中國互聯網協會建行“e路通”杯第三屆全國大學生網絡商務創新應用大賽全國總決賽I Style 創 意 紀 念 網 店策 劃 書團隊名稱：秦時明月 指導老師：何 軍 參賽隊員：高 量 吳 梅 李 陽 王富甲 目錄第一部分 方案概述 4第二部分 網售創意 （一） 背景分析 2.1.1. PEST分析 5 2.1.2. SWOT分析 5 （二） 市場調研 2.2.1. 走訪文化部門 7 2.2.2. 生產商調研 8 2.2.3. 零售商調研 8 2.2.4. 消費者調研 9 （三） 市場分析 2.3.1. 生產商分析 10 2.3.2. 零售商分析 10 2.3.3. 消費者分析 10 2.3.4. 競爭者分析 10 2.3.5. 目標市場定位 11 （四） 產品定位 2.4.1. 產品特色 11 2.4.2. 產品結構 11第三部分 創意實施 (一) 企業網站 3.1.1. 網站簡介 12 3.1.2. 網站內容介紹 12 3.1.3. 網店經營模式 13 3.1.4. 網店盈利模式 14 3.1.5. 組織管理 14 3.1.6. 網站招商 14 3.1.7. 網站維護 15 3.1.8. 網站發展規劃 15 （二） 營銷策略 3.2.1. 目標消費群的心理分析16 3.2.2. 定價策略 17 3.2.3. 促銷策略 17 3.2.4. 平面媒體營銷 17 3.2.5. 網絡營銷 18 3.2.6. 公共關系營銷 19 3.2.7. 事件營銷 19 3.2.8. 售后服務20 （三） 實施概況 3.3.1. 淘寶店鋪21 3.3.2. I Style酷六平臺 22 3.3.3. I Style和訊博客 22 3.3.4. I Style QQ群平臺23 3.3.5. 畢業生經濟概況 23 3.3.6. 外界的支持與認可 26 （四） 財務預算 3.4.1. 成本費用明細表 28 3.4.2. 財務指標分析 28 3.4.3. 利潤表 29第四部分 收益分析 （一） 線下收益分析 30 （二） 線上收益分析 30 （三） 綜合分析30第五部分 風險及其規避 （一） 市場風險及其規避措施30 （二） 經營風險及其規避措施31 （三） 售后風險及其規避措施 31 （四） 網絡安全規避措施 31第六部分 結束語 32附件： 秦時明月團隊33暑期調研成果展35部分產品展示38方案概述背景分析市場調研市場分析找市場產品地位提出：網售創意企業網站強營銷實施概況營銷策略財務預算進行：創意實施線下收益線上收益綜合收益強調：收益分析市場風險避風險經營風險售后風險網絡安全風險及其規避第一部分 方案概述中華傳統文化歷來講求禮尚往來，親人相聚時，互贈禮物以致問候；朋友相聚時，交換禮物以示紀念；商業伙伴的往來，互贈紀念品以增強相互聯系，加深彼此友誼；當親人或者朋友遇到特別的日子，您也需要送上屬于自己心意又滿足對方口味的紀念品，或者創新一種紀念形式給他以驚喜，等等。“禮輕情意重”講得就是設計精巧，易于交換的小禮品在加深人與人之間感情上的重要作用。所以，“紀念”無論作為一種概念還是作為一種實體，都有存在和不斷創新的空間。除了彼此留念，生活中的點點滴滴，往往會有很多值得自己記憶或者留念的事情。作為一個細心觀察和體味生活的人，都很希望有一種方式或者形式將此刻永遠記憶，這也是市場上現有的的小飾品店和小紀念品店可以生存和發展的原因?？梢钥闯?，紀念品的市場需求是無限的?，F在市場上已存在很多的紀念品制作公司，做玩具禮品、工業禮品、民間藝術品，等等。但是現在市場上的分銷形式，比如飾品店和紀念品店，或者經營很局限，品種很單一；或者形式很落后，手法很老套；或者顧客的參與程度很低，風格很死。有的大型紀念品公司，比如上海寶塬文化紀念品有限公司，做的范圍很廣，這就失去了專業化和精細化，也沒有能夠完全走入普通大眾的視野。還有的飾品小店，經營品種太少，價格還很高，抑制了消費者的消費欲望。這些因素已經很制約紀念品市場的進一步發展。經營上的分散，使得消費者選擇的目的不是很明確，單就我們學校大四畢業這一塊來看，他們就沒有能夠找到很好的形式來表達紀念，學校周圍也沒有專門提供這種服務的機構。這種不明確就給我們的專業化經營提供了一個很好的生存空間，消費者帶著更明確的消費思想，感受也更加地直觀，這就是我們店的吸引力。