1、前 言瀘州綠地商城位于瀘州傳統商業區“水井溝商圈”，從產品本身所處地理位置來看，這個項目應該是受到投資者或經營戶追捧的商業物業項目。但從項目開盤以來卻并未出現火暴的銷售場面，而本承諾客戶的2002年6月的開業時間也一拖再拖，在已購房客戶中造成了一定的負面影響。究其原因，有項目本身規劃設計的問題，也有不結合當地、當時房地產開發以及商業發展規律盲目立項的問題。要想從根本上解決項目當前的銷售困難，必須對整個瀘州市場的商業物業開發狀況；商業物業銷售模式；商圈構成；未來商業發展趨勢等多方面進行詳實而細致的研究以便能在銷售環節重新提出可操作的方案而引起市場目標客戶的關注。xx物業顧問有限公司受邀成為綠地商

2、城項目的銷售代理，在開始正式銷售前，將從專業的角度對項目進行研究并得出一系列的解決方案，本報告就是基于這樣的前提而產生的。整個報告分四部分，從市場研究到商業定位及規劃、營銷及推廣思路最后到營銷推廣執行細則，各章節雖各自獨立，但主題卻都緊緊圍繞綠地商城的銷售問題，力求得出最有效的方法幫助項目完成剩余面積的銷售。 瀘 州 綠 地 商 城策劃報告第 一 部 分市 場 研 究 報 告第一部分：市場研究報告 第二部分：商業定位及規劃建議第三部分：營銷及推廣策略 第四部分：營銷及推廣執行細則前 言 隨著計劃經濟的結束，市場經濟的極大繁榮，市場研究已經成為各行各業一種非常普遍的經濟行為，但不同的行業在進行市

3、場研究時所采用的方法和對象卻有著根本的區別。綠地商城是一個房地產開發項目，但由于其是純粹的商業物業，則調查對象不僅涵蓋了未來的目標客戶，同時消費行為的調查也是非常必要的。在此次市場研究過程中，為真實反映目標客戶的投資心態；幫助項目進行正確的商場定位，我們一共設計了三部分共10個主題的調查，分別是背景資料調查（幫助正確認識項目大環境）；商業發展現狀及趨勢調查（幫助商場進行符合市場的規劃和定位）；商業物業調查（正視市場競爭，打造差異化策略）。在本次市場研究過程中，主要手段有：政府渠道（背景資料部分）；走訪式；問卷式；資料查閱。而問卷調查主要采用入戶和攔截兩種方式。通過各種調查手段的結合，此次市場研

4、究基本反映了瀘州市場真實的競爭和商業發展狀況，數據真實可靠。第一章：相關背景資料調查第一節：瀘州市宏觀經濟環境現狀調查一、 瀘州市經濟發展基本情況兩千多年歷史鑄成的瀘州，位于祖國錦繡天府之南，轄三區四縣，總面積12242.95平方公里 ，人口461.45萬,是聞名遐邇的國家歷史文化名城、全國雙擁模范城、國家衛生城市。市區為長江與沱江所環繞，是四川出海的南通道和長江上游的重要港口，市區人口38多萬。2001年瀘州基本經濟發展情況列表如下：表1-1-1：瀘州基本經濟發展狀況具體值增長率國內生產總值177.9億元71第一產業增加值46.04億元第二產業增加值68.1億元63第三產業增加值63.4億元

5、社會消費品零售總額59億元98財政收入14.8億元61城市居民人均可支配收入6565元98農民人均純收入2268元431、江陽區649平方公里，轄個鎮，6個鄉，4個街道辦事處，現有人口約42萬人。2000年，全區gdp14.92億元，增長率為9.7%。社會消費零售總額10.3億元，增長5.5%。城鄉居民儲蓄存款金額33.6億元，增長26.8%。第一、二、三產業的增長率分別為11.99%，20.8%，4.5%。2、 龍馬潭區340.8平方公里，轄7個鎮，2個鄉，4個街道辦事處。現有人口31萬余人。2000年全區gdp為11.4億元，比上年增長10%，社會零售消費品總額5.6億元，增長12%。第一

6、、二、三產業的增長率分別為4.1%，10.9%，12.5%。3、 納溪區1150.6平方公里，轄9個鎮，4個鄉，1個街道辦事處，現有人口約47萬余人，2000年全區gdp15.59億元，比上年增長8.6%，工業總產值增長率9%，農業總產值增長率為6.8%，鄉鎮企業增長率為17.94%，社會消費品零售總額6.97億元，比上年增長10.9%。4、 瀘縣1513平方公里，轄29個鄉鎮。現有人口約103萬余人，2000年，全縣完成gdp33.7億元，比上年增長7.3%。第一、二、三產業增長率分別為3.6%5.7%10.1%。5、 合江縣2422平方公里，轄29個鄉鎮。現有人口約8.4萬余人，2000年

7、，全縣gdp25.33億元，比上年增長8.1%,第一、二、三產業增長率分別為3.5%、9.7%、11.6%,社會消費品零售總額6.89億元,增長率為9%。6、 敘永縣全縣幅員面積2977平方公里,轄26個鄉鎮,現有人口約65萬人,200年,全縣gdp13.65億元,增長率為4.7%。7、 古藺縣3182平方公里,轄29個鄉鎮,現有人口74萬余人,職工年平均資6784元。2000年,gdp14億元,增長率7.5%。二、瀘州的主要支柱產業基本情況瀘州是一個以化工、機械、釀酒為龍頭，輕重工業并舉的綜合性工業城市，工業在這個城市中起著舉足輕重的地位和作用。、 發達的化學工業化學工業是瀘州最大的最有前景

