企業(yè)招商的形式一、大力推廣式：這類招商的特征是備足了槍支彈藥準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，確實(shí)需要有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商相配合。二、釣魚發(fā)展式：自我感覺(jué)產(chǎn)品確有前途，對(duì)市場(chǎng)前景充滿信心，而苦于沒(méi)有市場(chǎng)推廣費(fèi)用，想通過(guò)招商解決一些前期積累，然后將積累投向市場(chǎng)從而達(dá)到促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展的目的。三、走走看看式：招著看看，行就行，不行拉倒。四、飲鴆止渴式：在一定的區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)做開，為了完成銷售任務(wù)，向其它地方招商以求混一點(diǎn)銷量。五、圈錢走人式：目的就是騙，圈一部分錢走人，根本不會(huì)對(duì)經(jīng)銷商提供任何后續(xù)支持。大量的不負(fù)責(zé)任的招商活動(dòng)使經(jīng)銷商們損失慘重，經(jīng)銷商們也在“戰(zhàn)斗”中逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，對(duì)廠家的招商運(yùn)動(dòng)越來(lái)越謹(jǐn)慎，不輕易“上鉤”，也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是電話多，成交少，甚至電話都沒(méi)幾個(gè)。關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個(gè)接一個(gè)，但講課歸講課，實(shí)際操作起來(lái)還是得不到突破，如何解決這一難題？筆者就多年來(lái)從事銷售商工作，又從事廠家銷售經(jīng)理工作所得到的雙向換位思考的一些經(jīng)驗(yàn)，與大家一起探討，希望能為大家?guī)?lái)有價(jià)值的改變。首先，招商并不是單獨(dú)存在的個(gè)體行為，要想招商成功。一、什么時(shí)候招商很多企業(yè)將市場(chǎng)推廣的希望寄托在招商上，在自身沒(méi)弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商，運(yùn)氣好了還可以，運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來(lái)越“精”，任你說(shuō)得天花亂墜，一般經(jīng)銷商不會(huì)輕易相信，如何讓經(jīng)銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場(chǎng)的測(cè)試與建立，一切語(yǔ)言都有可能是虛假的，唯有事實(shí)是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行，一方面檢驗(yàn)產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善，另一方面建成一個(gè)樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商眼見為實(shí)，只要你樣板市場(chǎng)成功，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕賺錢的，同時(shí)也是企業(yè)本身積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開拓市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。如果樣板市場(chǎng)不成功，損失也會(huì)在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。背背佳市場(chǎng)開拓初期的成功之處就在于其先期把天津做成了一個(gè)樣板市場(chǎng)。在天津市場(chǎng)確實(shí)做得相當(dāng)火的時(shí)候，在全國(guó)范圍內(nèi)展開招商，請(qǐng)各地經(jīng)銷商到天津來(lái)站幾天柜臺(tái)，當(dāng)經(jīng)銷商站在柜臺(tái)里，面對(duì)火熱的銷售形勢(shì)時(shí)，有誰(shuí)會(huì)拒絕這樣的賺錢機(jī)會(huì)呢？一、什么時(shí)候招商很多企業(yè)將市場(chǎng)推廣的希望寄托在招商上，在自身沒(méi)弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商，運(yùn)氣好了還可以，運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來(lái)越“精”，任你說(shuō)得天花亂墜，一般經(jīng)銷商不會(huì)輕易相信，如何讓經(jīng)銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場(chǎng)的測(cè)試與建立，一切語(yǔ)言都有可能是虛假的，唯有事實(shí)是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行，一方面檢驗(yàn)產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善，另一方面建成一個(gè)樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商眼見為實(shí)，只要你樣板市場(chǎng)成功，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕賺錢的，同時(shí)也是企業(yè)本身積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開拓市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。如果樣板市場(chǎng)不成功，損失也會(huì)在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。背背佳市場(chǎng)開拓初期的成功之處就在于其先期把天津做成了一個(gè)樣板市場(chǎng)。在天津市場(chǎng)確實(shí)做得相當(dāng)火的時(shí)候，在全國(guó)范圍內(nèi)展開招商，請(qǐng)各地經(jīng)銷商到天津來(lái)站幾天柜臺(tái)，當(dāng)經(jīng)銷商站在柜臺(tái)里，面對(duì)火熱的銷售形勢(shì)時(shí)，有誰(shuí)會(huì)拒絕這樣的賺錢機(jī)會(huì)呢？二、招商說(shuō)什么長(zhǎng)期從事銷售工作又善于思考的人會(huì)看出這樣一個(gè)規(guī)律：沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，其實(shí)客戶真正關(guān)心的問(wèn)題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢，招商所要說(shuō)的內(nèi)容也是如此，翻開一摞摞的招商廣告，通篇都是反復(fù)地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，而很少見到有幫客戶分析如何賺錢的，即使有，也只是一些動(dòng)不動(dòng)就上億市場(chǎng)、上億利潤(rùn)等不切實(shí)際的豪言壯語(yǔ)，招商效果不好也就在情理之中了。