1、終端促銷戰的操作方法 促銷就是銷售促進，是我們運用獨特的溝通方式及手段向消費者傳遞商品的價值與企業信息，促進消費者對企業及其產品產生興 趣、好感與信任，進而作出購買決策的活動。 如今市場競爭激烈，各品牌小家電紛爭天下，五花八門的促銷活動也演變成沒有硝煙的戰爭。促銷活動成功與否，預示著品牌在 市場占有份額多寡與否，因此成功的促銷戰將加深消費者對產品的良性認知度以及商場對供應商的認可度、信心度；但如果失敗了， 則就是負收益，損財損人更會損名。 那么促銷戰還要不要打？答案是肯定的。如何打贏，那不是用簡單的幾句話能說明的，然而就在這個冬季銷售旺季來臨之時，桂 友促銷大軍奔赴戰場， 將在二三級市場掀起了

2、一場又一場的促銷大戰， 捷報頻傳， 我們成功地取得了用促銷戰帶動終端常規戰的勝利。 如何判斷促銷戰的成功？ 1 、活動的各種投入與銷量成正比； 2 、活動期間的銷售比常規銷售高出 2至 3倍或更多； 3 、活動后的常規銷量高于活動前的常規銷量（包括客戶在活動后期兩周或更長時間的實銷量）。 活動后期的銷量如何才是衡量活動是否成功的關鍵。 如果活動結束就沒有銷量， 這樣的促銷活動仍是失敗的。 促銷活動的常規流程： 市場調研及定位確定目的及主題確定活動方案 活動前的準備工作 過程控制總結盤點經驗與教訓活動結束后的銷售與 補貨跟進。 所有的活動都離不開這個流程，但因每個環節中的戰術不同，其結果也不同，

3、關鍵是我們如何在不變的流程中創新戰術來取得最 大最終促銷戰之勝利。歷經多場成功活動，我們總結出與過去不同的促銷活動七大更新。 一、先做 市場調研 ： 1、了解當地人的消費習慣、消費水平、主要消費群體的購買特點等。 2、通過各種渠道了解競品活動方式及效果。 3、了解在當地什么樣的宣傳方式及促銷方式更能吸引消費者的參與興趣及購買欲望。 二、確定促銷活動目的及主題： 、活動的目的：我們的促銷目的是最終實現提高終端常規站銷售的目的，即促進終端常規戰的勝利。 （）在選擇主推機型時一定要把握好量利平衡。特價與加贈僅是吸引消費者的手法之一，但如果毛利過低則不能主推其用于走量。 （）加強消費者對品牌價值的認可

4、為主， 培養消費者對品牌的認知度 才能保證銷售長久持續的產生。 （）培訓客戶促銷活動的策劃與組織實施的能力，培訓客戶營業員的推銷技巧，從而提高每個終端在常規站上的戰斗力（即當我們 不在客戶那做促銷不幫助客戶親自銷售，通過營業員仍可有平穩的銷量）。 （）提高客戶對供應商代理產品的信心，加深客戶對供應商的信任。 （）最終實現提高終端常規戰銷量的目的，即促進終端常規戰的勝利。 、確定促銷活動主題：做一個促銷活活動首先要想好主題，今年城鄉的促銷活動戰打得越來越激烈了，所以我們 要求月月有主題、周周有活動、天天有特價。 （） 月月有主題指的是每個月都要有一個活動主題：可根據節慶、婚慶、店慶、開業、家電節

5、、產品的主推賣點等作主題。 如： 以節慶為主題：艾美特電磁爐中秋有禮 （送月餅 ） ；艾美特健康送萬家（送紫砂鍋） 以產品賣點為主題：富士寶獲國家節能認證的賣點：節能先鋒首選富士寶，富士寶為您省錢總動員（列清節能可省多少 電費，活動期間價格讓利或加贈多少，以體現省錢之主題） 以推廣電磁爐的省時省力省錢快捷干凈之優點的為主題：XX品牌廚藝大擂臺、 XX 美食節，尋找 XX 十年用戶等 ）周周有活動指的是每周、 每個客戶都要進行促銷活動， 不僅僅是我們進行的專場活動， 還要引導客戶進行自主地促銷活動： 演示最好天天做， 不行也至少要在周六周日做， 同時可每周推出一款 “周新星” 作為熱銷的主打型號

