1、卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 1培訓培訓/咨詢咨詢super skill如何進行咨詢公司的市場開發如何進行咨詢公司的市場開發 職業咨詢顧問師職業咨詢顧問師 張良波張良波by mr. liangbo zhang, senior consultantby mr. liangbo zhang, senior consultant卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 2培訓培訓/咨詢咨詢super skill我們的產品是什么？價值？我們的產品是什么？價值？產品保險知識思想難難度度競競爭爭平衡和突破？平衡和突破？卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績

2、 3培訓培訓/咨詢咨詢super skill突破！？突破！？競競爭爭壓壓力力來來自自何何處處加入競爭的 新新對對手手 供供應應商商的討價還價資格 用用戶戶的討價還價資格替替代代品品的 威脅現有的直接 競爭對手卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 4培訓培訓/咨詢咨詢super skill如何制訂發展戰略如何制訂發展戰略財財 務務“要在財務方面取得成功，我們應向股東們展示什么？”計劃指標評估目標設想與戰略設想與戰略客客 戶戶“要實現戰略，我們應向客戶展示什么？”計劃指標評估目標內部經營內部經營“要使和客戶滿意，哪些業務過程我們應有所長？”計劃指標評估目標學習成長學習成長“要實現戰

3、略，我們將如何保持改變和提高的能力？”計劃指標評估目標卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 5培訓培訓/咨詢咨詢super skill思考幾個問題？思考幾個問題？ 學者？專家？商人？學者？專家？商人？ 生存？發展？生存？發展？ 管理？營銷？管理？營銷？ 知識？職業能力？知識？職業能力？ 方案？價值？方案？價值？ 團隊品牌？英雄品牌？團隊品牌？英雄品牌？ 樸實？包裝？樸實？包裝？ 雪中送炭？錦上添花？雪中送炭？錦上添花？ 專業？全面？專業？全面？選擇？選擇？卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 6培訓培訓/咨詢咨詢super skill重點工作內容重點工作內容一、

4、建立完整的客戶檔案體系，實現客戶的分類管理一、建立完整的客戶檔案體系，實現客戶的分類管理二、制訂統一的電話話術和電話拜訪制度。二、制訂統一的電話話術和電話拜訪制度。 三、突出重點追蹤和看板管理方式。三、突出重點追蹤和看板管理方式。 四、規范化的客戶拜訪流程。四、規范化的客戶拜訪流程。 五、強化編寫方案、單獨提案的能力。五、強化編寫方案、單獨提案的能力。 六、豐富發掘客戶的方式和實效性，完善客情維護手段。六、豐富發掘客戶的方式和實效性，完善客情維護手段。 七、積極參加政府行為（如企業家協會）和對特殊資源的運用。七、積極參加政府行為（如企業家協會）和對特殊資源的運用。 八、完善培訓體系，協助客戶部

5、人員建立學習生涯規劃。八、完善培訓體系，協助客戶部人員建立學習生涯規劃。 九、客戶部將協助和參與公司對項目進行整理和包裝，逐步形成有九、客戶部將協助和參與公司對項目進行整理和包裝，逐步形成有 公司特色的服務項目庫，保持客戶二次開發的潛力。公司特色的服務項目庫，保持客戶二次開發的潛力。 十、沖破區域限制，選擇重點城市和地區，進行客戶開發及巡回拜十、沖破區域限制，選擇重點城市和地區，進行客戶開發及巡回拜 訪。訪。 卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 7培訓培訓/咨詢咨詢super skill推推整合營銷整合營銷需求需求咨詢公司咨詢公司目標客戶目標客戶需求需求需求需求需求需求大眾客

6、戶大眾客戶先有市場還是先有用戶？先有市場還是先有用戶？拉拉咨詢公司咨詢公司目標客戶目標客戶大眾客戶大眾客戶整合營銷整合營銷50%75%25%潛在用戶潛在用戶用戶用戶 437.5437.5萬萬卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 8培訓培訓/咨詢咨詢super skill咨詢運作整體流程咨詢運作整體流程項目管理項目管理項目總結項目總結計劃管理計劃管理角色管理角色管理駐點管理駐點管理質量管理質量管理業績管理業績管理客戶滿意客戶滿意度管理度管理項目評審項目評審經驗總結經驗總結模版制訂模版制訂文檔立宗文檔立宗經驗發表經驗發表市場開發市場開發客戶開發客戶開發客戶拜訪客戶拜訪客戶提案客戶提

