1、浙商本色再現 ！再役瀏陽！再役瀏陽 ！2009.9.12突擊90天，全新西子，再控戰場民和西子印象2009營銷攻略戰爭形勢解析戰爭形勢解析 項目產品分析項目產品分析 市場形式概述市場形式概述 西子印象西子印象2號號樓樓(電梯房電梯房)價價格表格表編號單元號產權號建筑面積 （平方米）單價總價12-502503152.062198 334228 22-701704152.882268 346732 32-801804152.882308 352847 42-802803152.062308 350954 52-901904152.882358 360491 62-902903152.062358

2、358557 72-10011004152.882408 368135 總計7套7套1067.70 2471945 13-102105148.22068 306478 23-202205148.22138 316852 33-802805149.862398 359364 43-901906150.722478 373484 總計4套4套448.78 1356178 15-901902150.762468 372076 編號單元號產權號建筑面積 （平方米）單價總價18-101102149.652138 319952 28-102103150.442188 329163 38-301302149

3、.652258 337910 西子印象西子印象9號號樓樓1單元單元(電梯電梯房房)價格表價格表編號單元號產權號建筑面積 （平方米）單價總價19-201201147.352088 307667 29-202202146.552058 301600 39-402402146.552178 319186 49-502502146.552238 327979 59-602602146.552298 336772 69-701701147.352388 351872 79-702702146.552348 344099 89-802802146.552388 349961 總計8套8套1026.6523

4、31469 西子印象9號樓2單元(電梯房)價格表編號單元號產權號建筑面積 （平方米）單價總價19-102104147.352118 312087 29-601603146.552368 347030 39-701703146.552398 351427 49-801803146.552428 355823 總計4套4套5871366368 低于160平米的，總價在27-33萬以下的可售產品：27套。高于160平米的，總價在41-46萬之間的可售產品：32套。編號單元號建筑面積 單價總價63-1002234.122498 584832 24-802201.92438492232 14-60119

5、0.11900361190 24-602250.241900475456 15-101189.332128 402894 25-501189.332078 393428 35-601307.981860572843 15-901150.762468 372076 25-1001208.112498519859 35-1002219.582518552902 16-601257.011920493459 26-602195.81900 372020 16-601196.961880 370285 26-602183.51880 344980 16-602257.011880 483179 17-

6、601272.641920 523469 27-602180.871900 343653 17-601180.871900 343653 27-602272.641880 512563 18-101187.192158 403956 28-601306.121988 608567 48-901205.552718 558685 58-902216.952758 598348 99-901214.192598 556466 109-902202.732488 504392 59-901202.732528 512501 69-902214.192588 554324 110-501169.892

7、098 356429 210-601274.781880 516586 310-602183.491930 354136 110-601183.491920 352301 210-602274.781940 533073 西子印象西子印象聯排別墅價格表聯排別墅價格表編號單元號建筑面積 （平方米）單價總價211#05260.523188 830538 311#06276.133318 916199 412#05260.523248 846169 513#02260.523238 843564 613#03260.523228 840959 713#04260.523218 838353 813#

8、05260.523208 835748 1014#01276.133588 990754 1114#05260.523208 835748 1214#06276.133418 943812 總計10套2652.038721845 聯體別墅，總價在80-100萬之間，可售產品：23套左右。以下為舉例產品局勢：主力產品面積偏大，總價較難控制產品局勢：主力產品面積偏大，總價較難控制產品線：160平米以下 27套 單價 2050左右 總價27-33萬 160平米-210平米 32套 單價 2200左右 總價41-46萬 聯體別墅 23套 單價 2600左右 總價65-82萬簡要講解：前期銷售情況可見，

9、大戶型產品銷售難度極大，阻力主要表現在兩個方面，一總價高，二產品結構較為復雜，客戶對該產品認知度較低。市場格局：小城市，熱樓市市場格局：小城市，熱樓市瀏陽上半年商品住房均價瀏陽上半年商品住房均價21092109元元/ /，房地產開發投資房地產開發投資5.635.63億元，占全市億元，占全市地稅總收入的地稅總收入的32.9%32.9%。1-61-6月，瀏陽月，瀏陽共有房地產在建項目共有房地產在建項目2828個，其中開個，其中開發面積發面積5 5萬以上的達到萬以上的達到1111個，新開個，新開工房屋施工面積工房屋施工面積 38.2 38.2萬，比去年萬，比去年同期增長同期增長231.31%231.

