1、POSDC!論LIMRA關(guān)于營(yíng)業(yè)部的管理理論 POSD里建立在MBAf理理論基礎(chǔ)之上的，在營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng) 域是最具有權(quán)威性的理論之一。LIMRA認(rèn)為營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)主要是以下幾方面的活動(dòng)：規(guī)劃( Planning )、組織(Organizing)、人 員(Staffing)、指導(dǎo)(Direting)、控制(Controlling) 。(手冊(cè)的內(nèi)容概覽在LIMRA的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理論基礎(chǔ)上，將營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)歸結(jié)為五大系統(tǒng)，分別是：日常管 理系統(tǒng)、增員系統(tǒng)、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)和績(jī)效管理系統(tǒng)。與圖示的管理程序配套來(lái)看，規(guī)劃P的內(nèi)容被融入到日常管理系統(tǒng)及績(jī)效管理系統(tǒng)，包括部門(mén)理念的建立和部門(mén)計(jì)劃的制

2、定等；組織O是指日常管理系統(tǒng)，確定工作要求，明確部門(mén)制度，設(shè)立職場(chǎng)，包括部門(mén)的職場(chǎng)管理、差勤管理、早夕會(huì)管理、會(huì)議管理等；用人S是增員系統(tǒng)，包括部門(mén)增員計(jì)劃、增員活動(dòng)動(dòng)作等方面；指導(dǎo)D是訓(xùn)練系統(tǒng)和銷(xiāo)售支持系統(tǒng)，是部門(mén)提供給員工的支撐與支援，用以提升員工的技能，包括部門(mén)的訓(xùn)練、主管的輔導(dǎo)、部門(mén)的主顧開(kāi)拓活動(dòng)、競(jìng) 賽激勵(lì)等；控制C是指績(jī)效管理系統(tǒng)，是針對(duì)績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)行過(guò)程追蹤及評(píng)估的反饋改進(jìn)等。旨在幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理建立系統(tǒng)的、規(guī)范的、標(biāo)準(zhǔn)的、一致化的營(yíng)業(yè)部運(yùn)作模式。致力于幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理通過(guò)系統(tǒng)化運(yùn)作來(lái)建立營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力提升營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。最終目的是要建立以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)模式

3、和營(yíng)銷(xiāo)管理支持平臺(tái)。,日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)包括：職場(chǎng)管理、差勤管理早夕會(huì)管理早會(huì)功能小組運(yùn)作活動(dòng)工具管理檔案管理功能小組建立與管理經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立與維護(hù)等。建立營(yíng)業(yè)部日常管理系統(tǒng)的意義明確了日常管理的內(nèi)容，讓部經(jīng)理清晰地知道自己的日常管理職責(zé)；提供了一系列標(biāo)準(zhǔn)化的日常管理流程，幫助部經(jīng)理了解履行日常管理職責(zé)的方法；提供了標(biāo)準(zhǔn)化的日常管理工具，部經(jīng)理便利地運(yùn)用日常管理的標(biāo)準(zhǔn)工具。增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)包括:標(biāo)準(zhǔn)化增員流程增員計(jì)劃的制定增員人的確定與訓(xùn)練部門(mén)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)增員選擇增員功能小組運(yùn)作建立營(yíng)業(yè)部增員系統(tǒng)的意義明確營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、增員功能組、主任、增員人在增員活 動(dòng)中的職責(zé)和分工；幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和其他

4、增員活動(dòng)主體了解如何進(jìn)行有效的增員；在該手冊(cè)的幫助下，營(yíng)業(yè)部可以持續(xù)健康的進(jìn)行組織發(fā) 展。輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)包括：訓(xùn)練功能小組運(yùn)作產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)培訓(xùn)班運(yùn)作營(yíng)業(yè)組早會(huì)一對(duì)一輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)建立營(yíng)業(yè)部輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)的意義建立標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練系統(tǒng)是提升業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技能的重要舉措：標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練系統(tǒng)特征重點(diǎn)解決把制式培訓(xùn)中的知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能的問(wèn)題重點(diǎn)放在新人的育成方面強(qiáng)化產(chǎn)品訓(xùn)練能夠使業(yè)務(wù)員隨時(shí)滿足市場(chǎng)的需求運(yùn)作具有明確的流程和標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部、組分工合作. 職責(zé)明確帶來(lái)的成果：新人的轉(zhuǎn)正率大幅提升為銷(xiāo)售隊(duì)伍的長(zhǎng)足發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果具有操作性的流程能夠提升留存率, 增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的增員積極性銷(xiāo)售支持系統(tǒng)

5、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)包括：營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓業(yè)務(wù)員主顧開(kāi)拓行銷(xiāo)工具管理激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)作建立營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的意義營(yíng)業(yè)部層面建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售支持系統(tǒng)可以支持業(yè)務(wù)員展業(yè)，支持營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)銷(xiāo)售工作順利進(jìn)展。明確銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的主要內(nèi)容，將營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售支持工作加以梳理、明確定位于系統(tǒng)之內(nèi)；建立規(guī)范化的操作流程，使之制度化和標(biāo)準(zhǔn)化，營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售支持工作有章可循；部、組分工合作、職責(zé)明確。帶來(lái)的成果：確保銷(xiāo)售隊(duì)伍的主顧開(kāi)拓名單源源不絕激勵(lì)活動(dòng)達(dá)到應(yīng)有的效果充分利用公司各項(xiàng)行銷(xiāo)工具績(jī)效管理系統(tǒng)績(jī)效管理系統(tǒng)包括：年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制績(jī)效追蹤績(jī)效評(píng)估與反饋主任績(jī)效會(huì)議建立營(yíng)業(yè)部績(jī)效管理系統(tǒng)的意義掌握營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)狀況掌握營(yíng)業(yè)部各

6、層級(jí)需關(guān)注的 KPI指標(biāo)全面預(yù)警，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部存在的重點(diǎn)問(wèn)題，績(jī)效差距建立績(jī)效追蹤，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)提出有針對(duì)性的改善舉措早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的管理是非現(xiàn)場(chǎng)的管理，所以早會(huì)是營(yíng)業(yè)部人員全部集中在一起的唯一機(jī)會(huì)。也是 業(yè)務(wù)同仁去見(jiàn)客戶之前的好的鼓舞士氣的機(jī)會(huì)。早會(huì)的質(zhì)量是準(zhǔn)備出來(lái)的。流程圖職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理要確定部門(mén)月度早會(huì)主題，并負(fù)責(zé)審核早夕會(huì)行事歷，并報(bào)備營(yíng)業(yè)區(qū)。早會(huì)功能小組負(fù)責(zé)制訂部門(mén)早夕會(huì)行事歷，確定早、夕會(huì)時(shí)間主持人、主講人、主題、流程以及晨迎 人員。早會(huì)功能小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)提前通知早、夕會(huì)主持人和主講人。主持人負(fù)責(zé)主持早、夕會(huì)的流程。主講人負(fù)責(zé)早、夕會(huì)主題的準(zhǔn)備與主講。程序1 .早夕會(huì)內(nèi)容的確定和

7、安排營(yíng)業(yè)部經(jīng)理根據(jù)公司計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，與早會(huì)功能組確定部門(mén)月度早會(huì)主題。早會(huì)功能小組根據(jù)部門(mén)所確定的早會(huì)主題，在每個(gè)月月末制定出下月 早夕會(huì)行事歷，以確定早、夕會(huì)時(shí)間、主持人、主講人、主題與流程。2 .營(yíng)業(yè)部的早會(huì)進(jìn)行早會(huì)的準(zhǔn)備和實(shí)施。并進(jìn)行早會(huì)的反饋評(píng)估。3 .營(yíng)業(yè)部的夕會(huì)要進(jìn)行夕會(huì)的準(zhǔn)備。在實(shí)施時(shí)，要注意時(shí)間一般控制在 60-90分鐘。跟早會(huì)一樣，要對(duì)夕會(huì)進(jìn)行反饋評(píng)估。最聰明的人是最不愿浪費(fèi)時(shí)間的人作業(yè) 5-1銷(xiāo)售出去的早會(huì)早會(huì)實(shí)際上是經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。如果你這樣看，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)在實(shí)踐中，你會(huì)不再象以前那樣對(duì)早會(huì)抱有成見(jiàn)，而是積極去經(jīng)營(yíng)好早會(huì)。仔細(xì)思考一下，假如你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)是營(yíng)業(yè)部的架構(gòu)，請(qǐng)根

