黑糖竹炭有限責任公司商業計劃書引 言目前,在日本、韓國、新加坡和臺灣等地，竹炭已受到廣泛的青睞。 其相關制品被當地人在日常生活中廣泛使用，并已成為一種時尚消費品。在國內，由于人們對竹炭的了解還不多，竹炭的開發和應用尚未得到足夠的重視，甚至出現了日本商人從中國進口半成品后加工返銷我國市場的情況。可喜的是隨著居民生活水平的提高，人們對竹炭制品有了新的認識和了解，竹炭制品正以其獨特性和實用性被很多人受和使用。國外竹炭制品步入千家萬戶這一點足以說明其強大的生命力。所以，我們選擇竹炭作為本次參賽產品,以期通過創業計劃，為改善和提高竹炭產品的消費者和廣大人民群眾的生活質量貢獻自己的一份力量。一、項目背景1.1 產業背景炭能用來燒火取暖，這是家喻戶曉的。從前大家只知道木炭，如今，竹炭成了都市時尚族的最愛。這種取材于青翠竹林、采用高科技手段燒制成的其貌不揚的東西，因為具備殺菌除臭、保健美容功能而走近我們的生活。被稱為“21世紀黑鉆石”的竹炭，如今已開發了形形色色的生活用品，從床墊、靠背、枕頭等床上用品到汽車座椅墊、冰箱除味包、凈水煮飯炭，從含有竹炭的香皂、洗發液、美容霜到頸椎枕、鞋墊，應有盡有。在地球環境不斷惡化的今天，環境保護已成為一個世界性的主題，人們無不在追求一種無污染、健康、綠色的生活環境。人們對室內環境保護的認知度也由1992年的29.5%上升到目前的93%，空氣凈化產品將普遍用于家居、辦公、私家車等生活空間,市場需求迫切。正是在這種背景下，一種新型的機能性環境保護材料竹炭應運而生。竹炭是以生長5年以上的毛竹為材料，采用高溫炭化技術，歷時二十多天，經近千度高溫精心燒制而成，既健康又環保。其分子細密多孔，每克竹炭的空隙表面積之和可達300多平方米（相當于一個籃球場大小），因而具有超強的吸附能力。竹炭中產生的負離子與空氣中的顆粒物相撞，使其帶電，這些帶電顆粒物容易附著在墻壁、鏡面、地板上，達到凈化空氣的目的。 特別是新油漆的房子，室內充滿工業用溶劑甲苯、香蕉水氣味久久不散，嚴重影響人類健康，只要置入竹炭，經過吸附分解，空氣質量很快就會提升，還給你一個清新的生活空間。室內置炭，還可防止空調病的發生。竹炭擁有相當好的調濕效果和濕度調節效果，就像一個無限大的儲藏空間一般。對于水分子及微塵而言，就像是一個可以自由進出的寶庫，對濕氣而言，它就是最佳的藏身之處，而對于微塵則緊捉不放，又在活性炭及竹醋的雙重作用下讓它無法存活，所以房內置炭或地板下鋪竹炭，可以平衡房間濕度和防止塵螨，能夠有效遏制霉菌、微生物的繁衍。圖1 竹炭產品應用實例進入21世紀，竹炭作為新型環保材料已經在許多國家被應用。在中國，其消費量也在逐年增長，隨著人口的增加，市場將越來越大。專家預測，2010年新材料竹炭消費量將高達34.5億立方米。到高峰時（預計5-10年時間）中國應有100億元人民幣的市場容量。所以，竹炭產業的發展前景異常廣闊。1.2 產品概述l 產品銷路簡介竹炭及其相關制品的生產已成為近年來一個新興的產業門類，產業發展主要集中在浙江省衢州市和遂昌縣。竹炭作為一種新型的環保材料，具有廣闊的市場空間。隨著對竹炭的基礎研究、應用研究和應用開發的深入開展，它有可能成為21世紀最便利、最經濟的應用材料。竹炭加工不僅可以為農民增加收入，而且也可為政府增加財政收入。圖2 竹炭市場分布圖注：國外市場主要包括日本、美國、德國、法國、歐盟等。圖3 銷售網點分布圖現實的問題是，國內竹類生產和銷售企業，眼光均盯著國外，竹炭及其相關產品主要銷往日本、韓國、新加坡和我國臺灣省，國內市場幾乎是空白。據統計，2005年國內竹炭產品產值約為8億元，而了解竹炭的人不到總人口的3%；而據業內專家分析，到高峰時國內應有100多億元的市場，全國應有1/3的人在使用竹炭制品。由圖2可看出竹炭主打的是國外市場，國內市場還有很大的開發空間。從圖3又可看出國內的銷售網點主要集中在浙江、上海等地，安徽地區還有很大的市場潛力。我們可以根據不同的購買人群對銷售路線進行分類：裝修公司、保潔公司、房產公司以及各大商場超市等。其實就我國的竹文化以及對炭的應用而言，竹炭對于國人來說并不陌生，其產品僅是舊事物的更新。所以，對中國市場而言，竹炭產品的推出到成長并到達成熟的階段不會很長。產品進入市場時期中成熟期的產品的銷售量和利潤都是在最高點的。我們之所以進軍竹炭這個行業，也是因為竹炭產品在國內市場尚處于產業發展的初級階段，它的銷售領域廣泛，具有巨大的商機。l 竹炭類產品的功能優勢表1 竹炭產品的應用環境及效果效 果用途使用場所燒結溫度（）臭味吸附櫥柜、鞋柜、冰箱350-400室內濕度調節床下、地板下400-500有害物質吸著空氣凈化、水質改善550-650遠紅外線發生率最大炊飯、泡澡（同泡溫）600-750電磁波吸收效果電磁波對策（研究發展）1300-15001.吸附作用。