1、長沙融科三萬英尺項目營銷推廣及銷售實施方案三萬英尺項目營銷推廣及銷售實施方案（2006年下半年度）凌峻地產（中國）有限公司二零零六年七月融科智地i凌峻（中國）長沙融科三萬英尺項目營銷推廣及銷售實施方案一、營銷目標5.1、品牌目標5.2、銷售目標5.二、營銷階段劃分6.1、階段劃分思考6.2、營銷階段劃分6.三、階段營銷主題7.1、項目價值體系7.2、 項目價值點發布策略 8.3、 各階段營銷主題1.0四、目標客戶群再解析1.21、客戶層次定位 1.22、客戶區域定位1.3五、活動營銷151、活動策略1.52、系列活動策劃1.5六、媒介計劃2.11、媒體選擇及排期 212、媒體運用總結26七、銷

2、售策略及計劃291推貨計劃292、銷售政策373、價格策略37后語44融科智地17凌峻（中國）在我司前期提交的營銷方案和價格實施策略中， 對長沙融科智地 東塘項目營銷推廣和價格體系構成進行了詳盡的闡述和模擬，并提出了適合本項目的價格制定辦法和原則， 本報告是在凌峻前期提交的報 告上，結合市場和年度要求，制定切實可行的銷售實操方案和具體的 價目表，同時制定穩妥的推貨節奏和策略， 全力保障融科智地東塘項 目開盤成功，完成年度回款的指標和任務，為后期的持續推貨打下堅 實的基礎。一、營銷目標1、品牌目標1）項目品牌知名度：“三萬英尺”品牌名稱被消費者普遍知曉；認知度：項目的區位、特點、理念等被消費者深

3、刻認知；美譽度：長沙房地產標志性項目；長沙房地產劃時代的經典作品。2）企業品牌知名度：“融科智地”企業名稱被廣泛知曉，并清楚地了解到企業與聯想之間的關系；認知度：消費者對融科智地的企業追求、在長沙的長遠發展規劃等充分了解；美譽度：消費者及業界認可企業在長沙房地產市場上影響力，消 費者對企業所開發的后續項目有所期待。2、銷售目標年度（06年）銷售目標：實現約2億元的銷售額。說明：項目計劃于11月18日正式開盤，在2006年實現14#樓的銷 售，1 4#樓的整體均價定在 3800 3900/川，總建筑面積為 76779 川。結合長沙房地產市場一般銷售情況、銷售的季節性及公司財務回 籠資金的指標要求

4、，把本次開盤的銷售目標定在年度（2006年）總推貨量的65噓右。二、營銷階段劃分1、階段劃分思考項目的工程進度及預售證的申辦進度影響并決定了06年的開盤時間后滯。從現在到項目正式開盤只有三個多月的時間，必須在 上半年粗略的市場認知基礎上，強化、壓縮消費者對項目的認知 認同一一認購過程。下一步營銷階段的劃分主要考慮項目既定的進度要素，以項目會所正式對外開放（9月20日）、開盤（11月18日）作為重要的營 銷節點，而按照一般房地產營銷規律，內部認購在開盤前兩周左 右最合適，因此將11月5日作為內部認購的節點。2、營銷階段劃分市場預熱期8月20日9月19日強力推廣期i9月20日一一11月4日I內部認

5、購期11月5日11月17日開盤強銷期11月18日12月31日根據以上安排，從項目正式開始強力推廣，到開盤，將形成以下5個重要節點，而每個節點之間相隔都在 10天到2周之內，可以形成連續不斷的、漸趨高潮的營銷攻勢。09.2010.01-10.0710 月下11.0511.18會所開放IX十黃金周秋季丿1方交會內部認購1開盤人人人JV10天約11天約13天12天三、階段營銷主題客戶對項目價值的判斷高于其心理價格就容易促使其產生購買 行為。因此，房地產營銷的關鍵在于對項目價值的宣傳和解讀。1、項目價值體系項目價值可歸納為三重價值體系： 即外層價值、中層價值和內層 價值。?外層價值是項目的區位和開發組