8、據(jù)營(yíng)業(yè)部的狀況，擬一份下一個(gè)月月度早會(huì)行事歷，并說(shuō)明早會(huì)安排的思路，以及是如何與目前營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作配合的。然后，你要考慮怎樣向你的經(jīng)營(yíng)伙伴們說(shuō)明這份早會(huì)行事歷。早會(huì)功能小組運(yùn)作早會(huì)運(yùn)作對(duì)于營(yíng)業(yè)部經(jīng)理而言，是很重要的一件事，但并不是意味全是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的事。所以要成立功能小組。讓它走入制度運(yùn)作，培養(yǎng)主管，激勵(lì)績(jī)優(yōu)人員。這些觀念上的驟變，所要求的不僅僅只是思想上的轉(zhuǎn)變而已。身為一名準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，您是一位采取實(shí)際行動(dòng)的人，管理工作就是領(lǐng)導(dǎo)別人一起完成工作目標(biāo)的過(guò)程。你不但是位戰(zhàn)術(shù)專家，同時(shí)你也要開(kāi)始從更廣的范圍來(lái)看待問(wèn)題和未來(lái)，即同時(shí)也是一位戰(zhàn)略家。不管你是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，還是一名業(yè)務(wù)主任，你要記住：前面都有兩

9、個(gè)字“業(yè)務(wù)”要增員和做銷(xiāo)售。還要看得比別人遠(yuǎn)一些，處理事務(wù)要心胸廣闊，是整個(gè)營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)和為人方面的典范。職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理定期參加功能小組會(huì)議并檢查工作計(jì)劃和行事歷。早會(huì)功能小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)小組的運(yùn)作，向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作。功能小組成員參與早會(huì)行事歷的制定、早會(huì)活動(dòng)的策劃與組織、早會(huì)效果的分析與評(píng)估、參與功能小組會(huì)議并做好記錄。營(yíng)業(yè)部助理協(xié)調(diào)營(yíng)業(yè)部資源和各種文件檔案的整理歸檔。培養(yǎng)主管是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理最重要的事情之一。程序 早會(huì)功能小組的建立營(yíng)業(yè)部經(jīng)理宣導(dǎo)成立早會(huì)功能小組的意義，確定成員標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理組織部門(mén)人員面試進(jìn)行選拔，或由業(yè)務(wù)員投票產(chǎn)生。小組成員以業(yè)務(wù)主任為主，正式以上職級(jí)、業(yè)績(jī)穩(wěn)定、有

10、意愿且有專長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員為中堅(jiān)力量。早會(huì)功能小組的成員數(shù)量視部門(mén)情況而定， 5 至 7 人最佳。 早會(huì)功能小組的職責(zé)與分工營(yíng)業(yè)部經(jīng)理召開(kāi)第一次早會(huì)功能小組會(huì)議，明確小組職責(zé)，完善功能小組的標(biāo)準(zhǔn)化流程，建立早會(huì)功能小組管理制度，小組成員嚴(yán)格遵守。早會(huì)功能小組組長(zhǎng)召開(kāi)小組會(huì)議，明確職責(zé)和操作流程、成員工作分工、制定工作計(jì)劃和行事歷。早會(huì)功能小組的日常運(yùn)作早會(huì)功能小組對(duì)部門(mén)目前早會(huì)狀況進(jìn)行診斷分析，制定行動(dòng)方案。早會(huì)功能小組每周固定時(shí)間開(kāi)一次功能小組會(huì)議，會(huì)議時(shí)間控制在1小時(shí)，要有詳細(xì)的會(huì)議記錄，并將會(huì)議結(jié)果向部經(jīng)理匯報(bào)。早會(huì)功能小組會(huì)議上點(diǎn)評(píng)上周早會(huì)主持人、主講人的效果，給予改進(jìn)意見(jiàn)，并填寫(xiě)早（夕）

11、會(huì)總結(jié)表。早會(huì)功能小組會(huì)議安排下周部門(mén)早（夕）行事歷，并按照行事歷執(zhí)行，并由會(huì)議主持人提前通知早會(huì)的主持人、主講人，以便其做好準(zhǔn)備。早會(huì)功能小組每月月底之前做一次部門(mén)早會(huì)需求的調(diào)查，根據(jù)需求結(jié)果調(diào)整下階段部門(mén)早會(huì) 主題，并將結(jié)果向部經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。早會(huì)功能小組的追蹤與評(píng)估部經(jīng)理在會(huì)議之前檢查早會(huì)功能小組的工作計(jì)劃和行事歷。部經(jīng)理列席早會(huì)功能小組會(huì)議并檢查其會(huì)議流程。部經(jīng)理根據(jù)早會(huì)功能小組的情況對(duì)其運(yùn)作效果進(jìn)行評(píng)估。早會(huì)功能小組的維護(hù)早會(huì)功能小組要有明確的管理制度和詳細(xì)的工作計(jì)劃及行事歷，并長(zhǎng)期堅(jiān)持。部經(jīng)理應(yīng)重視早會(huì)功能小組的建設(shè)，要經(jīng)常進(jìn)行交流溝通和指導(dǎo)工作。定期給小組成員提供 學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)

12、，并不斷給予激勵(lì)和指導(dǎo)，如：優(yōu)先參加培訓(xùn)I、到其它優(yōu)秀單位參觀學(xué)習(xí) 等。部門(mén)定期評(píng)選出優(yōu)秀成員、給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。每月月底將會(huì)議記錄及行事歷、課程表、總結(jié)表、考勤表等交由營(yíng)業(yè)部助理存檔保管。范例5-1第 周早（夕）會(huì)總結(jié)表本周出勤率%活動(dòng)工具填寫(xiě)率%早（夕）會(huì)準(zhǔn)備狀況營(yíng)業(yè)組早會(huì)執(zhí)行情況早（夕）會(huì)紀(jì)律士氣、接受度、參與度成功之處不足之處改善措施標(biāo)準(zhǔn)化的增員流程增員作業(yè)流程圖：目的建立部門(mén)標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)，使?fàn)I業(yè)部人力有計(jì)劃增長(zhǎng)。職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)a. 增員功能組的建立、工作指導(dǎo)、維護(hù)；b. 增員計(jì)劃的制定、指導(dǎo)實(shí)施；c. 增員活動(dòng)的組織落實(shí)、效果評(píng)估；d. 個(gè)人增員活動(dòng)。增員功能組a. 參與部門(mén)增員

13、計(jì)劃的制定、實(shí)施；b. 組織部門(mén)增員活動(dòng)；c. 部門(mén)增員活動(dòng)的效果評(píng)估。各級(jí)主任a. 參與部門(mén)增員計(jì)劃的制定、實(shí)施；b. 負(fù)責(zé)本組增員人增員活動(dòng)的輔導(dǎo)、追蹤；c. 參與部門(mén)增員活動(dòng)的組織落實(shí)、效果評(píng)估；d. 開(kāi)展個(gè)人增員活動(dòng)。增員人a. 參加部門(mén)增員訓(xùn)練；b. 進(jìn)行個(gè)人增員開(kāi)拓；c. 參加部門(mén)增員活動(dòng)；d. 進(jìn)行個(gè)人增員活動(dòng)總結(jié)評(píng)估。部門(mén)助理負(fù)責(zé)增員檔案的整理建立，部門(mén)資源的協(xié)調(diào)供應(yīng)。程序增員計(jì)劃的擬訂增員活動(dòng)運(yùn)作a） 確定部門(mén)增員人，實(shí)施增員人訓(xùn)練見(jiàn)（參見(jiàn)下一節(jié)增員人的確定與訓(xùn)練） ；b） 增員人進(jìn)行增員開(kāi)拓， 邀約準(zhǔn)增員參加新人招聘活動(dòng) （參見(jiàn)下一節(jié)增員人增員活動(dòng)運(yùn)作) ；c） 舉辦部門(mén)創(chuàng)

