1、2021/2/20,1,KPI體系及分析,2021/2/20,2,各級KPI指標的分析與管理,KPI體系,內 容 提 要,管理: 計劃、 組織、 執行、 控制,SWOT,2021/2/20,3,KPI：Key performance indicator 關鍵業績指標 RST：Recruitment, Selection, Trainee 招聘、選擇、訓練 SWOT：Shortness, Worthless, Opportunity, trance 內、外環境、機遇分析 POSDC：Planning, Organization, Staff, Direction, Control 計劃、組織、用

2、人、指導（培訓）、追蹤 DOME: Diagnosis, Objective, Method, Evaluation 診斷、目標、方法、評估 PESOS：Preparation, Evaluation, Observe, Supervise 準備、說明、示范、觀察、督導 KASH：Knowledge, Attitude, Skill, Habit 知識、態度、技能、習慣 KISS：Keep it simple and short 訓練的內容和動作簡單易行 PTT：Presentation 講演 PPPPP in sales: Product, Price, Place, Promotion ,

3、 Person產品、價格、渠道、促銷、業務員 CCCCC in sales: Customers needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge,相關詞匯縮寫,2021/2/20,4,各級KPI指標的分析與管理,KPI體系,內 容 提 要,2021/2/20,5,內容提要,經營的目標 何為KPI KPI指標包括的內容 KPI的管理操作與應用,2021/2/20,6,內容提要,經營的目標 何為KPI KPI指標包括的內容 KPI的管理操作與應用,2021/2/20,7,綜合績效的不斷提升:

4、業績的增長 網點的遞增 銷售隊伍的穩定 合理的產品結構 市場份額的增長,2021/2/20,8,表1,2021/2/20,9,表2,2021/2/20,10,表3,2021/2/20,11,綜合印象,業績達成率平均較低 網點活動率較低 地區之間的業績差別過大,2021/2/20,12,可能的問題,2021/2/20,13,努力的結果(一,2021/2/20,14,努力的結果(二,業績增長率,活動率,網點增長率,市場份額,2021/2/20,15,人力,業績達成,網點,活動率,脫落率,網點占有率,客戶增長率,二次達成率,利潤,投訴率,平均價格,人均產能,點均業績,費用率,2021/2/20,16

5、,解決的方法,牽一發而動全身,急需制定分析、解決問題的方法,2021/2/20,17,內容提要,經營的目標 何為KPI KPI指標包括的內容 KPI的管理操作與應用,2021/2/20,18,營銷管理的特性 生產過程需要對中間環節進行控制避免3M現象 發現問題的輔助工具 通過對問題的分析來解決問題 通過分析總結優點發揚光大,KPI是人為賦予營銷活動的“中間過程,2021/2/20,19,沒有測量不成其為管理; 沒有帳本不成其為買賣,為什么需要KPI,1707年英國海軍西太平洋艦隊的覆滅就是因為沒有精確的測量,2021/2/20,20,KPI的作用,領導作用（指出方向） 激勵作用 限制作用（懲罰

6、） 培訓作用,2021/2/20,21,內容提要,經營的目標 何為KPI KPI指標包括的內容 KPI的管理操作與應用,2021/2/20,22,指標分析 業績公式 網點匹配性分析 對比性分析 針對性分析 報表 會議體系,KPI不能單獨表明好與壞， 而是分析問題的工具,KPI需要細致的追蹤,2021/2/20,23,指標分析,2021/2/20,24,業績 =人力 X 人均產能 X 人員活動率 （組織狀況） （展業能力） （意愿+能力） =客戶流量X 拜訪率X成交率X 人均數量X 平均價格 （網點選擇） （意愿） （展業能力） （產品組合） （客戶購買力） =網點活動率 X 網均產能 X 網點