8、的支柱產業，尤以天然氣化工聞名遐邇。瀘州是化工部確定的全國16個大化工基地之一，也是化工部規劃發展的全國大中小城市14個精細化工基地之一。現化工產業占四川的15，重慶劃出后占25。瀘天化集團公司是目前中國最大的尿素生產廠和油脂化工基地，擁有全國最大的合成氨、尿素、脂肪酸和脂肪胺裝置, 年產合成氨90萬噸、尿素124萬噸, 是全國16個化工基地之一，是中國500家大型企業和500家經濟效益最佳工業企業之一。、 發達的工程機械制造業瀘州是全國九大工程機械生產基地之一，是全國大中型全液壓汽車起重機、挖掘機制造中心。現已組成了以長江起重機廠、長江挖掘機廠、長江液壓件廠為骨干的四川長江工程機械集團公司，

9、集團公司已形成國家級工程機械主機、基礎件和維修配套成龍的生產體系。、 發達的釀酒工業瀘州釀酒工業歷史悠久，以盛產國家名酒“瀘州老窖酒”和“古藺郎酒”馳名中外，是國家名優酒生產基地，舉世聞名的酒城。現已發展成為以瀘州老窖股份有限公司、古藺郎酒廠為骨干體系的國家級、省級飲料酒釀造業綜合體系，是全國同時擁有兩個國家名酒的三個地區之一。第二節：瀘州市未來發展規劃綜述瀘州市城市規劃發展主要將圍繞建設大城市的目標，按照建設現代化大城市的要求，突出山水園林特色，加強城市建設與管理，提高城市規劃和設計水平，走城市可持續發展道路。城市遠期規劃(2020年)為四川商貿大城市,建成區為62.28平方公里,市區集聚人

10、口70萬人。城市整體布局結構形態為有機疏散,分片集中的環形組團結構,總體布局設置中心半島和小市片區一個聯合市級中心,沙灣、安富二個片區和若干組團。目前瀘州市城市的主要發展規劃主要有以下幾點：1、市中心以舊城改造為主，水井溝一帶定位于瀘州市中心商業區，濱江路為休閑、餐飲一條街目前，以實施迎暉路水井溝市府路小市杜家街等舊城改造和濱江路環境綜合整治工作。2、新區建設以城北新區、城西新區和西部化工城建設為主，城北新區將建設成為新的居住和商貿集散中心，西部化工城將成為瀘州市新的工業中心目前，城北新區規劃面積10平方公里,已全面啟動城北新區龍馬大道江陽西路北延線納溪河東新區藍田重灣小區等新區開發建設；開展

11、江陽西路西延線主干道電纜下地等城市基礎設施建設等工作。并且，瀘州市政府已在城北新區設立了瀘州市經濟技術開發區，提出了“加快江陽西路北延線龍馬大道納溪河東新區建設，全面拓展城北新區，建成6公里城市道路，年底形成規模。”的決策。西部化工城總體規劃已經完成，于去年 10月19日在成都通過專家評審。化工城按”一城四區” 的總體思路進行規劃，即四川西部化工城，以瀘天化公司為主的納溪化工園區，以省級瀘州經濟技術開發區為主的龍馬潭化工園區，以瀘化廠為主的高壩化工園區和以天華公司為主的合江化工園區。3、交通規劃設施瀘州目前已形成發達的水陸空立體交通網絡和通訊網絡，對外交通、通訊極其便捷。陸地交通：321國道縱

12、貫全境 ，并有大納（貴州大方至瀘州納溪）公路溝通，是四川最便捷的出海南通道。隆納（隆昌到納溪）高速公路已建成并與成渝高速公路相連接。空中交通：瀘州至北京、上海、廣州、海口、昆明 、貴陽等地的直達航班已開通。水域交通：瀘州港已成為四川長江上游常年通行1000噸級船舶的港口和四川省的長江第一大港。瀘州港集裝箱多用途碼頭是年吞吐量5萬標箱的直立式綜合性碼頭。 通訊網絡：通訊網絡先進高效-已建成國內互聯網上規模最大、信息最齊全的酒類專業網 中國酒類信息網、中國西部農副產品市場信息網、中國西部化工城信息網。第三節：瀘州市房地產現狀及趨勢概述一、 瀘州市房地產發展歷程1998年以前：瀘州市房地產住宅以福利

13、建房為主,房地產開發集中在市區周圍一帶,規模較小。1999年：隨著國家福利分房政策的取消,貨幣分房政策的實行及金融機構對房地產消費的介入(按揭),瀘州市房地產開發開始轉入市場經濟的軌道,房地產開發迅速增長,市場供需兩旺.2001年：瀘州市完成房地產開發投資93億元，增長532，竣工面積達879萬平方米，銷售面積53萬方,實現商品房銷售4.7億元。隨著消費者的日益理性和消費力較大釋放,市場已步入買方市場階段二、 瀘州市住宅市場綜述通過對瀘州市住宅市場的基本調查，瀘州市住宅市場目前存在以下特征和趨勢：、 住宅業開發主要向郊區發展，其中以城北新區和大山坪為主，集中了天立花園、華錦園、東洲、柏香林、佳