14、業(yè)說(shuō)明會(huì)等增員招聘活動(dòng)；d） 進(jìn)行增員選擇。增員活動(dòng)追蹤評(píng)估A. 增員活動(dòng)追蹤a) 部經(jīng)理利用部門(mén)例會(huì)、主管例會(huì)、增員功能組例會(huì)、增員人訓(xùn)練交流等活動(dòng)，對(duì)部門(mén)增員計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行檢查追蹤；b) 業(yè)務(wù)主管利用二次早會(huì)、 一對(duì)一輔導(dǎo)、 陪同拜訪等形式對(duì)本組增員人的增員活動(dòng)進(jìn)行檢查追蹤；c) 增員功能組利用增員人訓(xùn)練、 增員活動(dòng)交流等形式對(duì)增員人的增員活動(dòng)進(jìn)行檢查追蹤；d) 增員人利用增員活動(dòng)記錄表、 工作日志等工具和增員交流等活動(dòng)形式進(jìn)行自我檢查追蹤。B. 增員活動(dòng)總結(jié)評(píng)估a) 總結(jié)： 部經(jīng)理每月或每次增員活動(dòng)結(jié)束后， 應(yīng)對(duì)增員實(shí)際達(dá)成與計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行比較，找出差距。b) 分析：部經(jīng)理在增員數(shù)據(jù)分

15、析的基礎(chǔ)上，召開(kāi)增員功能組、主管和增員人會(huì)議，分析增員活動(dòng)產(chǎn)生的差距和原因， 研討改善措施和方案， 制定下階段部門(mén)增員目 標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。增員人的確定與訓(xùn)練作業(yè)流程圖：目的確定營(yíng)業(yè)部具體增員人， 對(duì)增員人進(jìn)行增員技能訓(xùn)練， 達(dá)成部門(mén)人力發(fā)展目標(biāo)和組織發(fā)展規(guī)劃。職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)部門(mén)增員人的確定和增員人訓(xùn)練的整體運(yùn)作。業(yè)務(wù)主任負(fù)責(zé)本組候選增員人的推薦。增員功能組負(fù)責(zé)增員人訓(xùn)練的教務(wù)工作。營(yíng)業(yè)部助理負(fù)責(zé)增員人檔案的建立和管理。程序增員人的確定A.確定增員人標(biāo)準(zhǔn)a）部經(jīng)理；b）各級(jí)業(yè)務(wù)主任；c）司齡6-12個(gè)月、資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)、具備良好銷(xiāo)售技能及管理潛力的人員；d）司齡1年以上、有管理潛力和意愿、已有增

16、員的資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)可以作為部門(mén)后備主管培養(yǎng)對(duì)象。B.增員人確定a）各級(jí)業(yè)務(wù)主任根據(jù)增員人標(biāo)準(zhǔn)，每季一次向部經(jīng)理推薦本小組資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)增員 人候選名單；b）部經(jīng)理審核推薦名單，確定部門(mén)新的增員人；c）部經(jīng)理每季一次向營(yíng)業(yè)區(qū)/機(jī)構(gòu)上報(bào)部門(mén)增員人名單，同時(shí)建立部門(mén)增員人檔案， 記錄增員人訓(xùn)練、增員活動(dòng)、考核晉升等狀況，追蹤評(píng)估增員人增員活動(dòng)等情況。 增員人訓(xùn)練A.訓(xùn)練需求診斷。部經(jīng)理和功能組結(jié)合部門(mén)增員輪廓、現(xiàn)有增員人的增員技能、 公司增員課程等內(nèi)容，確定增員人訓(xùn)練課程。B.制定訓(xùn)練計(jì)劃：部經(jīng)理制定或指導(dǎo)增員功能組制定增員人訓(xùn)練計(jì)劃，確定培訓(xùn)內(nèi)容，擬定培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)講師，選定參訓(xùn)學(xué)員，準(zhǔn)備工具，

17、通知學(xué)員參加培訓(xùn)。C.實(shí)施訓(xùn)練計(jì)劃。追蹤反饋。A.部經(jīng)理指導(dǎo)增員人制定個(gè)人增員計(jì)劃表（范例5-2）,整理歸檔。B.功能組及時(shí)收集、整理增員人訓(xùn)練中存在的問(wèn)題，定期向部經(jīng)理反饋，確保增員人訓(xùn) 練課程質(zhì)量。C.增員人進(jìn)行增員開(kāi)拓，利用增員活動(dòng)記錄表（范例5-3）或工作日志等工具記錄個(gè)人增員活動(dòng)狀況，同時(shí)將增員開(kāi)拓中遇到的問(wèn)題及時(shí)反饋給功能組或主管。已經(jīng)完成的小事，勝于計(jì)劃中的大事。范例5-2個(gè)人增員計(jì)劃表個(gè)人發(fā)展計(jì)劃增員人姓名：業(yè)務(wù)主管姓名：本計(jì)劃始末時(shí)間：一、個(gè)人增員經(jīng)歷1 、已增員人，其中直接增員 人，間接增員人2 、已轉(zhuǎn)正 人，試用 人，已脫落 人3、認(rèn)為較有效的增員方法：（緣故、介紹、報(bào)招

18、、人才市場(chǎng)） 二、個(gè)人計(jì)劃1、 計(jì)劃晉升主任時(shí)間，計(jì)劃增員總?cè)肆槿?、 每月上崗的人數(shù)3、 每月新人班人數(shù)4、 每月代理人人數(shù)5、 每月性向測(cè)試人數(shù)6、 每月參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)人數(shù)7、 每月面談人數(shù)8、 每月獲得準(zhǔn)增員人數(shù)一計(jì)劃人：年 月 日.范例5-3增員活動(dòng)記錄表增員功能組運(yùn)作作業(yè)流程圖：目的建立營(yíng)業(yè)部增員功能組，有效開(kāi)展?fàn)I業(yè)部增員運(yùn)作。適用范圍適用于營(yíng)業(yè)部增員功能組的運(yùn)作。職責(zé)部經(jīng)理A. 負(fù)責(zé)增員功能組的組建、功能組職責(zé)的制定；B. 負(fù)責(zé)月度增員活動(dòng)方案的審定；C. 負(fù)責(zé)增員活動(dòng)方案的指導(dǎo)、追蹤；D. 負(fù)責(zé)定期組織功能小組例會(huì)，指導(dǎo)功能小組的運(yùn)作；E. 負(fù)責(zé)增員功能組的維護(hù)；F. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與其

19、他功能小組的運(yùn)作。增員功能組組長(zhǎng)A. 負(fù)責(zé)在部經(jīng)理的授權(quán)和指導(dǎo)下，對(duì)小組組成員進(jìn)行分工；B. 負(fù)責(zé)制定部門(mén)月度增員活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃；C. 負(fù)責(zé)落實(shí)部門(mén)各項(xiàng)增員活動(dòng)；D. 負(fù)責(zé)組織營(yíng)業(yè)部的增員研討；E. 負(fù)責(zé)定期召開(kāi)功能組會(huì)議，追蹤落實(shí)增員行動(dòng)方案，檢討評(píng)估營(yíng)業(yè)部的增員系統(tǒng)的運(yùn)作狀況。增員功能組成員A. 負(fù)責(zé)組織增員人訓(xùn)練；B. 負(fù)責(zé)定期參加功能組會(huì)議；C. 參與研討制定部門(mén)增員行動(dòng)計(jì)劃；D. 參與組織部門(mén)增員活動(dòng)，落實(shí)增員行動(dòng)方案。營(yíng)業(yè)部助理A. 負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的提供；B. 營(yíng)業(yè)部資源的協(xié)調(diào)和各種文件檔案的整理歸檔；程序增員功能組的組建A. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在部門(mén)宣導(dǎo)成立增員功能小組的意義，確定人員標(biāo)準(zhǔn)；B.

