1、LOGO貨品管理與數據分析貨品管理與數據分析分享人：孟青渺分享人：孟青渺分享內容分享內容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是貨品管理？什么是貨品管理？訂貨訂貨上市上市規劃規劃分析分析總結總結庫存庫存處理處理補貨、補貨、整合整合、促銷、促銷貨品貨品推廣推廣貨品貨品分析分析貨品貨品分配分配貨貨 品品貨品管理的四個階段貨品管理的四個階段分享內容分享內容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是貨品分析？什么是貨品

2、分析？什么是貨品分析？什么是貨品分析？通過運用分析工具結合實際情況分析貨品（風格、系列、通過運用分析工具結合實際情況分析貨品（風格、系列、定位、類別、動銷、庫存）在不同階段存在的不同問題。定位、類別、動銷、庫存）在不同階段存在的不同問題。貨品分析的重要性：貨品分析的重要性：提升貨品動銷率提升貨品動銷率達成銷售目標達成銷售目標貨品分析的邏輯基礎貨品分析的邏輯基礎v 市場需求是一市場需求是一切營銷活動的基礎切營銷活動的基礎和依靠和依靠v 進銷存三者互進銷存三者互相影響、互相依存，相影響、互相依存，決不能脫離其中任決不能脫離其中任意一個來做分析意一個來做分析市場需求市場需求（核心、基礎）（核心、基礎

3、）反映反映決定決定陳列陳列互相影響互相影響互相決定互相決定貨品分析的目的貨品分析的目的導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期產品生產品生命周期命周期怎樣做貨品分析怎樣做貨品分析從產品上市到下架的整個過從產品上市到下架的整個過程跟進，各個階段存在的問程跟進，各個階段存在的問題通過分析工具對貨品進行題通過分析工具對貨品進行分析。分析。貨品分析：導入期貨品分析：導入期 占有市場份額占有市場份額 品牌的影響力品牌的影響力重要性重要性： 類別及類別及單款的推單款的推廣廣分析關鍵點：分析關鍵點：新老品占新老品占比的合理比的合理性性暢、滯銷暢、滯銷款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣貨品分析：導入

4、期貨品分析：導入期貨品分析：成長期貨品分析：成長期賣場規劃貨品推廣及備貨新品的利潤高峰期重要性重要性：暢、滯銷款的備貨及陳列推廣暢、滯銷款的備貨及陳列推廣新老品占比的合理性新老品占比的合理性類別及單款的推廣類別及單款的推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成長期貨品分析：成長期貨品分析：成熟貨品分析：成熟期期貨品推廣及促銷的關鍵節點貨品推廣及促銷的關鍵節點貨品動銷率快速提升的關鍵時期貨品動銷率快速提升的關鍵時期重要性重要性：銷售目標結合動銷率目標的達成銷售目標結合動銷率目標的達成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推廣對于有壓力的單款

5、及類別的促銷推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成熟期貨品分析：成熟期貨品分析：衰退期貨品分析：衰退期提升動銷率提升動銷率新品上市的動作安排及規劃新品上市的動作安排及規劃重要性重要性：類別及全場清倉類別及全場清倉.庫存情況庫存情況貨品分析：衰退期貨品分析：衰退期分析關鍵點：分析關鍵點：導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期產品生產品生命周期命周期貨品分析貨品分析 回顧回顧回顧貨品分析各個階段回顧貨品分析各個階段的分析關鍵點的分析關鍵點 類別及類別及單款的推單款的推廣廣分析關鍵點：分析關鍵點：新老品占新老品占比的合理比的合理性性暢、滯銷暢、滯銷款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣貨品分析：貨

6、品分析：導入期導入期暢、滯銷款的備貨及陳列推廣暢、滯銷款的備貨及陳列推廣新老品占比的合理性新老品占比的合理性類別及單款的推廣類別及單款的推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成長貨品分析：成長期期銷售目標結合動銷率目標的達成銷售目標結合動銷率目標的達成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推廣對于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成熟貨品分析：成熟期期類別及全場清倉類別及全場清倉庫存情況庫存情況貨品分析：衰退貨品分析：衰退期期分析關鍵點：分析關鍵點：貨品分析的重點指標貨品分析的重點指標l庫銷比（總量、大類、性別、各系