14、樂花園等中高檔花園住宅。、 大中型樓盤的開發已開始作為市場的主流，小區的開發開始注重環境、戶型、及整體規劃設計等方面，產品已具有較高質素。、 郊區項目的價格主要在1000元/平方米1800元/平方米之間，市區新建項目的價格在13001800元/平方米，說明相比較其他二線城市，瀘州市居民已具有較高的消費力水平。、 消費者購房開始趨向理性化，表現為一方面開始注重開發商的品牌實力及物業品質，另一方面已經具備一定的法律常識，懂得利用法律常識維護自己。三、瀘州市商業物業綜述瀘州市目前在售的商業物業總量在40萬方左右，商業物業的分布主要集中在市中心水井溝商圈、大山坪商圈及城北新區一帶。水井溝商圈的商業物業

15、主要以大型商場為主。目前，在水井溝一帶聚集了升琦發、瀘州商業大世界、水晶廣場、酒城購物中心、瀘州商業步行街（滕王閣）、龍城大廈等一大批地段位置優越的大型商場。商業面積在20萬方左右，商場定位基本以大型綜合性商場為主。大山坪商圈的商業物業主要以商住樓的形式出現，底層商場既可作整體商場，又可靈活分割為臨街門面。目前，在售主要有佳樂雅典園和福華大廈，市場總供給量大約在2萬方左右。城北新區作為瀘州市新的商貿集散中心，商業物業主要以大型的集貿、專業市場形式出現。目前，正在建設或在售的有科維商城、三九燈飾城（剛開業）、利民回龍灣綜合市場等。瀘州市商業物業較大的供給量必然導致競爭的白熱化，商業物業競爭的趨勢

16、也必然從地段、價格的硬件競爭向商場規劃、商場個性、商業及物業管理等軟件競爭發展。 本章相關結論l 瀘州市宏觀經濟發展狀況良好。瀘州市居民已具有較高的消費能力和較 強的消費欲望l 瀘州市的工業支柱產業以化工、機械、釀酒為主，主要大中型企業有瀘天化集團、四川長江工程機械集團公司、瀘州老窖股份有限公司等l 瀘州市的商業格局已形成市中心以大型綜合性商場為主，城鎮中心以集貿市場、專業市場為主，并存共榮的局面l 瀘州市的城市規劃主要以圍繞大城市為目標，以市中心為主城區，以組團式向外擴展。城市新區建設以城北新區、西部化工城等為主l 瀘州市房地產市場發展迅速，開發投資額增長速度較快.l 商業物業的競爭將不再僅

17、僅是地段和價格的競爭，商業物業的核心競爭力將是包涵商場規劃、業態組合定位及招商執行等在內的項目資源的整合力。第二章：瀘州市商業發展現狀調查第一節：瀘州市商業分布情況及特點瀘州市位于四川省南部沱江與長江的匯合處，改革開放以來，城市建設快速發展，城市規模迅速擴大，基礎設施不斷完善，人民的生活水平以及生活質量也在逐年提升。城市的零售商業也隨之而產生了日新月異的變化。但是相對于國內同等城市的商業發展狀況來看，瀘州市整體商業的發展水平仍處在起步階段。發展的速度相對緩慢。就目前而言，瀘州市商業主要集中分布于沱江商業城、水井溝商業區、白招牌商業區三個區域內。 1、 沱江商業城區域沱江商業城區域以公交鞋城為中

18、心。它東起雙井溝、西至沱二橋、南起沱一橋、北至龍南路，商業輻射面積可至整個小市。是政府大力扶持的大型商業專業批發市場。商業區域內經營業種涉及農副產品、建材、鞋類、五交化、日用百貨、燈飾、化纖、服裝、床上用品等。商品的經營方式以批發為主零售為輔相結合，商業城由十家商場組成；主要針對的消費者以瀘州周邊城鄉大眾消費者為主；經營檔次中低檔。整個商城的業種、業態組合比較混亂；雖然商品品種齊全，價格低廉，但商品的品質不高，大多數以個體戶經營者居多，毫無品牌可言。從外部購物環境來看，街道狹窄、臟亂，車流、人流穿行其中，整個商業區內基礎設施規劃不完善；從商業區商場內部購物環境來看，室內裝修落后，燈光昏暗，硬件

19、設施陳舊，服務意識淡漠，商場內經營管理水平仍然停留在九十年代初期，甚至存在沒有統一管理模式的商場。嚴格來講，整個商業區只能算是一個傳統的綜合批發市場，而不能稱之為商圈。2、 水井溝商業區水井溝商業區東起珠子街、西至蘇公路、南起治平路、北至江陽北路，是本市商業中心區域。區域內由摩爾百貨、匯通百貨和街邊專業店、專賣店為主要商業形態構成元素。經營業種主要涉及日用百貨、服裝、化妝品、眼鏡、通訊器材、大小家電、飾品、食品、鮮花、藥品、餐飲等。該區域是瀘州傳統的商業區，是市民主要的購物區域，集中了較多的國內外中檔品牌，加之國際快餐巨頭肯德雞、麥當勞和德克士的入駐，區域內消費人流很旺盛，整體消費力以中高檔為

