1、浙江省 2011 年 1 月自學(xué)考試 商務(wù)溝通與談判試題課程代碼 :05857一、單項(xiàng)選擇題(本大題共 20 小題 ,每小題 2 分,共 40 分在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的 ,請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均 無分。1. 溝通的主體是 (AA .發(fā)信者 B. 人類思維C. 媒介 D. 編碼和譯碼2. 將商務(wù)溝通分為語言溝通和非語言溝通 ,是按照 _來劃分的。 (A A .溝通信息載體不同 B. 溝通對象是否屬于同一組織C. 溝通目標(biāo)不同 D. 溝通雙方是否能及時(shí)反饋3. 在談話中 ,適當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}不僅是一種溝通的手段 ,而且是一種溝通的藝術(shù) ,下列表述正

2、確的是 (DA .提出問題能獲得更多的信息B. 有助于理解對方的語言,向?qū)Ψ奖砻髟谡J(rèn)真聽他講話C. 提出問題可以鼓勵(lì)對方繼續(xù)發(fā)言D. 以上都正確4. 在營銷人員與客戶的溝通過程中 , 客戶一般對營銷人員抱有警惕與防備之心 ,這是下列哪種原因產(chǎn)生的溝通障礙? (BA .知識、經(jīng)驗(yàn)水平的差距B. 相互不信任C. 信息知覺選擇的偏差D. 個(gè)性障礙5. 人際溝通是信息傳遞和信息接受的統(tǒng)一 ,清楚表達(dá)自己意見的同時(shí) ,還需要 (C A .恭維、逢迎 B. 意見服從C. 專注地聆聽 D. 自我揭露6. 按溝通組織的結(jié)構(gòu)特征來分 ,組織溝通可以分為 (A A .口頭溝通和書面溝通 B. 上行溝通和下行溝通C

3、. 平行溝通和斜向溝通D. 正式溝通和非正式溝通7. 正確運(yùn)用交談技巧 ,是建立良好人際關(guān)系的必要條件。下列表述中 ,正確運(yùn)用了交談技巧的是 (C A .過分地恭維別人 B. 公開場合批評別人C. 準(zhǔn)確地叫出別人的稱謂和名字D. 隨意插言打斷別人的談話8. 企業(yè)以洽談貿(mào)易、闡述本企業(yè)的對外政策、宣傳本企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢與產(chǎn)品特色等為內(nèi)容的商務(wù)演講是 (A A . 公關(guān)型演講 B. 動員型演講第 1 頁C. 經(jīng)驗(yàn)介紹型演講D. 總結(jié)型演講9. 主要用于解決雙方在利益上的沖突問題 ,希望通過會議達(dá)到雙方都滿意的效果 ,此類會議是 (D A . 決策型會議 B. 報(bào)告型會議C. 展示交流型會議D. 談判

4、型會議10. 關(guān)于信函寫作 ,下列表述中錯(cuò)誤. 的是 (CA .富有技術(shù)的開頭 ,可以比較容易促成談判的成功B. 寫的時(shí)候要慎重 ,注意用語 ,正確使用標(biāo)點(diǎn)符號C. 商務(wù)信函的結(jié)尾讓人感覺千篇一律,寫作時(shí)可以省略掉D. 在內(nèi)容上 ,對需要洽談的問題進(jìn)行簡練到位的概括11. 一般而言 ,人員推銷有上門推銷、柜臺推銷和 _三種基本形式。 (B A .協(xié)作推銷 B. 會議推銷C. 宣傳推銷 D. 節(jié)假日推銷12. 廣告決策時(shí) ,企業(yè)采用提醒性廣告所要達(dá)到的目標(biāo)是 (A .向目標(biāo)市場介紹產(chǎn)品B. 提高消費(fèi)者的認(rèn)知程度 ,以喚起其需求C. 建立消費(fèi)者需求偏好D. 保持消費(fèi)者對產(chǎn)品的記憶和穩(wěn)定市場需求13

5、. 來自不同文化背景的溝通者 ,要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況來制定溝通策略。這是_原則。 ( A .因地制宜 B. 平等互惠C. 相互尊重 D. 相互信任14. 商務(wù)談判除了追求經(jīng)濟(jì)利益之外 ,對 _方面的追求也是必不可少的。(BA .政治利益 B. 精神利益C. 關(guān)系利益 D. 情感利益15. 談判雙方在 _中求得共贏。 (D A .價(jià)值創(chuàng)造 B. 競爭和沖突C. 沖突 D. 競爭和合作16. 合同爭議解決的方式有 (CA .談判、說服、仲裁、訴訟B. 協(xié)商、調(diào)解、行政裁決、訴訟C. 協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟D. 協(xié)商、說服、仲裁、訴訟17. 下列說法錯(cuò)誤的是 (A .簽訂合同的當(dāng)事人必須具有完全締約能

6、力和合法的資格B. 商務(wù)合同必須是當(dāng)事人真實(shí)意愿的一致表示C. 涉外商務(wù)合同必須遵守相應(yīng)的國際準(zhǔn)則D. 合同附件的法律效力低于合同18. 西餐進(jìn)食時(shí) ,吃面包應(yīng) (A第 2 頁A .用手撕成小塊吃B. 用嘴啃著吃C. 用刀切著吃 D. 隨意吃19. 在莊重場合 ,女士著裝最佳選擇是 (B A .牛仔褲 B. 套裝C. 赤腳穿涼鞋 D. 休閑服20. 談判中確定主要議題后 ,逐個(gè)討論每一問題和條款 ,等到解決一個(gè)問題后 ,再進(jìn)入一個(gè)問題的磋商 ,直到談判結(jié) 束。這種談判方式是 (DA .綜合談判 B. 全面談判C. 橫向談判 D. 縱向談判二、簡答題 (本大題共 5 小題 ,每小題 6 分 ,共

7、 30 分21. 什么是組織溝通 ?有效組織溝通的特點(diǎn)有哪些 ?22. 簡述提高傾聽的技巧。23. 如何從談判對手的雇員中收集信息 ?24. 談判執(zhí)行計(jì)劃包括哪些內(nèi)容 ?25. 簡述選拔商務(wù)談判人員的原則。三、論述題 (本大題共 2 小題 ,每小題 9 分 ,共 18 分26. 試述會議組織的一般流程。27. 試述談判人員在交鋒階段應(yīng)做些什么。四、案例分析題 (本大題共 12 分28. 背景資料 :我國某機(jī)械制造公司要向美國購買一套先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備 ,派高級工程師張三等人與美商談判。為了不負(fù)使命 , 張三做了充分的準(zhǔn)備工作 ,花了很大精力查找了大量有關(guān)信息。談判開始 ,美商報(bào)價(jià) 230 萬美元 ,經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓 到 130 萬美元 ,張三仍然不同意 ,堅(jiān)持出價(jià) 100 萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了 ,把合同一扔 ,說: “我們已經(jīng)做了這么大的讓步 ,貴公司仍不能合作 ,看來你們沒有誠意。這筆生意就算了 ,明天我們回國了。 ”張三聞言輕 輕一笑 ,不置可否。美商真的走了 ,制造公司的其他人有點(diǎn)著急 ,張三說 : “放心吧 ,他們會回來的 ,同樣的設(shè)備 , 去年他們賣給法國的是 95 萬美元 ,國際市場上這種設(shè)備價(jià)格 100 萬美元是正常的。 ”不出所料 ,一個(gè)星期后美商