1、旅行社怎樣進行產品的價格管理旅行社產品的價格是旅行社營銷活動中一個十分敏感、十分重要的因素，對價格的管理關系到旅行社營銷的成敗。旅行社產品需求彈性較大，它的價格強烈影響到旅游者的購買行為，影響到旅行社的銷售量及利潤。同時，價格又是一種重要的競爭手段，盡管近年來非價格因素對旅游者選擇產品的重要性日益突出，但價格是雙方最具理性的行為指標，決定了旅行社的競爭能力。（但不一定是核心競爭力）一、旅行社產品的價格（一）旅行社產品價格的類別：旅行社產品的價格最主要由成本、利潤和稅金三部分組成。從不同角度，可對其進行不同的劃分。1.從旅游者對產品的需求程度上，可分為基本旅游價格，如交通、食宿等必選項服務；非基

2、本旅游價格，如紀念品價格、娛樂服務價格、參加保險等可選項服務。2.從旅游者購買方式上看，可分為單項服務價、包價和部分包價。3.從游覽范圍來看，旅行社的產品價格由國際旅游價格和國內旅游價格構成。（二）旅行社產品價格的影響因素：產品價格范圍一般由如下因素決定產品成本規定的最低價格、競爭對手的同類產品價格以及由旅游者購買力規定的產品的最高價格。具體而言，影響產品價格的因素有：1.成本與利潤成本是定價的低線，購買力決定其高限，競爭使之在二者之間浮動。2.市場需求狀況需求與供給；需求的價格彈性，即需求彈性。3.競爭因素：完全競爭市場；完全壟斷市場；壟斷競爭市場；寡頭壟斷市場。4.經濟環境：指一個國家或地

3、區的經濟發展狀況，它會從宏觀上約束旅行社產品的定價。具體包括以下幾個內容：社會生產發展狀況；匯率變動；貨幣發行量；政府價格政策。二、旅行社產品的定價目標（一）維持生存的目標/生存導向目標，是特定時期過渡性目標（二）當期利潤最大化目標/利潤導向目標非長遠策略，創新型產品（三）預期收益目標/收益導向目標成本加成定價法（四）擴大市場占有率目標/銷售導向目標市場占有率也叫市場份額，指企業產品的銷售量在同類產品的市場銷售總量中所占的百分比。這是放棄眼前利益獲得長遠利益的一種策略。（五）應付或防止競爭目標/競爭導向目標（六）樹立或維持良好形象目標/形象導向目標（七）其他：穩定定價，也叫分銷導向定價三、旅行

4、社產品的定價方法三個最主要的因素是：成本、需求和競爭。（一）成本導向定價法1成本加成法：就是在產品單位成本的基礎上，再加上一定比例的預期利潤來制定銷售價格。計算公式：單位產品價格=單位產品成本*（1+加成率）2目標利潤定價法：單位產品的價格=（預期總成本+預期總利潤）/預期銷售量（二）需求導向定價法：需求差異定價法看客下菜（三）競爭導向定價法:1隨行就市法穩妥的定價方法，可以減少風險，與競爭對手和平共處2差異定價法進攻型定價方法，低于對手可以提高市場占有率，高于則可以樹立形象。四、旅行社的產品的定價策略（一）新產品定價策略，目的；打開市場、占有市場并獲得滿意利潤1市場撇油定價高定價2市場滲透定價低定價3適宜定價介于二者之間（二）心理定價策略1尾數定價/零頭定價2聲望定價/整數定價3招徠定價/特價定價4系列定價/分級定價（三）折扣定價策略1數量折扣2現金折扣/提前支付折扣3功能折扣/交易折扣4季節折扣/季節差價5其他：綜合使用定價策略，p49表3-3價格和質量組合的滲透策略五、旅行社產品的定價程序價格是調節經濟利益、傳遞經濟信息、影響經濟形象的重要