所以，在紀念品銷售領域，還有很大開創空間。我們可以將觸角深得更細，經營體系構建得更完整！I Style創意紀念有限責任公司是一家專門開發創新性紀念形式和特色紀念品的公司。我們創新利用已有的紀念載體，不斷探索未知的紀念載體，充分利用傳統經典元素和當代時尚元素，開創新型的滿足個性需求的紀念方式，將創意點子和創意載體完美結合。當您想要在一個特殊的日子給自己一個記憶或留念的話，我們可以為您量身制作一款紀念品，也可以為您設計一種別具一格的紀念形式。我們公司與市場上現有的禮品店和紀念品店的最大區別，在于我們的公司不是簡單的出售紀念品，我們更重要的是出售我們的紀念創意，并且我們是和民俗文化產業相結合，將民俗文化和民間藝術融入到我們的生活中，帶動文化產業的發展。我們不滿足于能夠在短時間內賺多少錢，而是始終致力于整合當前還不是很規范的紀念行業，開啟紀念品行業標準化、規范化運作之路，打造中國紀念品行業的知名品牌。第二部分 網售創意（一） 背景分析2.1.1. PEST分析第一、 政治法律環境 (Political Factors)國家在文化創意產業上一直給予高度重視與支持。深圳、安徽等省市近幾年的創意產業蓬勃發展，義烏2010年4月20至23日舉辦了中國義烏文化產品交易博覽會，5月14日至5月17日深圳舉辦了第六屆中國(深圳)國際文化產業博覽交易會等，都充分顯示了國家和各地方政府對文化創意產業的重視，因此，本創意具有很好的政治法律環境。 第二、 經濟環境 (Economic Factors)宏觀來看，國家統計局2010年2月25日公布的2009年國民經濟和社會發展統計公報的最新數據顯示：2009年全年國內生產總值335353億元，比上年增長8.7%，全年農村居民人均純收入5153元，剔除價格因素，比上年實際增長8.5%；城鎮居民人均可支配收入17175元，實際增長9.8%?？梢?，中國居民的可支配收入不斷增長，其購買能力不斷提高。同時新一代80后、90后逐漸成長起來，他們的消費觀念打破了傳統束縛，品牌產品倍受青睞，高品位、有內涵的消費漸漸成為一種時尚，他們樂于分享、口碑傳播，在消費時，品牌產品一般是他們的首選。同時他們更加倡導現代與傳統元素的結合，擁護文化創意。 第三、 社會文化環境 （Sociocultural Factors） 中國傳統文化歷來講求禮尚往來，幾千年的文明底蘊，讓我們擁有了豐富的文化資源。雕刻，繪畫，陶瓷因其獨具的文化內涵，一直以來深受中國人的青睞?，F代的流行元素，也深受社會大眾的喜愛。同時隨著收入水平的提高，居民的審美要求以及需求層次也隨之提高。 第四、 技術環境（Technological Factors）網絡技術的不斷發展，為本創意的實現提供了技術支持?？爝f事業的發展，使我們的業務聯系變得簡單，依托校園的人力資源優勢，讓我們的網絡構建和技術維護變得容易。在民俗技藝方面，我們已取得部分生產商以及安徽省省文化廳的支持，我們有著優良的綜合技術環境?？傮w看來，本方案的宏觀環境很好，在當前國家大力支持創意創新產業大發展的背景下，創意的可行性很高，具有可開發性。2.1.2. SWOT分析 第一、優勢分析（S） 1. 強大的產品供應渠道：整合特色產品和相關制造商，建立長久穩定的合作關系，與生產商簽署協議，保證只向我們獨家供應產品，保持競爭優勢。 2. 靈活的經營方式：現有紀念品網店魚龍混雜，檔次高低難辨，I Style構建完善的網絡交流和交易平臺，顧客可以進來買，也可以進行DIY，同時我們的產品將根據產品的原料等價格影響因素進行明確的檔次劃分，讓消費者明明白白消費。在我們定期向生產商反映市場需求動態的同時，商家也可在這個平臺上和顧客實現零距離交流，及時把握市場需求動態。3. 適應群體廣泛：生日、婚禮宴會，日常生活裝飾，畢業紀念品以及企事業單位禮品等，能夠用到紀念品的場合很多，市場前景很大。4. 產品新穎極具特色：I Style的產品把時尚特色和文化底蘊結合起來，讓傳統藝術生活化，現代元素藝術化，紀念品更具特色和紀念價值，同時DIY的形式使顧客能夠參與到紀念品的設計制作中來，增強消費愉悅感和滿意度。5. 產品流通方式靈活：通過郵遞或者托運的方式，實現低成本、快速度的貨物流通，同城之間我們可以實現配送服務。6. 產品品質一流，種類齊全，價格定位適中，競爭力強，可以滿足不同顧客不同層次的需求。