1、敢開口，一切都有可能敢開口，一切都有可能 3你向客戶要過名單嗎？每周要10次以上？請舉手 5次以上？請舉手 2次以上？請舉手為什么不要？請舉五個原因什么因素阻礙你開口？什么因素阻礙你開口？這樣會不會令客戶反感？這樣會不會令客戶反感？我會不會太魯莽？我會不會太魯莽？他會不會拒絕我？他會不會拒絕我？客戶會不會覺得我太現實了？客戶會不會覺得我太現實了？客戶會不會被我嚇跑了？客戶會不會被我嚇跑了？5為什么大師們為什么大師們 熱衷于轉介紹？熱衷于轉介紹？新人期新人期 三個月以后三個月以后 一年以后一年以后準客戶由上方進入客戶由下方出來十分之九流失率10：3：1最重要的是你有足夠的準客戶在漏斗上方大量準客

2、戶初步篩選 我緣故緣故1/3隨機拜訪隨機拜訪1/30順道拜訪順道拜訪1/30陌生拜訪陌生拜訪1/60電話約訪電話約訪1/150同行法同行法1/301/45資料法資料法1/30 目標市場目標市場（區域開拓）（區域開拓）1/10消費的地方消費的地方1/6- 影響力中心影響力中心1/2保戶保戶1/8介紹介紹轉介紹轉介紹最有效的業績來源！最有效的業績來源！9轉介紹比其它方法更容易獲取有潛質的準客戶可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態獲得再次轉介紹的機率高業務員所受拒絕的可能小建立成熟的目標市場 60%喜歡你的為人23%他們的朋友有投資需求10%信賴你的公司7%其他客戶認可我們的服務時當客戶對投資效果

3、有疑惑時當客戶想要再投資時退本金之后客戶認可我們個人時非常認同潤鑫的客戶與你關系很好的客戶職位高的企業負責人非常喜歡你的客戶1.詢問介紹人他們對你的工作看法；2.取得客戶的認同肯定；3.收集資料；4.你心中還想到誰？6.打消客戶的顧慮；7.告訴介紹人你將如何對待被推薦人；8.要用引導性問題爭取名單；9.肢體語言要相配合。誠信專業服務 當你打電話和客戶約時間見面時，你是約好時間當你打電話和客戶約時間見面時，你是約好時間，然后就掛斷？還是你會在電話中向客戶尋求轉介紹，然后就掛斷？還是你會在電話中向客戶尋求轉介紹的可能？的可能？ 我想大部分的人都是前者吧！許多人不好意思在我想大部分的人都是前者吧！許

4、多人不好意思在電話中要求轉介紹，是因為他們害怕客戶會覺得自己電話中要求轉介紹，是因為他們害怕客戶會覺得自己得寸進尺。讓我們來看以下的例子，嘗試下不一樣的得寸進尺。讓我們來看以下的例子，嘗試下不一樣的方法：方法： （一）、電話約訪：（一）、電話約訪： 營銷員：營銷員：“陳先生，您好！這個星期三下午陳先生，您好！這個星期三下午三點，我想和您及夫人見個面，方便嗎？三點，我想和您及夫人見個面，方便嗎？可以可以是嗎？那太好了！是嗎？那太好了！” 在這種情形下，準客戶很爽快地答應了你的在這種情形下，準客戶很爽快地答應了你的約訪，我們將此先稱之為狀況約訪，我們將此先稱之為狀況“A A”，這時，你可以這時，你

5、可以在這位準客戶的管理資料旁注明字母在這位準客戶的管理資料旁注明字母“A A”，代表他代表他并不排斥見你，當然也不排斥成為你的客戶了。在并不排斥見你，當然也不排斥成為你的客戶了。在這位這位A A準客戶掛掉電話之前，你得要求轉介紹。準客戶掛掉電話之前，你得要求轉介紹。（一）、電話約訪：（一）、電話約訪： 對他說：對他說：“喔，對了！在您掛斷電話之前喔，對了！在您掛斷電話之前，有件事我想和您分享，雖然這和我們星期三的，有件事我想和您分享，雖然這和我們星期三的會面不是很相關，但我最近的業務因為來自于許會面不是很相關，但我最近的業務因為來自于許多客戶的轉介紹而成長很多。我想說的是，如果多客戶的轉介紹而

