1、內部資料，嚴禁外傳萬和“混合動力熱水器”終端導購講解口徑參考目 錄前 言 2P第一部分：致導購員的一封信 2P第二部分 萬和產品基本構成 3P一）、萬和產品基因圖譜 3P二）、產品三大核心技術構成 3P第三部分 熱水器產品介紹 4P一）、熱泵動力產品介紹 4P-5P1.天池系列 燃輔一體機2.天泉系列 電輔一體機3.天瑞系列 分體機二）、板式太陽能5P-7P1.天景陽臺系列2.天尚屋面系列3.天陽南墻系列三）、混合動力系統（即原產品手冊的能源集成系統）7P簡介陽臺組合概念 8P萬和混合動力熱水器工作原理 8PFABE式導購講解三盤管混合動力系統參考 9P-10P顧問式導購講解三盤管混合動力系統

2、參考 10P-11P常規式導購講解三盤管混合動力系統參考11P-14P提問式銷售方法14P-16P簡介終端銷售基礎要素 16P前 言為了讓導購員能夠更好的向顧客推介“混合動力熱水器”，本講解口徑以明星產品為例進行編制，幫助導購員掌握產品推銷技巧和基本話術，使之更有效地開展終端銷售工作。有關專業性技術詳情，請參見公司配發的相關手冊。在銷售過程中要及時地了解本市場區域內競品的相關信息，比如競品講解、產品價格、促銷形式、客戶渠道等，了解得越多越好，便于采取必要的措施應對競爭和挑戰，更好的推動萬和產品銷售。第一部分：致導購員的一封信尊敬的導購員：您好！首先感謝您為萬和品牌建設和銷售促進付出的努力與智慧

3、；同時希望大家在萬和這個平臺上繼續促進彼此提升。 萬和自1993年8月創業至今，已經走過整整十八個年頭，作為中國燃氣具、新能源行業發展壯大的見證者和推進實踐者， 18年來，萬和取得了良好的發展，更令人鼓舞的是2011年萬和電氣登陸A股在深圳證券交易所成功上市。通過募集資金自主創新，萬和將在生活熱水供應領域積極探索，將憑借其強大的技術實力、卓越的產品品質、豐富的渠道網絡、完善的售后服務，為廣大消費者開創時尚健康的熱水生活。萬和一路成長，離不開廣大消費者的信賴，離不開各級人士的關心、關注與支持，離不開多年并肩作戰、攜手并進的廣大經銷商和營銷業務精英們，更離不開戰斗在最前沿的導購人員，是通過你們的雙

4、手和聲音及智慧向全國千百萬消費者的有效傳達，萬和產品走進了千家萬戶。也成就了萬和企業與品牌今天的輝煌。國家“十二五”規劃業已完成，新能源作為戰略性新興產業，其重視程度被提到史無前例的高度。隨著可再生能源法的實施，國家建設節約型社會的規劃決策，各級政府的大力支持和各種相關新能源的法律法規、措施的出臺，可以預見，在今后的時期內，中國新能源市場必將迎來又一個高速發展的機遇。萬和迎著這股積極浪潮同時為了取得更加快速的發展，推出了太陽能和熱泵等一系列新產品。但是，隨著目前市場競爭的加劇，全面提升終端的軟硬件建設，特別要提高終端導購員的業務技能。這已成為我們加強終端建設工作中的一個重要項目。因為無論多么偉

5、大的品牌，都是通過終端導購員把產品和服務推薦給消費者來實現的，只有你們實現的銷售才是真正的銷售！如今，很多企業都在喊“決勝終端”，其實更應該是“決勝導購”！所以，你們的工作是偉大的，你們的作用是不可或缺的！成為一名能適應市場競爭，超越競爭對手，提升萬和品牌和銷量的新型市場導購人員須具備十六字成功要素：“積極態度，清晰目標，科學方法、貫徹執行”。通過該手冊掌握、了解萬和企業和品牌最新的理念和價值，從而統一口徑，有效傳遞。今后，公司會逐漸推出更多的產品、技巧類的導購培訓資料以供學習參考。另外，各導購員在實際導購中積累的經驗方法，竭誠歡迎大家及時聯系，共同交流。 編者 2011年5月18日第二部分

6、萬和產品基本構成一）、萬和產品基因圖譜凡是萬和公司的任何一款熱水器產品都可以參照該基因圖的幾個組成部分，向顧客進行產品介紹說明。二）、產品三大核心技術構成1.高效制熱引擎六大熱動力（即對應各動力類別產品）1.1燃氣動力（沒有恒溫保熱艙組成部分，描述燃氣動力部分如全預混冷凝式燃氣采暖熱水爐，利用整體冷凝式熱交換器，熱效率高達107%。其他產品對應的燃氣動力的介紹參考公司已下發的資料）；1.2電動力（參考公司已下發的資料）；1.3熱泵動力（詳見本章熱泵動力內容介紹）；1.4太陽能動力（詳見本章熱泵動力內容介紹）；1.5沼氣動力（參考公司的資料）；1.6混合動力（根據實際情況詳細闡述）。2.恒溫保熱

