1、銷售顧問(wèn)生產(chǎn)力提升計(jì)劃銷售顧問(wèn)生產(chǎn)力提升計(jì)劃 目目 錄錄一、觀念：胡蘿卜一、觀念：胡蘿卜+ +大棒大棒1 1、銷售顧問(wèn)招募與淘汰、銷售顧問(wèn)招募與淘汰2 2、薪酬與激勵(lì)、薪酬與激勵(lì)3 3、職業(yè)發(fā)展與晉升、職業(yè)發(fā)展與晉升二、銷售顧問(wèn)管理二、銷售顧問(wèn)管理一、觀念：胡蘿卜一、觀念：胡蘿卜+ +大棒大棒1 1、大棒、大棒銷售顧問(wèn)招募與淘汰銷售顧問(wèn)招募與淘汰在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)考核的基礎(chǔ)上，售顧問(wèn)必須是能進(jìn)能出！在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)考核的基礎(chǔ)上，售顧問(wèn)必須是能進(jìn)能出！從歷史的經(jīng)驗(yàn)看，從歷史的經(jīng)驗(yàn)看，十個(gè)人當(dāng)中可能只有一、二個(gè)適合做銷售工作十個(gè)人當(dāng)中可能只有一、二個(gè)適合做銷售工作，其他都不適合；，其他都不適合；因此我們必須要有

2、制度和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)大浪淘沙，挑選適合做銷售顧問(wèn)的工作！經(jīng)過(guò)長(zhǎng)因此我們必須要有制度和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)大浪淘沙，挑選適合做銷售顧問(wèn)的工作！經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的推廣和執(zhí)行，相信最后留下來(lái)的必定是精兵強(qiáng)將！因此招募和淘汰就必須成期的推廣和執(zhí)行，相信最后留下來(lái)的必定是精兵強(qiáng)將！因此招募和淘汰就必須成為一項(xiàng)重要的日常工作；為一項(xiàng)重要的日常工作；淘汰同時(shí)也強(qiáng)迫銷售顧問(wèn)不斷地去淘汰同時(shí)也強(qiáng)迫銷售顧問(wèn)不斷地去挖掘潛力，提高自己的銷售能力挖掘潛力，提高自己的銷售能力！這就是淘汰的意義和重要性所在！這就是淘汰的意義和重要性所在！一、觀念：胡蘿卜一、觀念：胡蘿卜+ +大棒大棒2 2、胡蘿卜、胡蘿卜薪酬和激勵(lì)薪酬和激勵(lì)在人力資源管理中，大棒常常

3、和胡蘿卜是一對(duì)孿生兄妹！在人力資源管理中，大棒常常和胡蘿卜是一對(duì)孿生兄妹！在僅僅只有大棒而沒有胡蘿卜的情況下，大棒的作用只會(huì)越來(lái)越糟！同樣只有胡在僅僅只有大棒而沒有胡蘿卜的情況下，大棒的作用只會(huì)越來(lái)越糟！同樣只有胡蘿卜而沒有大棒，胡蘿卜只會(huì)適得其反！蘿卜而沒有大棒，胡蘿卜只會(huì)適得其反！因此對(duì)于銷售顧問(wèn)，我們?cè)趫?zhí)行高強(qiáng)度淘汰制度的時(shí)候，必須還要有具有誘惑力因此對(duì)于銷售顧問(wèn)，我們?cè)趫?zhí)行高強(qiáng)度淘汰制度的時(shí)候，必須還要有具有誘惑力的薪酬吸引他們不斷前進(jìn)！薪酬和激勵(lì)的原則：的薪酬吸引他們不斷前進(jìn)！薪酬和激勵(lì)的原則：a a、同行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；、同行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；b b、最好的業(yè)績(jī)與中等業(yè)績(jī)、較差業(yè)績(jī)形

4、成較大差距；、最好的業(yè)績(jī)與中等業(yè)績(jī)、較差業(yè)績(jī)形成較大差距；c c、綜合考核原則：達(dá)標(biāo)率、綜合考核原則：達(dá)標(biāo)率+ +毛利提成毛利提成+cvp+cvp+回廠率回廠率+ +保險(xiǎn)保險(xiǎn)+ +裝飾裝飾dd、特殊時(shí)期的特殊政策：比如清庫(kù)獎(jiǎng)勵(lì)、滯銷車政策等、特殊時(shí)期的特殊政策：比如清庫(kù)獎(jiǎng)勵(lì)、滯銷車政策等e e、定期舉行銷售競(jìng)賽，獎(jiǎng)品必須具備足夠的吸引力！、定期舉行銷售競(jìng)賽，獎(jiǎng)品必須具備足夠的吸引力！3 3、職業(yè)發(fā)展與晉升、職業(yè)發(fā)展與晉升銷售顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展：首先可以明確的是汽車銷售顧問(wèn)是個(gè)長(zhǎng)久的生意，賣新車只是一個(gè)開始，之后的配件、維修、二手車、續(xù)保、換車都是賺錢的時(shí)機(jī)，只有銷售顧問(wèn)在開始的時(shí)候?yàn)轭櫩妥龊昧朔?wù)