能有效地吸收空氣中各種浮游物質如對硫化物、氫化物、甲醛、苯、氨等有害化學物質以及水分，去濕防霉，消除異味，清新空氣。2.調濕功能。竹炭細密多孔，比表面積大，可調節濕度。當周圍環境濕度大時，它就吸收水分；當周圍環境干燥時，它則釋放水分。3.遠紅外效果。竹炭能釋放最適合人體吸收的遠紅外線，促進人體細胞活化，加快血液循環，改善人體新陳代謝環境，消除疲勞。4.離子效應。竹炭釋放的負離子能凈化空氣，置身其中，仿佛徜徉于大自然與森林中，令人心曠神怡。5.凈水功效。吸附水中的有害雜質，溶出有益的礦物質，凈化水質。二、公司概況及產品介紹2.1公司概述黑糖竹炭有限責任公司是一家設計環保型自營進出口企業，是以竹炭銷售為主的股份制公司。公司主要經營竹炭系列產品，包括：竹炭原炭系列、床上用品系列、日用品系列、工藝品系列、竹炭凈化系列、竹炭紡織品系列、禮盒系列、汽車用炭等竹炭類保健品。2.2 公司名稱黑糖就是未經過精煉的紅糖，能快速補充體力、增加活力，所以又被稱為“東方的巧克力”，我們之所以選擇“黑糖”這個名字，也是源于在網絡上熱播的“黑糖瑪琪朵”和“黑糖來了”兩部偶像劇。這使我們產品上市時會與年輕人產生良好的互動，并且也更容易被大家所牢記。黑的甜糖就是環保的竹炭，黑糖竹炭也是我們希望改善人體健康和環境健康的一個希望。2.3 公司性質本公司是依據中華人民共和國公司法設立和規范運作的有限責任公司。2.4公司宗旨“關注綠色環保與生活質量，打造高品質健康生活” 。2.5產品商標圖4 產品注冊商標Logo主體部分是竹子的形態，采用黑色表現出產品的顏色與質感，同時豎立的竹子又像是被分割開的黑色方糖，象征著我們黑糖竹炭。在顏色的運用上采取了漸變的方式，寓意空氣（環境）逐漸得到改善，從而突出表現該產品的功能與內涵。在字體的運用上體現了竹炭產品的多樣性與炭本身功能性，歡快有趣，一眼看來就像一個字母V，這也代表了我們對這份作品美好期望。2.6 產品理念綠色，天然，環保，健康。2.7 產品分類介紹l 產品居室用品系列（竹炭除味包，竹炭床墊，冰箱除味包，抽屜霉味包等）： 汽車用炭系列（汽車除味包，汽車靠枕，車內小掛包，車內調濕凈化炭等）： 竹炭凈水系列（凈水片炭，凈水顆粒等）： 潔膚美容系列（竹醋沐浴露 ，竹醋洗面奶，竹炭營養皂等）： 圖5 產品系列介紹l 服務本著合作共贏的理念，與裝修，保潔公司以及物流配送公司合作，送貨上門,負責一切售后服務，做好咨詢和協調工作。l 品牌黑糖竹炭。l 包裝堅持美觀實用的包裝效果，為消費者創造更多價值。因為主銷產品走的是中低端市場，所以要在保證質量的前提下盡量簡便易于攜帶，并且要形成自己的品牌特色。與此同時，適當開辟高端市場，以家居裝修及家具為主線，與家具廠商和裝修公司商討具有黑糖特色的產品包裝。2.8產品價格高中低檔價位不一，主打產品價位面向工薪，經濟實用。主銷空氣凈化類的竹炭，價位從原生炭到工藝炭不等。高檔裝潢裝飾類，汽車類的竹炭由于做工精致，工藝相對復雜，故價位相對較高（前期非主打產品）。表2 產 品 價 格 表 單位：元品 種高 檔中 檔低 檔凈化炭1003005010050工藝炭800200030080050300保健炭100300502002050針對國內市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，即在同等條件下，相對于其他較大品牌有價格優勢，相對于國產品牌有質量優勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優勢。我們是后進入者，同類產品定價策略對于我們影響較大。從增強產品競爭力和公司發展的角度考慮，產品價格定位在中檔，并以優惠價格進駐裝修裝飾、家具家居市場。2.9 產品質量竹炭質量的好壞，吸附效果有天壤之別：竹炭燒制溫度在600-800之間，其比表面積達250m2/g以上，甚至高達380m2/g。而燒制溫度在500以下，比表面積不到100m2/g，吸附能力要相差3-5倍。當然，并不是溫度越高，吸附能力就越好。燒制溫度過了800，比表面積又會直線下降。因此，選購炭包時，一定要選購質量好的產品。目前，消費者在購買時也很難區分竹炭質量的好壞，本公司將竭誠為消費者提供產品甄別服務。可喜的是，空氣凈化用竹炭國家標準即將由國家質檢總局發布實施。該國標將對竹炭質量設定眾多的技術指標，也將極大地保護消費者的利益。我們黑糖竹炭已與黃山天宇竹業聯手，為推動竹炭行業產品標準化而奮斗。市場上竹炭產品一般都標明的保質期是兩年，實際上，竹炭的吸附作用等特性，都是逐步下降的，而且與我們的使用環境、復用辦法有很大關系。竹炭可以重復使用，炭包使用一段時間以后，應當在陽光下進行暴曬，以便恢復其性能，然后可以繼續使用。最好的辦法是使用烘箱加熱到50-80，保持5分鐘，這樣可以很好地恢復其吸附特性。