1、銀行營銷實戰技巧序：營銷是一種胸懷一：“空杯理論”，意指要凈化自己的內心才能獲得更多的東西。一個人的力量和視野是有限的，尤其在國內銀行剛剛起步的時候，增進交流無疑對人對已都大有裨益，“閉關鎖國”的下場人人都知道，在銀行營銷中，當然也存在商業秘密，但是商業秘密之外的適當交流會讓營銷的思路更寬。 二：在高度信息化的社會里，已無很久的秘密可言，生活中的每一天都在發生著巨大的變化，今天還是保險柜里面的秘密，明天可能就是廢紙一張了，那么我們何不趁著還沒有到期的時候，拿出來換一張友情卡呢？ 三：兩個小故事： 1：有一只蘋果和一只橘子，兩個人來分，怎么也分不均，智者將蘋果和橘子分成均等的兩份，兩個人便同事擁

2、有了蘋果和橘子。其實營銷首先是一種胸懷，如果我們都拿著一個完整的水果不放，大家就只能嘗到一種水果的滋味。2：小河的兩岸分別住著兩群羊，這案的羊繁殖力、奔跑速度和生存能力明顯低于對岸。動物學家研究后發現，這是由于對岸同時還生活著一群羊，是生存的壓力提高了羊的生存能力。其實我們也完全沒有必要用“閉關鎖國”的方法穩定自己的地盤。對付競爭和模仿的最好武器應該是：把你的經驗給別人，把創新的壓力留給自己！銀行營銷實戰技巧第1章：發現客戶的技巧一：如果你想做一個成功的客戶經理，必須有一個清晰的頭腦，在日常生活中做一個有心人，注意收集資料和培養關系，有些關系在平時可能并不太注意或者聯系并不太密切，但是所有關系

3、都隱藏著商機，都有可能成為你開拓市場的通道。如親戚關系、朋友關系、師生關系、同事關系、老鄉關系、客戶關系、可以創建的其他關系值得注意的是，朋友關系沒有血緣的約束，一定要投入相當多的感情成本，要為朋友付出一片真情，讓你的朋友認為你是一個值得交往的朋友，值得他們為你付出。 二：營銷精彩片段：1：“揀來的客戶”哈里森到高爾夫球場當球童，與其他球童不同的是，只要有機會，他總是努力接近那些富豪們。 走進客戶的方式有很多，關鍵在于我們肯不肯多東東腦筋，只要放放架子，你就會發現很多商機。 2：“挖來的客戶”原一平走過墓地的時候發現墓前放著幾束鮮花，香火還沒燃盡，就向墓地管理人員謊稱是死者生前的朋友，要了家人

4、的地址，隨即去拜訪。 我們不能奢望“餡餅從天上掉下來”，不能奢望客戶會自動找上門來，“尋找和發現”對客戶經理來說，是一個必過的關口。 3：“學來的客戶”李欣不停地參加各類培訓班，如職業經理人培訓、注冊會計師資格考試培訓、外語培訓、駕駛員培訓、老年鋼琴班等，在每一次培訓中，他都“不務正業”地忙著做同學錄、發名片、搞活動、一批又一批的人進了她的客戶資料庫。 做好客戶經理，首先要克服心理障礙，最典型的一種障礙是社交恐懼癥，此癥的根源在于缺乏自信。因此，客戶經理要對自己有客觀的認識，找出優點和不足，發揮自己的優勢，并要有一個改進不足的長遠計劃。“世上無難事，只怕有心人”，做客戶經理最怕的就是知難而退。

5、其實發現市場發現客戶并不難，只要你帶著一顆充滿自信的心，你的眼睛就會明亮起來。 4：“搶來的客戶”銀行新上任的張主任把隔壁的證券公司納入自己的旗下，而證券公司的老總原來和另一家銀行的主任是老友。要把客戶從別人那里搶過來，其中的難度可想而知，張主任的辦法還是：真誠、尊重加上耐心。 競爭沒有溫情可言，但是營銷絕對需要溫情，以情動人、以情感人、以情服人，就連你的競爭對手也對你多三分尊重。 三：營銷警示錄：1：“客戶走了”銀行煞費苦心安排的座談會，每一餐桌安排8名客戶，2名客戶經理，而客戶經理大部分獨自呆坐，或自飲自食，與客戶交流甚少。 心中沒有客戶，眼里就沒有客戶。我們經常抱怨客戶難覓，感慨競爭激烈

6、，但客戶就在我們眼前時，我們卻如此的讓機會輕易走失。 2：“我是客戶”銀行代理公交公司辦理月票，與公交公司信息不一致，導致小學生的我跑來跑去。 只從大處著眼，不從小處著手，最終會落得個虎頭蛇尾，前功盡棄。 3：“營銷中的盲點”小黃的老公在礦務局工作，新分到一間120平米的房子，小黃本來就愛聊天，這回又來我們科室談房子，我和小王同處一個科室，我們都沒有完成指標，但是當小黃來聊天的時候，我嫌麻煩去處了，還嘲笑小王在沒完成指標的情況下卻有心思閑聊，最終小王從小黃那得知礦務局準備收一批職工的首付款，并準備為職工統一辦理按揭的信息，然后利用各種方式和關系，不僅拿下了按揭業務，還爭取到了代收費業務。 “留

7、心處處是商機”，有時商機就在我們身邊。“這世界并不缺少美，而是缺少發現。”對客戶經理而言，這世界并不缺少商機，而是缺少一雙洞悉商機的慧眼。 4：“從西邊升起的太陽”西湖藥廠連年虧損，新上任的廠長找原來的西關支行貸款時，銀行領導沒非但不給貸款，還恥笑說要是西湖藥廠能盈利，太陽就打西邊出來。此時另一家銀行伸出了手，新廠長經過苦心經營，非但扭虧為盈，還成為了當地的納稅大戶，此時西關支行的領導三番五次上門營銷，但是這一次西湖藥廠的大門向西關支行緊緊地關上了。 能從虧損企業中看到商機的人時真正的企業家，企業是虧損的，企業家能讓它盈利。能從虧損企業看到希望的是精明的客戶經理，就企業家于“身無分文”之困境，會使自己身價倍增。 5：“你試了沒有” 接觸不同那個的客戶，就