引爆銷售技能篇（3）接下來我給大家講銷售，實際上銷售的模式早已發生了改變，原來我們將推銷，推銷就是推出去，而現在我們講銷售是什么意思，識別客戶的需求，滿足客戶需求的過程，來看一看原來的銷售，我們把它稱之為舊的銷售模式，它首先建立人際關系，建立人際關系只占了10%,第二個，了解客戶占了30%，第三個產品展示，或者叫產品演示占了30%，而最會促單占了40%，所以客戶和銷售人員之間就是停留在價格上面。我經常講的價格與腦袋相連，而價值與心相連，這就是我們原來，為什么做銷售的過程中難做，而銷售人員難帶起來，因為我們把大量的時間放在了產品展示和促成和成交的部分，這些都是對自己的，對內的，看看建立需求，建立人際關系，了解需求占了30%，我們只用30%l了解別人，而用了70%的時間干自己的事情，所以大家開玩笑講，銷售人員有三種境界，第一種境界叫做心中有劍手中也有劍，永遠看著都是兜子里的錢，第二個境界叫什么，心中有劍，手中沒有劍，但是你想著什么東西，我是感覺得到的，我是知道的，只有第三種境界才能把東西賣得更好，第三個境界叫什么呢？叫做心中無劍，手中也無劍，所有一切都是為客戶著想，所有一切只有你買了單，我才能幫助到你，你只有成交了，你的狀況才會越來越好，只有成交我才能幫你降低成本，才能幫你提升利潤，只有成交了，我才能讓你痛苦慢慢減少了，這是我們的舊模。看一下現在銷售的新模式已經變了，新模式叫什？叫建立人際關系，我們占40%的時間給別人更多的信賴感，了解客戶的需求要占30%的時間，看看70%的時間都在為別人著想，都在考慮自己的客戶，下一步展示產品占20%的時間，成交只占10%的時間，為什么呢？因為人際關系好，因為客戶信賴我，因為我了解客戶的需求，因為我都是為客戶著想，已經有了這種信賴感了，所以我把產品展示清楚以后，成交是自然而然的事情，這就是兩種模式完全的不同。家人們，親愛的推銷員門，你問問自己你是在用哪種方式，老師還是送你那句話，價格與腦袋相連，而價值與心相連。所以我經常開玩笑講，銷售有三種人，第一種叫圍人，把人圍起來，第二種叫維系人，第三種叫為人處世。所以我經常講什么是銷售，銷售就是做人和做事，只有人對了，這個世界才會對，我們看看，在這三類中我們屬于哪一類，你有像醫生似的為別人做過檢查嗎？你有像醫生似的為客戶做過診斷嗎？你又有像醫生似的通過他的問題，通過他的需求，通過它的潛在問題去給他開過處方嗎？下面我們講，第五點，問話是所有銷售溝通的關鍵，有四種問法，第一種開放式的問，什么叫這個呢？比如說你昨天去哪里了？在哪吃的飯？答案有很多種，第二種叫約束式的問，就是二選一的問題，你昨天是在家里吃飯還是在外面吃飯，兩個選一個。第三個叫做選擇式的問，第四個叫反問式，那么說開放式的話是這么問的，比如說現在你在哪。，跟誰在一起，還有誰，在做什么，怎么做，什么時候回來，有多個答案。約束式的問就是，請問你付現金方便嗎，你喜歡紅色嗎，這些都是我們要問的事情，反問就是某某在嗎，這個款式一定適合你嗎，這些都是反問式的問，那么第二點我們講問話六個作用，第一個作用通過問來開始，比如說親愛的家人，現在可以了嗎，那么接下來我們就開始了。這是第一種。第二種叫問痛苦，問客戶的痛苦，第三個問他的興趣，第四個你們問他的快樂，第五個問客戶的需求，第六個要問成交。你看把所有的問題都能夠解決，你們就可以簽約了嗎？這是我們問話的六種作用。好了，問問題的時候我們有幾樣東西要注意，第一個要注意你的表情，注意你的肢體動作，第二個我們要注意你的語音和語調，第三個我們要問那些簡單容易回答的問題，您千萬不要說，6歲以前那個十一您到底在干什么？讓他想半天他都不知道來怎么回答你。我們要問一些是的問題，因為我們講客戶不斷的回答你7個是的，第八次你就問他，我們可以成交嗎？他一定會說是的，下一個我們講從小的開始問，問我們二選一的問題，問我們事先想好了答案的問題，能用問的盡量少用說，因為銷售是問出來的，不是說出來的。好了問話講完，我們講聆聽，聆聽有四個層面，第一個層面，我們要聽懂對方說的話，第二個層面我們要聽懂客戶想說而沒有說出來的話，第三個我們要聽懂對方沒有說出來的話，而要你去親自借你的口說出來的話，第四個我們要聽懂對方為什么不愿意說這句話，有時候比他說什么話更重要接下來我們講聆聽，聆聽是一種禮貌，第二點聆聽可以建立信賴感，第三點我們要懂得用心去聆聽，如果當你用心在聆聽的時候，你要不斷的點頭微笑，表示老師說的是對的，還有一個，我們在聽的過程中要態度誠懇，在再一個，我們在聽的過程中要不斷地做筆記，我們講好記性不如爛筆頭，聆聽完以后，我們要重新去確認，要不斷重新去確認剛才說了些什么，接下來我們要停頓3-5秒，因為他有可能話還沒有說完，我們就開始接話了，那么可能他講的話沒有講清楚，打個比方，你和某某談戀愛，已經八年了，男朋友說了一句說，你看我們十一就把事給辦了吧，你還沒有聽到35秒鐘，別人說可以啊，你結果說辦就辦，不辦就算了，實際上你朋友可能說這可以的，那你沒有懂得停頓3到5秒，聽聽他把下面的那句話說下去。