1、摘要：這次的實習工作主要是從事家具銷售，首先是把自己的產品熟悉了之后，介紹給顧客，接著進入簽單環節，最后是成交。這一系列的事情當中我學到的和用到的。目錄：一、主要內容：（一）、實習企業介紹（二）、實習目的（三）、實習崗位介紹（四）、工作計劃二、家居顧問崗位的實習報告（一）、家居顧問崗位的工作內容與成果（二）、家居顧問崗位的工作流程（三）、家居顧問崗位的總結主要內容：經歷了初期的惶恐、不知所措，撐到現在，真的是有酸有甜有苦有辣。無論如何，總算是站住腳跟了。懂得了對待客戶要用到心理學，要懂得客戶的需求，從而一一地介紹產品。要懂得和客戶進行溝通，找到共同的話題之后，客戶也就成了你的朋友，這樣想要成交

2、產品也就不難了。通過這次的實習，我對自己從事的工作有了更為詳盡而深刻的了解。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學習。在這次的社會實踐中，讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,打開了視野，增長了見識，也改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易，工作的辛苦，與社會的復雜多變。而為了適應社會，我們要不斷的學習，不斷的提高自己，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地! 一、實習企業介紹：綿陽楷模居品銷售專賣店隸屬于廣東東莞楷模居品制造，屬半直營店管理模式。廣東東莞楷模居品制造有限公司，迄今為止旗下（公司專賣店）強勢品牌有楷模、大普、大術、拿鐵、楷

3、模100、圣蘿莎整體櫥柜、搖籃、圣蘿莎家紡、凡蒂尼軟床、哥特，十大品牌系列。 東莞楷模家居用品制造有限公司是一家致力于現代化家居用品生產的專業性公司。公司擁有十一間大型現代化專業生產工廠，總面積43萬平方米，現有員工3600多人。公司位于被譽為中國“家具之都”的東莞厚街。擁有多條從德國、意大利等國進口的先進生產線。 “以顧客為中心，以品質為生命，以誠信為宗旨”是我公司長期追求的企業精神。公司在國內已有1000多個專賣店，并建立了較完善、發達的營銷網絡，產品還遠銷歐美、東南亞、中東等世界各地。 coomo家居用品將為您創造一個美滿、舒適、和諧的家居生活。 楷模家居的設計是全國最人性化的?？＜揖?/p>

4、擁有全國最頂尖的設計團隊?？＜揖邮乾F代風格當中最頂尖的，引領著整個家居行業的時尚潮流?？＜揖邮侨珖畲蟮募揖悠放疲煜乱还灿惺畟€不同的系列?？＜揖舆B續兩年被全國工商聯評為雙年十大家居品牌。2011年9月來著9個國家的18位頂級設計師來亞洲參觀，只參觀了三個工廠，一個是紅木家居，一個是辦公家居，唯一一個民營企業就是楷模。2011年楷模居品制造與華南理工大學成立了自己的設計院，而在家居行業擁有自己研究院的就只有楷模一家。楷模居品在全球擁有1000多家專賣店，在全國擁有600多家?？oomo,傳播理念，復制成功。 c-“culture”,文化、深度、內涵。 o-“objective”目標之

5、一，喻指對“樹百年楷?！边@一企業目標的堅定信念。 o-“objective”目標之二，喻指楷模“創造完美的生活文化”的品牌定位。 m-“modern”現代，象征coomo以創造現代生活文化為品牌目標。 o-“outstanding”超越，喻指coomo不斷進取、積極創新的創業的態度?？Ｙu店在營運中保持務實、簡單和富于創新的原則，持續推動企業的成長與進步。培養員工的專業技能與專業知識，確實提升員工的專業素質。鼓勵各分店參與社區生活，深入了解商圈住戶的想法，以制定符合顧客需求的商業提案，進而建立員工、企業與顧客之間，完全信任的互動關系。為了維護專業服務的企業形象，每年都會舉辦顧客滿意度調查活動

