1、內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳三里屯三里屯sohosoho項目培訓項目培訓 山西推廣山西推廣2009年年2月月8日日內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳內內容容概概述述第一部分第一部分 銷售培訓問題討論銷售培訓問題討論第二部分第二部分 銷售過程中遇到的疑問銷售過程中遇到的疑問內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳第一部分第一部分 銷售培訓問題討論銷售培訓問題討論l 問題一：問題一： 客戶有客戶有20002000萬資金，在現在金融危機時期應投向哪？萬資金，在現在金融危機時期應投向哪？l 問題二：問題二： 要不要買三里屯要

2、不要買三里屯sohosoho？內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳問題一：客戶有問題一：客戶有2000萬資金，在現在金融危機時期應投向哪？萬資金，在現在金融危機時期應投向哪？引子引子 08 08年投資短信年投資短信 證監會忠告股民：近期不要進入股市，否則寶馬進去自行車出來；西服進去三點式出來；老板進去打工仔出來；姚明進去潘長江出來；鱷魚進去壁虎出來；蟒蛇進去蚯蚓出來；牽狗進去被狗牽著出來內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳l 2009 2009年宏觀經濟判斷：年宏觀經濟判斷：經濟形勢會更加嚴峻經濟形勢會更加嚴峻a a、20092009年中國年中國

3、gdpgdp增長預計為增長預計為8 89%9% 背景背景：08年11月5日，國務院常務會議制定了4萬億的救市政策，擴大內需、促進經濟增長，以抵御經濟下滑危機。 林毅夫林毅夫：中國4萬億經濟刺激措施將對中國經濟增長做出重要貢獻，而中國未來兩年可能維持8%至9%的增長。內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳b b、20092009年中國經濟可能的趨勢年中國經濟可能的趨勢： 2008年上半年cpi上漲7.9%，前三季度cpi漲7%，一直在高位運行。0707、0808年年cpicpi走勢圖走勢圖 1 1、高通脹預期不可避免也許在高通脹預期不可避免也許在0909年末或是年末或是10

4、10年中？年中？ 經濟危機使世界經濟已進入滯脹，通貨膨脹居高不下。 貨幣的大量增發，在解決信心疑慮后，中國資金的流動性會重新進入旺盛時期，則通脹就不可避免。 內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳 背景背景：從08年9月16日起，央行共五次下調利率。11月27日，大幅降息108個基點，為我國11年來最大降息力度。下調108個基點預期預期：0909年的降息空間年的降息空間 ？2 2、降息周期內，降息不可避免降息周期內，降息不可避免可能的影響：可能的影響： 存款利息還將大幅下調，錢老虎終于被趕出籠了！ 置業的動力可能加強【購買成本下降（月供降8.1%），存款收益率降30%】！

5、內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳l 資本是有屬性的資本是有屬性的有一種資本，從收益及風險角度看有如下屬性特征，可稱為有一種資本，從收益及風險角度看有如下屬性特征，可稱為“穩健收益型資本穩健收益型資本” 保值性：保值性：資本投資的穩定，資產和收益的穩定。 增值性：增值性：投資資本之外的溢價空間，利潤空間的保證。 具有可傳承性：具有可傳承性：如：一鋪養三代。l 問題一結論：問題一結論： 在經濟危機下，如果我們的客戶有在經濟危機下，如果我們的客戶有20002000萬的萬的“穩健收益型資本穩健收益型資本”，那，那他最好的投資渠道就是他最好的投資渠道就是 北京（或上海）核心區

6、高檔商業類物業北京（或上海）核心區高檔商業類物業內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳l 優秀銷售說辭參考：優秀銷售說辭參考： 4萬億元的投放政策以及降息周期中的降息預期環境下，投資客戶在配置資產時可考慮適當負債，以抵御通脹，故引導客戶購置核心區商業地產為最佳選擇（溫鋒溫鋒）。 投資房地產的資產回報雖不象一些行業（如：能源、期貨等）會有那么多的暴利空間，但它是穩定的，特別是在經濟危機來臨之時，故它是可以傳承給下一代的投資行為（郭郭凝遙凝遙）。 投資的高回報伴隨著高風險，但在經濟危機來臨時高風險很難保證高回報。房地產是中長期投資，它能規避低迷市場帶給資金縮水的風險，而核心區

