1、況、法規等2.選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員 實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備 豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這 樣才能正視挫折及失敗。高素質的談判者對談判的有著關鍵性的作用。3.設定底線商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的 焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓 步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如 果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最

2、終導致談判失敗。4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在商務談 判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系， 最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作及競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要 求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。二、商務談判中語言技巧的重要性商務談判是借助于談判雙方的語 言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必 須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完

3、成談判任務。1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。恰當的運用語言藝術，可 以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調則會令人反感，然后失去及你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的 談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。在商務談判中，談 判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望及要求 和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙 方某種良好的關系發生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。3、語言技巧能有效的表達己方的觀

4、點。 在談判的過程中，談判者 要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經過不同的語言處理達到 的效果會大不一樣。4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。比如在運用紅白臉策略的 時候，那么扮演“白臉”的人要做到態度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十 分重要了。態度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩重的語調以及得體的語言往往比蠻 橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。三、商務談判中語言運用的技巧1、傾聽的技巧傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決 定了談判者必須

5、了解、重視、關心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是 通過傾聽獲取信息。專注無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內心必須保持清醒和精神 集中。注意對方的說話方式對方的措辭、表達方式、語氣、聲調，都 能為你提供線索，去發現對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。觀察對方的 表情變化察言觀色，是判斷說話者態度以及意圖的有用輔助方法，但不 可吧其當做唯一可靠的方法。證實并記錄對于聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當的方 式進一步證實，切不可自以為是。避免以貌取人不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。 多判斷慎表態在未弄清對方全

6、部的、真實的意圖之前，不可貿然向說 話者提刁難性的問題或經行反駁。鼓勵通過某些恰當的鼓勵方式促使說話者闡明真意。對于不能馬上回答的 問題，應努力弄清意圖。學會忍耐對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不 愿意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。善用質疑質疑不僅是 一種姿態，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方 提議的問題。2.敘述的技巧商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己 的意見。直敘法開宗明義，談判者直截了當地表達自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾 推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應該言簡意賅，力求使對方

7、聽得 清楚、弄得明白。類比法談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和 條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照, 立足于直觀易懂。 詭辯法談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自 己的意見。3、提問的技巧商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息 的重要手段和重要途徑。篇二：商務談判的語言技巧及其運用分析商務談判論文題 目商務談判的語言技巧及其運用分析 學院商學院 專業、班級市場營 銷09級1班(2009243028)學生姓名姚洪駒 任課教師 鄢華時間 2011-12-27 目錄1 、語言技巧在商務談

8、判溝通中的作用12 、 商務談判中運用語言技巧的原則23 、 提 問 的 技巧 提 問 的 不 同 方式2提問的時機3提 問 的 不 同 技巧34 回 答 的 技巧 4回答的類型4回 答 的 不 同 技巧55拒 絕 的 技巧 5談 判 需 要 拒絕6拒 絕 注 意 事項6拒 絕 的 不 同 技巧7參考文獻.7商務談判的語言技巧及其運用分析班級：市營學號：2009243028姓名：姚洪駒摘要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定及交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，

9、占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務談判的語言技巧。語言的表 達技巧有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。本 文著重談了商務談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧, 并結合相關案例進一步分析商務談判語言技巧的運用。關鍵字：商務談判語言技巧提問 的技巧回答的技巧拒絕的技巧案例運用分析1、語言技巧在商務談判溝通中的作用美國企業管理學家哈里西蒙 曾經說過：“成功的人都是一位出色的語言表達者。”成功的商務談判都是談判各方出色的運用語言技

10、巧的結果。無論有聲語言 還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。語言技巧是商務談判中表達 自己觀點的有效工具在整個商務談判中，談判人員要把握自己的判斷、 推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術技巧。語言技巧是通向談判成功的 橋梁在商務談判中，恰當地運用語言藝術技巧來表達同樣的問題或一段 話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。語言技巧是實施談判策略的主要途徑談判策略的實施，必須講 求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。 語言技巧是處理商務談判中人際關系的關鍵 在商務談判中，雙 方人際關系變化，主要通過語言交流體現。語言技巧決定了談

11、判雙方關系的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的 態度。2、商務談判中運用語言技巧的原則客觀性原則客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞信息 時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言為對方提供令其信服的依據。這一原則 是其他原則的基礎。針對性原則針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清對象、對 癥下藥。邏輯性原則邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰 當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說服力。隱含性原則隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據特定的環境和條 件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。規范性原則規范性