10、31%，竣工面積，竣工面積7.567.56萬萬。上半年批準預售商品房面積。上半年批準預售商品房面積24.0724.07萬。萬。回顧8月瀏陽房地產市場行情一、全市房地產開發建設情況8月份全市實現房地產開發投資1.42億元，累計實現投資7.79億元，在建房屋總施工面積133.61平方米，其中八月份新開工面積1.60萬平方米，1-8月份累計新開工面積45.42萬平方米。二、全市房屋交易情況8月份全市共銷售房屋4.72萬平方米，1-8月份累計銷售37.64萬平方米。其中新建商品房成交286宗，成交面積3.27萬平方米，月環比下降31.73%，1-8月份累計銷售23.78萬平方米；二手房成交129宗，成

11、交面積1.45萬平方米，月環比下降34.68%，1-8月份累計銷售13.86萬平方米。一、二級市場成交比例為2.26：1。三、全市商品房價格情況八月份均價2145元/平米，相對上月1993元/平米，上漲10.4%。n剩余產品為大戶型，是在公開銷售后客戶挑選的剩余產品，總價高，銷售難度大。n項目形象對高層客戶吸引力度有限，高端客戶對項目的認知度需要提高。n市場競爭激烈，中高端產品較多，都在爭取有限的高端客戶，爭奪高端客戶的競爭壓力大。結合項目自身與市場概述的簡要總結：戰爭謀略思考戰爭謀略思考策略篇策略篇 我們對于本案市場機會的判斷我們對于本案市場機會的判斷 項目情況如果僅僅依靠自然銷售，不運用一

12、定的專業手法，那么會產生如下情況，（1）項目銷售速度不會有大的起色（2）項目銷售難度將越來越大（3）項目銷售將很難擺脫持久戰的旋渦所以，本項目階段性宏觀營銷策略為：客戶：全新面市蓄客客戶：全新面市蓄客-蓄客、誠意度提高蓄客、誠意度提高-集中噴發集中噴發產品：項目優化，包裝產品：項目優化，包裝員工：素質加強員工：素質加強 一月 二月 三月策略篇前言戰略目標戰略目標-推廣主題推廣主題西子印象，不為追逐名利，只為給您一個溫馨舒適的家（1）明日總統套房，來自全新西子-首付8萬，即可享受精裝總統套房！分解：-（2）買房送裝修，只有全新西子！分解：-（3）空中別墅，沒有如此高度，怎敢如此高調！分解：-（4

13、）西子印象絕版珍藏大戶倒記時中.搶占奢華領域的最后一戰！分解：-戰略目標戰略目標-三步策略三步策略一、產品深化打造、包裝一、產品深化打造、包裝二、營銷團隊素質加強二、營銷團隊素質加強采用何種有效手段，攻擊該采用何種有效手段，攻擊該類高端客戶類高端客戶將蓄積的客戶，采用何種將蓄積的客戶，采用何種手段去升級、成交手段去升級、成交項目競爭力加強高端客戶爭奪集中噴發第一個月第一個月第一、二個月第一、二個月第二個月末第二個月末體驗式營銷策略詳解策略詳解我們建議：我們建議：五星級品牌五星級品牌物業管理物業管理營銷團隊素質提升（1 1）按樣板房標準，買房送裝修，價格同時調整）按樣板房標準，買房送裝修，價格同

14、時調整（2 2）從顧客踏入售樓部起，就感覺西子印象在變化，第一步，）從顧客踏入售樓部起，就感覺西子印象在變化，第一步，售樓部的內部擺設調整；第二步，樣板房裝修，體驗豪宅奢華。售樓部的內部擺設調整；第二步，樣板房裝修，體驗豪宅奢華。引進華天酒店式物業管理，是項目形象提高以及高層客戶的爭引進華天酒店式物業管理，是項目形象提高以及高層客戶的爭奪的需要。高級物業人員的樣板房內的服務，以及售樓部內的奪的需要。高級物業人員的樣板房內的服務，以及售樓部內的華天酒店的物業服務標準展示。華天酒店的物業服務標準展示。提高團隊戰斗力，設定團隊執行標準。提高團隊戰斗力，設定團隊執行標準。一、產品深化打造、包裝一、產品

15、深化打造、包裝二、營銷團隊素質加強二、營銷團隊素質加強競爭力的加強第一個月第一個月樣板房與毛坯房視覺沖擊對比同樣寬闊的空間，視覺感覺是完全不同的！售樓部內部包裝 擺設調整說明：我們將現場講解，提高現場營銷氛圍，在細節中，實現更為科學的布局。五星級頂級物業尊貴體驗我們來自華天物業，我們只為您提供五星級酒店物管服務。營銷團隊素質提升培訓項目知識培訓禮儀標準習慣心態培訓接待技巧培訓心態：自信項目知識、禮儀標準、待客技巧：專業外圍營銷團隊建立我們建議：我們建議：投遞公司直投遞公司直投投短信群發（1 1）終高端客戶行銷，以瀏陽各高檔）終高端客戶行銷，以瀏陽各高檔場所為主，舍棄傳統派發單張模式，派場所為主

16、，舍棄傳統派發單張模式，派發樓市地圖，反面及側翼為本項目廣告。發樓市地圖，反面及側翼為本項目廣告。瀏陽目前缺少正規樓市地圖。瀏陽目前缺少正規樓市地圖。（2 2）留客戶電話，意向較大客戶直接引）留客戶電話，意向較大客戶直接引進售樓部，交通費報銷進售樓部，交通費報銷投遞公司投遞，以樓市地圖為主。投遞公司投遞，以樓市地圖為主。短信周末，針對有車一族、國家公短信周末，針對有車一族、國家公務員等高層客戶針對性發送。務員等高層客戶針對性發送。采用何種有效手段，攻擊該采用何種有效手段，攻擊該類高端客戶類高端客戶高端客戶爭奪第一、二個月第一、二個月客戶誠意金收取，具體收取方式為：對160平米以下產品有興趣的客