7、數 （能力+意愿） （網點的選擇） （業務拓展能力） =網均業績 X 網點數,業績公式,2021/2/20,25,活動率 = 有效人力 /總人力 = 人均業績/人均產能 = 人均數量/有效人均數量 （戰力結構） （組織情況）（留存情況）（展業能力） （意愿+能力） =有效網點 / 網點總數 = 網均業績/有效網均業績 = 網均數量/有效網均數量 有效網點率 = 有效網點數/ 總網點數 = 網均業績/有效網均業績 網點增長率 人員增長率 費用增長率 業績增長率,1,努力提高有效人力、有效網點數及 有效人均產能、有效網點產能,2021/2/20,26,0 20% 60% 80% 100,戰力結構的

8、兩個基準點的業績是否在不斷提高,業績,人力、網點百分比,推動,推動方法,榮譽+激勵,技能+激勵,意愿+考核,2021/2/20,27,戰略指標分析,2021/2/20,28,2021/2/20,29,2021/2/20,30,2021/2/20,31,2021/2/20,32,網點匹配性分析,2021/2/20,33,對比性分析,2021/2/20,34,針對性分析,各業務員匯報當天所跑網點情況及出現的問題 針對網點業績變化情況作出分析、找出原因 用頭腦風暴法尋找解決問題的方法 責任落實到人，明確解決問題時間,找出問題癥結 制定改進措施 協調各方關系 工作順利進行,重要的不僅僅是發現問題本身,

9、 還要找到解決的方法,2021/2/20,35,報表,企劃,人管,業管,2021/2/20,36,KPI是管理的基礎和前提 KPI不是評估“好”與“壞”的工具,例,2021/2/20,37,KPI會議體系,2021/2/20,38,頭腦風暴會,KPI周會,KPI月會,及時、持續解決具體問題,匯總業績及活動情況 逐一分析差距原因并擬定具體改善措施 檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續工作 針對下月目標制定行動方案,匯總業績及活動情況 分析差距原因 制定下周工作計劃,日例會,每日工作狀況的追蹤 計劃的達成 問題的發現與解決,2021/2/20,39,KPI月會,周檢討會,頭腦風暴會,頻率

10、召集人 匯報人/檢討人/參加人 1次/月 分公司銷售副總/銷售部經理 渠道經理 1次/周 渠道經理 業務員 1次/日 渠道經理 業務員 不定期 根據情況定 業務員,日例會,2021/2/20,40,KPI月匯報會流程,內容,常見問題,解決方法,匯報人制作匯報工具 召集人獲得KPI指標等會議用資料 職場、會議用具準備 工具填寫有誤 -數據渠道不統一 -未掌握數據定義、數據間邏輯關系 -未采用制式工具 未制作投影片 未進行展示準備 明確數據統計口徑、收集渠道、責任部門 加強會議前工具填寫輔導,匯報人匯報上期KPI指標達成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標及行動措施 召集人點評，與會者質詢 解決

11、重要問題 傳達政令信息等其他事宜 會議時間大量用于數據準確性、工具邏輯關系的質疑上，而不能專注于主要議題 匯報內容未經逐級匯總、提煉，其數據、措施同其他層級匯報內容缺少連續性 缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示 匯報措施不具體 沒有點評或缺少權威性 鼓勵與會者參與 培訓主持人會議掌控技巧 召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通,由召集人根據匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實 及時計劃執行過程中的問題，總結經驗適時調整計劃 召集人對匯報內容無備案 檢查追蹤無專人負責或不能及時 不能及時發現針對執行中問題或無力解決 完善會議記錄 訂定檢查辦法 設

