1、l理想中的理想中的101運(yùn)作模式運(yùn)作模式l與現(xiàn)實(shí)差距與現(xiàn)實(shí)差距l(xiāng)阻礙阻礙101運(yùn)作發(fā)展的主要因素運(yùn)作發(fā)展的主要因素l滁州滁州RSC101KPI指標(biāo)指標(biāo)l通過通過RSC管理改善提高管理改善提高KPI l改進(jìn)措施（分階段進(jìn)行）改進(jìn)措施（分階段進(jìn)行）l滁州滁州RSC101銷量情況分析銷量情況分析l如何通過如何通過RSC管理管理101業(yè)代業(yè)代l關(guān)于設(shè)立滁州營(yíng)業(yè)所關(guān)于設(shè)立滁州營(yíng)業(yè)所101主管主管l滁州營(yíng)業(yè)所滁州營(yíng)業(yè)所101主管責(zé)任與義務(wù)主管責(zé)任與義務(wù)l關(guān)于團(tuán)隊(duì)鋪貨及其優(yōu)點(diǎn)（與車銷區(qū)別）關(guān)于團(tuán)隊(duì)鋪貨及其優(yōu)點(diǎn)（與車銷區(qū)別）l團(tuán)隊(duì)鋪貨方案團(tuán)隊(duì)鋪貨方案l附：滁州附：滁州RSC101運(yùn)作進(jìn)度表運(yùn)作進(jìn)度表l健全的銷

2、售網(wǎng)絡(luò)，批下設(shè)階次分明，批發(fā)健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，批下設(shè)階次分明，批發(fā)+直銷直銷+特供，在批發(fā)市特供，在批發(fā)市場(chǎng)有固定的客戶網(wǎng)絡(luò)幫助自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時(shí)又有超市、場(chǎng)有固定的客戶網(wǎng)絡(luò)幫助自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時(shí)又有超市、酒店、零售店等渠道的直營(yíng)隊(duì)伍直控終端；（零售比例高，依賴酒店、零售店等渠道的直營(yíng)隊(duì)伍直控終端；（零售比例高，依賴度低）度低）l資訊建立完善并能保證及時(shí)維護(hù)，準(zhǔn)確；資訊建立完善并能保證及時(shí)維護(hù)，準(zhǔn)確；l業(yè)代管理得力業(yè)代管理得力l合作伙伴實(shí)力強(qiáng)、內(nèi)部管理系統(tǒng)化（包括物流管理、資金管理、合作伙伴實(shí)力強(qiáng)、內(nèi)部管理系統(tǒng)化（包括物流管理、資金管理、人員管理）、銷量穩(wěn)定（穩(wěn)定性好）人員管理）、銷

3、量穩(wěn)定（穩(wěn)定性好）l市場(chǎng)生動(dòng)化、鋪貨率高。市場(chǎng)生動(dòng)化、鋪貨率高。l運(yùn)力（網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)運(yùn)力（網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上）能保證一定數(shù)量客戶穩(wěn)定的以上）能保證一定數(shù)量客戶穩(wěn)定的服務(wù)；服務(wù)；l公司直接控制市場(chǎng)、客戶（網(wǎng)絡(luò)）公司直接控制市場(chǎng)、客戶（網(wǎng)絡(luò)）l由于賒銷而丟失餐飲渠道，由增值稅票、信用而丟失由于賒銷而丟失餐飲渠道，由增值稅票、信用而丟失超市渠道等，銷售網(wǎng)絡(luò)混亂，覆蓋面低于超市渠道等，銷售網(wǎng)絡(luò)混亂，覆蓋面低于60%；l合作伙伴片面追求單箱高利潤(rùn)，忽視零售定單送貨質(zhì)合作伙伴片面追求單箱高利潤(rùn)，忽視零售定單送貨質(zhì)量；量；l經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分散，內(nèi)部管理混亂經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分散，內(nèi)部管理混亂l業(yè)代工作性質(zhì)顛倒，

4、失控狀態(tài)（業(yè)代失控，變相成為業(yè)代工作性質(zhì)顛倒，失控狀態(tài)（業(yè)代失控，變相成為合作伙伴業(yè)務(wù)員合作伙伴業(yè)務(wù)員/送貨員）送貨員）l缺少必要的市場(chǎng)促銷支持缺少必要的市場(chǎng)促銷支持l業(yè)代素質(zhì)低，失控業(yè)代素質(zhì)低，失控l內(nèi)、外跨區(qū)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂內(nèi)、外跨區(qū)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂l遺留問題遺留問題l營(yíng)業(yè)所忽視營(yíng)業(yè)所忽視101l資訊不真實(shí)（業(yè)代及客戶編造虛假送貨單騙取資訊不真實(shí)（業(yè)代及客戶編造虛假送貨單騙取車貼）車貼）l合作伙伴經(jīng)營(yíng)觀念陳舊、保守合作伙伴經(jīng)營(yíng)觀念陳舊、保守l公司未能直接控制公司未能直接控制101市場(chǎng)及客戶市場(chǎng)及客戶.滁州RSC101KPI指標(biāo)滁州RSC11月12月增長(zhǎng)率合作伙伴23活躍合作伙伴23(活躍率

