1、2012年4-6月份愛迪爾珠寶店銷售計劃書一.綜述這篇銷售計劃書主要是針對商院愛迪爾珠寶校園店的目前現(xiàn)狀，過行校園店的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的分析以及愛迪爾珠寶在4-6月的銷售目標和財務目標的確定。其中銷售目標是3.5萬元，主要是通過幾個營銷活動，來提高愛迪爾珠寶在校園的銷售量和占有率并制定具體的行動計劃表和計劃預算表。在保持活動有序的進行下，合理的控制成本。二企業(yè)現(xiàn)狀愛迪爾珠寶校園店主要消費群體是無錫職教園。現(xiàn)在愛迪爾最暢銷的商品主要是銀飾、水晶和瑪瑙等系列商品。愛迪爾珠寶校園店的商品價格對于學生無疑是一個適宜的價格，大部分學生都具有購買力，這些系列的商品才會很受大學生的喜歡。老師這個群體也

2、是很好的銷售對象，老師具有一定的消費能力，并且有許多的商品也很適合老師這個群體。愛迪爾珠寶校園店，他的競爭對手是校園周邊的一些飾品店。因為大學生的消費能力比較有限，對于珠寶首飾比較喜歡物美價廉的商品。外面的商店的首飾雖然質(zhì)量不是很好但是款式、種類比較多，而且價格比較便宜，而愛迪爾的商品相比那些飾品店款式、種類不是很多，價格相對高一點。表2-1 月別銷售計劃表月份去年實績(元)前1年實績（元）前2年合計（元）月別比重（%）4924468051604928.56%51087788551973235.11%69269111452041436.33%合計293902680556195由表格可以得出：

3、前年4月份珠寶的銷售額是6805元，去年4月份的珠寶銷售額是9244元，由此逐年增加，其主要原因是在去年增加了一些新款式的珠寶并在節(jié)假日里進行了促銷活動，而加大了購買量。表2-2 產(chǎn)品別銷售實績分析表去年4-6月前1年4-6月銷售比重總評銷售實績銷售比重銷售實績銷售比重銀飾戒指309728.62%313426.71%耳飾158214.62%196416.74%項鏈406837.59%402034.27%吊墜207519.17%261422.28%合計1082211732從表中，我們可以看出：去年4-6月份，愛迪爾珠寶在銀飾銷售方面，總體方面是有所下降的，尤其是在銀飾珠寶的吊墜系列產(chǎn)品方面，從前

4、年的22.28%，降到了19.17%，下降了3.11%。主要原因是在2011年6月份，銀飾商品銷售額大部分都是由員工購買的，這就加大了銷售的局限性。而在2010年，愛迪爾珠寶在前年活動促銷的基礎上加上了促銷的力度。表2-3 月別、產(chǎn)品別銷售計劃表月份產(chǎn)品戒指耳飾項鏈吊墜銷售比重銷售計劃銷售比重銷售計劃銷售比重銷售計劃銷售比重銷售計劃433.21%35.20%13.03%14.01%35.79%38.15%17.97%19.38%520.37%22.32%21.26%22.43%36.94%38.96%21.42%20.12%630.73%34.62%10.68%11.52%40.04%44.3

5、2%18.55%19.74%由表可知：前兩年的銷售比重在不同月份都不穩(wěn)定，像戒指，在4月份的銷售比重是5、6月份中最高的，主要原因是在不同節(jié)日都會舉行各種促銷活動。而耳飾、項鏈與吊墜的銷售比重在5月份都是最高的，主要原因是在促銷活動上加大了商品降價的額度。三銷售目標賬務目標：根據(jù)以上三個表格，我們可以確定公司在今年4-6月的銷售收入預測（融資成功情況下）（單位：萬元）2012第二季度（4.5.6月份）銷售目標3.5萬元以上。 銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是季度銷售計劃的最重要和最核心的部分。月別銷售計劃表月份去年實績(元)前1年實績（元）前2年合計（