第二、劣勢分析（W）1. 市場上已有很多的紀念品、工藝品網店，競爭大，如何突破市場值得深思；2. 魚龍混雜的市場里，如何將I Style迅速與一般的小網店區別開來，從小起步逐漸打造屬于自己的特色，具有挑戰性；3. 產品差異化小，競爭優勢易被模仿。第三、機會（O）1. 社會經濟文化的發展，使人們越來越注重生活品味的提高，注意文化消費和藝術消費，創意紀念這一主題具有廣闊的市場前景；2. 禮尚往來越來越成為生活中不可或缺的部分，商務交流、人際交流中等，越來越多的人喜歡用禮品傳情達意；3，中國濃厚的文化底蘊，消費者傾向于選擇富有民族特色與時尚特色相結合的產品，既體現時尚特點，有體現文化修養；3. 現有的大型紀念品公司，產品缺乏專業化和精細化。而現有小飾品店產品品種少，質量差，價格較高，抑制消費者的消費欲望，還有一些公司或者零售店沒有積極開拓市場，沒有強大的市場壟斷者，因此，我們有廣闊的市場前景。第四、威脅（T）1. 行業門檻低，許多經銷商都可能加入競爭；2. 消費者需求的快速變化。I style，我創意，我個性，我生活。我們的產品本著創意紀念的原則，不斷創新一系列的紀念形式來滿足顧客的需求。一方面我們結合中國一些古典的藝術形式，將傳統技藝生活化：現在的傳統民間藝術，大多已在自我創新和改革道路上，但是和市場以及人們的日常生活聯系還不是很緊密。通過我們的這個平臺，可以實現生活化、風格化，針對顧客的特殊想法，我們結合傳統技藝的特點，進行一個組合，再將想法（創意）交給傳統藝人去完成。比如新婚夫婦想要一個兩個人的頭像剪紙，我們可以將兩人的親密照發給藝人，藝人結合自己的創意進行創作，拿回來后我們進行裝裱；比如蘇繡，鐵畫，等等讓您喜愛的一些物品以更新穎的方式表現出來；另一方面，我們利用現代元素，我們讓顧客主動參與進來，設計自己喜愛的風格或形式，比如為顧客專門設計家庭報或是家庭雜志；為寶寶制作成長紀念手腳模等等。我們的網店會展示我們已經設計好的各種紀念品，顧客進來以后，我們會提供一本品種風格菜單，您可以進行自我組合，或者獨特設計，由我們聯系各廠商在最短時間內完成。綜合來看，方案的優勢和機會遠大于其劣勢和威脅，創意的市場前景很大，只要準確把握市場動態，利用好方案本身的優勢，抓住機會，就能克服其劣勢和潛在的威脅，順利進入這一行業。 （二） 市場調研為了更準確的把握市場和運作項目，秦時明月利用自己的課余時間對市場進行過兩次比較系統的深入調研，調研的對象也覆蓋了很多方面，政府、企業、藝人、零售商、消費者等，從市場的調研來看，我們的方案可實時性強，未來市場前景大。2.2.1. 走訪文化部門 圖二：采訪徽州區文化局余局長圖一：采訪省文化廳社會文化處張處長圖四：采訪黃山市文化委員會負責人圖三：參觀屯溪博物館通過政府有關負責人的采訪，我們了解到：1政府對民族工藝品的發展十分重視，政府成立安徽省工藝美術學會與安徽省工藝美術協會，以鼓勵黃山市民族工藝品的發展；2每年，政府鼓勵竹雕、木雕等文化傳人參展國內重大的工藝美術賽事例如 “百花杯”“金鳳凰”等；3現階段安徽省民族工藝品企業呈現魚龍混雜的局面，多而雜，不成氣候，需要一個系統的整合，以突顯我省的文化競爭實力。4.雖然有了各種民間協會和學會的組織，但是組織不是很健全，組織內部的管理不到位，信息渠道不完善，存在很大問題，最大的問題就是這些藝術怎樣走進生活，走進更為廣闊的市場。2.2.2. 生產商調研2010年4月14號至18號，秦時明月團隊一行七人對安徽省黃山市的徽州文化進行了一次系統徹底的調研，調研主要圍繞著徽州四雕進行，此外，我們還調研了徽州硯臺和徽墨工藝，不但被徽州深厚的文化底蘊所折服，更堅定了我們的商業開發信心?；罩莨に囁胶芨?，但是組織不系統，各自為戰，政府也沒有很好的統籌安排好，讓我們找到了空白點。采訪洪建華-竹雕省級非物質遺產傳承人采訪項德勝-黃山市工藝美術協會秘書長采訪曹篁生-木雕省級傳承人，工美協會會長永青竹雕廠-正在探索新型的農企合作2.2.3. 零售商調研 零售商調研環節，我們選取了安徽省合肥市城隍廟市場、家樂福等地區進行抽樣調研，調研商家數量在20多家，數據具備一定的說服力。 為了深入了解紀念品市場的行情，隊員一行，積極進行各種走訪，零售商、制作商，都進行詳細的詢問，希望收獲我們想要的信息，完善自己的創意方案。