7、域房地產將是資產保值和今后溢價增值的最佳投資選擇（袁立袁立）。內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳l 2009 2009年房地產可能的趨勢：年房地產可能的趨勢：1 1、北京住宅在、北京住宅在4 4月、月、5 5月份不一定見底。月份不一定見底。2 2、五環外或、五環外或80008000元以下的普通住宅降價壓力很大。元以下的普通住宅降價壓力很大。3 3、三環內市中心的高端公寓仍看好，因為供應量鳳毛麟角。、三環內市中心的高端公寓仍看好，因為供應量鳳毛麟角。4 4、北京核心區域的商業、寫字樓仍將熱銷，因為稀缺。、北京核心區域的商業、寫字樓仍將熱銷，因為稀缺。編輯自潘石屹博客編輯

8、自潘石屹博客內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳問題二：要不要買三里屯問題二：要不要買三里屯soho ？l 三里屯區域三里屯區域 北京最國際化的時尚休閑消費北京最國際化的時尚休閑消費區區 三里屯是北京外國人、文化人和各種時尚人士最集中的區域。 三里屯是北京夜生活的象征。 三里屯是北京商業消費最密集的地方。潘石屹：潘石屹：北京的三里屯北京的三里屯香港的銅鑼灣香港的銅鑼灣 我特別喜歡香港的銅鑼灣，一到那兒就感到特別有活力，人來人往的，有高檔商店，也有低檔店鋪。我希望能把香港和世界各地的國際化生活方式帶到三里屯soho來。內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不

9、得外傳l 時機時機 區域內區域內三家重磅級開發商投資三家重磅級開發商投資130130億億“新三里屯新三里屯” ” 炙手可熱，將成為北京商業的最亮點炙手可熱，將成為北京商業的最亮點 太古廣場太古廣場：香港太古48億接收新三里屯，總建面17萬，吸引大量國際一線品牌。 世貿集團項目世貿集團項目：香港世茂30億進入三里屯，將建世界頂級品牌商業、超五星級酒店 三里屯三里屯sohosoho：soho中國投資50多億元，項目包含商業、寫字樓和高檔公寓，連同緊鄰規劃中的五星級酒店將成為此區域規模最大的城市綜合體。 區域其他項目區域其他項目：盈科中心、兆龍飯店、工體、太平洋百貨、雅秀、3.3等。 內部培訓資料內

10、部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳l 稀缺稀缺 散售物業散售物業23%整售或自持整售或自持 77%燕莎區域燕莎區域5%cbd區域區域 24%東二環區域東二環區域24%三里屯區域三里屯區域47%三里屯區域三里屯區域其他項目其他項目27%注：數據來源：2008年第一太平戴維斯北京東部核心區域房地產研究報告0808、0909年東部區域總供應量中自持與散售的比例，可見年東部區域總供應量中自持與散售的比例，可見散售物業的稀缺。散售物業的稀缺。三里屯區域內三里屯三里屯區域內三里屯sohosoho所占比例占有絕對優勢所占比例占有絕對優勢散售物業供應量中，三里屯區域所占的比例最大。散售物業供應量中

11、，三里屯區域所占的比例最大。三里屯三里屯soho將是區域內的最大亮點，最值得關注與投資。將是區域內的最大亮點，最值得關注與投資。三里屯三里屯soho73%內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳l 區域講解中建議的銷售工具區域講解中建議的銷售工具 比對太古廣場的商業直觀介紹三里屯soho商業未來模式（太古廣場的實地業態講解）。 公司銷售資源：區域沙盤、樣板間、項目宣傳片等。l 三里屯三里屯sohosoho最吸引人的地方最吸引人的地方有哪些？有哪些？ 三里屯soho是一個濃縮的城市，里面各種業態融合，人流密集，是三里屯區域規模最大的城市綜合體。 soho的獨特品質和標志性符號

12、在城市年輕人當中有很強的潮流性與號召力。 三里屯soho獨特的設計風格，將成為未來北京夜生活的形象。內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳l 優秀銷售說辭參考：優秀銷售說辭參考： 以三里屯soho項目為中心，半徑3公里之內目前無散售商業的市場供給，故三里屯soho商業的稀缺性、唯一性將決定項目的升值潛力（楊勇楊勇）。 現在太古的商業形態、品牌、商業街區模式與今后的三里屯soho商業是相似的，帶客戶參觀太古將會更直觀的了解未來的三里屯soho商業（楊溦楊溦）。內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳第二部分第二部分 銷售過程中遇到的疑問銷售過程中遇到的疑