還有一個，在聆聽的過程中，不要去打斷別人，不要去多嘴。接下來我們講不明白的地方，我們要去追問，不明白的地方我們要去追問和鎖定，要問到客戶，您剛才說的送貨的問題是這樣嗎？所以我們要不斷去追問，還有一個，在聆聽的過程中我們不要發出聲音，讓別人感覺到，你不把他當一回事，讓別人感覺到你不尊重我，接下來不斷的點頭微笑，給到說話那個人更大的勇氣和更大的信心。接下來就是聽別人聆聽的過程中，你要看到他的鼻尖和前額的部分，不要老盯著人家的眼睛，人家覺得太奇怪了，老盯著我的眼睛看，難道對我有意思嗎？特別是我們男孩子，銷售人員如果跟女的顧客交談的時候就要注意，聆聽的時候要看著他的下巴和前額部分，還有在聽話的過程中，不要去組織語言，什么意思，當你聽某人講話的時候，眼睛不要東眨西轉的，人家覺得你在想什么，你在想什么，你對我不尊重，所以我經常開玩笑講老師由于做過4年的列車長，4年列車長生涯當中，一趟車出去2000多人，誰補沒補票，誰逃沒逃票，老師一眼就能看出來，我經常開玩笑講，4年練了一雙火眼金睛到現在在管理團隊的過程中，開會的時候我就知道眼睛往中間看的叫發呆，眼睛往左邊看的叫回憶，眼睛往右邊看的叫撒謊和想象，所以唯一的辦法，開會的時候，眼睛看哪里，只能看說話的那個人，所以在聆聽的過程中不要去組織語言。下面我們講懂得問，懂得聽，我們還要懂得贊美。各位，做銷售我們是跟人與人相處的一個行業，我們要了解一點任性，21世紀最高的領導力就是人性管理，人性是什么，人性渴望別人的尊重，渴望別人的贊美，渴望別人的欣賞，渴望別人的賞識，贊美很簡單，什么叫贊美，贊美就是發現別人的身上的優點，大聲的表達出來，我們做到了嗎？既然贊美如此的簡單，咱們做到了嗎？接下來講贊美的技巧。第一我們要發自內心的去贊美，你不能說：“老師，你身材好好啊！”我明明胖就胖，關你什么事，我經常開玩笑講，如果一個銷售老師都不胖的話，證明他沒錢買米，如果連我都沒錢買米的話，你還來聽我的銷售？根本不用聽了，浪費你的時間，所以你贊美別人要發自你的內心。第二點要贊美人身上的閃光點，如果一個女孩子長的本身就很漂亮，你沒有發現她身上的閃光點，你只會說你好漂亮呀，很多人都跟你一樣贊美過她漂亮，你給她的贊美，她收不到，所以你要告訴她說：“今天你頭發的顏色非常好看、我覺得你的眼睫毛好長。”這些都是贊美人身上的閃光點。第三點我們講贊美一定要具體，具體到某一點，某一件事，某一個方面，人們才覺得你贊美我是發自內心，是用了心。第四個我們講要學會間接性贊美。第五個我們要學會第三者贊美，在公司當中我們要讓人際關系更好，我們要懂得應用第三者贊美，你要在小王面前要講：“小王，小李那天跟我說過，他非常的佩服你，他一直想跟你請假銷售的技能和技巧。”通過這樣不斷的贊美、不斷的贊美，那么人際關系慢慢會變好。接下來一個贊美一定要及時，如果發現某一個客戶很好，發現某一個伙伴此時此刻做的很好，你就要向他豎起大拇指，或者拍拍他的肩，告訴他說：“兄弟干的可真不錯!”你千萬不要過了一年以后告訴他：“去年的某年某月某日你做的很好。”別人就會說你贊美的東西他收不到，你是馬后炮，這是我們講的贊美的技能和技巧。如果當你實在不懂得怎么去溝通的話，老師再教給你經典的4句話包說包管用，當我自己當年在做銷售的時候，我不知道如何贊美別人，我不知道對方到底喜歡什么樣的話，于是我應用了這4句話，我把這四句話也送給你們，第一句話是您真不簡單，第二句話是我很欣賞你，第三句話是我很佩服你，第四句話是你很特別。銷售員們一定要懂得去贊美別人，贊美很簡單，就是發現別人身上的優點大聲的表達出來，當你不懂得贊美別人的時候，說明我們自己在溝通方面還沒有達到最好的效果，然而一個人心里有什么，看別人就是什么。我經常跟我的學員們講：“佛印和蘇東坡，他們倆經常在一起下棋，東坡很少贏過佛印，終于有一天，東坡說：佛印大師，您看我像什么，佛印說：我看你像佛。東坡哈哈大笑，最后佛印說了一句：那么你看我像什么呢？東坡說：你知道嗎？我看你像牛糞。講完了以后佛印師傅沒有吭氣，一直微笑的看著蘇東坡，東坡以為自己贏了，很開心很快樂的回到家，他的小妹問他：哥，你向來回來都不是那么開心，今天為什么如此之高興？東坡把他跟佛印之間發生過的事，一點一滴的講給了他的小妹，小妹搖搖頭轉身走了，東坡搞不清楚，東坡說：為什么呢？今天我不是贏了嗎？我說佛印像牛糞，佛印說我像佛。于是他前追上他的小妹說：你能告訴我，你為什么搖頭嗎？小妹說了這樣的一句話，她說：人心里面有什么，看別人就是什么。大師之所以是大師，因為他心中有佛，所以他看別人是佛，而你看別人是牛糞，只能證明什么呢？”