1、商業街項目建議書 hyperlink ;/fdc1.921ask3; fdc.21ask 中管網房地產頻道 hyperlink ;/.21ask/hangye/fdc; 作為國內最大、最專業、更新速度最快的專業房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發商多年實際操盤之系統資料。 商 業 篇 “黃金有價，商鋪無價”。商業物業的價值，體現在它固有的價值（區位價值）和經營產生的附加值，商業物業的價值的波動，主要取決于周邊商業格局變化及自身經營結果。我們通過對濟南市商業（尤其是社區商業）發展歷程及發展趨勢、項目周邊市場現狀、項目同類物業概況進行研究，為本項目商業將來的經營

2、和銷售推廣尋找確實可行的方向。第一部分 商業市場情況一宏觀市場分析（一）商業市場分級 市級商業區：泉城路、濼源大街、經四路、經二路、北園路等商圈零售業為龍頭，配套餐飲、娛樂、休閑、文化、康體、金融等綜合服務，商圈營業面積超過50萬平米，服務面向全市消費者。 區域級商業區：花園路、馬鞍山路等一般營業面積在2萬平米以上。以家居、家電、日用百貨等為主。滿足了12公里范圍內消費者的日常需求。 社區型商業：易初蓮花、世紀蓮花、大潤發等，以超市為主在人口密度較大的居民生活區域中，滿足居民生活需求的綜合型商業。面積為5000平米以上，以食品、生活日用品等為核心，配套餐飲等，為周邊0.51公里范圍的消費者提供

3、服務。（二）商業設施功能劃分 綜合性。區域交通便利，人口密度大，各類型商業設施齊全（餐飲、娛樂、購物、文化等），如泉城廣場商業區。消費者涵蓋全市各階層，聚集力很強。 主題性。以某一主題為服務核心，形成規模，輻射整個濟南。如經十一路的中華名優小吃一條街、文化東路和西路的體育用品等。 便利性。以中小超市及街區服務設施為主，提供簡單生活服務，滿足街區內居民的生活需求。（三）商業區分析1泉城路商業區泉城路是泉城東西向發展的主軸，有“十字金街”之地位，是一條具有購物、交通、休閑、旅游、文化五大功能的準步行商業街。泉城路商業區位于城市中心地帶，集中了各類商業形態，客戶群范圍廣泛，以白領為主。無可諱言的是，

4、由于區域規劃設計、步行街商業建筑單體與交通組織存在的缺陷，加以政府管理方面存在的部分問題，泉城路現有商業業態分布比較零散，整體形象與品牌效益未能達到最佳，競爭力相對較弱。 泉城路已經很大程度的背離了原來的設計理想。人流量也遠遠沒有達到預期數字。2、經二路商業區（華聯商業區）以華聯、嘉華為主體構筑的經二路商業街已成為省城西部的一條商業金街，是槐蔭區的商業中心。周圍近千平方米的區域，已有數十家服裝、鞋類專賣店，還有肯德基、麥當勞、永和豆漿等多家中、西式快餐店，另外，該區域的小商品批發市場在全省乃至國內都發生業務往來。以百貨、購物中心、小商品批發市場為商業核心，包括專業市場、專賣店(以服裝、鞋業為主

5、)、風味小吃、特色燒烤等，基本上涵蓋各種業態形式，人氣較旺。本商業區包含了中高低檔消費水平，再加上公交車輛的暢通，使之今天依然是眾多消費者樂此不疲前往的購物區域。3經四路商業區濟南傳統商業區，以人民商場、大觀園、地下人防商城為代表，人民商場、大觀園均為大型百貨，洋快餐（肯德基、麥當勞、米力乃、開心湯姆）、風味小吃、大觀影院、中國影院、保齡球、游藝廳點綴其中，人流量較大。以中低檔消費為主，服裝、鞋業、日用品為主要消費品。 人民商場雖然為傳統商業區，但由于其地理位置以及周邊商業所烘托的氛圍所致，其人流量較大。4、花園路商業區花園路中段道路改造工程的完成帶動了該區域商業的發展，在這里擁有濟南市區最大

