1、1采購風險控制與管理2009年年5月月17-18日日2模塊一模塊一 采購采購風險分析風險分析3一、采購業務面臨的十大問題一、采購業務面臨的十大問題1、原材料、能源漲價。、原材料、能源漲價。2、客戶或母公司指定供應商或采購渠道。、客戶或母公司指定供應商或采購渠道。3、關鍵零部件供應商價格壟斷，開發新供應商難度大。、關鍵零部件供應商價格壟斷，開發新供應商難度大。4、國內供應商技術、質量不過硬。、國內供應商技術、質量不過硬。5、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應鏈合、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應鏈合作伙伴關系障礙多。作伙伴關系障礙多。6、內部跨部門協調不良或采購前期參與

2、不夠。、內部跨部門協調不良或采購前期參與不夠。7、質量、性能與價格權衡及價值工程分析不夠。、質量、性能與價格權衡及價值工程分析不夠。8、多頭采購。、多頭采購。9、計劃變動、計劃變動10、技術更新、技術更新4二、現代企業采購團隊素質的要求二、現代企業采購團隊素質的要求1、才能方面的要求2、專業方面的要求3、品德方面的要求 5傳統采購管理觀念的傳統采購管理觀念的4 4大誤區大誤區 第一大誤區：采購部門是花錢的部門第一大誤區：采購部門是花錢的部門第二大誤區：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第二大誤區：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第三大誤區：采購部門是執行部門第三大誤區：采購部門是執行部門

3、第四大誤區：對待供應商的態度是：把干毛巾水擠出來第四大誤區：對待供應商的態度是：把干毛巾水擠出來現代采購管理觀念的現代采購管理觀念的4 4大創新大創新 第一大創新：采購是增加利潤的途徑第一大創新：采購是增加利潤的途徑第二大創新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本第二大創新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本第三大創新：采購部門是參與決策部門第三大創新：采購部門是參與決策部門第四大創新：對待供應商的態度是：整合供應商資源，第四大創新：對待供應商的態度是：整合供應商資源，實現雙贏實現雙贏三、控制采購風險需要轉變四個觀念三、控制采購風險需要轉變四個觀念6假設某公司每銷售假設某公司每銷售$100元

4、，材料成本占元，材料成本占$50元，而利潤是元，而利潤是$10元。采購元。采購 成本節省成本節省2%，可以增加銷售額，可以增加銷售額10%一樣，能達到一樣，能達到增加利潤增加利潤10%目的。目的。直接材料直接材料 $55$55其他費用其他費用$44$44利潤利潤 $11$11銷售額銷售額 $110$110$降低采購成本對利潤之貢獻降低采購成本對利潤之貢獻直接材料直接材料 $49其他費用其他費用$40利潤利潤 $11銷售額銷售額 $100$100直接材料直接材料 $50$50其他費用其他費用$40$40利潤利潤 $10$10銷售額銷售額 $100$100降低成本降低成本2%成本成本7銷售銷售采購

5、采購項目采購計劃項目采購計劃設計設計要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的 采購、銷售、技術設計、財務等部門之間的良好協作是提高運作采購、銷售、技術設計、財務等部門之間的良好協作是提高運作效率和對客戶需求反應的關鍵效率和對客戶需求反應的關鍵質量質量項目實施計劃項目實施計劃項目實施項目實施質量控制質量控制同步采購同步采購供應商供應商早期介入早期介入同步開發同步開發與供貨與供貨生產生產客戶關系管理客戶關系管理crmcrm四、采購業務與跨部門協作四、采購業務與跨部門協作8v 需求申請、計劃審批與庫存控制協調不夠。需求申請、計劃審批與庫存控制協調不夠。緊急要料多、

6、需求申請人對需求變化規律把緊急要料多、需求申請人對需求變化規律把握不準，計劃控制人對庫存控制力度不夠。握不準，計劃控制人對庫存控制力度不夠。 v 產品編碼產品編碼不不規范，質量標準描述不明確。規范，質量標準描述不明確。 v 采購與質保、工程技術部門溝通不暢，技術采購與質保、工程技術部門溝通不暢，技術更改與新品開發，采購處于被動地位更改與新品開發，采購處于被動地位v 供應商管理和監控力度不夠，供應商供貨不供應商管理和監控力度不夠，供應商供貨不夠及時、質量有時不穩定夠及時、質量有時不穩定v 供應商考核有制度但執行力不夠。供應商考核有制度但執行力不夠。 v 采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨采購

7、部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨時間、驗收要求和索賠標準等信息。時間、驗收要求和索賠標準等信息。1 1、跨部門協作不良帶來的問題、跨部門協作不良帶來的問題9制造企業采購典型的跨部門協作不良的問題制造企業采購典型的跨部門協作不良的問題pmc 不準供貨不不準供貨不及時及時缺貨缺貨設計與采購溝通設計與采購溝通不良不良周期長周期長需求個性化強需求個性化強質量標準與檢測手質量標準與檢測手段差異段差異客戶滿意度低客戶滿意度低技術更新快技術更新快物流不暢物流不暢積壓積壓10采購部門工作重心定位不當采購部門工作重心定位不當 采購工作很忙，采購部的人手總是不夠采購工作很忙，采購部的人手總是不夠采購人員對于采購

8、需求習慣于被動接采購人員對于采購需求習慣于被動接受，缺少主動參與受，缺少主動參與 “采購人員千辛萬苦的努力，不如技采購人員千辛萬苦的努力，不如技術人員動一動筆，降低成本談何容易。術人員動一動筆，降低成本談何容易。”又要管下訂單，又要管物料與生產協調，就是無力管供又要管下訂單，又要管物料與生產協調，就是無力管供應商應商采購人員充當滅火隊員，無力強化供應商管理和提升談采購人員充當滅火隊員，無力強化供應商管理和提升談判能力判能力采購工作缺乏科學的績效考核采購工作缺乏科學的績效考核2 2、采購部門定位不當、采購部門定位不當 采購充當滅火隊采購充當滅火隊113 3、采購人員為何會成為滅火隊員？、采購人員