三、市場分析3.1市場定位l 概述竹炭制品是21世紀一種全新的健康環保產品，在日本、韓國、新加坡和我國臺灣等地已受到廣泛的青睞，日常生活中廣泛地使用竹炭制品已成為一種消費時尚。然而，竹炭制品作為一種比較新奇的產品，在國內，現階段經營者和消費者人數還不多，目前主要以產品出口為主。隨著我國改革開放的不斷深入和與國際接軌，人們保護生態環境、加強生活保健的意識也越來越強烈。而今，竹炭產品也正以其獨特性和實用性被很多人接受和使用，特別是中央電視臺科技欄目報道了竹炭的生產及其特殊功效后，人們對竹炭制品已表現出前所未有的興趣和熱情，在全國已經掀起了竹炭制品的開發與應用熱潮。我國輻員遼闊，人口眾多，市場巨大，產品前景廣闊。在這剛剛興起的行業里，竹炭領域就是一塊金土地，等待人們來開發，投資者誰能夠抓住消費者崇尚自然，崇尚保健的心理，誰就會贏得先機，在發展中制勝。l 購買決策過程我們認為在整個市場劃分中，竹炭購買力最強的應屬新房裝修結束、用于除味的特殊購買群。針對這一的購買決策，起關鍵性作用的是裝修公司和保潔公司對業主的建議，還有業主所在小區物業的宣傳，我們將主打和發展此類市場。3.2 市場應用l 竹炭應用于環境保護竹炭是良好的凈水處理劑，將竹炭置于水中，能處理水中殘留的有 害化學物質和水中的臭氣，用竹炭顆粒治理河道、污水，特別是城市污水的治理，不但能凈化水質，還能除去臭味，美化環境，效果特別顯著。l 竹炭應用于醫藥衛生竹炭對皮膚的過敏、氣喘、腳氣 有消毒殺菌作用。長期使用竹炭牙膏、香皂、洗面奶、美容霜和竹炭浴，能促進皮膚角質軟化，使皮膚增白清爽，對皮膚病有一定的預防和治療效果。l 竹炭應用于建筑裝璜將竹炭放置在樓房底層或地板下，具有防潮、防霉、防蟲、改善環境的功效。由于竹炭具有自動調濕功能，且功效持久不變，故其遠優于我國目前普遍在樓房下放置生石灰的方法。竹炭粉用于建筑涂料加工生產，前景非常廣闊。l 竹炭應用于農業竹炭是一種土壤微生物和有機營養成份的載體，含有生物成長所需的各種礦物質，可保持良好的營養平衡。據研究，使用竹炭培育桃樹，可以增加產量，改善其品質，施用竹炭的高檔花卉、草坪和高爾夫球場，植物生長良好且管理容易。l 竹炭應用于材料工業竹炭可制成各種新型復合材料，如超微粉竹炭布、竹炭陶瓷多孔體、粉末成型復合材料，還可以制成可降解塑料的填充劑、飼料添加劑等。用竹炭制成的人造板，可有效地減少建筑殘材的污染物，保護空間環境。l 竹炭應用于電子產品竹炭是一種很好的防電磁波材料及產生負離子的新型材料，主要應用于空調負離子的產生，通信光纜的屏蔽、阻水，軍事基地、指揮中心的抗電子干擾，飛機、車船、電腦房的空氣凈化等。l 竹炭應用于凈化空氣利用毛竹各部位燒制的竹炭，制做成調濕炭、工藝美術品，如竹根炭、竹筒炭、炭酒杯、炭花籃等，用竹炭粉壓模制作各種壁掛飾品，如彌勒像、觀音像等，既具觀賞性，又具有調節室內空氣濕度、凈化室內空氣的作用，還可防止空調病的發生。l 竹炭應用于日常生活可根據竹炭的特性制作生活用品、床上用品，以及冰箱除味保鮮、衣柜防霉除濕的專用炭包，用竹炭片與大米一起蒸煮，可吸除異味、異質和大米所含的農藥殘留物。在飲用水中放入竹炭，經過一段時間的凈化后可直接飲用。3.3 目標市場當環保意識愈發濃重的今天，使用環保的產品、享受健康的生活更是每個人的心愿。當我國房屋越來越多，同時買房人數居高不下，人們對安全住房的需求更高。資料顯示，每年由于室內環境污染而造成的死亡人數達到10萬人以上，而為此造成的急診人數就有430萬人。所以，在裝潢房屋的同時，就應將綠色一并裝入。針對這一社會需求現狀，我們確定了以下的目標市場。圖6 竹炭銷售市場份額圖需要改善空氣質量的人群利用毛竹各部位燒制的竹炭，制作成調濕炭、竹炭包，對于剛裝修完新房的用戶，室內充滿工業用溶劑甲苯、香蕉水氣味久久不散，不只是氣味刺鼻更是對身體有害，只要置入竹炭包，空氣質量將大大提高。工藝美術品，如竹根炭、竹筒炭、炭酒杯、炭花籃等，用竹炭粉壓模制作各種壁掛飾品，如彌勒像、觀音像等，既具觀賞性，又具有調節室內空氣濕度、凈化室內空氣的作用，還可防止空調病的發生。日常生活用品市場根據竹炭的特性制作生活用品、床上用品，以及冰箱除味保鮮、衣柜防霉除濕的專用炭包，竹炭鞋墊等生活必須品。保健美容品市場根據竹炭能促進皮膚角質軟化，使皮膚增白清爽，光滑柔潤，起到護理皮膚的作用的特性銷售竹炭牙膏、香皂、洗面奶、美容霜和竹炭浴等保健美容品。四、競爭者分析4.1競爭產品和競爭對手l 活性炭、木炭活性炭是國際公認的吸毒能手，活性炭產品利用其較強的物理吸附力，除臭，去毒,價位高低不一。竹炭的表面積達700m2/g，大于活性炭6倍，其吸附的效果，同樣成等比增加，對室內的異味，竹炭是最好的異味吸附劑，為竹炭主要競爭者。“竹炭”的作用極為廣泛，而且吸附能力遠比傳統木炭強。中國的木材一直匱乏，大江南北的竹子理所當然就成了木炭的替代品。