6、的酒吧一條街、洪樓教堂、山東大學東校區，歷史文化的沉淀及現代時尚潮流的涌入，為該區域增添了獨有的文化休閑特色。經一路延長線道路改造工程的完工，聯動濟南東、西兩大傳統商業區；大潤發超市、國美電器及其它品牌店的成功進駐，迅速帶動該區域商業的快速發展。花園路海蔚商業廣場及富翔天地商業街東段5、北園大街商業帶北園大街商業帶是家居、建材類專業市場的聚集地，餐飲、娛樂業均較發達，新國道超市，銀座購物廣場北園店、國美電器北園店、新一佳超市的聚集，使得這一區域商業業態更為多樣。隨著北園立交的建成通車，該區域交通環境進一步改善，商業前景廣闊。6、濼口批發市場洛口批發市場是主要經營服裝和鞋類的批發市場。位于濟南市

7、的北部區域。現擁有濼口服裝城商貿中心、濼口服裝交易大廳等10多個市場，已成為聞名全國的大型專業化批發市場，山東省十大專業市場之一，擁有固定資產6.5億元人民幣，經營面積25萬多平方米，經營業戶5000余家。服裝城內有國內外知名品牌服飾代理千余家，品牌薈萃，商賈云集，成為名副其實的齊魯服裝之都。7、山大路科技商業街山大路商業主要是高科技商業街。隨著高科技信息產業的發展，山大路商業街迅速成長。據不完全統計，山大路商業街年銷售額40多億元，利稅1200萬元，已經成為國內知名的科技一條街。被譽為濟南的“中關村”。山大路科技市場的建成，帶動了周邊相關產業的迅速發展，收到了良好的經濟效益和社會效益。（四）

8、濟南主要商業物業比較物業名稱位置規模()業態形式租售價格(不含進場費)經營方式檔次經營范圍車位萬達購物廣場泉城路西端約5萬超市、專業店、專賣店f1售價：2.5-5萬元f1租價：約300元/月一層自營二-四層聯營高檔生活用品、家居、品牌服裝143個銀座商城濼源大街與佛山街5萬百貨商場扣點約20%作為租金聯營中高檔生活用品、時尚用品約240個貴和購物中心泉城路中段2.2萬百貨商場扣點約25%作為租金聯營高檔高檔用品約35個嘉華購物廣場經二緯九4萬綜合性商場扣點約20%作為租金統一經營中高檔精品、生活用品、約300個百腦匯山大路124號1.3萬專業商場租價：120元/平方米/月統一經營中高檔電子等科

9、技產品200余個大觀園商場經四緯二路2.6萬百貨商場扣點約15%作為租金聯營中低檔百貨約50個國美電器商城花園路中段0.8萬家電連鎖租價：100元/平方米/月連鎖中檔電器產品約30個（五）濟南商業未來發展趨勢2004年2月提交市政府批準的濟南市商業網點發展規劃確定濟南市商業網點總體布局為“三、一、四、六”結構：構筑三大商圈（老城市商圈、主城商圈和城區商圈），將老城區傳統中心商業區提升為都市級商業中心，著力打造現代化都市商業中心新形象，形成立足濟南，服務山東，輻射華東、華北及環渤海地區的大都市級商業中心，在東部產業帶、東部新城、西部新城和西部片區的核心區規劃新建四個市級商業次中心，形成六大城市發

10、展軸。另外，根據經一路規劃改造計劃，現在的華聯商業區將被培養成商業中心區。 小結：濟南的商業經過多年沉淀，形成泉城路（高檔零售為主的綜合業態）、經二路（中高檔百貨為主的商業零售綜合業態）、經四路（中檔百貨為主的商業零售綜合業態）、花園路（區域配套為主的商業零售綜合業態）、北園路（家具、建材為主的綜合業態）、山大路（數碼產品為主的綜合業態）、濟濼路（百貨批發為主的商業零售綜合業態）七大商圈，滿足全市甚至輻射山東全省居民的衣食住行。二區域市場分析本項目與華聯商業中心區僅有一路之隔，其商業氛圍已經相當成熟。主要業態包括衣著類、文體類、五金類以及日常生活用品等。中高低檔均有。而與本項目商業形成比較和競

11、爭的商業主要有華聯商廈、嘉華購物廣場、西市場和時代商業廣場。（一）華聯商廈華聯商廈座落于濟南市西部最繁華的商業區中心位置，與濟南火車毗鄰商廈總建筑面積4.8萬平方米，其中購物部分營業面積2.6萬平方米，下設十三個商場，經營30個大類，6萬多種名優商品，酒店及其它，娛樂設施1萬平方米。主體建筑高21層，是一個集購物、娛樂、食宿為一體的大型現代化商業中心。是泉城西部最大的集購物、食宿、娛樂、生產加工于一體的國家大型二類企業集團。 （二）嘉華購物廣場嘉華購物廣場與同處一地的姊妹店濟南華聯商廈隔街相望，遙相呼應，地理位置十分優越。總建筑面積為4萬平米。嘉華購物廣場采用了當今最新的“摩爾”購物形態，適應