咨詢伊思嘉水晶制品店老板參觀部落民俗小店安徽人的絕技-鉄字畫調研水晶制品市場通過調研零售商，我們發現：1. 市場上目前的零售商，進貨渠道正在實現多樣化；2. 零售商大多采取營業促銷和依靠顧客口碑的宣傳，電視廣播媒體和其他的營銷策略運用的很少； 3. 市場上缺乏一個知名的零售網店品牌。2.2.4. 消費者調研 我們以合肥為調研目標市場，針對性的設計了生產商、零售商、消費者等三套問卷，分別選取家樂福、國購、步行街等人流量集中的地方進行廣泛的問卷調研。通過對消費者進行深入的調研，我們發現：1. 消費者收入水平不斷提高，消費者有能力購買民族紀念品；2. 消費者對個性時尚的紀念品比較敏感，價格不是唯一決定因素；3. 消費者熱衷于網購，特別是年輕一代，2035歲，50%的人都有過網購經歷，并且很樂意進行網上交易；4. 消費者大都愿意去買品牌貨，70%的消費者表示有興趣選購淘寶網上的工藝品，有20%的年輕人表示非常樂意；5. 消費者更傾向于選購有特色的，又具有民族文化含義的紀念品；6. 消費者傾向于選購價位在30200元的民族紀念品。總之，近年來，消費者收入水平不斷提高，消費者逐漸傾心上網購物，近年來，“淘一代”迅速崛起。消費者有能力也有意愿網上購物。年輕人追求個性化的創新產品，對個性的工藝品需求越來越明顯，68%的被調查者表示愿意購買個性化的紀念品和自己設計的產品，其中40%的被調查者表示想購買自己設計的產品。受中國傳統文化的影響，消費者熱衷于選購蘊含民族特色的而又具有現代氣息的個性工藝品，可以看到我們方案未來的巨大商機。（三） 市場分析在秦時明月團隊做的兩次調研：2009年暑假在合肥做的詳細的市場調研；2010年4月144月17在黃山地區對生產商做的一個詳細的調研的基礎上，分別從生產商、零售商、顧客角度進行了細致的分析。一下分析建立在調研的基礎上。2.3.1. 生產商分析庭企業的的模式，沒有通過網絡調查和實地調研，得知現在市場上已有很多紀念品開發商。一些是家完善的市場進入渠道，基本上靠消費者上門去買，采用很被動的營銷模式，并且產品研發不能與消費需求實現及時對接；一些大的公司，目標市場多是企事業單位，實行針對性的紀念品開發，不能深入社會大眾；還有一些是個人的形式，比如書畫，很受文化人士的喜愛，但是個人創作和市場的對接存在障礙，一般都是個人去找一些企業合作,銷售面很窄，前景黯淡。根據問卷反映，生產廠商比較年輕，20%是最近成立的，而多達60%是近三年內才開始進入這一行業，總體來看，我國的紀念品和飾品市場屬于新興市場，很年輕，具有進一步開發性。42%的廠商通過客服信息實現與市場的對接，32%通過銷售信息獲取市場信息的，16%采取網絡調查，只有10%左右的廠商做過專門性的市場問卷調研，可以得知，廠商對市場的把握過多依賴銷售環節，由于信息傳遞的時間差，容易造成生產和銷售的脫節。廠商普遍認為顧客的個性需求無法滿足，同類的競爭、產銷溝通機制不完善、銷售渠道不夠完善一直是困擾紀念品市場進一步發展的瓶頸，很大程度上佐證了我們的方案的潛在可行性。2.3.2. 零售商分析網上的一篇09年小商品市場份額仍有升溫趨勢文章中提到：“小商品市場魚龍混雜，精品成首選。小商品的火爆市場，讓所有人都把商機集中在這里，所以很多人為了賺錢以次充好，讓消費者都大失所望，在選購小商品的同時還提心吊膽。只有靠精品才能取勝的市場法則，產品款式流行，個性前衛，以完美精湛的工藝，變化豐富的款式搭配，不斷創新，一流的設計引導時尚潮流，精致的品牌在市場中取勝?！边@從側面反映了市場上缺乏一個知名的零售網店品牌的現況。目前的零售商，進貨渠道正在實現多樣化，完善商品的供應鏈是成本控制的主要方法，經過分析我們發現，零售商大多采取營業促銷和依靠顧客口碑的宣傳，電視廣播媒體和其他的營銷策略運用的很少，整個零售環節的營銷沒有給予足夠的重視，宣傳力度不夠，很多店面只是“來客接待，沒客歇菜”。開拓市場的創意和主動性不夠，這為我們開展自己的營銷創意騰出了空間。2.3.3. 消費者分析據艾瑞咨詢和淘寶網聯合發布的2009年度網購市場發展報告顯示， 2009年我國網上購物持續高速發展， 有1.3億消費者共計在網上購買了2670億元的商品，比2008年實現了90.7%的增長。超70%的網購用戶均集中在二三線區域，而二三線的專業定制化工藝品銷售店很少，因此，通過網上購買工藝品必將成為二三線區域消費者的重要渠道。