國(guó)際商務(wù)談判中的文化習(xí)俗差異及其談判策略康學(xué)偉 摘要: 在國(guó)際商務(wù)談判中因雙方文化習(xí)俗的差異會(huì)產(chǎn)生諸多不同于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的特點(diǎn),這些特點(diǎn)也是影響國(guó)際商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵因素。因此在國(guó)際商務(wù)談判中,談判者應(yīng)在充分了解這些差異的基礎(chǔ)上,在不同談判階段采取相應(yīng)的策略。 關(guān)鍵詞: 商務(wù)談判；文化；差異；策略國(guó)際商務(wù)談判中東西方談判者表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格:西方人往往把復(fù)雜的談判分解為一個(gè)一個(gè)較小的問題,然后再依次解決;而在東方文化中,談判是采取一種通盤考慮的方法。由于談判者代表不同國(guó)家和地區(qū)的利益,人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,諸多差異都與東西方文化習(xí)俗的巨大差異息息相關(guān)。楊振寧教授說過:“中國(guó)文化是向模糊、朦朧及總體的方向走,而西方文化是向準(zhǔn)確而具體的方向走?！北疚恼J(rèn)為東西方文化習(xí)俗差異源泉在東西方哲學(xué)思想的差異,這種文化差異集中表現(xiàn)在東西方思維方式以及人際關(guān)系方面,進(jìn)而導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判的巨大差異。 一、談判方式的不同東西方不同的哲學(xué)思想決定東西方思維方式的差異。人類的思維方式大致分為橫向思維與縱向思維兩種。橫向思維又稱綜合思維,就是把事物的各個(gè)部分聯(lián)成一氣,使之成為一個(gè)統(tǒng)一的整體,強(qiáng)調(diào)事物的普遍聯(lián)系,就是既見樹木,又見森林。從老子的“玄同”思想到莊子的“萬物齊一”論,都反映東方人的橫向思維。縱向思維又稱分析思維,就是把事物的整體分解為許多部分,越分越細(xì)。從培根的重個(gè)體,重?cái)?shù)學(xué)邏輯的思想,到笛卡兒的方法論,都是著眼于局部或要素。雖然不如橫向思維那樣做到既見樹木,又見森林,但是縱向思維能夠比較深入地了解事物的本質(zhì)。任何一個(gè)民族的思維方式都不可能只是縱向思維而無橫向思維,也不可能只是橫向思維而無縱向思維。它們都是東西方共同采用的思維方式,只是由于傳統(tǒng)文化的差異,形成了“東方重綜合,西方重分析”的思維習(xí)慣。東西方思維方式的差異表現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判中東西方通常采取不同的談判方式:東方人傾向于采取橫向談判,即把談判要涉及的問題橫向鋪開,也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論,同時(shí)取得進(jìn)展,然后再同時(shí)向前推進(jìn),直到所有問題談妥為止;西方人傾向于采取縱向談判,即明確談判所涉及的問題后,逐個(gè)把條款談完,這項(xiàng)條款不徹底解決就不談第二個(gè)。比如一筆進(jìn)出口業(yè)務(wù),一般包括這樣幾項(xiàng)議題或條款,即價(jià)格、交貨、付款、貨物質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)和索賠等。東方的談判者在雙方明確以上條款并展開談判后,首先就一個(gè)條款開談,待稍有進(jìn)展后就談第二個(gè)條款,等到這幾個(gè)條款都輪流談到后,在回頭來談第一個(gè)、第二個(gè)條款,依次類推第二輪洽談也包括這幾個(gè)議題,如有必要,進(jìn)行第三輪、第四輪甚至更多的磋商。同一筆業(yè)務(wù),如果是西方的談判者,首先就價(jià)格進(jìn)行談判,價(jià)格沒有確定下來,達(dá)不成一致意見,就不談交貨條件。價(jià)格談定,交貨問題沒有解決,就不談付款問題。 二、談判戰(zhàn)略的不同東方人注重“天人合一”,強(qiáng)調(diào)人與人關(guān)系的和諧,“和為貴”,在處理個(gè)人與集體矛盾上更加注重集體利益。從“天時(shí)、地利、人和、家和萬事興和氣能生財(cái)”等諺語可見東方人在人際關(guān)系的價(jià)值取向上以集體為重,適應(yīng)社會(huì)的基本技能不是如何去控制、支配、操縱他人,而是如何適應(yīng)集體和他人,扮演好集體一員的角色,學(xué)會(huì)與集體中其他成員和諧相處。而西方人眼里,人與自然矛盾對(duì)立,個(gè)人利益是個(gè)人選擇社會(huì)交往行為的基點(diǎn)處理人與事的矛盾時(shí)更加注重事情的解決,在處理自己和集體矛盾時(shí)使用各種競(jìng)爭(zhēng)手法,進(jìn)而達(dá)到個(gè)人利益。東西方的哲學(xué)思想差異決定東西方不同的人際關(guān)系。東方人重視人際交往,強(qiáng)調(diào)人與人的關(guān)系甚于問題的解決,在談判中處理人與事的矛盾上更加注重人的問題;而西方人認(rèn)為人與自然矛盾對(duì)立,特別是在以泰勒為代表的工業(yè)革命以后競(jìng)爭(zhēng)激烈的西方社會(huì)普遍追求效率,更加強(qiáng)調(diào)事情的有效和高效解決。