7、艙（六大先鋒24小時熱水，讓您隨心所浴）2.1除塵先鋒彩鋼隔絕，歷久常新進口彩鋼板水箱外殼，科技靈性與時尚審美聚于一身；表面優質涂層材料，配合領先的涂層工藝，全面防污抗腐，歷久常新。2.2耐力先鋒搪瓷內膽，健康活水 精選搪瓷專用優質鋼板和進口的特種涂層，經過870高溫烘烤而成，防腐抗垢性能顯著提高，大大延長內膽使用壽命。特殊涂層細膩、致密，綠色水質呵護家人健康。2.3防凍先鋒獨特換熱技術 所采用間接換熱技術，能夠徹底解決防凍防垢問題。2.4承壓先鋒承壓技術，勁爽享受 系統承壓運行，出水量大，洗浴告別“毛毛雨”，水流強勁有力，澎湃動力，洗浴更舒適。2.5絕熱先鋒高壓保溫，熱水更持久 50 mm超

8、厚保溫層，采用聚氨酯恒溫高壓定量發泡，最佳保溫密度，保溫效果更好。2.6防腐先鋒陽極鎂棒，防腐防垢 采用陽極鎂棒，有效防腐蝕。3.智能傳熱系 三大專家讓舒適源源不斷 防腐專家無縫管路，耐用防腐 防凍專家高效防凍，安全放心 智能專家智能化設計，熱水全自動第三部分 熱水器產品介紹參照產品基因圖來分別對熱泵、板式太陽能、混合動力產品進行描述。一）、熱泵動力產品介紹1.天池系列 燃輔一體機 廣告語：舒適生活 隨心所浴1.1高效制熱引擎 將燃氣輔助加熱與空氣源熱泵熱水器相接合的熱泵一體機；采用世界知名品牌直流變頻壓縮機，旋轉式泵體、高效、低噪音設計，壽命更長，動力強勁，不受低溫啟動限止，適應區域更廣；

9、瞬間快熱技術，持續供熱能力極強； 冷媒精控技術，r22冷媒，電子膨脹閥自適應精控；水電絕對完全分離，無觸電危險，使用更加安全放心。1.2恒溫保熱艙 水箱50mm超厚保溫層，保溫發泡閉孔均勻，真正做到水箱溫保作用； 水箱采用高溫搪瓷內膽抗蝕抗垢，真正做到無污染。1.3智能傳熱系一鍵智能熱水,自由設定出水溫度，實現多功能設定，4060內自由設定出水溫度，超寬范圍滿足個性需求，具有定時開機、關機功能，更加體貼入微；空氣能加熱和燃氣輔助加熱功能，實現自動切換，有效應對超低溫氣候和大用水量家庭，節省能源更多，適應地域更廣；熱力膨脹閥，可自動調節壓縮機內的壓力，確保壓縮機不會因為過熱而損壞，延長產品的使用

10、壽命。2.天泉系列 電輔一體機廣告語：創享低碳，熱享生活 2.1高效制熱引擎采用世界知名品牌直流變頻壓縮機，旋轉式泵體、高效、低噪音設計，壽命更長，動力強勁，不受低溫啟動限止，適應區域更廣；電輔加熱智能啟動技術；自動切換有效應對低溫狀況，確保熱水源源不斷；冷媒精控技術，R22冷媒，電子膨脹閥自適應精控。2.2恒溫保熱艙水箱50mm超厚保溫層，保溫發泡閉孔均勻，真正起到水箱溫保作用；水箱采用高溫搪瓷內膽，真正做到無銹、無毒、無污染；優質搪瓷水箱內膽，超長鎂棒配置，超強抗垢抗腐蝕。2.3智能傳熱系一鍵智能熱水，407O內自由設定出水溫度，超寬范圍滿足個性需求，具有定時開機、關機功能，更加體貼入微；

11、斷電記憶，來電自動啟動，使用安全省心；熱力膨脹閥，可自動調節壓縮機內的壓力，確保壓縮機不會因為過熱而損壞，延長產品的使用壽命。3.天瑞系列分體機廣告語：時尚科技，完美結合3.1高效制熱引擎采用世界知名品牌直流變頻壓縮機，旋轉式泵體、高效、低噪音設計；冷媒精控技術：r22冷媒，電子膨脹閥自適應精控；加厚螺紋管設計，熱效率提高45%。3.2恒溫保熱艙水箱50mm超厚保溫層，保溫發泡閉孔均勻，真正起到水箱溫保作用；水箱采用高溫搪瓷內膽，真正做到無銹、無毒、無污染。3.3智能傳熱系一鍵智能熱水：自由設定出水溫度，定時開關機；水、電完全分離，無電輔助加熱，使用更加安全放心；2855內自由設定出水溫度，超

12、寬范圍滿足個性需求，更加體貼入微。二）、板式太陽能1.天景陽臺系列1.1高效制熱引擎納米強透 聚光之星 先進的光學科技運用于平板太陽能集熱器上，采用了藍晶納米強透鍍膜技術，在上層蓋板上形成選擇性吸收增透膜，將反光率降至最低，并使能量更高的短波光線更容易穿透，為集熱涂層高效吸熱奠定良好基礎。板芯帶條 導熱之星流道從鍍膜帶背面焊接，不傷及吸熱膜層，集熱效率高，流道材質為高純度無氧純銅，耐腐蝕、抗衰減、防脫落、可承壓、壽命長、安全可靠，同時導熱效率高。鋁箔絕熱 保溫之星 運用反射型保溫材料，在隔熱層與集熱板芯之間加入高品質金屬鋁箔，給熱量雙重保護，對內，高效反射熱量，保護集熱板芯熱量不散失；對外，保

