1、貨場管理第一章：陳列知識第二章：店鋪的安全管理 第三章：怎樣調整賣場氣氛第四章：店鋪資訊管理第五章：店鋪設施的維護 第六章：銷售任務的分解、完成第一章陳列知識貨場管理主要是在陳列方面，店鋪良好的貨品陳列與展示，能夠第一視覺吸 引顧客的注意力，使其對店鋪產生信任感并能刺激其購買欲望。陳列的目的A、體現意丹奴的形象和內涵，表達消費觀念B、展示意丹奴服飾的特征，帶動時尚潮流C、通過陳列塑造店鋪氛圍，將貨品更好的展示給顧客以帶動店鋪銷售D、不斷提高公司品牌形象企業形象包含的內容a、綜合形象：經營效益、企業管理、基礎工作b、產品形象：包裝裝潢、產品質量、新產品設計開發c、人員形象：管理者素質、員工素質d

2、、服務形象：服務效率、技巧、態度e、環境形象：建筑外形象、設施設備、商品展示陳列、購物環境f、視覺形象：基礎系統：標志、標準字體、吉祥物、口號等g、應用系統：辦公事務、環境指示、交通運輸、廣告、網絡傳播等 陳列應遵循的原則：A. 就近原則B. 方便原則C. 統一原則D. 呼應原則E. 區位原則陳列效果A. 主題突出，配搭和諧B. 整齊陳列，細節到位C. 氣氛熱烈，新鮮引人程序化陳列方法|陳列前的準備工作：A、了解現有貨品的結構、貨品主題、及銷售狀況B、了解同類品牌的銷售結構及店鋪陳列C、戈扮區域男女區域：因為女裝的色彩靚麗，貨品結構豐富，結合性消費者 特有的消費心理，故把女裝陳列在較為顯眼的位

3、置。陳列中A、確定店鋪貨位擺放：按客流情況及店鋪的銷售情況確定店鋪貨位擺放。一般有三種擺放方式：對稱型 擺放通道順暢，區域劃分明顯，此種貨品擺放方式用于國慶等 大型節日平衡感 擺放有使于貨品概念體現更到位，店鋪視覺由高到低，很有層 次感，此種貨位擺放方式一般在新店開業， 新品上市、表現新 主題采用變化型 店鋪整體不是整齊，有凌亂感，但能留住顧客，給顧客有柳暗 花明又一村的感覺，適用平時客流少時采用。B、確定主款貨品的陳列，表現貨品主題C、確定其他貨品的擺放，完善陳列細節D、配合貨品主題規范使用宣傳品E、退出貨場，從不同角度檢查是否符合以下標準主題是否明確色彩運用及款式搭配是否和諧貨架擺放及通道

4、設計是否合理宣傳品使用是否規范和諧，能否輔助表達貨品主題 細節是否到位，貨場是否整齊，清潔 整個店鋪陳列與周圍環境是否和諧F、貨場通道設計（主通道的概念和設計）在設計通道前，首先要考慮的問題是店鋪的客流情況， 在一些節假日，客流 多的情況下，貨場通道應簡單、暢通，以利于顧客迅速流動，而在銷售淡季客流 較少的情況下，則一般將通道設計的較為復雜，使顧客滯留在店鋪的時間較長， 有較多的時間與機會了解貨品，從而增加銷售機會，其次，還應照顧到貨品結構， 主推貨品一般能吸引較多的客流，所以應有較大的空地來容納更多的顧客， 而一 些形象款則相對來說目標顧客較少， 客流也就相應少些，所以通道設計較窄，此 外，

5、顧客走向習慣、店堂布局的和諧與美觀，這些因素都會影響到通道的設計 通道可分為兩種：主通道：客流較多的通道，通常指貨場內的縱向通道，通道1.2M1 . 5M最大寬度為1 . 8M最小寬度為0 . 7 5M輔通道：客流相對較少的通道，一般指店內的橫向通道，通道寬度0.91 .2M最大寬度為1 . 2最小寬度為0 . 6M具體的陳列方法：A、邊場陳列邊場貨架展示原則：應遵循三大平衡對稱平衡：A：B：AA：B：B：A韻律平衡：A：B：A：B變化平衡：A：B：C：BE、中場陳列流水臺一般擺放于門口的位置，用于陳列主推貨品a）單個陳列b）兩個組合陳列c）三個組合陳列 圓盤一般放置門口位置，用語陳列易跑量的