12、了現代人購物、餐飲、娛樂、休閑、文化享受同步的需求，其“休閑、時尚”的經營定位，倡導新的消費與生活方式，提高大眾生活品質，是具有國際先進管理水平的高中檔大型購物中心。嘉華購物廣場建筑風格雄偉、宏大，并按國際最新設計概念分割布局，通體洋溢著現代化商業氣息，內部環境幽雅、設施先進，實行智能化管理，并設有電臺直播室、改衣室、書店、話費繳納等配套服務項目。嘉華購物廣場將進一步適應現代消費的特點，充分營造“休閑、時尚、個性”的特色。（三）西市場西市場服裝城總營業面積達2.6萬平方米。經營種類齊全。并在重新改造以后推出一系列優惠條件來進行招商。比如，在政策和服務上都給客戶提供很多有利的條件。市場設有銀行、

13、郵電所，并為業戶提供方便的居住、倉儲條件。整個市場設計美觀實用、寬敞明亮、管理規范、經營品種齊全，可同時容納業戶3000余戶。是一座大型現代化購物廣場。目前，西市場的改造正在進行當中。 西市場施工現場（四）時代商業廣場廣場位于西市場的東臨，與西市場僅有緯九路一路之隔。但由于公司內外的各種原因，施工速度一直很慢。時代商業廣場的經營種類和模式基本與西市場一致，主要是批發。但它與西市場不同的是，時代商業廣場是產權式商鋪，而西市場只賣經營權（主要是1年經營權和5年經營權兩種模式）。 時代商業廣場的效果圖和圍墻展示西市場區域的商業氛圍已經十分濃厚，同時也帶來了很多的商業時機和發展空間。對于本項目而言這是

14、優勢，可以將這種成熟的商業氛圍為我所用。因此，決定適當的經營種類和模式是本項目成功操作的根本所在。第二部分 項目分析一項目解讀項目宗地位于緯六路高架橋西側，經一緯六到緯九路路北一段。東西長約為455.2米，南北長約45米，地塊呈矩形。項目宗地西到緯九路北延長線，東至規劃的街坊公用道路，北到鐵路貨場。本案商業物業一共有兩層，單層面積約7000平米，可銷售總建筑面積約14000平方米。項目可受西市場成熟商圈的輻射，周邊配套設施齊備；與華聯商廈、嘉華購物廣場、西市場相臨，交通便捷，4條公車往返穿梭；而且本商圈已成為濟南人家喻戶曉之地；市場前景不容小視。二項目swot分析1 項目優勢分析（streng

15、th）項目所在地商圈氛圍濃厚，知名度較高；區域輻射人口密集，人流量大，存在龐大的消費市場；隨著西部住宅開發量增幅，使之商業物業必然發展，周邊市政配套設施和生活配套設施齊全；交通便利,有多路公車往返穿梭；投資客異常活躍；周邊其他街區商業物業多為臨時建筑，經營者無產權，將來還面臨拆遷的問題；而且周邊商業物業檔次較低、網點比較分散。 2項目劣勢分析（weakness）雖然緊鄰西市場，但由于習慣的因素，消費者都從經二路到達該商業中心，相反經一路僅僅是交通干道；商鋪進深達20米，如果劃分不當，將造成單鋪位面積大、總價高的現象；經一路為交通干道，只有較高的車流量而人流量很少，商業業態選擇不當，會對后期經營

16、具有一定的影響。影響投資者的信心；消費者固有消費的習慣，區域內對百貨類的消費，人們更愿意選擇華聯商廈、嘉華購物廣場、西市場或人民商場。 3項目機會點分析（opportunity） 濟南可供購買投資的商業物業非常稀缺，存在非常大的購買市場；區域房地產開發聯動的居住人口增加；區域市場處于高速發展階段；商用物業未來升值空間看好；房產投資，特別是商業物業已成為市民投資的一個重要方向。4項目威脅點分析（threat）提高首付額度、限制轉按揭以及全額征收營業稅等宏觀調控政策使項目客戶群體在減少； 小結： 濟南的商業格局，已經形成各具特色的七大商圈。本項目的商業物業的經營定位，是商業物業銷售價格的高低、快慢

