1、咨詢式銷售技巧培訓隨著房產市場競爭的日益加劇和消費市場的逐步成熟，售樓員的作用在樓盤推廣銷售中越顯重要，為適應房產發展以及房開商對學習性組織的進一步需要，我們在本刊特別推出針對內部銷售員系統技巧培訓和專業素質訓練的售樓寶典專欄，同時歡迎各業界人士踴躍投稿，我們將按類別分技巧培訓、專業知識培訓、綜合素質訓練、售樓心得等進行系列刊載，并根據開發商的需求不定期組織相關心理、團隊等主題性戶外訓練營活動。一、銷售策略：工作單1（“什么”之問題）1、 我對物業有多少了解？2、 我對目標客戶有什么了解？3、 我對現在的市場現狀有什么了解？4、 我認為客戶會對什么感興趣？5、 我們的項目有哪些強勢特色？有什么

2、與眾不同的利益價值？6、 存在哪些制約因素？如何淡化？7、我應該如何說服客戶下定單？8、我怎樣最佳地接近和了解客戶的興趣與需求？9、我怎樣組織說稿，才最有說服力？10、我事先怎樣計劃應付各種預期問題，以及客戶可能提出的追問？（實戰演習：請根據自身樓盤的實際情況組織本公司銷售員及經理舉行一次專題討論，并要求每人各自回答上述十大題，然后選出三名組長，對所有答卷進行匯總，你將意想不到的新發現。）二、推銷洽談成功的四個步驟1、 喚起并抓住客戶的即時注意 洽談的目標是把客戶的注意力吸引到我們說話的內容上來，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶可能另有所思，即使客戶沒有問，我們也要從一開始就回答客戶的“對

3、我有哪些好處？”這個問題，在整個洽談過程中，我們應該不停地解答這個問題，我們必須瞄準客戶的真實需求更高的品質，更高的回報，更多的附加價值和更少的憂慮等等。A、迅速獲得客戶注意的最佳方法是事先擬定好一些關鍵的開場白（針對不同類型和需求的），這些開場白必須與客戶的需求或與我們銷售中所產生的主要利益點相關。例如： 你也是這方面的行家，高層投資回報一般是多層的2倍以上，這是地產投資的不二法則。 金華新國際主流范本，是您身份的標簽。 市民廣場景觀第一排，100畝寬屏幕全視覺，生活可以像大海一樣寬廣。（實戰演習：說一個遇到客戶前來購買的開場白，舉例說明） B、 熱情上前與顧客打招呼，并將顧客引領至洽談臺前

4、。（迎客、引客）C、 變被動為主動：知道顧客想要什么，就先將顧客想要做的事擺出來，以掌握主動權，如果等到對方提出來，你就處于被動地位，就會由顧客牽著走。（實戰演習） 對話一： 顧 客：請問你們樓盤最大的特點是什么？ 售樓員：有很多呀，比如戶型設計好，配套齊全、地段好、環境好等等。 顧 客：我是指你們樓盤最主要的買點？ 售樓員：這些都是我們的買點呀，還有我們的價格便宜，物業管理好。 顧 客：你們總有樓盤最優越的一個特點定位吧？ 售樓員：剛才說的全是我們最優越的買點呀，難道不是嗎？ 注：這是你與客戶對話嗎？希望不是，如果是，得好好反思了。 （在平時工作中是如何變被動為主動的，舉例說明）D、 準備好

5、一套說詞：將顧客可能會提出的問題一一列出，然后再一一找出說服的方法，只有心中有準備，才能臨陣不亂，掌握主動。 （實戰演習） 對話二： 顧 客：你們樓盤的好象沒什么特色。 售樓員：你可能對我們的樓盤還不太了解，你知道我們的特點是什么嗎？ 顧 客：不知道，請說。 售樓員：我們的開發理念是“海市蜃樓不是夢”。 顧 客：聽上去很美。 售樓員：我們不僅周邊環境非常好，我們在內部環境及空間結構上都進行與眾不同的完美規劃，營造出一個世外桃源般的居住社區，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到現實中來。E、 找出自家樓盤的杰出優勢：將自身樓盤所具備的主要優勢與特色一一列出，作為存糧，當顧客挑剔時，就可以將這些優勢和特色拿