6、合等外在優勢，中層價值是產品 品質，內層價值是項目的核心理念。?三者相互關聯、互為表里，是密不可分的一個整體。?外層價值是基礎，中層價值是關鍵，內層價值是核心。地段：地處城市中心的東塘， 大長沙地理坐標原點 配套：周邊生活配套齊全、市政配套完善交通：韶山路是城市主干道，交通便利 開發組合品牌 開發商：聯想控股子公司融科智地 規劃設計：澳大利亞柏濤 園林設計：美國奧斯本物業管理：第一太平戴維斯 全程策劃：凌峻（中國）卓越的產品品質： 總體規劃：莊園式城市高地建筑布局：點陣式 T型短板園林設計：三大東南亞風情園林組團創新戶型設計：空中庭院、入戶花園、高得房率等 會所：城市地標項目核心理念：“生活向

7、上，無限聯想”2、項目價值點發布策略（1）總體策略項目從區位、品牌、產品各細節到生活理念等有多個價值點，在 項目開盤前的這段時間里，在不同階段將各價值點有步驟地、 充分地 與客戶溝通，以使客戶充分理解、認同項目價值，積聚起越來越強烈 的購買欲望，心理價位越來越高，最后公布合適的價格，積聚起物超 所值的強大市場勢能，最終在開盤時釋放形成搶購熱銷，從而達成年度銷售計劃。（2）策略部署內層價值（核心理念）始終貫穿整個營銷期 先行強化最直觀的外層價值（品牌、區位） 強力訴求中層價值（產品）公布價格一一項目價值整合推廣（3）入市策略八月中下旬項目推廣將正式展開， 在項目入市階段，建議先通過媒體記者對項目

8、的區位價值等項目價值點進行軟文（新聞）炒作，以引起市場關注，達到“未見其人先聞其聲”的鋪墊作用3、各階段營銷主題1）市場預熱期（8月20日一一9月19日）經過之前的宣傳推廣（如工地圍墻、地產雜志、少量戶外等），融科智地企業品牌和三萬英尺項目品牌已經在長沙市場初步建立起 了一定的知名度，但是一方面因為前期推廣力度不大， 項目的知名度 和認知度都還不夠；另一方面，隨著大規模推廣的到來，將有更多客 戶接觸到項目信息，這時需要對新客戶灌輸、向老客戶強化項目的品 牌和區位信息，為即將到來的項目強力推廣做足準備。階段推廣主題方向：生活向上無限聯想東塘大長沙坐標原點2）強力推廣期（9月20日一一11月4日）

9、9月20日，項目的會所正式投入使用，特殊造型的會所對客戶 具有很強的吸引力，此時也是項目開始發力推廣的契機。 但項目的產 品價值點并不是一次性全部展現，而是由淺入深地逐次展示，全面、 充分地詮釋出產品的內涵。產品賣點展現節奏：總體規劃一一園林景觀一一戶型創新點一一項目價格階段推廣主題方向：二萬英尺 莊園式城市生活咼地東南亞風情園林讓心回家板樓革命點陣式T型短板（產品各賣點）3）內部認購期（11月5日一一11月17日）超高性價比將成為項目成功認購的殺手锏。前兩個階段充分的品牌加產品賣點的高端造勢，提高了客戶對項目價值的認同，并提升 了其心理價位，而項目以適中的價格推出，性價比優勢非常明顯突出，

10、將會給客戶造成巨大的心理震撼，使客戶采取出現“搶購”行動，這 樣以來將為項目正式開盤熱銷埋下成功伏筆。階段推廣主題方向：價值超越想象！4）開盤強銷售期（11月18日一一12月31日）在產品全部展現，銷售勢能充分積聚后，項目正式公開發售，通 過對良好銷售情況的渲染，全面震撼長沙！此階段的產品價值提升到 表現項目綜合素質、社區生活理念追求的高端層面。階段推廣主題方向：開盤即封盤，三萬英尺創造長沙地產銷售新高度詢眾期待加推XX套，現正搶購中四、目標客戶群再解析在前期的相關報告中已就項目的目標客戶作出定位， 在此結合項 目前期蓄客情況，對目標客戶群的主要定位特征再次明晰， 以為后期 營銷推廣的媒體選擇