7、列的量是否合理）庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）l新老品占比（反映庫存年齡結構，老化程度）新老品占比（反映庫存年齡結構，老化程度）lSKUSKU庫存銷售占比庫存銷售占比( (反映產品暢滯銷反映產品暢滯銷) )lSKUSKU動銷率、寬度和深度動銷率、寬度和深度貨品分析的思路及步驟貨品分析的思路及步驟關鍵點關鍵點 名詞解釋：名詞解釋：在一定周期內完成銷售目標的比率在一定周期內完成銷售目標的比率 計算方法計算方法：銷售達成率：銷售達成率 = = 實際銷售實際銷售計劃銷售計劃銷售 作用：作用：衡量銷售目標的準確性，清楚掌握店鋪衡量銷售目標的準確性，清楚掌握店鋪實際完成情況。實際完成情況。

8、1 1、銷銷 售售 達達 成成 率率本月指標20萬第一周銷售第二周銷售第三周銷售第四周銷售5萬10萬15萬18萬練習練習25%50%75%90%關鍵點關鍵點 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，單位經營面積上：在一定周期內，單位經營面積上產生的銷售金額產生的銷售金額 計算方法計算方法：坪效：坪效= =銷售額銷售額經營面積經營面積 作用作用：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪運營效率的高低。運營效率的高低。2 2、坪坪 效效關鍵點關鍵點20萬40平米練習練習坪效=5000元關鍵點關鍵點3 3、同同 店店 同同 比比20萬18萬11%18萬20萬-11%2008年11月

9、銷額2007年11月銷額 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上年同：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對比。期銷售金額的對比。 計算方法計算方法：同店同比：同店同比= =（本期銷售額（本期銷售額- -上年同期銷售額）上年同期銷售額） 上年同期銷售額上年同期銷售額 作用作用：衡量一個店鋪內良性發展能力的重要指標。：衡量一個店鋪內良性發展能力的重要指標。關鍵點關鍵點 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上期銷：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上期銷售金額的對比。售金額的對比。 計算方法計算方法：同店環比：同店環比= =（本期銷售額（本期銷售額- -上期銷售額）

10、上期銷售額） 上期銷售額上期銷售額 作用作用：衡量一個店鋪營業持續性的重要指標。：衡量一個店鋪營業持續性的重要指標。4 4、同同 店店 環環 比比20萬15萬33%15萬20萬-25%2008年11月銷額2008年10月銷額關鍵點關鍵點 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，店鋪銷售產品的平均價格。：在一定周期內，店鋪銷售產品的平均價格。 計算方法計算方法：平均單價：平均單價= =銷售額銷售額銷售件數銷售件數 作用作用： 1.1.衡量店鋪所在商圈的消費能力；衡量店鋪所在商圈的消費能力； 2.2.衡量店鋪鋪貨準確性的參考指標。衡量店鋪鋪貨準確性的參考指標。5 5、平平 均均 單單 價價20萬X 60平

11、均單價= 3333元關鍵點關鍵點 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買金：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買金額。額。 計算方法計算方法：客單價：客單價= =總銷售額總銷售額購買人數（銷售發票數購買人數（銷售發票數量）量） 作用作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。6 6、客客 單單 價價20萬= 4000元X 50關鍵點關鍵點 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買件數。件數。 計算方法計算方法：客單量：客單量= =銷售件數銷售件數購買人數（銷售發票購買人數（銷售發票數量）數量

12、） 作用作用： 衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。7 7、客單量（連帶率）客單量（連帶率）客單量= 1.2X 50X 60關鍵點關鍵點 庫銷比庫銷比 = =月初庫存金額月初庫存金額預估當月銷售額預估當月銷售額 （以零售價計算）（以零售價計算） 庫銷比庫銷比 = =月初庫存數量月初庫存數量預估當月銷售數量預估當月銷售數量8 8、庫銷比、庫銷比1.此表格您發現了什么問題？2.應當如何去解決？考考思思缺貨缺貨/大量大量折扣折扣 優秀優秀 良好良好庫存偏大庫存偏大/結構結構不合理不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0l 庫銷比過高，意味著

13、庫存總量或者結構不合理，資金效率庫銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理，資金效率l 庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化l 庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理l 庫存結構庫存結構大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等結構比、款式比、價位帶分布等庫銷比衡量參考標準庫銷比衡量參考標準9 9、折扣率、折扣率/ /新貨占比新貨占比該季貨品的平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率折扣率折扣率 = =實際銷售金額實際銷售金額/ /吊牌

