PPE渠道系統概述【渠道定義】什么是渠道，百度說：渠道，通常指水渠、溝渠，是水流的通道?，F在被引入到商業領域，引申意為商品銷售路線，也是商品的流通路線，所指為制造廠家的商品通過一定的社會網絡或經銷商而賣向不同的區域，以達到銷售的目的，故而渠道又稱網絡；渠道就是商品從生產廠商到終端用戶的中間環節，既中間商，有些叫做經銷商或代理商，還有一級渠道、二級渠道、三級渠道的細分等，但由于目前市場越來越透明化，所以渠道也向著扁平化的方向發展。生產商-經銷商-終端用戶，這就是最傳統也是最暢通的一種渠道模式，目前也是最主流的工業品流通模式之一?！窘涗N商的主要職責】經銷商負責將生產商的產品銷售給終端用戶，同時也肩負著產品的市場推廣和宣傳工作。雖然經銷商既不是生產者也不是使用者，但在商品流通領域是必不可少的一個重要環節，起到的是橋梁和鏈接的作用，經銷商把產品從供應商引入到終端客戶，為終端客戶企業的生產和發展提供了有利的保障。工業渠道商分為：傳統渠道和現代渠道傳統渠道商的由來： 從國營單位轉制而來 從私營企業或外資企業的銷售轉化而來 獨立創業者 “勞二代” 第一種情況主要是現存的傳統勞保公司，他們是從勞保公司或百貨公司的勞保部轉制后脫離出來，例如：廣州勞保、長沙新民、廈門安信等，特點：公司成立時間較長，行業資源豐富、客戶覆蓋廣泛，客戶關系牢固等 第二種情況目前越來越多，就是從企業中脫離出來的銷售人員，這些銷售人員早期經歷了的資金和客戶的原始積累，并且在公司內部失去了上升動力，所以都主動或被動的出來創業，成為老東家的經銷商或者是競爭對手。普遍特點：銷售能力強，勇于創新，善于變革，例如老巴固“黃埔一期”的學員現在基本都是獨立創業，有做渠道商，也有做品牌商，都取得了一定的成就，著名的有上海寶亞、上海賽獅等。 第三種情況做為現存的貿易商相對比較完善；有一定的資金實力，管理完善，組織架構完備，綜合實力較強，體制也相對健全；南方勞保、中山廣安、深圳彭亮、高木、上海暢為等業內知名渠道 第四種情況是子承父業，在原有父輩的基礎上發揚光大，特點，客戶基礎和資金雄厚，在原有堅實的基礎上開拓創新，最典型的是臨沂新明輝、淄博安健、福州帆順等，這種生意傳承隨著時間的延伸會涌現的越來越多，同時也會對整個行業帶來巨大的沖擊與變革；我們將拭目以待?！竟I渠道商的細分】1、普通貿易商：此類企業的銷售規模在4000萬以下，主營業務是經銷品牌產品，服務于本地客戶，有一定的地緣優勢。2、項目集成商：項目商是針對一些重點大型客戶做項目集成，如針對中石油、中石化、核電、消防等領域的客戶，根據客戶得具體需求提供相適應的產品。3、大型批發商：批發商主要根據自身的渠道銷售網絡，分銷代理品牌的產品，這些企業在行業內有一定的市場知名度，公司實力較強，庫存規模龐大，資金雄厚，分銷渠道遍布全省乃至全國；在PPE行業有南方勞保、中山廣安、臨沂新明輝、上海暢為等。4、現代渠道：現代渠道主要是大型賣場和大型連鎖商場的銷售通路；工業品市場主要有百安居、麥德龍、固安捷等。5、電子商務：是通過電子商務平臺進行銷售；現代商品的銷售模式不斷的日新月異，尤其電子商務已經成為了主流的營銷模式之一，這不單表現在生活日用品上面，在工業產品領域也越來越多的得到了廣泛應用，目前已經有多家專業從事工業品銷售的電子商務平臺應運而生，未來隨著市場經濟的發展，電子商務的不斷成熟和完善，工業品電子商務的采購模式將會越來越普遍，同時也會越來越輝煌。以上是對各種渠道現狀的基本介紹，渠道的銷售體系主要是維護現有的經銷商和開發新的經銷商；并且要對負責區域做綜合全面的評估和解讀，包括該區域的地理、歷史、人文、政治、經濟等方面進行全面的了解，才能穩健和長期的拓展渠道業務?！厩老到y的開發步驟】 開發一個區域，首先要了解當地區域百強企業（現在通過網絡都可以查找到），然后根據百強企業的分布，鎖定工業比較集中的城市做先行開發，如湖南省的長沙、湘潭、株洲、岳陽等，由于每個區域都有不同的工業特點，主要涉獵的行業包括：電力、消防、石化、冶金、交通運輸制造、機械加工等相關的領域，要掌握各個區域里的重點目標客戶，通過對終端客戶的了解來評估所需覆蓋經銷商的數量，同時增加對終端客戶的熟悉度，在與渠道商的溝通中也會更加的清晰明確。掃街：銷售就是打概率，不可能掃一次就有結果，所以要提煉客戶和持續跟進。電話銷售的比例是20:1，拜訪客戶的比例是8:1，先把量做足，單子自然就出來了了解當地的終端客戶后，就開始搜集相關的渠道信息： 公司內部信息，前任銷售，主管，公司歷史銷售數據等 網絡搜索公司和相關產品，就可以搜索到一些有價值的貿易商 同行推介，同業人員的相互介紹等相關的資源 搜索到相關信息后，整理成表格清單，然后要對清單里所有的渠道進行逐一拜訪，根據20/80定律的原則，20%的渠道掌控80%終端客戶，尤其針對重點渠道要重點考察。 在信息掌握之后，要對渠道商進行全面的分析和評估（下一講詳談），如果符合開發新渠道的條件，那么下一步就是合作意向的洽談。1. 介紹本公司的基本情況，例如公司的產品和服務的結構體系、公司的規模、公司的戰略發展規劃、該區域的發展規劃、產品政策、價格政策、促銷政策、渠道政策、財務政策以及銷售員個人的履歷和閱歷等等，這些都需要充分展示給渠道商，其所表達的意圖，就是與制造商企業合作