13、護絕熱層免受水分侵蝕而失去絕熱作用，強效阻止寒氣入侵。先進涂層 吸熱之星在集熱涂層中加入了稀有的鈦元素，采用先進的光學陶瓷鏡面鍍膜工藝，吸熱涂層附著性好，能選擇性吸收含更高能量的短波光線，吸熱效率高達96%。高強合金 耐用之星整機穩固耐用并有通風、排氣、排水、排污設計，使集熱板芯內不積塵、不積露，保持集熱板芯內部通暢，有效保證集熱持久高效，而選用高規格的鋁合金，其膨脹系數與玻璃蓋板相當，將整個集熱板芯組成一個整體并保持一定的剛度和強度，受熱不變形、不開裂。天景陽臺 實用之星 適用于多層和高層住宅陽臺，解決高層安裝樓頂面積不足的問題，同時不會影響城市建筑景觀，可達到與建筑一體化完美結合。1.2恒

14、溫保熱艙水箱50mm超厚保溫層，真正起到水箱溫保作用；立式水箱，冷熱水混合減少；水箱采用高溫搪瓷內膽，真正做到無銹、無毒、無污染；換熱承壓水箱，雙回路循環，越冬防凍，集熱循環，不用電；全承壓水箱，水量充足，水力按摩；創新運用搪瓷內膽，經870高溫烘烤和先進的特殊工藝處理。1.3智能傳熱系超寬水箱顯示屏，智能顯示水溫；系統穩定，具有減壓、防熱等功能保證安全運行。 2.天尚屋面系列2.1高效制熱引擎納米強透 聚光之星 先進的光學科技運用于平板太陽能集熱器上，采用了藍晶納米強透鍍膜技術，在上層蓋板上形成選擇性吸收增透膜，將反光率降至最低，并使能量更高的短波光線更容易穿透，為集熱涂層高效吸熱奠定良好基

15、礎。板芯帶條 導熱之星流道從鍍膜帶背面焊接，不傷及吸熱膜層，集熱效率高，流道材質為高純度無氧純銅，耐腐蝕、抗衰減、防脫落、可承壓、壽命長、安全可靠，同時導熱效率高。鋁箔絕熱 保溫之星 運用反射型保溫材料，在隔熱層與集熱板芯之間加入高品質金屬鋁箔，給熱量雙重保護，對內，高效反射熱量，保護集熱板芯熱量不散失；對外，保護絕熱層免受水分侵蝕而失去絕熱作用，強效阻止寒氣入侵。先進涂層 吸熱之星在集熱涂層中加入了稀有的鈦元素，采用先進的光學陶瓷鏡面鍍膜工藝，吸熱涂層附著性好，能選擇性吸收含更高能量的短波光線，吸熱效率高達96%。高強合金 耐用之星 加厚鋁合金邊框，表面經氧化磨砂處理，膜層厚、耐腐蝕、美觀，

16、配合玻璃蓋板及底板（其中槽式集熱器，底板一次壓制而成，穩固耐用防風、防寒）等使集熱板芯內不積塵、不積露，有效保證集熱持久高效；同時選用的高規格鋁合金，其膨脹系數與玻璃蓋板相當，將整個集熱板芯組成一個整體并保持一定的剛度和強度，受熱不變形、不開裂。天尚系列 多用之星 可依據屋頂結構設計，將產品直接改造成屋面，替代建筑材料，或做成屋頂遮陽棚等形式，便于實現太陽能與建筑一體化。2.2恒溫保熱艙水箱50mm超厚保溫層，真正起到水箱溫保作用；水箱采用高溫搪瓷內膽，真正做到無銹、無毒、無污染；立式水箱，冷熱水混合減少；創新運用搪瓷內膽，經870高溫烘烤和先進的特殊工藝處理。換熱承壓水箱，雙回路循環，越冬防

17、凍，集熱循環，不用電；全承壓水箱，水量充足，水力按摩。2.3智能傳熱系超寬水箱顯示屏，智能顯示水溫；集熱管路承壓別墅型，系統自動實現間接換熱，徹底解決平板的防凍和防垢問題，高寒地區冬季同樣適用；系統穩定，具有減壓，防熱等功能保證安全運行。 3.天陽南墻系列3.1高效制熱引擎納米強透 聚光之星 先進的光學科技運用于平板太陽能集熱器上，采用了藍晶納米強透鍍膜技術，在上層蓋板上形成選擇性吸收增透膜，將反光率降至最低，并使能量更高的短波光線更容易穿透，為集熱涂層高效吸熱奠定良好基礎。板芯帶條 導熱之星流道從鍍膜帶背面焊接，不傷及吸熱膜層，集熱效率高，流道材質為高純度無氧純銅，耐腐蝕、抗衰減、防脫落、可