競爭策略：推薦使用竹炭制品來代替木炭制品，以美觀輕巧的時尚性打外型戰+減少樹木砍伐的環保政策戰。l 空氣凈化裝置適用用于裝修后的居室場所，缺點是作用時間長且有能量損耗，成本較高。優勢是宣傳力度較大，容易被市民所接受。競爭策略：加大宣傳力度，以“竹炭包”打親和價格戰。l 其他植物花卉，有一定的吸收作用，且還有居室美化的效果，但作用時間較長，成本低。還有傳統方法，用茶葉、菠蘿釉子皮等吸收裝修后的居室場所殘留不去的有害氣體，基本上是起遮蓋作用和一種心理作用，不太能達到從根本上消除污染的作用，但成本較低！競爭策略：從簡潔實用，不需照料的優勢出擊。據調查，國內經營炭類保健市場比較強悍的公司主要有“賣炭翁”和“炭之語” 大概占據了40%的市場分額，由于竹炭產品大同小異,對比的只有價格,產品質量,廠部對經銷商的扶持及優惠政策等。各個品牌也都各有個的優勢,所以只要宣傳作到位了，顧客一般會先入為主的選擇產品，尤其是就空氣凈化功能方面而言，并無忠實用戶可言。4.2 競爭優勢竹炭類產品本身的優越性能；對人們日益增長的購房水平；成本優勢；資源可獲性強；高新技術和環保功效符合政府政策的發展方向和人們對健康生活的要求等。目前中國竹炭消費品供應企業近百家，其中存在的問題主要一是生產廠商盲目加入，從而影響了竹炭產業健康發展，小工廠、家庭作坊生產的產品品質差，讓消費者對竹炭產品的信任度下降；二是價格的影響，由于小工廠家庭作坊好多都是私自開設無牌無照等，上檔次的企業不超過10家，暫時沒有航母企業出現，大多數企業產品雷同，模仿成風，競相壓價，品質參差不齊，很多企業為壓縮成本，銷售模式大同小異。由于他們的生產成本相對低廉，所以在整個竹炭行業中也形成了一種惡性的價格競爭。現在有許多相近行業的企業已開始向本行業延伸，但竹炭制品的種類相當單一。“黑糖竹炭”的優勢在于與眾不同的營銷模式及相當豐富的產品附加值，主要包括創新的銷售模式和多元的產品類別，銷售模式下圖所示：黑糖竹炭直銷代銷建材市場家具市場裝修公司保潔公司電器市場新建樓盤物業會所網絡銷售店面加盟黑糖竹炭直銷代銷建材市場家具市場裝修公司保潔公司電器市場新建樓盤物業會所網絡銷售店面加盟圖7 黑糖竹炭銷售模式4.3竹炭優勢我國竹資源豐富，有竹林面積421萬公頃，每年可以供砍伐的林子達4億多根。同時，竹炭產業的迅猛發展為林區農民致富開辟了一條新路子，成為林區林業增效、林農增收的新途徑。竹的產地：中國有四大竹海，而皖南竹海（與安吉竹海、江西竹海、四川竹海等北緯30度附近中國著名竹海齊名），可以說竹原產量豐富。經過調查，在皖南地區，竹大多被用于工業品制造，正如大家所熟悉的“徽州三寶”，竹雕，木雕，石雕。而市面上的竹炭產品原產地多為福建和江浙一帶為主，可見安徽地區正是一等待開發的空白點。如此大的產源與銷售市場，一經開發，將會迅速帶動當地農民的經濟收入（黃山腳下的晚清古民居，主要經濟收入為第三產業，旅游業）。“以竹代木”的新概念：古有俗話“十年樹木，百年樹人”，可見樹木的成長是需要耗費大量的人力物力，而形成真正可用的樹木，是需要漫長的等待。竹子砍伐后、老根自然生出新竹，如果竹子長時間不采伐，會造成整片竹林的死亡。因此，合理采伐竹子，反而有利于竹資源再生。竹子是重要的森林資源,具有分布廣、生長快、用途多、生態和經濟價值高等特點，被譽為“綠色的金礦”。譬如，竹子的成長期為5年左右，而以竹來做成炭，或制成其他制品，將會成為一種有力的環保手段。同樣，在大力倡導環保的同時，循環經濟尤為重要，其將大大節省能源的消耗，深化拓展原料的用途。譬如，竹炭用途廣泛，除被用作燃料外，還應用于工業、農業、軍事、電子、醫藥衛生、食品加工、環境保護、紡織等領域。有些炭化基地充分利用竹加工企業廢棄的下腳料生產竹炭，實現“廢料-產品-再生資源”的綠色循環，整個生產過程無污染，無廢棄物產生。“王某一行重點調研了筏頭鄉勤勞村的現代家庭工業發展情況。在勤勞村，王某首先來到該村的個體工商戶黃某的竹炭加工作坊。黃某的竹炭加工作坊占地約0.26公頃，今年8月份投產，主要是將廢棄的竹屑加工成竹炭，年產能150噸，每噸竹炭市場價2 600元。在竹屑加工車間，王某拿起一根燒制好的竹炭對黃某說，將廢棄的竹屑利用起來做竹炭，是很好的循環經濟項目，要大力提倡和鼓勵。但是，竹炭僅是初制品，王某建議黃某在竹炭深加工上多動腦筋，在產品延伸上下工夫，想盡辦法提高產品附加值。”以上是我公司搜集的一則真實案例。在舉國上下關注和重視三農問題、國家號召全社會關心、參與和支持社會主義新農村建設的形勢下，我公司希望采取“公司+窯場+農戶”等靈活的運作方式進行總體開發，以市場為導向，采取農、產業化任意模式，將市場消息傳達給農民，切實解決農民信息閉塞的問題,帶動和促進農村的經濟發展，加快農民致富奔小康步伐。 