1、2020-12-03大客戶銷售技巧1 大客戶銷售技巧 2020-12-03大客戶銷售技巧2 博士博士 2004年度中國十大杰出培訓師 國家注冊企業管理顧問師導師 資深營銷顧問、管理技能訓練師 北京時代光華特聘金牌培訓師 麥肯錫管理咨詢項目推廣經理等 2020-12-03大客戶銷售技巧3 2020-12-03大客戶銷售技巧4 銷售團隊舞銷售團隊舞 銷售銷售 拜訪拜訪 銷售銷售 服務服務 需求需求 信任度信任度 需求需求 信任度信任度 誰最棒誰最棒 我最棒我最棒 誰第一誰第一 我第一我第一 2020-12-03大客戶銷售技巧5 課程大綱課程大綱 大客戶分析與開發大客戶分析與開發 拜訪前的準備工作拜

2、訪前的準備工作 客戶面談溝通技巧客戶面談溝通技巧 產品展示與成交技巧產品展示與成交技巧 2020-12-03大客戶銷售技巧6 一、大客戶分析與開發一、大客戶分析與開發 重要的銷售理念重要的銷售理念 客戶需求心理分析客戶需求心理分析 準客戶市場開發準客戶市場開發 獵犬計劃和目標市場獵犬計劃和目標市場 2020-12-03大客戶銷售技巧7 重要的營銷實戰理念重要的營銷實戰理念 問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ 銷售銷售=拜訪拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。 銷售

3、的實質是先服務再銷售，培養滿意忠誠客戶群，留住老客戶。銷售的實質是先服務再銷售，培養滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 銷售流程的兩大關鍵是建立信任度、尋找需求點。銷售流程的兩大關鍵是建立信任度、尋找需求點。 2020-12-03大客戶銷售技巧8 客戶需求客戶需求 心理分析：心理分析： 內在需求外在刺激內在需求外在刺激 自我實現 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高 級 需 求 低 級 需 求 行為心理行為心理：刺激：刺激 欲望欲望 購買購買 平衡平衡 2020-12-03大客戶銷售技巧9 l明顯的利益明顯的利益 產品、價格、質量 l隱藏的利益隱藏的利益 關系、維護、交往 l深藏的利益深藏的利

4、益 情感、感受、信任 2020-12-03大客戶銷售技巧10 顧客購買心理分析顧客購買心理分析 感受到的需求信息搜索評估選擇 欲望決定決定 結果平衡 刺激 2020-12-03大客戶銷售技巧11 專業銷售新模式：專業銷售新模式： 建立信任建立信任 發現需求發現需求 說說 明明 促促 成成 40% 30% 20% 10% 2020-12-03大客戶銷售技巧12 準客戶市場開發準客戶市場開發 準客戶是營銷人員的寶貴資產準客戶是營銷人員的寶貴資產 準客戶開拓決定了營銷事業的成敗準客戶開拓決定了營銷事業的成敗 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作 釣

5、大鯨魚，重點客戶、釣大鯨魚，重點客戶、VIPVIP客戶重點開拓跟進。客戶重點開拓跟進。 培養影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。培養影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。 2020-12-03大客戶銷售技巧13 誰是準客戶誰是準客戶 我的準客戶的畫像：我的準客戶的畫像： 誰誰 WhoWho 做什么做什么 WhatWhat 什么時間什么時間 WhenWhen 什么地點什么地點 WhereWhere 如何，多少如何，多少 How -How - 2020-12-03大客戶銷售技巧14 問題：問題： 1、我的準客戶的區域分布在哪里？我的準客戶的區域分布在哪里？ 行業分布在哪里？行業分布在哪里？ 2 2、

6、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或 生產規模、效益狀況、經營模式是什么？生產規模、效益狀況、經營模式是什么？ 3 3、他們通常如何接受信息？、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？信任什么樣的資訊來源？ 4 4、他們經常去哪里？關心什么？、他們經常去哪里？關心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？與什么人參加什么樣的活動？ 5 5、他們的價值觀是什么、他們的價值觀是什么？ 2020-12-03大客戶銷售技巧15 目標市場開發：目標市場開發： 根據自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場。根據自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育