所以在這里親愛的家人，人們不懂得去贊美別人，人們不懂得去欣賞別人，第一是你沒有示愛的能力，第二你心中不懂得表達你的那種美，一個人沒有格局講不出有格局的話；個人心靈不夠美好講不出美好的話；個人不懂得贊美自己，也不懂得去贊美別人；一個人心里不夠美好講不出高級別的話；心里面沒有好的東西，變現在你的婉容上面也不會太好。為什么很多人都說：“老師，當我看到你站在講臺上的那一刻，我心里面非常的寧靜。”由于老師心理美，由于老師看得到在座所有的親愛家人，你們都是最棒的，你們都是最好的。所以當你不懂得贊美和欣賞別人的時候，老師送給你一句話：人世間不是缺乏美的東西，缺乏的是發現美的那一雙眼睛。所以我們要從今天從此時此刻起，我們要懂得多去贊美別人，懂得多去欣賞別人，如果你是一個管理者，老師要送給你一句話：英雄和美女都是鼓勵出來的，如果你經常罵你的下屬是豬的話，恭喜你，你一定是豬頭，這是絕對的。接下來我們講第八點，肯定認同技巧，作為一個銷售人員，你隨時隨地要學會說這么幾句話，不管你的客戶怎么跟你講，第一句話是您說的很有道理，我理解你的心情。第二句話是我了解你的意思，感謝你的建議。第三句話是我認同你的觀點。第四句話是您這個問題很好。第五句話是我知道你一切都為了我好。當然這五句話后面要跟一個詞，什么詞？“同時”我知道你的感受，我知道你一切都是為了我好，后面要加一個“同時”，同時什么什么什么，要表達你自己的觀點，所以在銷售的過程當中，在企業管理的過程當中，在人際關系的過程當中，你經常要講我了解你的觀點，我保留你的觀點，同時我也有一個觀點，因為銷售買賣的實質，我們講銷的是自己，自己的什么？有激情、熱情、狀態；售的是什么？觀念，你首先要了解別人的觀念，配合人家的觀念，從而改變他的觀念，把東西賣給對方，買什么？買的是一種感覺，售什么？售的是一種好處，所以我們講學會說“同時”這句話，不要說“但是”，如果你說但是的話，你前面表達的那五句話都沒有意義，因為他聽到的都是最后那一句，聽不到前面你給他說的東西，這是我們講的說對話。老師主要是講怎么說、怎么問、怎么溝通、怎么贊美別人、怎么學會肯定認同技巧。在銷售當中它有一個專業名詞叫“合一架構法”，實際上肯定認同我們也叫合一，我們也把它叫做合一架構，它有個專業名詞叫做合一架構法，也是剛才老師所講的肯定認同技巧。接下來講做對事，我們講四樣東西，第一個叫第一次接觸，第二個叫接觸了以后如何去展示我們的產品，第三個我們講如何來做好異議的處理，第四個我們講如何來成交。接下來我們講第一個第一次接觸，永遠要記住客戶的時間是有限的，在第一次接觸開場白，你必須要學會30秒原則，它來源于麥肯錫咨詢機構。有一次麥肯錫跟一家大公司在做解決方案，快到結束的時候，對方客戶的老總和麥肯錫的老總，他們同時在電梯里面，客戶直接就問麥肯錫的老總說：“你給我說一下你們最近到什么程度了？”麥肯錫的老總說了一個過程，我們正在研究什么、我們調查了什么、我們做了什么步驟講到這里電梯剛好到樓頂，于是這個老總說了一句“那就這樣吧！”后來麥肯錫失去了這個單，麥肯錫的老總就非常的后悔，就覺得只有30秒的時間，我為什么要去說那些過程，我一定要說我到底能夠為別人帶來什么好處，所以從那以后，麥肯錫公司他要求他的員工，要求他所有的人，匯報工作也好，做什么事情也好，做銷售也好，你要用30秒講首先要給到我什么好處。這么這30秒當中要做些什么事情？第一要介紹自己和介紹自己的公司，這里我們要用8秒鐘，第二個我們要說明好處，我們要用7秒鐘，第三個我們要探尋客戶的需求，我們要找到客戶現在的問題和潛在的問題是什么，這個時間是最長的要用15秒，所以我們在開場白當中，這個公式我們自己去衡量，你要去介紹你自己和公司8秒鐘，用7秒鐘的時間說清楚你到底能夠為客戶帶來什么好處，最后的15秒，我們要探尋到客戶到底有什么需求，要去了解客戶。沒有需求永遠沒有銷售，沒有需求不要去成交，沒有了解到客戶的需求，永遠不要去進行最后一步，你只有不斷的做、不斷的失敗、不斷的做，那么我們要探尋到客戶的需求怎么辦？在這個當中我們8秒不是要介紹自己嘛，那你要把它寫下來，要預備好，我到底要怎么來說我自己更加的精煉、更加的簡練，沒有人更好的時間來聽你說你是誰。7秒鐘來說明好處，一接觸就要告訴他，我有一套能夠為你提升銷售30%的系統，我想請問你，你需要了解嗎？15秒鐘了解他的需求。我們自己要做出、要預備好，最少要做好你們公司如何探尋需求的10個問句出來，我們把好處，這個好處也是7秒鐘說的好處，最少要能夠寫出你的公司，你的產品能夠為客戶帶來什么好處，現在自己去做銷售以前，就是寫出來我們的產品，能夠為客戶帶來什么好處，寫出10大好處出來，寫出10句好處出來，探尋需求可以寫出到10句，可以探尋到客戶需求的方法。銷售人員只有兩種，一種叫有備而來，一種叫即興發揮，為什么銷售不好？都是來源于即興發揮，沒有去做好準備，我們要寫出10個好處，或者是寫出10句探尋需求的問句，比如說您是否需要一套能夠為您提升銷售20%營銷解決方案？