9、為何會成為滅火隊員？資料來源：美國采購管理協會大部分時間花大部分時間花在了對企業并在了對企業并沒有多少貢獻沒有多少貢獻的繁瑣的行政的繁瑣的行政性工作上，如性工作上，如處理采購需求處理采購需求，發訂單，跟，發訂單，跟蹤訂貨情況，蹤訂貨情況，收貨，啟動付收貨，啟動付款，解決糾紛款，解決糾紛等等少部分時少部分時間花在戰間花在戰略采購與略采購與降低成本降低成本工作上。工作上。121. 供應商開發、評估與過程管理供應商開發、評估與過程管理2. 新品引進與招商新品引進與招商3. 旬價、議價與簽約旬價、議價與簽約4. 資源市場動態、預測與采購決策資源市場動態、預測與采購決策5. 全球聯合采購、委托代理采購、

10、招標采全球聯合采購、委托代理采購、招標采購運作購運作6. 提升采購談判能力提升采購談判能力7. 供應鏈建設和優化。供應鏈建設和優化。需求需求協調功能協調功能1. 前期參與客戶需求分析前期參與客戶需求分析2. 推進標準化，優化產品結構推進標準化，優化產品結構3. 參與價值工程分析，不斷降低采購成本參與價值工程分析，不斷降低采購成本4. 規范請購、采購、供應、驗收業務運作規范請購、采購、供應、驗收業務運作sourcing資源開發資源開發13buyer購買購買 1.制定采購計劃制定采購計劃2.搞好庫存分析與控制搞好庫存分析與控制3.根據銷售需求下定單與催貨根據銷售需求下定單與催貨4.銜接到貨事宜銜接

11、到貨事宜5.處理退換貨業務處理退換貨業務6.搞好采購核銷業務搞好采購核銷業務貨現在哪里？貨現在哪里？14yynnn審批審批審批審批供應商開發程序供應商開發程序采購合同（協議）采購合同（協議）采購需求確認采購需求確認采購計劃采購計劃新供應商新供應商開始開始采購業務流程采購業務流程15n反饋給供應商反饋給供應商采購協議采購協議采購合同采購合同供應商履約監控供應商履約監控采購實施采購實施到貨通知到貨通知購進記錄購進記錄反饋物流部反饋物流部合同更改合同更改到貨情況確認到貨情況確認結束結束質量異常質量異常不合格管理規程不合格管理規程實際購進記錄實際購進記錄供應商業績評定輸入供應商業績評定輸入系統錄入系統

12、錄入重開到貨通知單重開到貨通知單通知供應商提回通知供應商提回單證處理單證處理少貨少貨多貨多貨規格不符規格不符通知物流通知物流不符合訂單不符合訂單符合訂單符合訂單162、采購角色的認知、采購角色的認知采購功能采購功能 (purchasing)物料需求物料需求 (material requisition)供應廠商供應廠商 (vendors)價格第一價格第一 (price)官僚架構官僚架構 (bureaucracy)敵對關系敵對關系 (adversarial relationship)壓迫降價壓迫降價 (pressure tactics)貨源搜尋貨源搜尋 (sourcing)顧客需求顧客需求 (cu

13、stomer requirements)外部資源外部資源 (external resources)利潤第一利潤第一 (bottom line contribution)競爭優勢競爭優勢 (competitive advantage)策略聯盟策略聯盟 (strategic alliance)聯 合 成 本 管 理聯 合 成 本 管 理 ( j o i n t c o s t management)傳傳 統統17模塊二模塊二 采購業務面臨的十大風險采購業務面臨的十大風險18供應商合作風險的表現供應商合作風險的表現p質量質量p價格價格p交貨期交貨期p技術支持、售后服務與備件保障技術支持、售后服務與備

14、件保障p知識產權知識產權1920212223242526271）虛列采購）虛列采購2）押金抵物）押金抵物3）有單無貨）有單無貨4）涂改發票單價。）涂改發票單價。采購回扣的現象采購回扣的現象1）非法爭取業務。）非法爭取業務。2）非法提高利潤率。）非法提高利潤率。28模塊三模塊三 采購合同管理采購合同管理291 1、采購人員注重業務，忽視合同執行中的法律問、采購人員注重業務，忽視合同執行中的法律問題，對合同風險防范意識不強。題，對合同風險防范意識不強。2 2、迫于資源緊缺和供應商壟斷，簽訂合同時難以、迫于資源緊缺和供應商壟斷，簽訂合同時難以維護自身利益。維護自身利益。3 3、對合同條款缺乏仔細研或

15、缺乏合同法律知識，、對合同條款缺乏仔細研或缺乏合同法律知識，遇到合同糾紛往往處于被動地位。遇到合同糾紛往往處于被動地位。4 4、對業務和技術不精通，對資源市場行情不了解，、對業務和技術不精通，對資源市場行情不了解，內部跨部門協作不良，采購業務處于被動接受狀內部跨部門協作不良，采購業務處于被動接受狀態。態。5 5、因簽訂合同時，某些條款考慮欠缺，給公司帶、因簽訂合同時，某些條款考慮欠缺，給公司帶來損失，往往無人承擔職任。來損失，往往無人承擔職任。3031以訂立合同為目的以訂立合同為目的同意按要約的內容訂立合同的意思表同意按要約的內容訂立合同的意思表示。示。希望其向自己提出要約的希望其向自己提出要