20、 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理組織人員面試，選拔成員；C. 增員功能組組長(zhǎng)以主任為主，小組成員以主任、重點(diǎn)增員人為主；D. 確定小組人選。明確增員功能小組職責(zé)與分工A. 部門(mén)經(jīng)理召開(kāi)第一次增員功能小組全體會(huì)議，明確小組職責(zé)，完善功能組的標(biāo)準(zhǔn)化流程，建立增員功能組管理制度；B. 增員功能組組長(zhǎng)召開(kāi)小組會(huì)議，明確崗位職責(zé)和操作流程、成員工作分工、制定工作計(jì)劃和行事歷。增員功能小組日常運(yùn)作A. 增員功能組對(duì)部門(mén)增員狀況進(jìn)行診斷分析，根據(jù)營(yíng)業(yè)部人力發(fā)展計(jì)劃，制定部門(mén)月度增員行動(dòng)方案；B. 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施月度增員行動(dòng)方案；C. 組長(zhǎng)參加每周營(yíng)業(yè)部主管例會(huì)，向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理匯報(bào)增員功能組運(yùn)作的情況及遇到的問(wèn)題，根據(jù)會(huì)議結(jié)果調(diào)

21、整功能小組下階段的工作；D. 組長(zhǎng)每?jī)芍芤淮握匍_(kāi)本小組會(huì)議，傳達(dá)部門(mén)工作計(jì)劃，追蹤增員計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度，收集相關(guān)資料。增員功能小組的追蹤與評(píng)估A. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每月檢查增員功能小組的工作計(jì)劃和行事歷；B. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理列席參加增員功能小組會(huì)議并監(jiān)督其會(huì)議流程；C. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理根據(jù)增員功能小組的工作計(jì)劃和行事歷對(duì)其運(yùn)作效果進(jìn)行追蹤評(píng)估；D. 增員功能組組長(zhǎng)每周在主任例會(huì)上匯報(bào)工作進(jìn)度。增員功能小組的維護(hù)訓(xùn)練功能小組運(yùn)作作業(yè)流程圖：目的建立部門(mén)訓(xùn)練功能小組標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作流程，細(xì)化部門(mén)的培訓(xùn)、訓(xùn)練工作，提高部門(mén)的訓(xùn)練水平和能力。定義和術(shù)語(yǔ)訓(xùn)練功能小組是指營(yíng)業(yè)部組織的定期調(diào)查部門(mén)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求，組織安排部門(mén)制式

22、和非制式的各項(xiàng)培訓(xùn)、訓(xùn)練活動(dòng)，并對(duì)訓(xùn)練結(jié)果進(jìn)行追蹤評(píng)估的功能性小組。職責(zé)訓(xùn)練功能小組組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)小組的運(yùn)作，向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作。功能小組成員：負(fù)責(zé)活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施、評(píng)估、參加會(huì)議并做好記錄。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理: 參加訓(xùn)練功能小組會(huì)議，對(duì)訓(xùn)練功能小組的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。營(yíng)業(yè)部助理：負(fù)責(zé)提供行政支持和部門(mén)訓(xùn)練檔案的整理、保管。程序訓(xùn)練功能小組的建立A. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在部門(mén)內(nèi)宣導(dǎo)成立訓(xùn)練功能小組的意義，發(fā)揮業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練方面的專長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。B. 由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理選拔部門(mén)優(yōu)秀人員或業(yè)務(wù)員投票選舉產(chǎn)生或采取競(jìng)聘方式組成訓(xùn)練功能小組。C. 小組成員以主任為主，正式以上職級(jí)、業(yè)績(jī)穩(wěn)定、有長(zhǎng)期從事壽險(xiǎn)工作的意

23、愿且在訓(xùn)練方面有專長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員為輔。D. 訓(xùn)練功能小組人數(shù)視部門(mén)情況而定， 5 至 7 人最佳。E. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與訓(xùn)練功能小組制定訓(xùn)練功能小組運(yùn)行機(jī)制，包括會(huì)議制度、職責(zé)分工、工作流程。F. 在部門(mén)宣布訓(xùn)練功能小組成員、職責(zé)、分工、工作流程并在職場(chǎng)制作訓(xùn)練功能小組園地。訓(xùn)練功能小組的運(yùn)作A. 訓(xùn)練功能小組成員進(jìn)行分工，明確職責(zé)。如設(shè)組長(zhǎng)一名，銜接訓(xùn)練負(fù)責(zé)人一名，日常訓(xùn)練一名，組長(zhǎng)助理一名（最好由部門(mén)助理?yè)?dān)任，負(fù)責(zé)小組的行政支持） ；B. 訓(xùn)練功能小組的訓(xùn)練的主要內(nèi)容包括部門(mén)主辦的制式培訓(xùn)課程和非制式培訓(xùn)；C. 每月月底之前做一次部門(mén)訓(xùn)練需求的調(diào)查、診斷和分析，統(tǒng)計(jì)訓(xùn)練需求結(jié)果。根據(jù)診斷結(jié)果及公司

24、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏和部門(mén)現(xiàn)有訓(xùn)練資源及需求的輕重緩急安排下一月部門(mén)訓(xùn)練內(nèi)容。制作部門(mén)訓(xùn)練行事歷并宣導(dǎo)、張貼在職場(chǎng)； 訓(xùn)練需求調(diào)查問(wèn)卷參見(jiàn)（范例 5-4 ） 。D. 定期召開(kāi)訓(xùn)練功能小組會(huì)議，經(jīng)理參會(huì)并給予指導(dǎo)，主持人按照訓(xùn)練功能小組周例會(huì)及操作要點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)會(huì)議。 訓(xùn)練功能小組會(huì)議按照訓(xùn)練功能組例會(huì)流程與操作要點(diǎn) （范例5-5 ） ，并安排專人填制會(huì)議記錄表 ；E. 訓(xùn)練功能小組組長(zhǎng)根據(jù)訓(xùn)練內(nèi)容與早會(huì)、增員功能小組組長(zhǎng)充分溝通、協(xié)調(diào)，安排訓(xùn)練方式、時(shí)間和責(zé)任人；F. 訓(xùn)練功能小組指定具體培訓(xùn)內(nèi)容負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人按照營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)班運(yùn)作指導(dǎo)書(shū)操作培訓(xùn)班;G.組長(zhǎng)每周參加部門(mén)周主任會(huì)議，向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任匯報(bào)訓(xùn)練功能

25、小組運(yùn)作的情況及遇 到的問(wèn)題并探討解決問(wèn)題的方法。同時(shí)根據(jù)周主任會(huì)議精神對(duì)下一周部門(mén)訓(xùn)練計(jì)劃作微 調(diào)；H.每月月底將會(huì)議記錄及行事歷、課程表、考勤表交由營(yíng)業(yè)部助理存檔。訓(xùn)I練功能小組的評(píng)估追蹤A.對(duì)訓(xùn)練功能小組進(jìn)行階段性工作總結(jié)，檢討存在的問(wèn)題；B.定期組織業(yè)務(wù)員對(duì)訓(xùn)練功能小組的工作進(jìn)行反饋，并對(duì)結(jié)果反饋給功能小組。訓(xùn)I練功能小組的維護(hù)A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是各功能小組的領(lǐng)導(dǎo)，要重視功能小組的建設(shè)。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在部門(mén)樹(shù)立功能 小組的威信，并做好各個(gè)功能小組總體協(xié)調(diào)運(yùn)作工作；B.定期給小組成員提供學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，可以采用小組內(nèi)部培訓(xùn)、外部交流學(xué)習(xí)、完善 運(yùn)行機(jī)制、激發(fā)意愿等方法提高小組的運(yùn)作水平。訓(xùn)練功

26、能小組的成員在接受訓(xùn)練機(jī)會(huì) 時(shí)有優(yōu)先權(quán)，如：優(yōu)先參加一些外部或營(yíng)業(yè)區(qū)、培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)；C.部門(mén)定期評(píng)選出優(yōu)秀的功能小組成員，給予獎(jiǎng)勵(lì)。部門(mén)每月拔出一定的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用用于購(gòu) 置書(shū)刊雜志或用于功能小組的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)；D.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理根據(jù)小組成員的工作表現(xiàn)或業(yè)務(wù)員反饋及時(shí)調(diào)整小組成員。如果你的工具只有一柄鐵錘，你就可能認(rèn)為I所有的問(wèn)題都是鐵釘。范例5-4訓(xùn)練需求調(diào)查問(wèn)卷請(qǐng)根據(jù)自己的實(shí)際需求，在下表中選出自己最需要接受的五項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容，并在此項(xiàng)旁以對(duì)勾標(biāo)注:項(xiàng)目?jī)?nèi)容選擇項(xiàng)目?jī)?nèi)容選擇公司內(nèi)部知識(shí)類產(chǎn)品組合銷(xiāo)售技巧類目標(biāo)與計(jì)劃少兒險(xiǎn)知識(shí)主顧開(kāi)拓與轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn)知識(shí)接觸前準(zhǔn)備健康險(xiǎn)知識(shí)約訪養(yǎng)老險(xiǎn)知識(shí)接觸重大疾病險(xiǎn)知識(shí)說(shuō)明

