27.04.2020,1,管理顧問方法劉繼勇博士jiyong.liu2002,10,25翰峰咨詢,27.04.2020,2,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,3,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,4,管理顧問的發展歷史,1870-第一次世界大戰提高生產率ArthurD.LittleFrederickTaylor,第一次世界大戰60年代組織，人的因素，運籌EdwardDeming,6070年代市場營銷，領導與激勵，目標管理、質量管理,8090年代企業戰略，Re-engineering，DownsizingMichaelPorter,90信息系統咨詢，國際化,翰峰咨詢,27.04.2020,5,以事實為基礎，通過結構性思維，為企業解決問題,什么是管理顧問？,翰峰咨詢,27.04.2020,6,企業市場,管理顧問的前提,翰峰咨詢,27.04.2020,7,戰略,流程,組織,信息系統,企業管理顧問的分類,翰峰咨詢,27.04.2020,8,信息資料收集,分析與結論,報告提交/實施,項目進展,企業管理顧問的工作,翰峰咨詢,27.04.2020,9,解決問題的信心程度,0%,100%,初步情況了解,深度分析,項目進展評估,問題結論,市場調研,最后評估,制定解決方案,項目進展評估,實施方案介紹,項目進展評估,解決問題的旅程,實施,計劃/分析,提交,翰峰咨詢,27.04.2020,10,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,11,客戶希望達到的位置,明確問題,客戶目前的位置,解決問題,溝通解決問題的方案,以問題作為關注點,翰峰咨詢,27.04.2020,12,解決問題的思路,Issue-basedproblemsolvingtechniquescanbeusedtoteaseouttherealissuesandtheresearchneedsfromquestionslikethisone!,根據事實以假設為導向進行有結構的邏輯推理,翰峰咨詢,27.04.2020,13,是否使我們接近競爭對手？,是否與我們的目標細分市場一致？,是否使我們在市場上與眾不同？,產生的費用？,潛在的銷售額？,是否與品牌形象一致？,可否保持我們的競爭性？,總的市場規模是多少？,我們可能的市場份額？,增加的營銷及銷售費用？,增加的運營費用？,問題,子問題,子-子問題,首次購買者的戰略是與企業總體相一致？,首次購買者對我們是否是可獲利的？,問題樹（IssueTree）是幫助解決問題的最有效的辦法之一,翰峰咨詢,27.04.2020,14,一棵好的問題樹（IssueTree）,MECE（獨立、完全）邏輯性符合實際洞察力問題分解，直到清楚所需要的信息為止,翰峰咨詢,27.04.2020,15,假設會不斷被否定，新的想法會不斷出現,翰峰咨詢,27.04.2020,16,ValueofIdeas,創新,荒謬,明顯,DifficultyofImplementation,Source:BusinessNotAsUsual,具有創意的解決方案的形成,翰峰咨詢,27.04.2020,17,ValueofIdeas,頭腦風暴（BrianStorming）可有效地幫助產生各種想法,提前作準備了解背景,準備/說明,進行,歸類整理,解釋歸類細化,不批評多多益善延伸、組合、交叉確認含義專人作記錄,翰峰咨詢,27.04.2020,18,分析模型,翰峰咨詢,27.04.2020,19,常見的分析模型,進入者,競爭對手,供應者,購買者,替代品,五種競爭力量,翰峰咨詢,27.04.2020,20,常見的分析模型,競爭激烈度,初始,成長,成熟,衰落,高,低,吸引力,翰峰咨詢,27.04.2020,21,常見的分析模型,BCG距陣,低,高,低,增長率(耗費現金),10%,明星類,金牛類,問題類,瘦狗類,市場份額(產生現金),高,翰峰咨詢,27.04.2020,22,常見的分析模型,市場吸引力,企業競爭地位,高,低,高,低,翰峰咨詢,27.04.2020,23,常見的分析模型,價值鏈,內向后勤,采購技術開發人力資源管理公司基礎設施,生產制造,外向后勤,營效與銷售,售后服務,翰峰咨詢,27.04.2020,24,常見的分析模型,SWOT分析,優勢機會劣勢挑戰,翰峰咨詢,27.04.2020,25,常見的分析模型,7S模型,翰峰咨詢,27.04.2020,26,分析模型,價格餐飲休息室艙位選擇轉機服務速度航班頻率,指標水平,競爭要素,底,高,翰峰咨詢,27.04.2020,27,“如果你手上拿的是把錘子，所有的問題都可能被看成釘子”,翰峰咨詢,27.04.2020,28,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,29,問題,假設,所需要的分析,數據及來源,問題的解決依賴于事實的支持,翰峰咨詢,27.04.2020,30,首先確定什么是你真正需要的,信息會用于作什么？