11、、活動制定等提供方向性的參考依據。1、客戶層次定位8%57%從年齡構成分析：客戶年齡組數比例25-30 歲49組20%30 - 40 歲141組57%40 - 50 歲37組15%50歲以上19組8%合計246組100%廠25-30歲二 30-40 歲|_ 40-50 歲50歲以上（數據來源：銷售部五、六月份客戶來訪來電統計分析報告）由以上統計數據可以看出，登記客戶中 80%為30歲以上客戶, 他們都是有相當工作經驗的客戶，這與前期定位為中高端客戶的年齡 特征相符。從銷售一線判斷分析：從銷售第一線判斷，本項目客戶群體具有如下特征：?思想具有高度，積極面對自身事業，對高度定位的案名呈共鳴態 勢。

12、?經濟基礎穩固，具有一次置業一步到位的理性購買動機。?投資觀念成熟，對二次置業普遍的愿望是希望能改善居住環境和 居住條件。?三萬英尺的產品能滿足精英人群的心理尊崇。以上登記客戶的實際情況，很好地印證了本項目客戶群的檔次定 位一一中高端客戶。2、客戶區域定位登記客戶居住區域：區域組數比例項目附近242組86.43%公司附近14組5%北區11組3.93%其他區域6組2.14%外地7組2.5%合計280組100%匚居住區域（數據來源：銷售部五、六月份客戶來訪來電統計分析報告 ） 從以上統計數據可以看出：本項目的大部分客戶來自于項目所在 的東塘周邊區域。結論：在今年時間緊、任務重的情況下，重點發掘項目

13、周邊的中高端 客戶將使項目營銷更具成效。在這段時間的營銷策劃中，要緊扣主要 目標客戶群的這兩個重要特征做安排。五、活動營銷1、活動策略A、事件性、話題性通過創新性強、吸引力強的活動，努力制造社會話題，形成事件 行銷，引起媒體的追蹤報道，成為大眾的談資，從而使企業及項目的 知名度、認知度和美譽度都得到提高。B、連續性、配合性圍繞一個核心主題形成系列活動，通過連續的活動傳達出項目的 核心理念，而活動的安排與各個重要的營銷節點相配合， 使各個節點 都有轟動效應的活動，使客戶、大眾和媒體對項目持續保持關注度。C、品位感、尊貴感各種活動的檔次、定位應與項目整體形象、客戶心理需求相符， 體現出企業及項目追

14、求和客戶的認同。D品牌力、銷售力各種活動應體現出企業追求和項目核心理念，充分展現項目品 牌，同時要具有一定的銷售力，使活動能有效地促進項目銷售，實現 項目營銷的年度指標。2、系列活動策劃（1）活動主題：生活向上無限聯想系列活動圍繞項目的核心理念展開，使項目核心價值成為貫穿整 個營銷過程的主線，使大眾認知項目追求，使客戶逐漸理解并認可項 目核心價值。（2）活動周期：2006年9月上旬11月中旬活動貫穿今年下半年的整個營銷期，在各個重要營銷節點都安排 有的活動，但各節點的活動規模將有一定差別， 以避免在此方面投入 太多的人力物力。（3）活動線索：?以“極限”為脈，“向上”為神。串聯有地產特色的文化

15、藝術活動，將視覺藝術、聽覺藝術、觸覺藝術的極致精神追求進行展 現。傳達了融科的理想、項目的核心理念、建筑的激情、生活 的未來。?配合銷售進程，以層層遞進式關系，各活動有一定的關聯性， 在公開發售之日，也是活動的高潮之日。（4）系列活動內容：主題活動A : “麓山論琴” 孔祥東鋼琴演奏會1）活動時間：9月9日（周六）2）活動地點：岳麓山頂公園或者現場搭建舞臺3）活動內容：孔祥東現場為觀眾表演經典鋼琴曲目， 并講述其成長歷程，與 觀眾交流彈琴技巧，聽眾有機會獲得孔祥東的親筆簽名畫冊；邀請長沙各政府機關、藝術界、教育界等人士以及前期累積的意向客戶參加；在會上公布項目銷售中心對外開放日期。4）活動效應