16、約的（一）合同訂立中的法律問題（一）合同訂立中的法律問題三、采購合同風險控制與案例分析三、采購合同風險控制與案例分析32331是指雙務合同的當事人互負債務且沒有先后履行是指雙務合同的當事人互負債務且沒有先后履行順序時，一方當事人在他方未作出對待給付之前，有拒絕履行自己的合順序時，一方當事人在他方未作出對待給付之前，有拒絕履行自己的合同義務的權利。同義務的權利。2、是指雙務合同中應當先行履行債務的當事人，在有確是指雙務合同中應當先行履行債務的當事人，在有確切證據證明對方當事人有喪失或可能喪失履行債務能力的情形時，依法切證據證明對方當事人有喪失或可能喪失履行債務能力的情形時，依法享有的中止先行履行

17、自己債務的權利。享有的中止先行履行自己債務的權利。3、：是指雙務合同中應當先履行義務的一方當事人沒有：是指雙務合同中應當先履行義務的一方當事人沒有履行合同義務時，后履行義務的一方當事人享有的拒絕履行自己合同義履行合同義務時，后履行義務的一方當事人享有的拒絕履行自己合同義務的權利。務的權利。4、是指當債務人所為的減少其財產的行為危害債權是指當債務人所為的減少其財產的行為危害債權實現時，債權人為保全債權得請求法院予以撤銷該行為的權利。實現時，債權人為保全債權得請求法院予以撤銷該行為的權利。5、是指債權人為了保全其債權，于債務人怠于行使是指債權人為了保全其債權，于債務人怠于行使自己的權利而害及債權的

18、實現時，得以自己的名義代位行使屬于債務人自己的權利而害及債權的實現時，得以自己的名義代位行使屬于債務人權利的權利。權利的權利。341、保證：是指保證人與債權人約定，當債務人不履行債務時，保證人按、保證：是指保證人與債權人約定，當債務人不履行債務時，保證人按照約定履行債務或者承擔責任的行為。照約定履行債務或者承擔責任的行為。2、一般保證：是指保證人在債務人不能履行債務時，由保證人承擔保證、一般保證：是指保證人在債務人不能履行債務時，由保證人承擔保證責任的保證。責任的保證。3、連帶責任保證：是指保證人在債務人不履行債務時與債務人負連帶責、連帶責任保證：是指保證人在債務人不履行債務時與債務人負連帶責

19、任的保證。任的保證。4、先訴抗辯權是：指一般保證的保證人在主合同糾紛未經審判或仲裁，、先訴抗辯權是：指一般保證的保證人在主合同糾紛未經審判或仲裁，并就主債務人的財產依法強制執行仍不能履行債務前，對債權人可以拒絕承并就主債務人的財產依法強制執行仍不能履行債務前，對債權人可以拒絕承擔保證責任的權利。擔保證責任的權利。5、定金：是指當事人為擔保合同債權，依法律規定或當事人雙方約定由、定金：是指當事人為擔保合同債權，依法律規定或當事人雙方約定由一方于合同履行前預先給付對方的金錢。一方于合同履行前預先給付對方的金錢。6、抵押權：是指債權人對于債務人或者第三人不轉移占有而供做債務擔、抵押權：是指債權人對于

20、債務人或者第三人不轉移占有而供做債務擔保的財產，在債務人不履行債務時，依照法律規定以該財產折價或者以拍賣、保的財產，在債務人不履行債務時，依照法律規定以該財產折價或者以拍賣、變賣該財產的價款優先受償的權利。變賣該財產的價款優先受償的權利。7、留置權：是指債權人按照合同約定占有債務人的動產，于債務人不按、留置權：是指債權人按照合同約定占有債務人的動產，于債務人不按照合同約定的期限履行債務時，債權人留置該財產，并以該財產折價或者以照合同約定的期限履行債務時，債權人留置該財產，并以該財產折價或者以拍賣、變賣該財產的價款優先受償的權利。拍賣、變賣該財產的價款優先受償的權利。35（五）合同變更和轉讓中的

21、法律問題（五）合同變更和轉讓中的法律問題1、合同的變更：是指合同成立后，尚未履行或履行完、合同的變更：是指合同成立后，尚未履行或履行完畢前，當事人就合同內容達成修改或補充的協議。畢前，當事人就合同內容達成修改或補充的協議。2、合同的轉讓：是將合同設定的權利義務轉讓，是在、合同的轉讓：是將合同設定的權利義務轉讓，是在不改變合同內容和標的的情形下，合同關系的主體變更。不改變合同內容和標的的情形下，合同關系的主體變更。3、合同債權的轉讓：是指合同債權人通過轉讓協議將、合同債權的轉讓：是指合同債權人通過轉讓協議將合同債權轉讓給第三人的行為。合同債權轉讓給第三人的行為。4、合同債務的轉讓：是指在合同內容

22、和標的不變的情、合同債務的轉讓：是指在合同內容和標的不變的情形下，債務人將其合同義務轉移給第三人承擔。形下，債務人將其合同義務轉移給第三人承擔。36（六）合同的終止（六）合同的終止37（七）違約責任中的法律問題（七）違約責任中的法律問題38（八）買賣合同中的法律問題（八）買賣合同中的法律問題39（九）建筑工程合同中的風險和法律問題（九）建筑工程合同中的風險和法律問題q建設工程合同：建設工程合同：是承包人進行工程建設，發包人支付價款是承包人進行工程建設，發包人支付價款的的合同。合同。q分包合同分包合同：是指由承包人就其承包的建設工程項目的部分是指由承包人就其承包的建設工程項目的部分工工程的完成與