招商廣告要想打動(dòng)經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要明白經(jīng)銷商需要什么、經(jīng)銷商懷疑什么，以及經(jīng)銷商所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)性的訴求，方能打動(dòng)經(jīng)銷商的心。中國(guó)有句古話叫：己所不欲，勿施于人。如果我們自己并沒(méi)有真正搞清楚產(chǎn)品要采用何種策略與方法才可以順利地銷售出去，招起商來(lái)理所當(dāng)然就會(huì)底氣不足，不論你招商大會(huì)如何豪華，如何氣派，總免不了看的人多，買單的人少。但如果我們事先做了充分的市場(chǎng)研究與準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌，頭頭是道，我們就根本沒(méi)必要再開什么勞民傷財(cái)?shù)恼猩虝?huì)，只需發(fā)布招商廣告然后坐等經(jīng)銷商上門即可，因?yàn)槿绻阏娴淖龅搅藢?duì)市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)都成竹在胸，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商自會(huì)有所判斷。三、招商配備什么招商除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹之類的配備外，最關(guān)鍵的配備也就是我們前面提到的市場(chǎng)分析的數(shù)據(jù)、資料以及市場(chǎng)推廣的相關(guān)計(jì)劃與證明。最好能再為經(jīng)銷商提供一些樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)電話，更進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。四、在什么距離上招商很多人可能對(duì)這樣一種說(shuō)法不能理解，在媒介資訊如此發(fā)達(dá)的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，距離，對(duì)招商是否成功，有著很大的影響。從經(jīng)銷商心理的角度，首先對(duì)產(chǎn)品能否做成功抱有猶疑心態(tài)，如果我們?cè)谡猩虝r(shí)與經(jīng)銷商隔得太遠(yuǎn)，則成功率就會(huì)大大降低。前些時(shí)間有一個(gè)深圳的客戶對(duì)其一個(gè)衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行招商，在全國(guó)性的媒體上發(fā)布了大量的招商廣告，電話源源不斷地過(guò)來(lái)，但就是人不愿過(guò)來(lái)，即使過(guò)來(lái)了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠(yuǎn)，使經(jīng)銷商本來(lái)就猶疑的心態(tài)更加嚴(yán)重，廠家即使有眾多的市場(chǎng)支持承諾，但經(jīng)銷商會(huì)想：萬(wàn)一有問(wèn)題，我能千里迢迢地去找你嗎？即使去了，你拖一拖，我能拖得起嗎？所以，在進(jìn)行招商時(shí)，要很好地把握經(jīng)銷商的心理距離，恰當(dāng)?shù)貏澐謪^(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)招商，雖然費(fèi)用會(huì)略高一些，但會(huì)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)地坐在公司里進(jìn)行招商的效果要好得多。五、在什么媒體上招商從常理上來(lái)講，專業(yè)性媒體的招商效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般性媒體，但事實(shí)上并非如此，在我們的實(shí)際操作過(guò)程中，有一種讓人沮喪的現(xiàn)象，即生意做得好的經(jīng)銷商一般不看專業(yè)性媒體，而生意做得一般或根本不會(huì)做生意的經(jīng)銷商反而專業(yè)性媒體看得多，（指一般現(xiàn)象，非絕對(duì)現(xiàn)象）這種說(shuō)法雖然令眾多人不快，但卻是一個(gè)基本事實(shí)。招商注意事項(xiàng)國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)分享：談判的最后臨門一腳，就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點(diǎn)上，順著客戶的談話，承上啟下地提出簽單要求，并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。本來(lái)和客戶談得非常好，關(guān)系也很融洽；談判中途客戶也非常有興趣，顯示出一定的購(gòu)買需求。但為什么簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢？失誤一：錯(cuò)失客戶需求最旺的良機(jī)一般而言，客戶的購(gòu)買需求和興趣會(huì)有一個(gè)最高峰點(diǎn)（值），如果過(guò)了這個(gè)峰值，需求就會(huì)下降。如何抓住這個(gè)需求峰值呢？我們知道，一個(gè)人的想法總會(huì)體現(xiàn)在某些肢體語(yǔ)言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn)，及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過(guò)相應(yīng)的語(yǔ)言表達(dá)，我們就能最大限度地提高成功率。客戶動(dòng)了購(gòu)買的心思，通常會(huì)有以下表現(xiàn)：肢體反應(yīng)u有積極的反應(yīng)，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮；u瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少，表示有興趣和喜好；u開始認(rèn)真地講價(jià)，而非比較夸張地大砍價(jià)；u眼光注視某一點(diǎn)時(shí)，猝然沉默下來(lái)，表示正在思考。語(yǔ)言表達(dá)u說(shuō)“投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢就行了”，或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)該的”；u對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑，這種質(zhì)疑是更深入地詢問(wèn)，而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類或品質(zhì)；更為深入的甚至?xí)婕绊?xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略等；u與隨行的第三者商量，或者認(rèn)真傾聽其他人的意見，或者針對(duì)他人、針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。失誤二：心態(tài)不正，表達(dá)很愣很多招商顧問(wèn)在介紹項(xiàng)目時(shí)滔滔不絕，卻總是踢不好最后臨門一腳。有人不好意思提出來(lái)，有人就直愣愣地追問(wèn)“你現(xiàn)在簽合同嗎”，結(jié)果都是失敗。應(yīng)該怎么表達(dá)呢？你需要用一個(gè)句子承上啟下，讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序，而不是非常直接地說(shuō)出一些讓客戶反感的言語(yǔ)。1您看，如果您沒(méi)有其他什么疑義的話，我們一起看看合同吧（或：那我把合同拿給您看一下）；2好了，項(xiàng)目介紹完了，我們就進(jìn)入下一個(gè)階段合同問(wèn)題了。