1、經營羅盤實際的企業調研證實了我們當初的判斷， 天元新戰略未能有效執行的關鍵在于未能構建起戰略執行體系。根據天元公司的戰略主張，我們幫助天元公司繪制了經營羅盤，經營羅盤是一種描述戰略、管理戰略的邏輯體系的工具。我們都知道，羅盤的基本價值在于指引方向，它的最大特性在于永遠“指北”，使人不至于迷失方向。同樣，企業經營羅盤也具有這樣的價值與特點：它以企業戰略為導向，指明企業需要創造哪些成果以獲取競爭優勢并使自身得到持續的發展； 為創造這些成果， 哪些是成功的關鍵要素；為創造這些成果，需要搭建哪些支撐平臺。圣經中有一個“通天塔”的故事，講述的是人類為了同上帝對話，要建造一個直通上天的塔，但是由于人類之間

2、相互語言不通，最后計劃失敗了。通俗地講，企業經營羅盤就是要為企業有效執行戰略建立共同的語言。企業經營羅盤包含三個層次（見圖表：企業經營羅盤） ，第一層是對企業戰略的解讀，在經營羅盤中，我們將企業的戰略聚焦為兩個核心概念“客戶價值主張”與“商業模式”， 以明確企業的具體策略方向； 第二層是戰略成功執行的兩個關鍵要素， 人才資本與關鍵管理事項， 簡單地講就是“人事搭配”、“合適的人做正確的事”。 戰略層與成功關鍵層， 在經營實踐中我們通常將其合稱為企業“從戰略到執行”的金三角，與企業家、管理者的實際運作思維是一致的。第三層是支撐企業運作的組織環境，或者稱之為結構性要素、 內部支持平臺， 企業文化是

3、否需要隨著戰略的變革一同進行調整？組織架構與運營流程是否需要調整？企業的資源如何配置等事項。客戶價值主張：產品為顧客提供什么樣的價值，是以對需求的細分為前提的，對不同需求的客戶，企業產品提供價值組合和關鍵價值點也是不同的。企業戰略的核心命題之一就是在市場（顧客需求）細分的基礎上明確自身的目標顧客商業模式：從本質講，商業模式就是企業如何賺錢、如何獲得利潤維持生存與增長的方法，也就是我們通常所說的企業贏利模式、營銷模式。戰略成功關鍵要素： 企業既定戰略執行成功與否最為關鍵的兩個要素是人才資本與運營管理。 中國著名的企業領袖王石曾言： “當管理人員要做三件事， 一是決定做不做， 也就是決策； 二是決

4、定誰去做，也就是用人；三是做出成績、享受榮譽。”這一層次要解決戰略性人才規劃、關鍵管理活動、年度績效目標與 kpi 等事項。結構性要素：戰略方向的改變，常常意味著企業的文化、組織架構、流程等支持系統同步進行調整， 當然很多時候并不需要革命性的調整。構建體系我們接受了天元公司的邀請， 耗費幾個月的時間， 幫助天元公司構建了經營羅盤從戰略到執行的體系，一年之后傳來了好消息，天元公司的銷售額和利潤額都大幅飆升，其中銷售額令人吃驚地增加到了 1.5 億元。以下是一些關鍵要點。客戶價值主張。天元公司將目標顧客主要定位于中高端客戶，這些顧客的價值主張焦點為：質量、差異化產品、交貨的及時性、價格。商業模式。

5、優化客戶結構，淘汰貢獻度相對較低的中小型客戶，意味著不追求訂單數量的多少，而是在生產量平穩提升的過程中， 提升客戶占有率， 也就是說憑借著差異化的創新產品提升對大客戶的銷售量與銷售額。 同時， 隨著中小客戶的減少， 生產控制變得相對容易了， 生產管理成本可以有所降低，同時隨著批次的減少，質量的穩定率也在提升，退貨損失與價格折讓損失也在減少。戰略性人才規劃。從戰略性技能齊備率、戰略性崗位齊備率兩個角度出發，重新構建與調整大客戶營銷團隊，團隊要包含技術人員、銷售人員、售后服務人員，并對相關人員的技能給與充分培訓。戰略關鍵任務。為實現既定戰略， 天元設定了 6 項戰略關鍵性任務并將其分解到了相關部門

6、： 銷售目標與計劃管理、大客戶管理、產品開發、產品質量與設備管理、采購管理、員工培訓等，并設定了相關的 kpi 績效考核指標。內部支持平臺的調整。為實現既定戰略，天元在文化、組織、流程等方面均做了相應的調整。其中，企業文化的調整：為支撐大客戶戰略，天元公司將團隊精神、績效導向、嚴謹與創新、人性化這四項價值觀納入了天元企業文化體系。而在此之前，天元并沒于系統總結提煉自己的企業文化。新戰略的實施促使天元開始重視企業文化的建設， 重視通過企業文化的傳播來引導員工尤其是核心員工的理念轉變。組織架構的調整：為支撐大客戶戰略的實施，天元公司將技術研發部與銷售部合二為一，組成新的營銷中心。之所以這么做是基于以下幾點：有利于掌握客戶的需求以研發差異化的新產品；有利于同大客戶構建戰略合作伙伴關系，參與客戶產品的產品設計，承攬客戶的研發項目；及時解決相關的售后服務問題；最主要的是，解決了原先技術部與銷售部相互之間的