1、蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞

2、蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿

3、薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄

4、螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁

5、蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅

6、蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿

7、螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃

8、薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈

9、螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節

10、薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆

11、袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃螞羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莃莄袃羈肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆肇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅蒞蟻螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈襖袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈裊芇莈螆羄羇薃

12、螞羃聿莆羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀

13、羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖

14、膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿

15、羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃

16、芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇

17、肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄

18、羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈

19、膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚆袈節蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蝕螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂 汽車后市場垂直電子商務計劃書摘要隨著電子商務營銷模式快速的擴張，成交額已經達到五千億以上，汽車后市場在最近2年的爆發增長也讓汽車后市場規模超過5000億以

20、上，并以每年一千億以上的速度增長，今年汽車后市場電子商務成交已經達到100億，但是在車主最關心的產品質量及安裝售后問題并沒有解決，電子商務公司與行業之間惡性的價格競爭對整個汽車后市場沖擊已經迫切需要一個規范的電子商務營銷平臺來通過整個行業資源，通過降低流通環節，完善的網絡銷售渠道，減少企業進銷存成本，來讓車主享受到優質的商品一流的售后服務，所以此創業計劃在這個大勢所趨下孕育而生。第二章 綜述一、項目描述1、 項目背景：整合汽車后市場廠家通過電子商務平臺為零售商提供貨源，進行營銷；通過與實體店結合完成為車主提供售前咨詢、售中營銷、售后安裝質保的完整服務。2、 項目宗旨：利用電子商務平臺為汽車后市

21、場行業的商家及消費者提供專業的產供銷服務。3、 項目介紹： 建立一家專業汽車售后行業電子商務垂直網站公司，通過整合信息流，資金流，物流及售后服務實體店為全國車主提供一條龍服務，網站涵蓋汽車后市場資訊，汽車后市場產品銷售，汽車后市場安裝售后服務整條服務線及sns社區論壇；此電子商務網站整合全國優質汽車售后廠家，零售網商，實體汽車服務公司，通過網站廠家提供優質產品進行分銷或小額批發，零售商負責銷售，實體店負責安裝售后的一條龍服務，通過產品質量管控提供質優價廉的商品，通過與優質實體店合作解決安裝售后服務，通過平臺為廠家提供小額批發及零售渠道，網站通過成交提成、廣告為主要收入；平臺幫助廠家對產品營銷推

22、廣及價格管控，為汽車用品品牌推廣服務，滿足車主各種維度消費需求進行滿足，定位服務于汽車后市場各個產業的零售、團購及小額批發，滿足全國不同車主需求，并提供其他增值服務,平臺資源開發共享，比如汽車服務實體資源可以和淘寶對接，其他網站都可以使用我們平臺進貨及安裝售后服務。二、產品與服務 通過建立汽車后市場電子商務平臺完全按照行業發展需求及消費者購買習慣開發，最大限度降低商家的進銷存成本，廠家通過電子商務進行品牌推廣，為網絡零售商提供優勢的產品，建立完善的網絡宣傳銷售體系，充分滿足私家車、公務車及實體店購買需求，針對不同性別，不同年齡段，不同用途，不同季節，不同車型等專業營銷，為廠家提供完善的分銷平臺

23、及小額批發渠道，為各種零售商提供優質貨源，通過支付體系保障消費者權益，整合線下優勢資源，解決安裝售后服務標準化，讓車主能夠明白消費，最終通過與線下實體店合作簽約使服務網覆蓋全國地級城市，為全國車主提供服務。三、行業與市場分析一、市場介紹今年汽車后市場小型汽車保有量超過8000萬輛，每輛車每年在裝飾、維修、保養美容、改裝在7000元左右，汽車售后市場五千億以上，并持續較快增長，隨著汽車的不斷增加，理論上車主家庭肯定都有電腦，都可以成為汽車后市場網購人群，目前已經產生過網購車主一千萬左右（淘寶800萬，其他網站200萬左右），隨著，人們對汽車使用的不斷升級，從代步到功能需求的提升，汽車個性化改裝市