6、成長很多。我想說的是，如果您覺得和我談過之后，能提供您一些建議和幫助您覺得和我談過之后，能提供您一些建議和幫助，是否您也能想想在您的朋友或鄰居中，哪些人，是否您也能想想在您的朋友或鄰居中，哪些人可能也需要類似的服務，并告訴我他們的姓名、可能也需要類似的服務，并告訴我他們的姓名、電話，我可以安排去拜訪他們？電話，我可以安排去拜訪他們？”（一）、電話約訪：（一）、電話約訪： 對于這樣的要求，他的反應會有對于這樣的要求，他的反應會有兩種兩種： 一種一種是干凈俐落地回答：是干凈俐落地回答：“OKOK！”； 另一種另一種則是有所保留地答說：則是有所保留地答說：“再看看再看看”、“再說再說”。 這時你可以

7、依他的回答，在這時你可以依他的回答，在“A A”下方注明下方注明“+ +”或或“”：若是準客戶答應了，便注明：若是準客戶答應了，便注明“A+A+”，否則就是否則就是“A A”。（一）、電話約訪：（一）、電話約訪： 相對的，另一種情況是所謂的狀況相對的，另一種情況是所謂的狀況“B B”：也就是當你打電話約訪時，準客戶在是否答應也就是當你打電話約訪時，準客戶在是否答應你的約見時，有點猶豫，那代表你在接觸這位你的約見時，有點猶豫，那代表你在接觸這位客戶時，應該采取較不具壓力的軟性接觸方式客戶時，應該采取較不具壓力的軟性接觸方式。（一）、電話約訪：（一）、電話約訪： 和準客戶約見會面時間，如果得到的回

8、答和準客戶約見會面時間，如果得到的回答是是“我考慮一下我考慮一下”，那么營銷員不妨在準客戶，那么營銷員不妨在準客戶的資料上記上字母的資料上記上字母“B B”。接著你可以直接告訴接著你可以直接告訴他：他：“我一直想找個機會去拜訪您，我一直想找個機會去拜訪您，如果星期如果星期三您不方便的話三您不方便的話，沒關系！我們可以再約個時，沒關系！我們可以再約個時間見面，您可以先對我們潤鑫的產品及服務做間見面，您可以先對我們潤鑫的產品及服務做一個了解，如果覺得不錯再決定合作與否。一個了解，如果覺得不錯再決定合作與否。”或許，您就會有另一個不同的答案。或許，您就會有另一個不同的答案。 （一）、電話約訪：（一）

9、、電話約訪： 不論答案如何，記得在不論答案如何，記得在B B準客戶掛掉電話之準客戶掛掉電話之前，一樣向他要求轉介紹。同樣的獲得正面答案前，一樣向他要求轉介紹。同樣的獲得正面答案時，就標上時，就標上“B+B+”或或“B B”。（一）、電話約訪：（一）、電話約訪：（二）、（二）、會面獲得轉介紹三階段會面獲得轉介紹三階段 和準客戶約訪會面，可說是個當面接觸的和準客戶約訪會面，可說是個當面接觸的機會。在會面過程中，要贏得準客戶的信任，機會。在會面過程中，要贏得準客戶的信任，得經過三個階段：得經過三個階段： 1 1、自我介紹；、自我介紹； 2 2、發現需求；、發現需求； 3 3、提供解決方案。、提供解決