6、元）月別比重（%）2012年預績（元）4924468051604928.56%980051087788551973235.11%1200069269111452041436.33%10800合計29390268055619532600營銷目標：銷售成本毛利率達到（10%）四swot問題分析優(yōu)勢：1、愛迪爾珠寶店里面品種很多，有銀飾、鉆石、彩金、玉石等，能很好滿足顧客的需求和欲望。2、作為校內(nèi)唯一一家專賣首飾的門店，只要女生想要買首飾，首先考慮的就是愛迪爾珠寶店3、地理位置優(yōu)勢：位于體育場附近，周圍人來人往，人流量很大。劣勢：1、愛迪爾校園店的珠寶，除了銀飾以外，其他的首飾價格還算是比較高的，有

7、相當多一部分的同學是難以接受的。2、其他學校的同學不了解我們學校的愛迪爾珠寶店3、產(chǎn)品更新比較慢。機會：1、能發(fā)掘潛在客戶（職教園區(qū)內(nèi)的其他院校的學生）2、學校女生居多，對女士珠寶首飾的需求很大。威脅:1、校內(nèi)有較多的飾品店滿足校內(nèi)女性的需求 綜上所述：我們應該利用自己的優(yōu)勢進行大批量銷售，劣勢可適當減少價格；機會要合理利用，威脅可在此基礎上增加一些種類。五營銷戰(zhàn)略1、目標市場：職教園內(nèi)各大院校2、定位：中高檔3、產(chǎn)品線：銀飾品、彩金、玉石、瑪瑙、水晶、鉆石等4、定價：502000元5、分銷：代理渠道等6、銷售隊伍：第六小組7、服務：售后客戶服務8、廣告：宣傳廣告形式9、促銷：打折式優(yōu)惠、贈送

8、式促銷、優(yōu)惠卡優(yōu)惠、降價式促銷有獎式促銷、焦點贈送式促銷10、市場調(diào)研：重點調(diào)查及訪問調(diào)查11、具體行動計劃：在做促銷活動之前，對店內(nèi)銷售人員進行培訓，請指導老師來做指導，使銷售人員掌握一定的銷售技巧，掌握一定的產(chǎn)品知識，從而抓住每一個顧客。五月一日促銷活動：（一）活動時間：5月17日（二）活動主題：五一“珠寶代表我的心超值關愛消費者”（三）活動目的：2011年5月份銷售量增長率已經(jīng)比較高，所以要確保2012年五月份銷售量繼續(xù)保持50%增長率的同時，要努力增加75%的銷售增長率，從而擴大產(chǎn)品知名度，獲取更多的利潤（四）活動對象：無錫職教園（五）活動地址：無錫商業(yè)職業(yè)技術學院愛迪爾珠寶店（六）活

9、動內(nèi)容：（1）.超值大回饋5月17日，銀飾品全場五折5月17日，彩金全場五折5月17日，玉石全場五折5月17日，瑪瑙全場五折5月17日，水晶全場六折5月17日，磚石全場九折（2）.活動期間舊飾換新顏：在活動期間，顧客可將以前的的首飾拿到愛迪爾珠寶專賣店換取新的首飾，只收取加工費，同時免費提供清洗服務（非愛迪爾珠寶店/柜購買的鉆飾也可參加），使所有首飾“舊貌換新顏”。（七）推廣方式：（1）、校內(nèi)宣傳：拉橫幅，貼海報，利用學校的網(wǎng)絡平臺，在學校網(wǎng)站上，進行產(chǎn)品的推廣。（2）、校外宣傳：以發(fā)傳單為主，貼海報為輔。12、六月份培訓計劃：六月份對店內(nèi)銷售人員進行培訓，請專門的指導老師來做指導，使銷售人員

10、掌握一定的銷售技巧，掌握一定的產(chǎn)品知識，從而抓住每一個顧客。指導老師的招待費用由愛迪爾珠寶店承擔。六 實施策略具體實施策略：a在校內(nèi)進行宣傳。我們可以在校內(nèi)張貼海報和拉宣傳幅，讓校內(nèi)同學知道我們活動的細則。b在校外進行大力宣傳。我們可以請店內(nèi)的工作人員在其他學校門口派發(fā)傳單。c對店內(nèi)人員進行培訓。可以從總店調(diào)取一些學習材料和珠寶知識的書籍，對愛迪爾校園店的員工進行專業(yè)知識的培訓和學習。讓他們對基礎知識有一個基本的了解。d增加產(chǎn)品的款式和數(shù)量。向深圳總店申請，多調(diào)一些款式的珠寶首飾在店內(nèi)展示和銷售，滿足校內(nèi)消費者的需求和欲望。七 計劃費用預算及管理加強規(guī)范現(xiàn)金管理，做好日常核算1、根據(jù)新的制度與