將會怎樣來用？為什么會是這個信息？什么時候需要？需要花多少錢？這個信息有多么重要？,翰峰咨詢,27.04.2020,31,“FirstHand”,問題清楚后，開始考慮所需要的是怎樣的資料,翰峰咨詢,27.04.2020,32,資料收集過程中，需要靈活并立即作出反應,?,?,?,?,?,嘗試各種可能的資料來源,對資料的真實性要有判斷,資料搜集是一個互動的過程,翰峰咨詢,27.04.2020,33,定性分析,定量分析,需要了解的是態度、原因、行為等等,需要了解的是程度等等,人們做什么，為什么做，如何做？,有多少人做什么，等等？,確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要,翰峰咨詢,27.04.2020,34,時間是關鍵,為資料搜集預留足夠的時間定期了解進展情況明確輕重緩急,翰峰咨詢,27.04.2020,35,記住，資料搜集技巧與資料來源只是研究的工具，而不是研究的驅動力,翰峰咨詢,27.04.2020,36,訪談幫助你掌握第一手資料,翰峰咨詢,27.04.2020,37,訪談執行,訪談由兩部分組成,訪談設計與安排,翰峰咨詢,27.04.2020,38,確定目標,確定訪談方式,收集背景資料,擬訂問題大綱,模擬訪談與修改,訪談設計,翰峰咨詢,27.04.2020,39,自我介紹,情況說明,提問與答復,結束與下一步,會前準備,筆記,訪談進行,翰峰咨詢,27.04.2020,40,例如，訪談日志可包括:會議日志關鍵數據可改善領域強處未來計劃變化的障礙競爭對手數據其它,訪談日志主要記錄訪談中獲得的關鍵信息，這些信息將用于支持后面的分析與結論,翰峰咨詢,27.04.2020,41,計劃提綱筆記日志,訪談的四個重要文件,翰峰咨詢,27.04.2020,42,抽樣調查小組座談會（FocusGroup）,其它方法,翰峰咨詢,27.04.2020,43,財務信息,翰峰咨詢,27.04.2020,44,財務報告通常包括什么？,計劃,運營,投資,融資,庫存土地物業員工無形資產,貸款企業債券股東證券,研發采購生產營銷人工,翰峰咨詢,27.04.2020,45,財務報告不含哪些信息？,財務方面,創新與學習方面,客戶方面,企業內部,公司是否在為股東創造價值？,客戶對公司的滿意程度如何？,公司主要商業流程的運作在質量、速度及生產效率方面表現任何？,財務分析只是間接地度量其它方面,公司在產品和服務方面有什么改善與創新？,翰峰咨詢,27.04.2020,46,盲人摸象,翰峰咨詢,27.04.2020,47,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,48,報告格式,主要論點支持論據,翰峰咨詢,27.04.2020,49,關聯,頻率,時間序列,組成,或,列項,圖表應用-定量分析,或,或,或,翰峰咨詢,27.04.2020,50,流程,相互作用,結構,圖表應用-定性分析,翰峰咨詢,27.04.2020,51,圖表應用,翰峰咨詢,27.04.2020,52,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,53,IssueTree練習,某國際電訊公司希望明年進入中國呼叫中心外包服務市場。請完成下面的IssueTree:,該公司是否應該明年進入中國呼叫中心外包服務市場？,翰峰咨詢,27.04.2020,54,項目管理,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預算,質量控制,項目溝通,項目管理,翰峰咨詢,27.04.2020,55,項目管理,項目范圍最充分地了解客戶的需求將項目范圍細分后，再制定項目時間表讓所有成員了解并承諾相應的項目范圍，同時明確客戶對最終報告的要求如項目范圍變化，立即通知所有的成員，并確定其對最終報告的響應影響從項目成員獲得所有的子項目報告，并對照項目范圍檢查。