18、承壓、壽命長、安全可靠，同時導熱效率高。鋁箔絕熱 保溫之星運用反射型保溫材料，在隔熱層與集熱板芯之間加入高品質金屬鋁箔，給熱量雙重保護，對內，高效反射熱量，保護集熱板芯熱量不散失；對外，保護絕熱層免受水分侵蝕而失去絕熱作用，強效阻止寒氣入侵。先進涂層 吸熱之星在集熱涂層中加入了稀有的鈦元素，采用先進的光學陶瓷鏡面鍍膜工藝，吸熱涂層附著性好，能選擇性吸收含更高能量的短波光線，吸熱效率高達96%。高強合金 耐用之星整機穩固耐用并有通風、排氣、排水、排污設計，使集熱板芯內不積塵、不積露，保持集熱板芯內部通暢，有效保證集熱持久高效，而選用高規格的鋁合金，其膨脹系數與玻璃蓋板相當，將整個集熱板芯組成一個

19、整體并保持一定的剛度和強度，受熱不變形、不開裂。天陽系列 美化之星可依據南墻結構設計，將產品直接改造成墻面，替代建筑材料，形成玻璃幕墻，使整體建筑大氣漂亮，或做成南墻窗的遮陽棚等形式，便于實現太陽能與建筑一體化。3.2恒溫保熱艙水箱50mm超厚保溫層，真正起到水箱溫保作用；水箱采用高溫搪瓷內膽，真正做到無銹、無毒、無污染；立式水箱，冷熱水混合減少；創新運用搪瓷內膽，經870高溫烘烤和先進的特殊工藝處理；換熱承壓水箱，雙回路循環，越冬防凍，集熱循環，不用電；全承壓水箱，水量充足，水力按摩。3.3智能傳熱系超寬水箱顯示屏，智能顯示水溫；系統穩定，具有減壓，防熱等功能保證安全運行。三）、混合動力系統

20、（即原產品手冊的能源集成系統）1.太陽能三盤管水箱分體熱泵燃氣采暖熱水爐系列2.太陽能空氣源熱泵一體機（燃氣輔助加熱）系列3.太陽能雙盤管水箱燃氣采暖熱水爐系列4.太陽能單盤管水箱燃氣熱水器循環組件系列5.太陽能燃氣采暖熱水爐循環組件系列6.太陽能空氣源熱泵一體機（電輔助加熱）系列簡介陽臺組合概念：萬和推出的陽臺組合產品，解決了困擾行業多年的技術難題：1.陽臺組合破除技術難題，安裝在廚房容易受到煙塵侵染，裝在洗手間容易留下安全隱患，對于高層建筑安裝在樓頂存在技術性和空間性難題，不需安裝在樓頂，可以直接安裝在陽臺上。2.陽臺組合排除建筑結構樓距遮陽問題，如果沒有足夠陽光，還可以選擇熱泵和燃氣等其

21、他組合方式。3.萬和陽臺組合產品充分考慮尊重消費者選擇權益，不論選擇哪款產品都能夠帶給您全新綠色低碳的生活體驗。實質主要考慮產品安裝載體，陽臺最佳，陽臺組合產品可以根據消費者陽臺（提問了解）實際情況決定導購銷售是單一產品、還是推薦產品組合，因陽臺組合選擇的寬松性本章重點以“太陽能三盤管水箱分體熱泵燃氣采暖熱水爐系列”（簡稱為三盤管混合動力系統）為例進行詳細講解。 萬和混合動力熱水器工作原理恒溫保熱艙的水溫度低于太陽能熱水溫度5時，流回板塊中循環水泵啟動，太陽能熱水通過盤管與儲水罐中的水換熱，當儲水罐中的水加熱到與太陽能熱水一致時循環水泵停止運行。這樣始終保持儲水罐中的水與太陽能熱水溫度相差不超

22、過5。當在設定的時間(如下午5點鐘，日照不強時)太陽能水溫達不到使用要求時，在水箱溫度低于設定溫度5(T5TS-5)，啟動熱泵、壓縮機、風機開，加熱至設定溫度，最高設定溫度55；如果環境溫度太低，熱泵不能啟動時，在恒溫保熱艙溫度低于設定溫度5(T5TS-5)，啟動燃氣輔助加熱至設定溫度，最高設定溫度60。熱泵模式和燃氣模式可以同時工作。自動模式下，在環境溫度T45以上時開啟熱泵模式，在T45時開啟燃氣模式。在任何環境溫度下可手動開啟熱泵模式或燃氣模式。儲水罐中熱水經過混水閥與冷水混合后可以直接使用。FABE式導購講解三盤管混合動力系統參考FABE式終端導購解說方法：FABE是一種利益推銷法，從

23、客戶的角度出發，步步推進，最后主動地出示證據，證明產品能夠帶給客戶的利益。FABE推銷法由四個要素組成，分別是：特性（Features）;優勢(Advantages);利益(Benefits);證據(Evidence)。F三盤管混合動力系統特性（Features）備注“系統當中涉及到的單品請參考對應的介紹，在此不作贅述。1.實現燃氣采暖熱水爐、熱泵及太陽能對生活熱水的加熱，真正的三種能源集成應用。2.采用太陽能系統循環組件，不必外接電進行加熱防凍，節能省電更省心。3.恒溫保熱艙分三層加熱，有利于熱量吸收，有效降低碳排放。4.采用智能控制系統，可以自動啟動一種最佳的制熱引擎對水進行加熱。A優勢(

