1、商務(wù)談判策劃的步驟商務(wù)談判步驟一：審度情勢(shì)在談判之前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。 幾個(gè)問(wèn)題必須在心中問(wèn)一下：1、時(shí)間壓力在哪一邊？（當(dāng)然，這包括先弄清楚時(shí)間壓力是真的, 還是假的）2、我們是強(qiáng)者還是弱者？（這表示要先找籌碼）3、要不要結(jié)盟或制造僵局？4、如果要引爆沖突逼對(duì)方談判，時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)？5、有沒(méi)有議題可以掛鉤？6、有沒(méi)有觀眾？（觀眾會(huì)影響談判者的表現(xiàn)）7、對(duì)方不跟我談的“成本”夠不夠大?或者，跟我談的“誘因” 夠不夠大？決定立場(chǎng)，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的 問(wèn)題來(lái)落實(shí)：1、哪些東西是我們一定要的（must） ?哪些是可要可不要的（want） ?2、這

2、場(chǎng)談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？（談 判的分析矩陣在這里就可以派上用場(chǎng)）3、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題？（比如，這是議題、 問(wèn)題、還是前提?議題是issue,那是要爭(zhēng)的，經(jīng)常是一方贏一方輸 的；問(wèn)題是problem,那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提， 那就是談判的條件，這時(shí)要看的是這個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義 解釋，設(shè)法從中找尋出口。）4、我們的立場(chǎng)有沒(méi)有足夠的理由或證據(jù)可以支撐？在擬定戰(zhàn)略方而，主要包括：1、議程怎么設(shè)置？至于戰(zhàn)術(shù)的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序?如何控制談判的 快慢節(jié)奏?要不要適時(shí)引入第三者調(diào)停?談判中間若卡住了，怎么制 造新的動(dòng)力?而這些戰(zhàn)術(shù)

3、，通常都需要經(jīng)過(guò)演練，再加以修正。所以 談判一定要練，要經(jīng)過(guò)模擬套招才能上桌。商務(wù)談判步驟三：場(chǎng)地人選在場(chǎng)地和人選方而，主要要問(wèn)的是：1、在我的地方談?還是在人家的地方談？3、派哪些人上桌？（這包括上桌人的階級(jí)安排，以及個(gè)性搭配， 以及象征意義在內(nèi)）商務(wù)談判步驟四：前置談判前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清 楚各方對(duì)談判的立場(chǎng)（如果是多邊談判的話，因?yàn)槿硕?，所以這個(gè)前 置談判的時(shí)間會(huì)拉得很長(zhǎng)），同時(shí)傳達(dá)出我方的善意。在傳達(dá)出我方 善意的時(shí)候，還要弄清楚對(duì)方會(huì)不會(huì)“回報(bào)”。“回報(bào)”是個(gè)很重 要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會(huì)受到善意的回報(bào)， 他才會(huì)敢讓步。在前置階段

4、跟對(duì)方溝通的時(shí)候，談判者還可以評(píng)估各種方案的成 本，做好談判的風(fēng)險(xiǎn)管理，以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)可以爭(zhēng)取 時(shí)間，設(shè)法獲得自己陣營(yíng)內(nèi)部，甚至對(duì)方內(nèi)部的支持。商務(wù)談判步驟五：推推看這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開(kāi)價(jià)，去測(cè) 試對(duì)方的反應(yīng)，或一上桌就丟一個(gè)小讓步過(guò)去，看對(duì)方接不接，藉 此了解人家到底要什么。舉凡“發(fā)問(wèn)的技巧”、“傾聽(tīng)的技巧”、“肢體語(yǔ)言的觀察”都可以在這個(gè)階段作一加強(qiáng)。商務(wù)談判步驟六：協(xié)議前協(xié)議比如兩方要延長(zhǎng)一個(gè)契約，但新約的談判久久未能達(dá)成協(xié)議，而 舊約又即將失效。這時(shí)如果雙方都認(rèn)為有約總比沒(méi)約好，就可以簽 一個(gè)協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿H新約仍未成，舊約自

5、 動(dòng)續(xù)約一年或一段特定時(shí)間，以避免雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié) 議前協(xié)議。以美國(guó)一個(gè)環(huán)保沖突為例：一個(gè)開(kāi)發(fā)公司想要在濕地上建造一座 橋，環(huán)保團(tuán)體怕這樣會(huì)影響到水鳥(niǎo)的棲息。開(kāi)發(fā)公司不相信一座橋 會(huì)對(duì)生態(tài)造成那么大的影響。這時(shí)他們就可以達(dá)成一個(gè)約定：開(kāi)發(fā) 過(guò)程中，環(huán)保團(tuán)體密切監(jiān)控水鳥(niǎo)的數(shù)量。如果水鳥(niǎo)的數(shù)量低于某一 個(gè)臨界數(shù)字，開(kāi)發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護(hù)。 如果水鳥(niǎo)數(shù)字沒(méi)有低于臨界點(diǎn)，開(kāi)發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開(kāi)發(fā)。 這有點(diǎn)像賭博，因?yàn)檎l(shuí)都沒(méi)有辦法保證以后那塊濕地一定會(huì)怎樣， 所以就先簽個(gè)協(xié)議，賭一下了。外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國(guó)打仗，戰(zhàn)爭(zhēng)暫時(shí)停止，但 真正的和平協(xié)議未簽。于是