23、第三人簽訂的合同。程的完成與第三人簽訂的合同。 q建設工程價款優先受償權建設工程價款優先受償權 ：優先受償權是指發包人未按：優先受償權是指發包人未按照合同約定支照合同約定支付工程價款，經催告在合理期限內仍未支付的，付工程價款，經催告在合理期限內仍未支付的，承包人對建設工程折價或拍賣所得的價款有優先于其他債權承包人對建設工程折價或拍賣所得的價款有優先于其他債權人受償的人受償的權利權利q設計合同：是指委托人與設計人為完成一定的設計任務，設計合同：是指委托人與設計人為完成一定的設計任務，明確相互權利義務的協議。明確相互權利義務的協議。 40q承攬合同：是指承攬人按照定作人的要求完成工作，交付承攬合同

24、：是指承攬人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人給付報酬的合同。工作成果，定作人給付報酬的合同。q承攬合同的瑕擔保義務：是指承攬人應當擔保所完成的工承攬合同的瑕擔保義務：是指承攬人應當擔保所完成的工作成果符合合同約定的質量標準和要求。作成果符合合同約定的質量標準和要求。 （十）（十）承攬合同承攬合同中的風險和法律問題中的風險和法律問題41模塊四模塊四 采購風險控制采購風險控制42434445461、 簽訂合同前認真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力。簽訂合同前認真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力。 簽訂合同前做到簽訂合同前做到“三要三要”：q要對方提供法定代表人身份證明、營

25、業執照，委托代理人簽訂要對方提供法定代表人身份證明、營業執照，委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、代理人的身份證合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、代理人的身份證明等，明等， 杜絕憑關系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；杜絕憑關系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；q要通過各種方式對對方的資信情況進行調查；要通過各種方式對對方的資信情況進行調查；q要掌握與了解對方的履約能力。要掌握與了解對方的履約能力。 2、 簽訂合同時嚴格審查合同條款。簽訂合同時嚴格審查合同條款。 應嚴格審查合同內容，使權利、義務對等、條款規范、約定應嚴格審查合同內容，使權利、義務對等、條款規范、約定明確

26、，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產生歧義，以明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產生歧義，以防止對方利用條款設置騙局，留下隱患。這項工作，應由法律顧防止對方利用條款設置騙局，留下隱患。這項工作，應由法律顧問（律師）把關。問（律師）把關。 473、 建立健全必要的合同管理制度。建立健全必要的合同管理制度。 根據具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業應制訂一根據具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業應制訂一套切實可行的、完善而嚴密的合同管理制度。套切實可行的、完善而嚴密的合同管理制度。 4、聘請法律顧問，降低經營風險。、聘請法律顧問，降低經營風險。 不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了

27、企業經營風險。不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業經營風險。事實上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實際上很有事實上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實際上很有可能是對方對某些法律問題的規避；己方提出可能是對方對某些法律問題的規避；己方提出 的，在業務上的，在業務上很有利的條款，實際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，很有利的條款，實際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，企業除了提高人員素質，提高經營管理水平外，聘請有合同企業除了提高人員素質，提高經營管理水平外，聘請有合同法律知識和業務能力的律師做法律知識和業務能力的律師做 法律顧問，是當務之急法律顧問，是當務之急48（五）反欺詐買賣

28、合同的措施（五）反欺詐買賣合同的措施49504 4、履行買賣合同中的供方反欺詐。、履行買賣合同中的供方反欺詐。5152根據合同規定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨根據合同規定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。如果供方遲延交貨，需方可根據合同規定，要求供方承擔違約如果供方遲延交貨，需方可根據合同規定，要求供方承擔違約責任。責任。53541 1、對采購全過程、全方位的監督。、對采購全過程、全方位的監督。552 2、對物料需求和物資采購計劃的審計。、對物料需求和物資采購計劃的審計。3

29、 3、對物資采購招標與簽約審計監督。、對物資采購招標與簽約審計監督。564 4、對物資采購合同臺賬、合同匯總及信息反饋的審計。、對物資采購合同臺賬、合同匯總及信息反饋的審計。57（1）如有與合同不如有與合同不符的情況，是否及時與供方協商處理，對不符合合同部分的貨符的情況，是否及時與供方協商處理，對不符合合同部分的貨款是否拒付。是否對有關合同執行中的來往函電、文件都進行款是否拒付。是否對有關合同執行中的來往函電、文件都進行了妥善保存，以備查詢。了妥善保存，以備查詢。（2）（3）（4）（5）。 5 5、對物資采購合同執行中的審計。、對物資采購合同執行中的審計。581 1、采購舞弊的行為表現、采購舞

30、弊的行為表現59 1 1）三分一統。）三分一統。“三分三分”是指三個分開，即市場采購權、價格控制是指三個分開，即市場采購權、價格控制 權、權、質量驗收權要做到三權分離，各負其責，互不越位。質量驗收權要做到三權分離，各負其責，互不越位。 “一統一統”，即合同的簽約特別是結算付款一律統一管，即合同的簽約特別是結算付款一律統一管理。理。 2 2）“三統一分三統一分”。“三統三統”是指所有外購材料要統一采購驗收，統一審核結算，是指所有外購材料要統一采購驗收，統一審核結算，統一轉賬付款；統一轉賬付款； “一分一分則是指費用要分開控制則是指費用要分開控制 60 4 4）“五到位、一到底五到位、一到底”。

31、所謂所謂“五到位五到位”是指所采購的每一筆商品是指所采購的每一筆商品 都必須有五人都必須有五人的簽字，即采購人、驗收人、證明人、批準人、財務的簽字，即采購人、驗收人、證明人、批準人、財務- -審查審查 人都在憑證上簽字，才被視為手續齊全，才能報銷人賬。人都在憑證上簽字，才被視為手續齊全，才能報銷人賬。“一到底一到底”就就 是負責到底，誰采購誰負責，并且要一包到是負責到底，誰采購誰負責，并且要一包到底，包括價格、質量、使用底，包括價格、質量、使用 效果等都要記錄在案，什么時效果等都要記錄在案，什么時候發現問題什么時候處罰。候發現問題什么時候處罰。3 3）“三公開兩必須三公開兩必須”。“三公開三公