12、定追蹤檢查的責任人,籌 備,召 開,落 實 跟 蹤,2021/2/20,41,KPI月會的召開,分公司銷售副總及銷售部經理通報經營狀況 各渠道經理匯報經營狀況 重要問題探討 銷售副總總結,主要議程,上月業務總體經營狀況、上月各項指標 上月KPI計劃差距分析 上月措施檢討 本月關鍵業績指標設定 業務改善措施計劃 確立重要議題 討論并明確責任人、時間、成果要求 銷售部經理講評 -講評各渠道會議準備情況 -評價各渠道上月業績 -公布上月措施追蹤結果 -評價本月計劃、措施 通報本月工作目標、工作重點,主要內容,發言人,銷售副總或銷售部經理 各渠道經理 與會者 銷售副總,資源需求,投影機（電腦） 白板

13、管理工具 KPI排名表,銷售副總 銷售部經理 相關科室人員 各渠道經理,參加人員,2021/2/20,42,KPI周會流程,內容,常見問題,解決方法,檢討人制作工具 召集人獲得有關會議用資料 職場、會議用具準備 工具填寫有誤 -數據渠道不統一 -未掌握數據定義、數據間邏輯關系 -未采用制式工具 未制作投影片 未進行展示準備 明確數據統計口徑、收集渠道、責任部門 加強會議前工具填寫輔導,檢討上期周計劃的達成，分析目標差距原因，總結重點措施完成情況 計劃下期活動，設定周目標，明確行動措施及預期成果 召集人點評，與會者質詢 解決重要問題 檢討人過少，使召集人難以掌握全面訊息或發現一般性問題 檢討人過

14、多，使會議冗長，內容雷同、乏味 會議不能專注于主要議題 缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示 制定的措施不具體 沒有點評或點評缺少權威性 鼓勵與會者參與 培訓主持人會議掌控技巧 召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通,由召集人根據匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實 及時計劃執行過程中的問題，總結經驗適時調整計劃 召集人對匯報內容無備案 檢查追蹤無專人負責或不能及時 不能及時發現針對執行中問題或無力解決 完善會議記錄 訂定檢查辦法 設定追蹤檢查的責任人,籌 備 召 開 落 實 跟 蹤,2021/2/20,43,銷售部KPI周會的召開,各渠道工作匯

15、報 重點問題討論 會議總結,會議議程,主要內容,檢討上期計劃的達成 -上周會議設定指標的達成情況 -目標達成與否的原因分析 -重點措施完成情況及效果評估 計劃下期活動 -設定下期指標 -制定的實施及效果評估 -管理工具使用情況匯報 檢查工作重點是否明確，并 檢討效果 影響周計劃實現的共同難題的討論 銷售部經理布置本周重點工作 確定本周輔導對象及內容 部門工作重點措施的落實及時間,發言人,銷售部經理 渠道經理,參加人員,資源需求,投影機 白板 白板筆,渠道經理 銷售部經理,2021/2/20,44,渠道經理 客戶經理,參加人員,主要議程,主要內容,發言人,資源需求,客戶經理 渠道經理,渠道KPI

16、周會的召開,投影機 白板 白板筆,客戶經理工作匯報 會議總結,檢討上期計劃的達成 -上周會議設定指標的達成情況 -目標達成與否的原因分析 -重點措施完成情況及效果評估 計劃下期活動 -設定下期指標 -制定的實施及效果評估 -管理工具使用情況匯報 檢查工作重點是否明確，并 檢討效果 渠道經理布置本周重點工作 確定本周輔導對象及內容 確定本組工作重點措施的落實及時間,2021/2/20,45,日例會的召開,T,E,2021/2/20,46,日例會的召開,有針對性的目標,明確角色,大家同意的程序,成熟的關系,找出每個人的需要 公開 個人的目標 -開展需要 -生活方式 在小組目標上達成協議 -發展需要

17、 -生活方式 分享客戶的目標 -最后成果 -建立技能 清楚說明麥肯錫的目標 -客戶開發 -業務發展,在誰做什么工作上達成協議 厘定工作方面的角色 -了解工作和最后成果 -把你的技能和發展需要與工作配合 -建立你的工作責任歸屬 設計流程中的角色 -了解所需角色 -觀察是否有人扮演所需角色 -愿意采取行動重新保持流程的平衡,計劃有效率地運用時間 設定溝通上的期望 -就相互交流的方式和頻率達成協議 -了解驅使他人參與所需的職權 設定取得最后成果的限期 設立檢查點 -同意檢討流程 -制定反饋和指導協議,建立有建設性的氣氛 老老實實講 -要坦白、直率 -提出和接受他人反饋 -不要回避 確保有平衡的參與