24、場的不斷升級，車主對汽車售后服務要求的增高，對附加值服務的需求比如自駕游，道路救援等，也會讓汽車后市場有大幅增長，隨著2009年以來汽車銷售量的猛增，市場份額每年都以千億增長，并且隨著車主對4s店高收費的厭倦，需要其他渠道的產品及服務，車主年輕化與網購人群結合度增長趨勢明顯，預計未來網購車主占總體30%左右，網購車主2500萬左右，市場2000億左右，根據現有汽車銷量預計每年20%增長速度。二、目標市場以全國私家車主為主、企事業公司用車與公務車為輔，全國汽車服務實體店。三、競爭對手分析：1. 淘寶汽車類目。 優勢：每天60萬的客戶瀏覽量，上千萬商品數量，低價格傾銷模式。主要缺點：（1）.受發布

25、系統限制商品分類較混亂，重復商品，錯放商品，廣告商品等無法根治，缺少有效監管。（2）.產品分類展示受到系統及層級限制無法縮短導購路徑，類目導航層級深達四級，搜索導航無法搜索達到屬性值與子屬性導購，買家挑選成本較高，購物體驗較差。（3）.賣家管理缺少有效分類管理，賣家網商為主專業性不強，行業商家扶持較少，運營職員對行業不熟悉，經營思路注重大網商發展，忽略中小賣家。（4）.沒有產品導購資訊，買家在挑選產品前不了解該類產品相關功能及挑選時注意事項，沒有參考標準，容易上當受騙。（5）.產品質保無法完善，由于汽車后市場商品的質保有其特殊性，電子類商品質保都是一年，另外由于商城只審核代理權，無法對商品特性

26、進行針對質保，受綜合平臺商品數量多限制無法實現逐個審核。（6）.安裝售后無法解決，因為淘寶是個平臺，盡管可以通過和第三方合作方式解決安裝售后，但是對第三方要求較高，公司內部涉及各個環節較多，安裝售后涉及商品線較廣，各地收費標準不同等因素，想統一實現很難。2. 中國汽車用品在線。優勢：中國最早電子商務與實體店結合，有銷售有安裝售后。缺點：商品數量較少相當于淘寶皇冠賣家，營銷活動產品導購較差，安裝售后實體店規模較小，服務技術水平較低。3.三三得九汽車養護網等專業汽車后市場專業b2c。 優勢：產品價格較低，經營促銷手段豐富，頁面制作專業性有一定水準，客服人員專業知識較豐富。不足：商品種類較少，沒有實

27、體店服務，售后服務無法保障。這些電子商務平臺主要以銷售為主，沒有形成完整的體系，規模較小，價格戰為主，不具備很強的競爭力，而且對整個汽車后市場的體系形成破壞，廠家及渠道商對此深惡痛絕，參與度低，電子商務應該是對行業線下銷售渠道輔助，相輔相成促進汽車售后行業健康發展。我們創業的優勢：一. 公司設定品控招商部解決前期網站廠家及商品引入的監管，通過招商廠家或總代、零售商分類，約定售后安裝服務店的監管，通過合同約定雙方責任義務，收取保證金為預防違約。二. 通過商品引進后制定統一的商品spu、價格設定，避免錯發、廣告、重復商品發布等問題。三. 網站導航更專業，前臺按照買家購買習慣有單品導航，店鋪分類導航

28、，專車專用產品導航，營銷活動推廣，新奇特產品推廣，品牌推廣，產品資訊、廣告等，類目導購層級只有兩級，搜索直達屬性值及子屬性，更適合買家購物習慣；后臺根據行業發展規律進行分類，更好展示產品特性，通過更專業的分類，屬性值及子屬性多選等解決賣家按照車型重復發布商品問題。四. 根據各個產品特性簽訂質保條款，在寶貝描述中展示。五. 團隊核心成員五人，行業經驗5-10年以上，其中行業資深人士2人；公司ceo一人從事汽車后市場大型服務公司，汽車俱樂部、4s店多個營銷崗位，從業經驗9年，對消費者需求及行業發展有自己獨到見解；品控招商部總監現為大型實體店老板，從事汽車服務行業20年以上，擁有深厚行業人脈，對產品