6、，透過專業分析的問卷調查結果，找出問題進行改善，并力求從每位員工做起，來提升顧客滿意度。此外，我們仍將持續落實會員制軟硬體的建構，以符合顧客期待的創新提案，給予會員更多的關注，讓走進每一位顧客的生活中，成為最了解顧客需求并值得信賴的企業。二、實習目的：本次實習的目的著重在于體驗社會，從而鍛煉自己的社會適應力。而且，我從事的是服務行業，這對我是一個挑戰，并且我也學到了與別人溝通交流的技巧，體驗到了找工作的不易以及做工作的艱辛。豐富工作經驗的同時自身價值也得到了一定程度的提高。廣而言之，了解當前就業形勢，熟悉就業環境，使將來的就業規劃更明了。 做銷售這行就是與人交流溝通的一件事，在這個工作中我能夠

7、更好的去了解人與人之間的相處，能夠更多的認識到不同類型的人，結交到更多的朋友。都說朋友越多路就越寬。見的人多了視野就越開闊了，對想事情的思想高度就有所改變了，處理事情的方法也會隨之多起來。我覺得在這份工作中能夠讓我的思維更加的敏捷，對不同的事有更快的更準確的判斷和處理。三、實習崗位介紹：綿陽楷模居品專賣店位于綿陽佳藝美庭三樓，在門店我是作為一名家居顧問。家居顧問的工作就是：我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。在這個基礎上，我們首先是必須對自己的產品有一定的認識，才能很

8、好的與客戶交流，幫助他們選到適合自己的東西，最終達成簽單。對顧客我們首先是要起到一個引導作用，對于他們都不是很清楚的事情，我們要給予合理的建議。這個崗位里，我們要學習的不僅有銷售方面的知識，更多的還有家居方面的，例如：我們對綿陽大大小小的樓盤都要有所了解，對每個樓盤的戶型都要有所記憶，而且對我們家居進家的效果要清楚明白，給客戶配戶型，畫戶型，搭配軟裝飾，告知一定的風水知識等等。一定要給顧客搭配好一個滿意的家具進家效果，在此基礎上加上打動顧客購買心理的技巧，最終達成簽單。四、工作計劃剛到綿陽楷模專賣店的時候，前兩周的時間都是在對產品的認識和專業知識的學習。在對產品有了認知之后就是對銷售技巧上的培

9、訓了，怎樣去把自己的產品更好的表達出來，讓顧客能一目了然的知道這個家具進到自己家的一個效果，把每個用途都清楚明白的展示出來。這個過程需要大量的去練習，把本不是很清楚了解的東西完全變成自己的，練習是必須的了。楷模的家具是需要大量的搬動的，楷模的終旨也是少說多動，只說重點，多搬多動。這個過程是很漫長的，需要從原本傳統的銷售模式中跳脫出來，展示我們的與眾不同。在佳藝美庭這個商場中入駐的家具品牌不下二十個，所以競爭是很大的，我們的產品必須是要有足夠的吸引力才可以帶來顧客并留下他們。這也是我們的職責之一了，首先就是要吸引住顧客并讓他們走進我們的店內。這就是我們首先要學習的一個技巧了。學習到一定的程度之后

10、就是實踐了，在實踐中，我們就開始面對真實的客戶了，在這個過程中我們可以找到在之前練習中我們存在的不足以期之后的改變。學完技巧之后我們還需要的是學習專業的知識了，這就是學習如何搭配戶型，如何給客戶畫戶型，如何給客戶提供準確的家裝知識，這些都是硬性的，必須要學的東西。銷售是一門博大精深的學問，不僅在工作上，也在生活上都是有很大的作用的。接下來就是學習如何更好的與顧客溝通交流的事了，我是一個慢熱型的人，但銷售的話是一份讓自己很快就要與別人熟悉起來的工作，在這個問題上我也是下足了功夫的去練的，首先是每天的看新聞，看書，了解實時這樣的話能夠有更多的話語更顧客溝通。再是要學會如何去贊揚顧客，每個人都是喜歡

11、被人贊揚的，在這個過程中顧客會覺得在這個地方呆著很開心，與你交流是一件愉悅的事，這也是促使顧客訂單的一個有力因素。贊揚也是一門學問，自己一定要是從內心真的去贊揚別人才是正確的，不然會讓顧客覺得你這個人很虛偽做作。做好以上的事之后，就開始進入實戰了，每天不斷的講顧客，不斷的學習，不斷的積累。最終一定會有所收獲的。家居顧問崗位的實習報告：一、 家居顧問崗位的工作內容與成果（一）、 準備1. 機會只屬于那些準備好的人 2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多 3. 為成功而準備 （一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點

