1、2021/3/101“你沒開單的問題出在哪”2021/3/102做一個專業(yè)的保險醫(yī)生，每天給客戶“看病”壽險營銷好比行醫(yī)，也是在為客戶“動手術(shù)” 動精神、觀念的手術(shù)專業(yè)的醫(yī)生總是以自己專業(yè)的觀念，以病人愿意接受的方式問診，而不是讓病人對自己的病說了算！ 如果成不了專家，就會在失敗中徘徊，工作就會很不開心，甚至連基本的生存都無法得到保障，更何談獲得在這行業(yè)應(yīng)有的高收入？2021/3/103我們靠什么成為專業(yè)的保險醫(yī)生？任何一個行業(yè)的人，要想生存與快樂，都必須具備幾點過得硬的本領(lǐng)，壽險營銷也不例外，要想在這個行業(yè)生存，必須會幾項過得了關(guān)的基本動作。所以，給客戶“看病”之前，先給自己看看“病“，看看

2、問題出在哪？2021/3/104情景一(A)：小李的一次拜訪業(yè)務(wù)員小李進入平安人壽快兩個月了，這一天他決定去拜訪他的舅舅。寒暄之后，舅舅隨口問了一句：“你現(xiàn)在工作怎么樣?” 小李馬上高興地答道：“我在平安人壽做保險，都已經(jīng)差不多做了兩個月了?！本司祟D時面露疑惑：“啊，你怎么去做保險了？保險都是騙人的，要不要我找人幫你重新介紹個工作？” 小李面露尷尬，支支吾吾，應(yīng)付道：“我現(xiàn)在只是和朋友一起隨便做做而已”2021/3/105為什么小李沒有達到介紹行業(yè)、建立信心的目的呢？在這一銷售過程中，小李失敗在什么地方？為什么這么窘迫滿懷期待慌張回避敷衍放棄2021/3/106情景一(B)：小張的一次拜訪業(yè)務(wù)

3、員小張在春節(jié)期間參加一次朋友的聚會，在餐桌上，同桌的一個人突然冒出一句：你怎么去做保險了，保險都是騙人的。小張不慌不忙，面帶微笑，看著他，關(guān)切地說道：“*先生，我相信您這樣說可能是因為您在保險方面有過一些不愉快的經(jīng)歷其實現(xiàn)在國家大力推動人壽保險行業(yè)的發(fā)展是很有道理的，因為人壽保險是”在座的其他幾個人邊聽邊頻頻點頭。分手時，有兩個人和小張約定了下次去談?wù)劚ｋU的問題。2021/3/107小張成功地向?qū)Ψ浇榻B了壽險行業(yè)的性質(zhì)和發(fā)展前景，贏得了對方對保險行業(yè)的信任和對自己的尊重。在這一銷售過程中，小張成功在什么地方？從容自信理解誠懇熟練介紹為什么這么順利2021/3/108思考一q小李和小張的結(jié)果不一

4、樣的原因是什么?q小李可以在哪些方面改進？反應(yīng)行為不同之處小李無從業(yè)自豪感，心虛敷衍，回避小張有從業(yè)自豪感自豪、熟練介紹行業(yè)小李的改進之處正確認識壽險行業(yè)工作價值，增強從業(yè)自豪感 做到能夠贏得客戶尊重的行業(yè)介紹2021/3/109介紹行業(yè)的基本技能簡要準確說明行業(yè)的性質(zhì)充滿自豪的介紹行業(yè)前景嫻熟表達行業(yè)的基本特征2021/3/1010情景二(A)：小李的一次拜訪按照電話約定，小李今天要去拜訪一位通過轉(zhuǎn)介紹認識的沒見過面的準客戶。見了面，熱情地打過招呼之后，小李開始自我介紹：“我是平安人壽的”客戶馬上搶過話說：“我沒聽說過平安嘛?！毙±詈芫趩剩鸬溃骸拔覀兤桨部偛吭谏钲?，成立于”客戶說：“噢，是

5、不是人壽啊？”小李忙說：“不是，嗯，嗯我們是”客戶失去了耐心，敷衍道：“我今天沒空，馬上要出去，你先走吧。”2021/3/1011為什么這么慘為什么小李沒有達到介紹公司、建立信任的目的呢？在這一銷售過程中，小李失敗在什么地方？期待沮喪失望慌亂遭拒絕平淡描述2021/3/1012情景二(B)：小張的一次拜訪 這一天，業(yè)務(wù)員小張又精神抖擻地去拜訪客戶了，這是一位通過轉(zhuǎn)介紹認識但從沒見過面的客戶。 見了面，熱情地打過招呼之后，小張開始自我介紹：“您好，我是平安人壽的” 客戶馬上搶過話說：“我沒聽說過平安嘛?！?小張面帶微笑，馬上接過話答道：“好啊，正因為您沒聽說過平安人壽，我就簡單向您介紹一下我們公

6、司”2021/3/1013 小張成功地向?qū)Ψ浇榻B了公司，贏得了客戶對公司的信賴。 在這一銷售過程中，小張成功在什么地方？應(yīng)變成竹在胸把拒絕變化為話術(shù)為什么這么順利2021/3/1014思考二小李和小張的結(jié)果不一樣的原因是什么？小李可以在哪些方面改進？反應(yīng)行為不同之處小李無公司榮譽感失敗，離開小張熱愛公司，引以為榮熟練并有效介紹公司小李的改進之處信任公司，信賴公司，喜愛公司，以身為平安人驕傲能進行值得客戶信賴的公司介紹2021/3/1015介紹公司的基本技能掌握“三分鐘公司介紹”的話術(shù)能夠繪聲繪色講解三分鐘介紹公司的技能2021/3/1016情景三(A)：*銘星的一次拜訪 業(yè)務(wù)員小李和客戶*先生