29、及廠家熟悉；網站首席運營官從事電子商務運營5年以上，了解淘寶發展歷程，熟悉淘寶詬病及優點，了解電子商務發展歷程，對網站架構等熟悉，產品總監從事互聯網8年工作經驗，從事多個網站建設管理，了解互聯網發展歷史，熟悉電子商務模式；技術開發總監從事系統開發8年，熟悉各工程開發過程，全程參與北京uaa聯合汽車俱樂部電子商務平臺建設，熟悉建設網站各個系統開發步驟。淘寶在沒有任何市場宣傳運作的情況下，汽車類目成交三年時間由幾億快速提升至今年60億規模，加上其他電子商務平臺今年汽車后市場網上成交將達到100億，隨著車主與網購人群重合度的越來越緊密，汽車銷量的不斷快速增長，未來市場會越來越好。四、市場與銷售一、市

30、場計劃 1.前期外部市場推廣受費用主要以當地實體店宣傳，零售網商外部會員引入，交通廣播電臺低成本地方推廣，通過購買車主信息進行短信宣傳，通過只做大量的營銷活動頁面與各網站cps營銷提成的合作。 2.站內廣告及賣家推廣收費。二、定價策略 1.零售產品定價以線下零售7-8折為主。2.活動商品價格與淘寶等網站基本持平。3.站內廣告及店鋪推廣定價策略以比淘寶收費低位準則。4.安裝售后服務收費比線下同行業收費略低為準。五、盈利模式廣告收入（包括宣傳廣告和促銷廣告）銷售提成（銷售額按比例提取傭金）其他額外收入六、營運組織設計（1）、組織結構及股權.公司建立初期組織架構為市場客服物流及招商品控部，網站總監負

31、責網站運營及產品開發部，技術總監負責搜索與技術開發，等網站建成后會變成以下組織架構：ceo網站運營部市場客服物流部產品開發部招商及品控部搜索開發部1. 公司法人ceo股份50.1%，汽車售后行業大型汽車服務公司，汽車俱樂部、4s店8年從業經驗，電子商務一年多經驗，負責整個公司發展規劃，人事及行政部門日常工作，各部門統籌管理，目標設定，把握各部門工作方向及進度，監督各部門達到目標。2. 網站首席運營官股份5%，五年以上電子商務運營經驗，負責網站頁面、類目2月內確定網站架構及各項規范方案優先級開發順序及網站建立后運營管理，包括類目及搜索導航路徑，交易線，店鋪管理，商品管理等，類目各功能優化改進方案

32、，活動營銷，賣家管理，商品管理等，設計網站整體營銷活動規劃，利用外網合作等工作。3. 市場客服物流部總監，5年以上市場部門工作經驗，負責公司整體宣傳推廣方案制定，網站廣告資源定價，廣告競價程序方案及管理；網站客服部管理制定外包方案計劃及管理，搜集賣家及買家需求，解決糾紛；與快遞公司合作協議的制定及對快遞公司服務質量的管理。4. 產品總監一名股份5%，五年以上互聯網工作經驗，負責全網產品開發，根據各部門不同的系統開發需求，制定開發方案，安排優先級，sns社區方案及其他新功能系統需求，在計劃周期內滿足各部門需求。5. 招商及產品質量管控部總監一名股份10%，負責網站在汽車售后行業內的廠家引進五百家

33、廠家，建立網站產品庫前期營業完成一萬件商品，一年內達到5萬件，并對引進商品負責，網絡營銷商引進前期1000家左右，一年內達到五千家，三年內達到2萬家，實體服務店合作簽約北京廣州上海三地試驗試點，制定各項安裝售后服務及價格標準，網站正常營業后一年內總結出可復制計劃方案，三年內覆蓋一二線城市，五年內覆蓋全國地級市，保障售后安裝服務客戶滿意度。6. 系統開發技術總監一名股份29.9%，20年程序開發工作經驗，負責搜索功能、各功能系統開發，數據統計匯報，對全網各系統的維護，保障網站的正常運營，保證8個月內平臺上線。（2）、建立團隊愿景和使命。 我們的愿景是電子商務占有中國汽車后市場營銷份額30%以上，

