1、第八章房地產銷售戰略和第八章房地產銷售戰略和技巧技巧 1 1、了解房地產銷售人員素質和才干的根、了解房地產銷售人員素質和才干的根本要求本要求 2 2、熟練掌握購房者心思和房產銷售戰略、熟練掌握購房者心思和房產銷售戰略 3 3、掌握現場銷售技巧、掌握現場銷售技巧學習目的學習目的一、銷售人員的素質和一、銷售人員的素質和才干才干 開發商經過房地產謀劃方案的實施，開發商經過房地產謀劃方案的實施，來吸引消費者選擇購買，整個營銷過來吸引消費者選擇購買，整個營銷過程和營銷質量的高低，在很大程度上程和營銷質量的高低，在很大程度上取決于銷售人員的素質和才干。取決于銷售人員的素質和才干。1 1、銷售人員的素質、銷

2、售人員的素質 房地產銷售人員的素質主要包括以下幾個房地產銷售人員的素質主要包括以下幾個方面。方面。 1 1、禮儀涵養、禮儀涵養 1 1個人籠統個人籠統 2 2禮儀禮儀 3 3接待顧客時的禮儀接待顧客時的禮儀2、知識構造 1 1房地產企業相關知識信息房地產企業相關知識信息 2 2房地產開發有關知識信息房地產開發有關知識信息 3 3顧客有關的知識信息顧客有關的知識信息 4 4房地產產業和市場行情有關知房地產產業和市場行情有關知識信息識信息 (5)(5)房地產銷售有關法律法規等知識信房地產銷售有關法律法規等知識信息息 3 3、敬業精神、敬業精神 4 4、心思素質、心思素質 5 5、職業品德、職業品德

3、 6 6、身體素質、身體素質二、銷售人員的才干二、銷售人員的才干 1 1、發明才干、發明才干 2 2、判別及察顏觀色才干、判別及察顏觀色才干 3 3、自我驅動才干、自我驅動才干 4 4、人際溝通的才干、人際溝通的才干 5 5、從業技術才干、從業技術才干 6 6、壓服顧客的才干、壓服顧客的才干三、房地產銷售戰略 顧客購房心思與房產銷售戰略顧客購房心思與房產銷售戰略四、房地產銷售中的戰略四、房地產銷售中的戰略運用運用 1 1、探詢性戰略、探詢性戰略 2 2、針對性戰略、針對性戰略 3 3、誘導性戰略、誘導性戰略五、房地產的銷售流程五、房地產的銷售流程 請仔細閱讀教材請仔細閱讀教材P79P79，現場

4、銷售接，現場銷售接待效力流程圖待效力流程圖六、談判成交的技巧六、談判成交的技巧 1 1、營造調和的談判氣氛、營造調和的談判氣氛 2 2、針對客戶利益談判、針對客戶利益談判 第一，向客戶引見樓盤最大的一個利益點；第一，向客戶引見樓盤最大的一個利益點； 第二，征求客戶對這一利益的認同；第二，征求客戶對這一利益的認同； 第三，當客戶贊同樓盤這一利益點的存在時，第三，當客戶贊同樓盤這一利益點的存在時，向客戶提出成交的要求；向客戶提出成交的要求； 第四，留意談判中應總結一下房屋如何能滿足第四，留意談判中應總結一下房屋如何能滿足客戶的需求，房屋能帶給客戶的利益，該房子客戶的需求，房屋能帶給客戶的利益，該房子與其他房子的區別之處。與其他房子的區別之處。 3 3、強調房屋的保值增值、強調房屋的保值增值4 4、面對房子不稱心的談判、面對房子不稱心的談判技巧技巧 1 1“戶型構造不合理戶型構造不合理 2 2“我的朋友買了他們的房子，結我的朋友買了他們的房子，結果真倒霉果真倒霉 3 3“小區配套設備太差小區配套設備太差 4 4對價錢不滿對價錢不滿 5 5提問引導成交技巧提問引導成交技巧 6 6成交落實技巧成交落實技巧 七、常見問題及對策七、常見問題及對策 本章小結本章小結 1 1、了解房地產銷售人員素質和才干的根、了解房地產銷