6、貨品，第一層陳列相應的宣傳品及配 件，宣傳品有畫冊、海報等，配件有包、鞋、圍巾等（可疊也可平鋪），第二層疊裝6棟，第三層9棟，貨量保持八分滿（距上層圓臺一立拳） 中柜一般擺放店鋪的中后場，但也可因貨場的需求靈活調整。通常用于上下裝的配搭 出樣，也可單獨陳列，可拆除一根直身衣架兩個組合陳列， 或與雙邊展架組合陳 列。飾物架 褲柜 特價車C、櫥窗陳列目的：展示形象貨品，反映流行趨勢，提高貨品格調，樹品牌形象，最終 達到吸引顧客，促進銷售的目的。操作細則有簡單明確的主題保持櫥窗清潔衛生，光照充足櫥窗不止要符合產品風格，要有格調，可恰當選用一些小道具與配件輔助陳列櫥窗應定期更換，以保證新鮮感恰當使用櫥

7、窗宣傳品以烘托氣氛，傳遞資訊根據櫥窗大小與推廣手法選用模特，可根據需要將模特組合使用，通 常將模特擺放在櫥窗一側模特著裝應反映推廣主題及時尚潮流，且搭配和諧模特陳列：陳列原則同一性別的模特高度一致，并保持身體的垂直公仔組合陳列的三種方式：同行陳列：2個及2個以上公仔同時出樣，追求一種氣勢，如AA AAA A EA形式（普遍型）突出重點：3個及3個以上公仔同時出樣，為了突出某一款時，我們往往是如 此陳列的如 A BB或 AA E 形式。（促銷推廣型、主推型）層次分明：在多個公仔同事出樣時，以突出前面的服飾 陳列細節: 正掛：每根直列掛衣架正掛4套（夏裝）/3套（冬裝），由外到里按SXL的 順序排

8、列，一個直列掛衣架只掛一個顏色，一個直列掛衣架一般直掛一個搭配組 合或一個款側掛：側掛以三件為宜，顏色可按照漸變或跳躍的原則來把握， 比較薄的衣服以 衣架于衣架之間保持三個手指最為標準，比較厚的衣服以提取時方便簡捷為標準 其他陳列細節：a）用于陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋，并保持干凈整潔b）陳列的小配飾要把印有英文 LOGO的圖案正面展示給顧客c）貨量豐滿，規格齊全d）掛裝出樣的貨品應熨燙平整，且出樣整齊大方e）服飾吊牌要隱藏起來，不要外露f）疊裝的基數要保持一致，切忌高低不平g）圓臺上的疊裝應與圓盤邊沿對齊h）衣架的朝向要一致i）有輪子的道具要注意輪子的朝向要一致j）服飾折疊整齊，

9、從上到下由小到大，并保證規格齊全k）店鋪所有應季貨品應通過恰當的方式在貨場表現出來l）側掛的最后一件應反轉掛，使之正面朝向顧客m）時刻保持貨場干凈清潔，道具，鏡面，玻璃等處無然后污漬n）宣傳品使用準確到位，并保持整齊干凈附：色彩釋意（導購可將此釋意根據實際情況與顧客進行交流） 紅色：象征熱情、上進、危險、視覺有波進感，刺激、沖動 橙色：最溫暖的色調，溫情、焦躁、充足、飽滿 黃色：希望、成熟、明亮、高貴綠色：和平、生命、永恒、平靜、自然的清新感藍色：無限廣闊與平靜，深遠、幸福、希望紫色：高貴、神秘、優越感黑色：剛健、寂靜、莊嚴、神秘白色：光亮、清潔、純潔灰色：憂郁、沉默、穩重、大方褐色：古樸、穩

10、重、澀味 光澤色：輝煌、華麗、高雅 顏色分類及配襯A、色彩的基本分類：基本色既原色，不可由其他顏色混合而成，為紅、黃、藍。混合色顏色的調子基本分為兩大類冷色調（白、藍、灰、黑等） 暖色調（紅、黃、啡等）E、色彩的感覺：淺色有膨脹感，深色有收縮感 色彩的冷暖感：紅、橙、黃稱為暖色、青紫稱為冷色黑、白、灰、金、銀、綠等稱為中性色C、服飾搭配藝術：服飾的配色方法常用的是同類色搭配、類似色搭配和對比色搭配同類色搭配：由同一種色調變化出來，如墨綠與淺綠，深紅與淺紅、咖啡與米杏等，在服裝上使用較為廣泛，配色柔和、文雅、給人以溫和、協調的感覺類似色搭配：指色環上比較相近的顏色相配，一般范圍在90度以內，例如

