10會議中心營銷,教學網站:,目錄,10.1會議中心產品特點及影響因素10.2會議中心的定價策略10.3會議中心營銷的主要方法,學習目標,了解會議中心的產品特點及影響因素熟悉會議中心的定價策略掌握會議中心的營銷方法,基本概念,會議中心定價策略人員推銷公關宣傳,10.1會議中心產品特點及影響因素,10.1.1會議中心的產品特點1.有形產品和無形服務的結合2.不可儲存性3.不可專利性4.品牌忠誠度低5.對信息的依賴性強,10.1.2會議中心的影響因素,1.會議設施的硬件對入口、周圍區域以及外部施工質量進行嚴格的評價，找出需要改進的地方。對會議室和設施逐一進行考察，室內是否潔凈？設備是否保養完好？公共區域的條件如何，是否潔凈宜人、照明良好？會議中心假定自己是會議策劃人，分析能為客戶提供哪些條件？是獨具吸引力的地理位置，便捷的交通，訓練有素的員工，是空間充足、結構合理的會議室以及現代化的視聽設備，還是使與會人員感覺舒適的照明及安全的環境？會議中心應當對自己的會議設施以及本地供貨商進行評估。2.地理位置3.聲譽和服務質量,10.1.3會議中心品質的提升,1.設施2.服務3.管理4.形象,10.2會議中心的定價策略,1定價目標（1）利潤導向以獲得最大利潤為目標，就應采用目標收益率定價法對成本和需求量進行分析，計算銷售量在何種水平時獲取的利潤最大。（2）銷售導向包括最大銷售額、滿意銷售額、維持或爭取市場份額、吸引主要的早期使用者、市場滲透率等。（3）競爭導向可分為與競爭對手的價格區別開或一致等兩種基本類型。（4）成本導向即以盈虧平衡點目標為基礎，來制定至少可以收回成本的價格。,2影響價格的因素,（1）差異化程度（2）產品聲譽（3）標準化程度（4）產品的季節性（5）場地規模（6）競爭格局,3定價策略,（1）心理定價策略尾數定價策略整數定價策略分級定價策略聲望定價策略（2）折扣與讓價策略數量折扣。季節差價?！按虬倍▋r,10.3會議中心營銷的主要方法,1人員推銷（1）善于察言觀色（2）充分展示信息（3）強調接待會議的經驗（4）抓住時機提出成交（5）連續促銷,2郵寄宣傳材料,（1）會場的設施的完備和先進；（2）所能提供服務的周到、細致；（3）以往成功的范例；（4）便捷的交通和相關旅游的信息；（5）會議服務的創新和將給受服務者帶來的實惠。,3廣告,（1）在選擇廣告媒體時，應詳細了解所選媒體的覆蓋范圍及目標受眾，同時要明確自身的目標市場定位。只有找到三者之間的結合點，才能使廣告產生實效。（2）應充分展示會議中心的各大小會議室、足夠的客房、豐富的娛樂設施、優質的服務等會議組織者較為關注的因素，以達到向其傳遞有用信息的目的。,4參加相關展覽,隨著會議服務業的發展，國內外經常會舉辦一些推介會議服務的展覽，有時和展覽業推廣一起，這是會議中心宣傳，推廣自己的好機會。展覽會推廣的好處在于所謂的“店多成市”。展覽會會吸引眾多的潛在會議客戶前來參加，這就為會議中心接觸、了解、認識客戶提供了最廣泛的機會。展覽會將會議服務和被服務商匯集在一起，為會議創造一個有形的市場。,5營業推廣,（1）價格優惠（2）退款和折讓（3）優先照顧（4）紅利（5）鼓勵重復購買（6）贈送禮品,6拓展銷售渠道,(1)目的地整體營銷(2)行業協會(3)會議地點聯合體(4)市場營銷聯合體(5)專業網站,7公關宣傳,（1）贊助和支持社會公益活動（2）制造和傳達新聞（3）聽取或處理公眾意見（4）與有關機構建立友好的聯系（5）建立企業內部良好的員工關系,本章小結,會議中心是指專門提供會議用設備和輔助功能的設施。會議中心大致分為完全會議中心、度假式會議中心、附屬式會議中心和無住宿式會議中心四種基本類型。會議中心的產品具有有形產品和無形服務的結合、不可儲存性、不可專利性、品牌忠誠度低、對信息的依賴性強的特點。會議中心的影響因素是：會議設施的硬件、地理位置、聲譽和服務質量。會議中心的定價策略的主要影響因素包括：差異化程度、產品聲譽、標準化程度、產品的季節性、場地規模、競爭格局。會議中心的折扣與讓價策略主要包括數量折扣、季節差價和“打包”定價。,本章小結,人員推銷是會議中心推廣重要的手段之一。它是指會議中心派專人向潛在的會議服務需要者推銷自己的服務。會議中心需要制作一些會議服務宣傳資料，常見的有宣傳單、小冊子、VCD，將這些資料直接寄給那些潛在的會議組織者，這也是會議中心日常所要做的推廣工作。廣告也是會議中心推廣的有效途徑，即會議中心通過大眾媒體，宣傳自己的服務產品。會議中心營業推廣主要針對最終消費者即客戶和中間商，由于二者之間的需求有一定的差異性，前者關心自身的消費利益，而后者關心自身的經濟利益。會議中心公關宣傳的主要形式是新聞宣傳，即通過新聞報道方式對外宣傳會議的場所和會議企業提供的服務。,復習與思考,會議中心的產品有何特點？會議中心的影響因素有哪些？會議中心的定價策略包括哪些？影響會議中心的定價策略因素是什么？簡述會議中心的折扣與讓價策略。會議中心的營銷方法有哪些？會議中心如何進行人員推銷？會議中心宣傳資料主要內容包括哪些？會議中心做廣告應該注意哪些方面？會議中心參加相關展覽的目的是什么？簡述會議中心營業推廣的方法。會議中心如何拓展銷售渠道？會議中心公關宣傳的