24、Advantages)形成能源的高效利用，恒溫保熱艙，采用進口的彩鋼板水箱外殼，涂層材料和工藝都非常好，防污染和腐蝕；搪瓷內膽，水質好，有利健康，能夠間接換熱，防凍防垢防腐蝕；出水量大，洗浴舒適，高壓保溫發泡，熱水更持久，低溫天氣也好用，適應地域更廣。智能化的控制系統，自動切換制熱引擎，也可手動調整。B利益(Benefits)產品質量好、可靠、細致無憂服務好、產品使用壽命長； 混合動力系統以燃氣、熱泵、太陽能等制熱引擎為核心，尖端科技珠聯璧合，有自動切換高效制熱引擎功能，可確保最佳高效制熱模式運行，可節省更多能源，能滿足全天候熱水供應需求，實現能源的高效利用。更安全，整套系統中板式太陽能不會有

25、傳統真空管太陽能炸管的風險、整套系統運行水電分離，使用更安全；更節能，智能化運行優先于非消耗能源運行，節能即省錢；更可靠，多種能源互補，智能化運行更可靠，避免單一能源因客觀原因條件而無法保證全天候熱水供應；產品使用壽命更長，整套系統產品具有減壓，防過熱等功能保證安全運行的同時延長產品使用壽命；細致無憂服務更好，您購產品的同時，也購買了萬和細致無憂的服務，萬和產品質量好，雖然減少了的售后服務維修、維護次數，但還是有可能發生售后服務，不論您任何售后問題，只需一個電話，萬和售后人員就能為您提供細致無憂服務，把售后問題帶您的煩惱完美解決。E證據(Evidence)。萬和的“多能互補太陽能熱泵關鍵技術研

26、究及產業化”成果于2011年通過了廣東省科學技術廳的權威鑒定。我們這個混合動力熱水系統運行性能穩定，壽命長，安全可靠，用的放心。買回家保證您用的方便省心；幾千萬用戶的選擇萬和品牌；國家政府領導對企業的工作指導；上市公司的社會責任感；研發、生產實力（研發是指有能力將科研成果轉化為創新型產品；生產是指有行業一流的產品生產設備和專業制造團隊。可以把先進的生產設備，多少科研人員，產量多少等都可列舉給顧客。如研發方面萬和建有產學研結合的“節能環保燃氣具研發中心”，以及“萬和省級企業技術中心”和“廣東省節能環保燃氣具工程技術研究開發中心”三大技術中心及“院士專家企業工作站”）。（備注）：系統中涉及到的其他

27、各分類產品的認證情況請自行掌握，并向介紹顧客介紹，增強顧客的信任感和良好印象，促成購買。顧問式導購講解三盤管混合動力系統參考顧問式營銷是指在向顧客推銷產品時，不要一味的光介紹產品，而是利用自己豐富的產品知識，假定自己是顧客購買的老師、顧問，告訴他更多的是如何選購產品，好產品的標準，告訴他購買、選擇產品的方法，在介紹時巧妙的講自己推銷產品具有的特征說成是好產品的特征，增強顧客的可信度和對自己的好感，加快顧客的購買進程，而且還能有效地與競爭對手進行區隔，可把競爭對手訴求的賣點說成差產品的特征。具體的程序：您好，歡迎光臨萬和！很高興為您介紹一下我們廣東萬和的產品。萬和熱水器是中國馳名商標、中國名牌產

28、品（擦邊球運用），品質和售后服務都是有可靠保障的。通過與顧客簡單的交流確認他要買一款熱水器，然后再進行以下的顧問式導購。1.我覺得您應該購買一個好產品；作為自己家里用的東西，就應該買好一點的，而且要適合自己的。我們店里的萬和的混合動力熱水器目前在國內來說是混合動力多能源組合產品當中做得最好的。而且這種產品非常的智能環保，可實現采暖及生活熱水供應，最適合在家里用了。2.好產品能給您帶來的好處、利益：這種產品質量好、可靠、服務好、使用壽命長。買東西您肯定最在乎的它好不好用。萬和的產品有一個特點就是非常的人性化，從它的設計、外觀、多種能源搭配多方面從用戶角度來考慮。安全、衛生、方便，你看到這么多設備

29、在一起，實際上你只要按一個按鈕就可以了（要把那個按鈕指給客人看，并操作示范。）還有就是它的水箱好，市面上很多廠家的水箱要么就是容易癟掉，要么就是保溫不行，或者容量不夠。前天有2個顧客專門來我們這里臨時買了2個水箱回去，他們看到隔壁鄰居用了我們的水箱快10年了都跟新的一樣，非常好！我問他們家用的是其他牌子的熱水器，我本來不打算單賣水箱的，確實有點擔心跟他的熱水器不匹配，影響人家使用。那兩個客人也很好玩，專門向維修的師傅打聽過了，才來買我們的水箱。看到他們誠心要買，我也只好破例單賣了兩個水箱。你看就是貨架上的那種水箱。（微笑敘述，手指向水箱。）這種水箱有很多種型號，容量都不一樣的，有適合三口之家的