11、，紅色與橙色或紫色相配，給人的感覺是比較溫和、統一，但他與 同類色比又更加富于變化相對色搭配：運用在服飾上能收到鮮麗明快的效果，如黃色與青色、橙 色與紫色、紅色與青色，給人的感覺是比較強烈，但不宜運用過多。上下裝的色彩搭配上淺下深：上裝用明亮色調，下裝用深色的穿著，配搭洋溢著輕便感下淺上深：上裝用深色調，下裝用明亮色調的穿法。這是濃淡色調中最 基本的組合方式，如茶褐色上衣配土灰色長褲，給人的感覺相當的穩重、 成熟。上裝有花樣下裝純素色的搭配方式：或上衣素色下裝有花樣的搭配方 式。上裝是由兩種顏色的格子紋組成，長褲的顏色一定要配其中的一個顏 色。皮帶與長褲的顏色搭配得當，會使褲子更暢銷服裝色彩與

12、身材的關系體胖型：穿深色或素雅的顏色會令身材顯苗條、利落些，在上下的色彩比例配搭時要注意褲子的顏色，褲子的色彩不要比上衣淺，否則會給人 胖上加胖的感覺。高瘦型：穿淺色衣服會顯的勻稱些，上裝有花紋、下裝純素色的配搭法， 可增加上身的體積感。賣場陳列十式：一塵不染： 店鋪里的衛生做到一塵不染一款多色：常用圓盤最多不超過三款、掛通上的顏色不超過三色一色多款：常放在掛通上和櫥窗上的模特上下呼應： 圣誕樹模特上的出樣必定是圣誕樹下面的貨品內外呼應： 櫥窗的衣服必定是賣場較多的衣服雷霆萬鈞： 貨量保持7分足、上下層板之間貨量以7分足為標準，厚裝以衣服 取出不困難為標準，掛裝最后一件衣物正面面向顧客。千變萬

13、化：每2-3天要將貨品擺放及時調整以給顧客新鮮感見風使舵：隨天氣的變化將貨品擺位做不同的調整突圍而出： 好銷的貨品斷色斷碼后將類似貨品重點推銷2/8原則：將最好銷的貨品放在最好的位置店鋪推廣：店外招牌一-保養好，疋時清洗，保扌寸明亮櫥窗讓顧客在外面就知道分辨出賣什么風格的服飾？什么活動?門迎一要客人知道門迎的存在入口一擺放最暢銷的產品、引導顧客進入第二章店鋪的安全管理一、防止盜竊偷竊者的行為特征（一）穿著奇裝異服，抱著與季節不符的衣服，如外套、大衣、寬大的衣服，并 且在陳列商品的四周或暗處、貨區死角的地方選購商品。（二）視線留意四周的情況，與店員目光接觸時，會立刻躲開，長時間的在店中 晃來晃去

14、。（三）拿大袋子的顧客；袋子是偷竊者常用的工具，如發現顧客漫無目的的在店 里選來選去時，就要提高警惕。（四）結群進入店鋪，行為夸張怪異的人，幾個人結群進店，其中一人或兩人向 店員問東，問西，給其他人制造偷竊機會。（五）銷售高峰期時，同時試衣幾件進人試衣間，乘導購員非常忙錄的時機，在 試衣時間里把衣服塞進包里，或冬季穿在里面，自己的外套套外面。應對方法：（一）提高所有員工的警惕性。（二）留意所有的顧客，特別是行為鬼鬼祟祟或拿著大空袋的客人。（三）發現偷竊者已得手，先主動上前提示結帳。“這個也要嗎？” “那些需要給 你包裝一下嗎？”處理偷竊者的原則（一）未滿18歲的未成年人，通知監護人來處理。（二

15、）不能限制偷竊者的自由，不能扣留其個人證件和物品。（三）處理事件時，應在公開的場合。但要避免在營業場所中處理，以免影響銷 售和店面及品牌形象。（四）偷竊已成事實，應請專門部門人員處理。（五）處理偷竊事件時，應尋求其他同事的幫助，多人配合，協助處理。二、員工安全（一）收銀臺、工衣柜內不要放置尖銳物品，避免割傷。（二）個人貴重物品不要放在工衣柜里，避免丟失（三）熨燙衣服時，注意電熨斗的溫度和熨燙衣服的手勢，小心被燙傷（四）貨架的角鋼包邊、柜臺的棱角，可以調整高度的掛桿、層板要固定穩當， 避免擦傷、砸傷。（五）POP支架及懸掛在店內的飾品要注意高度。（六）發生漏電、柜門掉落或玻璃破損，要及時修理更換

