1、超市商品陳列設(shè)計(jì)的黃金法 一、一目了然 可在視平線的高度放置富有沖動(dòng)性購(gòu)買特性的商品， 如暢銷商品和高利潤(rùn)商品， 商品標(biāo) 簽一律面向顧客；對(duì)于貨架下層不易被看到的地方，可將陳列的商品傾斜式擺放。 二、伸手可及 做到伸手可及，需注意不要把商品陳列過高，特別要注意家庭主婦的身高在 160CM 左 右；一些生鮮食品，要備有拿取的工具，便于顧客嚴(yán)取和挑選；一些易碎的商品，應(yīng)陳列于 平胸的高度，避免顧客產(chǎn)生損壞的顧慮。 三、琳瑯滿目 據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：陳列豐富的超市，銷售額平均增長(zhǎng)24%。 塑造超級(jí)市場(chǎng)陳列的豐富感， 不僅需要具有充足的貨品保障， 而且需要一套嚴(yán)格的補(bǔ)貨 制度。專家認(rèn)為，每一米長(zhǎng)的貨

2、架，每格至少應(yīng)陳列3 個(gè)品種；每一平方米長(zhǎng)的貨架，每格 至少應(yīng)陳列 3 個(gè)品種；每一平方米賣場(chǎng)陳列量應(yīng)達(dá)到11至 12 個(gè)品種。 四、一塵不染 潔凈的陳列， 不僅會(huì)給顧客留下舒適的印象， 而且還會(huì)使顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生好感， 增強(qiáng) 對(duì)商品的信任。 因此，必須擦干凈商品， 已上架的商品也要定時(shí)再擦試。標(biāo)簽松落的商品要 及時(shí)修復(fù)，弄臟的、打碎的、變形的商品及時(shí)從貨架上清除掉。 五、包裝展示 在超市里，包裝不僅是保護(hù)商品，而且兼有展示品的功能，無的的推銷員。一般地說， 顧客在超市將用 25 分鐘左右的時(shí)間瀏覽 5000 種左右的商品，最能吸引顧客購(gòu)買的因素是 包裝。 首先，必須在采購(gòu)商品時(shí)就對(duì)包裝進(jìn)行選

3、擇。 包裝應(yīng)成為確定商品結(jié)構(gòu)的重要考慮因素。 今天的市場(chǎng)，再好的商品，沒有誘人的包裝，也無法在超市上自我推銷出去。其次，在陳列 時(shí)突出包裝畫面，以達(dá)到引人入勝藝術(shù)效果。 六、貨物固定 不輕易變更， 這樣可以保證老主顧們很容易地找到相應(yīng)的貨物， 節(jié)省購(gòu)物時(shí)間， 如果貨 物發(fā)生變更， 應(yīng)及時(shí)做好顧客服務(wù)。 顧客對(duì)貨物的頻繁變更會(huì)產(chǎn)生厭煩情緒， 特別是找不到 自己要習(xí)的東西時(shí)，更會(huì)如此。 七、陳列的黃金數(shù)據(jù) 4 貨位 - -2 貨位 銷售額減少 48% 3 貨位 - -1 貨位 銷售額減少 66% 2 貨位 - 4 貨位 銷售額增加 40% 1、商品陳列面積變化引起的銷售額變化 2、高低變化引起的銷

4、售額變化。商品魅力不容易完全展示，售出的概率就會(huì)變小。 另有資料顯示， 在平視及伸手可及的高度，商品出售概率為50%；在頭上和腰間高度， 售出概率為 30%；高或低于視線之外，售出的可能性僅為15%。 3、陳列時(shí)間變化引起的銷售額變化。 一般性陳列，應(yīng)保持穩(wěn)定，常變的為臨時(shí)性陳列。 4、陳列方式變化 專家們?cè)谘芯堪l(fā)現(xiàn)， 如果在標(biāo)準(zhǔn)的貨架上加一個(gè)延伸網(wǎng)架， 像雙手一樣伸出， 不僅可以 擴(kuò)大商品陳列量而且可使顧客更加容易地看到商品，最終增加 180%的銷售額。 不規(guī)則的陳列， 就是把商品雜亂地放在一個(gè)大網(wǎng)筐或籃里， 顧客可以無拘無束、 大膽地 拿取， 不僅可以更仔細(xì)地查驗(yàn)商品， 而且還會(huì)產(chǎn)生便宜的