34、我們的使命是為全國的車主提供質優價廉的商品，讓車主享受到一流的服務，為行業企業建造一個健康良性可持續發展的大市場。六、運營規化1、第一年工作規劃有以下兩點：第一建立網站平臺，初步引入廠家150家廠家及300家網絡零售商，在北京上海廣州杭州建立初步實體店合作模式，吸引會員注冊100萬，第一年工作重點在平臺穩步開發，外部宣傳，引入會員注冊，活動營銷增加客戶粘度，完成銷售額1億；第二建立淘寶汽車商城及集市店，通過良好經驗為平臺搭建后建立客戶檔案，并試運營與廠家及實體店合作模式，運行成功后為平臺上線服務,不以盈利為主。（1）汽車后電子商務網站系統開發計劃（leebai 20110407）a.系統目標網

35、站版本1計劃運行周期為自上線之日起的第1年。系統核心負荷要求（按業務預期數的100500計算）：日pv量要達到100萬以上，爭取達到300萬日pv；賣家數量1萬家，商品數量10萬件；注冊買家數量100萬，高峰日增量1萬人；交易量累計500萬筆，高峰日交易量5萬筆。其他負荷要求（系統擁堵時可適當限制運行）：店鋪評價信息100萬條，高峰日增量1萬條；店鋪咨詢信息1000萬條，高峰日增量10萬條；商品咨詢信息1億條，高峰日增量100萬條。b.平臺架構版本1暫不考慮集群。核心架構為：linux+nginx+jetty+memcached+hsqldb+mysql，4臺服務器。服務器1：nginx ，前

36、端靜態文件服務（包括運行中產生的各種圖片），應用服務器反向代理。服務器2：jetty hsqldb，應用服務器和本地內存數據庫（非關鍵及非海量數據），以及本地緩存。服務器3：memcached，應用主要緩存。服務器4：mysql，應用主要存儲。c.功能設計首頁：各項功能入口，初始導航，快捷搜索，新聞，動態，廣告，用戶消息。用戶模塊：注冊用戶（可同時為買家和賣家），網站管理用戶，系統開發及監控用戶。我的交易，我的店鋪，我的咨詢。店鋪模塊：屬性集，商品類別集，商品庫，各種列表，店鋪咨詢，店鋪評價。商品模塊：類別管理，屬性集，商品咨詢，各種促銷行為。導航搜索模塊：類別導航，屬性導航，人性化搜索。廣告

37、模塊：內鏈廣告，外鏈廣告，廣告管理。交易模塊：屬性集，交易流程。交易后服務模塊：商品安裝/保養服務記錄，為汽車用品網特有。統計分析模塊：各項數據統計。運行監控模塊：cpu負載動態，內存負載動態，各數據項容量動態，負載安全報警，宕機報警。數據安全模塊：備份機制。sns模塊：版本1暫不單獨實現sns，等有足夠用戶數時啟動。版本1可通過oauth共享新浪微博、騰訊微博、人人網等sns的用戶帳戶，并通這些sns的開放api開發適當規模的sns應用，以快速提高提網站影響力，增強用戶體驗。為便于開發分工，系統開發前期需對功能進行分組。d.后端設計應用框架：xjawa。核心為基于sqlhttp的持久化機制和

38、webservice機制（類json）。緩存設計：memcached。各核心業務數據的列表頁和詳細頁都用此緩存。存儲設計：本地內存數據庫hsqldb用于系統配置、關鍵日志、運行監測、系統涉及代碼，新聞及動態模塊，消息模塊。mysql用于存儲核心業務數據。評價、咨詢等海量非關鍵數據擬用簡單文件存儲，以提高系統性能。webservice：無seo需求的列表頁、翻頁、動態統計信息擬用類json的webservice配合前端ajax機制實現，以改善性能和用戶體驗。全文檢索：lucence。開發工具：eclipse定制的jetty嵌入服務xjawa，不打包的非war部署。提高編碼、測試、排錯效率。e.前