16、，不要用透明膠帶應付。（七）貨品陳列不要使用大頭針、回形針之類比較尖銳的物品，避免扎傷。（八）注意用電安全，禁止用潮濕的手去接觸電源開關和插座（九）擦洗高架海報及燈式時要注意安全三、遇到突發事件的解決：店鋪中常出現的突發事件有停電、偷竊等，如遇到突然停電情況，首先必須冷靜安排員工站好各自區位看守貨品 然后打電話聯系電工，其他地區的聯系熟悉的電工 ，實際解決不了的問題，馬上 打電話向公司匯報。第三章怎樣調節賣場氣氛我們現在開始想象一下，如果店長是一名優秀的導演。店面是一個表演的舞 臺，店堂內的硬件設施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構成了 故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故

17、事，講給每一位顧客。那么故 事講的好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織，策劃和安排、帶動。正因為如 此在賣場中，氣氛調節是導演的基本功。店長可以通過五個方面調整店鋪氣氛。一、店堂的播音 二、店鋪營業過程 中的時段音樂 三、賣場中同事情緒的調動 四、賣場游戲 五、店鋪營運過程中 的檢查工作六、適當的陳列調場一、店堂的播音在店鋪的賣場氣氛中，播音為最主要的手段，因此員工的積極性及感情性類型的 顧客很容易被調動，從而達到渲染店鋪氣氛的效果。（一）播音的具體要求：1播音的聲音一定要甜美、歡快、響亮2播音員的普通話要標準3、播音口齒要非常清晰，不能使用太多的語氣詞“恩啊”類的語 氣詞，更不能在播音過程中

18、說太多的口頭語4、播音時的站姿要大方自然，不可因為害羞而躲在收銀臺后方5、播音時與顧客或同事要有眼神上的交流6、播音過程中要給同事有回應的時間以達到互動的效果7、 針對內線的播音，可使用公司建議的暗語。（關于銷售業績的播音，必須 使用暗語。）8播音時，要調低音樂的音量，來突出播音的內容。（二）播音的內容：根據播音針對的對象不同：分為外線（顧客）和內線（同事）根據店鋪的情景：分為淡場和旺場旺場時，主要針對外線的播音要增加，播音稿要求內容新穎，要把公司的活 動主題準確的傳達到位，而且播音稿要及時更新，即針對不同活動主題，有不同 內容的播音稿。淡場時，內線的提醒播音較多二、時段的音樂：由于店鋪銷售時

19、段有高峰期和低谷期的原因，所以我們的音樂也要有時段的 區別。要求店鋪不播放中文歌曲，選擇一些節奏感比較強的外文歌曲， 和一部分 稍微比較輕柔的歌曲，客流高峰期時要求播放比較強勁的音樂， 淡場時可適當的 播放輕柔類的音樂。播放音樂的時候，要注意音量的大小，否則在高峰期時會讓 顧客覺得特別煩躁。三、賣場同事情緒的調動：店鋪中的導購人員是我們銷售的主力軍，而影響我們主力軍做銷售的原因， 占最大比例的就是低落的情緒，讓員工帶著快樂的心情來實現銷售目標， 就是我 們調動情緒的目的。在店鋪中，銷售業績不理想的情況下非常影響員工的情緒，在這個時候，播音員一定要加強鼓勵，激勵類的播音可以增加同事信心，同時讓顧

20、客感受我們的 團隊氣氛。銷售高峰期時，同事的賣場情緒調動也可以通過同事之間的互相激勵完成（例如：加油鼓勵的掌聲）由同事到店鋪中實際操作。四、賣場游戲：賣場游戲是最能調動員工的情緒手段之一，但主要運用在淡場及雨季天氣， 在店鋪中沒有太多的顧客的情形下， 游戲類型可以由播音員自己選定，而且要求 賣場同事要積極參與。五、店鋪營運工作中的檢查. _w_，- w -mu - -r - -_一 - -店鋪工作中的檢查主要是由管理者所布置的任務完成情況及監督，例如淡場 時布置同事疊裝要整齊，因此就可以在銷售過程中個別檢查以帶動其他同事留 六、適當的調場陳列調場一定要避開旺場時間和雙休日， 淡場時調場可以讓思