5、感覺，極具誘導(dǎo)性，這種不規(guī)則陳 列比規(guī)則陳列增加的銷售額達(dá)到 1 倍左右。 5、陳列標(biāo)牌變化引起的銷售額變化 1）降價(jià) +標(biāo)牌 （2）特賣活動(dòng)，安置特賣標(biāo)牌是必要的。 在同樣的特賣活動(dòng)中，如果不安置特賣標(biāo)牌，每天僅賣出10 件/天；若安置，則 60 件/ 天，增加 6 倍。 八、商品陳列技巧 1、堆頭陳列 即在賣場(chǎng)的主通道（客流量比較大）或?qū)ｉT開出一個(gè)空間，將單一商品或23 種商品 作量化陳列。進(jìn)行堆頭陳列的商品有以下幾種： 1）特價(jià)商品； （2）清倉(cāng)商品； （ 3）買一送一商品； （ 4）季節(jié)性商品； （ 5）有銷售潛力的新商品； （6）節(jié)日性商品； （7）媒體正在大量宣傳的商品。 2、N

6、架陳列 N 架即貨架的兩端。使用 N 架陳列的商品最多不可以超過 4 種，而且要滿足以下幾個(gè) 條件： 1）商品與商品之間一定要有關(guān)連性，絕對(duì)不能將無關(guān)連的商品陳列在同一個(gè)N 架。 （ 2） 有一個(gè)陳列的主題。例如：做一個(gè)“燒烤集合” ，可以把燒烤醬、醬油、炭火、 燒烤網(wǎng)等放在一個(gè) N 架上陳列。 顧客 70% 的購(gòu)買決定是直接在終端做出 zien2006 發(fā)表于 2007-4-28 13:21:00 終端在消費(fèi)者最后決定購(gòu)買的一剎那卻起著至關(guān)重要的作用， 通過終端陳列， 消費(fèi)者可瞬間 決定購(gòu)買決策行為， 從而刺激消費(fèi)者，來到專柜前停留， 通過銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)， 最后促成 直接購(gòu)買。 二、終端現(xiàn)

7、場(chǎng)氛圍營(yíng)造原則： 而不在報(bào)紙廣告和電視廣告中使用， 1、差異性：作為CI系統(tǒng)的延伸，只在地面推廣中使用, 但要有別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品牌終端布置。 2、識(shí)別性：消費(fèi)者較遠(yuǎn)的地方就可以清晰的看到產(chǎn)品展示，使專柜傳達(dá)獨(dú)特的品牌信息。 3、靈活性：由于各級(jí)市場(chǎng)終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，有的商場(chǎng)專柜位于 拐角， 有的是孤島， 有的是墻面，所有這些客觀條件的制約， 讓終端銷售氣氛的營(yíng)造要有相 當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適應(yīng)終端賣場(chǎng)的各種形態(tài)。 4、 統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達(dá)到視覺上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。“奧得奧全球空氣清新 機(jī)基地”始終要在終端出現(xiàn)。 三、商品陳列原則： 1、品牌統(tǒng)一原則：所有生動(dòng)化工具必須