39、端設計應用框架：jquery(及基于jquery的ui部件)+xjawa前端。jquery側重用于買家和通用頁面，xjawa側重用于店鋪維護、系統管理。服務器頁面框架：kontent。核心為jsp和簡潔的持久化數據獲取api。css：所有樣式嚴格用css定義。頁面裝飾用底圖：統一規劃，設計成少數幾個圖片文件，分區裁用。動態統計信息：ajax方式獲取并宣染。f系統測試單元測試：前端功能單元縱向細分到每個用戶操作事件，后端功能單元縱向細分到每個http請求。xjawa框架的監控功能可用于查找和分析后端請求bug。集成測試：bug記錄及修改記錄。壓力測試：每個后端開發者先自查自己編寫的請求處理性能，

40、最后由后端開發組設計模擬真實環境的請求組合樣本進行壓力測試。xjawa框架的監控功能可用于查找低性能請求。g.人員配備架構師（兼高級研發工程師）2名，一個偏重后端，一個偏重前端，并分別作為前后端小組的技術指導。后端小組java開發工程師2名，需熟悉java程序設計，http/servlet/jsp，mvc，sql。系統工程師1名，需熟悉linux、 nginx或其他主流web服務器/mysql、sql語句調優、數據庫調優，最好有運維經驗前端小組前端工程師2名，需熟悉html/css/javascript/dom/jquery/ajax/jsp，深刻理解web2.0美術設計1名，需熟悉photo

41、shop,dreamweaver，flash，html/css/javascript。（）ceo、首席運營官與產品經理、技術研發總監確定網站架構內容及系統開發優先級，月實現網站平臺上線試運營，個月正式運營，包涵導航購物，賣家管理，發布商品，營銷工具，支付體系，物流聊天工具等，網站一期類目涉及用品、改裝件、電子影音、美容保養清洗、簡單配件;網絡運營部在網站正常運營后根據網站商品制作網內往外的活動，制作50個活動，內部活動20個，外部汽車門戶及社區網站營銷提成活動30個，活動根據車型，季節、品牌個性化為主，通過活動引入20萬會員，每個活動帶來成交35萬，50個活動直接帶來成交165萬，間接成交20

42、0萬左右，日銷售額平均過百萬，日成交最高突破三百萬，第一年突破銷售額1億元，保證第一年最后11月-12月瀏覽uv每天在10萬左右，成交1萬uv/天，客單價300元，人均筆數2.5筆，筆單價100(依據淘寶數據)；通過淘寶網店引入50萬左右會員。（）月內招商品控部完成招商，引入網站品類商品1萬左右，網上賣家500家左右，廠家100家左右；完成實體店一二級城市試點安裝售后服務標準及流程的建立，收費標準統一，收集廠家贈品為營銷活動給消費者發放積累資源。（）.技術部根據工作需要建立服務器及機房托管，維護網站正常運營，按照系統開發順序繼續新系統開發。（）.行政人事部4人負責公司前期籌備，辦公場所租賃，辦

43、公用品采購，設備維護，員工合同制定簽約，工資績效，采購50萬左右獎品用于網站初期營銷。（）.個月市場部總監及2個職員負責廣告推廣計劃制定并實施，廣告推廣費用總共560萬，車友報2萬一期共十期合計20萬，每期五十萬發行量，影響受眾200萬左右；汽車之友雜志10萬每期，共4期40萬左右，車主信息購買10萬元購買200萬車主信息，北京上海廣州廣播電臺花90萬進行宣傳推廣預計影響人群500萬左右，門戶網站廣告萬200萬，200萬禮品贈送；簽訂物流合作協議，支付寶合作協議，呼入中心客服外包費用一年20萬，五人24小時全天候外包。第二年網站運營規劃完成新注冊會員400萬，累計會員注冊達到500萬，通過質保