20、主。但是，該商圈現有的業態組合尚未成熟，存在著商場經營設施陳舊，缺乏個性特色商業網點，且區域內無明顯的錯位經營規劃，現有的商業網點重復經營現象嚴重等問題，所以，引進先進的零售業態是該商圈內業態組合合理和商業良性發展的趨勢所在。3、 白招牌商業區白招牌商業區區域東起江陽北路、西至龍泉橋、南起慈善路、北至興窿街，以道路兩邊店鋪為主要商業經營形式構成，經營業態主要有專業店、專賣店、超市等，商品品種較豐富，主要針對中低檔消費群體，購物氛圍比較濃厚。但從商業區整體上看，店鋪數量較少，單鋪營業面積不大，不具備規模性。特色商業街的形成上還有待一定時間的培育。同時，由于該區域內分布大量的居民社區，具有大量潛在

21、的消費群體，因此，該商業區商業存在較大的發展空間和發展潛力。相關結論： l 瀘州市零售商業發展還停留在目前國內發達城市的初級階段一方面城市的商業發展隨著城市經濟的發展，取得了長足的進步，有了現有商業的繁榮景象；另一方面，瀘州市的規模和市場容量有限，以及現有商業運作者經營理念滯后，也為整個瀘州商業的發展帶來很大的局限性l 城市商業中心規劃缺乏系統化和科學化l 幾個商業繁榮區特色不明顯水井溝的品牌還不足以滿足城市高收入層的消費；沱江商業城的統一管理有待加強；白招牌的專賣店品種太單調l 缺乏綜合型的商業網點到目前為止，購物中心這種先進的零售業態還沒有在瀘州出現l 缺乏城市零售商業的“領航者”無論匯通

22、還是摩爾，都只是傳統百貨的業態，在商品組合和購物環境以及品牌品質上都不足以引導消費第二節：瀘州市零售業態個案調查1、摩爾商場表1-2-1地 址位于江陽北路緊臨郵電大樓(地處市中心繁華地段，人流量和購買力強營業面積1.25萬平方米性 質私營市場定位以經營高、中檔商品為主，但市場定位不明確。在定位上求全求大，反而使整個賣場顯得業種組合混亂、樓層規劃不合理，商場整體經營檔次和形象受到一定的影響商場規劃lg： 餐飲、超市、通信、滋補品、煙酒、工藝品、眼鏡、小家電、照相器材、音響制品1f： 床上用品、化妝品、男鞋、女鞋、運動鞋、內衣、女雜、男雜、家飾品、皮具、鐘表、金銀珠寶、太陽鏡2f： it產品、文具

23、、玩具、童裝、少女裝、少淑女裝、休閑裝、男裝、太陽鏡、男雜、女雜經營狀況摩爾商場地處商業中心地帶，又是本地唯一的一家規模最大、商品最豐富，促銷活動最活躍的大型百貨公司，購物環境寬敞明亮，商場設施有：停車場、皮鞋美容、母嬰室、寄物臺、免費兒童天地、禮品包裝、雙向扶梯共四部，中央空調等。但自開業以來在規劃上一直調整不到位，品牌商戶組合混亂，樓層經營主題不鮮明，商品陳列缺乏專業性,從業人員服務意識淡薄。但在商場推廣方面規劃較好，配套服務設施完善，使商場在本地消費者心目中已具有一定地位，如果加強對商場規劃和業種組合的調整，符合行業和市場的要求并建立完善的管理體系，將會爭取到更多的市場份額。2、匯通百貨

24、表1-2-2地 址江陽北路與蘇公路的交匯處(地處市中心繁華地段，人流量和購買力強營業面積6400平方米性 質股份公司市場定位以經營中檔產品為主，市場定位明確。在商品定位上以大眾商品為主，目前正進行“傳統百貨+流行百貨”相結合的調整，因此吸引了部分著名國內中檔品牌進駐，在商品組合上面也開始追求專業化，使得整個商場在市民心目中有很高的信譽度；但由于其專業性和經營理念的欠缺，在商場整體規劃調整方面還有待提高商場規劃lg： 超市、餐飲、煙酒茶1f： 化妝品、女雜、鐘表、男鞋、女鞋、運動鞋、工藝品、金銀珠寶、小家電、眼鏡、照相器材2f： 少女裝、少淑女裝、休閑裝、童裝3f： 男裝、內衣、床上用品、女雜、

25、男雜、童裝、針織4f： 家電、箱包、廚具、兒童用品、運動服飾、運動器材、樂器、文具、經營狀況傳統百貨零售形態，商場購物環境簡潔明亮，主要設施有：寄物臺、禮品包裝、雙向扶梯共八部，中央空調等。商場經營模式主要采取聯營為主的經營方式。在經營管理上實行了統一商場形象、并進行統一規劃，對人員和貨品進行統一的管理。建立了較完善的管理制度，并將制度落實到實處，以制度管人；保持了良好的廠商合作關系，在商圈中有較好的口碑。匯通百貨自開業十年來順應瀘州商業市場的發展，對自身形象很好的維護，在市民心目中樹立了較好品牌形象。但是,隨著市場競爭的日益激烈，如果不在其經營理念和規劃上有所調整，順應市場的發展趨勢，最終也