16、：以此活動作為項目大規模推廣揭開序幕！利用“明星效應”，使項目和企業的品牌及追求廣泛為消費者知曉，達到本階段品牌宣傳和強化的目的。主題活動B: “冠軍風采”世界小姐會所揭幕儀式1）活動時間：9月20日（周三）2）活動地點：項目會所3）活動內容：舉辦項目會所揭幕儀式，現場銷售中心正式投入使用；正式發售VIP卡，介紹VIP客戶的有關制度及購房優惠；邀請60多個國家的冠軍小姐到會所現場，觀賞地標性的恢弘 會所、體驗現場氣氛、體驗中國東方至高的住宅文化，并讓冠 軍小姐贈送個人簽名的定制紅酒 （如下圖）給現場購買VIP卡 的客戶。4）活動效應：60多個國家的冠軍美女來到長沙，這是長沙的娛樂第一次， 本身

17、就是新聞媒體和娛樂界追蹤的新聞， 各媒體都將報道此轟 動事件；同樣“驚艷”的美女和會所相輝映，足以引起客戶心理共鳴和 自豪感。主題活動C: “讓心去旅行”東南亞風情文化節1）活動時間：10月1 7日（國慶黃金周）2）活動地點：項目會所、園林示范區3）活動內容長沙融科三萬英尺項目營銷推廣及銷售實施方案在會所二樓布置“東南亞文化走廊”，用精美的圖片和文字介 紹東南亞的各種美麗風情；現場準備各種風味的東南亞特產美食免費為客戶取用，如水 果、咖啡、飲料等；在影視區域連續播放具有東南亞民族風格的音樂或者電影； 在會所一樓大堂及園林示范區舉行東南亞風情舞蹈、歌唱表 演。4) 活動效應通過活動讓客戶對本項目

18、的東南亞風情園林主題產生強烈的 認同，并使其對未來生活充滿憧憬；使項目現場成為黃金周留在長沙的人的一個旅游景點，吸引 人氣，吸引更多客戶登記。主題活動D: “原創原筑魅力”產品說明會1) 活動時間：10月下旬房展會期間的周六2) 活動地點：華天大酒店會議廳3) 活動內容：融科智地及有關規劃、景觀設計單位領導介紹項目產品設計 理念和設計風格；各界專業、學者(包括建設部的退休老部長)對項目產品進行論證，突出項目設計的優越性；VIP客戶代表發言，講述對項目產品的理解和認識；為了答謝客戶的厚愛，第二批 VIP客戶的招募活動開始，并告知內部認購時間；包括戶型冊在內的項目所有資料完全公布；公布項目一期（今

19、年推出產品）均價。（備注：可考慮增加原創音樂歌手表演，這樣可以提高活動影響力，但也會影響到產品說明會的正式感、專業感）4）活動效應：使客戶對項目產品有完全、深刻的理解，而具有說服力的專家對產品創新性的介紹，增強客戶對項目的信心；截流準備在房交會期間購房的客戶。主題活動E: “理想夢想建筑芭蕾”盛大開盤慶典1）活動時間：11月18日（周六，項目開盤日）2）活動地點：項目銷售現場3）活動內容：項目正式開盤銷售；來自百老匯的歌手在會所頂部平臺演唱，芭蕾舞團在會所頂部平臺表演，這將是長沙乃至全國都獨一無二的建筑芭蕾；聯合當地學校或兒童繪畫興趣中心及社會力量，在園林示范 區合適位置進行兒童現場三萬英尺長

20、的繪畫表演。4) 活動效應在高雅的藝術氛圍中，三萬英尺開盤了，長沙的高端生活啟 幕了！ 在會所頂部平臺的歌舞表演、三萬英尺長的現場繪畫在長沙都是第一次，使項目連續性的推廣活動達到沸點。六、媒介計劃1、媒體選擇及排期1) 報紙廣告?使用說明：報紙廣告傳播面廣、傳播信息量大，硬廣告可以將項目主要價值 點全部表現，而軟文則可對價值點進行非常細致的解析描述， 兩者都 是項目推廣必不可少的重要渠道。從目前長沙的報媒情況看，瀟湘晨報、長沙晚報是兩大主流媒體，三湘都市報也有一定的受 眾面。使用建議：將報紙廣告作為項目最主要的傳播媒介， 以瀟湘晨 報、長沙晚報為主，三湘都市報為輔；報紙廣告的投放從 9 月上旬