7、背景、工作經歷等專門市場。 如某個區域、某個行業或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。如某個區域、某個行業或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標市場）（從老客戶中分析目標市場） 問題：問題：1 1、您的產品細分市場是什么？、您的產品細分市場是什么？ 2 2、您的目標市場是什么？、您的目標市場是什么？ 2020-12-03大客戶銷售技巧16 最有效的客戶開拓方法：最有效的客戶開拓方法： 獵犬計劃 被全世界行銷大師 所運用 2020-12-03大客戶銷售技巧17 編織客戶關系網絡編織客戶關系網絡 客戶關系網絡客戶關系網絡：把一群人聯合起來、互相幫助，以

8、使每個人都盡可能迅速、容易而把一群人聯合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而 有效地達到資訊共享、商業互補聯合等互利的目的。有效地達到資訊共享、商業互補聯合等互利的目的。 如如 俱樂部、聯誼會、會員制等松散組織。俱樂部、聯誼會、會員制等松散組織。 特征特征：有聯接點有聯接點 橫向、縱向或豎向橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離彼此縮短距離 更易交流溝通更易交流溝通 地位平等地位平等 為別人服務、互補等為別人服務、互補等 2020-12-03大客戶銷售技巧18 2020-12-03大客戶銷售技巧19 平時的準備：平時的準備： 豐富的知識豐富的知識 knowledgeknowledge 正確的

9、態度正確的態度 attitude attitude 熟練的技巧熟練的技巧 skillskill 良好的習慣良好的習慣 habitshabits 2020-12-03大客戶銷售技巧20 物質準備物質準備 （1 1）客戶資料收集）客戶資料收集 個人：個人：經濟、健康、家庭、工作、社交、經濟、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性愛好、文化、追求、理想、個性 企業：企業：決策人、經辦人、行業、產品、決策人、經辦人、行業、產品、 架構、效益、員工、規劃、問題架構、效益、員工、規劃、問題 （2 2）客戶資料分析：）客戶資料分析：歸類、分析、判斷歸類、分析、判斷 2020-12-03大客戶

10、銷售技巧21 （3 3）銷售資料準備：）銷售資料準備： 公司、產品、個人、資訊、證明、 圖片、試樣 問題：我們在與客戶面談前，公文包里 應該有哪些東西呢？ 2020-12-03大客戶銷售技巧22 心態準備：心態準備： 拜訪的恐懼：拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。恐懼最后導致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永 恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 2020-12-03大客戶銷售技巧23 心態調整：心態調整： 開心金庫成功銷售經驗剪輯 預演未來成功銷售過程預演 生理帶動心理握拳，深呼吸， 成功暗示 2020-12-03大客戶銷售技巧

11、24 時刻準備著時刻準備著 營銷員必須隨時處在一種備戰狀態中營銷員必須隨時處在一種備戰狀態中, ,象一臺靈敏度極高的雷達象一臺靈敏度極高的雷達, ,不論走路、搭車、不論走路、搭車、 購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。 優秀的營銷員首先是一名優秀的調查員優秀的營銷員首先是一名優秀的調查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 2020-12-03大客戶銷售技巧25 準備、準備、再準備準備、準備、再準備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準備著為了明天

12、，全方位準備著 時刻準備著時刻準備著 2020-12-03大客戶銷售技巧26 電話約訪技巧電話約訪技巧 必要性：必要性： 客戶不在，結果浪費時間客戶不在，結果浪費時間 與客戶工作發生沖突，結果引起反感與客戶工作發生沖突，結果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量，興趣點或心理準備給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 信函資料可做一個預先溝通信函資料可做一個預先溝通 2020-12-03大客戶銷售技巧27 電話約訪前的準備電話約訪前的準備 放松、微笑 熱誠的信心 名單、號碼、筆、紙 臺詞練習熟練 臺詞、拒絕話術大綱 2020-12-03大客戶銷售技巧28

13、電話約訪原始記錄表：電話約訪原始記錄表： 日期時間 ？ 單位名稱 電話號碼 聯系人、電話 ？ 傳真號碼 ？ 地址、郵編 ？ 備注 2020-12-03大客戶銷售技巧29 突破秘書過濾突破秘書過濾 公事公辦，迅速突破 “您好，我是-的，有一些貴公司的 事宜要找一下供應部的王經理， 麻煩您轉一下好嗎？” 請求幫助，禮貌周全 “您好，我是，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給供應部經理，請問他貴 姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 2020-12-03大客戶銷售技巧30 電話約訪要領：電話約訪要領： 目的：爭取面談目的：爭取面談 流程：流程： 自我介紹自我介紹 （簡單明了）（簡單明了） 見面理由見面理

