1、史福特區域人員業務操作手冊（2011版）前言：根據公司在2011年上半年市場發展遇到的新變化，在總結前期工作的基礎上，吸取了以往好的工作方式，以及彌補前期工作存在的不足，優化工作效率，統一操作模式。方便區域人員找到方向和工作方式，更好的做細市場；使經銷商、公司的業務隊伍認真地把市場做好，使企業品牌真正與消費者接觸，擠壓競品市場空間 。帶動銷售業務的提升。為此制作該手冊。經銷商的銷量工程銷量零售開發經銷商數量協助經銷商做更多工程銷量工程開發數量公關形成銷售終端展示裝飾公司1、 區域銷量模型圖:2、 區域人員工作目標:1、 區域經銷商開發目標：sft區域經銷商開發目標一覽表（涵蓋22辦事處）城市類

2、別省會城市地級市新興城市北京上海天津重慶大連青島蘇州寧波廈門深圳開發數量（家每市）319966333333史福特2011年區域經銷商開發數量一覽表序號辦事處名稱區域開發工程經銷商目標已達成需達成備注1廈門廈門321福州321泉州2022寧波寧波321溫州202余姚110臺州2023杭州杭州303紹興101嘉興101湖州101金華1014長沙長沙330常德101衡陽市101岳陽市101株洲市1015武漢武漢34宜昌202襄樊101重慶重慶4136成都成都312綿陽202德陽1017上海上海9548蘇州蘇州321昆山101無錫22江陰101鎮江14常州239南京南京31010南通南通202揚州23

3、泰州101鹽城101淮安10111徐州徐州202連云港10112合肥合肥330蕪湖101淮南101蚌埠101馬鞍山10113濟南濟南312淄博202東營101泰安101濟寧10114青島青島303煙臺202濰坊101臨沂101威海10115天津天津62416北京北京108217石家莊石家莊303唐山202邯鄲101秦皇島101保定10118鄭州鄭州303洛陽11焦作10119長春長春303吉林101遼源101松原101通化10120沈陽沈陽312大連202鞍山10121西安西安303咸陽101寶雞10122昆明昆明312曲靖101麗江10123無深圳224無桂林125無包頭226無濮陽1合計1

4、53701042、 區域工程開發的方向及目標：sft區域工程項目開發方向一覽表（涵蓋22辦事處）開發方向設計院工裝公司辦公照明醫院學校賓館工廠企業路燈管理局（所）發改委建設局獲得工程數量3、 區域人員開展工作主要內容及模式:（一） 、經銷商的開發及維護:1、經銷商開發:（1）、拜訪地級以上城市所有燈具經銷商。（2）、收集完整的燈具經銷商信息，填寫經銷商信息登記表（見附件）。（3）、評估選擇優秀經銷商。評估選擇優秀經銷商的條件道路工程代理景觀工程代理室內照明經銷商總經銷商（縣級市場）1. 很強的社會（政府）關系；2、商業信譽度良好1、良好的社會關系；2、具有3年以上景觀照明工程操作經驗；3、具有

5、良好的設計能力或者設計師資源1、3年以上照明行業商品流通操作基礎；2、比較健全的分銷渠道體系；3、市場推廣配合度較高4、具備物流、服務水平及意識；5、商業信譽度良好1.具備很強的社會關系；2.具有分銷渠道操作經驗或意識；3.商業信譽度良好。（4）、合作洽談，攜帶拜訪資料（銷商開發工具包如下）。sft區域經銷商開發工具包名稱內容數量申請對象申請方式產品手冊室內照明2011年產品目錄1銷售管理部辦事處統一申請室內照明2011年產品目錄1銷售管理部辦事處統一申請玉蘭產品折頁1銷售管理部辦事處統一申請經銷商政策電子版1銷售管理部辦事處統一申請媒體見證古鎮燈飾報1銷售管理部辦事處統一申請電子版終端畫面終

6、端畫面1黃亞飛辦事處統一申請宣傳物料畫面1工程案例形象工程案例1銷售管理部辦事處統一申請光盤企業宣傳光盤1銷售管理部辦事處統一申請（5）、簽約。（6）、項目合作。2、經銷商維護:（1）、工程信息收集（詳細）與提供（確保信息掌握在我公司）（2）、行業信息提供（3）、技術支持（4）、經銷商業務員的溝通培訓（5）、積極參與經銷商的所有工程公關（二）、工程項目開發與跟進:1、工程項目信息收集途徑：（1）、掃城（單獨或與經銷商業務員一起）（2）、拜訪設計院（3）、路燈管理局（所）（4）、工廠、銀行（5）、酒店（6）、超市（大型連鎖超市）（7）、城市規劃局（8）、園林規劃局2、工程項目跟進：（1）、與經銷

7、商（業務員）一起送材料、樣品、報價（2）、積極與經銷商一起進行關系公關、技術公關，全程參與。（3）、工程報備。（4）、積極尋求公司的技術支持（5）、下訂單4、 制定周詳工作計劃:1、月度計劃總結表2、月度深度總結及計劃（案）。包括：銷量分析、經銷商分析、項目工程分析、單品銷量分析、渠道架構搭建分析。找出機會與不足，同時制定計劃與措施。3、周報5、 區域業務開展聯絡架構:輔助銷售管理銷售渠道事業部（總監）銷售管理部市場部訂單部客服部物流部辦事處（主任）室內戶外6、 關于行動與出差:室內：按公司出差標準實報實銷。室外：延續原標準。7、 附件:1、 周報表區域： 日期： 史福特區域人員業務操作周報表

8、一、本周工作計劃1、2、3、4、二、本周工作總結工作事項內容備注周一周二周三周四周五三、工作內容分類說明1、開發經銷商： 個，地級市 個，省會城市： 個，簽約 個數量名稱法人電話類型地址綜合評估開發情況1232、維護經銷商：原有 個，維護 個。數量名稱法人電話維護內容備注123、開發工程： 個，地級市 個，省會城市： 個，報備 個數量名稱負責人電話類型地址綜合評估開發情況124、維護工程：原有 個，維護 個。數量名稱負責人電話維護內容備注12四、周工作方向查找（對照業務手冊“工作內容”查找開發經銷商方式：維護經銷商方式：開發工程項目方式：拜訪人： 經理： 2、 經銷商信息登記表： 經銷商開發信息登記表拜訪人填表時間 年 月 日公司信息區域城市名稱類別: 公司名稱電話地址注冊資金經營年份： 年店面信息位置概況經營概況