21、開始，投放量逐漸放大，在重要節點前后加大投入力度； 訴求 內容按照各階段營銷主題宣傳項目各價值點、活動 /促銷信息。?報紙廣告排期:2）戶外廣告?使用說明：戶外廣告輻射客戶面廣，影響力大，是最有效的廣告媒體之一， 尤其是對于品牌宣傳、展現項目檔次感和特殊信息（如開盤信息）的 告知有很大的作用。前期的蓄客情況也反應出戶外廣告的良好效果。使用建議：加大戶外廣告力度，選擇2-3塊市中心黃金地段的廣 告位，以，在8月份即可開始投放，在各個營銷階段開始時更換該階 段相應主題內容。?戶外廣告排期:媒體八月1九月十月：十月i11十二月1i上中下上中下上中下丨上1j中下上中下戶外廣告HS1 H n * H H

22、 H E1111E 片 13) 候車亭廣告?使用說明：在目標客戶群集中的區域投放大量的候車亭廣告可以對目標客戶起到很好的告知作用，原計劃中將勞動路全路段候車亭廣告包下的 手法將是很有效的方法，而且會引起話題，建議采用，在各個營銷階 段開始時更換該階段相應主題內容。候車亭廣告雖然停留時間久，但畢竟收到區位和地點的約束，做 候車亭不如做流動的車身廣告，只要包裝到位，檔次和品味還是可以 提高的。?候車亭廣告排期媒體八月九月十月1十一月1十二月上中下上中下上中下1上1中下上中下III1候車亭114)電視廣告?使用說明：目前長沙房地產電視廣告并不多， 也沒有很強勢的電視媒體，一 般地產電視廣告效果都不理

23、想；投放短時間的廣告只能起到品牌告知 的作用，而且需要投放較多次數、花較高成本方才有效；而以幾分鐘 的專題報道形式投放則可將項目情況介紹得較為清楚，但縱觀目前長沙房地產電視雜志無論在制作效果及宣傳影響力上均不成氣候，很難達到我們預想的效果；建議：在開盤前不投放電視廣告，可在項目產品說明會后到開盤 前的約2周時間里，在長沙經貿頻道以媒體專訪的形式作2次針 對性的專題報道。?電視廣告排期：欄目時段時長頻次播出時間總價專題報道20： 00-20 :256分鐘2次（含重播計8次）開盤前2周5）雜志廣告?使用說明：長沙房地產在大部分時候受眾多為業界人士， 融科在此雜志 上也已經多次亮相，已經積累了較高的

24、業內知名度； 而在秋季房交會 期間，該雜志將派發/出售到很多消費者手中，對消費者購房會起到很大引導作用，尤其在不參加房交會的情況下可截流客戶， 建議在該雜志的房交會刊中做詳細的項目介紹融科智地23凌峻(中國)長沙融科三萬英尺項目營銷推廣及銷售實施方案6）電臺廣告:?使用說明：電臺廣告的主要受眾之一是項目的目標客戶有車一族的中高端群體。依據前段投放電臺廣告的效果分析，電臺廣告在吸引客戶來電來訪方面作用并不突出，況且投放密度過大容易引起受眾的反 感。在其它主流媒體大規模啟動后，從實效性考慮，不建議專門投放電臺廣告，但可在項目營銷推廣的節點中，以事件營銷活動為新聞點 與電臺聯合直播的形式（例如孔祥東

25、活動、開盤活動），使活動的 傳 播輻射面大大增加。7）電影院線?使用說明：院線廣告屬于新興媒體，而且目標受眾一般都有比較強的經濟基 礎，目前在長沙尚沒有開發商在影院做過地產廣告投放，屬于創新之舉，可以吸引大眾的眼球。 建議可以采用，時間可在 9-11月，除原 計劃中位于河西的其他院線投放。8）網絡廣告?使用說明：作為源于聯想的開發商做網絡廣告順理成章， 但目前長沙本地網 站尚不發達，而門戶網站的長沙專欄費用較高，從成本效益角度考慮， 建議在除自身網站外不在其他網站投放廣告 。9）樓宇液晶廣告?使用說明：對于房地產廣告而言，樓宇液晶廣告起到的作用主要是品牌的宣 傳，在戶外等主流媒體大量投入使用后