您是否需要能夠為您的銷售團隊最少能夠帶來10%的這樣的一個銷售系統；您是否知道您的競爭隊手現在在做什么？他會了一種什么樣的系統支撐他走到了今天等等。我們要做出10大好處，做出探尋需求，問到客戶的需求的10個問句，這都是有準備的銷售人員必須干的事情，好了，當我們把這些準備好了的時候，我們開始接觸客戶，我們有幾種方式來接觸，第一種我們可以用提出問題的方式來做開場白，比如說您是否需要一套能夠為你提升銷售30%的銷售系統？以問題來開場。第二種你可以做贊美的開場，可以說王總您的辦公室的花兒真美、生命力很旺，證明您最近人際關系不錯，企業做的也不錯。第三個以贈禮品的方式來做開場，證明你原來已經接觸過，那你要說：“某某老總您好，你看我帶來唐朝老師的銷售人員360度的溝通，我把這本書送給你，你也可以和你的銷售伙伴一起看一看，看看這360度溝通當中如何來溝通，如何跟上司溝通，如何跟下屬溝通，如何跟同事溝通，如何跟客戶溝通，如何跟家人溝通以及如何跟自己溝通。那么第四個開場白就是可以引證別人的意見開始，比如某某說三分的產品、七分的銷售，您相信嗎？或者是說某某某公司跟你一樣的，你的同行業他都用了我們這個產品，他已經很快業績就提升了10%，您想知道他是怎么做到了嗎？我幫你分享一下，你看可以嗎？這些都是一種開場白的方式。那么最后一個就是以展示物品來開場，他們講有一個買玻璃的銷售人員，他業績非常的好，連續幾個季度都已經是第一名，最后他的老總覺得很奇怪，他到底是怎么做的？他就想把這個好的方式方法在所有的銷售人員當中推進，后來讓他來分享，他說如何做的？后來他這個第一名的銷售人員說：“我出去的時候我帶一塊玻璃，隨便帶一個錘子，于是我來到客戶那里講：你想不想知道我一錘子敲下去玻璃不爛的秘訣？客戶說：那你錘給我看看。錘子敲上去玻璃既然還不爛。后來老總就用這個銷售方法，在他所有的銷售團隊當中開始推廣，但是一個季度以后，還是這個業務員業績非常好，后來就問他：你到底是怎么做的？這個銷售人員說了一句：我還是帶著那個玻璃，還是帶著那個錘子，但是不是我砸，我過去以后我就說：某某老總，把錘子交給你，你砸一下這個玻璃不爛的秘訣，你想知道嗎？老總就覺得玻璃用錘子砸砸不爛，那試一試，一下就砸下去。所以他業績還一直非常好。親愛的銷售伙伴們，人都有七竅，每天都工作8小時，別人就是比你業績好。人出生到死亡都是這樣，別人就是比你過得好，別人就是比你業績好，是源于他懂得這些東西，懂得吸引別人的注意力，我們就講開場白當中達到幾個目地，第一就叫開門見山，而我們很多的銷售伙伴見到客戶叨叨沒完，叨到客戶都已經煩了，所以我們講銷售伙伴要明白留在客戶心中有永恒不變的六大問題，當你笑瞇瞇走進我的時候，客戶會說：您是誰呀？第一個問題你是誰？第二個問題當你已經開口講話的時候，客戶會說：你要對我講什么？當你講出來的時候，客戶第三個問題會說：您說的對我有什么好處？當你把所有的好處都講出來的時候，客戶心目當中又有四個問題：如何證明你說的好處？所以你就要懂得找客戶見證，你要懂得買過你單的客戶，得到你這個產品以后改善了什么，你要學會去找證據，我們經常開玩笑講：不會找證據的銷售伙伴他的孩子非常瘦，為什么瘦？因為他業績不好呀，所以他沒有錢買米呀，他自己也瘦他孩子也就瘦了嘛，這是我們講第四個問題，當你把證據都給到他的時候，他會出現第五個問題：我為什么找你買？同行業如此之多，我為什么找你買？如此多的銷售伙伴，我為什么找你買？當你說為什么找我買的理由的時候，他來第六個問題：我為什么現在就買？所以說親愛的銷售伙伴們，親愛的企業家朋友們，如果你不把這六個問題，在你伙伴出發以前、接觸以前搞通，伙伴們出去接觸都是失敗的，所以通過把這六個問題不斷的問自己、不斷的經驗、不斷的檢驗、不斷的說、不斷的練到極致，出去以后就懂得開門見山，開門見山到底能夠為別人帶來什么樣的好處，這是我們講的第一次接觸我們要做的事情。當接觸完了以后，探尋到客戶需求的時候，就要開始展示你的產品，當然所有的東西都要做好，產品的展示只有通過利益和好處，才能打動客戶的心。我們講很多人都喜歡講的“特優率”，產品的特點是什么，產品的優點是什么，產品到底能為客戶帶來什么好處，這是我們伙伴們你必須要去了解的，你首先要對你的產品了解，如果你都不了解客戶說：你說一下，你的產品能夠帶來什么好處。等一會，我打個電話給我們領導。人家一看就知道你是新手，人家一看就不會把他的錢從他的兜里面掏到你的兜里面，所以我們非常要去了解。那么產品的特點指什么？指的是產品的本身所固有的特點，比如說材質啊、結構啊、尺寸啊、顏色啊等等，產品的利益是什么？指的是這個特點能夠為客戶帶來哪些方面的好處，講的是這個產品和別的產品不同之處，為什么要像這樣去設計，當然在這個當中，我們主要要去搞清楚特點和利益，主要是要搞清楚特點和利益，我們的伙伴們經常把特點和利益相混淆。