、求美心理 指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、 色彩與藝術性，特別重視服裝 的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現出的風格和個性， 不喜歡服裝過于花里胡哨， 色彩雜亂，對服裝本身使用價值和價 格則較忽視。6、 求名心理 指顧客在購買服裝時以追求表現自己身份、地位、 價值觀、財富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、 價位和公眾知名度。7、求優心理 指以追求優質產品為主要目的的購買心理，對服