26、，且后期以產品為主要訴求時, 此媒體起到的作用相對較小， 建議不采用。2、媒體運用總結（1）媒體投放總結各類媒體在各營銷階段對各廣告訴求點的強度分配如下表所示:營銷階段市場預熱期強力推廣期內部認購期開盤強銷期廣告訴求品牌產品活動品牌產品活動品牌產品活動品牌產品活動報紙硬廣OOOOO報紙軟文OOOO雜志廣告OO電視廣告OOO電臺廣告戶外廣告OOO候車亭廣告OOOO網絡廣告OOOOOOO院線廣告OOOOOOOO融科智地25凌峻（中國）長沙融科三萬英尺項目營銷推廣及銷售實施方案說明：上表中，“一”表示沒有，“O”表示少量，“”表示有一些， 表示大量(2)媒體費用分解表媒體費用報紙媒體長沙晚報101，

27、 2500瀟湘晨報117， 2600三湘都市報3, 8150小結222， 32501DM10， 0000戶外150， 0000電視5， 0000分眾媒體25， 0000候車亭40， 0000電影院線15， 0000總計：467， 32501(3)宣傳物料費用分解表宣傳物料費用(萬元)客通HIGH生活8樓書20噴會，寫真10導旗3網站建設10其它印刷品10其它制作費用15合計：76（4）會所包裝費用分解表:會所包裝費用（萬元）會所家具35會所標識制作20合計：55（5）會所包裝費用分解表:營銷活動費用（萬元）系列營銷活動300合計：300（6）營銷費用分解表項目費用（萬元）媒體推廣445萬宣傳物

28、料76萬營銷活動300萬會所包裝55萬銷售顧問傭金140萬合計1016 萬七、銷售策略及計劃1、推貨計劃（1）基本情況項目計劃在11月18日開盤，由于工程進度和預售證制度限制， 今年只能推1-4#樓。由于種種主客觀因素導致今年項目銷售形勢較為嚴峻，在較短的時間內要必須完成較高的銷售額，而項目宣傳推廣也未大范圍展開， 后期效果有一定的不確定性，因此在最后確定推貨節奏時要根據蓄客情況做出安排（2）可推售產品分析可推售產品匯總表樓棟號房型戶型編號套數面積（M2）1#三房二廳二衛C1164133.57二房二廳一衛B16285.89小計126139132#三房二廳二衛C564126.77三房二廳二衛C1

29、062132.65三房二廳二衛C260120.24小計186236623#四房三廳二衛D531155.94四房二廳二衛D429152.59四房二廳二衛D329152.45四房二廳二衛D131135.74三房二廳二衛C332128.55三房二廳二衛C830123.14復式E31222小計183260414#四房二廳二衛D727174.52四房二廳二衛D228144.71三房二廳二衛C630127.67復式E41329.93復式E11199.12小計8713163合計58276778.75小結：A、住宅面積分類：共17種，最小面積85.89川，最大329.93 m2B、戶型分類：二房二廳二衛、三房

30、二廳二衛、四房二廳二衛、頂層 復式共4種。可推售貨量分析推售樓棟推售面積樓棟均價總銷售額備注1#13873.663674.8150983064.50全部推出，共計126套2# -111775.993757.4944248202.64全部推出，共計93套2# -211775.993777.7044486212.53全部推出，共計93套3# -112454.913878.7648309631.06全部推出，共計92套3# -213463.133979.8253580823.67全部推出，共計91套4#13123.074080.8853553628.04全部推出，共計87套合計76466.75386

31、0.00295161562.45582套分析：按照一般銷售量為推貨量的80%左右即為銷售良好的標準計算， 因此年度銷售額樂觀估計可實現 2.3億元左右，但由于供貨量選擇有 限，且開盤時間較晚，銷售時間較短，將目標定在完成70%的銷售,即銷售額約2億元較為實際。可推售戶型配比分析戶型套數年度套數比總套數比例例兩房兩廳6210.65%4.14%緊湊三房（130 m2）21637.11%14.43%舒適三房（三130m2）12621.65%8.42%小計404緊湊四房（150 m）5910.14%3.94%舒適四房（三15011619.93%7.75%m2)小計175復式30.52%0.2%合計58