7、案客戶簽約客戶簽約知識庫建設知識庫建設卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 9培訓培訓/咨詢咨詢super skill整體開發思路整體開發思路企業內訓年度培訓公開課培訓咨詢卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 10培訓培訓/咨詢咨詢super skill市場管理流程市場管理流程公司服務項目的界定和包裝（核心項目+輔助項目+邊緣項目）公司服務區域和行業的界定（戰略區域+布局區域+維系區域）公司市場部職能和管理規范的建立（架構重組、職能確定、考核標準建立、人員培訓實施）市場部門的客戶開發 （電話聯絡、電子信件、公司導報、培訓會、戰略同盟）客戶完整檔案的建立卓越知識共

8、享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 11培訓培訓/咨詢咨詢super skill服務項目的界定和包裝服務項目的界定和包裝核心項目核心項目+ +成長項目成長項目+ +未來項目未來項目1 1、企業文化、企業文化2 2、人力資源、人力資源3 3、營銷管理、營銷管理1 1、戰略管理、戰略管理2 2、工業工程、工業工程3 3、流程重組、流程重組1 1、cmmcmm2 2、erperp3 3、crmcrm核心項目核心項目成長項目成長項目未來項目未來項目培訓培訓卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 12培訓培訓/咨詢咨詢super skill目標市場和行業的細分目標市場和行業的細分目

9、標市場確定的原則： 1 1、集中原則、集中原則周邊的企業較多周邊的企業較多 2 2、就近原則、就近原則距離近，成本低距離近，成本低 3 3、競爭規避、競爭規避盡可能的避開強有力的競爭對手盡可能的避開強有力的競爭對手 4 4、效益原則、效益原則整體區域發展經濟狀況良好整體區域發展經濟狀況良好 5 5、布局原則、布局原則根據戰略發展，整體協調根據戰略發展，整體協調 根據公司現狀：建議公司的目標市場定位在：根據公司現狀：建議公司的目標市場定位在：以武漢為中心，確定重點市場，形成服務輻射網絡區域，將華中的重要工業城市、經濟發展地區和政策開發重點地區涵蓋在咨詢的勢力范圍內卓越知識共享，高效團隊業績卓越知

10、識共享，高效團隊業績 13培訓培訓/咨詢咨詢super skill市場部門的建立和功能市場部門的建立和功能業務總監業務總監客客戶戶專專員員市市場場專專員員業務助理業務助理卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 14培訓培訓/咨詢咨詢super skill市場部基本職能市場部基本職能一、 新市場開發二、電話聯系老市場，促進客情關系，保持聯系推動至拜訪，提案簽約。三、與媒體、社會、政府機構保持聯系，間接促進開發市場來源渠道。四、 市場拜訪，爭取提案機會。 a a 聯系拜訪市場聯系拜訪市場確定拜訪時間、對象確定拜訪時間、對象 b b 拜訪前信息資料查詢準備，研討演煉打擊策略拜訪前信息資

11、料查詢準備，研討演煉打擊策略 c c 拜訪拜訪爭取提案機會爭取提案機會拜訪業務技術分析報告拜訪業務技術分析報告 dd 拜訪中發揮較好的，不好之處，改進辦法拜訪中發揮較好的，不好之處，改進辦法 e e 市場需求分析（提案寫作前）訪談計劃安排，訪談提綱編寫市場需求分析（提案寫作前）訪談計劃安排，訪談提綱編寫 f f 訪談訪談編號訪談報告編號訪談報告提案寫作工作交接提案寫作工作交接 gg 檢核修正提案檢核修正提案內部提案演煉內部提案演煉五、 提案講解跟進推動合作六、 合同及服務費用說明擬定，進行服務內容、方向、服務期、操作人數的規劃，簽約后項目工作內部交接。七、（檢核項目操作工作，確保服務內容正確及