五、營銷策略分析5.1 黑糖竹炭SWOT市場分析SWOT分析S優勢W劣勢O機會T威脅專業營銷體系“徽”文化品牌竹炭行業處于推出成長階段竹炭行業處于推出成長階段推出成長階段推出成長階段缺乏知名品牌發展空間廣闊立體銷售渠道SWOT分析S優勢W劣勢O機會T威脅專業營銷體系“徽”文化品牌竹炭行業處于推出成長階段竹炭行業處于推出成長階段推出成長階段推出成長階段缺乏知名品牌發展空間廣闊立體銷售渠道圖8 黑糖竹炭產品SWOT分析l 優勢黑糖竹炭為一家專業從事竹炭產品設計開發及其銷售的企業，采用生產外包形式，借助于“徽”文化的積淀，將會以先進、高效、完善的立體銷售渠道，熱情優質的服務，塑造一流企業品牌，將黑糖竹炭產品帶進千家萬戶。l 劣勢江浙等地已經有企業在生產經營竹炭產品，竹炭類產品性質相仿。同時，還有一些其他的競爭產品，如活性炭、空氣凈化裝置、植物花卉。l 機會竹炭是一個新興產業，其優質、環保、高效、經濟是當前最理想的應用材料之一。中國的竹炭市場處于一個推出、成長的初級階段；市場上缺乏知名品牌；市場發展的空間極為廣闊。l 威脅竹炭某些品牌已經在全國范圍內開設加盟店，安徽省合肥市主要為竹炭加盟店。5.2銷售渠道選擇據調查，竹炭的銷售模式比較保守，大多選取商場超市等人流量較大的地點，這樣的渠道固然保險，卻成效有限。我們可以根據竹炭的市場優勢采取創新類的銷售模式，根據竹炭的超強吸附有害氣體的能力，可以在建材市場，家具市場，電器市場等地開設新的銷售點。與家具制造商協議制作家具，即將竹炭放入家具中，再轉而銷售，與環保家具掛鉤。同時與裝修公司、保潔公司簽署販售的提成協議（幫我們向房主推薦能夠改善房間空氣質量的竹炭產品），并在各新開設的樓盤和小區物業會所之類的地點設立宣傳點并免費為其樣板房置放竹炭產品（可以采取派送代金券的模式來促銷）。5.3 產品包裝策略產品包裝關系到產品的檔次。在包裝設計方案方面，考慮到美觀的同時主要體現高性價比的產品優勢，注重為消費者創造價值。“黑糖玉竹”環保吸附竹炭系列 顧客為裝修、家庭、辦公場所需要改善空氣質量中低端市場消費人群，包裝主要是美觀實用并且體現出綠色健康的理念。定位為市場“占位”產品，樹立黑糖竹炭市場綠色健康的環保產品形象。 圖9 “黑糖玉竹”環保吸附竹炭系列產品“黑糖徽竹”保健日用竹炭系列 主要定位于中高端用戶需求，根據市場的需要與竹炭的特性開發產品，主要為保健日用品、美容用品等。在禮品市場當中，黑糖竹炭還將推出DIY（顧客自己設計）產品，真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流。其中主打禮品系列保健炭。 圖10 “黑糖徽竹”保健日用竹炭系列產品團購產品系列 同時我們公司將積極的投入到團購的市場中，其中涉及工廠、電視臺等有輻射的單位市場，也有類似賓館、酒店等有地毯異味問題的市場，包裝有別于公司其他產品，采取獨立的大中小型竹炭筐的高性價比包裝竹炭產品。圖11 團購產品系列5.4 促銷宣傳進入21世紀人類面臨著極大的挑戰，資源、環境與可持續發展成為人們關注的焦點。在環境方面，大氣污染和水污染一直是困擾我們的兩大問題，并且正在影響著我們生存的空間。自從科學家發現了竹炭在人類健康方面的杰出品質和功能后，竹炭作為一種新型的機能型環保新材料，在人們心目中的價值與日俱增，竹炭的應用領域也不斷得到拓展。我國竹炭制品已經從單一的出口日本、韓國，擴展到東南亞、歐美等地區。但是，目前我國竹炭企業的目標市場似乎仍以出口外銷為主，而忽略了國內巨大的市場潛力。隨著我國經濟的不斷發展，以及居民的消費觀念、消費水平和健康、環保意識的不斷提高，竹炭產業在國內將有更大發展空間。目前國內竹炭制品的市場現狀是：一方面存在巨大的現實需求和潛在需求，另一方面銷售卻不盡如人意。如何制定有效的營銷策略去宣傳引導人們科學、合理地購買和消費竹炭制品，就成為我們要研究的重點課題。黑糖竹炭將會努力向社會宣傳竹炭產品的優質、環保、高效、經濟且可循環等優勢功能，向消費者倡導黑糖竹炭是當前最理想的環保產品之一，繼而宣傳公司的品牌。我們的最終目標是希望把竹炭作為建材家裝的必須品，而不在是一個可有可無的工藝擺設。本計劃書在對合肥市消費者進行抽樣調查的基礎上，運用營銷理論和消費者行為理論，分析竹炭制品業所面臨的宏觀和微觀環境狀況，深入剖析合肥市消費者對竹炭制品的需求特征和購買行為，然后有針對性、探索性地提出一套竹炭制品的營銷組合策略，具體如下：5.4.1人員直銷在新樓盤設立宣傳銷售點（為其樣品房免費提供全套竹炭）。在較大的裝潢家具市場設立銷售點。在展銷會上設立銷售宣傳點。在汽車銷售和美容點設立銷售宣傳點。發放傳單（人流量大的區域）。5.4.2活動營銷贈送產品試用裝，優惠券等活動（適用于培養新顧客）。會員卡（VIP-金卡-鉆石卡，級別不同優惠不等）。促銷（買X送X）。設立以竹炭為論點的有獎征文。設立宣傳點（人流量較大的區域）。文藝晚會的贊助宣傳。