6、雙方可以先簽一個(gè)?；饏f(xié)議，進(jìn)行換俘, 并承諾“繼續(xù)努力找尋一個(gè)長(zhǎng)治久安的解決方案”。在那個(gè)方案還 沒(méi)找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點(diǎn)像“中程協(xié)議”， 目的是防止情勢(shì)惡化。因?yàn)椤皡f(xié)議前協(xié)議”再怎么簽，都比沒(méi)有協(xié) 議要好，所以也有人把它稱為談判上的“止滑點(diǎn)”:避免讓步后一 個(gè)不小心，便一路滑下去的慘劇。商務(wù)談判步驟七：交換讓步這就是我們最常講的談判過(guò)程了。這個(gè)階段要問(wèn)的是：1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置？2、如何鎖住自己的立場(chǎng)？3、讓步的時(shí)機(jī)該如何判定？商務(wù)談判步驟八：重新制造僵局有的時(shí)候因?yàn)槟撤N原因，談判的過(guò)程很可能會(huì)卡住，談不下去， 這時(shí)就必須制造議題，讓談判有新的動(dòng)力。這個(gè)僵局

7、可能是外部發(fā) 生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛(ài)爾蘭的談判為 例，1998年在美國(guó)調(diào)停之下，英國(guó)、愛(ài)爾蘭以及北愛(ài)交戰(zhàn)各派達(dá)成 和平協(xié)議，曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平 協(xié)議的時(shí)候，卻因?yàn)樾陆提闩c天主教徒在愛(ài)爾蘭共和軍“繳械”的 問(wèn)題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時(shí)愛(ài)爾蘭共和軍里面激進(jìn) 的一派，對(duì)和平進(jìn)程的停頓感到失望，乃另組“真愛(ài)爾蘭共和軍”， 在2000年與2001年重新對(duì)英國(guó)展開(kāi)恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激, 決定加把勁，對(duì)新教徙與天主教徙的沖突進(jìn)行調(diào)停，停滯的和平進(jìn) 程也因此被注入新的活力。這就是“外部發(fā)生的新事件”改變談判 進(jìn)程的例子。自己制造的僵局，則像

8、巴格達(dá)宣布禁止聯(lián)合國(guó)武檢人員進(jìn)入伊拉 克一樣，一下子把情勢(shì)拉高，逼得聯(lián)合國(guó)不得不做出一些讓步。在這個(gè)僵局過(guò)程中，也可以設(shè)法引進(jìn)第三者進(jìn)行調(diào)停。第三者可 以建議一些解決方案，同時(shí)也為讓步的一方保住面子。更重要的是, 引進(jìn)第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些故意制造出來(lái)的僵局不致 失控。商務(wù)談判步驟九：解題與結(jié)束談判這是個(gè)很重要的部分，這時(shí)要問(wèn)的是:1、選擇什么時(shí)機(jī)結(jié)束談判?2、哪些敏感問(wèn)題可以延后再談？3、是用“突然讓一步”的方式趕緊結(jié)束，還是用“突然強(qiáng)硬起 來(lái)”的方式結(jié)束？4、要不要用“整批交易”在終場(chǎng)去夾帶議題？5、要不要用“搭配”戰(zhàn)術(shù)，在對(duì)方得意的時(shí)候搭進(jìn)別的議題?6、如何減少對(duì)方讓步的成本，

9、讓他敢輸給我們？7、如果非輸不可，要輸給那個(gè)人?這幾個(gè)問(wèn)題，有的是戰(zhàn)術(shù)，有的是談判素養(yǎng)，但有一點(diǎn)是相通的, 那就是談判也必須講究“背影”，下臺(tái)也要看身段。下臺(tái)下得好， 我們的老板與對(duì)手，都會(huì)對(duì)我們有一定的尊敬。商務(wù)談判步驟十：協(xié)議后協(xié)議有“協(xié)議前協(xié)議”，當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂“協(xié)議后協(xié)議”， 就是達(dá)成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒(méi)有更好的解決方 案。如果在一定時(shí)間內(nèi)，找到更好的解決方案，就用那個(gè)替換原先 的解決方案。如果找不到也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)橹辽偌航?jīng)有了一個(gè)解決方 案在那兒。之所以這樣做的原因，是因?yàn)樵S多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn)，沖突 各方為了急于找到一個(gè)解決方案，但是經(jīng)常找是找到了，但卻不是 最好的。所以他們才會(huì)想，為什么不再找找看呢?這就好象兩個(gè)人分 完了糖果，臨出門(mén)前，再回頭看