27、萬(wàn)能壽險(xiǎn)知識(shí)如何第二次拜訪續(xù)期知識(shí)拒絕處理投保規(guī)則知識(shí)邀約促成公司制度售后服務(wù)公司策略與動(dòng)態(tài)展業(yè)工具的使用行業(yè)知識(shí)類同業(yè)險(xiǎn)種知識(shí)增員技巧類增員前準(zhǔn)備同業(yè)信息增員開(kāi)拓投資理財(cái)知識(shí)增員點(diǎn)分析金融知識(shí)增員面談健康保健知識(shí)增員邀約促成大病與防范知識(shí)增員工具的使用心態(tài)類生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展管理技能類二次早會(huì)公司認(rèn)可與行業(yè)信心銷(xiāo)售輔導(dǎo)自我認(rèn)識(shí)與評(píng)估增員輔導(dǎo)人生價(jià)值觀與社會(huì)規(guī) 則訓(xùn)練信心工程溝通拓展訓(xùn)練陪同展業(yè)成長(zhǎng)訓(xùn)練功能組運(yùn)作自我管理時(shí)間管理除此之外，您還希望參加的其它三項(xiàng)培訓(xùn)是什么（請(qǐng)具體描述）？營(yíng)業(yè)部全體同仁和訓(xùn)練功能組感謝您的配合！希望您一如既往地支持我們的工作!范例5-5訓(xùn)練功能組例會(huì)流程與操作要點(diǎn)

28、例會(huì)流程內(nèi)容解釋內(nèi)容細(xì)分注息事項(xiàng)階段工作 總結(jié)對(duì)功能組 所組織活 動(dòng)各參與 主體分工 作進(jìn)展與 存在問(wèn)題 兩項(xiàng)做總 結(jié)與評(píng)估經(jīng)理匯報(bào)個(gè)人相應(yīng)工作進(jìn)展 與存在問(wèn)題主持人和記錄人注意匯 總問(wèn)題，并區(qū)分個(gè)性問(wèn) 題和共性問(wèn)題，如果是 個(gè)性問(wèn)題，請(qǐng)自己解決 由經(jīng)理追蹤改進(jìn)，若是 共性問(wèn)題，提交會(huì)議議 題討論。組長(zhǎng)匯報(bào)功能組組織上次活 動(dòng)進(jìn)展匕存在問(wèn)題成員就主任在活動(dòng)中表現(xiàn)匯 報(bào)并評(píng)估存在問(wèn)題成員就參訓(xùn)人員在活動(dòng)中表 現(xiàn)匯報(bào)并評(píng)估存在問(wèn)題會(huì)議主要 議題討論將會(huì)議原 定議題與 階段工作 總結(jié)中總 結(jié)的問(wèn)題 一起研討 形成建議 和決議主要議題闡述主持人結(jié)合原定議題與 階段問(wèn)題在白板上按”議題建議-決議” 列明

29、分各議題由功能組成員進(jìn)行 研討提出建議各成員按頭腦風(fēng)暴原則+ “分析問(wèn)題原因-提 出改進(jìn)建議”方式研討， 并由主持人在白板上列 出相應(yīng)建議。由經(jīng)理、組長(zhǎng)、功能組成員共 同形成會(huì)議決議根據(jù)建議針對(duì)性、是否 可行、是否啟效果確定 哪些建議可立即采用。下階段工 作計(jì)劃研 討研討確定 下次組織 活動(dòng)的工 作重點(diǎn)內(nèi) 容、操作要 點(diǎn)、責(zé)任 人、追蹤人 和工作起 止時(shí)間工作項(xiàng)目確定按照已研討活動(dòng)組織流 程確定。工作要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)具體操作要點(diǎn)和注 意事項(xiàng)。責(zé)任人根據(jù)個(gè)人特長(zhǎng)確定某成 員擔(dān)任責(zé)任人。追蹤人由經(jīng)理或組長(zhǎng)擔(dān)任。起止時(shí)間根據(jù)活動(dòng)正常進(jìn)度確各責(zé)任人工作匯報(bào)時(shí)間與內(nèi) 容確定確定工作進(jìn)程匯報(bào)時(shí)間 和匯報(bào)工作進(jìn)程。

30、一,營(yíng)業(yè)組早會(huì) 作業(yè)流程圖：目的建立營(yíng)業(yè)組早會(huì)操作標(biāo)準(zhǔn)化流程，提高營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主任操作營(yíng)業(yè)組早會(huì)的水平和能力。定義和術(shù)語(yǔ)營(yíng)業(yè)組早會(huì)是指由主任組織的針對(duì)小組內(nèi)成員的會(huì)議形式。營(yíng)業(yè)組早會(huì)每天進(jìn)行一次，時(shí)間一般 30至45分鐘，由主任主持，全體組員參與。營(yíng)業(yè)組早會(huì)形式有：小組研討式、個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式、講授培訓(xùn)式?？梢赃m當(dāng)增加早餐早茶式、申請(qǐng)支援客串式、抽獎(jiǎng)娛樂(lè)式、生活常識(shí)及藝術(shù)講座式等靈活的營(yíng)業(yè)組形式。職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)審批各營(yíng)業(yè)組早會(huì)計(jì)劃；督導(dǎo)計(jì)劃的實(shí)施。營(yíng)業(yè)部主任按照輔導(dǎo)計(jì)劃表的格式，負(fù)責(zé)擬定本小組早會(huì)計(jì)劃；準(zhǔn)備、組織、實(shí)施本小組的組早會(huì)。程序營(yíng)業(yè)組早會(huì)的事前準(zhǔn)備A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主任提前制訂本

31、小組下周營(yíng)業(yè)組早會(huì)計(jì)劃，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理審核主任營(yíng)業(yè)組計(jì)劃并由營(yíng)業(yè)部助理存檔。 早會(huì)計(jì)劃具體包括：每天早會(huì)專題、早會(huì)時(shí)間、早會(huì)主持人、早會(huì)職場(chǎng)、小組人員分工、程序設(shè)計(jì)。B.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主任每天根據(jù)第二天營(yíng)業(yè)組早會(huì)內(nèi)容落實(shí)早會(huì)準(zhǔn)備事項(xiàng)，準(zhǔn)備事項(xiàng)具體包括：主持人的通知、與主持人的溝通（流程、時(shí)間分配、注意事項(xiàng)等）、早會(huì)職場(chǎng)的確定（如果是公司外進(jìn)行需要提前通知小組成員）、早會(huì)輔助工具的準(zhǔn)備、早會(huì)經(jīng)營(yíng)效果的預(yù)估等。營(yíng)業(yè)組早會(huì)的具體實(shí)施A.主持人對(duì)小組出勤進(jìn)行點(diǎn)名；B.業(yè)績(jī)情況及出勤進(jìn)行追蹤，前一天業(yè)績(jī)進(jìn)行通報(bào)，表?yè)P(yáng)出單人員，并根據(jù)制定的計(jì)劃給 予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，倡導(dǎo)以團(tuán)隊(duì)為榮的文化；C.主持人對(duì)小組的工作日志進(jìn)行

32、檢查，檢查責(zé)任人為小組主任或當(dāng)日主持人，當(dāng)場(chǎng)反饋檢 查情況，對(duì)沒(méi)有認(rèn)真填寫(xiě)工作日志的人員進(jìn)行溝通，對(duì)認(rèn)真完成填寫(xiě)并且拜訪達(dá)到計(jì)劃 數(shù)量的人員給予表?yè)P(yáng)；D.由主持人進(jìn)行心得分享，分享內(nèi)容可涉及保險(xiǎn)理念、展業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售技巧、積極心態(tài)等 方面的內(nèi)容。分享內(nèi)容要求正面、積極；E.由主持人根據(jù)早會(huì)計(jì)劃中確定的早會(huì)主題進(jìn)行專題題訓(xùn)練，目前主要的訓(xùn)練內(nèi)容有：開(kāi) 啟面談、需求分析面談?dòng)?xùn)練、成交面談?dòng)?xùn)練、專業(yè)化銷(xiāo)售流程。小組也可以根據(jù)實(shí)際情 況選定主題對(duì)小組進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，包括：營(yíng)業(yè)部專題內(nèi)容演練、個(gè)案研討、主顧開(kāi)拓話 術(shù)通關(guān)等，訓(xùn)練的內(nèi)容要求可操作性強(qiáng)、評(píng)估性強(qiáng)；F.主任對(duì)小組成員本日拜訪計(jì)劃進(jìn)行督導(dǎo)。主持人請(qǐng)