26、將會被市場所淘汰。第三節：瀘州零售業發展趨勢 21世紀的零售業仍將是最主要的服務產業主流。零售業的發展水平不僅體現出一個城市商業的發展狀況，也代表了一個城市的經濟、文化的發展狀況。五年前，瀘州的零售業可以說還相當的落后，百貨公司和專賣店、專業店等零售業態少之又少。消費者需要購買適合自己消費品都只能遠赴成都、重慶等大城市。其零售商業市場的落后可見一斑。隨著近年來瀘州市經濟和零售商業的發展，這一現象已經得到較大的改觀，市區內初步形成沱江商業城、水井溝、白招牌三大商業區。國際和國內的一些著名零售品牌也紛紛進駐瀘州中心商業區，各區域正逐步形成自身的商業特色，吸引不同階層和消費力的消費群體。從城市整體的

27、商業發展水平來看，瀘州商業的發展目前還停留在國內90年代初期。從城市商業地產開發建設來看，近年來城市商業項目的開發大多但是都在無專業商業規劃的前提下進行開發，對于商業物業的后期運作沒有提前規劃，造成整個城市商業規劃不合理，業態格局單一，從而造成大量商鋪空置，資源浪費現象嚴重；從現有的商業網點來看，雖然現有商場數量較多，但卻沒有出現經營業績特別突出的商場，也沒有一家商場能在市場上引領城市零售發展的方向，帶動城市的流行消費，大多數的商場還停留在同質化競爭的層面上。這種現象已嚴重制約了瀘州的商業發展，也影響了整體城市的經濟發展；從瀘州目前零售商業結構來看，現有的零售業態組合存在較多不合理性，商場內的

28、購物環境、商場形象、樓層分布、商業設施、商品結構等方面都非常落后，如果繼續維持現有的商業格局，一方面將是無法滿足消費者的日益提高的消費需求，另一方面也對城市零售商業發展毫無積極推動促進作用；從商業的業態發展來看，百貨商場中的摩爾百貨和匯通百貨經營定位為中檔偏高的消費結構，周邊專賣店就完全針對于中低檔消費群，超市中只有匯通和摩爾超市經營情況良好，專業主題店只涉及了眼鏡、通訊、服裝幾個行業，品牌和數量方面遠遠不能滿足現有消費者的需求，專賣店更是只有少有的幾個中檔品牌入駐，所以從目前商業的數量、層次、行業、規模、環境來說與目前城市消費者日益增長的購物需求相差甚遠。所以瀘州商業面臨的形勢是必須進行新型

29、商業業態的增加和現有商業業種的調整；根據對瀘州市場現有商業格局的調查，結合國內經濟發達城市商業發展過程來看，瀘州零售商業將會呈現以下發展趨勢：1、城鎮型鄉村商圈將高速成長，成為不可忽視的主要消費市場 在以往經濟高度發展的過程中，都市鄉村的商業都會朝兩極化發展，都市區的生活水準較高，鄉村成長則較緩慢，因此，一般只有都會商圈的形成，而基本上無城鎮可形成主要商圈的可能。20世紀80年代后的快速轉變中，上海、廣州、北京、重慶等以外的次級城市消費力量已明顯成長至不可忽視的地步，大型零售業也紛紛轉往次級都會區發展，由于周邊商圈的成熟，使城市中原來核心商圈的地位開始受到威脅和動搖。就匯通、摩爾而言幾乎占據了

30、整個瀘州商業中心市場，匯通正以瀘州商業老大的地位，以百貨公司和超市的形式向周邊區縣快速發展，預料今后此一趨向更加明顯，提供城郊和鄉村住家消費為主的城鎮商圈將明顯成型且高速成長。2、都會商圈將由以往線(主要街道)的發展，改朝面的擴散商圈巷道內的住宅區將遭侵蝕，都會區內的高房價、高房租，將使商圈內的住家難以負荷而遷出。同樣地，主要街道的店租也將迫使小型零售業者面臨成本不堪負荷的危機，不得不改往商圈巷道內住宅區發展。并藉由獨特性、個性化的高品質消費訴求，吸引街道人潮或特定主顧轉入巷道。從目前瀘州各主要商圈紛紛規劃和修建商業步行街這一勢頭，我們已經看到這種發展趨勢。 3、超級都會區將發展出偏遠的副都市

31、，而創造出新的大型商圈大型都會區日益嚴重的高房價、交通問題、停車問題、空氣污染、噪音與現代人日益注重的生活品質正好背道而馳。迫使都會區上班族改以通勤方式，朝都會干道偏遠地方末端發展，使這些地方成為大型住宅都會，而成為之副都市。副都市與都會區的交通轉接樞紐，將形成新的大型商圈。目前瀘州市政府主要圍繞水井溝、白招牌一帶打造商業核心區，從商業價值來看此地段具有“成都春熙路”、“重慶解放碑的同等意義，類似這樣的新城規劃在回龍灣和大山坪也在規劃和籌建。相信再過幾年，瀘州商圈將會出現更多的新網點。相關結論：l 隨著城市經濟的進一步發展，商圈形態將加速變化：沱江商業城將是政府全力打造的以批發為主的中低檔消費

32、中心;水井溝商圈將是集現代零售業和高檔次服務業為主的“城市中心商業區”；白招牌商圈將形成瀘州市“商業店鋪一條街”，以經營流行時尚的中低檔商品為主。l 整體城市的商業格局將出現較大的改觀，新興的零售業態將紛紛入駐，商圈的構成將更加趨于合理化，消費者的選擇面將不斷增大。第三章：瀘州市消費力調查分析一、 媒體情況調查表1-3-1（問卷反饋）1、 請問您比較相信下列哪一種媒體上的廣告宣傳？（復選，限選3項）報紙電視廣播雜志售點傳單夾報戶外數量246291389379389127比例26.71%31.6%4.13%10.1%8.58%4.12%0.98%13.78%結論：電視、報紙是人們最信任的媒體宣傳