7、的接觸一直比較順利，按照約定，小李今天帶了一份精心設(shè)計的計劃書高興地來見*先生了。 一路上，小李比較興奮，因為他認為今天的這次拜訪很有把握簽單。 *先生很熱情地接待了他，接過計劃書仔細看了一遍后說：“唉，小李，你們的這個醫(yī)療保險怎么好像比其他公司的貴啊？” 小李微笑的表情頓時凝固僵硬瞬間石化，仿佛過了很久，嘴巴微微抖動了幾下，結(jié)結(jié)巴巴地聲音低的不能再低地說了一句：“那那，要不然，我重新給您設(shè)計一份保費低點的計劃，明天給您送來”2021/3/1017為什么小李沒有達到介紹產(chǎn)品、強化購買欲的目的呢？在這一銷售過程中，小李失敗在什么地方？期望興奮驚慌失措退縮為什么這么尷尬結(jié)結(jié)巴巴2021/3/101

8、8情景三(B)：小張的一次拜訪 按照約定，業(yè)務(wù)員小張今天帶了一份計劃書來見客戶?？蛻艨戳艘槐橛媱潟笳f：“怎么這么貴啊，要6000多塊呀。” 小張不慌不忙，面帶微笑說道：“張先生，這是一份與您身份相符的保險計劃。先讓我來把這份計劃書解釋一遍，您就會覺得它很適合您了。這份計劃的保障內(nèi)容是這樣的”2021/3/1019小張成功地向?qū)Ψ浇榻B了計劃書，贏得了客戶的認同。在這一銷售過程中，小張成功在什么地方？從容自信熟練介紹強調(diào)適合為什么這么順利2021/3/1020思考三小李和小張的結(jié)果不一樣的原因是什么？小李可以在哪些方面改進？反應(yīng)行為不同之處小李未能正確認識產(chǎn)品的價值，無信心結(jié)結(jié)巴巴，退縮小張信任

9、公司產(chǎn)品，從容、自信強調(diào)適合，熟練介紹小李的改進之處樹立對產(chǎn)品的信心，正確認識產(chǎn)品的利益熟悉產(chǎn)品優(yōu)勢，結(jié)合客戶需求，熟練介紹產(chǎn)品利益2021/3/1021介紹產(chǎn)品的基本技能了解全部產(chǎn)品的市場賣點，掌握產(chǎn)品FABE說明方法熟練描繪主打產(chǎn)品的“產(chǎn)品利益圖表”熟練掌握平安福、少兒平安福、智能星等幾個主力熱銷產(chǎn)品的推介話術(shù)2021/3/1022情景四(A)：*高手的一次拜訪 一天下午，業(yè)務(wù)員小李興沖沖地去拜訪他的非常要好的高中同學。老同學熱情接待了他小李主動告訴對方自己在保險公司，并補了一句：“現(xiàn)在許多人都買了保險，你們也應(yīng)該給自己和小孩買點保險啊。” 他的同學聽了馬上皺了皺眉，笑著說道：“我覺得我們

10、不需要保險啊。” 小李愣了一下，說：“怎么不需要保險呢? 你們條件這么好，當然應(yīng)該買啦?！?聽了這話，他的同學馬上開始訴苦：“剛裝修了房子，春節(jié)旅游花了2萬，家中老人身體又不好唉，我們今天不談保險。” 小李很失望，又無可奈何，最后，只得悻悻地出了門。2021/3/1023為什么這么無奈為什么小李沒有能夠讓客戶正確認識到壽險的功能和意義呢？在這一銷售過程中，小李失敗在什么地方？興奮期望困惑無可奈何茫然2021/3/1024情景四(B)：小張的一次拜訪 一天下午，業(yè)務(wù)員小張興沖沖地去拜訪他的非常要好的高中同學。老同學熱情接待了他當他知道小張在平安人壽并做得非常優(yōu)秀后，說了一句：“你該不會是來向我推

11、銷保險的吧，我現(xiàn)在可不需要保險啊，而且去年剛給小孩交了3萬元的擇校費，也沒有錢買保險啦-” 小張頓覺眼前一亮，馬上接上話題：“是啊，每個家長都望子成龍，都會在子女的教育上面投入很多費用。但如果不好好規(guī)劃，有時就會安排不過來。人壽保險正是幫助” 老同學很快接受了他的觀點，并決定用人壽保險來規(guī)劃子女教育的保障。2021/3/1025小張成功地向?qū)Ψ浇榻B了保險的功能和意義，贏得了客戶的認同。在這一銷售過程中，小張成功在什么地方？自信把握時機面談成功巧妙引導為什么這么順利2021/3/1026思考四小李和小張的結(jié)果不一樣的原因是什么？小李可以在哪些方面改進？反應(yīng)行為不同之處小李未能深刻認識到壽險的意義與功用未能有效接觸，離開小張深刻理解壽險的意義，發(fā)現(xiàn)從業(yè)價值熟練并有效介紹小張的改進之處深刻理解壽險的意義與功用，找到合適的切入點介紹壽險意義功用時做到“打動人心、產(chǎn)生共鳴”2021/3/1027介紹壽險的基本技能熟練說明