10、方案。 該如何適時、適當地提出轉介紹要求？該如何適時、適當地提出轉介紹要求？階段一、自我介紹：階段一、自我介紹： 這個階段的主要目的是透過輕松、閑聊方式這個階段的主要目的是透過輕松、閑聊方式的自我介紹，讓客戶對你產生信任感。的自我介紹，讓客戶對你產生信任感。因此，你因此，你會多說一些有關家庭，如：會多說一些有關家庭，如： “您假日和家人都您假日和家人都做些什么活動？做些什么活動？” 、或是有關工作，如或是有關工作，如“我很多客戶也有跟您一樣的投資困擾我很多客戶也有跟您一樣的投資困擾” 、“現現在在XXXX行業景氣如何？行業景氣如何？” 在這個開始和客戶互相了解的階段，營銷員在這個開始和客戶互相

11、了解的階段，營銷員多半努力包裝自己，壓根兒沒想到提一下多半努力包裝自己，壓根兒沒想到提一下“轉介轉介紹紹”，就算有過這個念頭，也因害怕失禮而作罷，就算有過這個念頭，也因害怕失禮而作罷，試試看這種說法：，試試看這種說法：階段一、自我介紹：階段一、自我介紹： “談到生意，我一半以上的業績，都是透過客談到生意，我一半以上的業績，都是透過客戶轉介紹而來的，我在潤鑫戶轉介紹而來的，我在潤鑫2 2年了，獲得許多像您年了，獲得許多像您一樣優秀的客戶們的幫忙，介紹我認識許多他們的一樣優秀的客戶們的幫忙，介紹我認識許多他們的朋友。讓我除了感謝之外也很驕傲，因為那代表我朋友。讓我除了感謝之外也很驕傲，因為那代表我

12、的服務他們很滿意。的服務他們很滿意。”階段一、自我介紹：階段一、自我介紹： 說這段話的意思主要是告訴準客戶，你是品質說這段話的意思主要是告訴準客戶，你是品質保證的保證的“正字標記正字標記”。接著你可以冠冕堂皇地切入。接著你可以冠冕堂皇地切入重點：重點：“對了！待會兒我們談完之后，如果您滿意對了！待會兒我們談完之后，如果您滿意的話，或許您可以想想您有哪些朋友也需要類似的的話，或許您可以想想您有哪些朋友也需要類似的服務，方便的話，我也能和他們連絡，可以嗎？服務，方便的話，我也能和他們連絡，可以嗎？”階段一、自我介紹：階段一、自我介紹： 發現需求并不妨告訴客戶：發現需求并不妨告訴客戶：“您并不是唯您

13、并不是唯一有這種困擾的人，我很多客戶也都向我反應一有這種困擾的人，我很多客戶也都向我反應有有“手上有閑置資金卻只能放銀行手上有閑置資金卻只能放銀行”這個難題。這個難題。我可以幫您策劃適合您的投資方案，同時我也我可以幫您策劃適合您的投資方案，同時我也很樂意幫助您的朋友，如果方便的話，或許我很樂意幫助您的朋友，如果方便的話，或許我也可以和他們連絡也可以和他們連絡。”階段二、發現需求階段二、發現需求： 您獲得的回答是什么？可能是干脆的您獲得的回答是什么？可能是干脆的一句一句“好啊！好啊！”；可能是；可能是“我想想有誰再我想想有誰再告訴您。告訴您。”；或是；或是“我先問過他們看看。我先問過他們看看。”

14、不管如何，你都有機會了。不管如何，你都有機會了。階段二、發現需求階段二、發現需求：階段三、提供解決方案階段三、提供解決方案 如果你在最后這個階段，仍無法要求轉介紹名如果你在最后這個階段，仍無法要求轉介紹名單，那你真是大錯特錯了！單，那你真是大錯特錯了！在這個階段中，你依據在這個階段中，你依據客戶提供的資訊，試著為他推薦合適他的投資方式客戶提供的資訊，試著為他推薦合適他的投資方式。所有的服務在你的腦海中打轉。所有的服務在你的腦海中打轉。“對了！您的朋友都是通過哪些渠道進行投資的對了！您的朋友都是通過哪些渠道進行投資的呢？方便的話，我也可以親自和他們連絡。呢？方便的話，我也可以親自和他們連絡。”接

