銀盾及短信通 營銷實戰培訓 內 容 引言 短信通營銷 目標客戶 營銷技巧 營銷位置 六類客戶 外出營銷 小故事 員工心得 一、引言 小故事 故事發生在日本，有一個 23歲的小伙子赤手空拳和同伴們一起來到東京闖天下。 到了東京后他們驚訝地發現：人們在水龍頭上接涼水喝都必須付錢。 同伴們失望地感嘆道： “ 天哪！這個鬼地方連喝冷水都要錢，簡直沒辦法呆下去了。 ” 言罷都紛紛返回故鄉了。 這個小伙子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣錢，一定是掙錢的好地方嘛！ 于是他留在東京，開始了創業生涯。后來，他成為日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。 一、引言 田一郎的成功給我們的啟發是深刻的 : 面對同樣的情況，他與常人的看法和做法卻大相徑庭 ,因為他用積極的心態看到了隱藏的商機并因此而逐漸走向成功。 所以，積極地面對生活，勇敢地迎接生活的挑戰，才是明智之舉、才具有王者之風。 相反，那些思想消極、意志薄弱的懦夫，就注定會一生平庸。 一、引言 一、引言 營銷心態、營銷技巧是營銷成功的兩大要素。 營銷技巧是可以靠學習和實踐提升的，但是積極 的營銷心態是要靠不斷的自我修煉才能達到。 員工心得 “告訴自己 ,不要認為這個客戶不會辦理電子銀行。 這個客戶就算不需要手機銀行，也會需要短信提醒， 就算不需要短信提醒，也會需要網銀！ ” “多聽多看多想，探尋客戶的需要。 你會發現，原來每個客戶都是你的潛在客戶。 ” “ 每天在上班前告訴自己：從此刻邁出家門 起，注定今天的工作就一定會有收獲，否 則就對不起自己一天的生命！ ” “ 昨天我做了 10個手機銀行， 10個短信銀行， 3個網上銀行，那么今天，我就要做 12個手 機銀行， 12個短息銀行， 5個網上銀行！ ” 一、引言 二、如何營銷網銀盾 二、如何營銷網銀盾 1 營銷位置 營銷技巧 2 六類客戶 營銷技巧 3 目標客戶 營銷技巧 客戶細分 接近客戶 外出營銷 重要的營銷位置 叫號機旁 當顧客進來，上前一步，笑臉相迎， 目光關切，詢問所辦業務，雙手遞號。 填單處 幫顧客填單，用熱情的服務引導顧客 辦理網銀產品。 等待區 通過顧客所拿到的號判斷其要辦的業務。通過倒水、遞報紙等方法接近客戶，向客戶介紹 網銀產品情況。 查詢機 告訴客戶網銀可以在家查詢明細，建議 其購買網銀 門口 感謝顧客辦理網銀盾業務，請客戶有任何問題與建行客服聯系，并將個人的美好使用體驗與他人分享。 二、如何營銷網銀盾 營銷技巧 開場白 精彩的開場白可以拉近與客戶的距離，能使我們 營銷更加順利進展。 探詢顧客需求 按性格，按客戶的需求來制定營銷模式。 說服 從客戶的需求和利益出發。 計劃下一步行動 一邊開通一邊交客戶使用。 二、如何營銷網銀盾 發送折頁方法 主動發送網銀宣傳折頁給客戶。 了解當日的黃金價、帳戶金時價，當日理財產品、及股票的跌漲。以便更好地與客戶交流，并提供幫助和解決客戶的問題。從而繼續引出網銀業務的優越處。 “有空今天辦，今天有五折優惠，免費體驗。” 客戶就算不辦也會懷有遺憾地感謝離開。 