12、原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發言，用嚴謹、精當的 語言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能通過商務談判維護或取得自己的經濟利 益。說服力原則說服力是談判語言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過10 / 22程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。上述基本原則都是 在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所 以在商務談判中運用語言技巧，必須堅持上述兒項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使 語言具有真正的說服力。3、提問的技巧提問的不同方式選擇式提問選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的

13、意見，讓對方根據自己意 愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個平等、又好 的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什么好？規格、品質，還是交貨期？ ”澄清式提問 澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當 的明確回答。其好處在于方向明確、節省時間，一般用于需要確切地知道及對方有 關于某些情況或想法，而對方又有義務及責任提供時。比如：“您剛才說我們的合同條款 有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？ ” 探索式提問探索式提問是旨在及對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？ ”多層次提問多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如

14、：”施工現場的水 質、電力、運輸和資源的情況怎么樣？ ”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、 履約過程簡單介紹一下怎么樣？ ”誘導式提問這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考及回答時 受到啟發，從而理解及贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任 的，您說是不是？ ”提問的時機在對方發言完畢之后提問在對方發言的時候一般不要急于提問， 因為打斷別人發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立 即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這 樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地

15、了解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲 解或誤解了對方的意圖。 在對方發言停頓、間歇時提問 如果談判中,對方發言不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判進程，那么，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時，你可以借機提問：“您剛才說的意思是？ ”或者：“細節問題我們以 后再談，現在請談談您的主要觀點，好嗎？ ” 在議程規定時間內提問大型外貿談判，一般要事先商定談判議程, 設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布.進行辯論，也不向對方提問，只是在辯論時間里，雙方才 可自由提問及進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這

16、 些方案考慮己方對策，然后再提問。 在自己發言前后提問在談判中，當輪到己方發言時，可以在己方 的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬, 影響己方的發言。例如“您剛才的發言要說明什么胃痛呢？我的理解是?.對這個問題， 我談幾點看法。”篇三：淺談商務談判中的語言技巧 淺談商務談判中的語言技巧宗歡河北科技師范學院市場營銷0801摘要：狹義的商務談判是專 指有經濟組織參加的談判，換句話說是經濟實體或企業之間，在經濟活動中以經濟利益為目的，因各種業務往來而進行的談判。包 括一切國內經濟組織間的商務談判和國內經濟組織及國外經濟組織的涉外商務談判。

17、而商務 談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它 往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和 流暢大方等一般要求外，篇二：商務談判語言技巧的重要性商務談判語言技巧的重要性黃敏捷（市場營銷102班29號）摘要：在市場經濟不斷發展和壯大的大背景下，在國際貿易蓬勃發展 的趨勢下，在全球經濟一體化的今天，國際間、企業間的商務談判的規模、 數量都在不斷的增長。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克 敵制勝？談判是雙方語言的交流過程，語言就是談判的媒介傳遞著各H的 思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談

18、判的勝敗 有著關鍵性作用。關鍵詞：談判準備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。一、做好商務談判前的準備工作談判中存在不可預知的情況，為了在談判中鎮定自若，處變不驚，做 好事前準備工作就尤為重要。1 .知己知彼，百戰不殆在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析， 同時設法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的 實力、資信狀況、法規等2 .選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如 何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判 者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富 于冒險

19、精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折及失敗。高素質的談判者對談判的有著關鍵性的作用。3 .設定底線商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的 焦點問題。在談判前:雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將 無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查 研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判 出現沖突，最終導致談判失敗。4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在商務談 判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽 的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。 當

20、對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作 及競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多 種策略方案，以便隨機應變。二、商務談判中語言技巧的重要性商務談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過 談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時 候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談 判任務。1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。恰當的運用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下 去；陳詞濫調則會令人反感，然后失去及你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對

21、手變得熱 心起來。2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現 的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這 種愿望及要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發展雙反良 好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發生解體，嚴重時，還 會導致談判雙方關系破裂。3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果 準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經過不同的 語言處理達到的效果會大不一樣。4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。比如在運用紅白臉策略的

22、時候，那么扮演“白臉”的人要做到態度強 硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據，保持良好的形象。這時，語言 技巧就顯得十分重要了。態度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩重 的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中 也必須講求語言的藝術。三、商務談判中語言運用的技巧1、傾聽的技巧傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決 定了談判者必須了解、重視、關心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。專注無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內心必須保持清醒和精神 集中。注意對方的說話方式對方的措辭、表達方式、語氣、聲調，都能為你提供線索，