5、，之后的每一個(gè)步湊就是銷售顧問(wèn)說(shuō)了算，特別是在二手車和換車的時(shí)候，顧客一般不太殺價(jià)了。基本上一個(gè)銷售顧問(wèn)認(rèn)真持續(xù)工作5年，之后他就不用值班了，接待老顧客和推薦顧客就夠忙的了 ！其次是職業(yè)提升方面：制定完善的職位晉升計(jì)劃！讓銷售顧問(wèn)與公司一同成長(zhǎng)；一、觀念：胡蘿卜一、觀念：胡蘿卜+ +大棒大棒目標(biāo)管理目標(biāo)管理銷售經(jīng)理必須為每位銷售顧問(wèn)設(shè)定合理并具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)！并幫助銷售顧問(wèn)如何去達(dá)成目標(biāo)，如何跟蹤銷售進(jìn)度、如何去開發(fā)潛在顧客、如何管理并跟蹤潛在顧客最后促成成交；在分配銷售目標(biāo)的時(shí)候必須遵守的原則：1、公平：即在大家認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)之下進(jìn)行目標(biāo)分配；這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以借鑒公司為每家經(jīng)銷商分配目標(biāo)的方式；

6、2、銷量最大化：每個(gè)人的銷售能力不可能是一致的，是有高有低！因此必須針對(duì)銷售顧問(wèn)的歷史業(yè)績(jī)以及現(xiàn)在能力、成長(zhǎng)與干勁制定每個(gè)人的銷售目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售的最大化；3、合理：為每個(gè)人制定的銷售目標(biāo)必須是在一定的承受能力范圍之內(nèi)；客源開發(fā)與管理客源開發(fā)與管理我們的潛在顧客在哪里？老顧客推薦朋友介紹車友推薦戶外展示活動(dòng)上門拜訪電話訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)溝通潛在顧客的開發(fā) 把握來(lái)店顧客： 1. 主動(dòng)熱情的態(tài)度 2.良好的產(chǎn)品知識(shí) 3.良好的銷售技巧 4.熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌 5.豐富的保險(xiǎn)和金融知識(shí) 6.社區(qū)巡展和大顧客的開發(fā) 推薦顧客: 1. 老顧客滿意度 2. 持續(xù)的顧客溝通 3. 主動(dòng)解決顧客在使用中遇到的問(wèn)題 老

7、顧客會(huì)給銷售顧問(wèn)帶來(lái)40%的訂單！ 4.dcrc配合銷售部開展針對(duì)老顧客的促銷活動(dòng)。 如：車友會(huì)、愛車健康教室、體育比賽。潛在顧客的開發(fā)潛在顧客的開發(fā) 開拓顧客： 1.熟練把握前兩種潛在顧客 2.主動(dòng)出擊，膽大心細(xì) 1）告訴你的朋友和熟人你在從事的業(yè)務(wù) 2）主動(dòng)呈送你的名片 3）與如下人員建立關(guān)系 老顧客 專業(yè)汽修廠的人員技師 保險(xiǎn)代理商 汽車大賣場(chǎng) 駕校的教練 3.自信機(jī)會(huì)只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人！為什么我們的潛在顧客流失了？為什么我們的潛在顧客流失了？來(lái)店40%15%成交率soldexit85%為什么沒有成交？展廳管理、價(jià)格、流程、人員？推薦40%開拓20%展廳管理工作到位了嗎？展廳是經(jīng)銷商銷售

8、車輛最重要的場(chǎng)所，潛在顧客到達(dá)展廳后能否下決心訂單、或直接提車，與展廳的管理存在著極大的正相關(guān)性！潛在顧客在沒有進(jìn)入展廳之前有了對(duì)一個(gè)4s店的一個(gè)總體輪廓和印象：規(guī)模、清潔、值得信賴、便利、展廳外停車場(chǎng)車輛數(shù)量等等；因此必須在展廳外給顧客營(yíng)造一種購(gòu)車的氛圍！接待前臺(tái)：有沒有一個(gè)非常具有親和力的接待前臺(tái)？有沒有一個(gè)非常溫馨的問(wèn)候？展廳八步驟：從顧客進(jìn)入展廳的接待到需求判斷、車輛選擇、介紹、試乘試駕、價(jià)格談判、交車等八個(gè)環(huán)節(jié)是否非常熟練并且到位？六方位介紹：產(chǎn)品六方位介紹是否完善，與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比描述是否準(zhǔn)確到位？有沒有針對(duì)潛在顧客關(guān)心的內(nèi)容做重點(diǎn)介紹？展廳布置與人員著裝：展廳布置是否美觀、合理？