32、開”是指采購品種、數量和質量指標公開，參與供是指采購品種、數量和質量指標公開，參與供貨的客戶和價格競爭程序公開，采購完成后的結果公開；貨的客戶和價格競爭程序公開，采購完成后的結果公開；“兩必須兩必須是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、按法軌規要求簽訂采購合同。按法軌規要求簽訂采購合同。61建立采購委員會廉政協議書與廉政責任制規定采購部門作為對外商務談判的唯一窗口采購部門全程參與技術談判輪換崗位定期會同供應商進行廉政考評同供應商簽定廉政協議采購預算與資金控制合同的會簽制度6263模塊四模塊四 集中采購與供應商整合集中采購與供應商整合64一、集中采購對降低采

33、購成本的重要意義一、集中采購對降低采購成本的重要意義1、可以整合需求資源，提高采購議價能力、可以整合需求資源，提高采購議價能力2、能夠降低采購與物流成本、能夠降低采購與物流成本3、有利于資金合理分配、有利于資金合理分配4、有利于規范采購風險和規范采購行為、有利于規范采購風險和規范采購行為5、有利于整合供應水資源、有利于整合供應水資源651 1、集團運作模式下的總部職能和作用、集團運作模式下的總部職能和作用662 2、統一采購與分散采購的利弊分析、統一采購與分散采購的利弊分析利利弊弊？3 3、如何正確理解統一采購的深刻內涵、如何正確理解統一采購的深刻內涵統一采購統一采購 = = 集中談判、集中進

34、貨、集中結算集中談判、集中進貨、集中結算統一采購統一采購 = = 集中采購同一種物資集中采購同一種物資統一采購統一采購 = = 集中采購同一家供應商的物資集中采購同一家供應商的物資統一采購統一采購 = = 同供應商統一建立戰略合作伙伴關系同供應商統一建立戰略合作伙伴關系67今年今年4月月18日，環渤海、長三角、珠三角和主要干線開行了日，環渤海、長三角、珠三角和主要干線開行了“和諧號和諧號”國產化動國產化動車組。據鐵道部相關人士介紹，中國完全掌握了動車組車組。據鐵道部相關人士介紹，中國完全掌握了動車組9大關鍵技術及大關鍵技術及10項主要項主要配套技術。時速配套技術。時速200公里動車組的國產化程

35、度已達到公里動車組的國產化程度已達到70%以上。以上。取得這些成果，得益于取得這些成果，得益于“戰略買家戰略買家”策略，僅第一次動車組招標談判就為中策略，僅第一次動車組招標談判就為中國節省了國節省了90億元采購成本。其間，由于西門子公司過于自信而失去奪標機會，總億元采購成本。其間，由于西門子公司過于自信而失去奪標機會，總裁辭職，在中國談判團隊撤職，第二天股票大跌。裁辭職，在中國談判團隊撤職，第二天股票大跌。“戰略買家戰略買家”壓低引進價格壓低引進價格據介紹，中國方面在談判時采用據介紹，中國方面在談判時采用“戰略買家戰略買家”策略，即，先把國內幾十家列策略，即，先把國內幾十家列車生產企業召集在一

36、起，講明引進動車組技術事關國家和民族利益，明確只由四車生產企業召集在一起，講明引進動車組技術事關國家和民族利益，明確只由四方股份和長客股份兩家與國外廠商談判，其他企業一概不準與外方接觸。在方股份和長客股份兩家與國外廠商談判，其他企業一概不準與外方接觸。在“我我們最大的籌碼們最大的籌碼中國鐵路獨一無二的市場優勢中國鐵路獨一無二的市場優勢”的吸引下，國外廠商不得不的吸引下，國外廠商不得不降價。降價。“我們最大的籌碼是中國鐵路獨一無二的市場優勢。我們最大的籌碼是中國鐵路獨一無二的市場優勢。” 鐵道部鐵道部副總工程師張曙光說，副總工程師張曙光說，“十一五十一五期間，中國鐵路將建設時速期間，中國鐵路將建

37、設時速200公里公里及以上客運專線和城際軌道交通及以上客運專線和城際軌道交通7000公里。而日本近幾年在建高鐵只有公里。而日本近幾年在建高鐵只有300多公多公里，世界上高鐵營業里程總共也只有里，世界上高鐵營業里程總共也只有6763公里，發達國家鐵路市場已接近飽和。公里，發達國家鐵路市場已接近飽和。國外高速列車巨頭不得不同意轉讓技術。國外高速列車巨頭不得不同意轉讓技術。”中國動車組技術引進談判揭秘中國動車組技術引進談判揭秘: :首次招標節省首次招標節省9090億億案例案例68案例案例1、是否掌握了核心技術？、是否掌握了核心技術？中國是否掌握了高速列車的中國是否掌握了高速列車的“核心技術核心技術”

38、？在這個領域，哪些？在這個領域，哪些技術算是核心技術？技術算是核心技術？鐵道部副總工程師張曙光說，有鐵道部副總工程師張曙光說，有9項核心技術，可以概括為五大方項核心技術，可以概括為五大方面：列車總成、高速轉向架、車體、牽引傳動控制、制動系統及網絡面：列車總成、高速轉向架、車體、牽引傳動控制、制動系統及網絡控制。這是廣泛征求意見后得出的結論。控制。這是廣泛征求意見后得出的結論。“和諧號和諧號”動車組的核心技術來自阿爾斯通、西門子、川崎重工、動車組的核心技術來自阿爾斯通、西門子、川崎重工、龐巴迪等國外企業，現在國內的技術掌握情況如何？張曙光說，經過龐巴迪等國外企業，現在國內的技術掌握情況如何？張曙