30、，六口人的，甚至12人的大家庭都有，還可以定做。萬和的水箱做得好，搪瓷的內膽，很有質感，不結垢，冬天不怕凍，水質特別好。這個水箱保熱性能也最好。水加熱之后，六七天都是熱的。關鍵是它用了目前比較先進的“盤管技術”，做成了“恒溫保熱艙”，里面的水是恒溫的。而且萬和的水箱用的是獨特的三盤管，緊密厚實，水量多，壓強大，沖在身上就像在給你按摩一樣舒服；再就是我們的水箱不需要用電；洗澡的時候不用擔心漏電啊，用的安全。我們的產品的售后服務也特別好，有什么問題，只要您打個電話過來，保證2天之內幫您解決。（產品的其他部件比如蓋板好、螺絲精細設計、制熱引擎好等賣點和優勢請導購員自行發揮講解，在此不逐一列舉。）3.

31、一個好產品的標準： （友善地提醒顧客）一個好的產品現在大家心里都清楚了一是要看品牌，比如必須是中國名牌產品，這種產品至少經過國家有關權威部門的認定，產品質量，售后服務方面都更加可靠。那些雜牌的東西肯定有很多問題的，用不了幾天就麻煩來了，搞得人都煩死了，還不如不買。二是看產品細節、每一個部件、產品選擇范圍:排除掉其他牌子。您看看，好品牌的產品每一個部件在做工上細節處理得非常好，產品類別規格選擇的余地也很大。不像雜牌子的東西那樣毛毛糙糙。三是看生產企業的實力：強化全過程生產對產品品質的重要性排除掉雜牌 萬和在這個領域里做了18年，這在行業里算是積累了很多經驗，2011年上市了，非常有實力。它的整套

32、產品經過上百道工序嚴格把關，產品質量肯定沒問題，絕對確保合格出廠(本部分介紹可加入產品生產的培訓知識，主要增加對某一生產工藝的介紹，確保產品質量)。四是看檢驗標準：強調檢測設備的重要性，有好的檢驗設備，才能檢驗出高質量標準的產品，產品質量標準是最高的。 公司建立產品檢測室，購買了行業最好的檢測設備對產品進行檢測，每一套產品都有出廠合格證，唯一的一套編碼，輸入電腦里都可以查到。同時防止客戶買到假冒偽劣的東西。請您看下，這是我們的產品檢驗標準，真金不怕火煉，我們萬和不賣劣質的產品。 五是看售后服務:強調行業400免費服務電話，服務規范、服務是最好的。 萬和的售后服務是最好的，確保細致無憂，您可以打

33、400免費服務電話或我們服務電話（當地號碼），我們第一時間給您解決問題。看實際情況，靈活列舉實際安裝的工程小區或安裝量大地點或潛在客戶附近安裝地點。 【比如】： 北京路128號賣摩托車的李XX經理家里就是在用的我們的萬和熱水器，買了9年了，現在還跟新的一樣。桃園花苑小區106戶居民都是在用我們的產品。沒聽到他們來投訴呢。您有空可以去看看。4.通過以上對好產品的講解，告訴顧客一個信息：萬和是最好的產品； 5.所以您應該購買萬和產品。 【備 注】：在介紹萬和產品這些情況的同時要將店里的宣傳物料如：折頁、POP、海報、展板等能夠證明賣點真實性的證據配合起來使用。可以一邊向消費者解說，一邊靈活運用。最

34、后，一定要把相關“混合動力熱水器”的資料拿給消費者，以便消費者到別的門店進行對比或回家仔細斟酌。并為有意向購買的消費者出具“產品選購技術配比表”，請消費者來填寫，以幫助消費者選購到最適合自己的產品型號，再次表明萬和技術的科學嚴謹性。常規式導購講解三盤管混合動力系統參考常規式營銷是指在向顧客推銷產品時，利用自己豐富的產品知識，根據對整體系統運行分別介紹各子系統及對應產品優勢，增強顧客的可信度和對自己得好感，加快顧客的購買進程，具體的程序：您好，歡迎光臨萬和！很高興為您介紹一下我們廣東萬和的產品。萬和混合動力熱水器是中國馳名商標、中國名牌產品（擦邊球運用），品質和售后服務都是有保障的。像這一款（用

35、手指向離顧客最近的混合動力熱水器新品）就是我們廣東萬和最新推出的“混合動力”產品，它是由燃氣、熱泵和太陽能三大動力引擎組合起來的混合動力熱水器。（用手引導顧客目光到“混合動力”展板）我們的“混合動力”可以解決您使用普通熱水器時可能出現的問題，包括集熱、水箱保溫、使用壽命、使用風險和智能安全。大家都關心的這五個大方面，我們都可以做到讓您放心和滿意，在冬天還可以供暖、采暖，而且不像空調那樣耗很多電。您現在看到的這款是由太陽能三盤管水箱分體熱泵燃氣采暖熱水爐組成的混合動力產品。它有三大獨特的優點：1.實現燃氣采暖熱水爐、熱泵及太陽能對生活熱水的加熱，真正的多能源集成應用。2.采用太陽能系統循環組件，