6、。 （）天天有特價，指的是每個賣場每天都有特價促銷活動，圍繞月主題周活動用海報、快訊、堆頭、加贈等方式在終端醒目在 表現出促銷活動的內容與方式。 三、確定活動方案：確定活動目的及主題后， 接下來就是要策劃好 活 動方案，即通過怎樣的活動方案去表達你的主 題來促進銷售 。 1、買贈：在利潤空間允許的情況下進行，而且提練出有吸引力的廣告詞，如XX品牌買機送“雞” （） 送電磁爐可用的各類炊具： 高壓鍋、兩層蒸鍋、 多用桶、紫砂鍋、陶瓷鍋、無煙炒鍋、煎鍋、水壺 （） 送餐具：湯勺、漏勺、筷子、套裝的碗碟（ 8 頭、10 頭或 20 幾頭等）、茶具、玻璃器皿、塑料器皿、不銹鋼器皿等 （） 送食物：雞、

7、鴨、魚、蝦、食用油、干貨、糖果等 （） 送與節慶有關的食物或禮物：中秋的月餅或團圓大禮包、春節的年糕、結婚禮包（“棗生桂子”、影樓的優惠卷） ： （） 送代金卷：如與 影樓、與酒樓合作舉辦活動可送其的代金卷，或與我司的其它家電聯合，送其它品牌的代金卷 （） 送意外險、送車票（為消費者報銷路費） 、送電影票（人人想看的大片） ，夏天送飲料 , 只要是消費者想要而我們的利潤 空間又能送得起的均可送 2、比賽：讓消費者親身參與來了解產品的功能與能給帶來的利益點， （ ） 廚藝大賽：象 超女選拔賽一樣，每周 或每月選拔，之后 在元 旦或春節進行總決賽，比賽時可介 紹產 品的功能特點，而 且 用這個方法

8、可讓客 戶不得不堅持做下去 （） 美食節：可與當地知名酒樓合作，由酒店提供專業廚師表演廚藝，讓消費者免費品嘗，同時可舉辦購機送其灑樓的代金 券活動。 （） 折機或裝機比賽：如風扇裝機，一可表現產品的方便性，二可強化消費者對品牌的認可度 3、游戲： 增加活動的趣味性，加大品牌的宣傳效果 。 （） 抽獎：早上幾點前來的人均可抽獎，排隊造人氣；購機抽獎，獎品可為折扣（折扣9 折則按其發票額返 10%現金）或禮 物 （） 有獎問答：根據產品賣點設計題目，對回答正確的消費者可當場兌獎。 （） 抓錢：一個箱子放一、二、五及一、二元的的紙幣或硬幣，讓購機者去抓，抓多少是他自己的 （） 套鴨子、撈魚、釣魚、購

9、機者方可有資格參加。 （） 如讓消費者大聲朗 讀有關活動的廣告詞，讓消費者吹印有品牌標識的汽球，氣球變大的過程中，品牌標志也隨著放大， 而品牌形象也可深 入人心等 4、以舊換新：舊機或舊電器可折價多少錢來換購指定的機型 四、活動前期準備工作： 1、活動物料（要在活動前三天把所有物料準備到位） ： （）帳 篷：印有各個品牌的帳篷， 各辦均有， 活動前發至活動地點， 業務員負責按時收回并保證質量。 （）演示桌：購買餐桌 （尺寸為:長*寬*高=1米*0.5 米*0.75 米，價格每張在 25-45 元之間） ，總部已制作了桌罩分至各辦。最 好是動員老板自己買桌子，我們免費為其贈送桌罩，好讓其天天做演