5、100%)活躍售點(diǎn)數(shù)428295%銷量IN MM24128621088%銷量IN MM10168703934%資訊透明度28%24%-4%零售比例76%69%-7%依賴度42%40%-2%穩(wěn)定性83%43%-48%鋪貨率50%58%8%生動(dòng)化率51%59%8%l階段性的整頓資訊、人員管理階段性的整頓資訊、人員管理l基礎(chǔ)階段基礎(chǔ)階段 滁州三個(gè)滁州三個(gè)101縣城資訊重新建立、存檔，以及通過縣城資訊重新建立、存檔，以及通過101協(xié)調(diào)員對(duì)協(xié)調(diào)員對(duì)101業(yè)代的實(shí)地線路培訓(xùn)確保業(yè)代對(duì)業(yè)代的實(shí)地線路培訓(xùn)確保業(yè)代對(duì)101的正確認(rèn)識(shí)，通過匯報(bào)制的正確認(rèn)識(shí)，通過匯報(bào)制度加深其對(duì)度加深其對(duì)101資訊重要性的認(rèn)識(shí)，通

6、過全渠道的開發(fā)確立其對(duì)資訊重要性的認(rèn)識(shí)，通過全渠道的開發(fā)確立其對(duì)零售客戶重要性的認(rèn)識(shí)；零售客戶重要性的認(rèn)識(shí)；l規(guī)范階段規(guī)范階段 通過營(yíng)通過營(yíng)101主管協(xié)助主管協(xié)助101項(xiàng)目組對(duì)人員及資訊的直接監(jiān)控、管理，項(xiàng)目組對(duì)人員及資訊的直接監(jiān)控、管理，確保送貨單的準(zhǔn)確性；確保送貨單的準(zhǔn)確性；l提升階段提升階段 1。針對(duì)不同的市場(chǎng)渠道，市場(chǎng)促銷支持力度加大，通過市場(chǎng)沖。針對(duì)不同的市場(chǎng)渠道，市場(chǎng)促銷支持力度加大，通過市場(chǎng)沖擊（如擊（如MIT、RAT市場(chǎng)沖擊）等促銷手段提升零售比例市場(chǎng)沖擊）等促銷手段提升零售比例 、生動(dòng)化、生動(dòng)化率、鋪貨率。率、鋪貨率。 2。通過大規(guī)模的鋪貨活動(dòng)提升活躍售點(diǎn)數(shù)、零售比例、生動(dòng)化

7、、。通過大規(guī)模的鋪貨活動(dòng)提升活躍售點(diǎn)數(shù)、零售比例、生動(dòng)化、鋪貨率。鋪貨率。縣城7月8月9月10月11月12月 1月平均穩(wěn)定性天長(zhǎng)136326883963184014614811913.549.1%定遠(yuǎn)661050237119.2%明光0039032595335286.33.4%1年7年（較長(zhǎng)）1年工作時(shí)間80差5個(gè)月高中駐地業(yè)代（當(dāng)?shù)卣衅?LS）定遠(yuǎn)2個(gè)月2個(gè)月在公司時(shí)間較好一般工作積極性高中高中學(xué)歷536標(biāo)箱駐地業(yè)代（滁州招聘，當(dāng)?shù)刈∷?LS）天長(zhǎng)1018標(biāo)箱銷量達(dá)成DEC駐地業(yè)代（當(dāng)?shù)卣衅?LS）101業(yè)代（臨時(shí)業(yè)代）明光縣城l營(yíng)業(yè)所設(shè)立營(yíng)業(yè)所設(shè)立101項(xiàng)目主管：直接對(duì)項(xiàng)目主管：直接對(duì)10

8、1項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，直項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，直接負(fù)責(zé)滁州三個(gè)縣城接負(fù)責(zé)滁州三個(gè)縣城101人員及資訊管理，便于項(xiàng)目組人員及資訊管理，便于項(xiàng)目組針對(duì)性的及時(shí)掌握針對(duì)性的及時(shí)掌握101市場(chǎng)駐地業(yè)代工作情況市場(chǎng)駐地業(yè)代工作情況l人員激勵(lì)機(jī)制：人員激勵(lì)機(jī)制： A。據(jù)營(yíng)業(yè)所據(jù)營(yíng)業(yè)所101主管每周的抽檢和每月的普檢結(jié)果主管每周的抽檢和每月的普檢結(jié)果（101售點(diǎn)檢查評(píng)分表、售點(diǎn)檢查評(píng)分表、101合作伙伴考核表）及合作伙伴考核表）及101協(xié)調(diào)員抽檢結(jié)果協(xié)調(diào)員抽檢結(jié)果； B。據(jù)據(jù)MM/MM101銷量；銷量； C。據(jù)活躍客戶數(shù)；據(jù)活躍客戶數(shù)； D。據(jù)新開客戶數(shù)；據(jù)新開客戶數(shù)； E。送貨單真實(shí)比例；送貨單真實(shí)比例； （以（以KPI參