這樣,在談判的戰(zhàn)略選擇上,東方人重人、重關(guān)系,認(rèn)為只要人對(duì)了,事情就對(duì)了;而西方人重事、重效果,認(rèn)為談判就要把人與事區(qū)分開來,感興趣的是實(shí)質(zhì)性問題的解決,而不是人際關(guān)系。以日本和美國(guó)商人為例,在談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)上,日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判,以便起到幫助觀察和認(rèn)真作筆記的雙重培訓(xùn)目的;而美國(guó)商人則會(huì)單槍匹馬的對(duì)付為數(shù)不少的談判對(duì)手。在整個(gè)的談判過程中,日本人會(huì)十分注重關(guān)系,甚至在談判結(jié)束以后,仍然有后續(xù)交流;而美國(guó)人則直截了當(dāng)解決問題,簽訂合同即告談判結(jié)束。前者時(shí)間觀念相對(duì)不強(qiáng),而后者視時(shí)間為金錢。 三、談判戰(zhàn)術(shù)的不同東西方文化差異在談判戰(zhàn)術(shù)上的不同表現(xiàn)即指在談判開局、實(shí)質(zhì)磋商、較量與妥協(xié)、結(jié)束等階段,東西方談判者表現(xiàn)截然不同。談判一開始,日本商人首先要做的就是寒暄贊美,意在溝通關(guān)系,培養(yǎng)感情,全然不顧談判的時(shí)間日程;而美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解對(duì)手的時(shí)間很少,而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。通常在簡(jiǎn)單的出于友好或禮貌的談及家庭、天氣、體育、政治后,五、六分鐘就會(huì)進(jìn)入主題。在談判的實(shí)質(zhì)磋商階段,日本談判者的交流技巧中仍然非常注重人際關(guān)系,很在意對(duì)方的感受以及自己給對(duì)方的影響。在信息傳遞過程中,日本人使用凝視和插話出現(xiàn)的頻率較之美國(guó)商人都低,而沉默時(shí)段較長(zhǎng)。在信息反饋速度及內(nèi)容上,日本人注重等級(jí)關(guān)系,不愿意反饋負(fù)面的信息,而美國(guó)商人會(huì)非常直率地講出心里話,不過分考慮談話內(nèi)容以及方式是否讓人難受。在報(bào)盤中,日本商人的價(jià)格虛頭大,而美國(guó)商人注重效率,初次報(bào)價(jià)往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。在談判較量與磋商階段,日本商人不會(huì)直接就“爭(zhēng)論”的內(nèi)容進(jìn)行說服,而是將較多時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上,即使進(jìn)行說服,出于保全面子的心理,也會(huì)選擇含蓄或幕后的方式。而美國(guó)人則急于從信息交流進(jìn)入說服階段,常常流露出一種易激動(dòng)的情緒。談判結(jié)束時(shí),日本商人常以簡(jiǎn)短的合同以及說明告終,舉行由各自領(lǐng)導(dǎo)參加的正式簽字儀式。而美國(guó)商人則以嚴(yán)密的、包羅各方面的、長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)的合同的簽訂為結(jié)束標(biāo)志,不拘禮節(jié)的美國(guó)文化認(rèn)為合同簽訂儀式即浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢,所以合同常通過寄發(fā)郵件來簽訂。 四、國(guó)際商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)策略東西方文化習(xí)俗差異在國(guó)際商務(wù)談判方式、談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)術(shù)等方面的影響是客觀存在的,我們唯有了解它進(jìn)而應(yīng)用它。具體而言,應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn):首先,應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)東西方文化習(xí)俗的差異,即對(duì)自己以及對(duì)方的文化習(xí)俗差異有所認(rèn)識(shí),從而理解自己以及對(duì)方的談判心態(tài)。談判者不僅要站在自己的角度思考問題,更要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題。很難想象如果不能認(rèn)識(shí)東西方文化的差異,談判者之間各自按照自己的文化習(xí)俗進(jìn)行交流與溝通,結(jié)果會(huì)怎樣。其次,尊重對(duì)方的文化習(xí)俗,在平等與友善的基礎(chǔ)上解決由于東西方文化習(xí)俗差異給談判帶來的困難。談判的目的是實(shí)現(xiàn)談判雙方在關(guān)系以及效果層面的雙贏,如果東方談判者只是從自己的角度和立場(chǎng)出發(fā),只強(qiáng)調(diào)關(guān)系的調(diào)和而沒有尊重西方談判者注重效率的心態(tài),那么談判很可能會(huì)陷入僵局。第三,要調(diào)和雙方的文化習(xí)俗差異。在認(rèn)識(shí)以及尊重對(duì)方的文化習(xí)俗差異的基礎(chǔ)上,需要談判雙方“換位思維”,站在對(duì)方的角度和立場(chǎng)思考問題。比如,談判一開