36、不必外接電進行加熱防凍，節能省電更省心。3.水箱分三層加熱，有利于熱量吸收，有效降低碳排放。根據折頁或展板中原理圖簡單講解運行原理當恒溫保熱艙的水溫度低于太陽能熱水溫度5時，流回板塊中循環水泵啟動，太陽能熱水通過盤管與儲水罐中的水換熱，當儲水罐中的水加熱到與太陽能熱水一致時循環水泵停止運行。這樣始終保持儲水罐中的水與太陽能熱水溫度相差不超過5。如果環境溫度太低，熱泵不能啟動時，在恒溫保熱艙溫度低于設定溫度5(T5TS-5)，啟動燃氣輔助加熱至設定溫度，最高設定溫度60。該整體三盤管混合集成系統之板式太陽能子系統平板太陽能與真空管太陽能完全是兩個不同級別的東西。（指向一塊平板，集熱面朝向顧客）您

37、看，這是（244082089）mm的天景系列，現在是平板中的主流了，市面上80%都是賣的這一款；客戶反應都很好。它的吸熱涂層用的是德國真空磁控濺射金屬陶瓷鍍膜技術，吸收率95%，發散率5%，空曬溫度高達200。我們的集熱管道都是銅的，不會生銹；內膽是搪瓷的，不結水垢，更衛生。（讓顧客親手觸摸平板，體驗它的質感或進行踩踏平板體驗產品全安性。然后再作對比真空說明，闡述平板的優點。）平板型太陽能與真空管型太陽能比較優勢：從安全上來說，平板用金屬螺紋連接安全可靠，表面是高效強化玻璃，堅固耐撞擊，鋁合金框架耐腐蝕，全承壓運行。而真空管容易破碎，爆管，如從高空墜落，危險性大，不承壓（可讓顧客對平板太陽能進

38、行踩踏體驗），水箱常吸癟、脹破。關于效能嘛，當然是平板更能高效集熱了，相同的集熱面積比真空管高出30%，真空管會隨著使用年限增長，效能衰退很快。隨著使用年限增長，效能衰退很快，板式產品壽命長于真空太陽能。（此時，不要總是一個人講，要跟顧客進行眼神交流，可以適當聊點家常話，比如問問顧客的住宅戶型，然后繼續下面的介紹。）平板太陽能能夠跟房屋結合為一體，它與房屋的貼合性非常強，陽臺、墻面、廊廳、屋面都能鑲嵌上去，看起來也美觀。真空管的太陽能就沒那么方便了。介質換熱型平板太陽能不怕凍，全國各地全都能適應，且不受水質影響；真空管在高寒地區，水質差的地區基本上無法使用，遇上惡劣的冰凍天氣就更不能用了。從運

39、輸和維護來看，平板的就方便多了，可以直接抱走。好操作，好安裝。真空管需一根一根來裝，麻煩，維護成本也很高啊，壞了一個管子就得另外花幾十塊錢來買新的。（該整體三盤管混合集成系統之熱泵子系統）：當太陽能因陰雨天沒有太陽熱水不能滿足時，可啟動熱泵子系統。冷媒由氣態變為液態是釋放熱量的過程。冷媒由液態變為氣態是吸收熱量的過程，空氣源熱泵就是利用冷媒的不斷液化、氣化的物理變化過程，從空氣中吸收熱量（氣化），再將熱量傳遞給水（液化）的過程來制取熱水。萬和的空氣源熱泵熱水器就是通過熱泵技術的應用，把空氣中的熱量吸收起來傳遞到水中，從而把低溫的水加熱成我們用的熱水。此熱泵子系統采用世界知名品牌直流變頻壓縮機，

40、旋轉式泵體、高效、低噪音設計，壽命更長，動力強勁，它能夠瞬間快熱，持續供熱，每天工作12小時，就可以把全天所需熱水儲存好以做備用，而且水電完全分離，沒有觸電危險，更加安全，盡管放心。（該整體三盤管混合集成系統之燃氣采暖熱水爐子系統）：關于燃氣采暖熱水爐這是在混合動力熱水器里面的又一個核心動力，采用的就是我們所熟悉的燃氣熱水器原理。萬和是名副其實的燃氣具專家，它生產的燃氣具在國內是第一的，技術非常過硬。它之所以把燃氣技術這個“看家本領”應用到混合動力熱水器里面來，也正是基于自身的頂尖技術實力考慮的，好的技術就要充分發揮它的價值。有了這個燃氣采暖爐，你們家冬天采暖、供熱的問題都一起解決了，而且清潔

41、環保，省得您開空調，更節省不少電費。（用手輕輕拍打水箱，以吸引顧客的注意，然后講恒溫保熱艙技術。在講到水箱的地方，要適時的講到，因為廣東萬和是行業著名品牌，有很多小廠家混冒，請消費者認準正宗廣東萬和產品。根據實際情況友情提示消費者廣東萬和特征。）1、平板集熱板上面烤有“萬和LOGO”注冊字樣標識；2、水箱背面壓有水箱編號（NO:xxxxxxx）及標有“國家高新技術企業”的防撬標牌，水箱編號均錄入公司客戶檔案；3、水箱貼有“中國名牌”及“中國馳名商標”顯著標識或者水箱桶標上印有“中國名牌”及“中國馳名商標”顯著標識；4、水箱下面有“廣東萬和”沖壓字樣；5、保修卡貼有廣東省質量技術監督局監制的“廣