33、工具，它的比例超過了50%以上2、 請問您通常通過什么渠道了解房地產信息呢？（復選，限選3項）報紙電視戶外廣告朋友介紹房交會交易中心實地考察dm數量194164110192567210936比例20.79%17.58%11.79%20.58%6%7.72%11.68%3.86%3、 請問您經常閱讀的報紙是下列那些？（復選，限選2項）成都商報華西都市報成都晚報蜀報體壇周報瀘州晚報其它數量761944112719414比例13.89%35.47%7.5%.0.18%4.94%35.47%2.56%結論：華西都市報、瀘州晚報是人們閱讀時的首選，它的總比例超過71%以上4、 請問您喜歡閱讀下列那類報紙

34、版面？（復選，限選3項）新聞版文化娛樂生活版廣告財經信息體育版其它數量267194211627711113比例28.56%20.75%22.57%6.63%8.24%11.87%1.39%結論：了解時事動態、關心生活是市民閱讀報紙首選，人們的精神生活水平的追求已經有了很大層面的提高5、 請問您在本地經常收看的電視臺有那些？（復選，限選2項）中央電視臺四川電視臺成都電視臺瀘州電視臺瀘天化有線臺成都有線臺其它數量2641231016473725比例41.91%19.52%1.59%26.03%1.11%5.87%3.97%結論：中央電視臺是市民喜愛的電視臺，其次是瀘州電視臺。6、 請問您最喜歡收聽

35、的廣播電臺是有無數量10314比例3.09%96.91%結論：隨著社會的發展，新型的媒介的興起，使得廣播電臺已逐漸被人們所遺忘；二、 消費行為調查表1-3-2（問卷反饋）7、 您多長時間購物一次每天每周半月一月一季度半年不一定隨意數量4460121662554107比例13.58%18.52%3.7%4.94%1.85%7.72%16.67%33.02%結論：無固定的消費習慣，消費行為和意識還比較不成熟，這對于城市的商業發展會帶來一定的制約性；8、 您喜歡在何種場所購物傳統百貨流行百貨購物中心專業商場專賣店超市私人店鋪批發市場數量54611063443911721比例12.65%14.29%2

36、4.82%7.96%10.07%21.31%3.98%4.92%結論：市民對新型的零售業態接受程度較好，在未來的零售市場上，將是購物中心、超級市場和百貨商場占主導地位，傳統的百貨公司將逐漸走向衰落；9、 您認為瀘州市還應增加那種類型的購物場所傳統百貨流行百貨購物中心專業商場超級市場專賣店私人店鋪批發市場數量358135524385116比例0.76%14.76%34.35%13.23%10.94%21.63%0.25%4.08%結論：市民對現有的商業格局的改變持歡迎的態度，預示著城市的商業發展的無限潛力和空間，同時，也看出大型購物中心的建設和啟動已成為城市零售業勢在必行的一發展趨勢；10、 每

37、月用于購買日常消費品（如服裝、皮具、生活耐用品等）的費用是多少300元以下300500元500800元8001000元10002000元2000元以上數量68988653181比例20.99%30.25%26.54%16.36%5.56%0.30%結論：人們對商品的品牌和品質的注重慢慢提高，追求高消費的群體正在形成；11、 您可以自由支配的資金主要用于存款股票/債券購物/娛樂文化消費收藏品房產/汽車其它數量124261473551039比例32.12%6.74%38.08%9.07%1.3%2.59%10.1%結論：人們在滿足基本物質生活的同時，開始追求精神生活上的享受，這無疑對于城市的零售商

38、業的良性發展起到強大的推動作用；12、 您平時的休閑娛樂方式是什么唱歌跳舞旅游看書其它購物運動/健身網絡游戲數量3612461009812142133比例7.64%2.55%9.77%21.23%20.81%25.69%8.92%2.76%0.63%結論：人們在滿足物質需求的同時，已經開始追求多層面的精神生活，購物亦是人們休閑娛樂的首選方式。 三、 被調查者基本情況表1-3-3（問卷反饋）13、 請問您的年齡是多少25歲以下2540歲4150歲5160歲61歲以上數量6118950231比例18.83%58.33%15.43%7.1%0.31%結論：年輕人正逐漸成為城市商業的主體消費群，城市零

39、售商業的發展也將不可忽視這一消費群。14、 您最高學歷是高中或以下大專本科碩士或以上數量217184203比例51.18%43.4%4.72%0.70%結論：城市市民文化素質正逐漸提高，對外界的新生事物的接受和認知程度也隨之而提高，這對于新興的零售業態的進入和發展將是一大幸事。15、 請問您的職業是什么公務員技術/研究自由職業服務行業一般職員管理人員高層管理無業教育者私營業主其它數量131921373715741377216比例4.01%5.86%6.48%11.42%11.42%4.63%22.84%4.01%2.16%22.22%4.94%結論：從事企業管理層和私營業主的消費群體已經逐漸居

