1、雅芳美國際美容機構雅芳美國際美容機構 做人不能太舒服，當我舒服的時候就是我做人不能太舒服，當我舒服的時候就是我 落后的時候。落后的時候。 例：駱駝與恐龍例：駱駝與恐龍 螞蟻和螞蚱（見視頻）螞蟻和螞蚱（見視頻） 不買你的人，而買你做的事不買你的人，而買你做的事 例：劉翔例：劉翔 （自身）（自身） 不能蹲的人，永遠跳不高不能蹲的人，永遠跳不高 心態主宰一切心態主宰一切 秀才進京考試的故事秀才進京考試的故事 做夢：做夢： 墻上種菜墻上種菜 和意中人背靠背和意中人背靠背 下雨帶著斗笠打傘下雨帶著斗笠打傘 好心態讓你更聰明好心態讓你更聰明 例：游泳教練交游泳的例子例：游泳教練交游泳的例子 美國和蘇聯運動

2、員擲鉛球美國和蘇聯運動員擲鉛球 心態決定狀態心態決定狀態 心態決定了一個人的狀態，能攀多高，能心態決定了一個人的狀態，能攀多高，能 走多遠，都是心態問題。心有多高，生命走多遠，都是心態問題。心有多高，生命 狀態就有多高；心有多寬，人生之路就有狀態就有多高；心有多寬，人生之路就有 多寬。多寬。 成功人比較多？還是平常人比較多？成功人比較多？還是平常人比較多？ 失敗者之所以失敗是因為內心空虛；失敗者之所以失敗是因為內心空虛； 成功者之所以成功是因為內心充滿著力量。成功者之所以成功是因為內心充滿著力量。 成功與失敗成功與失敗 心態決定狀態，狀態決定行為，行為決定心態決定狀態，狀態決定行為，行為決定

3、結果，有什么樣的心態就有什么樣的狀態，結果，有什么樣的心態就有什么樣的狀態， 就有什么樣的人生。就有什么樣的人生。 成功取決于心態成功取決于心態 PMA積極心態積極心態 NMA消極心態消極心態 真正做好一枚區別針 佚名佚名如果你能真正治好一枚區別針，如果你能真正治好一枚區別針， 應該比你制造出粗陋的蒸汽機賺到的錢更應該比你制造出粗陋的蒸汽機賺到的錢更 多。多。 別人與自己別人與自己 做自己比什么都重要，最重要的是找到自做自己比什么都重要，最重要的是找到自 己的位置己的位置 例：超市甲和乙例：超市甲和乙 在大的平臺上給自己定位在大的平臺上給自己定位 平臺篇平臺篇奔馳與奔馳螺絲的關系奔馳與奔馳螺絲

4、的關系 定位：世界名車（奔馳定位：世界名車（奔馳 寶馬寶馬 沃爾沃）沃爾沃） 別對自己說不可能別對自己說不可能 下什么樣的定義，有什么樣的人生。下什么樣的定義，有什么樣的人生。 例：黑色例：黑色 不能改變手中的牌，那么就改變出牌的方不能改變手中的牌，那么就改變出牌的方 式式 （例：視頻企鵝接吻）（例：視頻企鵝接吻） 不要做被別人要求的奴隸不要做被別人要求的奴隸 終極秘訣：永遠比別人要求的做的更好終極秘訣：永遠比別人要求的做的更好 責任的承擔就是能力的提升責任的承擔就是能力的提升 救命啊救命啊憑什么我救？憑什么我救？ 大哥你救救我大哥你救救我責任責任 內心的力量取決于內心的力量取決于身心合一身心

5、合一 心要實，又要虛。無物謂之虛，無妄謂之心要實，又要虛。無物謂之虛，無妄謂之 實。唯虛故實，唯實故虛。實。唯虛故實，唯實故虛。 心要小，又要大，大其心能體天下萬物，心要小，又要大，大其心能體天下萬物， 小其心不憤天下之事。小其心不憤天下之事。 一般人解決的是技術問題 技巧的提升只能提升 10% 的生產力 系統的提升，生產力提升 50% 態度的提升，生產力提升 200-500% 我們應有的態度是. 以最佳的狀態迎接工作的挑戰以最佳的狀態迎接工作的挑戰 促成顧客消費的七大技巧促成顧客消費的七大技巧 大幅提升美容院經營業績，直接在于美容師大幅提升美容院經營業績，直接在于美容師 的技術和銷售技能，亦

6、即您必須注重綜合技能培的技術和銷售技能，亦即您必須注重綜合技能培 養，特別是領會顧客的成交信號與個性化需求，養，特別是領會顧客的成交信號與個性化需求， 抓住時機，運用迅速成交技巧，提高成交效率。抓住時機，運用迅速成交技巧，提高成交效率。 顧客有了消費欲望之后，銷售人員就要不失時機顧客有了消費欲望之后，銷售人員就要不失時機 的促進顧客進行消費的實質性考慮，強化消費意的促進顧客進行消費的實質性考慮，強化消費意 識，使顧客采取實際行動。這要求銷售人員善于識，使顧客采取實際行動。這要求銷售人員善于 分析顧客購買決策時的真實憂慮，識別顧客打算分析顧客購買決策時的真實憂慮，識別顧客打算 成交式的信號，及時