33、主任公布當(dāng)日小組重要事項(xiàng)，結(jié)束早 會(huì)。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)組早會(huì)的檢查督導(dǎo)A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每周例行檢查各位主任制定的營(yíng)業(yè)組早會(huì)計(jì)劃；B.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理定期觀摩、檢查主任營(yíng)業(yè)組早會(huì)的操作情況，將檢查情況及時(shí)反饋給主任， 同時(shí)主任要在周主任會(huì)議上向經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)業(yè)組早會(huì)的操作情況；C.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理組織部門(mén)主任觀摩營(yíng)業(yè)組早會(huì)操作典范小組。營(yíng)業(yè)組早會(huì)的評(píng)估A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及主任對(duì)于營(yíng)業(yè)組早會(huì)的實(shí)施效果，定期與組員交流，請(qǐng)組員作回饋；B.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每月月底與各主任一起作全面檢討營(yíng)業(yè)組早會(huì)并提出具體改善措施。范例5-6主管周輔導(dǎo)計(jì)劃表部 組項(xiàng)目 周一周二周三周四周五二早主題三個(gè)月跟進(jìn)輔導(dǎo)計(jì)劃新人單元單元單元單元單元其它人員

34、一對(duì)一輔導(dǎo)作業(yè)流程圖：目的：使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理和主任掌握一對(duì)一輔導(dǎo)的方法和技能，以幫助組員提高其銷(xiāo)售意愿和技能。定義和術(shù)語(yǔ)一對(duì)一輔導(dǎo)就是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主任結(jié)合具體一個(gè)業(yè)務(wù)員工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，利用示范、研討、演練、激勵(lì)等手段以提升銷(xiāo)售意愿和技能的操作過(guò)程。一對(duì)一輔導(dǎo)的具體內(nèi)容可以是提升銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的各種技能輔導(dǎo)，包括：需求分析、活動(dòng)量管理、轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、建議書(shū)說(shuō)明、成交面談等，也可以是業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的輔導(dǎo)，包括：產(chǎn)品知識(shí)、金融常識(shí)、禮儀知識(shí)等，還可以對(duì)業(yè)務(wù)員心態(tài)或工作方法等方面進(jìn)行輔導(dǎo)。職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理：通過(guò)一對(duì)一輔導(dǎo)提升直轄組組員銷(xiāo)售意愿和技能，幫助主任掌握一對(duì)一輔導(dǎo)方法。

35、營(yíng)業(yè)部主任通過(guò)一對(duì)一輔導(dǎo)以提升組員的銷(xiāo)售意愿和技能。被輔導(dǎo)人員通過(guò)觀摩、演練, 提升展業(yè)技能和及時(shí)調(diào)整工作意愿。程序小組一對(duì)一輔導(dǎo)計(jì)劃制定營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主任根據(jù)組員本周業(yè)績(jī)表現(xiàn)、 活動(dòng)記錄、 初步面談等結(jié)果擬定下周一對(duì)一輔導(dǎo)計(jì)劃，具體包括：輔導(dǎo)人數(shù)、輔導(dǎo)對(duì)象、輔導(dǎo)時(shí)間、輔導(dǎo)內(nèi)容的確定。填寫(xiě)主管周輔導(dǎo)計(jì)劃表 （范例 5-7 ） ，同時(shí)上報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理處，并將輔導(dǎo)計(jì)劃告知本月擬被輔導(dǎo)者?，F(xiàn)狀診斷營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主任通過(guò)交流、 觀察、 陪同展業(yè)、 工作日志等進(jìn)行被輔導(dǎo)對(duì)象的績(jī)效分析，診斷出被輔導(dǎo)者弱項(xiàng)指標(biāo)。針對(duì)上述問(wèn)題與被輔導(dǎo)者充分溝通，并激發(fā)被輔導(dǎo)者的輔導(dǎo)意愿。目標(biāo)設(shè)定主管與擬被輔導(dǎo)者進(jìn)行溝通，結(jié)合工作日

36、志、求得銷(xiāo)售技能或工作意愿的提升。實(shí)施實(shí)施一對(duì)一輔導(dǎo)的具體方法有一對(duì)一溝通、PESOS!”練（范例5-9）、陪同展業(yè)、電話輔導(dǎo)等。一對(duì)一輔導(dǎo)的評(píng)估營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主任以本組內(nèi)被輔導(dǎo)人員為對(duì)象，建立個(gè)人輔導(dǎo)檔案表 （范例 5-8 ） ，根據(jù)每周制定的輔導(dǎo)計(jì)劃表中設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行輔導(dǎo)效果的跟蹤，對(duì)于未達(dá)到輔導(dǎo)目標(biāo)者，繼續(xù)溝通，制定新的可達(dá)成輔導(dǎo)目標(biāo)，進(jìn)行新一輪的輔導(dǎo)。其他A. 主管一對(duì)一輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化流程實(shí)做, 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理有選擇地觀摩、點(diǎn)評(píng)；B.主管每周在部門(mén)周主任會(huì)議向經(jīng)理匯報(bào)一對(duì)一輔導(dǎo)計(jì)劃的落實(shí)情況領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，歸納起來(lái)，主要是出主意， 用干部?jī)杉?。范?-7主管周輔導(dǎo)計(jì)劃表期項(xiàng)目周一周二周三周四周五

37、二早主題三個(gè)月跟進(jìn)輔導(dǎo)計(jì)劃新人單元單元單元單元單元其它人員范例5-8個(gè)人輔導(dǎo)檔案表小組主任姓名：姓名年齡入司時(shí)間輔導(dǎo)時(shí)間輔導(dǎo)目標(biāo)現(xiàn)狀描述輔導(dǎo)過(guò)程評(píng)估跟蹤情況范例5-9 PESO訓(xùn)練流程PESOS!”練流程1、準(zhǔn)備主管在進(jìn)行輔導(dǎo)前，根據(jù)輔導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容包括：輔導(dǎo)材料、輔導(dǎo)工具等，主 管要求被輔導(dǎo)者重述工作過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，明確被輔導(dǎo)者問(wèn)題所在，并告之，取得承諾后 才進(jìn)行輔導(dǎo)。2、解釋主管對(duì)被輔導(dǎo)者進(jìn)行解釋，如本次輔導(dǎo)的內(nèi)容，為什么要進(jìn)行輔導(dǎo)，本次輔導(dǎo)采用的方法及流程，輔導(dǎo)需要的時(shí)間等等。3、示范主管親自對(duì)被輔導(dǎo)者進(jìn)行輔導(dǎo)內(nèi)容的示范， 也就是主管扮演業(yè)務(wù)員 , 被輔導(dǎo)者扮演客戶或準(zhǔn)增員

38、。比如：親自進(jìn)行電話約訪示范，并對(duì)示范中的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。4、觀察主管扮演客戶或準(zhǔn)增員 , 被輔導(dǎo)者扮演業(yè)務(wù)員。被輔導(dǎo)者對(duì)于輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行演練，要求被輔導(dǎo)者按照剛才的話術(shù)進(jìn)行重復(fù)。主管對(duì)演練內(nèi)容進(jìn)行觀察。5、點(diǎn)評(píng)主管對(duì)被輔導(dǎo)者剛才被輔導(dǎo)者的演練效果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。包括被輔導(dǎo)者的話術(shù)熟練程度、肢體語(yǔ)言、表情等。主管根據(jù)被輔導(dǎo)者演練效果來(lái)決定是否進(jìn)行再次示范及觀察，直到被輔導(dǎo)者比較熟練本次演練的內(nèi)容。輔導(dǎo)結(jié)束后，主管在個(gè)人輔導(dǎo)檔案表中“輔導(dǎo)過(guò)程評(píng)估”進(jìn)行填寫(xiě)，總結(jié)本次輔導(dǎo)效果。陪同輔導(dǎo)作業(yè)流程圖：目的主任通過(guò)陪同輔導(dǎo)，幫助組員掌握并熟練運(yùn)用專業(yè)化銷(xiāo)售流程，解決個(gè)性化問(wèn)題，提高其銷(xiāo)售意愿和技能。定義和術(shù)

39、語(yǔ)主任陪同輔導(dǎo)就是主任結(jié)合組員工作中的具體問(wèn)題 , 特別針對(duì)新人的特點(diǎn)、技能，進(jìn)行室內(nèi)輔導(dǎo)及市場(chǎng)開(kāi)拓輔導(dǎo)。主任陪同輔導(dǎo)的具體內(nèi)容 : 對(duì)業(yè)務(wù)員心態(tài)等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，對(duì)專業(yè)化銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)輔導(dǎo)，對(duì)業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的輔導(dǎo)。職責(zé)5-10 ）的相關(guān)改進(jìn)意見(jiàn)，并負(fù)責(zé)檢查本組內(nèi)陪同部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)主任的計(jì)劃的監(jiān)督和執(zhí)行。主任負(fù)責(zé)填寫(xiě)陪同輔導(dǎo)反饋表 人的陪同拜訪情況程序主任陪同輔導(dǎo)計(jì)劃制定部門(mén)主任擬定本周主任陪同輔導(dǎo)計(jì)劃，具體包括：輔導(dǎo)人數(shù)、輔導(dǎo)對(duì)象、輔導(dǎo)時(shí)間、輔導(dǎo)內(nèi)容的確定。填寫(xiě)主管周輔導(dǎo)計(jì)劃表（范例5-7）,同時(shí)上報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理處，并將輔導(dǎo)計(jì)劃告訴本周擬被輔導(dǎo)者。主任陪同輔導(dǎo)前診斷主任通過(guò)交流、觀察、工作日志