12、服務效果）。八、 定期給市場節日傳真函、賀卡、m&m雜志、報告會、小推會。九、 m&mxx導報的主編卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 15培訓培訓/咨詢咨詢super skill市場部門考核市場部門考核kpikpi市場部考核標準市場部考核標準一、直接技術的控制與考核 a新市場開發數量、報告會、小推會的場次 b市場拜訪數量 c提案機會爭取數量 d訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數量 e提案的規劃質量 f提案的講解數量與質量 g簽約量二、間接考核：綜合專業能力水平（個人能力、 專業服務項目、行業的系統了解）卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績

13、16培訓培訓/咨詢咨詢super skill市場開發的基本方法市場開發的基本方法1、通過系列培訓擴大公司影響2、與專業機構（經貿委、企業家協會、高新開發區管委會）建立廣泛的聯系3、編制“xx管理導報”，選擇重點客戶發放4、電子郵箱發送公司簡介和服務項目5、查看專業雜志和報刊，了解最新企業推介6、請我們的客戶推薦當地績優企業7、編制客戶需求調查問卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統的廣宣計劃讓酒香飄出巷子9、鼓勵顧問在專業的雜志和報刊上發表咨詢手記卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 17培訓培訓/咨詢咨詢super skill市場開發的運作流程市場開發的運作流程客戶主動來電聯絡電

14、話開發客戶介紹公司狀況和服務項目留下聯絡方式，傳真和em資料在5分鐘后確認收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯絡重點和切入點尋求實地拜訪的機會，準備拜訪的主題和技術技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關資料，準備提案的編寫和相關部門合作，完成方案的編寫和內部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準備相關資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 18培訓培訓/咨詢咨詢super skill標準電話話術標準電話話術1 1、如果客戶沒有間歇的提問時，整個電話話術最好在、如果客戶沒有間歇的提問時，整個電話話術最好在2.52.5分分

15、鐘內完成鐘內完成2 2、突出介紹公司的優勢特點、服務項目和服務過的客戶、突出介紹公司的優勢特點、服務項目和服務過的客戶3 3、一定要留下客戶的公司名稱、聯絡人、聯絡方式和基本需、一定要留下客戶的公司名稱、聯絡人、聯絡方式和基本需求意向求意向如果對方不留，可以不提供任何的資料如果對方不留，可以不提供任何的資料4 4、記住、記住在資料發送（傳真、電郵）后的在資料發送（傳真、電郵）后的5 5分鐘，請通知分鐘，請通知客戶聯絡人客戶聯絡人5 5、對了、對了讓你的聲音更職業點和表達更邏輯些，因為客戶讓你的聲音更職業點和表達更邏輯些，因為客戶會根據你的聲音判斷你的能力和水平會根據你的聲音判斷你的能力和水平卓

16、越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 19培訓培訓/咨詢咨詢super skill建立基本的客戶檔案建立基本的客戶檔案卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 20培訓培訓/咨詢咨詢super skill拜訪是合作的開始拜訪是合作的開始1 1、如果、如果你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個案子已經有成功你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個案子已經有成功的希望了！的希望了！2 2、如果有必要，請在拜訪前發一份拜訪事宜函、如果有必要，請在拜訪前發一份拜訪事宜函因為你的客戶有因為你的客戶有很多的事情去做，小心他忘記了這件事很多的事情去做，小心他忘記了這件事3 3、在拜訪之前，問

17、自己三個問題：、在拜訪之前，問自己三個問題：a a、我去的目的是什么？、我去的目的是什么？b b、我、我準備的充分嗎？準備的充分嗎？c c、我能讓客戶對我感興趣嗎？、我能讓客戶對我感興趣嗎？4 4、在離開公司前，給自己、在離開公司前，給自己1 1分鐘的時間照照鏡子，你一定會發現有分鐘的時間照照鏡子，你一定會發現有很多需要修正的地方很多需要修正的地方按照顧問的形象標準按照顧問的形象標準5 5、如果當你遇上堵車，可能會誤點時，請提前、如果當你遇上堵車，可能會誤點時，請提前1010分鐘告訴你的客戶分鐘告訴你的客戶6 6、在你快到客戶那里時，請提前、在你快到客戶那里時，請提前5 5分鐘電話通知他分鐘電