10、示。或是我們買好桌子 （南寧 25元/張）配好桌套 ,和 客人說整套 80 元,雙方各擔一半，讓客人出 40元/套 （）噴繪廣告： 最制作通用型可反復使用的不同品牌的背景布內容， 既可做活動背景， 又可掛在車箱上。 （）過街橫幅：每場活動至少有 3 條，另外每個地方首場活動都贈送橫幅一條給客戶，并幫其掛好。 （）拱門、彩旗：為做更好的造勢效果，視費用情況可動員可作拱門。 （）布置材料與工具：條幅、彩帶、氣球、 POP、扎花、筆、墨、紙張、刀、透明膠、海報、特價牌、易拉寶、電源線、電池、 排插、抽獎 / 拍賣箱、堆頭架、產品空箱 （）音響、話筒、喊話器：可讓由客戶提供，客戶沒有我們就要去做準備，

11、同時要準備好后備，以預萬一音響或喊話器壞了， 沒電池等，要想好應對措施。 （8）服裝：工作人員統一的圍裙和帽子，主持人的服裝可以不一樣，可以更醒目 （9）菜藝、菜譜、企業介紹光盤：由廠家提供，每人一個光盤！ （10）演示物料（青菜、油）水桶、菜藍、垃圾桶、一次性杯、摸布、洗潔精 2、贈品包裝：如果活動為買 1 送多少，我們可以多備幾種贈品組合讓顧客做選擇。 3、出樣：確定哪些做為這次活動的形象機型、主推機型、特價機型，這些一定要準備好，貨源要準備充足。主推機型可重復出 樣做演示。 主推機型的確定要根據當地的消費習慣、水平及我司實際庫存量來定。 4、計劃好做堆頭的型號及擺放形式及位置 、活動時間

12、的確定：圩日、周日、周六 6、活動位置的選擇：要找人流量大，且好攔截消費者的地方，要考慮適不適合做活動，還要看演示桌是不是放在哪個角度都可 以看到。（確定場地后，相應的批場手續要盡快辦理，不要到做活動了場地還沒批下來） 7、確定工廠及商家老板的支持持情況。活動前要與老板進行溝通，就方案與客戶進行詳細溝通，共同確定戰術細節，取得客戶 的最大支持與高度共識。 灌輸老板以：如果活動效果不好，剩下的贈品可以留做以后其他產品的增品，這樣在價格上就會有很 大的優勢。 8、宣傳方式：（宣傳要無孔不入，要想盡一切辦法吸引更多的人來關注及參加我們的活動） 單頁：單頁覆蓋率為全縣城及周邊村鎮。單頁要在活動前三天發

13、放完畢，這樣好讓消費有一個心理接受期。方式可為） 晚上 79 點在超市門口發放單頁；）進入到樓層、小區挨家挨戶的發放C）：把單頁放入單車、摩托車的車籃里D）：以夾 報的形式 宣傳單張主要是套紅的，但隨著泛濫，消費者已不再接受，目前我們要提高的是設計水平。 短信： 短信可與移動及聯通聯系， 短信的費用在分角錢之間， 短信數量不同單價不同。 短信覆蓋率要高， 在一個縣城， 短信數量最好上萬條以上。內容如二部廣美活動短信內容： 9.1617 日廣美電器聯合富士寶電磁爐開展新品發布會，電磁 爐買一送 25，買一送 25，返 20 元現金券，再送大鯉魚一條，還有更多驚喜，不來會后悔。另讓客戶做好商場顧客

14、檔案，到 時可以針對消費群體發短信。 電視字幕廣告：提前一個星期 流動廣告（車體） ：提前一個星期 廣播廣告：覆蓋商場所在街道；能吸引人。 過街橫幅： 海報、小區宣傳、廣場促銷： 大型噴噲、鼓獅游街： 價格在促銷活動后必須還 原，讓已購買者回頭看價格時有種滿足感，讓欲購未購者后悔，讓所以消費者對商場更有信任感，這 是一種另類的潛移默化 的宣傳方式。 10、叫賣詞的設計： 變 工廠 宣傳詞為根據當地民情 設計 叫賣詞，簡潔 、通 俗、易懂、順口 ，要有流行效果； 可根據介紹活動內容、介紹廠家與產品，演示時介紹功能效果三方面來編輯。如以廣美富士寶為例： 第一段（活動篇） ：各位顧客朋友，各位顧客朋