2009年中國網購市場呈現的另一大特點是，“淘一代”的崛起使品牌產品倍受青睞，高品位、有內涵的消費漸漸成為一種時尚，他們樂于分享、口碑傳播，在消費時，品牌產品一般是他們的首選。工藝品因其特有的文化內涵、紀念意義以及收藏價值等必將有很大的市場銷售空間。2.3.4. 競爭者分析現有的分銷形式，或經營局限，品種單一；或形式很落后，手法老套；或顧客的參與程度低，風格古板。網絡的快速發展，讓網售市場出現混亂現象，這些已經制約紀念品市場的進一步發展。第一，市面上已有的紀念品檔次不高，魚龍混雜，不能明確消費導向；第二，一些企業還沒有網店，有些有網店，但網店的營銷策略粗糙，方式單一，宣傳力度不夠；第三，研發能力不足，DIY創意形式單一，渠道不完善，供銷銜接不暢；第四，沒有實現科學化、正規化管理，網店經營前景黯淡。市場遠未飽和，進入壁壘低，空間尚存，終端消費者不十分在意價格，但對個性時尚非常敏感，現有的商品缺乏個性化，我們的產品很少會有完全替代品。 2.3.5. 目標市場定位我們的產品注重個性化，倡導“我個性、我創意、我生活”。這正好符合當代人追求時尚個性的消費特點。非主流產品的成功無不驗證現代人追求差異化個性化事物的心理需求。尤其是在物質文明相對發達的今天，人們越來越多的追求精神境界的提高以及個性的彰顯。我們的產品特色鮮明、個性突出，對人們的精神是一個極大的提高。老人、孩子，學生、年輕達人等，想逛就逛，想買就買，想DIY就DIY。除此，企事業單位可以與我們合作，進行禮品的針對性開發。（四） 產品定位2.4.1. 產品特色I Style創意紀念網店緊跟時代潮流，傳播一種新的消費理念，讓忙碌的人們可以在休息的時間理一理自己的生活，讓我們的生活更加美好。第一、 產品優勢“I Style我創意我個性我生活”。 市面上的紀念品多與廉價禮品混淆在一起，沒有凸顯出文化內涵以及形成品牌效應。我們的“創意+內涵”形式，一方面將中國的古典藝術生活化；另一方面，將現代元素進行藝術化，讓顧客可以參與進來，設計符合自己喜愛風格的產品。第二、 民俗文化發展民俗形式表達紀念主題，使得民俗文化在經濟的幫助下能夠發展壯大，也是對民俗文化的一種保護，具有很好的社會效益以及經濟效益。第三、 產銷分離，降低成本我們與社會上一些較有知名度的生產商建立合作聯系，利用現有市場資源為我們生產 I Style產品，節約大量的設備投入資金，成本得以降低，風險較小。2.4.2. 產品結構I Style網店主要經營各類定制化的工藝品，如竹雕工藝品、木雕工藝品、磚雕工藝品、石雕工藝品、個性文化衫、玻璃工藝品、鐵質工藝品、陶瓷工藝品、剪紙工藝品等。在現實生活中，這類商品符合所有熱愛時尚、傾向于網購的消費者。在網店前期的經營發展過程中，產品的設計環節并不在我們的掌握之中，我們主要負責市場的開拓和供應商的整合，隨著自身的不斷發展，為了突出我們的產品特色，我們將逐漸摸索出一套屬于我們的產品設計方案，和生產商進行充分合作，尤其是一些藝人，他們也很需要設計元素，一些好的產品是需要很多設計靈感的，我們的合作技能降低我們的成本，又能充分體現出我們的特色。(產品圖見附件)第三部分 創意實施(一) 企業網站3.1.1. 網站簡介圖一：網店標志 網店名稱：I Style 創意紀念網店 店名闡釋：I Style 中文音譯為“愛飾特”，強調“我”的風格，突出個性、創新，每一樣紀念品都飽含它獨特的意義，I Style讓你愛不釋手。 標志及其內涵：網站標志利用字母“I Style”的可組合性，進行藝術的創作再加工，將I和Style完美結合，取“ISTY”。3.1.2. 網站內容介紹圖二：網店的功能網站的一般功能如圖二所示，I Style網店的網站建設遵循網站建設的基本要求，同時突出自己的特點，更注重與顧客的線上互動網站的主要功能是宣傳我們的品牌、我們的企業，同時為生產商和顧客搭建交流的平臺。顧客可以直接在我們的網站上或者我們在淘寶網的網店訂購產品，兩者都通過支付寶進行交易。