40、進(jìn)行被輔導(dǎo)對(duì)象的績(jī)效分析，過(guò)濾業(yè)務(wù)員搜集的準(zhǔn)主顧 資料，診斷出被輔導(dǎo)者心態(tài)或技能上存在的問(wèn)題。主任陪同輔導(dǎo)的目標(biāo)確定讓被輔導(dǎo)人看到正確的展業(yè)過(guò)程；認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距；認(rèn)清自己成長(zhǎng)的空 間和努力方向；增強(qiáng)銷(xiāo)售的信心。主任輔導(dǎo)的操作方法A.示范陪同法：主任示范，被陪同人觀看。主任在陪訪過(guò)程中親自與客戶面談，讓組員 在一旁學(xué)習(xí)、觀察，目的是讓新人了解正確的銷(xiāo)售流程、話術(shù)與銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用。注 意過(guò)程中避免被組員打擾。B.協(xié)助陪同法：陪同人幫助新人展業(yè)。主任與組員協(xié)同展業(yè)，與客戶共同面談，互補(bǔ)搭 配，協(xié)助促成。可以使組員與到問(wèn)題時(shí)保持鎮(zhèn)定，減少展業(yè)恐懼感。注意過(guò)程中仍以 主任為主。C.指導(dǎo)陪同

41、法：新人實(shí)做，陪同人觀察。主任作為旁觀者，不打擾組員與客戶的交談。 過(guò)程中側(cè)重于細(xì)節(jié)的觀察。主任陪同輔導(dǎo)的評(píng)估和改善A.陪同展業(yè)結(jié)束之后，主任先要求被陪同人做自我點(diǎn)評(píng)。B.主任點(diǎn)評(píng)被陪同人的表現(xiàn)，鼓勵(lì)贊許組員表現(xiàn)，分析組員能力，并提出被陪同人不足的地 方。C.主任對(duì)被陪同人存在的問(wèn)題再次演練或安排其它輔導(dǎo)。D.主任及時(shí)填制陪同輔導(dǎo)反饋表（范例5-10）。范例5-10陪同輔導(dǎo)反饋表輔導(dǎo)人姓名被輔導(dǎo)人姓名輔導(dǎo)地點(diǎn)輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)診斷輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)內(nèi)容達(dá)成共識(shí)輔導(dǎo)評(píng)估追蹤事項(xiàng)備 注營(yíng)業(yè)部的主顧開(kāi)拓作業(yè)流程圖：目的使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理掌握營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓的方法和操作流程。職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（功能組）確定營(yíng)業(yè)部目標(biāo)市場(chǎng)或按

42、照營(yíng)業(yè)區(qū)主顧開(kāi)拓方案，選撥目標(biāo)業(yè)務(wù) 員組建項(xiàng)目組，制定主顧開(kāi)拓方案，實(shí)施運(yùn)作方案，并追蹤歸檔；主任對(duì)組員的日常主顧開(kāi)拓輔導(dǎo)；業(yè)務(wù)人員接受營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)和追蹤，參與主顧開(kāi)拓方案運(yùn)作；營(yíng)業(yè)部助理負(fù)責(zé)對(duì)主顧開(kāi)拓方案的資料進(jìn)行整理歸檔。程序營(yíng)業(yè)部目標(biāo)市場(chǎng)分析確認(rèn)A. 功能小組組織業(yè)務(wù)員填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)分析表 ，頻度每季度一次；B. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理分析并根據(jù)實(shí)際情況確定目標(biāo)客戶群。a） 根 據(jù)業(yè)務(wù)員分析得出的共有目標(biāo)市場(chǎng)，確定為部門(mén)階段性的目標(biāo)市場(chǎng)；b） 根 據(jù)各小組提出的需求或市場(chǎng)熱點(diǎn)（如教育、安全、疾病等）確定部門(mén)階段性目標(biāo)市場(chǎng)；c） 根 據(jù)公司推廣的某項(xiàng)主顧開(kāi)拓方案 （如少兒故事大王比賽等） ， 確定營(yíng)業(yè)部階

43、段性目標(biāo)市場(chǎng)。選撥成立項(xiàng)目組A. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（功能組）根據(jù)確定的階段性目標(biāo)市場(chǎng)，確定項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員輪廓。目標(biāo)業(yè)務(wù)員需具有目標(biāo)市場(chǎng)客戶，具備較熟練主顧開(kāi)拓技能，有意愿參與營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓方案并接受指導(dǎo)與追蹤。B. 選撥的方式為主任推薦及業(yè)務(wù)員自我申請(qǐng)，最終由部經(jīng)理或功能小組成員確定公布。確定主顧開(kāi)拓方式A. 項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員在部經(jīng)理指導(dǎo)下收集目標(biāo)市場(chǎng)群體資料：包括經(jīng)濟(jì)能力，文化程度，年齡性別，興趣愛(ài)好，保險(xiǎn)需求等等；B. 項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員整理資料，將匯集的資料加以分類加工，建立檔案；C. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理指導(dǎo)項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員根據(jù)資料，建立聯(lián)系。利用現(xiàn)有的檔案和公司、營(yíng)業(yè)部資源，結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)、需求，確定正確有效的主顧開(kāi)

44、拓方式（如知識(shí)講座、小區(qū)咨詢、登門(mén)服務(wù)等等） 。部經(jīng)理指導(dǎo)項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員制定行動(dòng)方案A. 制定主顧開(kāi)拓方案行事歷，填寫(xiě)主顧開(kāi)拓操作模版 （范例 5-11 ）和主顧開(kāi)拓活動(dòng)行動(dòng)方案 （范例 5-12 ） ，確定主要事項(xiàng)及責(zé)任人等事項(xiàng)；B. 設(shè)計(jì)制作行銷(xiāo)輔助工具；C. 制定針對(duì)性的產(chǎn)品及產(chǎn)品組合；D.設(shè)計(jì)適合目標(biāo)市場(chǎng)的展業(yè)方式、流程；E.設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售話術(shù)。實(shí)施主顧開(kāi)拓方案A.部經(jīng)理利用早夕會(huì)宣導(dǎo)主顧開(kāi)拓方案內(nèi)容及意義；B.項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員協(xié)助營(yíng)業(yè)部組織主顧開(kāi)拓培訓(xùn)：幫助業(yè)務(wù)員掌握目標(biāo)客戶群特征、展業(yè)流程、展業(yè)話術(shù)、工具使用等并演練通關(guān)；C.部門(mén)主管利用二次早會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練、輔導(dǎo)。包括主顧開(kāi)拓方案的學(xué)習(xí)

45、及日常主顧開(kāi)拓技能的訓(xùn)練（如緣故法、轉(zhuǎn)介紹法等）；D.分配資源，包括開(kāi)發(fā)對(duì)象名單、輔助工具等。追蹤評(píng)估A.部經(jīng)理（功能組）組織項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員定期交流， 追蹤活動(dòng)效果，研討解決活動(dòng)中的問(wèn)題, 發(fā)掘典范在部門(mén)分享推廣；B.主任對(duì)組員主顧開(kāi)拓活動(dòng)追蹤評(píng)估：包括工具使用效果、跟進(jìn)服務(wù)情況、新增準(zhǔn)主顧數(shù)量等（范例5-13主顧開(kāi)拓評(píng)估表）。營(yíng)業(yè)部助理從項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員處獲得部門(mén)活動(dòng)資料整理歸檔范例5-11主顧開(kāi)拓活動(dòng)行動(dòng)方案模板目標(biāo)業(yè)務(wù)員條件：入選人數(shù)：目標(biāo)客戶群客戶群來(lái)源：目標(biāo)客戶群：主打的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合針對(duì)少兒:針對(duì)女士:針對(duì)男性:針對(duì)夫婦:執(zhí)行方式名單獲得:資源準(zhǔn)備:行動(dòng)方案:客戶拜訪與追蹤:項(xiàng)目具體