39、光說，經過近近3年的消化吸收，我國已完全掌握了動車組年的消化吸收，我國已完全掌握了動車組9大關鍵技術及大關鍵技術及10項主要項主要配套技術。時速配套技術。時速200公里動車組的國產化程度已達到公里動車組的國產化程度已達到70%以上。這個級以上。這個級別的動車組一共采購了別的動車組一共采購了160列，其中整車進口只有列，其中整車進口只有6列，散件進口國內列，散件進口國內總裝總裝12列，其他列，其他142列全部由掌握了國外技術的國內企業制造。列全部由掌握了國外技術的國內企業制造。問題問題692、如何獲得核心技術？、如何獲得核心技術？中方整體戰略控制談判主動中方整體戰略控制談判主動高速列車憑什么能夠

40、拿到國外的關鍵技術？高速列車憑什么能夠拿到國外的關鍵技術？鐵道部副部長王志國分析，理論上說，巨大的中國市場對任何一個技鐵道部副部長王志國分析，理論上說，巨大的中國市場對任何一個技術擁有者都有著難以抗拒的吸引力，但如果這個市場被分割成小塊，不同術擁有者都有著難以抗拒的吸引力，但如果這個市場被分割成小塊，不同利益主體分頭出擊，就會大大降低各自分量，很容易被對手各個擊破。鑒利益主體分頭出擊，就會大大降低各自分量，很容易被對手各個擊破。鑒于此，鐵道部充分運用了于此，鐵道部充分運用了“戰略買家戰略買家”的策略。主持整個談判的張曙光形的策略。主持整個談判的張曙光形容這是容這是“用一道大墻把國內所有資源嚴密

41、地圍了起來，只給外方留一個小用一道大墻把國內所有資源嚴密地圍了起來，只給外方留一個小門門”。這樣，中方在談判桌上以二家公司對四家公司，始終牢牢掌握著主。這樣，中方在談判桌上以二家公司對四家公司，始終牢牢掌握著主動權。動權。70過于自信西門子出局過于自信西門子出局中方購買策略讓傲慢西門子二次競標時被迫降價中方購買策略讓傲慢西門子二次競標時被迫降價據介紹，據介紹，2004年，德國西門子公司參加了第一次動車組招標，非常自信地認為中年，德國西門子公司參加了第一次動車組招標，非常自信地認為中國一定會選擇它，因此開出了天價：每列原型車價格國一定會選擇它，因此開出了天價：每列原型車價格3.5億人民幣，技術轉

42、讓費億人民幣，技術轉讓費3.9億歐億歐元。元。直到最后一天晚上，西門子仍不肯讓步。直到最后一天晚上，西門子仍不肯讓步。中方談判代表說，如果技術轉讓費不降到中方談判代表說，如果技術轉讓費不降到1.5億歐元以下，原型車單車價格不降到億歐元以下，原型車單車價格不降到2.5億人民幣以下，這次你們肯定出局。西門子的首席談判代表很傲慢地反問：億人民幣以下，這次你們肯定出局。西門子的首席談判代表很傲慢地反問：“可能可能嗎？嗎？”那時已是子夜。那時已是子夜。第二天一開標：阿爾斯通、川崎、龐巴迪獲得與中國企業合作的機遇，而西門子第二天一開標：阿爾斯通、川崎、龐巴迪獲得與中國企業合作的機遇，而西門子出局。隨即，西

43、門子股票狂跌，總裁引咎辭職，其中國談判團隊集體撤職。第二年，出局。隨即，西門子股票狂跌，總裁引咎辭職，其中國談判團隊集體撤職。第二年，西門子又來競標，不僅原型車每列價格降到西門子又來競標，不僅原型車每列價格降到2.5億元人民幣，還以億元人民幣，還以8000萬歐元的低價轉萬歐元的低價轉讓了關鍵技術。讓了關鍵技術。“僅這一個項目，總共僅這一個項目，總共60列車，算下來以后，我們節省了大約列車，算下來以后，我們節省了大約90億人民幣的采購億人民幣的采購成本。成本。”張曙光說，張曙光說，“集中力量辦大事集中力量辦大事”的策略，使我國實現了動車組的低成本技術的策略，使我國實現了動車組的低成本技術引進，整

44、車采購價格比西班牙低引進，整車采購價格比西班牙低14%，比韓國低，比韓國低20%，比我國臺灣地區低，比我國臺灣地區低40%。個案個案714 4、構建集團公司統一采購框架下的三大采購管理模式、構建集團公司統一采購框架下的三大采購管理模式1 1）統談統簽）統談統簽 總部建立集團戰略采購委員會，建立統一采購信息平總部建立集團戰略采購委員會，建立統一采購信息平臺，對需求量大、金額大的物資及技術裝備及大型項目臺，對需求量大、金額大的物資及技術裝備及大型項目實行集中統一采購，適合：實行集中統一采購，適合：集團范圍內數量和資金量大、同質性、模塊性需求集團范圍內數量和資金量大、同質性、模塊性需求（大宗原材料、

45、系統供貨等）（大宗原材料、系統供貨等）大型通用設備工裝大型通用設備工裝戰略性供應鏈搭建與規劃選點（發揮整合各地需求戰略性供應鏈搭建與規劃選點（發揮整合各地需求資源，搭建戰略性供應鏈聯盟）資源，搭建戰略性供應鏈聯盟）物流服務采購物流服務采購722 2）統談分簽）統談分簽 對于能夠發揮集團整體優勢（整合系統需求、品牌、技對于能夠發揮集團整體優勢（整合系統需求、品牌、技術、發展）的物資，由集團統一談判，簽訂框家協議（重點術、發展）的物資，由集團統一談判，簽訂框家協議（重點是合作模式、原則和價格政策）。由分子公司根據生產經營是合作模式、原則和價格政策）。由分子公司根據生產經營的實際需要，簽訂采購合同，