18、-聆聽 -尋求意見 -測試理解程度/共識 語調要保持正面 -根據目標來連成一體 -爭論時不要作人身攻擊 -適當時提供解決方案或選擇，而不是提出問題,2021/2/20,47,內容提要,經營的目標 何為KPI KPI指標包括的內容 KPI的管理操作與應用,2021/2/20,48,設立專項工作小組 確定營業單位的數據標準 建立各部門的數據采集體系 調整各部門數據的誤差 制作營業單位統一的“數據庫” 統一制作報表 各部門的分析報告 將分析結果與實際情況進行對比 分析以取得經驗 確定經驗數據 設定追蹤、反饋系統 6SIGMA,2021/2/20,49,設立專項工作小組,人員來自于各個部門 分析當前的

19、流程 確定可能的“最佳”流程 為配合最佳流程設計相應單據 確定最佳“節點,2021/2/20,50,確定營業單位的數據標準,分析當前使用的各種數據標準 選擇相對合理的數據標準 確定數據標準 設定相應的公式和格式,KPI不求絕對的準確，但求相對的統一,2021/2/20,51,建立各部門的數據采集體系,在各個部門選定相應的人員作為KPI專員 推廣公司的數據標準 設定相應的格式 建立按時上報制度,2021/2/20,52,調整各部門數據的誤差,找出誤差 分析原因 確定解決辦法（可能是硬性的規定， 不一定要絕對合理） 4. 追蹤、反饋 5. 確定容許誤差、或以某一個數據作 為基準數據,2021/2/

20、20,53,制作營業單位統一的“數據庫,充分利用公司電腦的數據資源，及時將各種可能的數據提取出來進行“標準處理” 建立一個盡可能長的數據統計庫 數據統計庫的格式一定要統一，要按標準的“基礎單位”來處理,營銷規律的捷變性決定了任何數據之間的函數關系 都可能是KPI中的關鍵因素,2021/2/20,54,統一制作報表,利用公司的人力資源幫助基層單位及時獲得相關數據，確保“準確性” 即時的報表能幫助基層公司及時調整工作重心,2021/2/20,55,各部門的分析報告,在公司大框架下的更進一步細致的分析報告 在公司的大環境下的工作狀況 是否需要公司調整政策，還是部門的工作需要改進 新的工作方法的評估

21、工作狀況趨勢評估,2021/2/20,56,將分析結果與實際情況進行對比 分析以取得經驗,由相關人員到各基層單位進行現場調研評估 分析數據所反映出的問題是否正確 分析差距 改進數據經驗 再次進行反饋、分析 對實際工作及下一步的行動方案作出指導意見,2021/2/20,57,6SIGMA,建立數據分析體系 確定改進目標 確定階段性目標 確定具體行動方案 追蹤、反饋取得的進展 及時分析可能的問題及解決的方案 分析成本效益 盡可能達到最佳效果,沒有數據體系就沒有改進的基礎,2021/2/20,58,各級KPI指標的分析與管理,KPI體系,內 容 提 要,2021/2/20,59,內容提要,KPI指標

22、的分析 KPI指標的應用 案例分析,2021/2/20,60,KPI的分析有兩種情況,針對性分析 常見、經常使用 不夠全面 目的性過強 不能作為基礎 經濟 規律性分析 基礎工作 指導意義 必須、但“不實用” “費用浪費,緊密結合,2021/2/20,61,表1,誰做的好,2021/2/20,62,表2,誰的效率高,2021/2/20,63,表3,哪個渠道做的好,2021/2/20,64,指標,表,應該是動態指標還是靜態指標,2021/2/20,65,分析的內容和方法（一）：自我對比,橫向 （相同時間段,縱向（以往同期,2021/2/20,66,分析的內容和方法（二）：與平均值對比,平均值,N,

