1、連鎖藥店重點品種深度管理作者：肖戰(zhàn)華 來源：瑞商網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該將有限的資源和精力重點投入到20%的品種身上，牢牢掌控此類品種帶來的80%的銷售貢獻或毛利貢獻。 連鎖藥店通常都有自己的核心品種，這些商品大多為高價格帶或高毛利商品。而瑞商網(wǎng)定義的“重點品種”有所不同，此概念是將銷售額、毛利額、數(shù)量、客流量四個指標(biāo)的排名按相應(yīng)的權(quán)重進行綜合計算得到的，如果連鎖藥店認(rèn)為四個指標(biāo)同等重要那么權(quán)重就各為1/4，如果重點關(guān)注某個指標(biāo)，可以對該指標(biāo)適度加權(quán)。將公司商品按上述方法排名，前20%的商品即為重點品種。中國藥店： 由于是根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營數(shù)據(jù)進行梳理，所以排名就與企業(yè)過去的經(jīng)營策略

2、有關(guān)，相當(dāng)一部分藥店由于品牌攔截的嚴(yán)重，造成了只有極少數(shù)的品牌藥能進入前20%的排名，這樣直接得到的重點品種就不合理了。因此我們建議藥店在梳理重點品種時取排名前15%的商品，另外5%的商品用品牌藥進行調(diào)整，保證重點品種中品牌藥商品占到一定比重。中國藥店： 瑞商網(wǎng)的這種篩選方法既考慮到了商品對于公司的銷售貢獻和毛利貢獻，也考慮到了商品的吸客能力，真正梳理出了對公司經(jīng)營最具價值的商品。顯然，這樣的商品需要企業(yè)集中精力去進行精細(xì)化管理。中國藥店： 目前連鎖藥店普遍存在忽視重點品種管理的問題，重點品種的效力往往沒有充分發(fā)揮。企業(yè)應(yīng)該將有限的資源和精力重點

3、投入到20%的品種身上，牢牢掌控此類品種帶來的80%的銷售貢獻或毛利貢獻。中國藥店： 鋪貨和陳列中國藥店： 重點品種梳理出來后，首先要做的工作是對門店進行鋪貨。重點品種的鋪貨率反映出總部對其的重視程度。門店重點品種的鋪貨率要達(dá)到95%才算是較好的狀態(tài)。目前由于很多企業(yè)對重點品種的重視不夠以及管理能力的薄弱，瑞商網(wǎng)調(diào)研的118家門店中僅22%的門店重點品種鋪貨率能達(dá)到95%以上，可見企業(yè)提升的空間還有很大。中國藥店： 既然是重點品種，就需要將這些商品最大程度地展現(xiàn)給顧客，所以重點品種在門店要給予黃金位置進行陳列。在符合gsp

4、要求的前提下品牌藥和高毛品種要關(guān)聯(lián)陳列，高中低價格帶商品要均衡陳列。中國藥店： 銷售培訓(xùn)中國藥店： 要想加強對重點品種的認(rèn)知，需要商品部對重點品種進行深入的研究，根據(jù)購物籃對重點品種的關(guān)聯(lián)商品以及關(guān)聯(lián)度進行分析，根據(jù)關(guān)聯(lián)度設(shè)計重點品種的組合營銷案例以及銷售話術(shù)，由公司培訓(xùn)部組織培訓(xùn)店員，并定期追蹤培訓(xùn)商品的關(guān)聯(lián)度是否有提升，以對培訓(xùn)結(jié)果進行檢核。這是公司總部提升重點品種銷售業(yè)績的方法。中國藥店： 門店對重點品種的重視程度是由門店重點品種的動銷情況來反映的。瑞商網(wǎng)認(rèn)為重點品種的動銷率達(dá)到95%以上是好的表現(xiàn)。而提升重點品種動

5、銷率絕不是靠減少重點品種的鋪貨量來達(dá)到，而是通過黃金位置陳列及關(guān)聯(lián)方案增加其銷售。中國藥店： 績效考核中國藥店： 很多門店店長不重視某些重點品種，這種現(xiàn)象可能與公司的績效考核方案有關(guān)。即使陳列培訓(xùn)都做到位，績效壓力和激勵方向都會使門店店員依然只賣自己想賣的商品、攔截不想賣的商品，所謂想賣與否無非是激勵政策在起作用。中國藥店： 因此，重點品種管理還需要公司從績效層面去做調(diào)整。某連鎖企業(yè)對重點品種的陳列、鋪貨率及動銷率進行考核，考核結(jié)果直接影響店員收入，這個做法是推動重點品種銷售的有力武器。目標(biāo)和過程的考核都是重點品種發(fā)揮最大

6、商品力的有力支撐。中國藥店： 庫存管理中國藥店： 在銷售過程中，門店要對重點品種庫存進行嚴(yán)格的監(jiān)控。通常情況下，斷貨率可以作為檢驗門店重點品種庫存控制好壞的指標(biāo)。瑞商網(wǎng)認(rèn)為重點品種在門店的斷貨率不得大于2%，這里的斷貨率并非已斷貨品種的占比，而是重點品種的“請配未達(dá)成率”。“請配未達(dá)成率”大于2%，則說明門店或配送中心、采購部的某一個環(huán)節(jié)出了問題，影響了重點品種在門店的鋪貨。中國藥店： 數(shù)據(jù)追蹤中國藥店： 確定重點品種后，每個月都應(yīng)對重點品種的銷售表現(xiàn)進行追蹤，重點品種的銷售額占比達(dá)到65%以上才能

7、說明其銷售表現(xiàn)良好，如果達(dá)不到說明重點品種的梳理存在問題，或者說明企業(yè)的商品集中度不高、經(jīng)營能力不足。中國藥店： 重點品種的梳理并不是一勞永逸的，它是一個需要定期調(diào)整的工作。由于不斷有新品的引進，所以每個季度都需要進行一次重點品種調(diào)整。圖1為某連鎖企業(yè)2012年重點品種銷售數(shù)據(jù)，該企業(yè)2012年重點品種庫存品種數(shù)占比僅為6.3%。重點品種在篩選時取的是排名前20%的商品，到追蹤時其庫存品種數(shù)占比也應(yīng)該達(dá)到15%20%，很明顯，這家企業(yè)可能在最初梳理重點品種時選取的品種數(shù)就不準(zhǔn)確，也可能是后期做了“砍品種”的動作，總之其需要重新開展梳理工作。中國藥店： 成功案例中國藥店： 某連鎖企業(yè)在進行重點品種管理之前，一直將高價格帶和高毛利率品種陳列在黃金位置，低價格帶商品和品牌藥陳列在其他位置。根據(jù)瑞商網(wǎng)對重點品種梳理和管理的建議，該企業(yè)對重點品種進行了重新確定，通過購物籃分析結(jié)果將重點品種進行黃金位置的關(guān)聯(lián)陳列，同時給店員培訓(xùn)重點品種的銷售話術(shù)，并將重點品種陳列、鋪貨率、動銷率、請配達(dá)成率納入門店的績效考核，全方位加強對重點品種的管理，最終取得了顯著成效。圖2為重點品種在這一系列措施之后，9月銷售額相比7月提升27.57%，毛利額提升60.12%，