二、如何營銷網銀盾 六類目標客戶 辦支付寶簽約的客戶 3 主動開通網銀的客戶 2 辦理開卡及掛失卡的客戶 6 辦理轉賬匯款的客戶 4 辦理理財業務的客戶 5 對于 金卡客戶 1 二、如何營銷網銀盾 1、對于金卡客戶 營銷成功率： 200% 擁有白金卡即可贈送 正是送的，不要 白不要。但是介紹時也要有技巧。 加一點 限制條件 ：如果您帶身份證了，現在 就可以送您一個價值 48元的網銀 后也 用得著。使顧客感到信任，并珍惜這個機會。 二、如何營銷網銀盾 2、主動開通網銀的客戶 營銷成功率： 100% 像這種客戶我們一定要搞定 。 引導到位，幫助填單。 對于不知道網上銀行有兩種的，我們要盡量跟客戶說用 但是對于那些知道網銀有兩種的客戶，我們該如何說服客戶來購買 二、如何營銷網銀盾 我們應該盡量說 妨也說些動態口令卡的缺點。如： “ 動態口令卡已經 淘汰 了，現在都 升級 為網銀 ” 強調 動態口令卡的證書是放置在一臺電腦里面， 而 盾里面，并且 樣無疑給客戶的資金提供了更高的安全。 還有就是哪怕別人知道密碼，沒有 易也是無法進行的。 二、如何營銷網銀盾 強調 行經常有優惠活動，如買 贈送手機充值卡。而且， 態口令卡買一張只能使用 30次 。 強調 建行盾是高級的網銀，是所有銀行中最好、 最安全、最方便，使用客戶量最多的網銀。 并且，建行的 二、如何營銷網銀盾 3、 辦支付寶簽約的客戶 客戶群 按身份：學生、白領、中年人。 按性別：女性居多 按開卡與否：有卡客戶、無卡客戶。 營銷成功率： 90% 二、如何營銷網銀盾 強調支付寶的費用問題 支付寶一年要 10塊錢年費， 5年就 50塊， 每年的小額賬戶管理費也要 12塊。 而 8塊就可以終身使用， 也不用像支付寶那樣還要先申請郵箱，很麻煩。 所以，用長遠的眼光看，還是網銀更方便、劃算。 二、如何營銷網銀盾 強調網銀的優惠措施 買網銀盾另外還贈送 10元的移動手機 充值卡。 利用客戶的從眾心理 跟顧客說：現在的客戶都是來辦網銀 的居多！ 二、如何營銷網銀盾 強調網銀的功能性 網銀的功能比支付寶全面，因為它除了可以在淘寶 上購物，還可以在其他網站上使用。 另外，使用網銀可以足不出戶，在網站上查詢自己 賬戶的余額和明細，甚至交納手機費和家里的水電費。 在中國移動的網上營業廳充話費還送話費。 用網銀還可以辦理異地轉賬，手續費打 5折優惠！ （當然，后面的這些話要根據客戶的不同需求來做 相應的調整） 二、如何營銷網銀盾 4、 辦理 轉賬匯款的客戶： 有卡的客戶 讓他用網銀匯款，手續費可以打五折。 用計算器計算， 列舉數字 。 并通過手續費上限的比較打動顧客。 沒卡的客戶 讓他辦張卡，買個 便開通手機銀行和短信 提醒。網銀匯款打五折，經濟又實惠。 而對于我們來說，最重要的是營銷掉了一個 營銷成功率： 80% 二、如何營銷網銀盾 5、辦理理財業務的客戶 營銷成功率： 70% 業務類別：銀證買賣、基金買賣、黃金買賣 建議客戶辦一個盾，可以在家里辦理個人理 財業務 ,而且掛失方便。 加上了一道密碼。 二、如何營銷網銀盾 6、辦理開卡及掛失卡的客戶 營銷成功率： 60% 說明網銀的功能性 個人理財、網上購物、 轉賬匯款，查詢明細等。 說明網銀的安全性 證書設置、 建行信譽等。 二、如何營銷網銀盾 營銷技巧 充分利用好柜員資源： 最好的營銷技巧也需要銀行柜員的完美配合。 