12、2.熟悉同行業競爭對手產品的缺點 3.回憶最近拜訪顧客的成功案例 4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態 （三）、專業優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍頂尖的銷售人員象水： 1. 什么樣的容器都能進入 2. 高溫下變成蒸汽無處不在 3. 低溫下化成冰堅硬無比 4. 在老子73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料） （四）、顧客 1跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品

13、 2顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功 3了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大 （二）、良好的心態老板的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、積極的心態、感恩的心態、學習的心態。 （三）、隨時隨地的激情狀態保持一整天的激情狀態是做好銷售工作的必要條件，激情是有感染力的，顧客可以從你的狀態中了解到他所需要的，而我們就是做一個正面的傳導與牽引。（四）、如何開發客戶（一）、準客戶的必備條件 1對我們的產品有需求 2有購買力 3有購買決策權 針對： 1.客戶不了解 2.客戶不相信 （二）、不良客戶的七種特質： 1凡事持否定態度，負面太多 2很難向他展示產品或服務的價值 3即使做成

14、了那也是一樁小生意 4沒有后續的銷售機會 5.沒有產品見證或推薦的價值 6.他生意做得很不好 7.客戶離你地點太遠 （三）、黃金客戶的七個特質： 1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低） 2.與計劃之間有沒有成本效益關系 3.對你的產業、產品或服務持肯定態度 4.有給你大訂單的可能 5.是影響力的核心 6.財務穩健、付款迅速 7.客戶的辦公室和他家離你不遠 （四）、開發客戶的步驟： 1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動 （五）、如何建立信賴感1.形象看起來像此行業的專家 2.要注意基本的商務禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴

15、感 6.使用顧客見證 7.使用名人見證 8.使用媒體見證 9.權威見證 10.一大堆名單見證 11.熟人顧客的見證 12.環境和氣氛 （六）、了解顧客需求n.現在 e.滿意 a.不滿意 d.決策者 s.解決方案 f.家庭 o.事業 r.休閑 m.金錢（套路顧客對現在的很滿意）二、家居顧問崗位的工作流程（一）、介紹產品并塑造價值1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較 .不貶低競爭對手.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手） .usp獨特賣點：只有我

16、們有，而競爭對手不具備的賣點 （二）、解除顧客的反對意見（1）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人） 1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易 （2）、兩大忌1.直接指出對方錯誤沒面子2.發生爭吵給顧客面子，我們要理子！ （3）、六大抗拒 1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）2.功能表現3.售后服務4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障 （4）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽完客

17、戶提出的抗拒；3.確認抗拒；4.辨別真假抗拒； 5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？” 7.再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”8.合理解釋 （5）價格的系列處理方法太貴了：1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您） 2. 太貴了是口頭禪3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要

18、的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你 5. 以高襯低法找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低6. 為什么覺得太貴了？7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）9. 好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10. 大數怕算法高價背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會認同原理12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！ 13. 富蘭克林對比法一張白紙的利弊對比；14. 你

19、覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談） 15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要16. 生產流程來之不易17. 你只在乎價錢的高低嗎？18. 價格成本19. 感覺、覺得、后來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發現很值） （三）、成交1.成交關鍵用語：簽單¬確認、批準；購買擁有、帶回家；花錢投資；

20、提成傭金老板會給些服務費；合同、合約、協議書書面文件，確認一下；首期款首期投資；問題挑戰、關心、焦點；2.假設成交法某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么？沉默成交法誰先說話誰先死3.成交前.信念 a成交關健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失. 準備好工具：收據、發票、計算機等 .場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交.成交關健在于成交4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴 5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人 （四）、轉介紹1.確認產品好處2.要求同等級客戶3.轉介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號

21、碼，當場打電話 6.在電話中肯定贊美對方7.約時間地點 （五）、顧客服務觀念1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。 2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！ 4.讓顧客感動的三種服務：.主動幫助顧客拓展事業.誠懇地關心顧客及他的家人.做跟你賣的產品沒有關系的服務5.顧客服務的三種層次 .份內服務（顧客認為你還可以）.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）三、家居顧問崗位的總結首先：（1） 由于經驗少，從事銷售工作時間較

