1、讀書破萬卷下筆如有神第四課：做產品，和用戶交流，然后成長Adora Cheung , 是 Homejoy 的創始人你需要有很多的集中的時間去專注于初創公司，全身心投入到創業想法中，為你想解決的問題提供解決方案。創業的惡性循環：盲目或秘密地構建產品一廂情愿地獨家發布 等待用戶 購買用戶 用戶流失 放棄，這里面最大的問題就是沒有得 到足夠多的用戶反饋，導致做出一個用戶不喜歡不需要的產品。想法的驗證：如果你有一個想法，你應該深入地想這個點子解決了什 么問題，什么是你的痛點，然后想我和這個想法有什么聯系，我是否 對這個痛點抱有激情，然后想別人是否也有這個痛點，然后出去和別 人討論驗證你的想法。怎么開始

2、：（1）學習你將進入的行業，并且把自己變成一個行業專家。 最好的方式是在行業里真正地干上一段時間，因為一個新入行的人可 能能打破行業固有的思維定式。你對于這個創業點子要有一定的迷戀 程度，你要對它迷戀到你想要知道每個人在那個領域所有在做的事情。列出所有潛在競爭對手，認真閱讀 1-1000條搜索引擎里關于你 創業點子的內容。（2）專注某類你真心想為它們服務的細分人群。（3） 針對用戶體驗勾勒出你是如何解決用戶痛點的。從怎么讓客戶找到 你，到用戶訪問你的網站或 APP, 了解你，預定產品或服務，到使用 后的反饋和評估，都應該流程化，然后反映到技術層面。怎么做版本 1.0 產品:（1） Minimu

3、m Viable Product （MVP）創建一個 最小可行性功能產品，但是要注意的是，你的 MVP必須包含了你要 解決的痛點而所具備的最小功能（可以解決用戶的即時需求），否則會造成用戶體驗性太差。（2）你必須把你的產品做得相對妥當之后再 呈現給客戶，你必須一句話就可以把你的解決方案和對用戶的好處說 清楚。比如HomeJoy最終定下的策略語言是：“20美元每小時清理你 全家”。（3）怎么讓你的第一批用戶使用呢？首先找身邊的人，你的 父母朋友，合伙人，同事。其余獲得用戶反饋的渠道：線上社區；有 影響力的當地社區郵件列表；用一些小東西給人們造成負疚感從而吸 引人們使用（比如夏天給人們免費派冰水）

4、；總之，你的目標客戶在 哪里，你就應該去哪里。（4）如何服務這些客戶呢？確保用戶和你之 間有非常便捷暢快的渠道，如支持郵箱、聯系電話等；但最重要的還 是去和用戶面對面溝通，這是獲得最有價值反饋的方法，營造自然的 聊天環境，比如請客戶喝咖啡。發送調查問卷也是一個不錯的方法， 但這只能針對真正喜歡或討論你產品的人， 介乎之間的大部分人卻無 法獲得有效反饋。觀察數據，如用戶數、登陸數、活躍數、用戶留存 量、凈推薦值（是否會向別的用戶推薦，1-10打分）、用戶評論等。 當然，根據你和用戶之間的親疏程度不同，用戶的誠實度也不同，即 可能會向你不同程度地撒謊（如果是免費產品，你的用戶和你的親密 程度和真實

5、反饋程度是成正比的， 越親密的人越會說真話。如果是付 費產品，你的用戶和你的親密程度和真實反饋程度是成反比的， 越疏 遠的人越會說真話，因為他們是付出了真金白銀的）。1.0版本的升級：（1）快速迭代，但是要為現在優化，即階段性優化， 當你的用戶規模太大的時候，你就無法對功能進行較大調整了。（ 2）不要全部依賴自動化，特別是針對服務類別的創業，手工和線下的工 作永遠不能忽視。（3）要允許臨時的缺陷，產品初期階段不要追求完 美，只要追求核心問題，因為某個你一直去美化的東西在下個階段可 能失去意義了。（4）謹防弗蘭肯斯坦式的方法。避免征求很多用戶的 反饋意見，然后增加一些用戶提出的功能第二天就去取悅

6、他們，要分清楚哪些是真正的有效需求。什么時候發布你的正式產品？首先不要害怕被人們抄襲而拒絕和客 戶溝通，始終秘密研發，精益求精。你任何時候開始一個好的創業想 法都會有人跟隨并試圖超過你。如果不是一個需要巨資啟動的項目， 沒必要等到某個時候才發布，盡快做好，然后發布！準備好迎接大規模用戶了嗎？因為初創企業人力資源的限制，你必須在一段時間內只嘗試一種推廣策略，如果這個策略無效盡快換另外一 個，如果有效可重復使用就可以交給執行團隊。策略是不斷調整和優 化的，一段時間之后可以再回頭去重新嘗試那些當時可能無效的策略。關鍵就在于創新，社會化營銷永遠是一件創意和技術活。增長模式：（1）粘性成長。即回頭客生意

7、，給用戶提供尖叫式的體驗， 讓用戶愛上你的產品且不斷地重復使用。 衡量用戶粘度，主要就是通 過CLV （Customer Lifetime Value,用戶生命周期價值，即客戶在某 個周期帶來的凈收益）和不同類別的留存客戶隊列分析（ Retention Cohort Analysis,即回頭客一般來說會越來越少，隨后這條曲線變成 一條相對平緩的直線，這部分客戶就是愿意追隨你的核心客戶） 來衡 量。（2）病毒式增長。即口碑效應。提供一個超乎用戶預期的用戶體 驗。一個良好的推介機制作為配套。那么怎么推介呢？產品機制一找 到客戶的觸點：預定或注冊完成后邀請朋友；在用戶使用產品并確認 對產品滿意后給他

8、們產品的推介鏈接；給客戶留下一些試用的產品。項目機制一通過推薦用戶雙方獲益；優化機制一優化注冊和使用流程 讓受推薦人真正使用你的產品，如告知你的朋友正在使用，你使用后 你的朋友會獲益等。（3）付費式成長。即用足夠的錢去購買業務上的 增長。比如百度付費搜索、其余線上廣告等。但是必須要確保的就是 你由此獲取的用戶生命周期價值大于你的客戶獲取成本。在分析這個的時候，你應該對客戶進行更明確的細分，比如按地區，性別，年齡 等。另外，投資回報期非常重要，3個月是比較安全的。扭轉（調整）的藝術：HomeJoy的理念是全力打造、執行并嘗試獲取用戶的第十三個想法。那么如何確定是否調整或繼續？對照以下三個 標準：（1） 一旦你意識到你不能增長（2）盡管你打造出來超棒的功 能，告訴所有用戶（3）用戶不愿意嘗試第二次。你要時刻留意你的 用戶增長曲線，如果某段時間不按規律增長，那么或許就要考慮是不 是出了什么問題，盡快找到