23、2021/2/20,67,分析的內容和方法（三）：與其它單位對比,2021/2/20,68,分析的內容和方法（四）：要素對比分析,N、,N、%、,a,b,c,單一單位內的：業績、人力、網點、單價、人均,2021/2/20,69,分析的內容和方法（五）：增長率對比分析,業績增長率,網點增長率,活動率增長率,只有單位的統一，對比才能更加明顯,2021/2/20,70,分析的內容和方法（六）：“動作”追蹤,活動”期間,2021/2/20,71,KPI指標分析的要點,重在一套相對穩定的數據體系 重在數據的對比 重在問題的發現 重在對某一個“動作”的效果追蹤 重在趨勢的分析 年度計劃的制訂,2021/2

24、/20,72,重在一套相對穩定的數據體系,穩定的數據結構體系 長期、穩定的數據積累 相對的經驗值 與社會經濟數據體系建立“關聯,2021/2/20,73,歷年平均值,當期數值,數據異常的原因,2021/2/20,74,相關社會經濟數據： 恩格爾系數 收入增長率 事故率,當期數值,建立相互關聯！ 分析數據異常的原因,這樣的“理想”結果可能會對銷售有更直接的幫助,2021/2/20,75,由示例可以看出： 數據積累非常重要，否則缺乏基礎 相互的關聯非常重要，而非心目中的“分”及格線 與“社會經濟體系”建立“關聯”能夠最直接的發揮的“效益,2021/2/20,76,重在數據的對比,沒有對比的數字是蒼

25、白的、沒有生命的 沒有對比是無法發現問題的 沒有對比是無法發現發展趨勢的 沒有對比就沒有“好與壞,2021/2/20,77,人民幣,日圓,里拉,英鎊,1.單位,2.對比,2021/2/20,78,惟我獨尊、誰與爭鋒,2021/2/20,79,解放戰爭時期的戰前動員,時間,生活水平,地主,貧農,革命,2021/2/20,80,每個方塊都幾乎可以成為研究的對象,2021/2/20,81,重在問題的發現,一系列的“滯后性”決定了KPI在工作中的作用： 短期計劃中的問題發現和評估作用 長期計劃中的指導和過程控制作用 一系列的“滯后性”表現在： “控制”在整個管理過程中的滯后性 管理的特性決定了滯后性的

26、存在 管理信息的滯后性 行業特性決定了信息的滯后性,2021/2/20,82,年度計劃,年度達成,分析出造成“差距”的原因后調整后期的計劃以期完成既定任務！ 但產生“差額”的原因是什么，能否彌補,修訂后年度計劃 1,1,1,2,在執行年度計劃的過程中常見的問題,修訂后年度計劃 2,2021/2/20,83,年度計劃,年度達成,修訂后年度計劃 1,重點分析期間,通過“橫向”、“縱向”，“階段性”、“總體性”地分析各項指標，以期找出問題的原因，進而提出后期的修訂方案以彌補前期的“差額”,修訂后年度計劃 2,一種常用的方法，但可能太“滯后”，難以有效彌補“差額,2021/2/20,84,年度計劃,年

27、度達成,修訂后年度計劃,及早分析、及早發現問題可以及時“改正、解決”問題，使得問題在還可以“改正”的時期得到,2021/2/20,85,重在對某一個“動作”的效果追蹤,年度計劃的發展趨勢是否良好 季度計劃目標是否能夠完成 季度計劃的制訂是否存在問題 月度計劃的制訂是否合理，是否有沒有預見到的相關因素 激勵案制訂的是否可行，對業務有否幫助，相關經驗及教訓 某一項規定、政策 制訂的是否合理，其長、短期效果的評估,2021/2/20,86,發現”問題”階段,動作”階段,追蹤階段,指標異常,趨勢變好,持續穩定,KPI的高校、及時追蹤保證了一切“動作”的實施和正確！ 即使出現判斷、策略上的失誤也可以及時