產品展示：實行全方位動態產品展示；服務規劃：便于首次登錄的顧客了解本網店的特色服務，拉近與顧客的關系，包括DIY流程、售后服務、在線交流等內容；交易流程：詳述買賣交易流程、DIY支付方式、送貨渠道、合作方式等，最大程度上滿足顧客的交易便利；DIY作坊：展示DIY載體，簡述DIY方法，邀請顧客大膽嘗試；大賽展會：展示本網店的社會活動風采，發布大賽展會消息，便于市場了解我們的業務動態；時尚資訊：緊跟時代腳步，發布最新的時尚資訊，一方面增加網店的娛樂性，吸引顧客前來光顧，另一方面，這些資訊信息，便于激發我們自己和顧客的創意思維，利于豐富產品種類；創意匯兌：為了充分拉近與客戶的關系，實現多方位的交流，激發顧客的消費興趣，我們在這里特意設置創意匯兌板塊，顧客可以將自己的想法，通過語言文字或者圖片的形式提供給我們，我們對創意進行評估，顧客可以選擇積分匯兌、現金匯兌或者禮品匯兌方式，獲取收入；Style論壇：顧客注冊登錄后，可以就網店的產品服務提意見、談想法，商家也可以注冊進來，與顧客互動，搜集消費信息，把握市場動態，進行產品研發；熱點促銷：發布最新的促銷信息，吸引消費者的惠顧，同時回饋老顧客，還能實現廣告效應，實現多贏；I Style 快訊：展示最新的網店社會活動，以及與本網店產品服務有關系的市場信息，不斷提高網店知名度。3.1.3. 網店經營模式第一、與制作商之間的聯系我們將已有的制造商進行整合，建立長久穩定的合作關系。我們是前臺，通過顧客的需求“拿單”，將拿單信息反饋給制造商，由他們根據顧客描述的需求進行創作，再通過托運或者郵遞進行成品流通。 竹雕藝術：國家級竹雕傳人：洪建華、永清竹雕廠 黃山徽州竹藝軒雕刻有限公司；傳統民間藝術 木雕藝術：國家木雕傳人；王金生 安徽省工藝美術協會會長曹篁生； 徽墨藝術：項德勝先生的徽韻工藝廠 歙縣老胡開文墨業有限公司合作領域及合作關系的構建 石雕藝術：屯溪石雕廠； 磚雕藝術：國家級磚雕傳人：方興中； 現在流行元素個性文化衫制品：合肥東海藍藍大學生服務部合肥邦歐服裝廠:定做文化衫； 水晶制品：安徽涇縣瑞升工藝品有限公司； 個性撲克牌：設備6800； 個性帽子：DIY涂鴉形式圖三：產品供應鏈 第二、 經營流程顧客特殊定制顧客網上流客提前個量定制信息描述提前批量定制信息描述網上體驗展品挑選信息描述滿意拿單信息描述滿意拿單自己繪畫泥人上色滿意付款拿單信息發送拿單信息交與專門定做商裝裱制作初模圖形核對產品初模信息核對修改滿意付款成品批量調運個量成品托運或快遞交易結束滿意付款，交易結束圖四：經營流程圖第3、 經營模式 對收到的信息進行核實，技術性問題進行征詢意見后達成協議 客戶 I style網店 聯系在線客服人員客服人員，表達定制意愿，了解詳細流程并將 物 流 需要定制的信息發給在線客服人員 要 公 司 貨 打上I style標志 生產 成品 符合顧客要求額產品 東海藍藍服務部 圖五：經營模式圖 3.1.4. 網店盈利模式 主營業務收入，作為一個個性創意網店，主營業務收入是最重要的一部分，主營業務收入包括淘寶網店的銷售收入，以及線下產品的銷售收入。 網絡廣告：新浪總裁王志東的看法：從品牌、讀者群、信息量、影響力等方面分析，互聯網已經具有了和主流媒體相同的傳播影響力。等我們的品牌打出去后，相關特色網店可以在我們網店頁面上打廣告。 場租費：通過點擊率不斷提升自己的網站人氣儲備，在我們的人氣值很高的時候，我們可以將相關欄目以一定價格出售給生產商或者企業。 業務合作收入：特別加強與一些交友網站和婚姻介紹網站的合作，進行相關禮物的開發，目前正在開發過程中。 聊天室收入：開辟各種Style聊天室，比如QQ群、論壇等等，情侶、朋友、親人在這里聊天，可以相互贈送禮物，禮物采取紀念幣的形式進行購買，紀念幣要用現金進行購買。3.1.5. 組織管理網店進行科學化、正規化、規范化運作。（1）管理層：設總經理一名，負責整個網站的經營管理和對外業務； （2）市場部門：設營銷經理一名，負責市場分析和對外營銷，另設客服兩名，負責在線業務，實行基本工資加業務提成的薪金支付方式； （3）技術維護部門：負責網站建設和信息更新，提供產品技術服務；（4）財務部門：設財務經理一名，負責記錄相關賬目，每月提交財務報告,合理預測下一階段財務數據，為經營決策提供依據。3.1.6. 網站招商在我們的企業宣傳網站上，一方面在網站上發布招商信息，在I style網店，企業可以發布流動廣告，視頻，我們也可以提供友情鏈接，一些板塊還可以租給其他的生產者，以此吸引生產者的關注；一方面進行市場調研，尋找優質生產商，建立起強大穩定的供應鏈。