7、地促成交易。如果我們不要成交式的信號，及時地促成交易。如果我們不要 求顧客消費，我們前面所做的一切努力，包括廣求顧客消費，我們前面所做的一切努力，包括廣 告、促銷以及拒絕處理，都是毫無意義的。告、促銷以及拒絕處理，都是毫無意義的。 一一.直接請求法直接請求法 即銷售人員直截了當的要求顧客購買產即銷售人員直截了當的要求顧客購買產 品。如果顧客已經具有購買意向，但是乎品。如果顧客已經具有購買意向，但是乎 在拖延時間，或者顧客開始時提出了許多在拖延時間，或者顧客開始時提出了許多 拒絕理由，推銷人員全部解決后，顧客覺拒絕理由，推銷人員全部解決后，顧客覺 得不好意思開口說購買，這時我們就直接得不好意思開

8、口說購買，這時我們就直接 要求他購買。要求他購買。 二二.假定成交法假定成交法 銷售人員在假定顧客已經同意購買的基礎上，銷售人員在假定顧客已經同意購買的基礎上， 通過討論一些具體問題而促進成交的方法。就是通過討論一些具體問題而促進成交的方法。就是 說，顧客沒有說不買，就可以假定她已同意購買。說，顧客沒有說不買，就可以假定她已同意購買。 我們可以把產品幫她包裝好，并叮囑她一些注意我們可以把產品幫她包裝好，并叮囑她一些注意 事項，在這個過程中顧客如果沒有反對，就表示事項，在這個過程中顧客如果沒有反對，就表示 她確實同意了。她確實同意了。 在使用假定成交法時，可一采用在使用假定成交法時，可一采用“二

9、選其一二選其一” 的技巧。例如，美容師可以對顧客說：的技巧。例如，美容師可以對顧客說：“您是買您是買 國產的還是國外的？國產的還是國外的？”您是買一種呢還是購買全您是買一種呢還是購買全 套？或者說：套？或者說：“您是包月呢，還是包年？您是包月呢，還是包年？” 三三.優惠成交法優惠成交法 推銷人員通過向顧客提供一些優惠的條件推銷人員通過向顧客提供一些優惠的條件 促成交易的方法。這種方法特別適用于一促成交易的方法。這種方法特別適用于一 些求利心切的顧客。適用于同競爭對手爭些求利心切的顧客。適用于同競爭對手爭 奪顧客。但必須把握住一個原則，就是每奪顧客。但必須把握住一個原則，就是每 允諾一個優惠條件

10、，都要取得顧客相應的允諾一個優惠條件，都要取得顧客相應的 回報。回報。 四四.試用成交法試用成交法 推銷人員通過將產品實體留給顧客使用一推銷人員通過將產品實體留給顧客使用一 段時間，從而促成顧客購買的方法。這種段時間，從而促成顧客購買的方法。這種 方法對于一些確有需要但一時難以下定購方法對于一些確有需要但一時難以下定購 買決心的顧客尤為適用。在顧客的試用過買決心的顧客尤為適用。在顧客的試用過 程中，要幫助顧客科學合理的使用，并在程中，要幫助顧客科學合理的使用，并在 服務中拉近感情，展開推銷攻勢，最終促服務中拉近感情，展開推銷攻勢，最終促 成購買。成購買。 五五.異議成交法異議成交法 從理論上來

11、說，顧客的異議具有既是購買從理論上來說，顧客的異議具有既是購買 障礙，又是成交信號的二重性。所以每處障礙，又是成交信號的二重性。所以每處 理了顧客一個異議，就給了顧客一個購買理了顧客一個異議，就給了顧客一個購買 的理由。與異議成交法有異曲同工之妙的的理由。與異議成交法有異曲同工之妙的 反問式回答，運用得當，也可以促成顧客反問式回答，運用得當，也可以促成顧客 買單。例如：有顧客問買單。例如：有顧客問“你們店里有法國你們店里有法國 的防曬產品嗎？的防曬產品嗎？”這時，美容師不可以回這時，美容師不可以回 答沒有，而應該反問到：答沒有，而應該反問到：“抱歉！目前我抱歉！目前我 們店里沒有貨，不過我們店

12、里有日本、德們店里沒有貨，不過我們店里有日本、德 國、瑞士產的，你比較喜歡哪一種？國、瑞士產的，你比較喜歡哪一種？” 六六.欲擒故縱成交法欲擒故縱成交法 有些準顧客天生優柔寡斷，她們雖然對你有些準顧客天生優柔寡斷，她們雖然對你 的產品有興趣，可是總是拖拖拉拉，遲遲的產品有興趣，可是總是拖拖拉拉，遲遲 作不了決定。這時，你不妨故意收拾東西，作不了決定。這時，你不妨故意收拾東西， 做出要離開的樣子。這種假裝的告辭，有做出要離開的樣子。這種假裝的告辭，有 時反而可以促使對方下決心購買你的產品。時反而可以促使對方下決心購買你的產品。 七七.拜師學藝，以退為進成交法拜師學藝，以退為進成交法 假若你已費盡口舌，使出渾身解數都無效，假若你已費盡口舌，使出渾身解數都無效， 眼看這筆生意就要泡湯時，不妨以退為進，眼看這筆生意就要泡湯時，不妨以退為進， 例如：例如：“雖然我知道我們的產品決對適合雖然我知道我們的產品決對適合 您，可我的能力不夠，無法說服您，不過，您，可我的能力不夠，無法說服您，不過， 在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有 一個改進的機會好嗎？一個改進的