32、2100.00%38.88%分析：從上表可以看出，1-4#樓可推售產品比例與項目總體戶型配比基本吻合，雖然5#樓王的優秀產品無法推出，但 3#樓最東端產品品質 也相當出色，今年 可推售產品基本可保證滿足各種客戶的需求 。（2）推售計劃安排實際蓄客情況可以分為三種：正常（基本能按計劃完成銷售目標）非常好很不樂觀主要通過VIP卡發售情況和內部認購情況判斷。推售計劃：由于今年內有效銷售時間很短，而供貨量與目標銷售量差別不大，為保證銷售任務的完成且需要盡快實現回款， 沒有什么時間給我 們測試客戶、分階段推貨，因此：在正常情況下，開盤時即將所有產品全部推出；在非常好的情況下，也不適宜采取囤貨提價的策略，

33、而只是通 過直接的適當提價來獲得更大的銷售利潤；在很不樂觀的情況下，則在開盤時則根據預計可實現的銷售量 按照相應比例減少推貨量。所以，制定今年的推售計劃事實上只要確定內部認購時推出的產品。內部認購時推出總量：年度供應量的 70%保證有足夠的供貨 量，而保留部分產品在開盤時推出。 一來可以充分消化VIP客 戶，達到可能的開盤即完成銷售指標乃至“開盤即封盤”的局 面；二來可形成熱銷加推的局面；三來若內部認購十分順利， 產品去化快，則后一階段將有足夠的信心以提價銷售的方式增 加利潤收益；四來內部認購很不順利，可集中將剩余產品在開 盤時集中推出，可以使銷售策略更為靈活。具體推出產品如下A. 1#樓的三

34、房單位 是本案綜合品質最差的產品（1#樓北面有煙 囪），一次性推出將難以消化，而且先期推出太多會影響到客戶對樓 盤綜合素質的懷疑，且容易導致開盤銷售速度較慢，因此其推出比例 相對略小（但也不適宜太小，否則使后期銷售有一定壓力）；具體推售計劃為（產品搭配原則，一是高中低樓層搭配，二是東西單位搭配， 以保證銷售分布較為均勻，不至于因偏于某一方面使客戶誤認為其他 方面戶型有缺陷）：銷售階段銷售節點銷售棟號推售產品內部認購11 月 517日1#樓三房單位（備注：1表示 西向單位；2表 示東向單位）102、201、301、502、 602、701、801、902、 1002、 1101、 1201、 1

35、302、 1402、 1502、 1601、 1701、 1801、 1902、 2002、 2101、 2201、 2302、 2401、 2402、 2502、 2601、 2701、 2802、 2902、 3001、 3101B. 1#樓的二房單位是本案唯一的二房，也將其分配到各階段中， 一方面保證各階段都有二房產品不至于對開盤形成太大壓力，另一方面不會對開盤時戶型配比以太大影響而使客戶對本案產品結構產生 誤解，而開盤時供應量稍大一方面保證充足的供應量， 另一方面可將 開盤均價拉低。本樓棟的具體推售計劃為（產品搭配原則同上）：銷售階段銷售節點銷售棟號推售產品內部認購11 月 517日1

36、#樓二房單位203、304、404、503、603、704、804、903、1003、1104、1204、1303、1403、1504、1604、1703、1803、1904、2004、2103、2203、2304、2404、2503、2603、2704、2804、2903、3003、3104C. 2#樓在內部認購時即全部推出，一方面是保證主力產品三房 有足夠的供應量，另一方面其價格相對除 1#樓外其他樓棟均價較低， 可拉低開盤均價，達成價格平開的策略要求。D. 3#樓是本案中四房產品最多的樓棟，也是四房中綜合品質最 平均的樓棟，將作為四房產品的“試金石”在內部認購時推出，同時, 也可保證開盤

37、即有足夠的四房產品供應。E. 4#樓在開盤時推出，是為了充分挖掘 4#樓的產品價值，用充 足的時間來為4#樓的入市銷售造勢，可以視銷售進度等來實施調價 政策，能夠保證在開盤的時候有優質的產品供應， 提供客戶更多的選 擇，獲得更多的認同感。內部認購將會是三大銷售節點中最為重要的一環，內部認購的成功與否，VIP客戶轉簽率的高低，將直接影響到 2006年銷售任務的 完成指標。因此，必須把工作的重心放在內部認購階段內。2、銷售政策由于內部認購期非常重要，為促進這個時期內有意向的客戶盡快落定，為第一次開盤銷售制造良好的熱銷氣氛和高銷售率，應充分在這一時期采取一些措施調動購房者的積極性，達到“未開盤而場面