14、價金額吊牌價金額 = =（正價銷售（正價銷售+ +特價銷售）特價銷售）/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額新品占有率新品占有率 = =新品庫存新品庫存全部庫存全部庫存100%100%練習練習計算某店鋪新老款折扣率、新品占有率計算某店鋪新老款折扣率、新品占有率折扣率折扣率0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6 0.6 款號款號吊牌金額吊牌金額 實際銷售金額實際銷售金額 剩余庫存剩余庫存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合計合計28152815172017203

15、20320新品占有率新品占有率= =（260/320)260/320)100%=81.3%100%=81.3%新老品比例參考標準新老品比例參考標準 優秀優秀 良好良好 合格合格 不合不合格格 新品 80% 70%-80% 60%-70% 60%新品：服裝上市新品：服裝上市2 2個月內個月內( (因不同季節而定因不同季節而定) )老品：服裝上市老品：服裝上市2 2個月后個月后( (因不同季節而定因不同季節而定) )考考思思1、滿、滿100送送50相當于打幾折？相當于打幾折？相當于花相當于花100100元現金，買了元現金，買了150150元商品元商品即即 100/150=6.7100/150=6.

16、7折折1010、回款率、回款率銷售回款率銷售回款率= =實收銷售款實收銷售款/ /銷售總收入銷售總收入* *100%100%= =銷售額銷售額- -（銷售額（銷售額* *商場扣點）商場扣點）/ /銷售額銷售額練習練習例如：某個商場為了迎接三八婦女節，在三八節當天舉辦滿例如：某個商場為了迎接三八婦女節，在三八節當天舉辦滿400減減100元，商場扣點為元，商場扣點為30%。計算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？計算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？顧客的利益：顧客的利益： 300/400=7.5300/400=7.5折折商場抽成：商場抽成：（400-100400-100

17、）* *30%=9030%=90元元專柜回款率：專柜回款率：【300-300-（300300* *30%30%）】/(400-100)/(400-100)* *100%=70%100%=70%專柜賺：專柜賺：（400-100400-100）* *70%=21070%=210元元 1111、售罄率售罄率售罄率售罄率= =銷售量銷售量/ /期初庫存量期初庫存量（售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季）（售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季） 售罄率售罄率65%85%85%庫存積壓進貨量太少，出現脫銷練習練習銷量 期初庫存 第1周第2周第3周總銷售量A鋪6025201055B鋪80352515

18、75C鋪10040302090請計算請計算C C鋪第鋪第2 2周的售罄率周的售罄率 ? ? 以及至今為止售罄率？以及至今為止售罄率？計算結果計算結果第第2 2周售罄率計算結果：周售罄率計算結果：30/(100-40)=50%30/(100-40)=50%至今總售罄率計算結果：至今總售罄率計算結果：90/100=90%90/100=90%注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之和，因為每周用于計算的庫量在減少。和，因為每周用于計算的庫量在減少。新品上市新品上市3030天：售罄率天：售罄率 303035%35%新品上市新品上市6060天：售罄率天：售罄率

19、 505055%55%新品上市新品上市9090天：售罄率天：售罄率 656575%75%售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率與銷售利潤（季度）： 售罄率售罄率65%85%85%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化。，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化?？偭?、庫銷比是否合理？總量、庫銷比是否合理？新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新貨缺的是否需要立即補貨）新貨缺的是否需要立即補貨）各系列、性別存銷比是否合理？高和低應該采取的措各系列、性別存銷比是否合理？高和低應該采取的措施施暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷

20、的很多暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？的情況？建議：何時、怎樣補建議：何時、怎樣補/ /清款、補清款、補/ /清量、補清量、補/ /清理哪些款清理哪些款的量的量分享內容分享內容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4整合整合目的目的提升銷提升銷售業績售業績貨品流貨品流向合理向合理貨品整合的目的貨品整合的目的滿足銷滿足銷售需求售需求優化貨優化貨品結構品結構氣候氣候影響影響銷售銷售時段時段商業商業氛圍氛圍動銷率動銷率店鋪店鋪定位定位庫存庫存情況情況貨品整合的時間節點貨品整合的時間節點地理地理位置位置考慮因素考慮因素影響影響因素因素貨品整合方法貨品整合方法時間要求時間要求: :三天或一周三天或一周評估內容評估內容: :各店鋪相關業績的提升各店鋪相關業績的提升? ?各單款數量及動銷率的提升各單款數量及動銷率的提升? ?調撥貨品的增幅調撥貨品的增幅? ?貨品整合后的效果評估貨品整合后的效果評估分享內容分享內容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4分析工具的操作：分析工具的操作：暢滯銷款款明細暢滯銷款款明細動銷率動銷率 回款率回款率款