1、市場攔截思考總結(jié) 在建材市場上各大品牌競爭逐漸白熱化的今天，市場上各種搶奪客戶的招式五花八門，促銷、廣告、電視宣傳、打折、抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)各種新的花樣一遍遍被復(fù)制，被傳播，對于大多數(shù)的消費(fèi)者來說，理性消費(fèi)觀念逐漸形成，那些各種新的促銷概念在他們看來，不過是換湯不換藥，故而很難形成穩(wěn)定持久的消費(fèi)刺激，在終端市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)，更有一些商家，為了在競爭中獲得生存，在建材市場里外，甚至是競爭對手的店門口，公然將客戶拉到自己店里。結(jié)合已經(jīng)出現(xiàn)的情況，加上自己在建材市場上做市調(diào)時(shí)也遇到過類似的情況，發(fā)現(xiàn)這種方法已經(jīng)不再是什么稀奇的事，市場攔截簡單直接，所針對的對象定位精準(zhǔn)，意向較大，如能充分發(fā)揮攔截者的才智，將會(huì)

2、給店面帶來很多實(shí)際的效益，有必要將這種簡單直接的接客方式加以總結(jié)，以期幫助今后開展銷售工作。市場攔截前的準(zhǔn)備工作：1. 攔截的人員選擇2. 攔截地點(diǎn)選擇3. 攔截中的策略考慮4. 攔截話術(shù)以下將從以上幾個(gè)方面展開分別加以論述，關(guān)于做市場攔截的人員選擇。不是所有的銷售人員都適合做市場攔截，做攔截的人員一般要具備下述幾個(gè)條件：1. 膽大心細(xì)，心態(tài)好，敢于挑戰(zhàn)自我。再說的通俗點(diǎn)，就是臉皮要厚，敢做敢干，不畏畏縮縮，有豁出去的勇氣。做攔截很多時(shí)候是在面對陌生客戶直接沖上去，無所畏懼的跟客戶講活動(dòng)，講產(chǎn)品，還要隨時(shí)準(zhǔn)備接受客戶的冷眼甚至是責(zé)罵。膽大就是見到客戶敢沖上去跟客戶搭訕，跟客戶講述活動(dòng)、產(chǎn)品；心

3、細(xì)就是要求攔截人員注意見機(jī)行事，盡管需要隨時(shí)沖出去跟客戶交流，但是如果注意講究策略就更好了，針對不同類型的客戶，比如趕時(shí)間的該怎么說、年輕的跟年長的怎么說、消費(fèi)檔次高的跟低的怎么說、怎么在盡量短的時(shí)間內(nèi)辨別這個(gè)客戶是否是自己的意向客戶，對于不同類型的客戶采取什么樣的策略應(yīng)對這些細(xì)節(jié)之處，流露的就是心思細(xì)密的程度，更多的需要的是做攔截人員在這個(gè)過程中不斷的思考和總結(jié)。心態(tài)好是做市場攔截另一項(xiàng)必備的素質(zhì)，在攔截過程中，更多的情況是遭到客戶的拒絕，甚至是冷眼責(zé)罵，一般人很難承受這樣的心理壓力，因此對于做攔截的人員來說，如何在這樣的氣氛中迅速的調(diào)整心態(tài)，化拒絕為動(dòng)力，不讓被拒絕的挫敗感影響工作效率是至

4、關(guān)緊要的。2. 攔截地點(diǎn)選擇。攔截地點(diǎn)的適當(dāng)與否，關(guān)系到攔截過程中人流量大小，對工作效率和提高進(jìn)店率更有直接的影響，一般來說，市場攔截的地點(diǎn)通常考慮條件是：a、人流量大的建材市場門口，而且是自然進(jìn)店率大的門口，像建材商場的偏門口一般不加考慮b、距離本店比較近的建材市場，這種情況是針對獨(dú)立店這種情況，相對來說，這種店面既是優(yōu)勢也是劣勢，優(yōu)勢是同其他的品牌形成了暫時(shí)的隔離，有一定的區(qū)分度，如果本店的產(chǎn)品和展廳裝修有特色的話，能夠吸引客戶在店停留更久，提高成單率c、建材市場商場內(nèi)部，如果條件允許的話，也就是建材市場商場內(nèi)部管理不嚴(yán)的話可以在商場內(nèi)部做攔截，由于商場內(nèi)部的同類品牌較多，前來進(jìn)入商場內(nèi)部