46、內(nèi)容時(shí)間責(zé)任人注意事項(xiàng)資料010203040506070809范例5-12主顧開(kāi)拓操作模板范例5-13主顧開(kāi)拓評(píng)估表模板業(yè)務(wù)員姓名獲取準(zhǔn)主顧 數(shù)量上門(mén)拜訪準(zhǔn) 客戶數(shù)成功簽單客 戶數(shù)簽單金額010203040506070809合計(jì)范例5-14*部醫(yī)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例1、在部門(mén)周主任例會(huì)上主顧開(kāi)拓工作的討論中，大部分主任認(rèn)為部門(mén)員工很多從醫(yī)院出來(lái)， 對(duì)于醫(yī)院的運(yùn)作比較熟悉，可以嘗試開(kāi)發(fā)醫(yī)生市場(chǎng)；2、根據(jù)主任的提議，丁經(jīng)理通過(guò)主任推薦及業(yè)務(wù)員申請(qǐng)，從部門(mén)具有醫(yī)院工作背景的業(yè)務(wù)員中選擇了 5個(gè)人成立了項(xiàng)目小組，丁經(jīng)理授權(quán)其中的王主任負(fù)責(zé)牽頭組織醫(yī)生市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)；3、王主任帶領(lǐng)項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)1個(gè)月的時(shí)間收集了

47、*市共37家醫(yī)院的詳細(xì)資料，包括科室設(shè)置、 職工數(shù)量、區(qū)位分布、業(yè)務(wù)收入等材料；4、通過(guò)分析，項(xiàng)目組建議通過(guò)給醫(yī)院提供培訓(xùn)講座的方式打開(kāi)醫(yī)生市場(chǎng)并得到丁經(jīng)理的認(rèn)可；5、項(xiàng)目組確定了近3個(gè)月內(nèi)優(yōu)先開(kāi)發(fā)的5所醫(yī)院，并制定了詳細(xì)的工作行事歷與開(kāi)拓方案；6、項(xiàng)目組在聯(lián)合醫(yī)院成功的組織了醫(yī)院如何在新形勢(shì)下主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的講座，受到了醫(yī)院的極大認(rèn)可并順利的收集到 200個(gè)醫(yī)務(wù)工作人員名單；7、丁經(jīng)理將這200個(gè)名單全部分配給了項(xiàng)目組成員，項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)研討認(rèn)為健康險(xiǎn)適合醫(yī)生的 需要，以陽(yáng)光人生作為主打產(chǎn)品制定了產(chǎn)品組合；8、項(xiàng)目組成員分別對(duì)名單上的客戶進(jìn)行了拜訪，王主任還組織大家分享了各自的拜訪經(jīng)驗(yàn)；9、丁經(jīng)理

48、請(qǐng)王主任和項(xiàng)目組成員的主管對(duì)項(xiàng)目組成員的拜訪成果進(jìn)行了追蹤統(tǒng)計(jì)，并要求主 任定期對(duì)成員的產(chǎn)品技能、銷(xiāo)售促成技能進(jìn)行輔導(dǎo)；金激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)作作業(yè)流程圖：診斷琬范營(yíng)業(yè)部激勵(lì)活動(dòng)運(yùn)細(xì)化總分公司，激勵(lì)活動(dòng)的效果。五 .T.口固定部門(mén).皿立 I邂mU就是通以金溷刈磷二在營(yíng)1寸業(yè)務(wù)人員進(jìn)行刺激桶鼓勵(lì)，以調(diào)動(dòng)其積極性和激發(fā)其耦能，進(jìn)畫(huà)達(dá)到提升皿績(jī)與我力的目的。激勵(lì)活動(dòng)分刀兩類：日常激勵(lì)與競(jìng)賽激勵(lì);營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部助理宣導(dǎo) 兄賽萬(wàn)案小組宣導(dǎo)競(jìng)賽激勵(lì)：競(jìng)賽是激勵(lì)的一部分，是狹義的激勵(lì)，就是通過(guò)比較參賽人員完成設(shè)定目標(biāo)的各項(xiàng)指標(biāo)情況來(lái)決定優(yōu)劣與勝負(fù)。競(jìng)賽激勵(lì)一般為大型的非制式激勵(lì)項(xiàng)目；日常激勵(lì)：營(yíng)業(yè)部

49、為提升士氣、調(diào)動(dòng)部門(mén)氛圍而在日常工作中采用的以周或月為頻次、以 精神激勵(lì)、小的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激、長(zhǎng)期反復(fù)執(zhí)行的制式激勵(lì)項(xiàng)目。如首周開(kāi)單獎(jiǎng)、全勤 獎(jiǎng)、周業(yè)績(jī)冠軍。職責(zé)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)規(guī)劃部門(mén)的日常激勵(lì)項(xiàng)目，制定部門(mén)競(jìng)賽方案，宣導(dǎo)、追蹤競(jìng)賽方案；功能小組負(fù)責(zé)制定部門(mén)的競(jìng)賽方案并追蹤公司、部門(mén)的競(jìng)賽方案的執(zhí)行情況；主任負(fù)責(zé)在本組及時(shí)宣導(dǎo)部門(mén)日常激勵(lì)與競(jìng)賽方案，追蹤小組競(jìng)賽方案的達(dá)成進(jìn)度；營(yíng)業(yè)部助理負(fù)責(zé)職場(chǎng)激勵(lì)版塊的布置、激勵(lì)競(jìng)賽報(bào)表的制作、競(jìng)賽方案的追蹤及競(jìng)賽材料 的歸檔。經(jīng)驗(yàn)告訴我們：成功和能力的關(guān)系少，和熱心的關(guān)系大。程序競(jìng)賽激勵(lì)A(yù).營(yíng)業(yè)部自己制定的競(jìng)賽方案的操作A）診斷a.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理定期檢討部門(mén)六

50、大系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)部門(mén)的薄弱環(huán)節(jié)，針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)決定是否需要競(jìng)賽方案加以激勵(lì)；b.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理檢討主任、正式、試用各層級(jí)意愿與技能上存在的問(wèn)題，選定需要激勵(lì)的層級(jí)；c.部經(jīng)理擬定競(jìng)賽主題并征求主任的意見(jiàn)，競(jìng)賽主題按照內(nèi)容可以分為業(yè)績(jī)競(jìng) 賽、增員競(jìng)賽、主顧開(kāi)拓競(jìng)賽、活動(dòng)量競(jìng)賽等；B）制定競(jìng)賽方案a.按照競(jìng)賽主題，部經(jīng)理組織功能組、主任研討完善競(jìng)賽方案；競(jìng)賽方案的內(nèi)容包括競(jìng)賽時(shí)間、競(jìng)賽對(duì)象、競(jìng)賽規(guī)則、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、費(fèi)用預(yù)算等基本內(nèi)容。競(jìng)賽方案可參照競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)模板（第58頁(yè)的范例5-15）;b.部經(jīng)理需對(duì)整個(gè)競(jìng)賽活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析。C）宣導(dǎo)a.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理首先在主任周例會(huì)上對(duì)主任進(jìn)行通報(bào)，在營(yíng)業(yè)部大早會(huì)上向全體業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)競(jìng)賽方案；b. 主任在小組內(nèi)宣導(dǎo)，對(duì)績(jī)優(yōu)人員要予以重點(diǎn)關(guān)注。D） 方案實(shí)施與追蹤a. 部經(jīng)理將競(jìng)賽目標(biāo)分解到各營(yíng)業(yè)組，營(yíng)業(yè)組將小組目標(biāo)分解到每個(gè)組員，主管對(duì)重點(diǎn)人員予以定期追蹤，與重點(diǎn)被追蹤人共同檢討競(jìng)賽進(jìn)度及展業(yè)中存在的問(wèn)題，制定改進(jìn)措施，確保競(jìng)賽目標(biāo)的達(dá)成，對(duì)重點(diǎn)追蹤人的追蹤工具（可參照附件競(jìng)賽重點(diǎn)目標(biāo)激勵(lì)者追蹤表 ） ；b. 營(yíng)業(yè)部助理在職場(chǎng)布置競(jìng)賽追蹤版塊，制作競(jìng)賽追蹤報(bào)表，做好定期的追蹤工作；c. 部經(jīng)理在部門(mén)周例會(huì)、月度例