28、改變策略、減少損失,A,B,A,B,指標異常,趨勢不變,改變對策,2021/2/20,87,重在趨勢的分析,通過對相對一段時間內的數據的跟蹤來充分地研究、發現當前各項指標的變化趨勢 通過對這些指標變化趨勢的“翻譯”來判斷管理動作的正確與否 時間的選擇應該有非常強的目的性，時間的不同可能分析的問題酒會截然不同 同時，在分析整體趨勢的同時還可以選擇某一段來加以充分的研究，來發現可能的好的因素或不利因素,2021/2/20,88,不同時間段的選擇所研究的問題也各有側重,因商業機密，該頁圖標略，請諒解,2021/2/20,89,整體良好趨勢的原因：SWOT；全年策略的微調。 階段性的好與壞的原因：SW

29、OT；階段策略的得與失。 下一年計劃的整體的合理性的基礎保障在于積累,因商業機密，該頁圖標略，請諒解,2021/2/20,90,年度計劃的制訂,基礎KPI,即時KPI,年度計劃,公司戰略目標,市場SWOT分析,公司體能分析,市場規律分析,計劃達成分析,客觀規律 市場 公司 基礎體能,即時體能 狀態 能力 趨勢預測,2021/2/20,91,N+1,N,a,b,c,d,e,f,0d,de,ad,df,0,0d”、“df”分別代表”N“和”N+1“年的全年趨勢,ad”、”de”分別代表”N“和”N+1“年一個區間的趨勢,這樣的計劃可能更理性一些,2021/2/20,92,關鍵業務KPI分析,總體業

30、務發展趨勢,附件：各地區業務情況,銷售數量發展趨勢,網點發展趨勢,銷售額發展趨勢,經營概述,例,2021/2/20,93,全年銷售額發展趨勢（1,X X 地 區,5388,6923,全年目標12億元,12億,截止5月份累計完成銷售額51937萬元，完成全年目標的43,單位：萬元,11060,12130,8539,7897,因商業機密，該頁圖標略，請諒解,2021/2/20,94,全年銷售額發展趨勢（2,單位：萬元,1年每月實際,年每月計劃,年每月實際,6月份XX地區銷售渠道的業績比5月有所下滑，實現銷售額7897萬元,因商業機密，該頁圖標略，請諒解,2021/2/20,95,關鍵業務KPI分析

31、,總體業務發展趨勢,附件：各地區業務情況,經營概述,銷售數量發展趨勢,網點發展趨勢,銷售額發展趨勢,2021/2/20,96,某地區銷售數量發展趨勢,單位：臺,截止6月份某地區累計完成銷售數量3506臺，距離全年1萬臺目標還有很大的差距,因商業機密，該頁圖標略，請諒解,2021/2/20,97,關鍵業務KPI分析,總體業務發展趨勢,附件：各地區業務情況,經營概述,銷售數量發展趨勢,網點發展趨勢,銷售額發展趨勢,2021/2/20,98,簽約網點發展趨勢,某地區6月份簽約網點數量比5月份有所上升達到3352個，占總網點數的28% （總網點以12000個計算,單位：個數,因商業機密，該頁圖標略，請諒解,2021/2/20,99,某地區與其他地區的簽約網點數量比較,單位：個數,某地區簽約網點數量占我司總網點數量的比例6月份達到15%，在各地區中位于第四,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,因商業機密，該頁圖標略，請諒解,2021/2/20,100,關鍵業務KPI分析,總體業務發展趨勢,附件：各地區業務情況,經營概述,銷售數量發展趨勢,網點發