17、戶，交兩千送代金券兩萬，對160平米以上產品有興趣的客戶，交五千送代金券五萬。外圍行銷團隊在有限的條件內，盡量尋找形象、氣質佳的行銷人員在上述爭奪高端客戶中，我們需要的營銷道具設計示例：樓 市 地 圖正面示意背面示意在上述爭奪高端客戶中，我們需要的營銷道具設計示例：代 金 券示例一代 金 券示例二代 金 券示例三將蓄積的客戶，采用何種將蓄積的客戶，采用何種手段升級、成交手段升級、成交集中噴發（推盤）第二個月末第二個月末蓄積客戶較多情況下，第一種；搖號壓迫式選房選房第一步：憑代金券及代金券號碼，在推盤當天，獲得搖號順序卡。第二步：搖號被搖中者，分批進入選房區選房。第三步；選好房后，代金券轉化為現

18、金，定房成交。蓄積客戶較少情況下，第二種，排隊選房第一步：通知客戶固定某日選房，請客戶提早排隊，第二步：按順序，分數量批次進入選房區選房，第三步：選好房后，代金券轉化為現金，定房成交。詳細推盤方案，根據具體情況再定。我們建議：我們建議：具體戰斗部署具體戰斗部署執行篇執行篇 我們對于項目的策略執行安排我們對于項目的策略執行安排 戰役總控：重要時間節點與安排戰役總控：重要時間節點與安排9 9/ /20209 9/ /16169 9/30/301 10/200/201 10 0/ /3131裝修定集中推盤集中推盤五星物業管理公司定樣板房樣板房出來出來培訓培訓蓄客蓄客蓄客蓄客形象拉升與客戶蓄積形象拉升

19、與客戶蓄積！ 加強客戶蓄積加強客戶蓄積時間節點時間節點第第一階段一階段第三階段第三階段持續銷售持續銷售第二階段第二階段 持續銷售持續銷售戰役代號：戰役代號：“籌備籌備” 決勝密碼：決勝密碼： 堅決堅決第一戰役：形象拉升與客戶蓄積戰斗第一戰役：形象拉升與客戶蓄積戰斗戰役第一階段（戰役第一階段（9 9月月1414日日-10-10月月1414日）任務：日）任務：六項任務六項任務詳細內容詳細內容時間節點時間節點確定裝修公司，展開樣板房裝修（1）墊資為項目裝修兩套樣板房，同價格房子作為抵押（2）后期產品以樣板房標準贈送裝修9月20日確定裝修公司，同時確定標準，10月25日樣板房出來確定五星物業公司顧問（

20、非執行）為節約成本，同時又提升項目軟件配套，建議：只做顧問，物業管理執行依舊由業主委員會自己選擇9月25日確定物業合作對象員工培訓心態培訓、禮儀培訓、接客技巧培訓、項目專業知識培訓、項目銷售百問9月21日出文本，9月21-9月26日晚上培訓包裝營銷道具設計與制作樓市地圖、代金券的設計、制作9月25日定設計稿，9月28日制作出外圍營銷團隊搭建與外圍行銷啟動（1）外圍行銷團隊搭建與人員培訓（2）行銷啟動運行，派發宣傳資料，留取電話，引入售樓部，交通費報銷（1）9月23-9月27日，招聘（2）9月28日，強度培訓一天（3）9月29日開始強力持續行銷短信推廣啟動針對有車、公務員等高收入群體，針對性發送

21、短信（1）9月下旬的兩個周末戰役代號：戰役代號：“白刃白刃” 決勝密碼：決勝密碼： 準、狠準、狠促銷手段猛！熱銷價格平！信息亮點足！促銷手段猛！熱銷價格平！信息亮點足！第二戰役：蓄勢待發戰第二戰役：蓄勢待發戰戰役第二階段（戰役第二階段（1010月月1414日日-10-10月月3131日日-11-11月月1414日）任務：日）任務：任務任務詳細內容詳細內容時間節點時間節點行銷高強度維持持續行銷，留取電話，直接引進到售樓部，交通費用報銷持續短信集中發送訴求項目新氣象，輸出項目豪華大宅概念每個周末利用代金券吸引并索住客戶兩種代金券，現場派發選擇160平米以下房子者，2000元獲得20000元代金券，選擇160平米以上房子者，5000元獲得50000元代金券，集中推盤前，持續利用體驗式營銷打動客戶推薦會（1）樣板房、高級物業服務人員均在10月25日前，準備就緒在10月25日至集中推盤的10月31日為體驗階段，邀約體驗（2）關于項目新產品信息輸出，銀行、政府、老業主出面對項目以前負面影響澄清集中推盤前1個星期 戰役代號：戰役代號：“積極積極” 決勝密碼：決勝密碼： 穩穩第三戰役