8、與公司的品牌形象相一致，顯示品牌概念； ，銷售 2、品牌優(yōu)先原則：產(chǎn)品擺放商標(biāo)應(yīng)一致向外，促銷活動(dòng)主題必須圍繞“產(chǎn)品品質(zhì)” 代表的工作必須以“產(chǎn)品品質(zhì)”為核心； 3、產(chǎn)品先進(jìn)先出原則：同類產(chǎn)品新貨品應(yīng)往后置放，舊貨品應(yīng)往前置放； 4、重點(diǎn)陳列原則：新品和重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)最佳擺放位置，占據(jù)大部分位置； 5、產(chǎn)品的清潔：銷售代表每天應(yīng)清潔一次產(chǎn)品，商標(biāo)一致向外，擺放符合公司標(biāo)準(zhǔn)要求； 6、廣告物和促銷品完好原則：燈箱、海報(bào)、指引牌、促銷品等形象性的宣傳必須放置在對(duì) 應(yīng)的促銷產(chǎn)品旁邊，并保證完好無損，毀損應(yīng)及時(shí)更換。 四、貨品陳列相關(guān)常識(shí)： 好的陳列是一種極為有效的促進(jìn)銷售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方法爭(zhēng)

9、取最好的貨架位和陳列 位，這樣才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒在商品的海洋中。 （1）貨架通常的幾個(gè)高度（主要適用于大賣場(chǎng)或超市，但具有通用性指導(dǎo)意義）： 1、與視線平行； 2、直視可見； 3、伸手可及； 4、齊膝； 商品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，商品銷售量會(huì)下降15%； 商品從齊膝的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量會(huì)上升20%； 商品從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，高品銷售量上升30-50% ； 商品從直視可見的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量下降 15%； （2）陳列原則（適用于大賣場(chǎng)或超市，但對(duì)終端陳列有通用指導(dǎo)意義） ： 要爭(zhēng)取與消費(fèi)者視線平行的位置，即 70-1

10、70CM ； 貨架層次：一般貨架為 5 層，其中，第一、二層（從上往下數(shù)）宜擺放禮盒系列（視覺 美觀，有著較強(qiáng)吸引力） ，第三層擺放單包裝和主打產(chǎn)品，第四、五層放置大包裝及大體積 的商品； 貨架長(zhǎng)度：如是集中式貨架，爭(zhēng)取選擇擺放于貨架 1/4 或 1/2 的位置； 貨架高度：一般高度在 85-120CM 之間，稱之為黃金陳列線，基本上是貨架的二、三層 位置，是眼睛最易看到，最易拿到或觸摸到的地方。 120CM的分界線：120CM以上是成人視線及手臂可以觸及的區(qū)域， 120CM以下是兒童 視線與手臂可以觸及的區(qū)域，因此成年人選擇的產(chǎn)品盡量不要放于120CM 以下的位置，兒 童類產(chǎn)品則相反。 五、

11、消費(fèi)者行為習(xí)慣有以下特征： 90%的消費(fèi)者不喜歡走很多路或掉頭購(gòu)買所需商品； 消費(fèi)者一般不愿俯身，踮腳、挺身； 消費(fèi)者不喜歡去嘈雜，不清潔、黑暗的地方； 消費(fèi)者喜歡平視，不喜歡俯視或仰視 在商場(chǎng)或超市購(gòu)物，消費(fèi)者的移動(dòng)速度平均為 1 米/秒。人的眼睛看到的東西如果小于 1/3 秒是不能留下印象的。 故，在商品陳列位置的選擇上應(yīng)注意： 在大商場(chǎng)及超市的最佳陳列位置： 1、與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置； 2、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道； 3、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處； 4、有收銀通道的入口處或出口處； 5、靠近大品牌、名品牌的位置； 6、正對(duì)門、入門可見的