9、考參考）滁州RSC1 0 1 架構(gòu)滁州RSC負(fù)責(zé)人RSC內(nèi)勤天長(zhǎng)1 0 1 業(yè)代定遠(yuǎn)1 0 1 業(yè)代明光1 0 1 業(yè)代滁州RSC1 0 1 項(xiàng)目主管（1 0 1 助理協(xié)調(diào)員）1 0 1 項(xiàng)目組l 在滁州營(yíng)業(yè)所設(shè)立一名101項(xiàng)目主管，專職負(fù)責(zé)專職負(fù)責(zé)滁州101資訊和101業(yè)代管理。營(yíng)業(yè)所在1月31日之前選擇有一定管理能力，熟悉101運(yùn)作流程并能規(guī)范操作的人員出任滁州營(yíng)業(yè)所101主管，明確其權(quán)責(zé)，并在落實(shí)101主管人員后將名單和他關(guān)于滁州營(yíng)業(yè)所的近期101整改計(jì)劃上報(bào)項(xiàng)目組。 A A監(jiān)控制度監(jiān)控制度： 1。直接對(duì)101項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，及時(shí)執(zhí)行并傳達(dá)項(xiàng)目組工作要求，隨時(shí)控制當(dāng)?shù)?01整體運(yùn)作； 2。負(fù)

10、責(zé)對(duì)101市場(chǎng)的管理：101業(yè)代的日常工作安排及資訊建立管理； 3。負(fù)責(zé)101資訊制作：3個(gè)101客戶的檔案、市場(chǎng)相關(guān)信息收集存檔； 4。負(fù)責(zé)對(duì)3個(gè)101的監(jiān)控：對(duì)101客戶、市場(chǎng)及業(yè)代對(duì)客戶資料卡、送貨單、倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)單及時(shí)維護(hù)直接監(jiān)控； 5。承擔(dān)滁州區(qū)域101銷量任務(wù)的完成，負(fù)責(zé) 101業(yè)代所在區(qū)域銷量目標(biāo)制定及完成； B B。匯報(bào)制度：。匯報(bào)制度： 1。負(fù)責(zé)101縣城資訊（包括日?qǐng)?bào)、送貨單、倉(cāng)管單、自檢表等101報(bào)表）每周準(zhǔn)時(shí)上報(bào)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/內(nèi)勤； 2及時(shí)以日?qǐng)?bào)和周報(bào)（周六）形式將滁州區(qū)域101信息上報(bào)至101項(xiàng)目組（陳超）l團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)、培訓(xùn)業(yè)代的方團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)

11、、培訓(xùn)業(yè)代的方法法l擇周末團(tuán)隊(duì)鋪貨聲勢(shì)大、容易成交擇周末團(tuán)隊(duì)鋪貨聲勢(shì)大、容易成交l鋪貨率、生動(dòng)化迅速提升，員工士氣振奮鋪貨率、生動(dòng)化迅速提升，員工士氣振奮l現(xiàn)場(chǎng)鋪貨、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，有助于提高員工實(shí)戰(zhàn)技現(xiàn)場(chǎng)鋪貨、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，有助于提高員工實(shí)戰(zhàn)技能能l經(jīng)驗(yàn)分享、互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)分享、互相學(xué)習(xí)l終端客戶對(duì)終端客戶對(duì)“經(jīng)銷商在做直銷經(jīng)銷商在做直銷”印象深刻印象深刻l業(yè)代對(duì)業(yè)代對(duì)101相關(guān)知識(shí)的進(jìn)一步了解相關(guān)知識(shí)的進(jìn)一步了解l團(tuán)隊(duì)鋪貨注重過程，而非結(jié)果團(tuán)隊(duì)鋪貨注重過程，而非結(jié)果l針對(duì)不同的銷售渠道，按照針對(duì)不同的銷售渠道，按照101運(yùn)作進(jìn)度每月運(yùn)作進(jìn)度每月一次擇時(shí)、擇地、擇人（最好是營(yíng)業(yè)所全體參一次擇時(shí)、擇地、擇人（最好是營(yíng)業(yè)所全體參與），經(jīng)理授權(quán)由與），經(jīng)理授權(quán)由101主管進(jìn)行行程、人員安主管進(jìn)行行程、人員安排，營(yíng)業(yè)所提供車輛，攜帶宣傳用具。排，營(yíng)業(yè)所提供車輛，攜帶宣傳用具。l實(shí)地鋪貨過程中由實(shí)地鋪貨過程中由101協(xié)調(diào)員監(jiān)控并協(xié)助營(yíng)業(yè)協(xié)調(diào)員監(jiān)控并協(xié)助營(yíng)業(yè)所所101主管對(duì)業(yè)代進(jìn)行講解培訓(xùn)；主管對(duì)業(yè)代進(jìn)行講解培訓(xùn)；l業(yè)代在團(tuán)隊(duì)鋪貨后的總結(jié)報(bào)告：經(jīng)驗(yàn)分享（收業(yè)代在團(tuán)隊(duì)鋪貨后的總結(jié)報(bào)告：經(jīng)驗(yàn)分享（收獲）、好的建議、發(fā)現(xiàn)問題及解決方法獲）、好的建議、發(fā)現(xiàn)問題及解決方法22232425262728293031123456