21、想有些松懈的員工 忙碌起來，來帶動店鋪的人氣，從而達到吸引顧客的效果。第四章店鋪的資訊管理公司具有完善的資訊管理系統，使專賣店能有效掌握資訊，快速地進行銷售、進 貨及進銷存分析，并作出適當的安排。不過，資訊只是一個工具，靈活運用這些 數據和及時反應才是店鋪成功的主因。一、市場信息：進行短期、中長期天氣情況的了解，并結合天氣情況進行適當的備促銷。對本市場消費者的購買的測定及消費趨勢的預測、了解，包括消費人群組合。同類品牌服飾上市情況及結構，促銷活動等其他信息檔案的建立。接受公司的信息計算機設備作為信息的載體，它的正常進行是企業信息快速、準確傳輸的保障， 要注意計算機的方法和操作程序。接受公司信息

22、的方法和操作程序公司信息如價格通知、征訂單、活動方案等的接受和使用、操作其他1、店鋪信息上傳：A、店鋪信息上傳的方法和操作秩序B、報表、訂單的及時上傳C、銷售情況查詢2、分款式銷售情況查詢：包括排名，數量及金額3、進、銷、存分析，包括新貨、推廣貨品銷量是否理想，根據銷貨、庫存結構及時調查貨場；進行同期銷售比較，找出升、降原因，以作適當調查和部署；了 解銷售結構是否合理，并針對庫存情況進行推廣；貨品銷售比例前二十大銷售占總銷售70%以上，低于70%則表示：（a）好賣款式的庫存可能不足，需詳細 研究庫存報表；（b）款式太多，沒有焦點貨品，應加大推廣的著重點。（d）款式 太多，沒有焦點貨品，應加大推

23、廣的著重點。4、每天關注每筆交易的客單價，若每筆交易的客單價過低，就必須要求導購員 加強附加推銷。、推廣情況如果正值推廣期間，則應注意該款式是否在前 5為之列或占15%銷售 可視具體情況采取相應的措施：超越指標：補足貨品的尺碼、顏色等達到指標：繼續跟進每天銷售未達指標：檢查陳列位置、天氣及同事的推銷技巧差：考慮天氣及其他情況停止推廣，重新策劃三、貨品：貨場陳列定時反饋四、保密：1. 公司價格、款式、活動方案的保密2. 公司電腦系統的保密3公司操作手冊及制度的保密第六章銷售任務的分解、完成銷售任務分解的原則：（1）公平性：要想使下屬愉快的接受任務，任務額必須分配公平。這樣可以避免本來有 能力完成

24、任務的員工因任務分配不公平，產生抵觸情緒，影響銷售業績。主要 避免以下幾點；避免“薄此厚彼”尤其是把任務全攤給下屬，自己不分擔。避免能力、資力相近的員工任務差距過大。這樣容易是下屬對店長與店員之間的 關系產生懷疑。甚至發生誤會。合理性：銷售任務要結合品牌的實際情況，在合情合理的原則下進行分配。任務額的制定要參考幾個方面：1、去年同期任務完成情況。2.當月店鋪的促銷活動情況3.下屬完成任務的能力。4.季節與公司貨品供應狀況（2） 可實現性：銷售任務在分解下派時，要注意把握可以實現的原則。大多數公司在通常情 況下，都會設定一個基本任務和一個目標任務。 基本任務用于保證銷售目標的實 現；目標任務用來促進銷售業績的提高。 但往往會發現，當基本任務設定的過高 時，不但銷售任務無法完成，而且店員的工作積極性也大打折扣。因此，在店員分配任務時，一定要考慮到是否這個任務是可以通過努力實現如果明顯的是不可能完成的，就需要及時調整，以確保任務的制定起到激發工作 積極性，促進銷售的作用。銷售任務的分配方法（一）平均分配法：將當月任務平均分配給每一個店員，并根據平均任務額考核 每一位員工的銷售完成情況。（二）分級分配法：將店內的店員按員工工作能力分成兩個級別， 任務額也分成 兩個等級，隨著店員銷售能力的逐步提高，調整任務額。（四）（三）每日定額法：將全月任務分攤到每一天。從周一至