12、位置； 小型商店的最佳陳列位置： 1、臺(tái)后面與視線等高的位置； 2、靠近收銀臺(tái)的位置； 3、離老板最近的位置； 4、柜臺(tái)上的展示位置； 不佳的陳列位置： 1、倉(cāng)庫、廁所入口旁； 2、暗角落 3、過高過低的位置； 4、店門口兩側(cè)死角； 擺放商品需注意： 1、以包裝正面面向消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、品名等留下深刻印象，側(cè)面擺放商 品 會(huì)造成銷售量下降 25% 。 2、多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購(gòu)買率，要爭(zhēng)取最多的陳列面，同樣產(chǎn)品最好要同時(shí)有三 個(gè)以上的陳列面，只有一個(gè)陳列面則易被價(jià)格標(biāo)簽擋住，陳列面要放置穩(wěn)定，不易翻倒。 3、商品擺放應(yīng)考慮到周圍鄰居商品的情況，包括產(chǎn)品包裝顏色與同色產(chǎn)品包裝分開

13、，以 免使消費(fèi)者造成混淆。 4、確保貨架飽滿，并保持足夠庫存量。 5、陳列預(yù)留出至少兩個(gè)缺口，制造產(chǎn)品熱銷現(xiàn)象。 6、最好的貨架位置，留給最快銷產(chǎn)品。 7、新產(chǎn)品或重點(diǎn)推薦產(chǎn)品緊挨銷售最快的產(chǎn)品，通過強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品集中陳列帶動(dòng)其銷售。 8、商品擺放從左到右，標(biāo)價(jià)牌應(yīng)定在第一件商品下端，作為商品位置的起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰 商品的分界線。 9、商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍微向下傾斜，使消費(fèi)者能夠看清楚。 10、不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排在不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品種重疊擺放， 否則會(huì)造銷 售下降 16%。 六、宣傳品如何配合陳列： 1、 宣傳品加陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多，銷售是單獨(dú)陳列的 1.8 倍； 2、

14、使用相應(yīng)品牌的宣傳品； 3、 把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方，貨架上、促銷陳列架上以及商店內(nèi)等； 4、 定期更新宣傳品； 5、 使用最新的宣傳品。 七、 價(jià)格、標(biāo)簽： 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳 告示效果， 又讓消費(fèi)者買的明白， 可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較， 也可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字 以吸引消費(fèi)者。 如果消費(fèi)者不了解價(jià)格， 即使很想購(gòu)買產(chǎn)品， 也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售 機(jī)會(huì)。 1、所有產(chǎn)品要有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽； 2、價(jià)格標(biāo)簽反映準(zhǔn)確價(jià)格； 3、價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目； 八、補(bǔ)貨： 1、 貨架上的商品補(bǔ)充方法：從后面開始，而不是從前面把商品推進(jìn)去，具

15、體的方法是把 貨架上的原有的商品取出來，放在最前面，按舊貨在前、 中期存貨居中，新貨在后的順序擺 放產(chǎn)品。 2、 隨著貨架上的商品不斷被顧客買走，尤其在高峰期時(shí)，有許多商品會(huì)凹到貨架里面， 應(yīng)及時(shí)地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品沒有被顧客看見，錯(cuò)過了銷售的機(jī)會(huì)。 3、充分利用既有陳列空間，以發(fā)揮最大的效用及魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn) 象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入， 目前貨架的爭(zhēng)奪己進(jìn)入白熱化狀態(tài)， 如果對(duì)自己的陣地沒有悉心 照料，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)來。 九、現(xiàn)場(chǎng)布置： 銷售代表應(yīng)嚴(yán)格按照奧得奧產(chǎn)品 VI 手冊(cè)進(jìn)行售點(diǎn)布置。 現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)擺放整齊， 品種款式齊全， 層次清晰，配備 POP、裝飾標(biāo)牌及宣傳單頁，要時(shí)刻注意專柜及周圍的潔凈衛(wèi)生，POP應(yīng) 張貼規(guī)范，無污損或缺角。 產(chǎn)品新款上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)擺放在最醒目、最顯眼的位置，容易產(chǎn)生第一眼印象。 十、環(huán)境氣氛： 現(xiàn)場(chǎng)要營(yíng)造出獨(dú)具特色， 能吸引消費(fèi)者注意力