15、友，歡迎來到廣美電器富士寶電磁爐06、07 年新品推廣會。今天的富士寶 電磁爐買 1送25，買1送25！買1送25！另外我們還有返現金券， “買機抓魚”的活動，大家走過路過千萬別錯 過。今天我們的冰箱、洗衣機、彩電、小家電全場特惠。富士寶電磁爐買1送25，買 1送25、買 1送25，大家 過來看一下啊 第二段（企業、產品篇） ：富士寶電磁爐連續兩年全國銷量第一。有 18 年專業制造經驗，富士寶電磁爐還獲得國家出口 免檢產品認證、產品遠銷日本、韓國、歐美等 76 個國家和地區。您購買的每一臺機子都是免檢出口的富士寶電磁爐。富 士寶還獲得中國節能產品認證。它特有的數碼變頻技術，比一般電磁爐省電20

16、%-30%，每月可以節省煤氣 40 元，每年可以 省下一臺電磁爐的錢。 第三段（演示篇） ：富士寶電磁爐今年的新品基本在原有功率上加送200W爆炒功能，它不僅能煲湯、炒菜、煮飯、煮粥等， 還可以做爆米花、蛋糕、還能炒出火來，電磁爐炒出火來，真是奇跡。好，現在，由我們的師傅給大家演示一下猛火炒菜， 先放油 放水 看一下，火燒起來了，好大的火啊！ 放青菜，炒菜不到十五秒， 現在開始倒計時， 十五、十四、十三 十、九、八、七、六、五、四、三、二、一！油菜上鍋。現在大家看一下面板，溫度已經達到了 1000 度，這時候潑上冷 水，大家看一下， 800 多度的冷熱溫差，面板沒有任何反映，不會漏水，安全又耐

17、用。 順口溜：買電磁爐，首選富士寶，國家免檢它質量好！ 買電磁爐要買富士寶，節能認證它用電少！ 買電磁爐一定要買富士寶，無輻射它健康又環保！ 連續兩年全國銷量第一，富士寶電磁爐遠銷全球 76 個地區和國家， 買電磁爐只有富士寶！ 、人員分工： 、 我們每場活動每個品牌只帶一個促銷員，其余讓客戶配備促銷員協助。 、 主持人：我們要把所有業務職的員工全部培訓成可以獨自主持戶外活動的主持人 , 利用平時的會議演練 , 現場活動輪流 上崗,同時為了能把活動現場的氣氛更好 ,除了在口才 , 膽量,應變,組織等方面提高外 ,還要學些文藝方面的知識 ,如: 魔術,口琴,變臉等。 也可以是客戶找的主持人，讓其

18、對活動進行全面模仿，建議客戶進行產品加贈包裝，鼓勵其進行 后續的自主活動。做主持叫賣的要做好演說詞分工。 、 要針對以下事項來給工作人員分配工作： A、負責現場產品終端出樣、布置（立牌、贈品貼、爆炸貼） B、負責試機、包裝贈品人員 C、負責開單、發貨、調貨人員 D、負責做產品演示、做堆頭推銷的人員 E、負責游街做槍手或宣傳員的人員 F、負責給流動人群發放單頁的人員 、活動前一天要做的準備工作。 A：活動物料、貨源必須在周四備齊 B：提前一個晚上布場：拆擺及裝飾樣機、寫海報POP（但不粘貼，第二天再貼，這樣以免競品有準備） 、堆頭、作好摸 擬布場 C：提前一個晚上去看競品運作方式，以便調整。 D：提前一個晚上再次培訓促銷員：明確活動內容，贈品的搭配、主推機型、廣告叫賣詞。 這樣第二天一大早只花半個小時就可以直接進入活動的主題，7：30 分就可以做銷售了。 、應急處理方案：如果競爭對手用價格與加贈來阻擊我們的如何做， 五、操作過程的控制 、 在操作現場要選擇一位有經驗的人做總指揮總導演， 負責各項組織協調工作， 觀察活動當中的每