那么老師在這里做幾個舉例，比如說我們買電磁爐的，老師曾經做過一家電磁爐的顧問，比如說講它的特點，就要講它是用電的，電力工作是它的特點，那么利益是什么？利益就是沒明火，它的安全系數比較高，而且能夠節能，這是他兩個區別，第二個特點它的熱效率高，那么利益是什么？就是做飯炒菜的時候幫你節約時間。那么再看功能比較多，這也是它的特點，要把它功能比較多轉化成利益，是什么？煎啊、炸啊、然后煮啊，火鍋啊樣樣都可以，這是為客戶帶來的。我們經常把特點和利益搞不清，老師在講產品很多特點停留在表明當中，從來沒有站在客戶的立場中，你這個特點到底能為客戶帶來什么利益、帶來什么好處，比如還有一個特點體積比較小，重量比較輕，那么跟客戶的利益是什么呢？拿的過程當中、清理的過程當中，它都非常的方便，首先我們回頭再來看，就是要懂得展示產品的時候，要分清楚產品的特點、優點和利益，特別是要分清楚特點和利益，特點是講產品本身的東西，利益是要把這個特點轉換一下，客戶能得到什么好處。比如說你是拍照的，你要講你這個機子怎么樣，那是你的特點，但是你的機子可以達到多少倍的，能夠給客戶帶來什么樣好處，清晰變焦，能夠從什么各方面照出來，能夠更漂亮、更清晰、更好，但很多的時候我們不懂得轉換，只是拼命的想你的特點，講你的特點跟我有什么關系，客戶永遠都會講與我有什么關系，這是我們先了解自己產品的部分。那么還有一些要了解你產品的生產原理，了解你產品的一些功能。比如說買家具，別人說太貴了，你要告訴他貴的理由，是由于我們這棵樹生長在云南老山某一個地方，生長了多少你，我們木匠用鋸子鋸了多少下，最后我們在某一個河里邊，我們泡了多少年，最后把它拿出來，改了多少的刀，最后再做出什么樣的形式，我們也請了什么樣的漆刷了上去，最后又怎么遠到上海來，你要講出他的東西，講出他的利益，我們要學會展示我們自己的產品，就像我經常開玩笑講：一個銷售人員即便你賣的是鵝卵石，你也要懂得用天鵝絨把鵝卵石包裝起來。為什么銷售伙伴業績不好，是不相信公司、不相信產品，不相信自己，因為由于他從來沒有想過，到底這產品為客戶帶來什么樣的好處。第四集當我們厘清了、懂得了、了解產品的特點、優點和利益的時候，接下來我們學會展示產品，第一個展示要運用語言介紹產品，第一種有列舉數字法，要學會寫數字，一個銷售人員不只要做銷售醫生，你還要做價值專家，你要為客戶講你投資了多少錢，你會得到多少的回報，要用數字來講，不要用語文題，買了我的產品，上了2+3能夠保證你在三個月當中最少業績提升10%，一定要學會用數字講話。第二個介紹我們要懂得用法蘭克林法，就是這張白紙從中間把它分開，這邊講好處，講產品的好處，講一大堆，羅列很多很多很多，這邊講買的壞處，寫一個就是要出錢，買的好處有很多，買的壞處就有一個就是要出錢，客戶你看看，你買產品有這么多的好處就是要出錢，這當然是應該的啊，所以我們經常很多的時候，不懂得用這些方法用這些語言，在客戶面前去展示產品。第三個要學會講故事，某某某原來也跟你一樣，覺得我的產品怎么怎么，最后買了以后又怎么樣怎么樣，所以我們講不懂講故事不要去做銷售，一個行銷人員你要推銷你自己，首先要把你自己的故事，從頭到尾的理一下，然后再把你們公司，再把你的產品，再把你客戶用過的這些說成故事，來激發你客戶感性的力量，就像云南的過橋米線，人家就講一個書生十年寒窗，為了考取功名，他的妻子每天不斷的送米線過去，終于有一天累了暈倒了，把東西摔掉了，她的老公為了報答他的妻子，最后把米線和菜全部都放在了一起，沒有想到這個米線比原來的還要好吃，所以在云南孩子滿月要吃過橋米線，表明這個孩子長大了有出息；結婚的時候要吃過橋米線，表明她的老公有出息、妻子賢惠；老人六十歲要吃過橋米線，表明他的子孫后代多么多么的好。就像王老吉一樣也是通過故事，講的是原來有一個叫王吉的醫生，他自己在治療的過程當中，他就有了這個降火的功能的湯，有一天在海南地帶大量的一種感冒，很多的藥都治不好，最后王吉把他的這個配方做成的這個湯，讓這些人喝完以后就都好了，于是后來王老吉大家都知道了。所以我們要用故事介紹你的產品，老師再重復一遍：不會微笑不要開店，不會贊美不要開口講話，不會講故事不要去做銷售。這是我們講用語言展示產品。第二個講我們可以用一些示范來做，第一個叫體驗式的銷售法，我們很多人把它稱之為體驗式的營銷，比如我們現在經常去沃爾瑪當中，他賣的那個吃的，切成小點小點的擺在一個盤子里面，旁邊都擺著牙簽，目的是什么？就是要讓你去嘗一嘗，讓你去了解一下。比如說我們去買衣服的時候，小姐們經常跟我們講：老師你試一試，不買沒關系，你試一試。這些都叫做體驗式的營銷。日本有一個買菜刀的銷售人員，按道理來說那個不好賣啊，但是這個銷售人員懂得菜刀要找對人，賣給家庭主婦，家庭主婦一般10點以前她基本上就把菜買回來了，這個時候去找那些家庭主婦，他們一定是一個人在家，于是他敲開了那些家庭主婦的門說：“我把我這個菜刀留給你，如果好用的話你就留下來，不好用的話，下個禮拜我再把它拿回去。”