9、展廳是否有適合的音樂(lè)？銷售人員的穿戴是否專業(yè)、干練？車輛擺放是否按照要求，是否保持清潔？我們對(duì)潛在顧客作有效回訪和跟蹤了嗎？我們對(duì)潛在顧客作有效回訪和跟蹤了嗎？ 回訪的重要性: 目標(biāo)顧客的特點(diǎn): 年齡收入職業(yè)第一次買車的比率來(lái)到展廳4次才能成交。 回訪的結(jié)果分析： 1. 計(jì)劃購(gòu)買: 計(jì)劃購(gòu)買的時(shí)間、車型、顏色、付款方式 2. 計(jì)劃購(gòu)買, 但是價(jià)格沒有確定, 還在等待: 分析顧客是在我們產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌之間進(jìn)行比較, 還是在福特的兩個(gè)經(jīng)銷商之間進(jìn)行比較！ 3. 在我們產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行比較: 確定哪幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 銷售顧問(wèn)是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)以及缺點(diǎn)。 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

10、情況, 銷售經(jīng)理要給予單獨(dú)的指導(dǎo)。 確定潛在顧客再次試駕的時(shí)間， 同時(shí)設(shè)計(jì)一條更長(zhǎng)的試駕路線， 讓顧客更好的了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。4. 計(jì)劃購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車型: 購(gòu)買其他品牌的原因: 價(jià)格品牌外觀銷售技巧服務(wù)設(shè)施與便利 確定再次試駕的時(shí)間同時(shí)設(shè)計(jì)一條更長(zhǎng)的試駕路線，讓顧客更好的了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。5.銷售經(jīng)理對(duì)回訪結(jié)果的確認(rèn): 是否認(rèn)真回訪 分析回訪結(jié)果, 分析存在的問(wèn)題。 指導(dǎo)銷售顧問(wèn)改進(jìn)回訪的過(guò)程。 到期監(jiān)督重點(diǎn)顧客是否成交。 考核銷售的成交率。我們對(duì)潛在顧客作有效回訪和跟蹤了嗎？我們對(duì)潛在顧客作有效回訪和跟蹤了嗎？顧客的期望顧客的期望公平的價(jià)格公平的價(jià)格70%的顧客想要的不是最低價(jià)格而是的顧客想

11、要的不是最低價(jià)格而是 公平的價(jià)格！公平的價(jià)格！10%按我們的價(jià)格成交20%關(guān)注價(jià)格后續(xù)顧客管理后續(xù)顧客管理正如前面所講到，一位銷售顧問(wèn)如果認(rèn)真工作3-5年，以后他就不用上班了！因?yàn)橹蟮目蛻敉扑]、配件、維修、二手車、續(xù)保、換車都是賺錢的時(shí)機(jī)，只有銷售顧問(wèn)在開始的時(shí)候?yàn)轭櫩妥龊昧朔?wù)，之后都是顧客找您，而不是你去辛苦地去尋找顧客！銷售顧問(wèn)自身素質(zhì)銷售顧問(wèn)自身素質(zhì)銷售顧問(wèn)不但需要掌握汽車必要的知識(shí)，所服務(wù)品牌的歷史與榮譽(yù)、產(chǎn)品與銷售顧問(wèn)不但需要掌握汽車必要的知識(shí)，所服務(wù)品牌的歷史與榮譽(yù)、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比等一系列必備知識(shí)之外，還必須：競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比等一系列必備知識(shí)之外，還必須：1 1、個(gè)人禮儀：