42、東省質量信得過產品”防偽標簽或中國名牌標志防偽標簽。我們這款產品還有一個專門的“恒溫保熱艙”技術。你看下這個水箱，超厚的保溫層，它里面的保溫發泡閉孔非常均勻，這樣的水箱保溫性能非常好。水箱里面是一個高溫搪瓷內膽，不會腐蝕，不結水垢，真正做到無污染。水箱就像熱水瓶一樣，保溫好，里面的熱水溫度就恒定不變了。（顧客可能會問到，這款產品有太陽能、熱泵、燃氣好幾種動力，使用起來會不會太復雜？此時，可以微笑地說，這個問題我們萬和的設計師已經給你們想到了，所以專門研發了一個自能化系統。）這個技術叫“智能傳熱系”，只要你按一個鍵，就能夠智能化提供熱水。同時你還可以在4060之間自由地設定出水溫度，實現多功能設

43、定，滿足個性需求，而且可以定時開機、關機操作簡單。制熱引擎功能會自動切換，有效應對復雜多變氣候，滿足用水量大的家庭，而且節省更多能源，適應地域更廣；機器里面有熱力膨脹閥裝置，可自動調節壓縮機內的壓力，確保壓縮機不會因為過熱而損壞，從而延長產品的使用壽命。（當和顧客交流一段時間后，店內協助人員要及時泡茶雙手遞給顧客，導購員順勢請顧客到業務洽談處就座。桌上要準備關于萬和企業和產品的資料、相關新聞報道，以便顧客查閱。也可以隨便談一些生活時尚、電影電視、八卦新聞，家庭事情等話題，以營造輕松的互動交流氛圍，所有店內人員應該始終保持微笑、積極、和氣的姿態）。（給顧客提供購買型號，水箱配置等專業指導。）所以

44、，用廣東萬和的產品性價比和售后服務，請您絕對放心！提問式銷售方法 幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是精華中的精華，在客戶的導購中更是至關重要的。頂級的專家曾做過研究，所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，達成銷售的工作占30%，而失敗的銷售剛好相反。了解客戶并挖掘明確需求的提問技巧主要有以下四種： 1）、問背景問題： 目的是找出客戶現在狀況的事實，比如說“先生家里有幾口人？”，“準備買多少價位的”。建議事先做好準備工作，去除不必要的問題。 2）、問難點問題： 目的是找出客戶現在所面臨的困難和不滿。比如“以前用過是什么類型的產品？”，“你最看準看

45、好的地方是什么？”。建議以順應客戶的需求及解決客戶目前難題為導向，而不是以我們的產品和服務做導向。 3）、問暗示問題： 如“您對萬和有一些了解吧？是一家發展了18年的企業，今年才在深交所上市！”自問自答對應解決“質量問題絕對可靠，我們是中國名牌，又是馳名商標等”，“我們的服務是一流的”。建議之前請先策劃好，而不會讓人覺得生硬影響效果。 4）、問利益問題： 目的是讓客戶深刻地認識到并說出我們提供的產品/服務能幫他做什么。比如“買我們的熱水器貴？其實這一說法不準確，我們的產品是買著貴但用著不貴！我們的產品節能耐用、如板式太陽能可以用20年以上，20年可為您節約10000元以上！”建議問這些問題要對

46、客戶有幫助性、建設性，告訴客戶提供的產品/服務的利益所在。所有提問問題要有證明能力，解決異議，總結出利益所在，使消費得到承諾，產品質量好；耐用、可靠；服務好；或正在舉辦促銷，額外的利益等！ 碰到顧客以下問題，我們需從容應答！1.如果顧客說某品牌在某某媒體廣告比較多，列舉廣告中常宣傳的賣點。我們可以用聯盟方法來回答顧客的這種問題（即拉大家來打擊競品）。不妨這樣說：某某品牌廣告中所宣傳的東西在熱水器行業里大家都是這么做的啊，只是我們沒去宣傳而已，這是業內都知道的情況啊。只是它有錢砸廣告，而我們沒有去過多宣傳這一點而已，不過，他打廣告花的錢肯定會想辦法轉嫁到消費者身上來的。2.如果顧客說某名不見經傳的產品價格比較便宜。我們可以說，萬和是大品牌，產品和質量、服務都是小品牌所無法比的。優質必然有價，家人用著也放心啊！3.如果當有顧客問到一些生產工藝，專業性很強，但是又記得不清楚或者說沒聽過的問題時。導購員不要被這樣的問題嚇倒了，更不能說自己不知道。此時，你大可對這個提問保持一定的神秘感。可以這樣回答，這個工藝技術屬于萬和公司總部的專利核心技術范疇，我們對外要保密的。但是您盡管放心，萬和電氣這么大的上市公司絕不會