17、的決定因素。濟南商業物業以租為主，獨立產權銷售的物業稀缺，潛在巨大的購買群體。為本項目順利銷售提供了保證。 商鋪進深達20米，若按獨立鋪位出售，單鋪面積不會低于160平方米，一二層聯體不會低于300平方米，總價高，銷售阻力十分大，價格只有物業固有價值支撐，銷售價格也有限。本項目緊鄰成熟的經二路商圈，商圈對項目的商業經營，有一定的輻射作用；經一路快速干線、經一經二路之間的住宅物業，阻斷了項目與經二路商圈的銜接，項目在整個商圈中十分孤立，項目的經營業態選擇，不能與商圈內的業態重疊，但也不能游離于商圈之外，否則后期經營阻力很大，因此，必須走錯位經營，專業市場的道路，形成自己的經營特點，與經二路商圈形

18、成互補，相互支撐，共同發展。 項目緊鄰的經一路交通干道，車流量大，給本項目商業造成一定的影響。三項目經營定位家飾家紡商業街通過對項目的調查分析，從目前整個社區的商業環境、發展前景出發，立足于市場的需求，在規模、功能、檔次上充分發揮項目的優勢和潛力，以滿足社區生活配套和市場需要為基點，商業街定位遵循下述原則：少量商業用來滿足社區居民的基本生活需求；以家飾家紡為經營主題,體現現代生活特點，引入集生活服務、體驗休閑為一體的經營理念。建筑平面以室內步行街的的形式來體現，營造輕松、休閑的購物環境。一、二層獨立經營，通過室內步行梯和室外滾梯解決立體交通。 業態定位的必要性商鋪主題的定位是保證商鋪銷售的條件

19、之一。沒有主題就不會有鮮明的個性，也就自然不會吸引投資客的注意力。無法提升銷售價格。業態定位的可行性家紡、家飾是人們的日常生活用品，與國民經濟實力及消費意識密切相關。目前，家紡、家飾已進入一個較高的消費層次，已由家庭、賓館、飯店、公共娛樂場所及交通工具等公共設施進入千家萬室，美化居室、創造良好的生活環境成為時尚，家紡、家飾也成為新的消費熱點。（1）近幾年，汽車、住房、信息產品、教育、餐飲等成為消費熱點。其中，住房、教育、餐飲、汽車都與家紡產品有較密切的關系。因此這類物品有極大發展空間。（2）住宅市場和汽車市場的不斷發展也會刺激對家紡、家飾及車飾用品的消費。（3）本項目所在區域的商鋪正好面臨經一

20、路，為需要展示的這類物品提供了極好的空間和位置。（4）本項目商業部分按照步行街的形式進行劃分銷售，完全可以滿足家紡類物品對空間的要求。（5）目前，濟南消費市場目前還沒有出現這一類物品銷售的集中區域，在濟南有很大的發展空間。（6）經一路交通干道可以給消費者提供暢通無阻的交通。（7）這類商品對商鋪外在形象的設置有較高標準要求。這也正好與本項目建筑風格相一致。從以上幾個方面分析來看，在本項目商業做家紡、家飾等步行街具有很大的可行性。 備選方案1：作為中擋服裝小品牌為主的百貨主題商業街 備選方案2：餐飲為主的美食、休閑街區（需結合開發商在濟南的開發戰略考慮） （二）目標客戶定位1投資者需求分析 商鋪類

21、型。目前，投資者投資商鋪的類型，主要包括商業街商鋪、市場類商鋪、社區商鋪和百貨類商鋪等。充分結合本項目自身的特點，如位置、人氣等，本項目商業較適合做成商業街商鋪的形式。而投資者選擇本項目進行投資，主要還是因為他們比較傾向于商業街商鋪的投資。 推崇小面積商鋪。小面積商鋪歷來是投資的稀缺品種，它的投資價值很高，主要原因是單位面積小、總價低，吻合絕大多數投資者投資起點低回報收效快的購買心理，同時也能較大程度降低投資門檻。受總價限制，市民對小商鋪仍情有獨鐘，投資商鋪的面積以100平方米作為基本分界線，100平方米以下的占半數以上。小面積商鋪成為熱點。而面積大的商鋪因為總價太高，投資者對地段的要求更高。