12、服裝（領(lǐng)帶、皮鞋、襯衣等的穿戴得體）、與人溝通的商務(wù)、個(gè)人禮儀：服裝（領(lǐng)帶、皮鞋、襯衣等的穿戴得體）、與人溝通的商務(wù)禮儀，這些禮儀必須符合所服務(wù)品牌的品位！禮儀，這些禮儀必須符合所服務(wù)品牌的品位！2 2、文化底蘊(yùn)：銷售很大程度上不是在銷售產(chǎn)品，而是在銷售銷售顧問(wèn)本身、文化底蘊(yùn)：銷售很大程度上不是在銷售產(chǎn)品，而是在銷售銷售顧問(wèn)本身特質(zhì)！銷售的過(guò)程中，我們?yōu)轭櫩徒榻B產(chǎn)品，并想方設(shè)法與顧客在精神上產(chǎn)特質(zhì)！銷售的過(guò)程中，我們?yōu)轭櫩徒榻B產(chǎn)品，并想方設(shè)法與顧客在精神上產(chǎn)生共鳴，最后顧問(wèn)高興地接受產(chǎn)品并簽下訂單；這個(gè)過(guò)程需要銷售顧問(wèn)擁有生共鳴，最后顧問(wèn)高興地接受產(chǎn)品并簽下訂單；這個(gè)過(guò)程需要銷售顧問(wèn)擁有文化底

13、蘊(yùn)！這需要銷售顧問(wèn)不斷學(xué)習(xí)人文的知識(shí)；文化底蘊(yùn)！這需要銷售顧問(wèn)不斷學(xué)習(xí)人文的知識(shí)；3 3、一些高尚的運(yùn)動(dòng)：對(duì)網(wǎng)球、足球、高爾夫、攀巖、登山等等一系列活動(dòng)、一些高尚的運(yùn)動(dòng)：對(duì)網(wǎng)球、足球、高爾夫、攀巖、登山等等一系列活動(dòng)的了解，當(dāng)買車客戶擁有這些愛好的時(shí)候，你這方面的知識(shí)能夠幫助你獲得的了解，當(dāng)買車客戶擁有這些愛好的時(shí)候，你這方面的知識(shí)能夠幫助你獲得意想不到的訂單；意想不到的訂單；銷售顧問(wèn)管理工具銷售顧問(wèn)管理工具11、銷售顧問(wèn)必須為每位潛在顧客建立該表；、銷售顧問(wèn)必須為每位潛在顧客建立該表；以便于日后的追蹤回訪！這是經(jīng)銷商接觸顧客第一筆財(cái)富！以便于日后的追蹤回訪！這是經(jīng)銷商接觸顧客第一筆財(cái)富！ 長(zhǎng)

14、安福特汽車汽車有限公司長(zhǎng)安福特汽車汽車有限公司at卡卡habc車 色報(bào) 價(jià)at卡編號(hào)7日內(nèi)1個(gè)月內(nèi)3個(gè)月內(nèi)半年內(nèi)姓名部門聯(lián)系人詳細(xì)地址方式部門經(jīng)理確認(rèn) dcrc抽查 男電話手機(jī)信件 電話 女生日郵編上門 mail婚 否首次購(gòu)車 是 否 信件 電話經(jīng)濟(jì)狀況小于5千5千-1萬(wàn) 1萬(wàn)-1.5萬(wàn) 1.5萬(wàn)-2萬(wàn) 上門 mail代步工具 娛樂(lè)領(lǐng)導(dǎo) 自己 信件 電話辦公及代步 其它 家屬 其它 上門 mail品牌：車型：使用年限：信件 電話上門 mail信件 電話排量：手排 上門 mail自排 信件 電話目前公里數(shù)： km上門 mail領(lǐng)導(dǎo) 選購(gòu)本品牌 商談中止 銷售條件 特殊關(guān)系 自己 失 敗 公司內(nèi)失

15、敗用途不同 銷售技巧不佳妻子/丈夫 體系內(nèi)失敗子女 放 棄其他品牌失敗廠牌習(xí)慣 其它電話 理 由品牌名稱車型公司 家中 其它 排量上午下午晚上現(xiàn)金 按揭擬購(gòu)車型擬購(gòu)方式日期銷售顧問(wèn)建建 卡卡 日日年 月 日 購(gòu)車單位/個(gè)人性 別決策權(quán)者購(gòu)車目的現(xiàn)有車型購(gòu)買日期：年 月 日主要用途：互聯(lián)網(wǎng) 日常使用者其 它 介紹人姓名來(lái)店原因市場(chǎng)開拓 電 視 朋 友 開業(yè)儀式 最合適的訪問(wèn)時(shí)間電話介紹人關(guān)系最合適的訪問(wèn)地點(diǎn)內(nèi)容摘要備 注預(yù)算不足選購(gòu)他牌新車組別銷售人員來(lái)店來(lái)電潛在客戶開發(fā)合計(jì)客戶分類意向客戶合計(jì)訂單交車訂單比率客戶推薦車蟲戶外拜訪戶外巡展重新購(gòu)買abca1280548244802586706898278444483810.8 %ttl銷售顧問(wèn)管理工具銷售顧問(wèn)管理工具