(如圖六)市場調研發布消息接受申報加盟商約審核簽約合作圖六：招商簡易圖3.1.7. 網站維護 由市場部和技術維護部聯合，進行專門的技術維護和信息維護，確保網站的鏈接順暢，信息得到及時更新?；ヂ摼W隨時都存在著隱患，互聯網在發展的同時，黑客也在發展?，F在的黑客出于很多的商業目的，攻擊網站是經常的事情，網站經常備份數據，出現攻擊完善程序，及時恢復網站訪問就變的越來越重要。所以網站的安全維護是非常有必要的。 3.1.8. 網站發展規劃網店的發展是一個歷程，為了保證網店順利成長，我們制定了網店的發展規劃，共分為三期：第一期：網店建設的準備期，包括商業準備和技術準備。商業準備主要通過商業計劃書體現出來，通過調查，了解市場環境和競爭形勢，在市場細分的基礎上選擇目標市場，確定自己的產品策略、競爭策略、價格策略，并進行財務預測。技術準備主要是申請網店域名，選擇網店平臺。第二期：網店建設期。在這個階段要做三件事情：1. 建立商品數據庫。數據庫中要儲存商品圖片、價格、主要性能指標、廣告語等數據。2. 制作網店網頁。網頁是展示商品、完成銷售的主要載體。網店網頁要注意風格的統一性，網頁之間的鏈接要符合商務邏輯和交易流程。3. 網面與數據庫的鏈接。通過設計VB或JAVA程序建立網頁與數據庫之間的聯系，實現網頁的動態化，達到與顧客進行自動溝通的目的。第三期：網店經營管理。這個階段的主要工作是推廣網站，開展網絡營銷。具體包括供應商的選擇與供應關系的建立、商品采購與銷售、廣告制作與發布、促銷方案的制定與實施、商品配送、貨款結算等業務。（二） 營銷策略 3.2.1. 目標消費群的心理分析 圖七：消費者購物次數調研 目前，消費者還是挺喜歡逛精品店，飾品店的，接近50%的被調查者表示每月逛46次精品店，37%的人每月逛13次，逛6次以上的達14%，只有3%的人一次不去。（如圖七） 消費者對個性工藝品的價位還是比較敏感的，被調查者中超過50%的消費者會選擇價位在20100的個性創意工藝品，但價格并不是決定他們購買的唯一因素33%的人更加注重個性創意品德內涵（如圖八）圖八：消費價格因素調研 消費者在購買個性創意紀念品時，考慮多方面的因素。例如：產品質量，樣式風格，價格，服務，紀念意義和內涵，并且這幾個方面所起的作用基本均衡。（如圖九）圖九：消費目的因素調研 通過市場上針對消費者的市場調研，我們總結出三條結論： (1) 消費者對個性創意產品需求大且次數頻繁。 (2) 絕大多數消費者（91%）期望個性創意產品的價位在20100元。 (3) 價格不是消費者決定是否購買商品的唯一因素，相對來說，產品質量，產品的樣式風格，產品德紀念意義以及內涵，網店的服務質量也同樣重要。3.2.2. 定價策略 價格是市場營銷組合中十分敏感而又難以控制的因素，直接關系到市場對產品的接受程度，影響著市場的需求和企業的利潤。求實、求廉心理很重的中國消費者而言，定價也是一個很重要的營銷策略，在制定定價策略時，要充分的考慮實際情況，靈活多變，充分適應市場的需求 發展初期，在隨行就市定價的基礎上，為招徠更多的消費者，淘寶網店的多數產品在20100價位以內，以開拓初期市場。 對于一些特色產品，根據產品等級來按撇脂定價和滲透定價結合使用定價，兩種方法結合，有利于提高我們新產品的市場占有率。 特殊節日里可采取招徠定價，價格上有一點點調整，這樣的調整不會引起顧客的吃驚，反而會吸引顧客常光顧。 對于一些老顧客，我們會對其采取會員卡定價制度。 一些特殊的工藝品以及個人想出售的紀念品，可以采取拍賣形式進行銷售，這樣還可以起到宣傳的作用。 定期舉辦一些特賣活動，比如限時搶購、一元秒殺等，將營銷寓于活動之中，成本低收效快，一舉兩得。3.2.3. 促銷策略 1. 會員制度：消費者每次消費時我們都會為他記錄點數，按點數給予積分，按積分給予不同的折扣或積分禮品兌換；2. 免費替送：不定期舉辦各種網站促銷活動，凡促銷期間消費的會員均免費享受一次產品免費遞送活動。增加網站人氣；3. 訂單優惠：批量統一下單，提供一些價格上或數量上的優惠；4. 節日促銷：每逢節假日不斷進行特價、贈送等優惠活動，提升人氣；5. 自創日促銷：在平常日子，可想辦法創造活動日，如店慶日等；6. 贈送代金券：將代金券附在商品或廣告之中贈送；7. 設有獎銷售：顧客每次付款時會產生一個序列號，并可以憑付款時產生的序列號進行抽獎，獎品為網店小禮品；8. 