5.4.3 行政合作突出黑糖竹炭的綠色、環保功能，取環保行政部門與建筑行政部門的支持。與相關行業協會合作，如裝修協會，綠色環保組織。向大眾傳送環保健康知識，樹立黑糖竹炭的產品效果的權威性。積極參加社會公益事業，根據需要舉辦一些空氣質量與健康方面的講座，增長顧客對于空氣質量方面的專業知識。樹立企業良好形象，使更多的消費者知道和了解黑糖公司竹炭產品和服務，從而進一步提高公司的知名度，樹立公司的良好形象，為公司日后的發展打下堅實基礎。5.4.4廣告宣傳印制宣傳單擺放在小區的物業宣傳欄。印制宣傳單張貼在裝潢家具市場。和裝修保潔公司還有汽車簽訂銷售提成協議。在當地刊物和廣播電臺上刊登宣傳廣告。在影響力較大的廣播雜志電視投放宣傳廣告（后期）。大型門戶網站投放廣告。與各大裝修、家具及居室保健團購網站合作宣傳。5.5銷售渠道5.5.1擬采取的銷售渠道l 自建固定銷售點在市中心或人流量大的地區設立銷售中心，在各大商場設立銷售專柜，進行定點銷售，銷售公司各類型的竹炭產品。l 利用流動經銷商在各大小區會所和新樓盤設立宣傳點（為其樣品房免費提供全套竹炭），在較大的裝潢家具市場設立銷售點，與實力強勁的裝修公司和保潔公司簽訂銷售提成協議（主營居室用炭），與汽車美容中心簽訂銷售協議，售賣汽車用炭系列。盡量把經銷商選擇在銷售網絡未建設或未完善的地區，避免兩者產生矛盾。公司上軌道后要建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據情況采取相應的措施，保證產品順利進入市場。5.5.2 創新銷售l 合作創新銷售利用黑糖竹炭的強大的設計開發實力，計劃和家具廠商合作，將竹炭設計置入各種家具當中，開發竹炭類環保家具，力爭成為家具廠商的原材料供應商，擴大黑糖竹炭的銷售方式，為黑糖所獨創。l 網絡創新銷售建立自己的公司網站。同時，與大型網購公司及售房、家裝門戶網站合作，建立全方位網絡銷售平臺。整合網絡營銷優勢，向竹炭的電子商務方向發展。l 人員創新銷售在代銷中，我們會重點請裝修公司的設計人員、保潔人員、樓盤銷售人員作為黑糖竹炭的推薦人，使黑糖竹炭產品真正面向顧客，從而有效地占領市場。l 團購創新銷售在一次與企業老總的交流中我們了解到，一些大型企業、工廠常常面臨生產設備有輻射或是生產的產品有異味的問題，其中涉及工廠、電視臺等有輻射的單位市場，也有類似賓館、酒店等有地毯異味問題的市場，我公司將采取獨立的大中小型竹炭筐的高性價比包裝竹炭產品來攻占這一基本空白、的大型市場。5.6 營銷模式根據有效的市場調查報告，對市場進行細分，可將分為高中低檔產品的消費人群。對于不同需求的用戶，采取不同的營銷手段，以達到擴充市場，促進產品銷量。對于高檔竹炭產品的用戶，可為其提供專門的市場服務。針對此用戶人群喜愛舶來品的現象，對所需的高檔產品的技術問題，可向韓國等產品技術相對成熟穩定的國家引進，并且可以采用技術入股的方式，加強合作。同時，對于檔次較高的產品，也可采用外包的形式。將設計新型和具備更多功能的竹炭產品作為研發點，做好進入高端產品的市場。如此一來，將解決本公司目前對高檔產品的技術問題。同時，可引進該項技術，采用購買專利權或使用權的方式，以為己用，并不斷擴充，以提高國內生產的水平。對于中低檔的用戶需求，除了本身具備功能的竹炭以外，繼續拓寬市場。開發新功用、新形象、更高性價比的產品。力求打開中低檔用戶市場，將產品推廣到千家萬戶。所需解決的技術問題，將以合作入股的方式，利用現有的科技和國內的公司，以強強聯手的方式，增進合作關系。同時，可以學習成熟的技術，或購買設備，以力求在公司發展成熟的階段，做到產銷一體化。對于國外比較好的竹炭產品，也可采用代理的方式獲得代理權，將為其產品拓寬中國市場，打開銷路。同時附以本地的產品銷售，將企業做大做強。六、公司戰略董事會總經理營銷副總財務副總技術副總策劃總監董事會總經理營銷副總財務副總技術副總策劃總監6.1 管理體系圖12 公司組織圖6.2部門職責董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發展戰略并決定總經理的人選。總經理：負責公司的日常經營事物，對董事會負責，決定副總和部門負責人的人選，協調各部門之間的關系。營銷副總：負責公司的總體營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監控，包括市場分析，廣告，公共關系，銷售，客戶服務等。領導整個團隊進行市場開拓和銷售，在公司發展成熟后，分設市場、公關、銷售、客戶服務部。財務副總：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末期向經理匯報本年財務情況并規劃下年財務工作。技術副總：負責生產、技術、R&D等，控制從原料到產品的整個生產管理過程，處理與產品有關的技術問題。