22、短，所以在工作中不能夠像其他員工一樣大膽、積極，對于淺意向客戶，自己的跟進可能不夠及時，所以在今后的工作中，一定要將不同意向度的客戶分門別類做好記錄，這樣跟進的速度自己也能夠及時把握，也能夠防止遺漏訂單； （2） 對于客戶問題的處理不是很積極直接，導致走的彎路很多； （3） 要提高自己的活躍性，多和別人交流交流經驗，在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進； （4） 銷售技巧有待加強，所以在今后的工作中，一定要多和同事學習，也多學習銷售方面的知識，希望可以提高自己的銷售技巧和處事能力。其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清

23、晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一件產品的尺寸價格，做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就

24、掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。229746974下面是贈送的合同范本，不需要的可以編輯刪除！教育機構勞動合同范本 為大家整理提供，希望對大家有一定幫助。 一、_ 培訓學校聘請_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐為_ 語教師，雙方本著友好合作精神，自愿簽訂本合同并保證認真履行合同中約定的各項義務。 二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。 三、受聘方的工作任務(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小時計，全部以人民幣支付。 五、社會保險和福利： 1.聘方向受聘方提供意外保險。(另附2 ) 2

25、.每年聘方向受聘期滿的教師提供一張_ 至_ 的來回機票(金額不超過人民幣_ 元整)或教師憑機票報銷_ 元人民幣。 六、聘方的義務： 1.向受聘方介紹中國有關法律、法規和聘方有關工作制度以及有關外國專家的管理規定。 2.對受聘方提供必要的工作條件。 3.對受聘方的工作進行指導、檢查和評估。 4.按時支付受聘方的報酬。 七、受聘方的義務： 1.遵守中國的法律、法規，不干預中國的內部事務。 2.遵守聘方的工作制度和有關外國專家的管理規定，接受聘方的工作安排、業務指導、檢查和評估。未經聘方同意，不得兼任與聘方無關的其他勞務。 3.按期完成工作任務，保證工作質量。 4.遵守中國的宗教政策，不從事與專家身

26、份不符的活動。 5.遵守中國人民的道德規范和風俗習慣。 八、合同的變更、解除和終止： 1.雙方應信守合同，未經雙方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和終止合同。 2.經當事人雙方協商同意后，可以變更、解除和終止合同。在未達成一致意見前，仍應當嚴格履行合同。 3.聘放在下述條件下，有權以書面形式通知受聘方解除合同： a 、受聘方不履行合同或者履行合同義務不符合約定條件，經聘方指出后，仍不改正的。 b 、根據醫生診斷，受聘放在病假連續30天不能恢復正常工作的。 4.受聘方在下述條件下，有權以書面形式通知聘方解除合同： a 、聘方未經合同約定提供受聘方必要的工作條件。 b 、聘方未按時支付受聘方報

27、酬。 九、本合同自雙方簽字之日起生效，合同期滿后即自行失效。當事人以方要求簽訂新合同，必須在本合同期滿90天前向另一方提出，經雙方協商同意后簽訂新合同。受聘方合同期滿后，在華逗留期間的一切費用自理。 十、仲裁： 當事人雙方發生糾紛時，盡可能通過協商或者調解解決。若協商、調解無效，可向國家外國專家局設立的外國文教專案局申請仲裁。 本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 簽訂，一式兩份，每份都用中文和_ 文寫成，雙方各執一份，兩種文本同時有效。 聘方(簽章)_ 受聘方(簽章)_ 簽訂時間： 年 月 日二手房屋買賣合同范本由應屆畢業生合同范本 賣方：_(簡稱甲方) 身份證號碼：_ 買方：_(簡稱乙方) 身份證號碼：_ 根據中華人民共和國經濟合同法、中華人民共和國城市房地產管理法及其他有關法律、法規之規定，甲、乙雙方在平等、自愿、協商一致的基礎上，就乙方向甲方購買房產簽訂本合同，以資共同信守執行。 第一條乙方同意購買甲方擁有的座落在_市_區_擁有的房產(別墅、寫字樓、公寓、住宅、廠房、店面)，建筑面積為_平方米。(詳見土地房屋權證第_號)。 第二條上述房產的交易價格為：單價：人民幣_元/平方米，總價：人民幣_元整(大寫：_佰_拾_萬_仟_佰_拾_元整)。本合