23、去發現對 方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。 觀察對方的表情變化察言觀色，是判斷說話者態度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其 當做唯一可靠的方法。證實并記錄對于聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當的方 式進一步證實，切不可自以為是。避免以貌取人不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。多判斷慎表態在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿然向說話者提刁難性 的問題或經行反駁。鼓勵通過某些恰當的鼓勵方式促使說話者闡明真意。對于不能馬上回答的 問題，應努力弄清意圖。學會忍耐對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚 至

24、觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。善用質 疑質疑不僅是一種姿態，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提 出一些有關對方提議的問題。2.敘述的技巧商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己 的意見。直敘法開宗明義，談判者直截了當地表達自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾 推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應該言簡意賅，力 求使對方聽得清楚、弄得明白。（2）類比法談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和 條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解 的事物做參照，立足于直觀易懂。詭辯法談判者利用似是而非的道理，采

25、取以偏概全，本末倒置的手段支持自 己的意見。3、提問的技巧商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息 的重要手段和重要途徑。篇三：商務談判的理解及指導意義1、如何理解商務談判？結合實際談談商務談判對自己未來的指導意 義？對商務談判的理解商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經 濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方 式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判，既是商務問題的談判，又是心理的較量。它不僅被商務實 際條件所左右，也受到商務談判者心理的影響。商務談判以經濟利益為目 的，以價格問題為核心，但并不等于說能夠取得最大經濟利益，尤其是最 大的短

26、期利益的談判就是成功的談判。評價某個談判的成敗，最關鍵的是要看談判結束后各方面的結果是否 對企業目前和未來的發展有利。從這一角度出發，談判人員的眼光就不能 只局限于經濟利益，特別是短期的經濟利益，而必須要善于從長遠和全局 的觀點看問題；不能僅僅通過努力所取得的成果的大小，還必須要看為取 得這一成績所付出的成本的大小。一般來說，可以從以下三個方面評價談 判成功及否：第一、談判目標實現的程度；第二、所付出成本的大小；第 三、雙方關系改善的程度。然而無論一個談判活動取得多么大的成果、結 果有多么成功，都必須遵循以下原則：第一是雙贏原則，談判的最終目的 是讓企業雙方都可以達到自己預期的目的，而不是滿足

27、其中一方的要求； 第二是平等原則，談判中雙方必須處于平等的位置，任何一方都不得凌駕 于對方之上；第三是合法原則，無論是談判目的、談判過程、談判結果都 必須遵守相關的法律法規；第四是時效性原則，談判活動必須在一定的時 間內完成，時間要在雙方都可接受的范圍內；第五是最低目標原則，談判 活動是要達到一定目標的，談判不能只想著最高的目標必要時可適當降低 目標，以便促成談判活動。商務談判作為人們交往關系和經濟關系特殊形式的統一，其中的公 平和效率原則，有著極為復雜的內涵，不僅包括經濟方面的涵義，同時 也包括人及人交往中必然存在的倫理等人文精神方面的涵義。我們可以從 商務談判中公平的倫理判斷原則入手，用縱

28、比滿意度和橫比滿意度兩個 相對數的動態組合來判斷商務談判中的公平程度。不過任何一種量化標準，都有其局限性，以縱比和橫比的動態組合 來判斷商務談判中的公平狀況也不例外，其中突出的是不論預期收益和 實際收益是由多少項內容構成的，一旦直接或間接地以貨幣收益來表示, 構成預期收益和實際收益的各項內容在影響貨幣收益量時權重就成為人 們關注的重點，從而轉移人們對談判的結果中實質性公平關注的視線, 最終使談判難以實現真正的公平。所以我們在追求商務談判公平原則時要 把握以下三個原則：第一是要客觀真誠的原則，掌握第一手的材料，并且 用事實說話信譽是業務談判最終的成功之本。第二是平等互惠的原則，談 判的各方沒有高低貴賤的分別，談判各方的需求都要得到滿足。第三是求 同存異的原則。第四是公平競爭的原則。第五是講求效益的原則。從商務學角度上來看，談判是要使得雙方都得到商務發展的機會。遵 循的談判原則和技巧至少也要應滿足下面