領導由公司出資在大學里設立的虛擬R&D機構，負責產品的研究與開發工作，拓展產品線的廣度和深度。領導采購部、生產部和研究開發部，協調生產和銷售的矛盾。策劃總監：負責整個公司的產品策劃，包括產品包裝與產品定位，市場戰略，戰術安排等。每個季度根據公司營銷部和財務部門的實際情況，以及公司的成長環境和自身的發展情況制定出下一季度的市場策略等。6.3發展戰略公司初期主要以空氣凈化炭和居室用炭為主要宣傳對象，而后對汽車用炭，保健美容用炭等領域進行同步宣傳，目標為整個市場。l 初期（1-3年）主打產品為凈化空氣用炭和居室用炭，市場策略為打開裝修建材等較為空余的市場，同裝修保潔公司簽定長期有效的提成協議，搶占竹炭保健類的市場分額；建立自己的品牌，積累無形資產；收回初期投資，擴大銷售規模。第一、二年：產品導入市場，提高產品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網絡；打開并初步占領中小城市的空氣保健類市場。第三年：提升品牌形象，增加無形資產；增強宣傳力度，利用現有的銷售網絡，開拓整個保健類市場；逐漸增強黑糖竹炭產品的品牌附加值。經過三年的發展，在業內發展成為規模及影響力較大的公司。一改花販散落，市場混亂競爭的局面，形成真正的產業鏈。l 中期（4-5年）進一步完善和健全銷售網絡；重點宣傳相關產品，進一步拓展產品線，實行多元化經營戰略；自行研發具有專利權的新型竹炭類產品；大力發展加盟連鎖店，打造時尚品牌；鞏固、擴展已取得主導地位的保健類市場。l 長期（6-9年）利用公司的知名度的優勢，開發并宣傳相關竹炭類產品，使竹炭成為家裝市場的必須品，并實現產品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為保健品領域的領先者，漸漸向國際市場擴張。七、風險識別與防范竹炭制品作為一種新興產品，國內現階段經營者還不多，目前主要以產品出口為主，所以國內消費者對竹炭的認知較少，是影響產品銷售的主要原因，也是目前經營竹炭的最大風險所在。因此，除了要保證竹炭的質量以外，還要注重宣傳，并且以優質的服務樹立自身品牌在消費者心中良好的形象。除此之外，公司可能遇到以下外部風險和內部風險：7.1外部風險l 國家對竹炭的生產、銷售、檢驗、廣告等政策的影響；l 經銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；l 潛在競爭者加入帶來的風險；l 高新技術發展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；l 資源供應商自身的風險；l 銀行借款風險。7.2內部風險l 新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；l 競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；l 價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略。7.3 風險防范針對以上可能預測到的風險，我公司將采取以下防范對策：l 熟悉該行業的法律法規；l 建立方便及時的銷售網絡；l 提高技術科研的投入，強化產品的技術優勢；l 多元化經營，化解對單一產品組合的依賴性風險；l 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態。八、投資和財務分析8.1 資本結構和資金使用8.1.1 股本機構與規模公司計劃初期需要資金300萬元，股本結構與規模如下表:表3 股 本 結 構 單位：萬元 資金來源資金規模風險投資銀行借款自有資金金 額15010050比 例5033.316.7圖13 資金投入比例圖在股本結構方面，公司自有資金為50萬元，并向銀行借款100萬元，金融利率假設為5.4，共占股本規模的50；在風險投資方面，并且我們打算引入25將風險投資共同入股，共150萬元，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。8.1.2 資金的使用在公司成立初期，需要資金約為240萬元，其中風險投資120萬元，銀行借款80萬元，公司自有資金40萬元，主要用于公司經營場所的購置、產品銷售渠道的建設以及品牌文化的建設與宣傳。隨著公司的發展壯大，公司將根據具體經營情況，申請更多的銀行賬款，使得公司的資產負債率保持適當的比例。表4 公司初期投入資金分布表 單位：萬元 固定資產銷售渠道產品廣告宣傳員工培訓總額53851002240注：1.其中固定資產主要包括經營場所以及各種辦公設備如電腦耗材的購買；2.銷售渠道包括初期公司所建設的各種銷售渠道的花費；3.