18、話通知他他會把時間他會把時間留給你留給你不會在和你交流的時候，一分鐘有不會在和你交流的時候，一分鐘有5 5個人來請示工作個人來請示工作7 7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶你可能會有你可能會有意想不到的收獲意想不到的收獲8 8、分析拜訪的內容，記錄下來、分析拜訪的內容，記錄下來評價合作的可能性和客戶等級評價合作的可能性和客戶等級可以節約你寶貴的時間可以節約你寶貴的時間卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 21培訓培訓/咨詢咨詢super skill你代表的是公司你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態度規范表情表情面

19、帶微笑面帶微笑言詞言詞簡潔清楚簡潔清楚動作動作敏捷靈活敏捷靈活 工作工作干凈利落干凈利落 態度態度朝氣蓬勃朝氣蓬勃 儀表儀表莊重典雅莊重典雅卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 22培訓培訓/咨詢咨詢super skill拜訪后技術分析拜訪后技術分析一、拜訪之后，主談者要進行談判技術分拜訪之后，主談者要進行談判技術分析析a、分析此次會談，事前準備如何 哪方面準備較好，以及準備不足之處，改進辦法b、主談者打擊點如何 是否按照計劃進行并分析原因 此次會談發揮如何，好的地方，不足之處，改進辦法。 此次會談經驗及三方面收獲是什么 同事的建議 二、技術分析時間為每次拜訪市場回公司技術分析

20、時間為每次拜訪市場回公司第一時間第一時間卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 23培訓培訓/咨詢咨詢super skill建立客戶聯絡履歷表建立客戶聯絡履歷表卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 24培訓培訓/咨詢咨詢super skill編寫提案的建議編寫提案的建議如果你的方案非常的優秀，并且得到客戶的認同如果你的方案非常的優秀，并且得到客戶的認同這個合這個合同簽定了同簽定了不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析再再分析分析你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重

21、要的是告訴他改善的方法法你會有時間去聽一個長達你會有時間去聽一個長達3 3小時以上的講課嗎？如果你都不小時以上的講課嗎？如果你都不愿意愿意請不要折磨你的客戶！請不要折磨你的客戶！客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關鍵的客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關鍵的20%20%問題，同問題，同樣，你的方案也是這樣的樣，你的方案也是這樣的用專業的分析方法和工具用專業的分析方法和工具我們是專業顧問我們是專業顧問多用圖表多用圖表因為這比文字更直觀，更容易理解因為這比文字更直觀，更容易理解我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細留一點懸念給你的客戶，

22、效果會更好的留一點懸念給你的客戶，效果會更好的對了對了還要給自己留條后路，將服務的項目不要只限定在還要給自己留條后路，將服務的項目不要只限定在某一點上某一點上多給客戶一些選擇多給客戶一些選擇卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 25培訓培訓/咨詢咨詢super skill一個好的方案一個好的方案1、在本行業中，失敗企、在本行業中，失敗企業的業的10大共同不良問題大共同不良問題2、客戶基本情況簡介、客戶基本情況簡介3、客戶不良現狀的分析、客戶不良現狀的分析4、標桿企業的分析、標桿企業的分析5、公司的改善思路、公司的改善思路6、公司的改善行動方案、公司的改善行動方案簡敘簡敘9、公司

23、的服務特色和、公司的服務特色和保障保障10、公司的服務項目和、公司的服務項目和報價報價7、公司的顧問團隊簡介、公司的顧問團隊簡介和改善日程計劃和改善日程計劃8、公司的服務效果的量、公司的服務效果的量化預測化預測卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 26培訓培訓/咨詢咨詢super skill報價的依據和技術報價的依據和技術客戶非常關心的是價格，xx的報價依據是：項目類別、改善難度、服務時間、顧問人數和顧問級別告訴客戶：我們的服務費用只是幫客戶進行改善所取得的效益中的一小部分 報價的時候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報價和單項報價法，單項報價的價位高出綜合套餐報價同樣項目的30%以上采用分解報價法：將服務的項目分解成主要工作項，分別予以報價，這樣，單位項目的價位低，客戶容易接受，實質總體價格沒變卓越知識共享，高效團隊業績卓越知識共享，高效團隊業績 27培訓培訓/咨詢咨詢super skill如何使提案的過程卓有成效如何使提案的過程卓有成效誰都會在方案上下工夫的誰都會在方案上下工夫的我們的競爭對手我們的競爭對手也不例外也