6、出來，以彌補其他方面的不足。 找出樓盤本身最有特色最具競爭力的項目優勢，關鍵是要有代表性和說服力。 突出賣點，進行有效強化和生動描繪，打動顧客。 （針對本項目，列出最具有說服力的杰出特點） 找一至兩個同事展開樓盤的特色進行討論。2、 制造并保持興趣 一旦抓住客戶的注意力，我們必須迅速把這些注意力轉化為興趣，我們接著要幫助客戶發現并明確他們的需求，同時，我們要一直保持客戶的興趣，使客戶承認這些需求和利益點。 我們需要準備好關鍵性的推銷語句來描繪物業的買點，為了有效地做到這些，我們必須對自己的物業有徹底的了解，我們必須能講明產品的差異化特點，并隨時準備提供證明以對付可能的提問。哪些特點對我們的客戶

7、最具吸引力？ 關注客戶經常提起的問題或反復強調的內容，找出客戶的心理期待，點出他最需要的東西。 把我們的物業特征和客戶的那些需求聯系起來。 挑選出產品中最能引起客戶興趣的買點，并圍繞這些特點來增強客戶的興趣。（對客戶分類，舉例說明不同類型的購買興趣與需求）3、 喚起購買欲望并堅定其信心 當我們把產品買點同客戶的興趣和期望聯系起來時，我們必須通過實證或演示來幫助客戶相信我們的真實性、珍貴性：性價比， 進行對比分析。參考物聯系（不同地域、不同城市可比性參考價值說明）算一筆帳，現在、過去、未來的對比計算舉例說明（描繪和區隔本樓盤與其他樓盤之間的不同）4、 激勵購買行動達成交易 激發買方購買欲望的關鍵

8、在于強調物業對客戶的真實價值，根據產品的特點介紹并不是在推銷促成，而僅僅是在描述，這是第一階段的工作。這時我們應該將產品的特點演繹成對與目標客戶的利益價值，才能有效建立自己的競爭優勢，才能有效刺激購買動機的提升。以表格形式對每個特點進行價值概括： 特點 利益價值 1、 1、 2、 2、 3、 3、三、抓住客戶的基本方法1、建立詳細的客戶檔案：將客戶的一系列資料（姓名、電話、地址、職業、性格特征、看樓信息反饋等等）記錄在案。2、記錄洽談經過：將與客戶的每一次接觸過程盡量詳細記錄，以便掌握客戶的相關情況。3、建立聯系渠道：與客戶保持經常性的聯系，既要有電話訪談，也要有資料拜訪，保持信息互通。4、為

9、客戶設計購樓方案：根據客戶的具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設計一個適合他的購樓方案。5、讓顧客告訴顧客：自己說好一百次，不如顧客說一句好話。 A、服務好每一位顧客，產生良好口碑； B、多引用一些顧客的話，讓顧客告訴顧客； C、抓住一些關系客戶，向新的客戶解說。6、與客戶做朋友，堅持不懈：從客戶進門開始，我們就要有一種與客戶做朋友的精神準備，并且在與客戶接觸過程中，自始至終都要保持朋友般的真摯情感，以情動人，引起顧客心理上情感的共鳴。你向顧客傳授買樓專業知識，顧客就會把你看作自己人。 咨詢式銷售技巧培訓（2）成功銷售的靈魂嘗試著向自己提出以下幾個問題，然后綜合評估你成功的可能性。不要緊張，

10、像一個有趣的游戲一樣進行就可以了。1 你喜歡自己嗎？2 你愛你的家人嗎？今天你用某種特別的方式向你所愛的人表達過你的感情嗎？你是否認為自己善于表達友善的感情？3 你喜歡什么顏色？你喜歡笑嗎？站在洗輿臺的鏡子前是否仔細欣賞過自己的笑容？4 出門前是否整理過“今天的心情”？5 你喜歡整理房間嗎？喜歡用什么樣的方式招待你的朋友？成功的銷售，首先從自己開始。 “如果你為客戶帶來陰郁、憂愁、抱怨，客戶就會回報你以陰郁、憂愁和抱怨。” 成為一名優秀的銷售員，其實很簡單，只要有愛心。愛心，成功銷售的靈魂。它帶給你成就。 許多從事銷售工作的人們，都熟知“推銷產品，首先推銷自己”。并在這個指導思想下，付出了令人