44、，安裝售后服務的完善，提升客戶購買轉化率，提升客戶購買筆數及筆單價，完成全年15億成交。（1） 首席運營官復責網站整體運營，共27人，其中類目運營8人按照后臺行業分類，查找缺失類目商品引導招商部引進，提出類目系統合理改進方案，營銷活動4人， ued4人，一半人負責網站內的營銷活動策劃，一半負責外部活動推廣，與外部社區網站及汽車門戶網站合作，文案4人負責產品資訊編輯，數據分析4人，兩人幫助分析外部活動數據，2人負責網站內部活動，一年制作200個活動，活動根據車型，季節、品牌個性化為主，每次活動引入會員注冊0.5萬人，引入會員100萬，帶來成交30萬左右帶來直接成交6000萬，間接成交1.8億，平

45、均瀏覽40萬uv/日，平均購買uv5萬/日，客單價平均單價420元，人均筆數3筆，筆平均單價140元，全年完成15億左右成交；利用淘寶店引流一百萬會員。（2） 招商部招商人員15人，5人負責網站商品達到10萬，廠家300家，5人負責招商網絡零售商500家，招商部5人負責與全國300個城市實體店安裝售后服務布局，完成全國一線城市及省會城市布局。（3） 市場部6個職員，負責3人負責網站內廣告收費管理，3人負責外部廣告推廣計劃制定并實施；一人負責平面媒體及手機媒體廣告總共300萬左右，其中車友報2萬一期共55期合計110萬，汽車之友雜志4萬每期共12期48萬左右，車主信息購買50萬元五分一條購買10

46、00萬車主信息通過短信平臺及手機媒體廣告500萬宣傳；一人負責交通廣播電臺及當地廣告媒體500萬，北京上海廣州廣播電臺花200萬，北京上海廣州的地鐵公交廣告300萬，一人負責網絡推廣百度谷歌汽車關鍵詞1000萬，汽車門戶網站500萬，共計1500萬，共計2300萬，通過這些廣告吸引會員注冊300萬。(5)呼入中心客服坐席50人，早中班工作時間為8點-16點，16點-24點分兩隊負責買家與賣家服務熱線。(6)產品經理共5人與技術開發人員50人負責配合運營部對網站店鋪工具，營銷工具完善，直通車廣告競價建立，汽車產品資訊上線，3d實景試車間上線，crm營銷活動系統等完善，搜索系統完善、數據庫完善等。

47、(7)ceo負責整個公司各部門進度的把控，行政人事部管理，物流及支付體系維護，根據各部門具體情況調控人員及進度，保證按照計劃完成。第三年網站運營規劃注冊會員超過一千萬，完成網站成交50億以上，穩定購買uv及轉化率，保證瀏覽uv人數。（1）首席運營官復責完善網絡導購，類目運營12人按照后臺行業分類，查找缺失類目商品引導招商部引進，提出類目系統合理改進方案，營銷活動8人，負責網站營銷活動策劃，ued8人，數據分析4人，共計32人，一年制作200個活動，活動根據車型，季節、品牌個性化為主，每次活動引入會員注冊0.5萬人，引入會員100萬，帶來成交30萬左右帶來直接成交6000萬，間接成交1.8億，平

48、均瀏覽,80萬uv/日，平均購買uv12萬/日，客單價350元，人均筆數2.5筆，筆單價120元，全年完成151億成交，活動獎品采購或現金返還共1億。(2)招商部招商人員30人，15人負責網站商品達到20萬，廠家1000家，10人負責招商網絡零售商2000家。(3)招商部5人負責與全國所有城市實體店安裝售后服務店維護監管，按照合同與安裝店評分進行優勝劣汰，對于不合格的店進行淘汰，簽約新店彌補。(4)市場部16個職員，分兩組一組負責廣告推廣計劃制定并實施，一組負責網內廣告收費管理；一人負責平面媒體及手機媒體廣告總共4158萬左右，其中車友報2萬一期共55期合計110萬，汽車之友雜志4萬每期共12