這些家庭主婦想：反正也沒有關系啊，留給給我用，又不出錢。于是這些家庭主婦就用他的刀，他們用了一個禮拜，早就已經適應了用他這個刀，所以99%都買了他的單。所以在座的親愛的家人，你在賣產品的時候你懂得體驗式營銷嗎？第二個辦法叫做對比示范法，我女兒養了一條小狗，有一天我帶著女兒去買狗糧，一種狗糧比另外的狗糧高出3倍，我說：憑什么這么貴啊？人家立馬就做給我看，他就把那個狗糧舀到這個小碗里面，碗是一樣大的，弄的也是一樣多，最后他就把水摻進去，那個貴的狗糧立馬一下就發了起來，比那個普通的狗糧最少大了3倍，他就問我：“老師，你到底是要普通的，還是要這種貴的3倍的呢？”后來我一想，是呀，它貴了3倍是因為它發起來，吃了以后起了3倍的作用啊，最后我買了那個貴的狗糧。所以在座的家人，你在銷售的過程當中你懂得像這個樣子做對比式的銷售法嗎？去展示你的產品嗎？第三個叫做表演式示范法，美國有一種膠水，他做了一個廣告，但是它很夸張，他為了講他的膠水有多么的好，多么能把東西粘在一起，于是他就拿了一個小伙子做實驗，在這個小伙子的左腳上面滴三滴，右腳上面滴三滴，把他倒掛在梁上，然后他們就通過這樣拍下來，然后放在大街小巷都是，后來人們覺得這個膠水也太粘了嘛，一邊滴了三滴，居然能把人倒掛在梁上，所以他的產品貴是對的，因為它的粘性比較好，叫表演式。就像我剛才講的，他用錘子去敲玻璃，他也是一種表演式。第四叫做參觀你們公司、工廠，我在云南做總經理的時候，云南紅紅酒賣的非常好，因為他們經常跟企業家打交道，他就請我們這些企業家朋友們去參觀他造酒的那個廠，那我們去看他的葡萄跟別的葡萄的不相同，是沒有籽的葡萄，參加玩葡萄園以后，又要去看他們做葡萄酒的過程，要去看葡萄是怎么發酵的，從那以后，喝紅酒我只喝云南紅，我再跟大家講，蒙牛現在他可以讓人去參觀制奶的過程，當我們上一次公司組織去蒙牛參觀，然后聽了牛根生牛總講了一下：如果你不喝牛奶，你的骨頭里面有多大的縫，35歲里面的縫更大，45歲以后更大，我嚇壞了，后來我就天天喝牛奶，只喝蒙牛我們行動公司目前有14個分公司，分公司里面我們都可以要求我們的客戶來參觀我們的晨會，參觀我們的夕會，一旦他愿意早早的來參觀晨夕會，他接受了帶著團隊來了以后，我們接下來再來談單，再來談上課，那比較容易的多，所以親愛的家人，你在展示你的產品當中，真的還有很多的方法，還是那句話：價格于腦袋相連，價值與心相牽，貴要貴的有理由，我們很多人賣產品，只會就產品而講產品，我們不但要用這些方法來展示你的產品，還要懂得講產品多么的來之不易，比如說老師跟大家舉個例子，老師身上這件衣服值多少錢，肯定很多人猜，根據老師的收入，它要2千3千，我不告訴你多少錢，我現在給你講一下，我這件衣服全世界只有兩件，一件是戴安娜生前穿過，現在在博覽館里擺著，另外一件就在唐朝老師身上，你覺得值多少錢就值多少錢，它叫無價之寶。所以還是那句話，老師送給你們，即便你賣的是鵝卵石，也要懂得用天鵝絨把它包裝起來，千萬不要客戶說太貴了，你說我也覺得貴，賣不好是應該的，賣不好是理所當然的。接下來我們講當你展示完產品以后，客戶會有疑議，就是有反對意見，有反對意見非常好，各位我們講：嫌貨還是買貨人，有反對意見證明你有銷售的機會，當沒有反對意見，與我無關的時候，看完我走了，我連看都不看，你沒有銷售機會。那么同時有一句話，他們講上醫治未病，什么意思？最好的醫生是首先預防他的身體，不要讓病出現，他講的是一種預防，他講了一個故事，講的是扁鵲，扁鵲治病很厲害，別人就說：“扁鵲你好厲害。“扁鵲就說：“我不是我們家治病最厲害的那一個，最厲害的那一個是我的哥哥，我的哥哥會通過察言觀色，會通過你最近的氣色，會通過你最近吃了什么東西，就會知道接下來你會有什么病，所以在病沒有出現之前，他已經做了預防。”我要說的意思就是我們在座的親愛的銷售伙伴們，客戶有疑議正常，但是你要懂得預防，懂得上醫治未病，也就是說在你還沒有拜訪客戶之前，你要想好客戶有可能有什么異議，那么你要做出10句客戶的異議，每個異議下面要做一個見證，講一個故事，原來某某也跟你一樣，最后怎么怎么達到了什么效果，每個異議下面我們要有三種話術來回答客戶，如何要把它解決掉，首先要預防出來，要把它解決掉。那么老師這里講客戶有7種異議，7種抗拒，第一種抗拒就叫需求的抗拒，可能我現在沒錢買，可能我不要，當然最主要除了這10句話以外，銷售伙伴最主要的是要了解，客戶的異議是真是假，真異議可以解決，假異議不能解決，那么要辨別出真假，老師教你一句話就可以了：如果我能把你剛才說的問題都解決掉，那么我想請問你，你會成交嗎？只用這一句話。如果我能夠在3點以前送貨，那是不是現在我們就立馬可以簽單了；如果這個價格可以像這樣走，是不是我們現在就可以簽單了。