14、由 （好奇開場白）（好奇開場白） 二擇一法二擇一法 （委婉堅決）（委婉堅決） 拒絕處理拒絕處理 （進退自如）（進退自如） 二擇一見面二擇一見面 （多次要求）（多次要求） 2020-12-03大客戶銷售技巧31 電話約訪要點電話約訪要點 見面理由見面理由-好奇開場白好奇開場白 熱詞熱詞：（增加效益、節約成本）增加效益、節約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 主要訴求點主要訴求點-見面見面、只需十分鐘。、只需十分鐘。 表達方式表達方式-委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過3 3分鐘分鐘。 二擇一見面二擇一見面-多次要求多次要

15、求、勝券在握。、勝券在握。 2020-12-03大客戶銷售技巧32 電話約訪作業流程電話約訪作業流程 自我介紹：自我介紹：您好，我是，請問您 見面理由：見面理由：是這樣的，聽張總說 ，我們最近開發研制了，根據客戶使用 統計，能夠，我們有關于這些信息的重要資料想送給您，并且 2020-12-03大客戶銷售技巧33 二擇一要求見面：二擇一要求見面： 想跟您約個時間 見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ 拒絕處理：拒絕處理： 您可能誤 會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認識一下，我們有不少的資訊對 您的工作幫助非常大，也是您非常關心和感興趣的，我明天下午來還

16、是上午來比較 方便呢？ 2020-12-03大客戶銷售技巧34 很忙，沒時間很忙，沒時間 暫時不需要暫時不需要 有老關系提供有老關系提供 對你們不了解對你們不了解 先把資料傳真，看看先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕：電話約訪常見的拒絕： 2020-12-03大客戶銷售技巧35 電話拒絕處理的原則：電話拒絕處理的原則： 先認同對方先認同對方 后解釋說明后解釋說明 強調見面理由強調見面理由 多次二擇一要求多次二擇一要求 2020-12-03大客戶銷售技巧36 三、客戶面談溝通技巧三、客戶面談溝通技巧 建立良好的初步印象建立良好的初步印象 寒暄與贊美技巧寒暄與贊美技巧 同理心溝通技巧同理心溝通

17、技巧 連環發問連環發問SPINSPIN模式模式 2020-12-03大客戶銷售技巧37 建立良好的初次印象建立良好的初次印象 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 同樣的產品、質量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不同樣的產品、質量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不 買他的呢？買他的呢？ 信任度信任度 忠誠度忠誠度 2020-12-03大客戶銷售技巧38 第一印象的五分鐘第一印象的五分鐘 首暈效應 暈輪效應 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 2020-12-03大

18、客戶銷售技巧39 創造良好的第一印象：創造良好的第一印象： 服飾服飾 舉止舉止 言談言談 資料資料 其他其他 2020-12-03大客戶銷售技巧40 寒暄的作用：寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 解除客戶的戒備心拆墻 建立信任關系搭橋 熱身活動 寒暄和贊美的技巧寒暄和贊美的技巧 2020-12-03大客戶銷售技巧41 寒暄切忌：寒暄切忌： 2020-12-03大客戶銷售技巧42 寒暄的要領：寒暄的要領： 問問：開放式發問：開放式發問/ /封閉式發問封閉式發問 聽聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記：記：采訪般的記錄并配合傾聽動作采訪般的記錄并

19、配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常 2020-12-03大客戶銷售技巧43 寒暄的內容：寒暄的內容： 個人個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創業經歷，事業追求朋友社交，創業經歷，事業追求 企業企業：行業前景，創業歷程，產品特色，：行業前景，創業歷程，產品特色， 成績榮譽，企業文化，發展規劃成績榮譽，企業文化，發展規劃 2020-12-03大客戶銷售技巧44 重要技能重要技能贊美：贊美： 內容肯定，認同，欣賞內容肯定，認同，欣賞 具體，細節，引以為自豪具體，細節

20、，引以為自豪 隨時隨地，見縫插針隨時隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議交淺不言深，只贊美不建議 避免爭議性話題避免爭議性話題 先處理心情，再處理事情先處理心情，再處理事情 2020-12-03大客戶銷售技巧45 贊美的方法：贊美的方法： 1 1、微笑、微笑 2 2、請教、請教 3 3、找贊美點、找贊美點 4 4、用心去說，不要太修飾、用心去說，不要太修飾 5 5、贊美缺點中的優點、贊美缺點中的優點 2020-12-03大客戶銷售技巧46 “五頂高帽子五頂高帽子”原則原則 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天