22、2投資者決策分析 地段和位置仍然是第一考慮因素，其次分別是交通便利性、商業環境、發展商實力、主題規劃、價格、廣告力度、配套設施等。 客戶的投資特征和動機非常明顯。客戶為何投資、投資的用途、投資時間、投資預算非常明確，決策時間較長，就是說投資交易是非常理性的業務。客戶存在購買恐懼。商鋪是一項巨大的投入，而且有一定風險，客戶購買十分小心。同時，對商鋪價值造成影響的因素較多，如：周邊改建、政府規劃調整、區域競爭等等。老客戶對購買的影響又比較大，客戶的良好感受會感染和影響他們身邊的人，畢竟他們的特征差異不大，俗話說：;物以類聚，人與群居;。3客戶性質分析 投資戶。投資戶是本項目商業的第一主力客戶，該部

23、分客戶主要以投資為目的，投資收益率和收益的穩定性是決定他們是否購買的最主要因素，同時商鋪的升值潛力也是關注的主要點。 經營戶。經營戶是本項目商業的第二主力客戶，該部分客戶主要以經營為目的，商業定位、商業氛圍的營造和未來商業發展的區域和趨勢是他們關注的核心，同時也注重商鋪的投資價值和可變現能力。4客戶區域分析 天橋區、槐蔭區投資者為主要客戶群。他們對這一地塊的位置及周邊的商業氣氛已經非常熟悉，對這一區域的商業價值也已經有了自己的判斷。 次要客戶群體為這類物品的經營者以及其它區域的投資。5客戶特點： 商業意識強，財富意識濃厚，具備高超投資或經商技能； 比較講信用，但更能追求個人利益； 尋求更大發展

24、，積累更多財富；6銷售模式 根據項目客戶特點，對于本項目的銷售，可以采用兩種模式來達成銷售 產權買斷，自主經營-經營客戶。 產權買斷，出讓經營權，帶租約銷售-投資客戶。（以定額回報方式確定租金）四價格定位區域因素比較分析法區域因素權重齊魯花園泉星小區艾菲爾花園本項目地段0.3597999599交通0.25979895100人流0.1597989597位置0.1597999598開間0.196989599修正系數196.898.49599.6本項目商鋪價格修正系數表樓 盤修正系數已實現均價（元/平方米）本項目比價修正價格（元/平方米）本項目平均值（元/平方米）齊魯花園96.86800702476

25、09泉星小區98.41000010016艾菲爾花園9555005789本項目98.61運用類比分析方法，取與本項目商業相接近或相互影響的社區商業銷售價格的加權價格，得出本項目平均值在7609元/平方米。2從市場因數考慮，樓盤的價格會在進一步上漲，本項目商業預計在06年中旬銷售，價格會上漲5%-8%，修正后的銷售價格在8141元/平米左右。3在項目的實際操作過程中，如果較好地引入經營管理理念，加上宣傳推廣和炒作，本項目商業價值將會進一步增加。均價將會突破1萬元。一層的價格會在12000-13000元/平方米，二層在6500-7500元/平方米。4以上價格分析屬于靜態價格分析，在對商鋪推介過程中，

26、可根據市場對價格的反映，進行動態價格修正，保證認購時的價格符合市場實際，切實做到既能實現銷售又能保證合理收益的目的。第三部分 商業規劃建議1社區配套。為了完善社區配套，方便業主生活需要，建議在單面街的首尾位置留出做銀行、快餐、休閑等的店面位置。2除去上述社區配套服務以外的位置，可以做成室內步行街的形式。一層與二層相對獨立。3住宅樓道和電梯井盡量往北靠，電梯井與樓道東西向平行布置，進深可控制在6-7米，保持商業空間的完整。4商業街中間通道寬度3米，南北商鋪對開，商鋪進深8.5米，開間保持4米，單間建筑面積可控制在40平方米，適合這一業態對經營面積的需求，同時，對購買者來說，置業門檻不高，利于銷售

27、。 人性化的設計在步行街通道得到了鮮明的體現，細節上也體現出了休閑的意境。5整條商業街被分為三段,為保證商業街的完整性，一層街面在樓棟之間采用中心景觀緩沖，商鋪門對開，引導人流進入第二、第三條街區，在垂直交通組織上考慮東西兩端一二樓間設步行樓梯，樓棟通道之間設上下一組（共兩組）滾梯引導人流到二層。6改善商業環境，營造商業氛圍。在沿街商業建設時，盡量擴大沿街面的寬度，在街面上設置雕塑小品、休閑座椅和花壇，并通過亮化、美化處理改善商業環境，營造良好的商業氛圍。7經營管理建議。在商業街未來的經營規劃問題上，我們希望，一方面通過統一招商與招租形式，實現商業街的“統一管理、有序經營”局面，不斷增強投資者