15、著說：接著說：“剛剛您不是有聊到，您有一位在剛剛您不是有聊到，您有一位在XXXX那那邊辦了投資的，可能對潤鑫會有興趣？麻煩您幫邊辦了投資的，可能對潤鑫會有興趣？麻煩您幫我介紹一下。我介紹一下。”30w未成交客戶搜集名單話術未成交客戶搜集名單話術n王先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情王先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽豪爽, , 現在我不是很清楚您一直下不了決心的原因，現在我不是很清楚您一直下不了決心的原因，可是我很理解，慎重考慮是應該的。如果您認可我可是我很理解，慎重考慮是應該的。如果您認可我的話，能不能請您介紹幾個像您目前正在計劃投資的話，能不能請您介紹幾個像您目前正在計

16、劃投資的朋友。我們做理財顧問的的朋友。我們做理財顧問的, ,要想成功就要不斷認識要想成功就要不斷認識新的朋友。可能在與他們講解的過程中新的朋友。可能在與他們講解的過程中, ,他們也會像他們也會像您一樣考慮您一樣考慮, ,所以我想首先還是先認識一下。所以我想首先還是先認識一下。 31w已成交客戶搜集名單話術已成交客戶搜集名單話術n王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，您已經成為王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，您已經成為潤鑫的客戶，也就是我的貴賓，今后我會為您提供最潤鑫的客戶，也就是我的貴賓，今后我會為您提供最好的服務，現在我有一個小小的請求，您現在有沒有好的服務，現在我有一個小小的請求，您現在

17、有沒有朋友公司需要投資理財的呀。您也知道我的工作就是朋友公司需要投資理財的呀。您也知道我的工作就是不斷認識更多象您這樣的客戶。王先生：感謝您選擇不斷認識更多象您這樣的客戶。王先生：感謝您選擇通過潤鑫來進行投資，這實在是明智之舉。通過潤鑫來進行投資，這實在是明智之舉。n我很想有機會認識更多和您一樣的朋友，也幫助他們我很想有機會認識更多和您一樣的朋友，也幫助他們進行投資。因此，我請您想想目前您朋友有沒有投資進行投資。因此，我請您想想目前您朋友有沒有投資方面的需求，可不可以幫我介紹下？方面的需求，可不可以幫我介紹下？32要求獲得推介的話術精選（一）要求獲得推介的話術精選（一） 王先生，你對我的工作這

18、么支持我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認自己人緣差朋友少的) 是不是？ 王先生，不您的朋友中有沒有需要投資的？（注意停頓，讓客戶想）有沒有在其他投資公司投過資的？（稍停，讓客戶想）有沒有開分公司需要進行融資的？（你要耐心地幫客戶尋找合適的人選）不可以介紹我認識下 王先生,我越來越感覺您是我非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想向您討教。我不知道在你的朋友中還有哪些是有投資意愿的?（先提個好問題）你知道的有哪幾個呢?(可能有一些,也可能并不多) 在你那些可能還通過銀行、保險或股票進行投資的朋友中,可不可以介紹幾個給我認識 。(據你了解的情況隨意舉個例)33要求獲得推介的話術精選（二）要求獲得推介的話術精選（二）w王先生，您是否對我的服務還比較認可呢？不曉得您對我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，您干不干？（半開玩笑的）如果讓您來幫助您朋友做投資，您馬上會想到找哪三個人去談？w王先生，今天占用了您不少時間，但我很高興能成為您的朋友。在說再見之前還有一件事情要靠您幫助。您有沒有想過一開始我拜訪您的時候，您是怎么想的？現在您的看法又是怎樣的？