13、問一、三里屯一、三里屯sohosoho項目會不會降價？項目會不會降價？二、三里屯二、三里屯sohosoho項目物業能不能順利出租？項目物業能不能順利出租？內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳l 三里屯三里屯sohosoho項目會不會降價？項目會不會降價？ 三里屯區域成長性強三里屯區域成長性強 物業稀缺代表價值物業稀缺代表價值 分析降價的目的：分析降價的目的：a、對比參照cbd區域的發展。b、銅鑼灣與三里屯對比：三里屯是少女初長成；銅鑼灣是風華正茂。a、項目滯銷，soho中國不存在滯銷問題，開盤47億，截止08年底72億，創全國房地產有史以來單個項目銷售之最。09年至今銷

14、售4億。b、資金鏈存在問題，soho中國不存在資金鏈問題。潘總給的投資建議： 不要投資沒有邊界、無窮盡的行業，即海量的不要投，應投資稀缺的產品。內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳北京的零售物業市場與上海和香港相比仍欠發達，意味著北京零售物業價格仍有較大上升空間北京的零售物業市場與上海和香港相比仍欠發達，意味著北京零售物業價格仍有較大上升空間20062006年甲級物業的每平方米平均售價年甲級物業的每平方米平均售價41%巨大上升潛力資料來源：資料來源： savills research & consultancy 北京與其他大城市相比，商業物業價值還有較大上升空間

15、北京與其他大城市相比，商業物業價值還有較大上升空間內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳l 三里屯三里屯sohosoho項目物業能不能順利出租？項目物業能不能順利出租？一、一、sohosoho中國辦公類產品的出租中國辦公類產品的出租（以上數據統計截止2008年12月20日）單位單位/萬平方萬平方米米出租速度出租速度遙遙遙遙領先市場同期、同類領先市場同期、同類項目的出租節奏項目的出租節奏60%以上；以上；3個季度個季度達到達到85%以上的出租率。以上的出租率。07年12月07年8月07年10月07年5月07年4月07年6月07年1月4.74.95.886.14.754.91

16、.64.39173.74.66.37.9交付時間a a、出租率、出租率內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳b b、sohosoho中國辦公類物業出租模式中國辦公類物業出租模式 主要針對高速成長的中小型企業的出租模式，而經濟危機來臨時這類產品也吸引主要針對高速成長的中小型企業的出租模式，而經濟危機來臨時這類產品也吸引很多高端企業的關注。很多高端企業的關注。建外建外sohosoho七期七期朝外朝外sohosoho14%14%36%36%9%9%15%15%26%26%sohosoho尚都尚都廣告傳媒廣告傳媒金融投資金融投資科技、科技、it資訊服務資訊服務其他其他 從從200

17、82008年主要入駐企業的行業分布來看，年主要入駐企業的行業分布來看，sohosoho項目依然受到中小企業的親睞，行業項目依然受到中小企業的親睞，行業聚集性呈現出活力、創意、豐富的特性。聚集性呈現出活力、創意、豐富的特性。內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳a a、入駐商戶業態分析、入駐商戶業態分析 sohosoho商業產品為一些成長型的商家提供了入住商業地產的機會從入駐商戶來看，商業產品為一些成長型的商家提供了入住商業地產的機會從入駐商戶來看，sohosoho商商業業態除了豐富、多層次的特性外，特別是以餐飲項目為代表，大型餐廳、咖啡、快餐、特業業態除了豐富、多層次的特

18、性外，特別是以餐飲項目為代表，大型餐廳、咖啡、快餐、特色餐廳成活率最快。色餐廳成活率最快。二、二、sohosoho中國商業類產品的出租中國商業類產品的出租內部培訓資料內部培訓資料 僅供參考僅供參考 不得外傳不得外傳b b、sohosoho中國商業類出租產品中國商業類出租產品 投資回報投資回報：引導客戶關注商鋪在租賃過程的中后期溢價回報。 投資稀缺性投資稀缺性：區域周邊項目中，作為個人投資商業回報，即散售商業項目具有唯一性。 養鋪期養鋪期：投資商鋪的養鋪期可詳見商鋪投資手冊，案例可參照現代城、建外 商業的養鋪期和成熟期。 sohosoho商業產品升級商業產品升級：三里屯soho項目保留位置較好的自持商業，設計上增加了用于餐 飲