46、適合：的實際需要，簽訂采購合同，適合： 與其它子公司共享同一渠道的不同質性需求 物流外包資源整合，第三方物流服務采購 戰略性供應鏈聯盟 工程建設及專業設備、技術 普通類和綜合類的包括普通空調、電腦、打印機、復印機、傳真機等辦公設備； 設備維修備件的委托代理采購73 對于資金量小，實現統一采購不具優勢、影響采購效率的對于資金量小，實現統一采購不具優勢、影響采購效率的物資，由分子公司根據生產經營的實際需要自行采購，適合：物資，由分子公司根據生產經營的實際需要自行采購，適合：數量小、金額小的物資專用、非標物料或配件臨時需求無法整合集團公司資源的采購項目包括部分間接物料、非生產物資與服務采購等。3 3

47、）自行采購）自行采購74貴集團公司戰略采購管理做的如何？貴集團公司戰略采購管理做的如何？需求整合需求整合供應商整合供應商整合流程整合流程整合客戶關系管理客戶關系管理(crm)供應商管理與過程控制供應商管理與過程控制風險控制風險控制核心競爭力核心競爭力it工具應用工具應用hp、ibmabb、nokiaepsonpanasonics snmsungnmsunghp、ibmsgm、bmge、lg751 1、整合供應商，實行雙贏十大策略整合供應商，實行雙贏十大策略1） 如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進考核供應商目的不是為懲罰對方，而是為提

48、高對方考核供應商目的不是為懲罰對方，而是為提高對方考核供應商必須以數據和事實說話考核供應商必須以數據和事實說話考核供應商必須讓對方找到問題和持續改進考核供應商必須讓對方找到問題和持續改進考核供應商必須讓對方受到威懾，增加責任感考核供應商必須讓對方受到威懾，增加責任感三、三、整合供應商降低采購成本和風險整合供應商降低采購成本和風險762）如何從采購管理向供應商過程管理轉變）如何從采購管理向供應商過程管理轉變發現問題現場調查分析原因幫助提高773）如何整合供應商資源，降低非價格因素成本）如何整合供應商資源，降低非價格因素成本降低采購成本是目標而不僅是降低采購價格降低采購成本是目標而不僅是降低采購價

49、格降低非價格因素成本是實行雙贏的途徑降低非價格因素成本是實行雙贏的途徑降低非價格因素成本是整合供應商資源的核心降低非價格因素成本是整合供應商資源的核心價格不是衡量采購業績的唯一因素價格不是衡量采購業績的唯一因素784）如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化）如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化利用技術、品牌利用技術、品牌業務外包與虛擬經營業務外包與虛擬經營5）如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變）如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變減低運輸成本減低運輸成本降低庫存成本降低庫存成本降低檢驗成本降低檢驗成本降低包裝成本降低包裝成本6）如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫）如何

50、減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接隙對接改變訂訂貨方式改變訂訂貨方式改變供貨方式改變供貨方式改變包裝方法改變包裝方法改變檢驗方法改變檢驗方法797）主裝企業如何整合供應商物流資源，降低供應）主裝企業如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本商物流成本減少供貨批量減少供貨批量提供流通加工提供流通加工實現物流外包實現物流外包8）如何正確認識雙贏含義，利用談判籌謀）如何正確認識雙贏含義，利用談判籌謀品牌效應品牌效應技術支持技術支持市場競爭與發展前進市場競爭與發展前進9）如何從為庫存采購到為訂單采購轉變）如何從為庫存采購到為訂單采購轉變10）如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力）如

51、何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力80a沒有清晰的戰略沒有清晰的戰略a供應商數量多，關系松散供應商數量多，關系松散a不相關的活動不相關的活動執行執行a供應商相對集中供應商相對集中a緊密合作、共同責任緊密合作、共同責任a有效管理各項相關活動有效管理各項相關活動81l需求整合需求整合l系統供貨系統供貨l代理采購代理采購l長期框架協議長期框架協議82供應商早期介入供應商早期介入共同解決質量、成本、服務問題共同解決質量、成本、服務問題從單純供貨向提供全方位的物流服務轉化從單純供貨向提供全方位的物流服務轉化從單純確保交貨質量向產品質量與服務保障轉化從單純確保交貨質量向產品質量與服務保障轉化83$

52、供應商供應商生產線8+ wks lead time庫存生產庫存生產物流運輸物流運輸 = 4 wks貨物倉貨物倉庫庫公司公司生產線生產線成品倉成品倉庫庫來料原材料沒有雙方的共同合作，公司及供應商必須為沒有雙方的共同合作，公司及供應商必須為緩沖需求的變化緩沖需求的變化+較長的生產周期而背負庫存較長的生產周期而背負庫存 month 1month 2month 3month 4month 5mrp 凍結期凍結期(如果庫存不夠，如果庫存不夠， 那么必須等待到那么必須等待到冷凍期后安排額外需求，冷凍期后安排額外需求， 或者，或者， 采購員要求供應商更改送貨采購員要求供應商更改送貨)工廠的反應工廠的反應供應

53、商所見供應商所見到的到的mrp 的反應的反應需求需求改變改變需求需求改變改變需求需求改變改變需求需求改變改變需求需求改變改變需求需求改變改變客戶需求的變化客戶需求的變化需求變動需求變動需求變動需求變動+生產周生產周期的影響期的影響客戶的需要客戶的需要（3 3）減少供應鏈中不增殖的活動）減少供應鏈中不增殖的活動 jitjit與與vmivmi的實施的實施 84在供應鏈中用信息代替庫存在供應鏈中用信息代替庫存1 1）共同的合作包括信息共享和庫存的共同管理）共同的合作包括信息共享和庫存的共同管理原材料供應商原材料供應商制造中心制造中心倉儲倉儲/商店商店客戶客戶分銷中心分銷中心wal-mart提供支持提