我們公司的合同是（合同性質(zhì)），主要包括（合同主要內(nèi)容）；3為了更好地為您啟動(dòng)后期服務(wù)，我們來(lái)一起看看合同吧。如果沒(méi)有其他疑義，在簽完合同交款后，我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。失誤三：在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣1慌亂。簽約成單非常關(guān)鍵，部分招商人員此時(shí)非常緊張，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語(yǔ)言，這一慌亂容易使客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心，同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問(wèn)，導(dǎo)致客戶失去興趣。2說(shuō)多余之事。談判到這一階段，客戶對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解，但有時(shí)招商人員擔(dān)心無(wú)法成單，會(huì)再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過(guò)的內(nèi)容或者沒(méi)有異議的問(wèn)題。這些多余的灌輸不僅沒(méi)有太大的用處，反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感，或?qū)η笆鰡?wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑，因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢(shì)必會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。3說(shuō)太多。何謂說(shuō)太多，就是反復(fù)或通過(guò)大量的言語(yǔ)表達(dá)同一個(gè)事情。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。比如，如果客戶對(duì)價(jià)格有異議，招商人員就會(huì)反復(fù)地說(shuō)這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公道、價(jià)格很便宜，和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比怎么怎么樣，這時(shí)客戶很容易再次和你討價(jià)還價(jià)，或者產(chǎn)生“怎么會(huì)有這等好事”的想法，最終導(dǎo)致失敗。對(duì)于這種沒(méi)有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩螅赏ㄟ^(guò)打岔轉(zhuǎn)移話題。4失去保持沉默的機(jī)會(huì)。沉默是金。偶爾的沉默，一方面是為了傾聽客戶的意見，給他表達(dá)的機(jī)會(huì)，找到他的需求點(diǎn)；另一方面，通過(guò)默認(rèn)或表情表達(dá)對(duì)客戶觀點(diǎn)的認(rèn)可，讓他有成就感，更容易促單。當(dāng)然，針對(duì)客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。5讓客戶太沉默。俗話說(shuō)“趁熱打鐵”，談判時(shí)要向客戶灌輸項(xiàng)目的特征，也要提起客戶的興奮度，使客戶“熱”起來(lái)。一旦使客戶沉默，會(huì)讓他冷靜地思考你項(xiàng)目中的問(wèn)題。如果他不愿意提出，則說(shuō)明在內(nèi)心中對(duì)項(xiàng)目持否定態(tài)度，這不利于最后促單；同時(shí)，冷場(chǎng)也會(huì)讓客戶感到不知所措，對(duì)招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買賣，更是一次貼心的服務(wù)。6太神經(jīng)質(zhì)。神經(jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶的某一個(gè)行為或言語(yǔ)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安，并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶的某一句疑問(wèn)的言語(yǔ)理解為客戶不愿意簽單，導(dǎo)致放棄。7悲觀。悲觀主要表現(xiàn)為對(duì)自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購(gòu)買自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)影響客戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。8在即將結(jié)束時(shí)，與客戶爭(zhēng)執(zhí)。在最后階段，針對(duì)客戶的不同觀點(diǎn)，很多招商人員擔(dān)心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致爭(zhēng)執(zhí)，最后客戶放棄簽單。9使用否定性語(yǔ)言。在這一階段，有些客戶會(huì)提出一些疑問(wèn)或需求，但很多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑，大量否定客戶的疑問(wèn)或需求，而不是正面解釋，導(dǎo)致客戶非常反感。10被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。也就是談判中形成客戶主導(dǎo)提問(wèn)而招商人員被動(dòng)解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無(wú)法招架這些提問(wèn)，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語(yǔ)無(wú)倫次。11對(duì)于客戶的要求，態(tài)度不堅(jiān)決。招商人員有時(shí)為了取悅客戶，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無(wú)法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意；同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求，一旦無(wú)法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。12做出了向?qū)Ψ秸?qǐng)求的姿態(tài)。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對(duì)項(xiàng)目提出更多的不滿或質(zhì)疑。13以一時(shí)性的策略為賭注。有的招商人員為了簽單，會(huì)故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說(shuō)死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠。比如，你為了促使張家界的客戶簽單，說(shuō)“有個(gè)張家界的意向客戶明天可能會(huì)來(lái)簽約，如果您今天沒(méi)簽，可能就沒(méi)機(jī)會(huì)了。”如果他沒(méi)上當(dāng)，隔天來(lái)問(wèn)，還沒(méi)有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。玩欲擒故縱，最好旁敲