特定的日子里我們會附贈一些小的禮物，如母親節、教師節、兒童節等等，諸如此類節日我們會附贈一些溫馨祝福卡片等。3.2.4. 平面媒體營銷 宣傳單和海報的鋪散設計新穎，符合店面風格的傳單，在交通比較發達路段進行張貼，并且在店面路口及一些人流量比較大的路口來散發我們產品傳單，讓我們的產品被大家知曉。 關系網絡的名片推廣設計專業化風格的宣傳名片，內容包括網店的主營產品、店名、網址、客服聯系方式和營銷理念。 針對學生的書簽推廣圖十：個性書簽針對于我們潛在的學生顧客群體，可以給每個寢室發一張印有我們I Style產品樣式的個性視力表或者精美日歷一張和我們公司制作的精美的宣傳手冊一份以及一些個性書簽等等。 公共場所知名度擴張 設計一些環保標語或者溫馨提醒圖片貼在一些公共場合來進行廣告宣傳，如：學校的水龍頭和衛生間適當的位置，設置一個節約水資源的廣告宣傳標識（如圖十一）。圖十一：公益性小廣告3.2.5. 網絡營銷 網站營銷：秦時明月團隊建立了“I style”網站，這是一個很有效的營銷平臺，我們在網站上上傳“I style”個性創意產品，具體交易在淘寶上進行。 電子雜志營銷：目前電子雜志營銷作為一種新興的營銷方式很受年輕人的喜歡，我們自己制作一份關于“I style”產品的電子雜志，一方面提高了我們產品的銷售量，另一方面增加了“I style”的知名度，目前我們的電子雜志已經發到安徽大學20000人每個學生手里。（如圖十二、十三）圖十二：電子雜志封面圖十三：電子雜志內容截圖 聊天工具營銷:即時聊天工具已成為現在年輕人，尤其是我們的目標客戶的主要溝通工具。團隊成員在聊天工具如QQ等的個性簽名內添加網店和博客的網址與宣傳標語。通過留言的方式在QQ、MSN或阿里旺旺進行宣傳，形成依托于網上關系網的點到面的宣傳方式。在網店利潤擴大后我們計劃與騰訊QQ合作，在好友生日提醒的消息下、QQ群里等加上我們網點的網址和宣傳語，試想當你收到來自群里流行的I style 的定制化工藝品禮物時，會是多么的驚訝與開心啊。 博客營銷：良好地利用博客,是企業做好網上銷售的必要工具。通過和訊博客，我們與同行、賣家互相加為好友，博客也是一個正在興起的很好的營銷平臺 酷六視頻：目前視頻營銷已經成為一種日益重要的一種營銷方式。不僅僅是進行廣告傳播的重要途徑，并且可以利用視頻可以傳播網店的文化以及網店動態，同時也可以通過視頻網店平臺來與廣大商業合作伙伴以及顧客進行溝通。 BBS營銷:針對我們的目標客戶常去BBS論壇，包括大學城論壇、各大學校論壇、各白領網絡社區以及聯誼社區進行宣傳。 E-mail郵件營銷：一方面，我們將在公司的網站、博客，員工的名片上宣傳公司的E-mail地址，便于客戶與公司聯系；另一方面，我們將收集客戶的E-mail地址，建立客戶E-mail數據庫。定期向客戶傳遞新產品信息，特價信息。收集客戶反饋信息。同時也可以利用E-mail與客戶培育良好的客戶關系。3.2.6. 公共關系營銷 與酒店合作。一方面在酒店里貼上我們的溫馨提示語；另一方面，我們可以給就餐的顧客提供一些免費的紀念禮物。 在手機、服飾、家居用品等網店上加I style 消息，既宣傳了我們的網店以及品牌，同時能美化這些網店的商品，使顧客產生對兩種商品的購買欲，達到互利共贏的效果。 與快遞公司商議合作，在快遞的包裝上印上我們I style 品牌的宣傳條語，如“I style 愛飾特創意紀念品網店”、“愛她（他），就送她（他）I style”、“我心我秀 I style”等。 店鋪宣傳：聯合與廣告交換。與零售店、飾品店、蛋糕店、鮮花店等聯合發布廣告或交換廣告。 贊助宣傳：第一，聯合大學城內各學校的學生社團或學生會，協助其舉辦相關大型活動（如運動會、晚會、畢業宴會等）。 第二，通過提供勤工儉學的機會，使學生和網店員工參與義工、志愿者或支教的活動，這樣可以獲得學校相關部門的支持。 宣傳性公關：通過報刊雜志、電視、廣播等媒介傳播企業信息，形成利于企業形象的社會輿論。 征詢性公關：定期進行問卷調查、民意測試、設立熱線電話來搜集潛在顧客的需求信息，以便準確把握市場動態，降低運營成本。3.2.7. 事件營銷 面向社會舉辦“I style”設計大賽。優勝者我們可以送出他們自己所設計的產品，在更為廣泛的范圍內宣傳I St