產品廣告的宣傳主要是用于公司竹炭產品的品牌建設；8.2 投資收益與分析主要假設：公司的產品供應商信譽足夠好，設備能夠按時到貨，宣傳能夠在46個月內完成，銷售過程中能夠保證產品質量。投資現金流量表如下：表5 投 資 現 金 流 量 表 單位：萬元 初 期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產投資180.00 流動資金120.00 銷售收入85.50 119.70 167.58 234.61 328.46 -付現成本32.2538.2546.7153.93463.2476稅前利潤 27.75559595371551782397092 -所得稅 9.312517.312528.50 45.311569.0511 +經營期應付賬款的減少95133186226068364952凈利潤27.937551.937585.4925135.9345207.1533 +折舊額1818181818 +無形資產攤銷 7.57.57.57.57.5凈現金流量-30053.437577.4375110.9925161.4345232.6533注：前半年為建設期（初期），后半年即投入生產，均計入第一個會計年度。8.2.1 投資凈現值nNPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=136.99 (萬元) t=1假設銀行長期借款利率為5.4%。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=136.99（萬元），遠大于零。計算期內盈利能力很好，投資方案可行。8.2.2 投資回收期通過凈現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算，投資回收期約為三年零十一個月，投資方案可行。回收期=累計凈現值出現正值年數-1+(未收回現金/當年現值)8.2.3 內含報酬率根據現金流量表計算內含報酬率如下： nNPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=24% t=1內含報酬率達24%，大于資金成本率10%，主要因為竹炭類產品優質低價，中高端市場均有涉及，使得銷售利潤率較高，前5年內市場增長性很好。8.2.4 項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內含報酬率，證明本計劃可行性極高且收益良好。公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經營成本次之。在變化10%范圍內，內含報酬率仍然高達19.24%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。8.2.5 投資回報根據對未來幾年公司經營狀況的預測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司每年從凈利潤中抽取20作為紅利分給股東。8.3 主要會計報表表6 利 潤 表 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一、產品銷售收入95133186.2260.68364.952 減：產品銷售成本40.542.543.544.545.5 產品銷售費用4.756.659.3113.03418.2476二、產品銷售利潤49.7583.85133.39203.146301.2044 減：銷售費用2.13.244.55.6 財務費用5.45.45.45.45.4 管理費用56101214 銷售利潤37.2569.25113.99181.246276.2044三、利潤總額37.2569.25113.99181.246276.2044 減：所得稅9.312517.312528.497545.311569.0511四、凈利潤27.937551.937585.4925135.9345207.153341表7 資 產 負 債 表 單位：萬元資 產第一年第二年第三年第四年第五年負債及權益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產:流動負債: 貨幣資金92.66 173.23 290.30 462.41 712.25 應付帳款47.50 66.50 93.10 130.34 182.48 應收帳款9.50 13.30 18.65 26.07 36.50 短期借款9.31 26.63 55.12 100.43 169.49 減:壞帳準備0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 負債合計56.81 93.13 148.2