49、期48萬左右，手機媒體廣告1000萬宣傳；一人負責交通廣播電臺媒體500萬，北京上海廣州的地鐵公交廣告500萬，一人負責網絡推廣百度谷歌汽車關鍵詞1000萬，汽車門戶網站1000萬，通過這些廣告吸引會員注冊600萬。(5)產品經理共10人與技術開發人員100人負責配合運營部對網站系統的優化，建立sns社區，利用社區培養汽車文化，改裝分享，吃喝玩樂交友的，讓汽車文化與車主的衣食住行緊密聯系；尋找與移動互聯網營銷合作項目，有線電視網絡購物合作項目，緊密關注物聯網發展，尋找結合度。(6)ceo負責整個公司各部門進度的把控，人員招聘，根據各部門具體情況調控人員及進度，保證按照計劃完成，尋找職業經理人加

50、入團隊，管理公司。七.財務計劃第一年財務規劃 1.公司員工工資一年共計187萬 ，公司ceo一年（10萬），五個部門總監（45萬每人年薪12萬），市場部與招商部總監后6月份入職，技術、產品等總監2月入職；除技術部外每個部門平均有2個辦公人共計（48萬），系統開發部高級頁面美工及flash開發人員： 2人（12萬）；主程4人（48萬），測試2人（12萬）；數據庫管理員： 2人（12萬），由于部分人員會是中后期到崗，人員能用兼職或者應屆畢業生的工資還可以節省。2.硬件投入11萬，前期應用服務器:tomcat及數據庫:mysql使用免費，硬件服務器：dell r610 2萬 4臺，共計8萬，機房托管

51、和帶寬接入費用3萬左右，前期可以先上一臺，業務量大了可以擴容一臺一臺上。3.辦公設備及房租等費用共90萬，包括電腦30臺10萬，辦公設備耗材電話、寬帶、打印機、復印機、傳真機、辦公桌椅，黑板等10萬，辦公簡單裝修10萬，房租一年10萬，網站營銷禮品采購3000萬。4.廣告支出共計160萬。車友報2萬一期共十期合計20萬，每期五十萬發行量，影響受眾200萬左右；汽車之友雜志10萬每期，共4期40萬左右，車主信息購買10萬元購買200萬車主信息，北京上海廣州廣播電臺花90萬。5.網絡廣告收入150家廠家及零售商首頁硬廣推廣收入1000萬左右，第一年不收提成。第二年財務規劃1.人工成本公司員工工資一

52、年共計636萬 ，公司ceo一年（10萬），五個部門總監共60萬（12萬/年）；網絡運營部共計27人，平均年薪5萬共計135萬;招商部15人年薪人均5萬共75萬；市場客服部市場職員6人共36萬；客服50人，人均年薪3萬，共計150萬；產品經理五人，技術開發30人，人均5萬共計165萬；行政人事3人，人均年薪3萬，共計9萬.2.廣告一年支出共2300萬。3.活動獎品及現金返還3000萬。4.廣告收入3000家廠家一年10萬廣告費算收入3000萬。5.全年營銷額15億，成交不提成。第三年財務規劃.1.人工成本公司員工工資一年共計911萬 ，公司ceo一年（10萬），五個部門總監共60萬（12萬/年

53、）；網絡運營部共計33人，評價年薪5萬共計165萬;招商部30人年薪人均5萬共150萬；市場客服部市場職員16人人均年薪6萬共96萬；客服50人，人均年薪3萬，共計150萬；產品經理10人，技術開發50人，人均年薪5萬共計250萬；行政人事10人，人均年薪3萬，共計30萬.2.廣告支出4158萬，活動獎品采購及返還1億。3.銷售額151億收入提成1.51億，廣告收入1億。八融資計劃 前期融資1000萬給投資方股份15%左右，第二年融資4000萬占股10左右。九、風險控制 一、競爭風險. 1. 團隊成員流失風險，由于目前公司之間競爭多已挖人為主，針對同行的挖人不用太擔心，第一這個市場夠大不怕而人