在與顧客營銷沒有成功后，請柜員配合進行二次營銷。 了解其他銀行網銀的價格和功能： 把其他銀行網銀的價目和收費打印數份，從柜員到 保安讓他們都了解。 個人要做好比對，并肯定備有建行的網銀盾是遲早 必行的。 二、如何營銷網銀盾 利用優惠來吸引 告訴他們現在開通網上銀行有折扣，而且還有一張移動充值卡送。 “過了這個村就沒有 這個店了，這個機會錯過了，以后就要以原價購買。 ” 客戶感覺，反正花不了多少錢，還有充值卡送，產品以后還用得到，買就買吧。 充分重視售后叮嚀 顧客出門前，請求客戶將體驗的美好感受告訴給親朋好友，將建行網銀的方便分享給更多的人。 二、如何營銷網銀盾 外出營銷 目標客戶 學生、年輕白領 適合辦活動的地點 大學校園、建行代發工資的民營公司附近 適宜的活動形式 贊助校園活動、講解演示會、禮品贈送、低價體驗 二、如何營銷網銀盾 外出營銷 可能存在的問題 上網不便、產品價格高 強調 1、當期的優惠活動，不要錯過。 2、一次購買，終身使用。 3、轉賬匯款打五折。 二、如何營銷網銀盾 三、如何營銷短信通 目標客戶 帶有 強制性 地，將 所有 的客戶作為我們的目標客戶。 開卡客戶，大資金量客戶、查詢機前打印明細客戶、轉賬匯款客戶都可以作為我們短信通營銷的對象。 只要強調短信通兩點特點，營銷成功率達到 100%是完全可以實現的。 那就是 安全性、贈送性。 三、如何營銷短信通 安全性 短信銀行可以保證您的資金安全。 資金發生變動，實時告知您。 贈送性 當月免費贈送，免費體驗，要是不想要，下個月可以取消。 上半個月提醒顧客：享受期即將結束，請抓住機會，后半月免費期就短了。 三、如何營銷短信通 營銷技巧 可以先幫顧客打上鉤。 邊打鉤邊說短信提醒的用處，打鉤后再提收費問題。 要把一個月元的月服務費花整為。 比如說：第一個月 免費體驗 ，從下個月開始 每天 1毛錢 ，不管你收多少短信每天只需要毛錢。現在 我們銀行和很多客戶都在用 ，真的蠻好的。 只要你 資金發生變動都會有短信提示 你的，而且現在詐騙 比較多，我們也是為你 資金安全考慮 嘛。 三、如何營銷短信通 購買網銀盾后第一次如何激活使用 第一步：將建行 能出現兩種情況 運行安裝向導 ” ，電腦自動安裝運行程序， 直至任務欄出現建行盤符標志，安裝完成 ; 腦無反應，屏幕未變動。 這時打開 “ 我的電腦 ” 打開 “ 建行網銀盾盤符 ” 雙擊 行，出現 “ 運行安裝向導 ” ， 電腦開始安裝程序，直至任務欄顯示建行盤符標志，安裝完成。 購買網銀盾后第一次如何激活使用 第二步：屏幕自動彈出修改網銀盾默認口令的提示， 口令長度必須是 6入兩遍新設置的口令， 點擊 “ 確定 ” 。 購買網銀盾后第一次如何激活使用 第三步：屏幕彈出網銀盾使用提示， 出現 “ 是否將建行站點設為可信任站點 ” ， 點擊 “ 確定 ” 。 購買網銀盾后第一次如何激活使用 第四步：用網絡瀏覽器登錄建行網站 在 “ 網上銀行 ” 服務欄下，點擊 “ 登錄 “ 。 購買網銀盾后第一次如何激活使用 第五步：屏幕彈出登錄建行個人網上銀行界面， 依順序輸入用戶昵稱或證件號碼、登錄密碼、附加碼等， 點擊 “ 登錄 ” 。 購買網銀盾后第一次如何激活使用 第六步：屏幕彈出設置網上銀行交易密碼的提示，