38、先 熱”的好勢頭。對應相對的銷售政策實行優惠的策略有：（1）VIP客戶優先選房，并享有 20000元抵扣30000元的購房 款抵扣。（詳見VIP方案實施細則）（2）付款折扣：一次性付款客戶0.98折，按揭客戶0.99折。（3）老帶新客戶獎勵積分方案。（詳見老帶新方案細則）3、價格策略（1）定價策略由于項目開盤時銷售旺季已過，年度內有效銷售時間很短，完成 目標銷售任務有一定壓力，因此在制定今年推出產品價格時采取“平 開穩走”的策略，開盤價格適中，平穩控價，穩中有升，突出升值潛 力，在不影響品牌定位和形象的同時促進熱銷。（2）均價制定價格確定是一項系統工程，它受制于多方因素，本案定價主要考 慮市場

39、因素、開發成本、競爭對手價格等因素。A、市場因素分析融科智地37凌峻（中國）長沙融科三萬英尺項目營銷推廣及銷售實施方案整體來看，東塘商圈的住宅價格已經有了大幅度的提升，如中江國際花城的整體均價已經達到 35003600元/川左右； 東塘區域在售競爭項目與其最初定價相比(如名都凱旋城)，房價上漲幅度大，表明消費者對此區域的認可度較高；根據宏觀調控后對潛在消費者的調研情況來看，多數消費者認 為中心板塊的住宅仍將上漲；隨著土地、建安等開發成本的上漲，長沙房價上漲成為一種必 然趨勢；市場對于較高素質產品的接受程度較高。(2) 開發成本及預期利潤在前期項目初步投資收益測算中已經得出結論，本項目銷售均價在

40、3800元以上即可實現預期利潤。(3) 競爭對手價格分析目前東塘區域競爭樓盤主要為中江國際花城和名都凱旋城， 中江 國際花城于4月底開盤，目前均價35003600,取中間值為3550, 目 前銷售量60%。與中江國際花城相比，三萬英尺無論從產品品質和地段以及其他 方面都要比中江國際花城要出色， 因此，我們的整體均價水平肯定是 要在中江之上。中江國際花城其它因素品牌因素參照確定均價圖中江國 際花城均價地段因素產品因素品牌因素其它因素因素統計競爭3550 元120 元/m280 元/m260 元 /m250 元/m2310 元/m2對手/m23.38%2.25%1.69%1.41%8.73%本案均

41、價3860 元 /m2(3)價格系數確定和1-4#棟價格表詳見提交的價格實施方案以及附件中的 EXCEL介目表。(4) 付款方式和進度付款方式包括：一次性付款、銀行按揭付款、公積金貸款。付款進度直接收取大定20000元。并且一周內簽商品房預售合同并付清首付款。定金收取方式第一次付款第一次付款一次性付款客戶直接收取大定20000元整一周后簽定預 售合同，并付清 首付款一周后付清余款按揭客戶(含公直接收取大定一周后簽定預一周內與銀行融科智地39凌峻(中國)長沙融科三萬英尺項目營銷推廣及銷售實施方案積金貸款客戶）20000元整，并給客戶按揭須知等材料售合同，并付清首付款。并備齊按揭貸款材料約定簽定抵

42、押合同，辦理貸款手續（5）價格調整計劃（2006年11月內部認購至12月底）利用價格杠桿，在不同的銷售階段根據銷售情況采取不同的價格 調整應對措施是進行銷售控制、獲得更大利潤的有利武器。A、價格調整方案1）價格的調整必須根據每個階段的具體銷售情況而定，而不是固定 一個既定的方針，基本原則是保證整體均價不變、 項目利潤不變， 但也不宜為造勢或謀求更高利潤而過于頻繁提價或每次提價幅度 過高。價格提升幅度的控制原則為“小步走高，并留有升值空間”， 這樣既能吸引投資，又能吸引消費。2）在銷售態勢良好時（即銷售達到該次推貨量的 85%以上時），通過不斷提價強化火爆的銷售態勢。在06年的三個推售階段（內部認 購、開盤、持續熱銷）連續提價，每次調價1%-2%價格逐步走高，但要控制幅度，給后續新貨留有足夠的繼續升值空間，并避 免市場反應過大。3）在銷售情況不錯時（即銷售為推貨量的 50%以上時），通過適當提價，營造