你通過這個方法，立馬就可以識別到客戶的真和假，但是我們的銷售伙伴，根本就是眉毛胡子一把抓，根本弄不清楚客戶說的是真的假的，就盲目的相信，就認為就這樣了他就不買了，所以我們要分辨的出真和假。第二個異議叫價格的抗拒。第三個抗拒叫產品本身的抗拒，可能是你的功能，可能是包裝等等。第四個抗拒叫做購買時間的抗拒。第五個抗拒叫銷售人員本身帶來的抗拒，可能銷售人員形象不好啊，我就不喜歡你啊，買的是感覺。人們都說不要以貌取人，但是每個人都在以貌取人，你站在客戶面前只有6秒鐘定位，第一次的印象只有一次，所以你要隨時隨地給客戶的感覺你是一個好產品，就這么簡單你是一個好產品，這就是我們講銷售人員的異議。如果你的管理者已經發現銷售人員有異議了，客戶沒有什么，那你就要換銷售人員，換人為他服務。第六個是服務的抗拒，他在我們這原來買過，聽別人說過我們的服務不好，那你就要針對這個事情怎么來解決，最后一個就是他支付能力的抗拒，比如說有些可以慢慢的付款，先付30%最后做到什么程度可以再付30%，最后3天之內可以把剩下的錢把他補掉，這是7類客戶的抗拒，我們首先要分清楚客戶到底屬于那一類抗拒，就是老師剛才講的，你一定要運用最后那一句話問，如果我把這些事情都能解決，請問你今天就會接受我的建議嗎？如果我把這些事情都解決掉，要么今天你就可以買單嗎？我們講真抗拒能解決，假抗拒難，所以你一定要通過最后那句問話，找到客戶真正的抗拒到底是什么。處理抗拒有四個步驟，第一個首先要懂得聆聽他的抗拒到底是什么。第二點我們要重復的說一遍，您剛才講的是送貨的問題嗎？你剛才講的是服務的問題嗎？你剛才講的是價格的問題嗎？當你說到價格貴的時候，證明你對我的產品還是有興趣的，你贊同嗎？那么你認為價格貴，我想請問你：你是跟誰做比較呢？你只有通過這樣不斷的問、不斷的問，才能真正的問到客戶最深層的抗拒到底是什么。第三個步驟就是對客戶表示理解，我理解你的心情，我了解你的心情，我知道你要說什么，我知道什么什么，同時什么。第四點當你通過這些方法了解了以后，最后來回應客戶的這些問題。最后一個我們講成交，所有的一切都是為了成交，如果沒有成交，你不可能幫助到你的客戶；如果沒有成交，銷售人員就不可能讓自己的經濟狀況良好；如果沒有成交，企業就不可能有利潤。所以銷售是企業當中的第一個生命線，銷售人員是企業當中的活廣告；銷售人員是企業當中的加盟商、聯盟商，企業無銷售是沒有用的。人們講只有步兵的勝利才有戰爭的勝利，步兵就是我們公司當中的銷售人員，那么不管你做所有的一切，最后都是為了成交。我們云南有個公司，是一個銷售公司，他賣房地產的，他的業績非常好，我們就問他：“你為什么做的到？”他說了一句話叫：“死纏爛打。”說的好聽一點叫：“咬住青山不松口。”他有本事只要你說一句話，他就讓你說十句話，只要你講的有興趣，他怎么都要讓你成交，你有200塊錢嗎，如果你死活把他留下來；200塊錢沒有，你身份證在嗎，把身份證留給我；身份證沒有在，你的包可以嗎？把你的包留給我。都是用這種辦法“死纏爛打”“咬住青山不松口”，任何時候都要懂得說，現在可以簽了嗎？現在就付款可以嗎？現在咱們就簽合同可以了嗎？現在就怎么怎么可以了嗎？所以在座親愛的家人，你自己在做銷售或者你要管理團隊，你一定要寫出20句，讓你員工現在就讓客戶大款的話術出來。你看我已經服務了3個月，現在我們就簽單可以嗎？現在我們就簽合同可以嗎？你看我們現在就把這事辦了可以嗎？任何時候都要講。實際上真正的成交的秘訣就是敢于成交。很多銷售伙伴為什么不敢成交？第一對產品沒信心。第二不了解客戶的需求。第三自己恨錢和前途，說的難聽一點，就是恨錢和前途，他才不敢去成交啊，所以成交的秘訣就是我們要敢于成交，咬定青山不送口。我們從頭到尾做銷售的目的是什么？成交，成交就意味著利潤；成交就意味著對客戶的幫助；成交就意味著你的家庭狀況良好；成交你才能給到你的家人更好的生活品質；成交你才能夠為父母養老；成交你才可能買得起自己的寶馬車；成交你才能買的上你的房子；成交才能娶得起媳婦；成交才能夠讓你的孩子去更好的學校學習。為什么不敢成交？永遠要問你自己：為什么不敢成交？到底哪里出了問題？這是我們自己要做的，必須做的。一個銷售人員還是那句話：什么叫能力？能力就是體現出來得到結果的那個玩意兒才叫能力。每個月問你自己：你成交了多少單；每個月問你自己：你過的什么日子；你不要以為那個單、那個錢是老總發給你的，你要把你自己當作人生的總經理，你是在為自己工作，你不是在為別人工作。你要學會問自己：我到底想要過上什么樣的日子？我這一生到底要如何來度過？我們要學會給自己一個夢想，給自己擬定一個目標，有了目標沒有用，我們要把它轉化成行動。我們首先最少不說別的，我要知道我5年后到底干什么，就從自己現在收入，了解自己此時此刻在哪里，5年后的目標怎么定？每年以10%到25%你收入的上漲，來擬定你自己的目標，把這5年的目標分到3年、分到1年，一年拆分到12個月，12個月分到4個周，4個周分到每一天，每一天轉化成自己的行動。