28、信心；另一方面則借鑒先進的商業經營管理模式，為商業街提供優質的商業經營和物業管理服務，樹立起商業街的優良形象。涉及到具體方面，主要有以下幾點建議： 引入知名物業管理公司，為商家、租戶和業主提供完善優質的物業管理服務； 引進專業商業經營管理公司，執行現代商業經營管理模式，實現統一劃分經營范圍、統一招商、統一管理、統一識別系統、統一宣傳推廣等； 銷售前期以優惠條件吸引部分有影響力強的商家進駐，增強買家信心。 為投資者提供代出租、托管、代收租金等增值服務。 投入產出分析一經一路項目成本分析名目細分價格土地成本地價8000萬規劃指標建筑面積80000 m2，其中商業1400 0m2，住宅66000m2

29、（多層7000 m2）樓面地價1000元/m2前期手續費城市建設配套費246元/m2開發管理費2.7元/m2人防工程費30元/m2地質勘察費2.5元/m2消防設施費2元/m2規劃設計管理費1.5元/m2定點放線費0.4元/m2合計285.1元/m2與工程有關費用建筑安裝費高層1500元/m2（18層含商業），多層800元/m2（磚混，室內簡裝）建筑設計費30元/m2工程質量監督費3.5元/m2工程監理費20元/m2勞保基金22元/m2新型墻體費10元/m2合同鑒定費1元/m2散裝水泥費1元/m2工程交易住處咨詢費1元/m2室外管網20元/m2合計高層1596元/m2，多層896元/m2，配套費

30、用 160元/m2交易費用（按住宅售價4300元/m2 ，商業售價10000元/m2）預售登記費0.25元/m2預售公告費0.1元/m2交易費住宅：43元/m2(1%)；商業：100元/m2(1%)確權登記費0.25元/m2合計住宅：436元/m2 商業：100.6元/m2開發間接費銷售費用住宅：172元/m2(4%)；商業：400元/m2(4%)管理費用住宅：2.1元/m2(0.5%)；商業：5元/m2(0.5%)財務費用(利息)62.5元/m2（按前期投入8000萬元，年息6.12%,一年回收計）合計住宅：236.6元/m2 商業：467.5元/m2稅金（按住宅售價4300元/m2 ，商業

31、售價10000元/m2）營業稅住宅：215元/m2（5%）商業：500元/m2（5%）城建稅住宅：151元/m2（0.35%）；商業：35元/m2（0.35%）教育費6.4元/m2（0.15%）;商業：15元/m2合計住宅：236.5元/m2 商業：550元/m2總計高層3558元/m2多層2857元/m2商業高層底商：4159元/m2多層底商：3459元/m2二經一路項目投入產出分析名目建筑面積（m2）成本（元）預計售價（元/m2）總成本（萬元）銷售總額（萬元）利潤額利潤率商業高層部分：9550高層底商：4159元/m210000552914000141554740%多層底商：4500多層底

32、商：3459元/m2多層71402857元/m2430020403070高層589553558元/m243002097625351地下車庫700022851600營銷費用總銷售額的3%1321合計870002986644021項目推廣策略賣給誰？我們的項目主要賣給四類人1正在租房，有一定購買能力的年輕人。他們無自己的住所，時刻有不安定的感覺，迫切需要購買一處自己能承擔的物業解決居住和消除內心的恐懼感。在這個城市找到歸屬（以買一房、兩房自住為主流）。特別是那些外地來濟的“漂一族”，帶著夢想來到城市，同時也背負著沉重的生活壓力，現實與理想之間的差距，令他們疲憊、失落；他們在城市里奔波，也在不斷地變

33、換著居住場所；他們生活在城市里，卻始終無法融入到城市中，他們多想成為城市的“主人”，成為其中的“一份子”。住房對于他們而言，已不僅僅是解決住的問題，而是一種心理上的“安慰”。小戶型住宅的出現，滿足了他們的需要。2事業單位職員、拆遷戶。事業單位職員他們沒有趕上福利分房的末班車，而且缺乏足夠的積蓄購買商品房，然而他們卻是最具獨立意識和個性化的消費群體。這部分人非常渴望有自己獨立的空間，但收入不允許他們過多地投入，小戶型是他們最佳的選擇。濟南城市建設加速，產生了大量的拆遷戶企，面積大、總價高的的房屋他們無力承擔，本項目在總價上控制得比較好，會成為這部分購買者的首選（以買兩房、三房自住為主流）。3手中