最后整合成最終報告,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,56,項目管理,項目成員挑選能勝任的項目成員確保所有成員在項目上的時間項目開始后，要十分慎重對待項目成員的調整。如不得不調整，必須充分得到客戶的支持，并盡量減少對項目的影響項目完成后，給予項目成員評估。同時認真聽取項目成員的反饋,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,57,項目管理,項目時間安排制定有明確時間段的項目時間表明確每個子項目需要遞交的內容。同時保證子項目負責人的理解，并獲得承諾如果出現任何項目延誤的可能，立即與客戶溝通如對項目時間表有任何修改，立即通知項目成員如果出現項目延誤，對客戶作出充分的解釋,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,58,項目管理,項目預算按照項目范圍細分，制定費用計劃，將預算分攤到具體子項目，并與子項目負責人溝通、確認按費用計劃，每周、月檢查費用使用情況如項目預算超支，立即與客戶討論，解釋其原因按時送發付款通知與發票，跟蹤客戶付款情況,項目成員,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,59,項目管理,項目溝通最充分地了解客戶對項目的期望準備項目溝通計劃（項目組織圖、相關負責人、聯系電話/e-mail以及相關規定/約定）確定溝通形式（會議，備忘錄、電話/e-mail、項目進展通報）與溝通頻率，并讓所有相關人員了解召開項目啟動會議，包括所有項目成員與客戶相關成員在項目進行中，鼓勵所有成員及時提醒可能出現的任何問題與所有成員通報項目進展情況及客戶的關心問題提前預約與客戶的會議，確定參加會議成員，會議目的、議題，充分準備所需的材料通過各種渠道與客戶溝通、解釋項目可能的結論，提前得到反饋,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,60,項目管理,項目質量控制制定項目質量控制計劃確保所有項目成員具備必需的技能培訓明確數據管理、資料整理、報告母板等規定,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,61,SPIN銷售方式,情況了解提問,問題探索提問,可能后果提問,價值探索提問,隱含的需求,明顯的需求,SPIN,翰峰咨詢,27.04.2020,62,項目建議書,項目背景與范圍,項目方法,項目時間與費用,項目人員,翰峰咨詢,27.04.2020,63,資料查詢網站,翰峰咨詢,27.04.2020,64,劉繼勇博士,長期從事管理咨詢職業，其職業管理顧問生涯開始于1993年。先后加盟兩家國際性管理咨詢公司：ADL(ArthurD.Little，世界上第一家專業管理顧問公司)和埃森哲管理顧問公司(Accenture，原名為安盛咨詢)，專長于企業戰略咨詢。具備豐富的在企業內部進行管理咨詢的經驗，曾先后就職于飛利浦電子（Philips）和施樂公司（Xerox），主持制定并實施過多個企業發展戰略項目。翰峰管理咨詢（上海）有限公司()創始人。該公司專注于為企業提供全面的戰略管理咨詢服務。十五歲上大學，先后畢業于美國康乃爾大學與麻省理工學院（MIT）斯隆商學院，獲得運籌學博士與MBA學位。,翰峰咨詢,27.04.2020,65,劉繼勇博士-部分管理咨詢項目經歷1.為某國營企業制定企業發展戰略項目。項目涉及到中國加入WTO對其業務的影響和市場變化趨勢分析，據此制定企業發展遠景與戰略目標，以及核心業務組合及市場定位。確定企業核心競爭能力和運作模式。詳細制定企業發展戰略計劃和實施方案。2.為一家電訊公司制定呼叫中心外包服務市場進入戰略。項目內容包括對呼叫中心外包服務市場的規模分析、市場競爭狀況分析、政策與法規對呼叫中心外包服務的約束評估、財務模型建立、市場進入時間與方式建議，包含合作伙伴及場地選擇等。3.為某國營企業制定其聯盟戰略。根據該客戶的戰略目標，確定需借助外部聯盟發展的能力。對主要企業的關鍵能力評估、業務規模分析、背景調查、資信分析以及運營風險評估。同時制定風險控制策略、聯盟運作與管理模式。4.為某著名公司制定其銷售運作效率提高策略。項目內容包括銷售組織結構分析，主要產品類別成本與利潤分析，客戶結構與采購行為分析，現有物流運作體系分析，關鍵客戶銷售體系制定，銷售組織重組方案制定，以及主要物流、銷售、售后支持流程改