11、尊敬的、可貴的努力，從而獲得令人矚目的成功。房地產銷售是所有銷售領域中最特別的、最具有挑戰性的工作之一。讓我們站在前來咨詢的客戶角度做一次換為思考的游戲。同樣進行這個游戲的時候，放松一下。把他當成一次有趣的游戲即可。好了，現在你開始笑了嗎？你知道，笑對人體會產生非常奇妙的影響，他直接調動我們身體內的每根神經和肌肉，并釋放出一種酶令她充滿不可以思議的魅力。比如說，我想買一套房子。我希望這個房子是夠大、有充足的陽光，希望清晨起床的時候，有明媚的陽光隨著窗簾的拉動而鋪展我的房間。我希望有個寬敞明亮的客廳，這樣我就可以很體面的招待我的朋友了。我還希望廚房是夠寬敞，這是我送給太太的最好的體貼。我希望浴室

12、里可以有一個寬大的洗輿臺，可以安裝一個浴缸，我甚至閉上眼睛想象享受熱水漬泡身體所帶來的舒適享受。“每天可以泡個熱水澡”的生活，可是我夢寐以求的心愿啊！我希望有個屬于我的書房，我會把其中的一套面墻訂做成書架，希望能擺放一張書桌，我有隨手擺放書籍的習慣。我還喜歡許多小飾物、筆架、照片、精致的桌式鬧鐘，還有一盞漂亮的臺燈、臺式的書架，還有電腦和CD架。此外，如果我有一個寬敞的陽臺就非常的理想了，我希望養一些花草賞心悅目，陽光充足的時候可以曬被子。晚上蓋上松軟的有陽光味道的被子讓我覺得愜意，連睡眠也變的甜蜜。還有呵呵，你看，這就是我夢想的，只是我夢想中的一部分。我能實現嗎？能。只要我有足夠的錢。可以，

13、我有足夠的錢嗎？沒有，所以我不能全部實現。怎么辦？我需要得到朋友以及專業人士的幫助。我著就去那家樓盤的售樓出咨詢一下。就這樣，我來到了你的面前。當你迎我而來的時候，我心里其實很緊張。我怕這樣是不是耽誤了你的時間，畢竟，我還沒有拿定主意買房子，也不知道買什么樣的房子才好，并且，我要用來買房子的首付款怎么落實還沒想好。我就這樣來了。我太想有一幢理想的房子，在那里創造我美麗的家園和生活了。我怕我問出一些幼稚的問題，顯得自己很外行，問出一些愚蠢的話會被你取笑。既然來了也只好硬著頭皮繼續下去了。主要是面前來的這個女孩很友善，似乎比較容易相處但是，說實話，雖然你的笑容感染了我，讓我多少有些放松下來了，可我

14、以往的經驗告訴我，很多售樓小姐，還有汽車行的導購員，還有一些推銷員，她對我笑的時候，只想到我口袋里的錢。她不是真心的關心我的生活，我的夢想。所以，我要提防她給我布下的陷阱。恩，對，我可不是那么好騙，我吃過的鹽比你吃過的飯還呢！就這樣，因為緊張、恐懼、防備的情緒，我特地把臉繃得緊緊的，裝出一付面無表情的樣子。吼吼，不知道我這樣子怎么樣，現在比較流行“酷”，我就“冷酷到底”，反正出了這個門，誰也不認識誰了。我的眼睛因為緊張，能視范圍變得很狹小，但我看到樓盤的模型了。我徑直走向模型，我很怕你問我這樣一個問題：“先生，你準備買房子嗎？”。是的，我確實準備買房子，可是，我心里沒底，所以，我不知道該怎么回

15、答才能即保持我自尊心，又不至于使我違背誠實的品質。最好不要問我這么愚蠢的問題，這樣會讓我好過一點。真的很感激你的體貼，你沒有問我這樣問題。這讓我感覺你有些與眾不同。雖然站在模型面前了，可新的茫然又來了：我不知道怎么樣通過模型了解這個樓盤，連朝向都搞不懂。這讓我又有些緊張了。上次到另一個售樓處的時候，同樣站在模型面前，我表現得就像一個鄉巴老一樣愚蠢，因為那個售樓小姐問我喜歡什么戶型的房子，雖然她說她那里什么戶型的房子都有。可是“戶型”是什么概念我都不清楚啊，只好哼哼哈哈的，真丟臉。為了避免再出丑，我馬上從那里出來了，走出門口的時候我的腦子里亂哄哄的，什么印象都沒留下，可我再也不要踏進那間售樓廳了。希望這個女孩子不要考我就好了。我確實需要了解房子的詳細的情況，并獲得足夠豐富的專業意見。但是，“拷問”我的方式讓我很難為情。上次那個女孩子太過分了，可我現在連價格都不清楚，我還得考慮首付款的問題。所以，我也不清楚要多少面積才好。雖然我什么都不懂，但我可不希望自己看