5、購買產(chǎn)品的客戶意向很大，如果能夠攔截到店面，成交率將會(huì)大大增加。3.攔截中的策略選擇。其實(shí)，做市場攔截就像打游擊戰(zhàn)，想要打贏戰(zhàn)爭需要講究策略和戰(zhàn)術(shù)，想要將客戶拉近店里成單也要做很多準(zhǔn)備工作。舉個(gè)例子來說，如果我們在商場內(nèi)部做市場攔截的時(shí)候，是不是一定就可以攔截客戶進(jìn)店呢，攔截之前我們有哪些事情需要考慮呢？首先是商場情況，起碼我們要事前搞明白自己的同行分布的位置，自己的競爭對手有哪些，哪家的店裝修的最有特色，客戶平時(shí)在哪家店停留的時(shí)間較長；商場的規(guī)則是什么，是否允許我們做攔截，如果不允許采取什么方法公關(guān)解決，在什么位置做攔截最好，采取什么辦法吸引客戶進(jìn)店等等，這些問題都是我們在攔截過程中需要反復(fù)

6、思考的，在終端，我們發(fā)現(xiàn)有位小伙這樣做，他明知道商場內(nèi)不讓做攔截，而且商場的保安只要看到有人做類似的舉動(dòng)，就會(huì)前來驅(qū)趕，于是他就買了一包好煙，跟保安搞好關(guān)系，然后在接下來的日子里，在商場內(nèi)外做攔截時(shí)候，只要他的動(dòng)作不是太大，保安就不會(huì)說什么。他攔截成功率很高，還有一個(gè)原因是他攔截到的客戶意向很精準(zhǔn)，他攔截客戶時(shí)候通常是先遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟蹤，觀察他會(huì)進(jìn)到哪家的店里，隱匿在旁邊，當(dāng)客戶從店里出來后，他揣摩客戶應(yīng)該沒有看上那家的磚然后迅速迎上去，將其帶到自己的店面。而且，這種方式不會(huì)花費(fèi)太大的功夫。當(dāng)然，實(shí)際情況比這要復(fù)雜的多，辦法都是自己想的，在實(shí)踐中一定要靈活應(yīng)變。4. 攔截話術(shù)。關(guān)于攔截話術(shù)，這里是結(jié)

7、合做市場攔截時(shí)候的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)其他做攔截人員做的好的地方給出幾個(gè)分享模板。a、在商場外進(jìn)行攔截的時(shí)候，遇到有進(jìn)門客戶，通常他們的時(shí)間比較緊張，也不會(huì)特意的停下來認(rèn)真聽你講很多，所以這種情況下通常需要我們快速出擊，提煉話術(shù)，用精準(zhǔn)的話術(shù)打動(dòng)顧客，比如：“哥/姐，過來買瓷磚嗎？這幾天我們店里在搞xx促銷活動(dòng)，砸金蛋，送禮品，送紅包，進(jìn)店就送禮，新品瓷磚買一送一，還有4999元的免單大獎(jiǎng)，保證你能看到自己喜歡的產(chǎn)品，我?guī)タ纯矗贿h(yuǎn)，走兩步就到了，就在里面。”講話的同時(shí)，迅速的將手中的單頁遞到客戶手里，一般客戶是不會(huì)停下來認(rèn)真聽你講的，所以不要過多的講述活動(dòng)，要么是撿活動(dòng)中你覺得最能打動(dòng)客戶的內(nèi)

8、容說，要么就是純粹的搭訕，如果客戶注意到了你的單頁上的內(nèi)容，再跟他講述也來得及。b、在商場內(nèi)部，如果是有遇到顧客在商場內(nèi)部的瓷磚店轉(zhuǎn)悠，或者從別家的店里走出來，可以迎上去跟他說：“哥/姐，你好，家里要裝修今天過來看磚吧？有沒有看到自己喜歡的款式呢？轉(zhuǎn)了這么久，肯定累了吧，要不我?guī)轿覀兊昀锶マD(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再讓我們的店長給你講講產(chǎn)品，買不買磚都沒關(guān)系，喝點(diǎn)水休息一會(huì)兒，就當(dāng)做是了解一下選磚的技巧嘛，以后也用得上是吧。”c、遇到一類客戶，在其他店面逛了很久，也帶他到自己店面看過后還是在商場里面逛，類似這類客戶，通常來講，可以判定意向是比較大的，如果能夠再次攔截成功，成單幾率就會(huì)更大，這樣的客戶可以跟他講：“哥，磚看的怎樣了，在我們店里有沒有看到喜歡的磚啊，