21、看的順眼的人。 1、 2、 3、 4、 5、 2020-12-03大客戶銷售技巧47 風格模仿、達成共識風格模仿、達成共識 情緒同步：急人所急，想人所想情緒同步：急人所急，想人所想 生理狀態同步：呼吸，表情，姿態，生理狀態同步：呼吸，表情，姿態， 動作等動作等 語言同步：語調，語速，語氣等語言同步：語調，語速，語氣等 2020-12-03大客戶銷售技巧48 建立同理心建立同理心 nLL 諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害 nL 不理會對方的情緒、感受做解釋不理會對方的情緒、感受做解釋 nH 照顧到對方的感受，理解對方照顧到對方的感受，理解對方 nHH 充分尊重人性，設身處

22、地充分尊重人性，設身處地 2020-12-03大客戶銷售技巧49 人性行銷溝通公式：人性行銷溝通公式： 認同認同+贊美贊美+轉移轉移 +反問反問 沒有同理心，就沒有溝通沒有同理心，就沒有溝通 蘇格拉底談話法蘇格拉底談話法 2020-12-03大客戶銷售技巧50 認同語型：認同語型： 那很好啊！那很好啊！ 那沒關系！那沒關系！ 你說得很有道理！你說得很有道理！ 這個問題問得很好！這個問題問得很好！ 我能理解你的意思！我能理解你的意思！ 2020-12-03大客戶銷售技巧51 贊美語型：贊美語型： 像您這樣，像您這樣， 看得出來，看得出來， 真不簡單，真不簡單， 向您請教，向您請教， 聽說您聽說您

23、 2020-12-03大客戶銷售技巧52 轉移語型轉移語型： 你的意思是你的意思是還是還是 （分解主題）（分解主題） 這說明這說明只是只是 （偷換概念）（偷換概念） 其實實際上，例如其實實際上，例如 （說明舉例）（說明舉例） 所以說所以說 （順勢推理）（順勢推理） 如果如果當然當然 （歸謬引導）（歸謬引導） 2020-12-03大客戶銷售技巧53 反問語型：反問語型： 您覺得怎么樣（認為呢）？您覺得怎么樣（認為呢）？ 如果如果是不是呢？是不是呢？ 不知道（不曉得）不知道（不曉得） 您知道為什么嗎？您知道為什么嗎？ 不是嗎（可不是嗎）？不是嗎（可不是嗎）？ 2020-12-03大客戶銷售技巧54

24、 聆聽的體態聆聽的體態 n淺坐，身體前傾淺坐，身體前傾 n微笑的表情微笑的表情 n點頭、點頭、 n附和附和 n目光交流目光交流 n記錄記錄 2020-12-03大客戶銷售技巧55 傾聽的五種境界：傾聽的五種境界： 聽而不聞聽而不聞 虛應虛應 選擇性聽選擇性聽 專注的聽專注的聽 設身處地的聽設身處地的聽 2020-12-03大客戶銷售技巧56 醫生是怎么工作的：醫生是怎么工作的： 詢問詢問 檢查檢查 診斷診斷 處方處方 醫生與推銷員的行為方式有何不同？醫生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點、信賴服飾、舉止、言談、重點、信賴 連環發問技巧：連環發問技巧： 2020-12-03大客

25、戶銷售技巧57 銷售醫師學說：銷售醫師學說： 營銷人員其實是上門門診的醫師，營銷人員其實是上門門診的醫師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過通過 認同贊美認同贊美 建立對方的信賴度，建立對方的信賴度， 通過連環發問檢查、探測病因，通過連環發問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開 出處方出處方問題的解決方案，其中包問題的解決方案，其中包 含產品。含產品。 2020-12-03大客戶銷售技巧58 連環發問：連環發問： 象記者一樣準備問題象記者一樣準備問題 象律師一樣引導問題象律師一樣引導問題 象偵探

26、一樣發現問題象偵探一樣發現問題 蘇格拉底談話法：蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。不一致的問題。 2020-12-03大客戶銷售技巧59 三種發問方式：三種發問方式： 封閉式：確定對方答案，封閉式：確定對方答案， 回答為是否兩種。回答為是否兩種。 開放式：讓對方滔滔不絕的講述，開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。如怎么樣、為什么等。 引導式：假設前提下的選擇，引導式：假設前提下的選擇， 引導對方思考的出結論。引導對方思考的出結論。 2020-12-03大客戶銷售技巧60 狀況狀況詢問詢問 SITUATION 問題問題詢問詢問