34、有閑錢，準備投資的人。首先考慮的是投資的風險性，而不是回報率，購買小戶型資金投入相對較小，經濟壓力較輕，對于購房用于出租來說是一種穩妥而長期的投資渠道。（以買一房、兩房出租為主流，出租的對象為年輕人）。4單身或剛結婚，與父母同住的年輕人。他們迫切需要搬出來，擁有自己的空間（以買兩房、小三房自住為主流）。我們的主流銷售對象有共同的特點，比較年輕，追求時尚，講求品位，易沖動，易于引導，消費更多的是注重內心感受，在自己能承受的前提下，不過多計較單價。因此，我們在推廣項目時，要充分挖掘他們的內心需求，分階段針對不同的購買對象進行訴求，實現我們賣給他們的是生活方式，而不僅僅是房子，才可能實現最佳的銷售速

35、度和理想的銷售價格。二案名建議經一緯六解析：1、以數字經緯為案名容易形成市場的快速傳播 2、數字經緯作為案名充分將本案作為經一路標志性樓盤的特色盡情展現 3、本案名充分將濟南的人文歷史融和于建筑中，富有一定的文化氣息 4、本案名符合年輕人追求個性與標新立異的價值觀二推廣步驟：1入市。樹立物業形象。2項目形象提升。倡導時尚生活方式。3強銷。賣點展示。4銷售持續升溫。活動營銷組織，做好售后服務。5清盤。繼續做好售后服務，根據尾盤構成情況，制訂推廣方案，完成清盤。三推廣主題（一）主題廣告語 獨立生活宣言無論是準備獨立生活的年輕人，還是拒絕租房的年輕人，他們需要拋棄過去“寄人籬下”的苦惱，理想需要在這

36、個社區得到表白和體現。本項目就是要滿足那些追求生活質量、渴望自由、渴望獨立的年輕一代的居住需求。獨立是他們自信的一種表現。“宣言”，是一種姿態。是對生活的一種解構。他們為概念而生活著，什么概念最新潮，最讓人沖動，就會因他們而誕生價值。不喜歡房東的人，不喜歡禁令的人，不喜歡依賴的人，不喜歡跟風的人，不喜歡假深沉的人，不喜歡裝嫩的人來這里。用產品和概念去表明年輕人對生活的內心欲望：生活欲望之一獨立精神；自由的思想，個性的解放，秩序與節奏中透出冷靜與自信；生活賣點生活欲望之二獨立生活；獨立的居室，自由的空間，充分張揚個性，彰顯時代主張；戶型賣點生活欲望之三獨立建筑；現代主義風格建筑，冷峻外形，硬朗線

37、條，盡顯獨立氣質；建筑賣點（二）階段性主題：拒絕把我的青春，寄放在別人的房子里在城市的天空，尋找屬于自己的星座做自己的房東戀上城市的天空我的空間，我的生活。 四推廣、銷售策略 本項目的銷售，將采取廣告與活動互動配合項目全程銷售的策略。原則高調入市，集中優勢，在短時間內通過大、小眾傳播和媒體炒怍成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進物業銷售的順利、快速進行。戰略戰術戰術一：營銷中心現場展示【目的】營銷中心作為銷售的前沿陣地，在一定程度上體現出了產品品質和開發商的實力，也直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備應較為齊備，在售樓處營造出時尚的生活空間，從所見、所聞全方位讓買家體驗

38、舒適的生活氣息。【手段】售樓處：建議將售樓處設在項目地的西南方向，經一路北側。整體上以現代時尚為主要風格，通過色塊、布幅等元素，形成簡略、干凈、清爽的感受。實景樣板間：在銷售現場精心布置實景樣板間，接受來訪者的觀賞，讓消費者先體驗買房以后的感受。銷售人員：蓄水階段進行銷售人員說辭培訓。樓 書：專業的售樓資料。設計風格應與其項目定位相一致。建議內容全面、制作精良。效果圖：項目總體布局、建筑風格等重要內容的預示。手 袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝樓書等資料用。展 板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇的信息，并起到銷售現場的裝飾作用。功能標牌：如銷售人員標牌、接待處、簽協議處、交款處等標牌，讓買