40、多，城市的穩定收入的消費群將是零售商業的主體對象。16、 您的家庭月收入是（元）1000以下1000/19992000/29993000/39994000/49995000/59996000/69997000/79998000以上拒答數量298789462072440比例8.95%26.8%27.4%14.2%6.17%2.16%0.62%1.23%12.35%結論：整體城市家庭收入已呈明顯上升趨勢，高消費家庭比例越來越大，為未來城市商業的多元化發展提供了良好的生存基礎。相關結論：l 隨著經濟的發展，瀘州市民的消費行為習慣已趨于消費內容多元化、需求層次復雜化、購買行為理性化，購物除了滿足生活需

41、要外，更多是為了滿足心理需要l 相對于其他城市，瀘州市民在消費意識和消費習慣方面都屬于一個比較傳統的城市，在引導消費的層面上還有更多的潛力可挖l 購物中心成為人們最容易接受的商業形態l 瀘州市民的休閑娛樂方式相對單調，選擇“看書”的占了最大比例，側面說明瀘州市的休閑娛樂設施不豐富，健康的休閑方式很少l 此次調查對象以企業管理人員和私營業主比例最大，他們將是未來的主要消費生力軍，注重他們的消費習慣將幫助到項目的商業進行更準確的規劃和定位第四章 瀘州市商業物業調查第一節：在售/待售商業物業調查一、瀘州市主要在售商業物業調查表：表1-4-1名稱區域建筑面積（萬）售價范圍萬元/經營定位升琦發水井溝28

42、0.7-2.5綜合性商場瀘州商業大世界水井溝360.8-2.5綜合性商場水晶廣場水井溝1.2029-18綜合性商場酒城購物中心水井溝31.7-32綜合性商場瀘州商業步行街水井溝2.304-25獨立門面白金玉大廈水井溝012-4獨立門面大什字商廈水井溝1204-063-4（門面）綜合性商場科維商城城北新區10.20.2-1.2綜合批發市場三九燈飾市場城北新區1.50.3-1燈飾專業市場長江商城城北新區1.21-2糖酒專業市場回籠灣利民綜合市場城北新區41-2集貿市場佳樂雅典園大山坪1205-1未定富華大廈大山坪05超市二、瀘州市商業物業綜述瀘州市目前商業主要分布在水井溝、城北新區、大山坪一帶。水

43、井溝作為瀘州市的傳統和現代商業中心，區域輻射力度較大。目前市場供給量也相當大，在20萬方左右，主要以大型商場、商業門面為主。大型商場已營業的有匯通百貨、摩爾購物中心、成商王達商場等；在售在建的有升琦發、瀘州商業大世界、水晶廣場、酒城購物中心、瀘州商業步行街、大什字商廈等，市場競爭已相當激烈。在售物業售價范圍在0.3-4萬/左右。城北新區和大山坪一帶是瀘州市的商業副中心，目前新建和在售物業主要以大型專業市場和集貿市場為主，市場的供給量在20萬方左右，供給物業市場定位的的差異化和專業性較為明顯。售價范圍在0.2-2萬/左右。第二節：瀘州市民商鋪投資渠道調查商鋪投資渠道共設計問卷324份，采取入戶和

44、街坊兩種方式，其中150份問卷消費者有購買商業鋪面的打算，本次統計主要針對150份有效問卷展開，結果統計分析如下：表1-4-2（問卷反饋）1、 消費者最看好瀘州市商圈的鋪面為：水井溝商圈。分析：水井溝商圈作為瀘州市傳統和現代商業中心，仍是大部分消費者投資的第一選擇。2、 目前已購買商業鋪面的人數為少數部分人，大部分人有購買商業鋪面打算的消費者還沒有購買鋪面。分析：購買商鋪的消費者基本上屬初次置業，市場引導的難度將相對較易。3、 已購買商業鋪面的那部分人中，鋪面用途主要以自營為主。分析：瀘州目前市場經濟發展迅速，商家經營狀況較好，欲想介入商貿的群體較大。4、 已購買商業鋪面的那部分消費者，對商業

45、鋪面的不滿意主要表現為：面積太小、通風采光、周邊環境不好三大因素。分析：目前瀘州市的商業鋪面正在營業的除了匯通百貨、摩爾購物中心、成商王達商場等以外，大部分商業鋪面以臨街門面、新建市場為主。舊的臨街門面容易存在面積太小、通風采光不好等原因，新建市場一般存在周邊環境不好等因素。5、 消費者購買商業鋪面考慮的首要因素是：地理位置。6、 消費者購買商業鋪面對營業面積的需求：主要在10-50之間。7、 消費者購買商鋪愿投入資金：主要在10-40萬之間。 8、 消費者購買商業鋪面會選擇的付款方式：以按揭為主。分析：按揭可以讓消費者以租養鋪，降低投資成本和運營成本。9、 消費者需要銀行按揭的成數：五成十年

46、為主。分析：五成十年是目前瀘州市最高的按揭成數和年限，消費者傾向于五成十年主要有兩個原因：一是投資者可以以租養鋪，降低投資成本和風險；二是自營者可以避免一次性投入較大，降低資金運作壓力。10、 消費者對商業鋪面配套服務的主要需求是：自動扶梯、統一物管、公共衛生間、兒童娛樂四方面。消費者對商業鋪面配套服務持無所謂的是：觀景咖啡廳、地下車庫、庫房。消費者不需要的商業鋪面配套服務主要是：地下車庫、庫房。分析：消費者對商業鋪面的配套服務的需求主要是以較為實用的基本配套為主；觀景咖啡廳、地下車庫、庫房等針對性較強的配套總體需求較低，但實際作用仍較強。11、 消費者能承受的物業管理費用：主要在6元/月*以