54、才不是絕對核心競爭力，電子商務與行業人士較多。2. 電子商務網站競爭風險，目前為止專業的b2c網站受到規模、物流、商品種類、安裝售后服務等不可能形成較大競爭，目前最大的競爭對手淘寶汽車類目由于淘寶整體限制，不太可能專門為汽車售后行業制定符合行業需求的規則、制度、流程，不可能很好的解決售后安裝及服務，賣家的專業性較差，而且淘寶網員工的專業度及對汽車售后行業的認知很膚淺，不能真正做到符合汽車行業的平臺，而且實體店對淘寶的低價傾銷已經恨之入骨，很難與之合作。3.售后服務標準建立，目前互聯網企業不具備制定汽車售后行業安裝服務規范的能力，行業公司都是區域性的，不具備制定全國的服務規范，所以不會有大問題。

55、4.實體店，廠家及網商資源整風險。.引流風險，前期網站會員引入存在一定風險。 二. 風險控制。1.解決人員流失辦法：由于汽車售后行業及電子商務行業都有大量的具有豐富行業經驗的人員，一旦團隊核心人員離職可以通過獵頭及外聘快速彌補人員缺口，問題不大。2.同行威脅解決辦法：只要做好產品質量管控，售后安裝服務全國覆蓋，網站購物系統優化，營銷活動，快速把服務網點覆蓋全國，一旦網絡形成將會穩固。3.解決汽車后市場服務標準問題，目前除了4s店比較完善外，其他服務店都是產品與價格是混淆的，致使很多虛高的利潤讓消費者在花錢時糊里糊涂，本人由于從事多年行業有一定人脈，目前已經有有一批大型汽車服務店老板表示愿意建立

56、各種安裝售后服務標準，并且這些行業老板具有一定威望，與廠家的多年合作也為這些標準的順利實施提供了基礎，通過電子商務平臺把產品與安裝服務費用徹底分開，建立各種安裝收費標準，明碼標價，徹底解決消費者疑慮，前期先在部分試點一旦消費者認可可以在全國各進行復制，真正使汽車售后行業進入到一個服務正規，產品質保完善的正軌中，從而讓車主更放心在平臺購買車輛改裝、配件、維修保養、用品，真正把這個市場做大做強。4.資源整合由于已經做了將近兩年的準備，在通過各個廠家的溝通，實體店老板的溝通，已經具備了一定的基礎，而且現在這個時機大環境很好，很多廠家都愿意通過網絡銷售來實現銷售額增長，實體店由于受到店的擠壓，生存問題

57、日漸突出，淘寶網商由于淘寶的激烈競爭，運營成本不斷增加，所以各方面的大環境對于起步也相當有利.通過合作廠家官網進行宣傳，通過實體店進行推廣，通過網商引流，通過與汽車類網站合作引流，汽車類媒介做廣告引流。 3、虧損風險 1.網站前期會員引進及轉化率不高導致沒有人流量，成交較少，無法吸引廣告收入風險解決，自己先開設兩家淘寶商城店，通過經營會員數據積累為平臺準備，實體店廣告宣傳配合網站營銷，淘寶網商引入會員，網站宣傳推廣解決前期人員引入的問題 以上是商業計劃書草案，具體網站架構按照淘寶平臺為主，結合消費者購買需求有多個創新方案，如有什么不完善請指教，本人及團隊對財務及法律方面沒有什么經驗，行業運營經驗較豐富，團隊成員年齡都在30上下，現已和部分汽車售后產品廠家溝通，廠家都表示需要這樣一個專業的電子商品銷售平臺，如果平臺建立，愿意在前期給予廣告支持，最大限度的避免風險，有什么問題隨時溝通，如有機會我們一起合作完成此項使命，相信在汽車售后發展史上也會留下我們印記！ 撰寫人：常亮（路蟬） 聯系電話膇蒄蚇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆膆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄蒂莀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蕆螂螇腿螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋袃襖肅蒃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻袁肇莄薇袁膀薀裊袀節莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薇蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕羄芃蚃薆