39、家明確功能，展示專業化形象。銷售專用模型：充分展示小區總平布局、建筑風格、戶型的各種功能，直接引導客戶，了解項目主要信息。專業導購人員：提供規范、統一和專業化導購服務。禮 品：美觀、實用、傳遞銷售和項目品牌形象。公共綠地及環藝小品布置：小區環境藝術的預先透視。其他：背景音樂、桌椅和整潔的環境。戰術二：工地形象誘導【目的】工地作為買家最為切身關注的地方，是最經濟和有效的宣傳媒體，工地形象如何，不僅直接與物業和公司形象有關，而且還能夠營造銷售氣氛。由于本項目緊鄰經一路，工地形象的個性體現必定會引起路人的強烈關注，擴大項目影響。【手段】工地路牌：表明項目的名稱和用途。直接與工程形象相關聯。工地圍板：

40、體現樓盤的特點，明確發展商和地產建造的專業性。工地氣氛：利用彩旗、氣球、燈光和形象裝飾物等宣傳物品，吸引注意力、營造人氣。施工現場：整潔、有序的工地管理，施工隊服裝和文明度，是客戶預見項目質量和發展商實力的重要渠道。戰術三：樓盤視覺形象【目的】使樓盤概念具像化、專業化、建立本項目獨有的識別系統和視覺形象，以便于其在后續推廣中給買家留下深刻、明確的印象。【內容】項目標志項目的標識組合系統項目的導示系統【重要提示】規范化應用管理和高品質的形象物品制作，是其能否有效形成獨特視覺形象的重要保證。戰術四：活動營銷【目的】在適當的時機和地點，有計劃地與銷售目標結合開展影銷活動，針對性和互動性強，能夠有效地

41、制造銷售熱點，是維系和加強客戶認知和情感的重要手段，同時也是迅速提高開發商知名度的最佳途徑。【內容】 常規活動：根據工程進度或銷售進度安排的常規活動。內容： 1房展會 2樣板間開放 3開盤儀式 4封頂 5、業主聯誼會 6、主體驗收7、音樂會 8體育比賽 9、婚紗秀、時裝秀 10、客戶答謝酒會等非常規活動：根據整體推廣的需要，利用適當時機舉辦高規格的大型活動，凝聚人氣、擴大項目和開發商知名度。內容：1網絡時尚論壇。使本項目從介入市場就以一種“特立獨行”的姿態出現在泉城人的視線里，通過對賣點的全方位解讀，建立社區獨特的生活主張，懸起眾多都市年輕人對時尚生活的一種強烈欲望，從而從眾多的競爭樓盤中區別

42、開來，為開盤凝造懸念與氣氛。2專家論壇：“產品規劃研討會”，我司可以充分利用行業資源，邀請業界知名人士與會討論。3專刊發行。戰術五：整合客戶資源所謂整合推廣就是利用開發商和代理商各種有利資源來進行項目推廣；另一方面與項目合作單位（家裝公司、物業管理公司、建材公司等）或某品牌公司聯手推廣。其目的在于可充分利用外部資源（客戶網絡、資金、品牌），更好地宣傳公司和項目。五、媒介策略【原則與目標】堅持形式的多樣性、主題的統一性、訴求的針對性，廣告發布系列化、立體化，配合營銷推廣進度，有重點、有選擇把主題分階段演進。迅速提高公司和項目知名度，凝聚人氣，促進銷售。【媒體選擇】濟南市房地產市場前景廣闊，廣告活

43、動空間較大。廣告媒體種類繁多，而且還在不斷涌現，但常用的廣告媒體主要有：報紙、電視、電臺、雜志、夾報或直郵、車身、路牌、路標、站牌、條幅、網絡。結合項目目標客戶的生活特征和生活習慣，并通過實踐分析，建議選用以下高端媒體作為本項目的推廣媒體。報紙廣告：作為大眾傳媒，其影響力比其他媒體要大得多。在房地產界，報紙廣告更有效，是主流媒體。齊魯晚報濟南乃至山東發行量和影響力最大報紙，房地產專版齊魯樓市專業性較強、業內影響力大，但投放價格最貴。濟南時報僅次于齊魯晚報的影響力，有自己的房產版置業周刊、記者和編輯，價格僅次于齊魯晚報，長期合作，優惠較多。生活日報與齊魯晚報同屬大眾報業，發行量全市第三，價格優惠，效果較好。山東商報專業性較強，讀者偏重商業人士，價格實惠。濟南日報全省發行，針對性強，屬市委機關報，有自己的房產版經濟周刊房產。城市信報屬于周刊，影響力相對較小，價格不太高。齊魯周刊屬于周刊，印刷