27、P ROBLEM 暗示暗示詢問詢問 I MPLICATIONS 需求需求-滿足滿足詢問詢問 N EED PAYOFF 掌握主動權的掌握主動權的SPIN模式模式 2020-12-03大客戶銷售技巧61 以誠心待人：以誠心待人： 命由相改，相由心生命由相改，相由心生 鏡面映現，反射定律鏡面映現，反射定律 你對朋友你對朋友 朋友對你朋友對你 你對客戶你對客戶 客戶對你客戶對你 2020-12-03大客戶銷售技巧62 頂尖推銷員推銷自己：頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機解決方案一流推銷員推銷危機解決方案 二流推銷員推銷產品的利益二流推銷員推銷產品的利益 三流推銷員推銷產品本身三流推銷員推銷產品

28、本身 我們會推銷自己嗎？我們會推銷自己嗎？ 2020-12-03大客戶銷售技巧63 四、產品展示與成交技巧四、產品展示與成交技巧 展示說明的技巧展示說明的技巧 說明方法和公式說明方法和公式 成交方法和技巧成交方法和技巧 客戶轉介紹技巧客戶轉介紹技巧 2020-12-03大客戶銷售技巧64 把產品了解得無微不至，把產品了解得無微不至， 說明你是說明你是專家專家 把產品介紹得無微不至把產品介紹得無微不至 說明你是說明你是傻瓜傻瓜 2020-12-03大客戶銷售技巧65 展示說明框架展示說明框架 準備部分 核心 核心部分核心部分客戶的利益，好處，用于展示客戶的利益，好處，用于展示 準備部分準備部分銷

29、售員該掌握，用于答疑銷售員該掌握，用于答疑 2020-12-03大客戶銷售技巧66 展示說明的技巧：展示說明的技巧： 設法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來設法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導員銷售員只是客戶參與展示的教練、指導員 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 掌握主動權，又符合人性原則，多肯定對方掌握主動權，又符合人性原則，多肯定對方 多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化 談費用時，化大為小，讓數字有意義，多聯想談費用時，化

30、大為小，讓數字有意義，多聯想 2020-12-03大客戶銷售技巧67 展示說明的方法展示說明的方法 口談、筆算口談、筆算 看圖說話看圖說話 項目計劃書項目計劃書 現場演示現場演示 實物展示實物展示 多媒體展示多媒體展示 老客戶證言老客戶證言 相冊、圖片相冊、圖片 報刊、影視報刊、影視 試驗試用試驗試用 2020-12-03大客戶銷售技巧68 說明公式一：說明公式一： 利益利益+ +特色特色+ +費用費用+ +證明證明 介紹利益介紹利益 強調特色強調特色 化小費用化小費用 物超所值物超所值 輔以證明輔以證明 鐵證如山鐵證如山 2020-12-03大客戶銷售技巧69 說明公式二：說明公式二： FA

31、B=特點特點 + 優點優點 + 利益利益 Feature Advantage Benefit 我們的冰箱省電。我們的冰箱省電。 因為我們采用了世界最先進的電機。因為我們采用了世界最先進的電機。 如果購買我們的冰箱，您將節省大量如果購買我們的冰箱，您將節省大量 的電費，從而節省家庭開支。的電費，從而節省家庭開支。 2020-12-03大客戶銷售技巧70 說明中的拒絕處理：說明中的拒絕處理： “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。 您今天就打算購買嗎？那沒關系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您您今天就

32、打算購買嗎？那沒關系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您 覺得怎么樣？覺得怎么樣？” 提示：一般等展示說明后再回答問題，提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細節問題可在過程中解答。小細節問題可在過程中解答。 2020-12-03大客戶銷售技巧71 導入促成：導入促成： “客戶先生，您看這些數量夠不夠客戶先生，您看這些數量夠不夠 呢？這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？呢？這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？您還有什么不清楚的地方嗎？ 假如沒有問題的話，有關資料現在就填一下，可以嗎？假如沒有問題的話，有關資料現在就填一下，可以嗎？ 2020-12-03大客戶銷售技巧72 定義：定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協幫助及鼓勵客戶作出購買決定，