47、下。 12、 消費者認為白塔附近的商場商鋪價格（使用面積）主要在：平街層2.5萬以下；二層1萬以下；三層5000元以下。13、 在白塔附近的黃金地段，消費者對門面的主要認同價格（使用面積）為：35000元/以下。 相關結論：l 投資地段傾向于中心商業地段，商鋪地段位置的重要性在市民腦中有根生地固的印象l 買商鋪投資還不是一種認同率較高的方式l 投資能力相對較低，對風險的敏感性相對較強。l 對商場整體認識不夠，對商場的專業配套要求不高。第三節、主要競爭對手分析一、主要競爭對手個案分析1、 瀘州商業大世界表1-4-3開發商瀘州市江陽區比比利房地產開發有限公司策劃代理公司四川蜀龍工程建設管理咨詢有限

48、公司項目地址迎暉路大什字（一面臨白塔）建筑面積3.6萬公攤率38%工程進度地上6層左右付款方式50萬以下，一次性付款；50萬以上，按揭（五成十年）交房時間2002年底樓層層數8層（地下一層，地上七層）銷售價格1f：0.6-2.6萬，均價：1.4萬；/2f：0.6-2.6萬，均價：1.2萬銷售率銷售較差，約在20-30%左右商場定位綜合性大商場業態組合-2層：停車場；/-1層，超市（普爾斯馬特）；1f：黃金、珠寶、日化、裝飾品等；/2f：女裝、男裝、童裝；3f：鞋類、家電配套設施中央空調、貨梯一部、扶梯、觀光電梯兩部交房標準浮膠漆內墻、花崗石地面、輕鋼龍骨礦棉板吊頂策劃銷售方式返租銷售方式，8%

49、的回報率。引進大型商家，“中心店+精品店”優劣分析地段較好，兩面臨街，一面臨白塔廣場；商場自身設計較好，內設中庭，出口較多；銷售方式采取返租方式，投資回報率8%；價格較高，是其銷售的主要抗性。2、 酒城購物中心表1-4-4開發商 四川王達集團策劃代理公司暫時無項目地址江陽路水井溝建筑面積3萬平方米公攤率門面零公攤樓層層數26層工程進度17層付款方式一次性、分期、按揭（五成十年） 交房時間2003年元旦前銷售價格門面，1.7-3.2萬/；商場暫時不售銷售率門面臨街面只留2個，背街面基本未售商場定位綜合性商場業態組合-1f：生活超市；1f：商場以化妝品、金銀、飾品。2f：服裝、精品名店、高檔皮具。

50、3f：男裝、童裝、兒童用品、電器、西式快餐4f：家私、針織用品、床上用品、文體辦公用品配套設施中央空調、自動扶梯、垂直電梯、紅外線監控交房標準入口大理石地磚、地面磚、墻面浮膠漆策劃銷售方式前期以常規方式銷售優劣分析面臨主要街道為規劃中的步行街，臨街門面臨街一面銷售良好，背街一面滯銷；工程目前已基本停工，形象較差；商場定位和業態組合較為常規3、 大什字商廈表1-4-5開發商四川省佳樂企業集團策劃代理公司無建筑面積1.2萬方公攤率門面15%，商場35%樓層層數12層工程進度地上一層付款方式一次性付款、按揭（五成十年）交房時間2003年2月銷售價格門面2.5萬4萬，均價3萬；商場二層6千，三層以上4

51、千銷售率門面已售20%，商場已售三層商場定位以中高檔品牌餐飲和時尚娛樂為主題的“酒城餐飲娛樂大世界”業態組合-1f：迪吧、網吧、桑拿等；1f：臨街門面；2-5f：品牌中餐、餐飲；6-10f：辦公或商務賓館；11-12f：茶樓、歌坊。配套設施觀光電梯交房標準交房標準：內墻、頂棚、地面以水泥沙漿找平策劃銷售方式常規銷售、招大型商家。優劣分析商場定位走差異化路線，避開和周圍升琦發、瀘洲商業大世界競爭；位置相對升琦發、瀘洲商業大世界等較差，但價格優勢明顯；開發商有一定的品牌號召力。4、 瀘州商業步行街表1-4-6開發商廈門滕王閣房地產開發有限公司策劃代理公司成都漫天堂房地產營銷策劃公司項目地址江陽區市

52、府路建筑面積商場面積2.3萬方（600個門面）公攤率一層15%，二層35%。樓層層數商業二層工程進度4層左右付款方式一次性付款、按揭（五成十年）交房時間2003年6月銷售價格一f：1.32.3萬，均價1.8萬；二f：均價6000元。銷售率一層約60%商場定位精品名店城業態組合相當全面，有區域規定。配套設施自動扶梯策劃銷售方式常規銷售，推廣包裝較好優劣分析1、 規模較大，整個步行街有較大的氣勢；2、 地段較好，臨江陽路和慈善路兩大主干道。3、 整體價格較低，具有較大的吸引力。5、 三九燈飾廣場表1-4-7開發商瀘州市福源房地產開發有限公司策劃代理公司無建筑面積1.5萬方公攤率26.47%樓層層數三層工程進度7月