54、供支持& 能力，能力信息流能力，能力信息流order & market information flow需求可見性需求可見性 & 庫存信息流庫存信息流生產能力生產能力交貨周期交貨周期制造瓶頸制造瓶頸包裝包裝&物流物流產品，訂單，服務產品，訂單，服務需求季節性需求季節性/需求推廣需求推廣真實需求真實需求的影響的影響85一種方式不會適宜于所有供應商一種方式不會適宜于所有供應商2 2）與供應商共同合作，決定減少庫存成本的最佳方法）與供應商共同合作，決定減少庫存成本的最佳方法.1. 供應商供應商庫存生產庫存生產make to stock公司為平衡供應鏈中不穩定因素而公司

55、為平衡供應鏈中不穩定因素而承擔所有責任及成本承擔所有責任及成本庫存生產，供應商承擔部分庫存庫存生產，供應商承擔部分庫存make to stock供應商庫存供應商庫存call-off供應商在自己的倉庫或租賃的倉庫維供應商在自己的倉庫或租賃的倉庫維護庫存護庫存供應商管理庫存供應商管理庫存smi供應商在最高及最低庫存需求中平衡庫存供應商在最高及最低庫存需求中平衡庫存可以是供應商或公司擁有庫存可以是供應商或公司擁有庫存just-in-time供應商靠近公司，供應商與公司同步生產供應商靠近公司，供應商與公司同步生產本地第三方物流公司倉庫4. 供應商供應商6. 供應商供應商公司公司寄售寄售consignm

56、ent供應商在本地第三方物流公司維護庫存供應商在本地第三方物流公司維護庫存供應商公司公司公司公司公司公司5. 供應商供應商緩沖庫存公司公司3. 供應商供應商緩沖庫存2. 供應商供應商緩沖庫存公司公司maxmin863 3）新時期采購）新時期采購/ /配送配送供應商管理庫存供應商管理庫存vendor-vendor-managed inventory managed inventory （vmivmi）供應商義務與利益供應商義務與利益客戶權利與利益客戶權利與利益供應商的義務供應商的義務供應商的利益供應商的利益客戶權利和義務客戶權利和義務客戶利益客戶利益確定合理庫存量，確定合理庫存量，倉儲地方挨近客

57、倉儲地方挨近客戶戶減少運輸次數減少運輸次數和費用和費用關注客戶需求，關注客戶需求，有效控制庫存和有效控制庫存和自身生產計劃自身生產計劃獲得長期合作獲得長期合作機會、良好的付機會、良好的付款條件款條件提供需求預測提供需求預測設計工位器具設計工位器具監督到貨時間、數量監督到貨時間、數量和質量和質量提供提供mrp處理退貨、換貨及補處理退貨、換貨及補貨事宜貨事宜提供較短的付款條件提供較短的付款條件承擔部分費用承擔部分費用增加配套額度增加配套額度規避庫存與規避庫存與資金占用風險資金占用風險降低物流成降低物流成本本交貨期與質交貨期與質量得到保證量得到保證提高對需求提高對需求變化的快速反變化的快速反應能力應

58、能力標準包裝供應標準包裝供應商參與設計商參與設計增加交貨次數增加交貨次數減少交貨數量減少交貨數量流通加工與分揀流通加工與分揀jit配送配送供應商管理庫存（vmi）的雙贏的表現 87模塊五模塊五采購談判及風險規避采購談判及風險規避 88心理學和行為學知識心理學和行為學知識智商與情商智商與情商談判專家首先是業務專家談判專家首先是業務專家善于把握妥協時機善于把握妥協時機實踐中不斷提升實踐中不斷提升一、成功談判者的特征一、成功談判者的特征 談判談判妥協的藝術妥協的藝術 892.2.采購員往往居于被動接受利地位采購員往往居于被動接受利地位1.1.不如對手了解談判的標的不如對手了解談判的標的3.3.防守多

59、進攻少防守多進攻少4.4.原則性強，自主性弱原則性強，自主性弱5.5.較注重價格因素較注重價格因素二采購談判的特點二采購談判的特點90三、帶來風險的談判十大錯誤三、帶來風險的談判十大錯誤1. 爭吵代替說服爭吵代替說服2. 短期策略對待長期關系短期策略對待長期關系3. 對人不對事對人不對事4. 進入談判卻沒特定目標和底線進入談判卻沒特定目標和底線5. 逐步讓步到底線卻沾沾自喜逐步讓步到底線卻沾沾自喜6. 讓步卻沒有得到回報讓步卻沒有得到回報7. 讓步太容易太快讓步太容易太快沒有找出對方的需求沒有找出對方的需求8. 接受對方的第一次的開價接受對方的第一次的開價9. 自以為對方知道你的弱點自以為對方

60、知道你的弱點10.從最難的問題切入談判從最難的問題切入談判91 談判力量70%談判準備20%談判技巧10%成功談判的要素成功談判的要素9293“紅與藍紅與藍”的博弈的博弈四、游戲：四、游戲：甲甲乙乙甲甲乙乙紅紅紅紅+3+3紅紅藍藍-6+6藍藍紅紅+6-6藍藍藍藍-3-3得分表94游戲原則最佳最佳滿意滿意不滿意不滿意95（一）了解你的對手策略（一）了解你的對手策略1.1.把信息來源把信息來源2.2.非正式溝通渠道的運用非正式溝通渠道的運用3.3.了解你的對手了解你的對手1 1）了解供應商組織情況）了解供應商組織情況2 2）了解對方需要）了解對方需要3 3）了解談判者情況）了解談判者情況4 4）了解對方談判期限）了解對方談判期