11、準則結(jié)合實際情況，進行業(yè)務核算，做好財務工作。2、做好本職工作的同時，處理好同其他部門的協(xié)調(diào)關系.3、做好正常出納核算工作。按照財務制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結(jié)算業(yè)務，努力開源結(jié)流，使有限的經(jīng)費發(fā)揮真正的作用，為公司提供財力上的保證。加強各種費用開支的核算。及時進行記帳，編制出納日報明細表，匯總表，月初前報交總經(jīng)理留存，嚴格支票領用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)帳支票。4、財務人員必須按崗位責任制堅持原則，秉公辦事，做出表率。5、完成領導臨時交辦的其他工作。（一） 銷售費用項目1.固定費用包括銷售系列員工的工資、福利費及各項補助費用；2.變動費用包括銷售系列員工績效、展業(yè)費用、業(yè)績達成獎、激勵費

12、用、年終獎及培訓費；3.手續(xù)費包括中介業(yè)務中所發(fā)生手續(xù)費用支出，包含代理渠道業(yè)務，保險經(jīng)紀業(yè)務。4.銷售費用核定和使用銷售費用由本團隊根據(jù)歷年銷售量費用進行核定，具體標準另行制定下發(fā)。5.固定費用的核定及使用a.固定費用的核定固定費用的核定與銷售系列人力相匹配原則，年度固定費用的核定由部門根據(jù)銷售人力標準制定相應的總體比例參照標準，業(yè)務人員在總體標準的基礎上，結(jié)合自身情況和所審批同意的銷售薪酬方案確定具體比例。b.固定費用的使用（1）基本工資及福利：根據(jù)年度保費計劃、銷售人力編制、市場薪資水平制定銷售固定薪酬方案、報總公司批后執(zhí)行。（2）補助:根據(jù)實際情況制定相應各項補助標準。（3）月度銷售固

13、定費用比例要在總公司核定的年度總銷售費用投入比例中預留。6.變動費用的核定及使用a、變動費用的核定變動費用以業(yè)務品質(zhì)、業(yè)績達在考慮渠道相關因素制定具體的預算比例。銷售經(jīng)理可根據(jù)自身的業(yè)務情況和市場變化在總變動費用比例內(nèi)調(diào)整。b、變動費用的使用（1）績效：根據(jù)產(chǎn)品分類標準，制定績效提獎標準。員工績效管理中，績效資金（個人績效資金、團隊績效資金）發(fā)放的數(shù)據(jù)基數(shù)是實收保費扣減手續(xù)費支出后的金額。(2)團隊費用：根據(jù)團隊的類型和管理內(nèi)容制定團隊費用標準。（3）分公司費用：根據(jù)分公司管理的內(nèi)容制定分公司費用標準。如激勵費用、培訓費用、年終獎等。7.固定費用與變動費用的總體管控固定費用與變動費用，應該以總

14、體費用額度控制為核算原則，按年實收費用累計完成額各規(guī)定的銷售費用比例計算本次銷售活動可用銷售費用額度作為本次銷售投入資金的最高限額。固定費用超支則擠占變動費用成本，相反，變動費用超支也可擠占固定費用額度；如一旦出現(xiàn)超支情況，必需上報總公司銷售管理部與計劃務部并列明原因各解決辦法。8.手續(xù)費的使用a.直銷業(yè)務不得支付代理手續(xù)費用；b.手續(xù)費支付必需符合監(jiān)管法規(guī)和相關財稅制度；c.代理手續(xù)費只能支付給其與本分公司簽訂正式代理合同的代理人。d.代理業(yè)務的范圍必須與代理資格證書上的范圍一致。（二） 銷售費用管理部門及職責1.銷售管理部2.計劃財務部3.核保部門（四）銷售費用的管理與考核1、銷售費用的管理按月度進行(五)費用合算一次行動計劃的銷售費用銷售人員項目數(shù)量費用（單位：元）束桂平宣傳單100份20員工2名100雜志新刊50份250金卡100張200其他費用200合計770洪雪晴宣傳單50份20上門拜訪（員工）1名50電話1名50禮物若干100其他費用200合計420宦琪電話1名50其他費