比如說我一年我要最少要做200萬的業績，我才能達得到我自己的收益，或者是240萬好算，那么這240萬我們要拆分到12個月，每個月就是20萬，一個月有四個周，每一周就是5萬，假設你上5天班，每天就是一萬，那么你就問你自己，就打平均一個客戶成交就是一萬，算你自己的銷售循環，算你自己必須要找到多少的潛在客戶、目標客戶，打多少通電話才有一次拜訪，拜訪多少次才能成交一個單。假設你原來你要拜訪5個，才能夠成交一個，那么你在拜訪的以前，你最少要有5個商談，才有可能會有這樣一個成交的。最后你再來看，可能你要打上5通，才可能有這么一個，你自己要算了在一起有多少，你最少要75個，才能真正成交一個單，什么意思？你要拜訪5個成交一個，找到5個商談的機會才有一個拜訪，那么打5通電話才能有一個商談，3個5乘起來是75，你最少要有75通電話，才有可能成交一萬，所以你要把你的目標細分下去，根據你自己的銷售循環，根據你自己原來做客戶的規律，你要找到我每天打多少通電話，才有一個商談的機會；我要商談到多少個，我才能有一個真正的去面談有意思的；我要找到多少個對我的產品有意思、有想法的，我才能成交一個單，我們只有不斷的向這樣去做，找到自己的一種規律，找到自己的一種銷售循環，才能夠更加的容易成交。接下來我們講最佳的成交機會是什么時候，第一個向客戶介紹了產品重大利益的時候，已經打動客戶心的時候可以成交了。第二個當你已經非常的圓滿排除了客戶的抗拒的時候。第三個當客戶出現了購買信號的時候。那么購買信號分為3種，第一種叫語言的信號。第二種叫行為的信號，當他不斷的點頭；當他拿出計算器在算數字的時候；當他原來靠在椅子上，突然之間身體向前傾的時候；當他一直抱著手，突然把收松開的時候；當他一直抽著煙，不理你，突然之間他把煙掐滅掉，或者是他也發一支煙給你的時候；當行為開始改變的時候，我們要抓住機會趕忙成交，直接就告訴他：你看咱們就這樣辦了，你看可以嗎？你是要付現金還是刷卡，你是要買一個還是兩個，馬上進入這個角色。第三個叫表情的信號，表情從這三個信號來辨別，客戶會不會成交。好了，接下來老師講成交的方法，第一個叫要求成交，銷售人員的秘訣就是要懂得敢于成交，你一定要要求成交，要求他，你看我們今天就這樣辦吧，你看我們馬上簽合同吧，你看我們先交定金吧，你看買一個買兩個等等。第二個叫局部成交。這里有一個故事叫做駱駝進帳篷，有一個商人帶著他的駱駝在沙漠里面，沙漠里面白天很熱，晚上很冷，駱駝就跟這個商人商量說：“你看看能讓我把頭放進來嗎？”主人說：“好啊，把頭放進來。”它就放進去了，駱駝又說了一句：“你讓我把前蹄放進來可以嗎？”主人說：“好啊，你把前蹄再放進來。”過了一會駱駝又說了一句：“你能讓我把肚子再放進來嗎？”商人說：“好啊！”最后它又說了一句：“你能讓我把后蹄放進來嗎？”主人也同意了，當駱駝把后蹄放進來的時候，連帳篷都被它頂走了，駱駝終于達到了他想達到的目的，這個故事也叫駱駝成交法，就是局部局部的講，如果你是賣服裝的，首先你看看你試試這個上衣，上衣試了合適，你看我拿條褲子給你配配看看，這個褲子太適合你了，剛好配你這件衣服的，完了以后說：你看看你褲子衣服都很漂亮，但你今天的鞋沒穿對，你看我再配雙鞋給你，太棒了，專門就是為你量身定做的，這叫局部成交法，也叫逐步蠶食法，也是我們開玩笑講的，小狗舔蜜糖，一步一步來。第三個成交法叫做二選一成交法，你直接問他：你要看紅色還是綠色？不要問有沒有興趣，廢話那些都是。直接問他你要黑的還是白的？你要付現金還是刷卡？就是二選一。講到這里我經常開玩笑講：如果今天我們來聽課的、看過這個光盤的，正在談戀愛的這些小弟弟們，以后你的女朋友跟你一起去買衣服，她會說：“親愛的，你看我是穿黑的好看，還是白的好看？”你千萬不能說白的或黑的好看，說了你就死定了，如果她第二天穿出來：“你看看，我說了昨天要買白的，你喊我買黑的。”你出錢不討好，以后我教你怎么說，你說：“親愛的，你穿黑的看起來苗條，穿白的看起來比較有活力，我覺得兩樣都好，你看哪一樣好？”如果她自己回去穿了不好，她不敢埋怨你，所以我們要懂得二選一成交法。第四叫對比價格成交法，對比價格我們先說太貴的，我們照樣說買衣服，比如說這里掛的5千8，那里掛的3千幾，那里掛著2千幾，你就要從最高的一點一點跟他講，從5千8開始最后賣到2千，你跟他樣式都是一樣的，那客戶會覺得：太爽了，本來原來是5千塊錢，現在2千8也能買到跟剛才一樣的，所以讓他有最后買了這個產品，讓他感覺到自己值，你千萬不要本來人家要買兩千的，你左說右說，憑你的三寸不爛之舌，讓人家買了5千，我估計買了以后一輩子都不會來了，人家回去想想：不對啊，我買2千，怎么想辦法讓我買了5千塊錢，下次她就不來了。昨天我的助理給我講了一個故事，說他們的那個地方，一個做頭發的做的很好，一個學生去他那里剪頭發，他收了人家5千塊錢，學生后